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“Plan de Marketing
para una
AGENCIA
Inmobiliaria”
Este Informe ha sido preparado para que te sirva como guía a la hora de
preparar el plan de ventas y marketing para tu agencia inmobiliaria. Es una
guía específica para agencias inmobiliarias.
Este Informe o E-Book sobre “Plan de Marketing y Ventas para una Agencia
Inmobiliaria” es estrictamente para su uso personal. Usted no puede copiar total o
parcialmente de forma digital el contenido de este e-book. Usted no puede revender
este e-book de forma digital o impresa.
Usted reconoce que al usar este material usted respetará todas las leyes nacionales,
estatales e internacionales vinculadas al sector inmobiliario. Usted también acepta
no responsabilizar a los autores y propietario de este E-book por ninguna
consecuencia de acciones indebidas que usted pueda emprender.
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Contenido
CAPÍTULO 1.-
¿Plan de Marketing o Plan de Ventas?
¿Por qué clase y metodología de Plan?
Definiendo Conceptos.
¿Qué es Realmente una Agencia Inmobiliaria?
Servicios que Puede Prestar una Agencia
CAPÍTULO 2.-
Internet y la Agencia Inmobiliaria
La Importancia del Posicionamiento
¿Qué es un Plan de Marketing Inmobiliario (Digital)?
Fases del Plan de Marketing Digital
CAPÍTULO 3.-
Los Conocimientos del Agente Inmobiliario de HOY
Se Necesita un Cambio YA.
Lo que Debes Aprender.
CAPÍTULO 4.-
Plan Estratégico y Operativo de Marketing y Ventas
PRIMA PARTE
Plan de Marketing-Ventas Estratégico.
Fases y Contenido
SEGUNDA PARTE
Plan de Marketing-Ventas Operativo.
Fases y Contenido
CAPÍTULO 5.-
ANÁLISIS DE SITUACIÓN. 1.- Análisis Interno
Hagamos Introspección.
1.- Descripción de Tu Agencia Inmobiliaria Offline.
2.- Descripción de Tu Agencia Inmobiliaria Online.
3.- Tu Cartera de Propiedades Actual.
4.- Descripción de Tu Servicio Inmobiliario.
5.- Proceso de Captación y Venta.
CAPÍTULO 6.-
ANÁLISIS DE SITUACIÓN. 2.- Análisis Externo.
Evitando Perder el Norte.
1.-Delimitar tu Zona de Actividad.
2.- El Ecosistema Digital.
3.- Oferta Inmobiliaria en tu Zona.
4.- Demanda Inmobiliaria en tu Zona.
5.- Segmentación de tu Público Objetivo para tu Zona.
6.- Tu Competencia en tu Zona.
CAPÍTULO 7.-
ANÁLISIS DE SITUACIÓN. 3.- Análisis DAFO
Tus Fortalezas (puntos positivos):
Tus Debilidades (puntos negativos):
Tus Oportunidades (elementos positivos):
Tus Amenazas (elementos negativos):
Tu Ventaja Competitiva.
CAPÍTULO 8.-
4.- Cómo Establecer tus Objetivos
1.- Tus Objetivos Estratégicos.
2.- Tus Objetivos Tácticos. Captación de Inmuebles.
3.- Tus Objetivos Tácticos. Ventas y Facturación.
4.- Tus Objetivos Tácticos. Servicios Adicionales.
CAPÍTULO 9.-
5.- El Proceso de Comercialización
Plan de Marketing Operativo.
Estructura Organizacional de tu Inmobiliaria.
Tu Proceso de Comercialización.
Algunas consideraciones
El Marketing Inmobiliario de Contenidos.
CAPÍTULO 10.-
6.- El Departamento Comercial
La Estructura de tu Departamento Comercial.
Especialización del Equipo Comercial.
Recursos Materiales y Formación.
El Sistema de Remuneración.
CAPÍTULO 11.-
7.- Estrategia Promocional y Ventas. ACCIONES OFFLINE
Imagen Corporativa.
El Material Promocional
Acciones de Relaciones Públicas
Ferias Inmobiliarias
CAPÍTULO 12.-
7.- Estrategia Promocional y Ventas. ACCIONES ONLINE
Posicionamiento, Tráfico y Conversión
La Importancia de la Formación.
Tu Plan de Actuación Operativo.
Diseño y Contenido Web.
Creación de tu Blog Inmobiliario.
Creación de Brooks o Guías Gratuitas.
Creación de Páginas de Captura y de Aterrizaje.
Alta en Redes Sociales.
Tu Canal de YouTube.
Promoción en Buscadores.
Promoción en Redes Sociales.
Promoción en YouTube
Promoción en Sitios de Clasificados.
Promoción en Portales Inmobiliarios
Campañas de Email Marketing
CAPÍTULO 13.-
7.- Estrategia Promocional. ACCIONES POST VENTA
Consecución de Testimonios
Consecución de Referencias
CAPÍTULO 14
8.- Estableciendo Tu Presupuesto Anual
Creación del Cuadro de Presupuesto.
Alternativas a Cómo Preparar un Presupuesto.
CAPÍTULO 15.-
9.- Estableciendo Tus Mecanismos de Control
Tu Posicionamiento Online.
Las actividades del Equipo Comercial.
Herramientas para Controlar tu Posicionamiento.
ANEXO I
Tu Código Deontológico
Ejemplo de Código Deontológico
ANEXO II
Uso Eficaz del Tiempo en una Agencia Inmobiliaria.
Los Ladrones de Tiempo.
¿Cuestión de Reloj o de Brújula?
Cómo Utilizar el Tiempo con Eficacia.
Cómo Fijar Tus Objetivos.
CAPÍTULO 1
¿Plan de Marketing
o Plan de Ventas?
La literatura existente online y offline que nos encontramos hoy sobre cómo
preparar un plan de marketing y/o ventas inmobiliario es bastante
incompleta, en algún caso erróneo y tiende a ser demasiado académica. Se
huele a una milla que quien los presenta no han vendido muchos inmuebles
en su vida.
Aquí vas a descubrir cómo se debe preparar en realidad y llevar a cabo con
efectividad un plan comercial para su agencia inmobiliaria.
Como bien dice nuestra frase de introducción: “En las batallas te das cuenta
que los planes son inservibles, pero hacer planes es indispensable”, si una
agencia inmobiliaria no tiene un plan comercial definido, nunca llevará a ser
Y dicho esto, no creas que todas las agencias y franquicias inmobiliarias que
parecen prósperas lo son. No es lo mismo vender, que generar beneficios.
Una de las necesidades del mercado es que los agentes inmobiliarios sepan
y apliquen las estrategias de marketing y de venta inmobiliaria
conjuntamente. Por esta razón tienes que preparar un plan de marketing-
ventas inmobiliario que tus comerciales entiendan y puedan aplicar con
facilidad, consistencia y convencimiento.
Definiendo Conceptos.
Para evitarnos malentendidos es necesario que exponga claramente la
diferencia existente entre un plan de negocio, un plan de marketing y un
plan de ventas y que expliquemos como se relacionan entre ambos.
Tu Plan de Negocios
Un plan de negocios, (también conocido como proyecto de negocio o plan
de empresa, es un documento en donde se describe y se explica el negocio
que se va a realizar, así como diferentes aspectos relacionados con éste,
tales como sus objetivos, las estrategias que se van a utilizar para alcanzar
dichos objetivos, el proceso productivo, la inversión requerida y la
rentabilidad esperada.
Tu Plan de Marketing
Un plan de marketing, es un documento donde se detalla la estrategia de
comunicación y comercialización de uno varios productos y/o servicios;
los detalles relativos al tiempo necesario para ponerlo en práctica.
Tu Plan de Ventas
Un Plan de Ventas es la planificación relativa a la acción de comercialización
de un producto o servicio: como negociar con los clientes, como ayudarles a
comprar, cómo informarles, cómo prestar un buen servicio y cómo prestar
un servicio post venta. Asimismo, en todo plan de ventas se incluye
elementos de previsión de ventas e ingresos y de acciones de control.
¿Qué es Realmente
una Agencia Inmobiliaria?
No te sonrías ante esta pregunta, porque no es tan obvio como parece y
muchos agentes creen trabajar en o para una agencia inmobiliaria, cuando
en realidad trabajan para una empresa que se denomina a si misma agencia
inmobiliaria, pero tiene más de “negocio personal de supervivencia
aprovechando la coyuntura, las ganas de trabajar de personas con escasa
formación en esta materia y creando animosidad con el servicio que prestan”,
que de una empresa estable.
Una agencia inmobiliaria debe ser y actuar ante todo como una empresa
con un modelo de negocio determinado y que no es igual para todas.
Por tarto, analicemos primero que tipo de servicios podría usted ofrecer en
su agencia inmobiliaria para definir luego que tipo de negocio es el más
adecuado para desarrollar en tu zona.
Como usted sabe bien, una agencia inmobiliaria no solo vende propiedades,
sino que también puede ofrecer otros servicios de asesoramiento para
apoyar sus ventas.
