ESTRATEGIAS DE

MERCADEO
Unidad de Emprendimiento
Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración de Empresas
y Contaduría Pública
TEMAS A TRATAR
1. DEFINICIÓN Y ESTRATEGIAS DE
PRODUCTO / SERVICIO.

2. ESTRATEGIAS DE PRECIO.

3. ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIÓN.

4. ESTRATEGIAS DE PROMOCIÓN.

2
1. Estrategias de
Producto
EL SIGNIFICADO DE “PRODUCTO”
„Cuando vamos de compras adquirimos
beneficios representados en productos o
servicios.

„Éstos beneficios satisfacen nuestras

necesidades (vestido, alimentación, vanidad,
conocimiento, etc).

Gel cosmético – BELLEZA.

Balón de fútbol – DIVERSIÓN. Comportamiento
del Consumidor.
Alarma – SEGURIDAD.
Cuenta de Ahorros – RENTABILIDAD.

“CONCEPTO DE NEGOCIO”
4
 LOS CAMBIOS EN LA PERCEPCIÓN
HACIA EL PRODUCTO

Los cambios hechos en el producto a través de la modificación de su precio, distribución,

empaque, marca, servicio, etc., modifican la percepción que de éste tiene el cliente. 5
ETAPAS EN EL DESARROLLO
DE NUEVOS PRODUCTOS

Generación Selección Análisis Desarrollo Prueba Venta y

de Ideas de Ideas del de de Mejora
negocio prototipos mercado
y ajuste

ETAPA 1 ETAPA 2 ETAPA 3 ETAPA 4 ETAPA 5 ETAPA 6

6
CARACTERÍSTICAS DE LAS INNOVACIONES
RELACIONADAS CON SU TIEMPO DE ADOPCIÓN
9 VENTAJA RELATIVA A LO
YA EXISTENTE.

9 COMPATIBILIDAD
TECNOLÓGICA Y
CULTURAL.

9 GRADO DE
COMPLEJIDAD.

9 FACILIDAD DE PRUEBA.
“El nuevo casco que definitivamente evitará las
lesiones craneales en el fútbol americano!!”
9 FACILIDAD DE MOSTRAR
SU EFICACIA. 7
MEZCLA Y LÍNEA DE PRODUCTOS

SOFTWARE PERIFÉRICOS COMPUTADORES

SISTEMAS
SISTEMAS
OPERATIVOS
OPERATIVOS

REPRODUCTORES
REPRODUCTORES
DE
DE AUDIO
AUDIO -- VIDEO
VIDEO

La
La mezcla
mezcla de
de productos
productos obedece
obedece aa la
la estrategia
estrategia de
de la
la empresa
empresa y,
y, por
por tanto,
tanto,
aa lo 8
lo forma
forma en
en desea
desea posicionarse
posicionarse en
en el
el mercado.
mercado.
 CICLO DE VIDA DE LOS PRODUCTOS
INTRODUCCIÓN
INTRODUCCIÓN CRECIMIENTO
CRECIMIENTO MADUREZ
MADUREZ DECLINACIÓN
DECLINACIÓN

••Clientes
Clientes Innovadores.
Innovadores.
••Bajas
Bajas ventas.
ventas.
••Utilidades
Utilidades bajas
bajas oo
nulas.
nulas.
••Alto
Alto costo
costo unitario.
unitario. Ventas
Ventas
••Precios
Precios altos.
altos.
••Distribución no
Distribución no
depurada.
depurada.

Tiempo
Tiempo (( Meses
Meses óó Años
Años ))
La
La duración
duración de
de cada
cada etapa
etapa yy el
el nivel
nivel de
de
ventas
ventas puede
puede variar
variar según
según el el uso
uso 9
adecuado
adecuado de
de estrategias
estrategias de
de marketing.
marketing.
EL PRODUCTO SE COMPONE, ADEMÁS DE :
MARCAS: EMPAQUE:

„Nombre + Logotipo. „Normatividad nacional e

„Registro de marca. internacional.
„Marca – CALIDAD. „Adaptable a nuevas líneas

„1. Marca. 2. Empresa.

de productos.
„Servicios: Selección de
„Selección apropiada.
instalaciones adecuadas para
„Estrategia de genéricos para su prestación.
marca futura.
PRESTACIÓN DE
DISEÑO DEL SERVICIO POST-VENTA.
PRODUCTO / SERVICIO.
ESTÁNDARES DE
CALIDAD.
10
VALORES AGREGADOS AL
PRODUCTO (Ejemplo):

11
2. Estrategias de Precio
Metodologías de fijación de precios
1. Referenciamiento a la
competencia.
2. Cubrimiento de costos y
fijación de márgenes de
ganancia.
3. Fijación de precios por
parte de los intermediarios
– clientes. (Mercados
Internacionales).
13
1. Penetración ó Descremado

Porcentaje
Porcentaje de
de mercado
mercado %
% de
de mercado
mercado
influenciable.
influenciable. influenciable.
influenciable.

