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1ESTUDIO DE CASO “ESTANDARES PARA SELECCIONAR EL CANAL”

Fany Marcela Tapia López

29 mayo de 2020

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE


CÓRDOBA
NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL
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Estudio de caso

Fue Jeffrey Bezos, después de abandonar su trabajo como programador en Wall Street, se
fijó como objetivo construir la mejor tienda online del mundo (no la primera, la mejor)
con una idea obsesiva: considerando al comprador como la mejor experiencia comercial.
Y fundó en 1994, con sede en un garaje de Seattle - EE.UU., la empresa Amazon. Siendo
la primera librería virtual de la web.

En la actualidad, es una tienda online de libros, música y otros que ofrece servicios que
los comercios tradicionales no pueden ofrecer: precios bajos, selecciones bien
documentadas y una nutrida información sobre los productos.
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 En base a este caso resuelva las siguientes preguntas:

1. ¿Qué tipo de canal de distribución utiliza Amazon?

Canal directo: este canal va desde el productor hasta el consumidor final, por
consiguiente, no cuenta con la mediación de intermediarios. En este canal es el
productor encargado de desempeñar la mayoría de funciones de marketing, como
son: el transporte, la comercialización, el almacenaje y la aceptación de riesgos.
Ejemplos de canal directo de distribución serían las ventas por teléfono, las ventas
electrónicas, las compras por catálogo, entre otras.

Y si los libros se venden de manera digital y electrónica se utiliza:

Los canales electrónicos: son los encargados de distribuir los servicios de


televisión, teléfono, multimedia interactiva y computadoras.

2. Mencione las estrategias que utilizó la alta gerencia para seleccionar el canal
de distribución.

Cobertura del mercado: para iniciar el proceso de selección del canal, se debe
conocer muy bien cuál es el tamaño y el valor del mercado potencial que quiere
abastecer con los productos.

Costos: se tiene la creencia que si el canal es corto (fabricante – consumidor


final) los costos serán más bajos.

3. ¿Qué debe garantizar el canal de distribución para la empresa?

La distribución relaciona la producción con el consumo, su misión es poner el


nuevo producto o servicio a disposición del consumidor final o del comprador en
la cantidad demandada, en el momento en que lo necesite y en el lugar donde
desee adquirirlo. Además, implica llevar a cabo una serie de actividades de
información, promoción y presentación del producto en el punto de venta a fin de
estimular su adquisición. Todo ello a un costo razonable, de manera que el
consumidor esté dispuesto a pagar.

Transporte y difusión de la producción: el transporte en los productos tiene que


realizarse para poner éstos a disposición de los compradores en los puntos de
venta más adecuados. Esta tarea no existiría en el supuesto de que el consumidor
acudiera a compra sus productos a la fábrica. Se denomina función de transporte y
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difusión ya que distribución permite que desde un único punto de fabricación los
productos de se vendan de en múltiples establecimientos. Los canales de
distribución realizan la difusión a los puntos de ventas. Esta función implica
tareas de carga, descarga del producto, seguros, etc.
Diversificación y concentración de los productos: esta función consiste en
transformar “lotes de producción” en “lotes de venta”, es decir, dividir la
producción en las cantidades adecuadas a cada comprador, además de agrupar
diversos productos con el fin de que puedan ser adquiridos con comodidad por los
diferentes compradores. La necesidad de esta función viene dad porque cada uno
de los integrantes de los canales precisa unas determinadas cantidades. Esta
función conlleva tareas de embalaje, manejo, proceso de pedidos, etc.

Almacenamiento de productos: el que en la sociedad moderna los clientes no


solo requieran determinadas cantidades, sino que las exijan en un momento
determinado, obliga a que los fabricantes, mayoristas y minoristas posean
almacenes adecuados a las necesidades de la demanda. La misión de esta función
es disponer en todo momento de los productos necesarios para hacer frente a la
demanda de sus clientes, ya que el no disponer de una mercancía en un momento
determinado conduce a la pérdida de la venta. Mediante esta función de
almacenamiento, los intermediarios se convierten en reguladores de flujo de
productos desde el fabricante al consumidor.

4. ¿Quién debe afrontar el reto de la selección del canal de distribución para


Amazon?

La gerencia debe afrontar el reto de la selección del canal de distribución teniendo


en cuenta la satisfacción del cliente.

5. Mencione cuáles de las actividades de diseño y administración de canal,


aplicaron para lograr el objetivo de ser la mejor tienda online.

Sistema de satisfacción del cliente, captando información del mismo y


convirtiéndolo en lo más importante para la empresa.
Acceso rápido y sencillo, rapidez al comprar.
Variedad de productos a nivel mundial.
Aumento de ofertas y líneas de productos.
Precios asequibles y competitivos.

6. ¿Qué factores analizó Jeffrey Bezos después de estudiar el mercado meta, sus
necesidades, su estructura y su comportamiento?