Aquí esta una de las primeras diferencias que usted encontrará en nuestra
forma de plantear un plan de marketing-ventas inmobiliario. Prestar
servicios directamente cuesta dinero y tiempo, factores que pocas veces no
son reflejados en un plan de marketing inmobiliario tradicional.
Veamos cuales son los servicios que podría ofrecer una agencia
inmobiliaria:
agencias ofrecen este servicio sin tener los conocimientos adecuados y/o
remitiendo al cliente a una entidad bancaria determinada.
Una Tasación es un documento legal que certifica el valor del inmueble para
una finalidad descrita, realizado con una metodología basada en una
normativa legal.
Una agencia inmobiliaria puede muy bien prestar ambos servicios, pero
teniendo en cuenta que prestarlos significa una inversión en tiempo y en
dinero que necesita rentabilizar.
Más o menos, he cubierto todos los servicios que puede ofrecer una agencia
inmobiliaria como tal. Es importante saberlo antes de comenzar a diseñar
tu plan de marketing, porque prestar cada uno de estos servicios significa
poder hacerlo, saber hacerlo y cobrar unos honorarios por ello.
CAPÍTULO 2.-
Internet y la Agencia
Inmobiliaria
La Importancia del
Posicionamiento
No voy a entrar aquí en la verdadera influencia que ejerce Internet en este
sector, ya que no quiero desviarme del tema de este Informe.
Sólo quiero señalar que hoy, diseñar un plan de marketing para una
agencia inmobiliaria conlleva crear un plan de marketing digital
personalizado. Tu mercado esta online, la oferta y la demanda se
concentran mayoritariamente online, la mayoría de tus clientes, (¿o todos?),
están online y tu competencia más feroz esta online.
Todo lo que una agencia inmobiliaria haga online, bien o mal, repercute en
su negocio offline; pero no al revés, porque en realidad si no tienes
presencia online, hoy, es como si no existieras.
Por esta razón dije anteriormente que pocas agencias inmobiliarias son
conscientes de la verdadera fuerza e influencia que tiene internet en su
negocio.
Internet ofrece las mejores oportunidades que nunca ha tenido una agencia
inmobiliaria para comercializar sus inmuebles de forma rápida, fácil y
profesional. Sí, así como lo oyes. Sólo los que no saben cómo crear un flujo
continuo de clientes online, son los que encuentran difícil y caro captar
online. Estas agencias se han limitado a aprender a conducir y han
ignorado la mecánica.
Hablo de:
2.- Las Ferias Inmobiliarias que con el apoyo de Internet han triplicado,
cuadruplicado o quintuplicado su efectividad y es un medio de captación
offline que debes utilizar para captar nuevos clientes siempre que aparezca
la oportunidad.
Veamos seguidamente cuales son los puntos que debe integrar todo buen
plan de marketing inmobiliario en el medio online y la metodología que
vamos a seguir y que responderán a las 2 preguntas anteriores.
1.3.- Análisis DAFO. Una metodología que te ayudará a percibir culés son tus
fortalezas y debilidades en relación al mercado y en relaciona tus
capacidades.
Vas a tomar decisiones sobre qué objetivos puedes alcanzar con los medios
internos con los que cuenta y con la situación del mercado en la que vas a
desenvolverse. Tomarás estas decisiones basándose en el análisis interno y
externo que has realizado anteriormente y en las conclusiones que has
obtenido en tu análisis DAFO.
Quieres alcanzar unos objetivos que ya te has fijado, sabes que puedes
conseguirlos y, más o menos, tienes una idea de cómo alcanzarlos. La parte
operativa de tu plan te va a ayudar a plasmar en papel esas ideas de forma
clara forzándote a pensar dos veces antes de tomar una decisión final.
Y por último completarás estas tablas con una tabla destinada a tus gastos y
a tus ingresos.
Iremos desarrollando cada una de estas fases paso por paso y en ese orden
ya que cada fase depende de la anterior.
________________
CAPÍTULO 3.-
Los Conocimientos del
Agente Inmobiliario de HOY
Las ventajas son obvias: esta liberación del sector permite el acceso a todas
aquellas personas que no tienen o no han podido adquirir unos estudios
técnicos o universitarios, lo cual favorece tremendamente al empleo,
fomenta la competitividad e influye en la mejora de la economía de
cualquier zona o país.
Por supuesto, las ventajas son mucho mayores que las desventajas y poco a
poco el sector inmobiliario está profesionalizándose cada vez más y mejor,
Los agentes inmobiliarios veteranos, con experiencia, son los que más
utilizan la formación como herramienta segura para seguir a la cabeza en el
desarrollo de su actividad. Nada como la experiencia y un conocimiento
actualizado.
Es más, es muy difícil que con este tipo de formación y enfoque un agente
inmobiliario entienda el plan de marketing inmobiliario (digital)
personalizado que presentamos aquí.
PROCESO DE CAPTACIÓN
PROCESO DE NEGOCIACIÓN
Neuromarketing Inmobiliario.
Telemarketing Inmobiliario.
Saber Extraerlos los Beneficios de un Inmueble a partir de sus
Características.
Técnicas de Comunicación Oral: Saber Escuchar.
Técnicas de Comunicación Escritas: Copywriting y la importancia de
las Palabras.
CAPÍTULO 4.-
Plan Estratégico y Operativo
de Marketing y Ventas
Este plan de marketing está enfocado a una agencia inmobiliaria que lleva
operando en el mercado 1-2 años. Si estás leyendo este Informe, porque
tienes pensado abrir una agencia inmobiliaria, este plan de marketing-
ventas también te servirá de guía y de plantilla.
Para una mayor claridad vamos a definir cuál es el contenido de cada parte.
PRIMA PARTE
Plan de Marketing-Ventas Estratégico.
ANALISIS DE SITUACION
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
SEGUNDA PARTE
Plan de Marketing-Ventas Operativo.-
ACCIONES ONLINE
7.5.- Diseño y Contenido Web
7.6.- Creación de tu Blog Inmobiliario.
7.7.- Creación de Brooks o Guías Gratuitas.
7.8.- Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje.
7.9.- Alta en Redes Sociales.
7.10.- Tu Canal de YouTube.
7.11.- Promoción en Buscadores.
7.12.- Promoción en Redes Sociales
7.13.- Promoción en YouTube
Pasemos ahora a describir lo que se debe incluir en cada uno de los puntos
de un plan de marketing-ventas inmobiliario para elaborar tu propio plan.
NOTA:
Sería recomendable que imprimieras las 3 páginas anteriores que contienen
los puntos del plan de marketing, para que te sirvan de guía y te den una
visión general de los puntos que has cubierto y los puntos que te faltan por
cubrir.
CAPÍTULO 5.-
ANÁLISIS DE SITUACIÓN
1.- Análisis Interno
Hagamos Introspección.
Vamos a comenzar desarrollando la parte estratégica de tu plan. Analizarás
la situación actual de tu agencia inmobiliaria, para tener una base sólida y
realista con la que tomar decisiones acertadas. Son estas decisiones las que
van a establecer los objetivos de tu negocio para los próximos años y que
fijarás en la última parte de este plan estratégico.
Para saber lo que puedes hacer, (tus objetivos), vas a analizar previamente
la situación de tu agencia inmobiliaria desde dentro, su actual situación
interna; para luego pasar a tener una idea clara de la situación del mercado,
su situación externa respecto al entorno. Una vez realizado este ejercicio
haremos un diagnóstico de ambas situaciones y estableceremos cuales
deben ser tus objetivos de acuerdo con los resultados obtenidos
Este análisis previo y detallado te revelará lo que has hecho bien y mal,
quienes son en realidad tus clientes, cuáles son tus necesidades, cual es el
Primera Recomendación.
Detalla la situación actual de tu agencia inmobiliaria; no lo que te hubiera
gustado hacer, lo que tienes pensado hacer o justificar de algún modo la
situación en la que te encuentras.
Un análisis interno significa “lo que hay”. Indica los datos y nada más. No
incluyas tus reflexiones, justificaciones o arrepentimientos. Digo esto,
porque en mis trabajos de consultoría para agencias inmobiliarias, cuando
empezamos a analizar internamente la agencia siempre aparecen esta clase
de comentarios y son los que se tienden a plasmar en papel.
Segunda Recomendación.
Un análisis interno también significa “detallar”. Toda la información y datos
que vas a recopilar y plasmar en papel en ente análisis las vas a utilizar más
adelante; por lo que cuanto más detallada sea esa información, mejor
podrás leer la realidad y tomar mejores decisiones.
Identidad Comercial
El primer dato de identidad comercial es el nombre de tu agencia
inmobiliaria y su dirección. Indicar seguidamente cuánto tiempo lleva tu
agencia en el mercado.
Este ejercicio sirve para que seas consciente de la importancia que tiene un
nombre y una imagen asociada a éste en el sector inmobiliario en
particular.
NOTA:
Es importante comprobar si tienes una imagen corporativa coherente y
bien articulada que te sirve de herramienta de comunicación y de elemento
de diferenciación y posicionamiento.
Infraestructura de tu Agencia.