Vendo Mi
Mi precio
precio es
es
barato!!! de
de élite.
élite.

Promedio
Promedio de
de
precios
precios en
en el
el 14
mercado
mercado
2. Cubrimiento de costos + Utilidad
Fijación por “promedio de industria”
Costos Operacionales 60%
Gastos Administrativos 15%
Utilidad e Impuestos 25%
Precio Fabril 100%
I.V.A. + 16%
Precio a comercializador
Margen Comercializador + 15%
Vs Competencia
Precio final
15
 Punto de Equilibrio
Punto
Punto de
de Equilibrio
Equilibrio en
en Unidades
Unidades
Costos
Costos fijos
fijos totales
totales
Precio
Precio –– Costos
Costos Variables
Variables Promedio
Promedio GANANCIAS
GANANCIAS

Costos
Costos Variables
Variables totales
totales

PÉRDIDAS
PÉRDIDAS
Costos
Costos Fijos
Fijos totales
totales

00 Unidades
Unidades Cantidad
Cantidad vendida
vendida
1500
1500 Unid
Unid
16
Respecto al precio también debe
tenerse en cuenta …
„ Políticas de descuento (por volumen, por “cliente
frecuente”, por franja de precios, etc).

„ Condiciones de pago y cobro (Políticas de cobro de

cuentas y pago a proveedores).

„ Políticas de motivación a vendedores.

„ Impuestos aplicables al producto / servicio.

„ Seguros, riesgo cambiario, preferencias arancel.

17
3. Estrategias de
Distribución
Principales tipos de canales de
abastecimiento
FABRICANTE
FABRICANTE // PRESTADOR
PRESTADOR CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

FABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA
MAYORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

FABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

19
Lo importante es …
„ Identificar la forma más efectiva de llegar al
cliente de acuerdo a la estrategia empresarial.

„ Realizar benchmarking , si es necesario.

„ Coordinar y alinear la cadena de

abastecimiento.

„ Seleccionar integrantes de confianza.

„ Poder controlar y flexibilizar la cadena.

„ Seleccionar intermediarios de experiencia y

con capacidad de respuesta.

„ Considerar a los Operadores Logísticos.

20
4. Estrategias de
Promoción
Relaciones
Relaciones Publicidad
Publicidad
Públicas
Públicas no
no Pagada
Pagada

Venta
Venta
Promoción
Promoción de de Directa
Directa
ventas
ventas (( aa clientes
clientes
óó aa vendedores)
vendedores)
Publicidad
Publicidad 22
Indiferenciada
Indiferenciada
La Mezcla Promocional
Medio Promocional Importancia - FACTORES
FACTORES QUE
QUE DETERMINAN
DETERMINAN LA
LA
Inversión ELECCIÓN
ELECCIÓN DE
DE LA
LA MEZCLA:
MEZCLA:
10%
¾ El mercado meta.
25% ¾ La naturaleza del
producto ofrecido.
30% ¾ La etapa del ciclo de
vida en que se
encuentra el producto.
25%
¾ Recursos financieros
disponibles para
10% promoción.
23
¿Empujar 10%
25%
ó Jalar? 30%
25%
10%
EMPUJAR:
EMPUJAR: Promoción
Promoción dirigida
dirigida aa intermediarios.
intermediarios.

FABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

JALAR:
JALAR: Promoción
Promoción dirigida
dirigida aa clientes
clientes finales.
finales.

FABRICANTE
FABRICANTE MAYORISTA
MAYORISTA MINORISTA
MINORISTA CONSUMIDOR
CONSUMIDOR

10%
25%
30%
25%
10%
24
La campaña promocional
““Una
Una campa ña es una serie coordinada de
campaña
actividades promocionales que se
organizan entorno a un tema, con una
finalidad espec ífica”.
específica”.

La campa ña posee un ““tema”

campaña tema” principal.
principal.
Este tema se ve representado en su slogan.

PROPUESTA DE VALOR
AL CLIENTE

25
 GRACIAS

Unidad de Emprendimiento
Teléfonos: 3165000, Extensiones 12441 ó 12442
E-Mail: unemprender_bog@unal.edu.co