El mercado meta es un segmento de mercado que Jeffrey utilizo, basado en esto la


segmentación geográfica, psicográfica, comportamiento potencial de los clientes y
diferencias por demografía.
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Bezos tenía claro la que la oportunidad era la satisfacción del cliente, conseguirlos
y consérvalos ofreciéndoles valor. Generar valor no significa solo descuentos,
sino una rica variedad de servicio a la medida y diversión. Aún más, se puede
ofrecer precios con descuentos, uso sencillo, facilidad de navegación, servicios de
correo electrónico y asegurar el pago con tarjeta de crédito en la web.

Adicionalmente, vio la necesidad de comprender el comercio electrónico,


estudiando el mercado antes decidir dónde ubicar su empresa y sobre todo
entendió la recién llegada tecnología del internet, que para esa fecha estaba
comenzando y llamando la atención e importancia de todo tipo de consumidores.

7. ¿Qué mecanismos de control utilizaron para protegerse legalmente y darle


administración acorde al canal de distribución aplicado?

La empresa Amazon utilizó los mecanismos de control eficaces para mantenerse


en el mercado, ventajas de costos, marca propia y volumen de ventas.

Además, en su página oficial Amazon expresa que han desarrollado un programa


de garantía de seguridad en el que se incorporan prácticas recomendadas
integrales de protección de datos y privacidad para ayudar al usuario a utilizar
AWS con seguridad. Estos procesos de control y medidas de seguridad se
someten a múltiples validaciones independientes de terceros.

Por otro lado, Amazon cumple con la norma ISO 27018; un código de conducta
diseñado para proteger los datos personales de la nube. Se basa en la norma de
seguridad de la información ISO 27002 y ofrece directrices de implementación
sobre los controles de la ISO 27002 aplicables a la información personal
identificable procesada por proveedores de servicios en la iCloud pública.

Finalmente, cada país en el cual esta compañía ingresa tiene distintas normas
legales y comerciales, las cuales Amazon estudia anticipadamente y las cumple
protegiendo sus clientes y a su marca.

8. ¿Actualmente que debe implementar Amazon para mejor el servicio que


actualmente presta?

El servicio que presta Amazon en la mayoría de los países primer mundista es


bastante eficiente, siendo el tiempo de espera de compra del producto a entrega
del mismo bastante corto, mientras que, en países como América latina y algunos
países de Europa Oriental, suele ser bastante lento y problemático; por lo que
deberían trabajar en mejorar la calidad de servicio en estos países para tener
mayor alcance en el mercado.
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9. ¿Amazon utiliza distribución intensiva, distribución selectiva o distribución


exclusiva? Argumente su respuesta.

Intensiva: A través de Amazon se permite ofrecer producto directamente a los


consumidores online reales y activos de la zona geográfica concreta. No es
necesario desembarcar en un país con estructuras específicas, comerciales legales
o logísticas, ni siquiera tener una página web propia específica para dicho país.
Amazon ya tiene la plataforma, el tráfico, la gestión de pago y los más
importante; los clientes.

Amazon se ocupa de realizar el envío cuando se produce la venta, localizar al


cliente, hacer la entrega, gestionar la devolución (en caso requerido) y atender al
cliente. Ellos se ocupan de todo el proceso.

10. ¿Qué políticas de distribución implementa Amazon teniendo en cuenta los


productos que comercializa?

Se podría decir que la política de distribución que aplica Amazon en cuanto a la


comercialización de sus productos es global, ya que no discrimina y pretende que
sus artículos lleguen a todas partes del mundo. En general, sus políticas son
bastante justas e igualitarias.

 Distribución rápida y eficaz


 Automatización y predicción de los volúmenes/productos que más se
venden en un país.
 Innovación en medio de transporte.
 Prestar su servicio de entregas a empresa minoristas y generar con ello un
nuevo modelo de negocios.
 Con camiones, aviones y barcos con Branding Amazon, es decir la marca
estará presente en las grandes rutas de transporte.
 Calidad, variedad y valor a los clientes.

11. ¿Cómo considera usted que los diferentes sistemas políticos-económicos de


cada país afectan la empresa Amazon a la hora de escoger un canal de
distribución?

Cada país puede modificar el comportamiento de los sujetos económicos a través


de incentivos, estímulos, beneficios tributarios; o bien, de prohibir o limitar las
acciones de estos en las empresas, teniendo efectos sobre la actividad productiva
de las empresas y sobre su crecimiento económico.

Por ejemplo, un país con un sistema económico y político abierto al comercio


facilitará mucho el canal de distribución porque encontrará pocas trabas a la
importación (desde el país receptor que compra Amazon), por el contrario, un país
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con un sistema económico cerrado al comercio exterior, con fuertes aranceles y


controles aduaneros provocará que el proceso de distribución de Amazon sea más
complejo.

Por lo tanto, es correcto afirmar que cada estado tiene efecto sobre la forma de
distribución que Amazon implementa al momento de ingresa en esa nación; sin
embargo, estos efectos se minimizan gracias a la completa experiencia y avances
que Amazon ha obtenido en estos temas a lo largo de su trayectoria.

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