Indica cual es la infraestructura de tu agencia inmobiliaria. ¿Dónde está
localizada tu agencia central y sus oficinas? ¿Qué espacio tienen?
Organización de tu Agencia
En esta área debes incluir la estructura de tu agencia inmobiliaria: ¿utilizas
un software de gestión? ¿Cuantas personas trabajan en la agencia? ¿Qué
jerarquía tienes implantada? ¿Cuáles son las funciones de cada empleado?
Detalla estas funciones.
NOTA
Tu misión debe establecer cuál es la brújula en la orientación estratégica de
tu agencia inmobiliaria; definiendo cual es la razón de ser de agencia
inmobiliaria, su propósito y cómo deseas que la conozca el mercado en el
tiempo.
Por ejemplo:
NOTA:
Uno de los aspectos en la formulación de un plan de marketing-ventas
estratégico es la declaración de su misión de empresa, la cual debe ser
congruente con sus valores empresariales y ética personal.
No puedo indicarte cual debe ser tu misión y tus valores. Eso es algo
personal que tú debes definir. Lo que si puedo es ayudarte a establecerlos
de forma clara para que te sean de utilidad y no solo una declaración de
intenciones.
Actividad de la Agencia
En este apartado debes definir cuál es la actividad de tu empresa; no como
llevas a cabo esa actividad. Esto lo trataremos más adelante. ¿A qué se
dedica tu agencia inmobiliaria?
Clientes Actuales.
En este apartado debes indicar a cuantos clientes has vendido o alquilado
un inmueble en los últimos 12-24 meses. Con 12 meses es suficiente y más
de 24 meses no es indicativo.
Ventas y Facturación
En este apartado debes crear una tabla con las ventas realizadas en los
últimos 12 meses y la facturación de cada venta, indicando también el % de
comisión en cada venta.
Tu Estado Financiero.
A partir de los datos anteriores elabora un cuadro de gastos y beneficios de
los últimos 12 meses, datos que proporcionará tu asesor fiscal o tu
departamento de administración.
Tu Sitio Web
En este apartado deberás indicar cómo es tu sitio web y que páginas
componen tu sitio web. Número de páginas y contenido. Sí, ya sé que se
puede ver toda esta información visitando tu sitio web; pero....
¿Con qué programa está diseñado tu sitio web, con Joomla, con Word Press,
otro?
Si tienes más de un sitio web, ya sabes, haz este ejercicio con cada uno de
ellos.
Tu Blog
¿Tienes un blog inmobiliario? Si lo tienes es necesario que indiques cuantos
artículos has publicado, sobre qué temas, (una relación de todos los títulos
sería ideal), que palabra clave has utilizado en cada artículo para
posicionarlos y cuál es la frecuencia de publicación.
Debes hacer lo mismo con el resto de las redes sociales en las que tienes
presencia.
Vas a tener que invertir tiempo en las redes sociales como parte de tu
estrategia de captación futura. Deberás saber lo que has estado haciendo
mal y como corregirlo. A veces darse cuenta de los errores no es fácil; por
lo que este ejercicio no lo harás en vano.
¿Tienes optimizados tus códigos meta? ¿Qué frases o palabras clave utiliza
tu sitio Web actualmente?
Dentro de esta sección tienes que describir en detalle los servicios que
ofreces en la actualidad, los que prestaste en el pasado, (12 meses), y los
servicios que ya no prestas. Además debes clarificar que razones te han
llevado a ello. No confundas el servicio que ofreces con tu sistema de
captación y venta. Eso lo haremos después.
¿Has ofrecido con tus servicios algún valor añadido? ¿Has utilizado algún
servicio para que te ayude a cerrar la venta de un inmueble? ¿Has cobrado
por este servicio? ¿Cuánto? ¿Qué tiempo has invertido (horas/semanas
aprox.), en prestar este servicio?
Describe el servicio que has prestado a los clientes que ya han comprado un
inmueble a través de tu agencia inmobiliaria. ¿Cómo gestionas las
solicitudes de información y las quejas? ¿Has tenido muchas quejas? ¿cómo
valorarías tu servicio de gestión a tus clientes actuales y a tus clientes
potenciales?
Una vez hayas detallado los servicios que ofrece y como lo haces, comienza
a analizar servicio por servicio y elabora una lista de ventajas y desventajas
de ofrecer cada servicio en tu situación personal.
Para darte un poco de ánimo, te diré que toda la información que hayas
recabado en este análisis va a ser utilizada posteriormente. Ayudándote
tremendamente a tomar las mejores decisiones.
¿Cuantas agencias crees tú que llevan a cabo este ejercicio? Te aseguro que
muy pocas. Y las que lo llevan a cabo son las que realmente llegan a mejorar
su facturación anual.
CAPÍTULO 6.-
ANÁLISIS DE SITUACIÓN
2.- Análisis Externo
¿Para qué necesita una agencia inmobiliaria un análisis del Entorno Político,
del Entorno Legal y del Entorno Económico a nivel regional o nacional?
¿Te han mareado todos estos datos? ¡Imagínate si tienes que recompilarlos
y tenerlos en cuenta! Personalmente me he encontrado todos los datos
anteriores en un plan de marketing para una agencia inmobiliaria de 1 sola
oficina y con 6 comerciales.
Hoy, todo factor externo que sea económico, natural o político en cualquier
parte del mundo puede influir directamente en mayor o menor medida en
tu pequeño negocio inmobiliario en tu zona. Por tanto, veamos las cosas en
perspectiva y centrémonos en aquellos aspectos externos que más pueden
influir en tu actividad y dejemos los posibles efectos macroeconómicos
internacionales, la naturaleza global de Internet y las guerras en el otro lado
del mundo a empresas como la Coca Cola, Renault o las grandes franquicias
inmobiliarias.
Veamos por qué y cómo debes analizar cada uno de estos factores.
Sin embargo, ahora surge una duda. Siguiendo con nuestro ejemplo,
Monterrey es una ciudad o zona muy grande, con 1,2 millones de
habitantes. Si tu agencia inmobiliaria no puedes abarcar todo Monterrey,
¿no sería mejor delimitar un poco más la zona a, por ejemplo, el norte de
Monterrey, el Sur de Monterrey o el centro de Monterrey?
Dato: Nuevo León es una de las entidades Federativas de México y cuenta una
población de aproximadamente 4,7 millones de habitantes. El Estado de
Nuevo León cuenta con 10 municipios de los cuales Monterrey es el municipio
más poblado con aprox. 1,2millones de habitantes y la capital del Estado.
Como norma, establece siempre como zona la ciudad donde vives; a menos
que esta sea pequeña o te muevas por una zona mayor, por todo el estado o
por toda la provincia.
Para tu plan de marketing y gracias a que una persona en Rusia puede muy
bien buscar una vivienda en Perú por Internet, la zona de procedencia de
tus clientes potenciales no importa ahora.
Este ejercicio lleva tiempo. Te recomiendo que hagas una búsqueda con al
menos 50 palabras clave diferentes, (mejor 70 que 50), para inmuebles
residenciales, comerciales, terrenos, servicio inmobiliarios, (“inmobiliaria
monterrey” “bienes raíces monterrey”) y otra tipología de inmuebles.
Utiliza los buscadores Google y Bing /Yahoo! en tus búsquedas, visita las 3-
4 primeras páginas y utiliza las opciones “web” “videos” y “noticias” en la
parte superior del buscador.
Fíjate en las “Búsquedas relacionadas” con la palabra clave que has incluido
y que encontrarás al final de la página del buscador.
Debe hacer este ejercicio, porque necesita tener una idea más o menos clara
de cómo se aprecia el mercado inmobiliario de demanda y oferta desde
fuera. Te llevará un poco de tiempo, pero conseguirás, entre toda la
información que reúnas, algunos datos que serán valiosos.
Estos datos están al alcance de todos si sabes buscar. Cuando los encuentres
y los hayas analizado, aprenderás algunas datos que desconocías y que te
ayudarán a percibir el sector inmobiliario en su zona con otros ojos.
¿Para que necesitas toda esta información? Para tener una visión más clara
de cómo se ha comportado el mercado inmobiliario en tu zona y el tipo de
oferta de inmuebles que hay en tu zona. Si haces bien tu trabajo obtendrás
información valiosa que te ayudará más tarde a tomar las decisiones
correctas.
Veamos un ejemplo.
“casa en monterrey”
“vivienda en monterrey”
“apartamento en monterrey”
“departamento en monterrey”
“casa en condominio en monterrey”
“hacienda en monterrey”
“casa centro monterrey”
“departamento alonso reyes” (un barrio de Monterrey)
“casa san jeronimo” (un barrio de Monterrey)
….
Y así sucesivamente utilizando todas las palabras clave que crea oportunas.
Palabras clave que sé son las más utilizadas, porque ya he construido mi
listado de Palabras Clave siguiendo la técnica adecuada para viviendas,
oficinas, locales comerciales, terrenos etc. para la zona de Monterrey.
Al final sólo tengo que sumar todos los resultados de todas las palabras
clave por mes y sabré con mucha aproximación el nº de búsquedas
promedio para viviendas en Monterey por mes y para el próximo año.
Realiza este ejercicio seleccionado 20 o más palabras clave para cada tipo
de inmueble: oficina, local, parcela de terreno, nave industrial, alquiler, etc.
Por una parte, Google ofrece datos muy aproximados y reales. Si algo se
busca en internet es por alguna razón y estas búsquedas demuestran la
demanda existente de lo que se busca. Esto es incuestionable.
Por otra parte, ¿qué consigues sabiendo las cifras exactas? ¿Para qué sirven
las cifras exactas? Lo que interesa saber es, por ejemplo, que hay alrededor
de 1.241 búsquedas promedio al mes para una vivienda en Monterey. En
otras palabras; hay aproximadamente entre 1.000- 600 personas cada mes
buscando una vivienda, (casa, hacienda, apartamento, departamento, etc.),
en Monterrey.
Ahora sé que no son ni 5.000 personas al mes, ni 400 las que buscan una
vivienda en Monterrey; sino que alrededor de 1.000 personas están
¡buscado una vivienda en Monterrey online cada mes! Ya me estoy
frotando las manos con estas cifras, porque hay demanda. El siguiente paso
es diseñar un método, (y lo tendremos), para captar unas pocas personas
cada mes de esas 1.000 que buscan al mes.
¿Qué clase de clientes son los más rentables para tu agencia inmobiliaria?
¿A qué propietarios prefieres representar en la intermediación?
Estas son preguntas que necesitan una respuesta y no pensar que puedes
vender a cualquier persona y captar cualquier tipo de inmueble.
Por “venta rápida” nos referimos al mínimo tiempo necesario para vender
un inmueble. Toda compra lleva su proceso comercial y su protocolo por
parte del cliente. Una venta rápida es aquella que se concreta en mucho
menos tiempo que el habitual.
Tus potenciales clientes pueden ser muchos y variados y cada uno de ellos
tiene necesidades diferentes. Pongamos algunos ejemplos de cuál es el
perfil de cada grupo de tus clientes potenciales
Inmuebles Residenciales
1. Cliente Local. Vive en su zona de influencia.
2. Cliente Nacional. Vive en cualquier parte del territorio español.
3. Cliente Internacional. Vive en el extranjero
Inmuebles Comerciales
4. Cliente Corporativo. Empresa local o nacional.
Propietarios
5. Cliente Particular que desea vender su inmueble.
Sobre todo con los influenciadores online que generalmente son personas
que gestionan un blog o un foro sobre el sector inmobiliario o en un sector
donde se encuentra tu público objetivo.
Tu Competencia Cuantitativamente.
Primero debes identificar quien es tu competencia offline. Cuantas agencias
inmobiliarias, promotoras y agentes inmobiliarios hay operando en tu zona
aproximadamente. Estos datos los puedes conseguir a través de la
Asociación de Agentes Inmobiliarios en tu zona, a través de la Cámara de
Digamos que cada uno de ellos vende 1,5 inmuebles al mes eso hace un total
de 5.000 x 1,5 = 7.500 inmuebles al mes en todo Monterrey; lo que hace un
total de 7.500 x 12 = 90.000 inmuebles al año,(cifra ficticia).
Esta cifra junto con las cifras de demanda obtenidas con Google Trends te
da un buena indicación de cómo se comporta el mercado inmobiliario en tu
zona.
Tu Competencia Cualitativamente.
Visitas sus sitios web, blogs, canal de YouTube, Facebook, Google +y Twitter
y toma nota de sus nombres.
Lo primero que vas a notar cuando lleves a cabo este ejercicio es que todas
las primeras posiciones de las búsquedas en TU ZONA, están ocupadas por
los portales inmobiliarios; lo que significa que vas a tener que jugar bien,
para aparecer en la 1ª página de cualquier buscador con cualquiera de tus
palabra clave.
CAPÍTULO 7.-
ANÁLISIS DE SITUACIÓN
3.- Análisis DAFO
_______________________________________________________________________________________
RECURSOS HUMANOS
ESTRUCTURA DE AGENCIA
NUESTRO SERVICIO.
RECURSOS HUMANOS
NUESTRO SERVICIO.
MERCADO INMOBILIARIO
MERCADO INMOBILIARIO
COMPETENCIA
Con este análisis DAFO tienes una mejor información sobre tu empresa y su
mercado y puedes utilizar esta información para establecer mejor tus
objetivos y detectar tus ventajas competitivas.
Tu Ventaja Competitiva.
Tu ventaja competitiva son los valores percibidos por tus clientes respecto
a tu agencia inmobiliaria y a los servicios que ésta ofrece. Es la diferencia
entre lo que tu agencia inmobiliaria da y lo que el cliente espera de tu
agencia.
Por otro lado, tus clientes perciben tu servicio con un valor alto, ya que les
da más de lo que ellos esperaban en un principio.
CAPÍTULO 8.-
ESTABLECIMIENTO DE OBJETIVOS
4.- Cómo Establecer tus Objetivos
Vas a tomar decisiones sobre qué objetivos puedes alcanzar con los medios
internos con los que cuentas, (fortalezas y debilidades) y con la situación
del mercado en tu zona, (con las oportunidades y amenazas que te
presentará el mercado en tu zona).
1.- Objetivos a largo plazo. Estos son tus Objetivos Estratégicos. Estos se
dividen en 3 sub objetivos: rentabilidad, consolidación y crecimiento.
2.- Objetivos a medio plazo. Estos son tus Objetivos Tácticos. Los objetivos
que vas a alcanzar en los próximos 12-24 meses. Tus objetivos tácticos se
dividen en 3: captación de propiedades, venta de propiedades y objetivos
de facturación.
3.- Objetivos a corto plazo. Estos son los Objetivos Operaciones. Los
objetivos que debes alcanzar primero para lograr tus objetivos tácticos. Por
ejemplo, un objetivo operacional puede ser conseguir un promedio de
1.000 visitas al mes a tu sitio web. Este nº de visitas te permitirá, conseguir
un número suficientes de solicitudes de información para garantizarte,
(supongamos ahora y esto es un ejemplo), 1 venta al mes, que es uno de tus
objetivos tácticos. Estos objetivos tácticos los estableceremos en el Plan de
Marketing Operativo.
Pero antes de asentar tus objetivos debes tomar algunas decisiones para
fijar 3 parámetros importantes sobre tu negocio:
NOTA
Si utilizas el sistema MLS para captar algunos de tus inmuebles, tienes que
adaptar tu plan de marketing es este hecho. Aquí no voy a considerar esta
opción, porque complicaría mi exposición. La MLS es un sistema particular
y no están fácil de gestionar como creen algunos; sobre todo cuando
entramos en el tema de los honorarios compartidos y
Te pongo un ejemplo.
INMUEBLES EN ALQUILER
NOTA:
Los precios de venta y las comisiones son sólo un ejemplo.
NOTA
Siempre recomiendo a las agencias inmobiliarias no vender todo lo que está
disponible en el mercado. Para poder vender viviendas, oficinas, locales
suelo, vivienda nueva, etc., necesitas tener comerciales especializados en
cada tipología de inmuebles. Está demostrado que la especialización de
comerciales en una agencia inmobiliaria es la que realmente genera
beneficios. Por ejemplo, tu agencia captará mejores oficinas y venderá más
oficinas si tienes un comercial especializado en oficinas exclusivamente. Lo
mismo para suelo, para locales o para alquileres.
Las agencias más rentables no son las que tienen más inmuebles en cartera,
o más diversidad de inmuebles en cartera, las más grandes o las que más
facturan. Vender no es lo mismo que generar beneficios.
Si captas bien tus inmuebles, mejor dicho si captas bien a los propietarios,
comprobarás como la venta se hace más fácil y rápida.
NOTA:
Si haces bien tu trabajo y tomas el enfoque de promocionar online tu
servicio inmobiliario a la vez que promocionas tus inmuebles, conseguirás
algunos clientes que te solicitarán que les ayudes a encontrar el inmueble
que buscan, porque confían en tu asesoramiento y profesionalidad.
INMUEBLES EN ALQUILER
Dicho lo anterior, quiero mencionar que los errores típicos de los agentes
inmobiliarios con baja productividad son: captación equivocada de
inmuebles, pérdida de tiempo con clientes improductivos y falta de
organización/planificación.
Debes evitar que tus agentes inmobiliarios capten clientes con expectativas
de compra a más de 8 semanas. Así conseguirán que el 90% de los clientes
captados compren en 8 semanas.
Comprobarás con el tiempo que, con este método, los agentes inmobiliarios
venden más de lo esperado. Quizás no en los meses previstos; pero si en el
cómputo anual, semestral o trimestral.
Y lo mismo sucede con las valoraciones. Hay veces, con cierto tipo de
inmuebles, en que una valoración no es suficiente y se necesita una
tasación para poner el inmueble a la venta. En este caso la empresa de
tasación también puede generarte unos ingresos extra.
Una vez decidas que servicios profesionales prestar, debes establecer los
objetivos mensuales al igual que hemos hecho anteriormente.
NOTA
Un error muy común en las agencias inmobiliarias es no establecer estos
objetivos de forma clara; porque al final los prestan si se presenta la
ocasión. Esto no es prestar servicios profesionales. Si quieres prestar un
servicio, tienes que captar clientes en necesidad de ese servicio; lo que
conlleva una inversión en recursos y dinero.
Tu agencia inmobiliaria puede muy bien prestar todos y cada uno de estos
servicios, pero tienes que crear un modelo de negocio acorde a los servicios
que prestas. Es más, te recomiendo que vayas comenzando a ofrecer alguno
de estos servicios profesionales como parte de tus objetivos estratégicos
para poder consolidarte en el mercado, diferenciarte y hacer crecer tu
negocio.
CAPITULO 9.-
5.- El Proceso de Comercialización
En muy probable que durante esta fase modifiques algunos de tus objetivos,
al alta o la baja mientras desarrollas la forma de gestionar tu negocio,
piensas más de cerca en tu equipo comercial o mientras defines tu
estrategia comercial y presupuesto.
Tu estructura organizacional.
Tu proceso de comercialización.
Tu proceso de captación de inmuebles y clientes
Tu proceso de negociación y venta.
Tu proceso de Post-venta.
Tu departamento comercial
Tu estrategia promocional y de ventas
Tu presupuesto.
Tus mecanismos de control.
Estructura Organizacional
de tu Inmobiliaria.
Has realizado un análisis interno, externo y DAFO de tu situación y has
establecido tus objetivos de captación, venta y facturación y además, has
tomado 2 decisiones importantes:
La gestión administrativa
La mejor forma de gestionar el área administrativa de tu agencia
inmobiliaria es redactando un Manual de Procedimientos. La gestión
administrativa de tu agencia inmobiliaria es parte de la burocracia
organizacional como forma de funcionamiento interno. Se fundamenta en la
Cuando las áreas de una agencia inmobiliaria están bien definidas y cada
miembro de la agencia tiene claras sus competencias y objetivos, no hay por
qué preocuparse. El problema surge cuando la inmobiliaria no está
compartimentada en sus funciones internas por áreas o no define de forma
precisa las competencias individuales de sus miembros. Vamos, que todo el
mundo hace de todo para que entre dinero.
El equipo comercial
El equipo comercial de tu agencia inmobiliaria es el punto de inflexión a
nivel organizacional y el que inclinará la balanza de tu inmobiliaria, creando
una agencia con más o menos beneficios. Trataremos como debes
estructurar tu equipo comercial más adelante; ya que primero necesitas
crear el proceso de comercialización.
Tu Proceso de Comercialización.
El proceso de comercialización define cómo vas a salir al mercado; cual va a
ser su protocolo y política de empresa para captar inmuebles, solicitudes de
información y potenciales clientes y cómo vas a ofrecer un servicio a tus
clientes.
Debes explicar claramente y paso por paso cada uno de estos procesos:
Proceso de Post-Venta
Necesitas establecer un proceso de post venta para gestionar las posibles
reclamaciones o prestación de servicios adicionales que puedan surgir tras
ALGUNAS CONSIDERACIONES
Estas son algunas consideraciones que debes tener en cuenta cuando
establezcas estos procesos o protocolos.
Vas a depender del promotor para que tu cliente quede satisfecho, y puedas
conseguir referencias futuras.
Puede que hayas vendido algún local u oficina el pasado año y a lo mejor no
ha tenido que esforzarse demasiado en conseguir un cliente, pero si sigues
por esta línea invertirás más tiempo del necesario en venderlos, un tiempo
que tendrás que restar al tiempo que inviertes en vender inmuebles
residenciales.
Confianza y Credibilidad
La idea detrás del marketing inmobiliario de contenidos es generar
confianza, credibilidad y autoridad en tus potenciales clientes. Una vez que
tengas ganada esta batalla, al presentar tu oferta inmobiliaria o tu servicio
inmobiliario, captarás más y mejores clientes y encontrarás menos
resistencia en el proceso de compra.
Lo peor que puede hacer una agencia inmobiliaria hoy en día es invertir su
presupuesto en enviar tráfico a su web sin utilizar el marketing
inmobiliario de contenidos.
CAPITULO 10.-
6.- El Departamento Comercial
La Estructura de tu
Departamento Comercial.
La forma en que organices el departamento comercial de tu agencia
inmobiliaria influirá en la efectividad de tu equipo de agentes inmobiliarios.
Por esta razón es esencial que incluyas la estructura de tu departamento
comercial en tu plan de marketing.
Por otra parte, los honorarios o comisiones y los gastos de formación del
personal, independientemente de lo que indiquen los contables, deben ser
gastos asignados al departamento comercial y aparecer en tu presupuesto
de marketing. La formación consigue más clientes que una campaña en
Facebook. Asimismo, las comisiones que se pagan a los agentes
inmobiliarios repercuten directamente en lo que puedes invertir en tu
presupuesto de marketing.
Los estatutos de la empresa son beneficios para todos los socios y hacen
que estos se sientan parte de un negocio próspero que incrementa sus
beneficios personales cada año. Esta forma de negocio termina con la
rotación de personal y hace que los agentes inmobiliarios sean más
productivos, ya que a final de año, todos obtienen una bonificación extra.
Si no te queda más remedio que abarcar una zona muy amplia, organiza el
trabajo de tu equipo comercial teniendo en cuenta esta eventualidad. ¿Es
rentable montar una oficina a mucha distancia de la oficina central?
El síndrome del éxito juega malas pasadas y uno de sus resultados es que lo
que se gana por un lado se pierde por el otro.
Captar clientes online, (donde están el 90% de ellos, es una tarea de oficina
a tiempo completo y una tarea que no deberías ejecutar tú. Debes saber
cómo captar online e ir formándote cada vez más en el marketing online,
pero tu tarea es liderar, organizar, gestionar y llevar a cabo acciones de
Relaciones Públicas para tu agencia.
También es la parte del plan donde debes detallar pro escrito cales son las
responsabilidades de cada miembro del personal.
Los agentes inmobiliarios que no estén por la labor, son los agentes
inmobiliarios que no deberían formar parte de tu equipo.
Mi lema con respecto a la formación es: "Sin saber no se puede hacer". Los
agentes inmobiliarios que reciben una formación adecuada en marketing
online y nuevas técnicas de negociación venden más y mejor, además de
demostrar que quieren mejorar en la vida.
y $50 por parte de la agencia. Con lo cual la agencia cuenta con presupuesto
para formación de la cual paga un 60%-70%.
Aquí debes plantearte que hacer con respecto a estos 2 temas. Buscar una
solución que sea aceptable para ambas partes.
El Sistema de Remuneración.
¿Quieres tener agentes inmobiliarios, contentos de pertenecer a tu agencia,
con ánimo de permanencia, personas dispuestas a dar más, a ser leales, que
te ayuden a implementar tu plan de marketing y que generen beneficios a tu
agencia inmobiliaria? Entonces hablemos más de motivación y menos de
remuneración.
Hay que diferencia entre tratar bien al personal y permitir que el personal
dicte las normas de la empresa. Además, el tema de la remuneración debe
ser un tema abierto que todos conozcan. Si alguien se siente tratado
injustamente es mejor no esperar a que se vaya; sino prescindir de sus
servicios cuanto antes.
Justo: el esfuerzo del agente inmobiliario que cumple con los volúmenes
proyectados de ventas, debe de ser remunerado justamente, sin ningún
intento de recorte económico.
El líder es el que logra inspirar a otros para que hagan las cosas y no el que
por jerarquía da órdenes que hay que cumplir.
CAPITULO 11.-
7.- Estrategia Promocional y Ventas
ACCIONES OFFLINE
Todos los medios que indico en esta sección son los más apropiados para
captar clientes online y offline y conseguir buenos clientes en cada uno de
ellos. Tienes que probarlos todos, porque te aseguro que tendrás algunos
sorpresas. Seis meses es suficiente para saber en qué medios debes invertir
más presupuesto en la segunda parte del año.
Establece primero todos los presupuestos anuales, mes a mes, para cada
medio individualmente y luego, al final, ajusta tu presupuesto dando
Imagen Corporativa.
Vas a crear o estas creando una agencia inmobiliaria que tenga futuro, como
has indicado en tus objetivos estratégicos; por tanto, necesitas de una
imagen corporativa sólida y acorde a tu actividad y a tu zona.
Creación de logotipo.
Diseño e Impresión de Tarjetas de visita
Señalización (carteles de “Se Vende” o “Se Alquila”)
Diseño de identidad corporativa: cambio de color y tipografía de letra
en el nombre de la empresa
El Material Promocional
Este es un apartado al que no se le suele dar importancia en un presupuesto
de marketing, porque no se trata como una inversión independiente sino
asociada a otras acciones como eventos.
Tu Escaparate
Tu escaparate dice mucho acerca de tu agencia, por lo que debes invertir en
presentar de forma adecuada, combinando objetos y materiales, los
inmuebles que tienes en venta y en alquiler.
Tu Material de Merchandising.
Siempre hay material de merchandising que se utiliza en las agencias
inmobiliarias; por lo que no puedes ignorar esta inversión. Dentro de este
material tenemos hojas informativas, impresión de códigos QR, cuadernos,
calendarios, cartelería para la oficina y por supuesto los regalos
publicitarios de empresa
NOTA
Cuando indico asignar un presupuesto aproximado para los próximos 12
meses, no quiero decir que vayas a invertir en ese apartado todos y cada
uno de los meses.
Autor: Carlos Pérez-Newman-Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria Página 136
“Plan de Marketing para una Agencia Inmobiliaria”
La Publicidad en el Escaparate.
Es un error pensar que una agencia inmobiliaria tiene que estar en un local
comercial a pie de calle. Ciertamente ayuda, pero no es necesario para dar
un buen servicio a los clientes.
NOTA
Algunas agencias inmobiliarias han descubierto el gran efecto que producen
las Relaciones Públicas en su negocio, llegando a destinar al menos el 30%
de su presupuesto anual en estas acciones offline y online. Son agencias
inmobiliarias que generalmente venden a nivel nacional e internacional
inmuebles de lujo o inmuebles comerciales o prestan varios servicios
adicionales de Facility Management o Administración de Fincas.
Artículos de Prensa.
La redacción de artículos de prensa es una acción que puede traerte clientes
corporativos muy importantes. Aunque hoy en día esta acción se realiza
más online que offline, conseguir que te publiquen 3 o 4 artículos al año en
periódicos nacionales o regionales suele ser muy rentable ya que te trae
clientes directos en los cuales ya has generado confianza.
Por tanto, considera los artículos de prensa como una acción que puede
conseguir muy buenos clientes. Por otra parte, la contratación de una
agencia de relaciones públicas está al alcance de tu presupuesto. Sigue la
regla de invertir en promoción un porcentaje de cada venta que realices y
nunca tendrás problemas de captación.
Conferencias y Seminarios
Esta es sin duda la mejor acción de Relaciones Públicas que puede llevar a
cabo una agencia inmobiliaria en su zona y te recomiendo que la pongas en
práctica, porque una vez compruebes que puedes conseguir como mínimo
5-6 nuevos clientes en una sola tarde, la pondrás en práctica cada 2meses.
NOTA.
Si deseas saber en detalle cómo organizar esta acción de Relaciones
Públicas y otros eventos, te recomiendo el Informe sobre “Relaciones
Públicas Inmobiliarias”.
Ferias Inmobiliarias
Las ferias son uno de los instrumentos de promoción, comercialización y
comunicación más importantes y a la vez eficientes para los agentes
inmobiliarios.
Sabes que las ferias inmobiliarias han demostrado ser un excelente medio
para vender tus inmuebles y servicios. El concepto de reunir en un mismo
lugar la oferta y la demanda, sigue siendo uno de los más eficientes
mecanismos de promoción comercial.
CAPITULO 12.-
7.- Estrategia Promocional y Ventas
ACCIONES ONLINE
alcanzar tus objetivos y qué medios debes utilizar para conseguir clientes.
Y como sabes, para llegar a estos objetivos necesitas un procedimiento,
necesitas saber qué debes hacer, cómo hacerlo y cuándo hacerlo.
PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO
1.- Tener una presencia idónea online. No sólo con un sitio web; sino
también con tu blog, con tu presencia en redes sociales y con otras acciones
promocionales.
TRÁFICO
3.- Atraer tráfico cualificado canalizándolo a los lugares apropiados, (sitio
web, blog, páginas de captura, páginas de aterrizaje, canal de YouTube…),
con promoción online.
CONVERSION
4.- Convertir un porcentaje de ese tráfico cualificado en solicitudes de
información. Conseguir que te contacten por email o por teléfono. Lo
conseguirás si cuentas con la presencia idónea online.
FLUJO CONTINUO
Necesitas crear un flujo continuo de tráfico cualificado cada mes para
mantener un flujo continuo de % de solicitudes, de % potenciales clientes y
de ventas.
La Importancia de la Formación
Ahora es donde entran en juego tus conocimientos y experiencia en el
sector inmobiliario. Vas a tener que aprender nuevas habilidades,
estrategias y técnicas de marketing online que nada tienen que ver con la
forma de captar propiedades y clientes de hace 5 años.
NOTA:
No voy a detallar en este Informe las diferentes estrategias de captación
inmobiliaria online y las estrategias de negociación. Vamos a suponer que ya
las dominas o al menos estas familiarizadas con ellas.
Fija unos objetivos claros. Establece una estrategia sólida. Implementa esa
estrategia y dentro de 4-6 meses habrás puesto los cimientos de un negocio
inmobiliario sólido con un flujo continuo de solicitudes de información,
conversiones a clientes y ventas.
PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO
Diseño de tu Sitio Web.
Contenido de tu Sitio Web.
Creación de tu Blog Inmobiliario.
Creación de Ebooks o Guías Gratuitas.
Creación de Páginas de Captura y Páginas de Aterrizaje.
Alta en Redes Sociales.
Tu Canal de YouTube.
TRÁFICO
Publicidad en Buscadores.
Publicidad en Redes Sociales
Publicidad en YouTube
Publicidad en Sitios de Clasificados.
Publicidad en Portales Inmobiliarios
CONVERSIÓN
Campañas de Email Marketing
Una cosa es contestar preguntas por teléfono cuando llama un cliente y otra
cosa distinta es ofrecer los servicios inmobiliarios de tu agencia a una
persona que te llama por teléfono acerca de un inmueble. Este tipo de
llamadas llevan acciones anteriores de envíos de emails y otros. Es difícil
gestionar “adecuadamente” más de 3 solicitudes de información telefónica
al día regularmente.
PRESENCIA Y POSICIONAMIENTO
Para captar clientes online, para promocionar tu servicio inmobiliario y tus
inmuebles, primero debes tener bien posicionada tu agencia inmobiliaria. Si
no tienes posicionamiento tus acciones de publicidad te servirán de muy
poco. Este es uno de los errores más frecuentes que cometen las agencias.
Quizás el 90% de ellas. No intentes suplantar con dinero el trabajo de
posicionamiento que debes realizar previamente. No funciona y Google lo
está diciendo continuamente.
Pero aún hay errores peores. Agencias inmobiliarias que intentan captar
clientes online sin tener presencia online. Tener un sitio web sin optimizar
e invertir en publicidad online es malgastar tu tiempo y tu dinero.
No tengas prisa por vender. Confía en este plan y dentro de 6 meses estarás
facturado más que la mayoría de las agencias inmobiliarias en tu zona.
Necesitar tener paciencia ahora y preparar bien tu posicionamiento para
crear ese flujo continuo de solicitudes de información de la que hablamos
antes.
Estas son las normas más importantes para conseguir un diseño que ayude
a captar visitantes y convertir un alto porcentaje en solicitudes de
información.
1. La Sencillez en el diseño
2. Color y Combinación Cromática
3. Gráficos y Fotos
4. Tipología de Letra
5. Número de Páginas
6. Apariencia, Navegabilidad y Organización de tus páginas
7. Links internos y Externos
8. Medios Sociales
9. Tiempo de Descarga
10. Mapa Web
En 30 días puedes muy bien optimizar tu sitio web; aunque luego necesitas
mantener este posicionamiento con acciones de SEO mensuales.
Ambas razones, que se solapan y trabajan al mismo tiempo, son una parte
fundamental de tu estrategia de marketing online.
Los blog se leen cada vez más y por esta razón los buscadores posicionan
los blogs cada vez mejor. Los blogs se ajustan perfectamente a los objetivos
de un buscador: dar información lo más actualizada posible sobre la
búsqueda que se realiza.
Debes utilizar todos los formatos que te facilita Internet para desarrollar tu
estrategia de marketing de contenidos. No tienes que utilizarlos todos al
mismo tiempo, pero si debes integrarlos todos poco a poco y saber cuáles
son los formatos más populares en el sector inmobiliario
FASE I - Visitante
Persona que visita tu Página de Captura gracias a tus esfuerzos de
marketing online. De estos un % se convierten en solicitantes.
FASE V - Comprador
Cliente potencial que ha comprado un inmueble a través tuya dentro de las
primeras 8 semanas a partir de la fecha en que se descargó tu Ebook o
informe gratuito.
Las redes sociales que debes elegir para captar clientes y mejorar tu
posicionamiento son por orden de prioridad:
1.-YouTube
2.-Google Plus
3.-Facebook
4.-Twitter
Google Plus
Google Plus le sigue en importancia a YouTube, porque el principal
buscador en internet es Google y Google siempre posicionará antes y mejor
un contenido aparecido en Google Plus, que un contenido publicado en la
competencia de Google como es Facebook, Twitter u otra red social.
Siempre y cuando el contenido sea igual o de igual calidad, claro.
Google no está en contra de las otras redes sociales, sólo que posiciona
mejor el contenido de su propia red social Google + antes que el de otras
redes. Te puede gustar más o menos Google + como red social. Puedes
preferir Facebook o Twitter como redes sociales. Desde el punto de vista
profesional no importa. Utilizar Google+ y darle prioridad sobre otras redes
sociales es una cuestión de estrategia comercial.
En esta red social debes darte de alta como negocio inmobiliario en “Google
Mi Negocio”.
Facebook.
Obviamente debes tener una página de empresa en Facebook; no sólo
porque es la red social más popular y quizás la que tenga mayor tráfico
online; sino porque una gran mayoría de tus potenciales clientes utilizan
Facebook a menudo.
En esta red social debes darte de alta con una “página de empresa”. Tu
página persona no sirve para este propósito.
Twitter
Una red en la que tener presencia es aconsejable; siempre y cuando ya
tengas presencia en YouTube, Google+ y Facebook y cuentes con tiempo
para dedicarte a ella adecuadamente. Además, ten en cuenta que tu blog y
tu canal de YouTube están enlazados a Twitter, por lo que tendrás una
presencia moderada en esta red social.
Cada una de estas 4 redes sociales cuenta con cientos de miles o millones
de seguidores en cada uno de los países de habla hispana.
Por supuesto, hay otras redes sociales importantes que muchos agentes
inmobiliarios utilizan como: LinkedIn, Pinterest, StumbleUpon, MySpace,
Delicious, FourSquare o Yelp. Sin embargo, utilizar otras redes sociales en
detrimento de las 4 principales por motivos de gustos personales es estar
perdiendo tu tiempo profesional.
Tu Canal de YouTube.
Los tipos de vídeo que necesitas crear para posicionarte bien online, en
YouTube, en Google y en otros buscadores son los siguientes:
1. Videos de Inmuebles.
2. Videos de la Zona o Ciudad.
3. Videos Testimoniales.
4. Vídeos Informativos.
5. Videos Corporativos.
Necesitas una cámara de vídeo que grabe en archivos MP4, necesitas como
mínimo 2 focos con su trípode, necesitas un trípode para la cámara, un
micrófono de solapa, un teleprompter y un software de producción como
Sony Vegas y Camtasia. Esto es lo básico y suficiente para comenzar tu
andadura con el vídeo marketing inmobiliario y grabar vídeos de calidad.
TRÁFICO
Ya tienes presencia online y has comenzado a posicionarte online.
Comenzado a posicionarte, porque debes mantener este posicionamiento
con tus acciones de marketing de contenidos. Ahora es el momento de
invertir en publicidad online inteligente y comenzar a crear ese flujo
continuo de solicitudes de información.
Promoción en Buscadores.
En los buscadores puedes realizar campañas mensuales en Google Adwords
y en Bing Ads. La mejor forma de rentabilizar tu publicidad en los
buscadores es redactando anuncios con palabras clave que no sean muy
populares cuya puja sea baja. Encontrarás bastantes palabras clave de este
tipo cuya ventaja es pocas visitas; pero más cualificadas.
En Bing Ads te encontrarás que las pujas son más baratas; por lo que es
recomendable que al principio mantengas más tiempo las campañas en
Bing que en Adwords.
Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los
meses.
Publicidad en Facebook
Debido a la magnitud que ha tomado esta Red Social, Facebook Ads se ha
transformado en una herramienta interesante para los agentes
inmobiliarios. En Facebook te recomiendo sólo estas2 opciones:
Graba vídeos de 60 seg. – 120 seg. Sobre un tema en particular, dando una
recomendación, consejo o truco. Los vídeos cortos tienen mayores
posibilidades de ser compartidos. Te recomiendo que al menos 1 vez al
mes inviertas entre $50 - $100, (que dan para mucho), en este tipo de
anuncios. Se reflejará en tu canal de YouTube.
Publicidad en Twitter
Campañas para promocionar tu cuenta de Twitter. Este es el tipo de
campaña que te recomiendo utilices como agente inmobiliario. A través de
campañas para promocionar cuentas puedes conseguir seguidores de
calidad que una vez hayan accedido a tus descargas en tus Páginas de
Captura o Aterrizaje, puedes convertir en clientes con tu estrategia de email
marketing.
Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los
meses.
Promoción en YouTube
La publicidad en vídeo y particularmente la publicidad en YouTube está
infravalorada y representa una gran oportunidad para los agentes
inmobiliarios. Hoy, se pueden captar muchos más clientes potenciales en
YouTube que en Google. De ahí la gran oportunidad.
Para conseguir clientes con el video marketing tienes que preparar primero
una Página Inmobiliaria de Captura o un Página Inmobiliaria de Aterrizaje,
según el tipo de campaña, y enviar a tus potenciales clientes a estas páginas.
Todos los anuncios que configures con AdWords para vídeo pertenecen a la
familia TrueView de formatos de anuncio. Con estos anuncios, solo pagas
cuando los usuarios decidan ver tu anuncio, no cuando se publique una
impresión
Este tipo de formato es mejor usarlo para campañas donde envías los
usuarios a una Página Inmobiliaria de Captura donde reglas un Ebook
gratuito para incrementar tu base de datos.
Los anuncios in-display aparecen como una miniatura y texto en las páginas
de visualización de YouTube en el panel derecho de los vídeos
recomendados y sugeridos. Pagarás un “coste por visualización” si un
usuario hace clic en el anuncio e inicia la reproducción del vídeo en una
página de visualización.
Los anuncios in-display son una buena forma de promocionar tus vídeos,
pero antes de hacerlo, asegúrate de que estén optimizados correctamente.
Presupuesto Recomendado: Elijas las opciones que elijas con los anuncios
de TrueView te recomiendo mantener una campaña mensual en YouTube.
Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los
meses.
Los anuncios de clasificados, (siguiendo una estrategia, claro), han sido los
responsables de que algunos de mis alumnos con muy poco presupuesto
inicial para promoción hayan cerrado sus 1-2 primeras ventas.
Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los
meses.
Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los
meses.
Estos son algunos promedios de los datos que han recopilado mis alumnos:
Consiguen los contactos, (llaman o facilitan el teléfono):
El costo del email marketing ya lo tienes cubierto con la inversión que has
realizado anteriormente en el servicio de auto respondedor.
Total………….. $0
CAPITULO 13.-
7.- Estrategia Promocional y Ventas
ACCIONES POST VENTA
Establece un presupuesto mensual que no tiene por qué ser igual todos los
meses.
CAPITULO 14
8.- Estableciendo Tu
Presupuesto Anual
A medida que hemos analizado cada una de las estrategias que puedes
llevar a cabo, has ido calculando el costo de cada presupuesto individual.
Como has comprobado no es una tarea rápida, ya que tienes que consultar
con proveedores y consultar las tarifas de los diferentes medios.
Por experiencia sé que las agencias inmobiliarias que tiene éxito siempre
están invirtiendo el máximo posible en promoción.
Autor: Carlos Pérez-Newman-Experto en Marketing y Venta Inmobiliaria Página 174
“Plan de Marketing para una Agencia Inmobiliaria”
En mucho mejor dejar de ganar ahora digamos $20.000 porque los has
invertido en promoción que ahorrárselos, porque vas a alcanzarlos
objetivos.
Porcentaje de Ventas.
Existen dos formas de asignar un presupuesto con base en el porcentaje de
ventas, a través del porcentaje de ventas del año anterior o por medio del
porcentaje de ventas proyectado para ese año. Para el primero se elige
entre un 2% y un 9% de las ventas logradas el año anterior; para el segundo
la elección es entre 2% y 9% de lo que se prospecta vender. Este es el
método más usado por las pequeñas y medianas empresas.
Igualar la Competencia.
Este método lo único que hace es fijar el presupuesto del área de marketing
con base en los recursos que destinan sus competidores más cercanos; algo
que es difícil de saber con exactitud.
CAPITULO 15.-
9.- Estableciendo Tus
Mecanismos de Control
Mecanismos de Control.
La última parte de tu plan de marketing-venta incluye los mecanismos de
control que te ayuden a medir y controlar tu estrategia para alcanzar tus
objetivos. Esto te permite evaluar periódicamente las actividades u
objetivos secundarios para cerciorarte de que te mantienes en la dirección
correcta, con el enfoque correcto.
Tu Posicionamiento Online
Nunca pienses que has dado con el método de captación ideal y ten en
cuenta siempre que las buenas rachas no duran mucho; aunque controles y
analices. Eso sí; las malas rachas duran, y duran bastante si no controlas y
analizas tus acciones de captación online.
ahrefs.com
Es una potente herramienta para controlar el trabajo de linkbuilding. Ahref
ofrece una versión gratuita muy potente y otra de pago mucho más
completa. En la versión gratuita te mostrará la cantidad total de backlinks
detectadas en tu web pero sólo podrás acceder a los primeros cinco, siendo
preciso registrarse en la página para poder verlos todos.
Traffic Travis
Es un software gratuito muy intuitivo que puedes usar para monitorizar tu
posición en los motores de Google más importantes del mundo y
comprobar la posición de cualquier URL para una palabra clave
determinada. Para activar el software es necesario estar registrado en la
página web con un correo real. También dispone de una versión premium
con funciones avanzadas para monitorizar tráfico online.
junio 2014.
Semana nº 23 lunes 2 - domingo 8
Objetivos Captación Inmuebles
Ventas Detallar las actividades a realizar esta
Facturación semana para cada apartado
Facebook Publicidad
Publicación Página Detallar …
junio 2014.
Semana nº 23 lunes 2 - domingo 8
Google + Publicación Circulos
Interactuar Circulos Detallar …
junio 2014.
Semana nº 23 lunes 2 - domingo 8
Email Marketing Nuevos registros / total BD
Emails enviados Detallar las actividades a realizar esta
respuestas recibidas semana para cada apartado
Lo lógico es que planifiques cada final de mes para las 4 semanas siguientes
y cada semana ir completando y perfilando el programa con nuevas
actividades.
ANEXO I
Ejemplo de
Código Deontológico
Para ti, tu código deontológico debe ser una herramienta de marketing para
generar credibilidad, además de ser tu código ético de tu agencia.
Principios Generales.
4. Independencia.
El profesional de Tres Casas preserva siempre su independencia en el
desempeño de su deber profesional, respecto a terceros que pretendan
incidir en su labor.
6. Integridad profesional.
El profesional de Tres Casas siempre actúa veraz y diligentemente en el
desempeño de sus obligaciones con respecto a sus colegas y a los clientes.
---------------------
ANEXO II
Uso Eficaz del Tiempo
en una Agencia Inmobiliaria
Saber usar el tiempo con eficacia en una empresa es una habilidad que se
debe aprender; no es algo que uno sepa hacer porque tiene estudios
universitarios, como algunos creen.
Sólo podemos controlar gran parte de nuestro destino usando con eficacia
nuestro tiempo y teniendo unos objetivos apropiados. Creamos nuestro
futuro con nuestras acciones cotidianas y en cómo estas acciones influyen
en todos los que me rodean. Nuestro futuro está marcado por el modo en
que invertimos nuestro tiempo HOY y por como lo invertimos AYER.
Para orientarte cómo se debe utilizar el tiempo con eficacia en una empresa
inmobiliaria, me gustaría mostrarte, en líneas generales, el programa que
utilizamos en nuestros seminarios de “in house training” para ayudar a los
agentes inmobiliarios a adquirir esta habilidad. Es un programa que nos
diseñó una consultora de Recursos Humanos hace algunos años y que nos
ha dado muy buenos resultados.
Algunos de nosotros podemos ser más efectivos en el uso del tiempo que
otros, debido a las experiencias que hemos tenido en nuestra infancia y al
resultado que hemos obtenido con ellos.
Por ejemplo, una persona tiende a trabajar "duro" cuando desde la infancia
se le inculca que el esfuerzo lo consigue todo; cuando todos sabemos que
muchas veces esta premisa no es verdad.
Es muy probable que estos ladrones de su tiempo sean conocidos por haber
asaltado antes a mucha otra gente, en muchos otros sitios. Veamos cuales
son estos ladrones "ya fichados" por todos nosotros:
Sería presuntuoso de nuestra parte decirle a usted como luchar contra estos
ladrones de su tiempo. Sólo usted sabe como salir ileso de un asalto de los
ladrones de tiempo. Organice su tiempo, programe sus actividades y seguro
que sabrá usted luchar y ganarles la partida a la mayoría de los ladrones, la
mayoría de las veces.
Tu tiempo no es Cuestión
de Reloj; sino de Brújula.
No vivas siendo esclavo de su reloj, ten a vista una brújula. Debes dar
prioridad a aquellas tareas que le permitan alcanzar los objetivos que se ha
marcado y de dedicarles el tiempo adecuado y no más.
Las tareas que parecen poco importantes y que se podrían olvidar sin que
pasara absolutamente nada, suelen ocupar como mínimo un 10% y en
ocasiones pueden alcanzar un 50% de su jornada.
Las actividades que pueden considerarse una auténtica crisis porque son
urgentes a la vez que importantes y nos surgen sobre la marcha a lo largo
de la jornada, suelen ocupar alrededor de un 15% del tiempo laboral.
La parte que cabría considerar "de libre elección", es decir, los asuntos que
abordan por decisión propia, (tareas activas), y no relacionados a
propuestas de otros, (tareas reactivas), no suele alcanzar más del 30% del
tiempo laboral.
Así están las cosas. Está claro que muchos agentes inmobiliarios deberían
invertir algo de tiempo y esfuerzo en adquirir la habilidad de utilizar el
tiempo con eficacia y eficiencia.
En otras palabras, cuanto más se su utilice el tiempo con eficacia, más fácil
será utilizarlo y menos esfuerzo supondrá luchar contra los ladrones del
tiempo y contra uno mismo.
Cada agente inmobiliario con sus acciones cotidianas, labra una gran parte
de su propio futuro, su propio éxito e influye, en mayor o menor medida, en
el futuro y éxito de todos los que le rodean. Las acciones propias, que se
enlazan e interactúan inevitablemente con el de otras personas repercuten
en mayor o menor en lo que va a ocurrir. Su futuro es algo que usted y todos
los que le rodean inventan a diario.
El uso eficaz del tiempo personal de cada vendedor debe ser establecido y
supervisado por la empresa. De nada sirve que algunos vendedores sean
eficaces y otros no. Lo será para el agente organizado; pero no para la
empresa en su conjunto. Un vendedor consciente de su tiempo y que se
esfuerza por aprovecharlo al máximo, nunca podrá trabajar bien con otros
agentes inmobiliarios que prefieren el espíritu libre y donde lo que importa
son las ventas.
Tenga en cuenta todo esto, porque usted, a menos que trabaje sólo, sus
compañeros pueden influenciar negativamente en como usa usted su
tiempo. A veces decir NO es difícil y puede herir sentimientos, pero hay
veces que uno tiene que marcar su territorio.
Recomendaciones.
8. Cada actividad bien hecha contribuye a que use su tiempo con más
eficacia, porque no tendrá que concederle algún tiempo futuro a
completar su labor o corregir errores.
11. Utilice todo su tiempo con cuidado, porque lo necesita todo para
emplearlo en la consecución de sus objetivos.
14. No puede pretender hacer más cosas de las que resultan posibles. El
trabajo bien hecho necesita tiempo. Cuidado con tratar de hacer
demasiadas tareas en un día..
15. No debe dedicar a sus actividades más tiempo del que merecen en
función de la importancia que tienen para usted. Tiene que
desarrollar la habilidad de evaluar correctamente el tiempo que le
ocupará realizar una operación determinada.
16. Las tareas deben realizarse por etapas, fraccionarlas para hacerlas
más manejables y asignar un tiempo determinado a cada etapa,
evaluando al mismo tiempo las posibles interrupciones. Así,
alternando actividades diferentes y cambiando el ritmo, podrá
terminar correctamente las tareas con mayor rapidez.
¿Con cuántos clientes ha hablado usted hoy? Pierda usted una hora por la
mañana y estará buscándola todo el día. Utilice mal su tiempo y se sentirá
insatisfecho e incluso culpable. No permita que esto le ocurra, planifique
sus tareas y ¡manos a la obra!
En otras palabras, para alcanzar sus objetivos "de venta", debe establecer
otros objetivos previos que vienen dentro de la programación; es decir;
establecer objetivos de llamadas, contactos, visitas y de tareas
administrativas.
Por ejemplo; ¿Cuántos contactos necesito para generar una visita? ¿Cuánto
tiempo debo invertir en cada contacto?, ¿Cuántas visitas necesito para
generar una venta esta semana?, ¿Cuántos contactos necesito para atraer de
nuevo a mi cliente a que visite el inmueble?...
Aquí vamos a señalar una forma sencilla, rápida y muy efectiva de cómo
planificar el trabajo diario para vender más a corto plazo.
Un día a la semana, (en mi caso personal cada Sábado), dedicar unos 30 -45
minutos a planificar la semana siguiente.
4.- Primero los clientes que conoces y luego los nuevos clientes.
Esta es la prioridad. Aunque le cueste creerlo. El costo de perder un cliente
conocido es superior a conseguir 10 clientes nuevos en tiempo, trabajo y
dinero. Es un grave error tratar a todos los clientes de la misma manera,
invirtiendo el mismo tiempo y el mismo esfuerzo. Hay que clasificar a los
clientes por grupos y por prioridades.
Por otra parte, en el sector inmobiliario es natural que sean las tardes y los
Sábados, (incluso los Domingos), el horario y día habitual para mostrar un
inmueble. Las mañanas generalmente se utilizan para hacer post-venta,
concertar citas, atender nuevos clientes o realizar labores administrativas.
Nota Final
Una Cuestión de Dinero.
Las nuevas asignaturas del agente inmobiliario del futuro no son sólo
identificar y aplicar la normativa correspondiente y vigente en cada
operación inmobiliaria o saber realizar contratos, conocer las técnicas de
valoraciones o estar bien informado sobre derecho público y privado.
Hoy los agentes inmobiliarios que están teniendo éxito en este sector,
cerrando la venta de un promedio de 3 inmuebles al mes, todos los meses
con unos honorarios superiores a los $10.000 al mes son aquellos que: