Marketing II

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Producto Académico N° 2: Tarea

1. Consideraciones:

Criterio Detalle
Tema o asunto Desarrolle el caso EXCEDRIN MIGRAÑA y caso PRECIO DEL PLATO
DE CUY EN EL RESTAURANTE EL RINCONCIO ANCASHINO.
Enunciado Resuelva los casos presentados en las actividades N° 1 y N° 2.

Instrucciones Envíe su trabajo en un solo archivo PDF. Los trabajos deben ser
para presentar presentados con su propia creación intelectual NO
el archivo en el COMPARTIDOS con otros estudiantes (actuales o anteriores) o
aula virtual PEGADOS desde internet. No compartan su información, cuídela.
De identificarse con el software antiplagio la nota será de 00.
Sólo se reciben trabajos por el aula virtual y en la fecha
indicada, por ningún motivo por otro medio.
Las actividades N° 1 y N° 2 se enviarán en un solo archivo.

Referencias Revise la videoclase e información en el manual autoformativo

para realizar la correspondiente al tema.
actividad.

2. Rúbrica de evaluación:

A continuación, se presenta la escala de valoración, en base a la cual se evaluará

el trabajo individual.

Criterios Logrado En proceso No logrado

(5 puntos) (3 puntos) (0 puntos)
Coherencia con Existe completa Existe parcial No existe coherencia
Videoclase - manual coherencia con la coherencia con la con la información
información información brindada brindada en las
brindada en las en las videoclases y el videoclases y el
videoclases y el Manual Manual
Manual Autoformativo Autoformativo
Autoformativo
Instrucciones Se cumplen Se cumplen No se cumplen las
totalmente las parcialmente las instrucciones
instrucciones instrucciones brindadas
brindadas brindadas
Creatividad Se manifiesta alto Se manifiesta No manifiesta
nivel de creatividad parcial nivel de creatividad en la
en la aplicación de creatividad en la aplicación de
estrategias aplicación de estrategias
estrategias
Orden y presentación Se identifica orden y Se identifica No se identifica
agradable parcialmente orden ni adecuada
presentación adecuado orden y presentación
presentación
Total
Nota:
Actividad N°1: Desarrolle el caso EXCEDRIN MIGRAÑA.

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CASO: EXCEDRIN MIGRAÑA

 Escenario

En cuanto al escenario en donde se desenvolvía la empresa durante el lanzamiento de

Excedrin Migraña, existían varios factores que determinaron la orientación en la
comunicación del producto. Entre ellos, se tiene que las mujeres son más propensas a
sufrir de dolor de cabeza que los hombres. Antes de que la empresa insertara a Excedrin
Migraña en el mercado, ya existían otras marcas de Excedrin, que cubrían otros tipos de
dolores de cabeza (Extrafuerte, PM, Excedrin para dolores provocados por sinusitis, para
dolores causados por tensión y tabletas ágiles). Excedrin Extrafuerte era consumido para
tratar dolores de cabeza de intensidad moderada. Así, se presentaba una oportunidad
para ingresar con un nuevo producto, ya que existía un nicho de mercado latente
constituido por las personas que sufrían de intensos dolores de cabeza o migraña y que
necesitaban un medicamento más potente.

Tonopan era el medicamento líder en el segmento de dolor de cabeza intenso y

Migradorixina, en el segmento de migraña. Sin embargo, ambos medicamentos se
utilizaban con prescripción médica, por lo que no podían hacer campañas publicitarias
abiertas.

Por otro lado, con el ingreso de Excedrin Migraña, cabía la posibilidad de que se
canibalizara el producto ya existente en el mercado, Excedrin Extrafuerte. Esta amenaza
se presentaba debido a que, al tener en el mercado un medicamento más potente, los
consumidores podían dejar de consumir la versión Extrafuerte para consumir la versión
Migraña, ya que existe una preferencia por consumir medicamentos más potentes para
resolver las dolencias.

 Innovaciones

Excedrin Migraña no contiene ergotamina, un componente que forma parte de la fórmula

de diversos medicamentos para aliviar la migraña y que está prohibido de ser publicitado
en medios de comunicación masiva. Esto se debe a que los medicamentos que la
contengan son éticos (expedidos con receta médica). Así, la fórmula de Excedrin
Migraña, al no contener este componente y ser igualmente efectivo para los dolores de
cabeza intensos y migrañas, encontró una oportunidad en el mercado. El producto se
puede ofrecer sin ninguna limitación directamente al consumidor final, por ser
considerado OTC (se puede vender si prescripción médica).

 Mercado objetivo

El mercado objetivo de Excedrin Migraña lo constituyen las personas que sufren de

migraña y que llevan un ritmo de vida agitado que, muchas veces, es la causa de esos
dolores de cabeza: «El consumidor de un analgésico busca efectividad y se caracteriza
porque, si este le hace efecto, se fideliza rápidamente con el producto. En caso contrario,
lo desecha de sus opciones rápidamente».

La migraña es una enfermedad que, la mayoría de las veces, se inicia en la etapa de la

niñez y, por lo general, solo se llega a controlar, más no a curar. Así, el consumidor al
que se dirige el producto, que son básicamente mujeres entre los 18 y 50 años, es

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alguien que ya conoce bien su enfermedad. El gerente de producto señala que ellas no
acuden al médico por cada dolor de cabeza que tienen, porque ya saben cuál es el
medicamento que las va a aliviar y están dispuestas a probar todo producto nuevo que
aparezca en el mercado con el fin de calmar sus dolencias.

 Estrategias de comunicaciones

El punto de venta es clave para la venta del producto. Por ende, la capacitación de los
químicos farmacéuticos y del personal que atiende a los consumidores finales es de
amplia importancia. Ellos los guiarán en comprar un Excedrin Extrafuerte o un Excedrin
Migraña. De esta manera, se logra no canibalizar el mercado entre ambos productos.
Luego, la estrategia de comunicación se complementa con los medio masivos.

Además, el producto cuenta con una página web (http://www.excedrin.com) en donde se

explican las características y usos de este medicamento. La información sobre el
producto está dirigida tanto a los especialistas como a los usuarios del medicamento.

 Manejo de precio

La estrategia implementada por Excedrin Migraña consistió en entrar con un precio por
encima del de la competencia y que, además, era el doble que el de Excedrin Extrafuerte.
Este último mantuvo el precio al que se encontraba. Se definió esta estrategia para que
no se produjera la canibalización entre ambos productos.

Responda:

¿Qué factores consideró Excedrin para determinar el precio? ¿Internos o

externos? Sustente su respuesta y preséntelo en un ORGANIZADOR VISUAL
(esquema).

Gracias a que la publicidad estuvo bien enfocada en el público objetivo, se logró

captar la atención de los pacientes que sufrían de estas dolencias. Desde el período
en que tuvo vigencia la campaña, se logró que la familia Excedrin pasara a liderar el
mercado de analgésicos para dolor de cabeza fuerte11. Más adelante, se explicarán
los resultados de manera cuantitativa.

4. Promoción
4.1. Campaña promocional
«El punto clave para la venta en este tipo de productos es el punto de venta, ya que
el consumidor, la mayoría de veces, consulta con el farmacéutico sobre el
medicamento que debe adquirir. Así, se capacitó a la fuerza de venta sobre los
atributos de Excedrin Migraña para que puedan retransmitirlos a los farmacéuticos»,
señala el Gerente de Producto de Excedrin.

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Además, se reforzó el punto de venta con material publicitario y exhibidores, se

realizaron visitas médicas del personal de Bristol-Myers Squibb y se estableció una
campaña en medios de comunicación masiva.

Otras de las acciones promocionales adoptadas por la empresa fue la de realizar

acciones de sampling en peluquerías importantes de Lima, ya que aquí se
concentraba relajado el público objetivo y se lograba captar la mayor atención
posible. Asimismo, se desarrolló un aviso publicitario que incluía una muestra gratis
y que se colocó en revistas de corte femenino.

En cuanto a la campaña en medios masivos, se buscaba generar emociones en el

público objetivo y que se sintiera identificado con la situación que se planteara,
además de dejar en claro los atributos del producto («potente fórmula» y
«reconocido por médicos en Estados Unidos»). Cuando una mujer tiene uno de
estos dolores de cabeza intensos o migraña, detiene sus labores diarias y se siente
responsable de cómo afecta esto a su familia. Por eso toma inmediatamente un
medicamento que solucione la enfermedad. Así, se presenta Excedrin Migraña, que
está avalado por la marca Excedrin, «el especialista contra el dolor de cabeza».

4.1.1. Objetivos y estrategias de marketing

El objetivo principal planteado estaba orientado a consolidar a toda la marca
Excedrin como especialista para todo tipo de dolor de cabeza. Así, a través de
Excedrin Migraña, se lograría completar la gama de soluciones para dolores de
cabeza.

Los objetivos cuantificables fueron los siguientes:

- Incrementar las ventas de la familia Excedrin (Extrafuerte y Migraña) en 20%
para fines del 2004
- Lograr una participación de mercado de Excedrin Migraña en el segmento de
dolores de cabeza intenso y migraña para fines del 2004 de 7% (en valores) y
de 6% (en unidades)

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- Minimizar máximo a 15% la canibalización de Excedrin Extrafuerte por el

lanzamiento de Excedrin Migraña
- Conseguir una distribución en farmacias de 35% para Excedrin Migraña para
fines del 2004

En cuanto a los objetivos comunicacionales, se planteó posicionar a Excedrin

Migraña como la opción específica para migraña y dolores de cabeza intensos
(diferenciándose de Excedrin Extrafuerte), y buscar una comunicación con la que el
grupo objetivo se sintiera identificado y se afectara emocionalmente para incentivar
la prueba del producto.

La estrategia de marketing que se planteó la empresa fue la de segmentar las

diferentes escalas de dolores de cabeza y atribuirlas a cada presentación, así como
definir el mercado objetivo adecuado y la ventaja comparativa correcta para Excedrin
Migraña, logrando para este producto un posicionamiento con un beneficio único.
Para esto, se realizaron estudios que buscaran el insight clave de las mujeres que
sufrían migraña.
4.1.2. Audiencia objetivo
La migraña es tres veces más común en mujeres que en hombres. A pesar de que
puede ocurrir a cualquier edad, suele empezar en la adolescencia. El pico está entre
los 30 y 39 años, y entre un 70% y 80% de las personas tiene antecedentes
familiares de migraña. Las mujeres clasifican su dolor de cabeza como dolor leve,
moderado, intenso y migraña.

Según información médica, de cada cuatro personas que sufren migraña, tres son
mujeres, por lo que se determinó como audiencia objetivo a este segmento. El
público al que se orientó la publicidad fue el de amas de casa de 35 a 50 años con
hijos pequeños de los niveles socioeconómicos A y B, que necesitan una solución
efectiva contra sus ataques de migraña o de dolor de cabeza intenso para poder
continuar con sus labores diarias. El objetivo medio de la campaña fue el de mujeres
de 18 años a más de los niveles socioeconómicos A, B y C.

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De acuerdo con los estudios que realizó la empresa, se encontró que las mujeres se
sienten responsables de cómo afecta la migraña o su dolor de cabeza intenso a toda
la familia, ya que detiene todas sus labores diarias.

4.1.3. Publicidad de la campaña

Una vez definida la audiencia objetivo, se estableció que, al introducir el nuevo
producto en el mercado, debía tenerse en consideración que no se lo podía vender
solo como una solución para migraña y dolor intenso de cabeza, ya que las mujeres
consideraban la intensidad de su dolor como único y propio, existiendo el riesgo de
que un dolor moderado fuera confundido con un dolor intenso; esto podría originar
una canibalización de Excedrin Extrafuerte.

Así, la campaña consistió en una madre de familia que se encierra en su habitación,

debido al intenso dolor y se observa cómo éste afecta al resto de la familia.

4.1.4. Estrategia de medios

Para la difusión por televisión, se buscaron programas dirigidos a mujeres. Este fue
el medio principal de comunicación, ya que era aquel donde se encontraba
mayoritariamente el público objetivo. Además, otros productos que constituían
competencia concentraban sus campañas en este medio.

El período de exhibición de la campaña de promoción fue de julio del 2004 a febrero

del 2005. Se asignó el 99,36% del presupuesto a comunicación por televisión y el
0,64%, a revistas.

4.1.5. Resultados obtenidos

Los resultados obtenidos de las campañas superaron ampliamente los objetivos que
se habían planteado inicialmente. Estos fueron los siguientes:
- La familia Excedrin se consolidó como el especialista para todo tipo de
dolores de cabeza gracias al lanzamiento de Excedrin Migraña, logrando una
mayor participación de mercado en la categoría de dolor de cabeza intenso.
Además, se logró tener el liderazgo en esta categoría a febrero del 2005 y
mantiene una tendencia creciente.

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- Las ventas de la familia Excedrin se incrementaron en 51%.

- La participación de mercado en valores a fines del 2004 fue de 12,5% en el
segmento de dolores de cabeza intensos y migrañas.
- La participación de mercado en unidades a fines del 2004 fue de 11,1% en el
segmento de dolores de cabeza intensos y migrañas.
- No hubo canibalización entre Excedrin Extrafuerte y Excedrin Migraña.
- La distribución obtenida en farmacias a febrero del 2005 fue de 54%.
- Este segmento de mercado creció en 20% con respecto al año anterior, aun
cuando no se proyectó esta ampliación.

4.1.6. Proyecciones
Excedrin Migraña es un producto que se encuentra en crecimiento, por lo que la
estrategia planteada es la de seguir con las acciones de promoción.

5. Estrategia de precios
La estrategia implementada por Excedrin Migraña consistió en entrar con un precio
por encima del de la competencia y que, además, era el doble que el de Excedrin
Extrafuerte. Este último mantuvo el precio al que se encontraba. Se definió esta
estrategia para que no se produjera la canibalización entre ambos productos.

6. Estrategia de plaza y distribución

Bristol-Myers Squibb trabaja con Perufarma, quienes distribuyen los productos de la
marca a todos los centros farmacéuticos, tiendas de conveniencia, supermercados,
entre otros establecimientos. Adicionalmente, se capacitó a los farmacéuticos para
que ellos puedan orientar a los consumidores en el momento de la compra.

Cuadro 6.1: Consumo de pastillas para el dolor de cabeza

Pastilla Total NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

Aspirina 18% 17% 14% 15% 15% 28%

Panadol 15% 21% 15% 19% 10% 15%

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Doloflán 8% 4% 7% 8% 7% 12%

Antalgina 4% 0% 0% 2% 5% 10%

Excedrin 4% 6% 6% 5% 5% 0%

Dolocordralán 4% 3% 1% 5% 7% 0%

Otros 14% 22% 26% 16% 8% 15%

No precisa 33% 27% 31% 30% 43% 20%

Base real 475 64 118 139 92 62

Fuente: Apoyo 2014

Cuadro 6.2: Lugar de compra de las pastillas para el dolor de cabeza

Pastilla Total NSE A NSE B NSE C NSE D NSE E

Farmacia 91% 93% 87% 96% 93% 85%

Bodega 5% 0% 2% 3% 3% 14%
Supermecardo/
2% 6% 9% 0% 0% 0%
autoservicio
Otro 2% 1% 2% 1% 4% 1%

Base real 475 64 118 139 92 62

Fuente: Apoyo 2014

Cuadro 6.3: Analgésico dolor de cabeza intenso

(del 2004 a febrero del 2005)

Pastilla Jun. 04 Ago. 04 Oct. 04 Dic. 04 Feb. 05

Excedrin familia 16.9% 18.2% 20.0% 20.6% 29.0%
Tonopan 28.2% 31.4% 28.5% 27.7% 16.7%
Migradorixina 11.5% 11.6% 11.3% 11.1% 15.3%
Panadol 10.7% 8.9% 9.4% 11.6% 13.1%
Aspirina 8.4% 8.2% 8.5% 7.9% 9.5%

Fuente: IMS (participación de mercado en valores)

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35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
Jun. 04 Ago. 04 Oct. 04 Dic. 04 Feb. 05

Excedrin familia Tonopan Migradorixina

Panadol Aspirina

Cuadro 6.4: Analgésicos dolor de cabeza intenso y migrañoso, junio 2004-febrero

2005
(valores)

Pastilla Jun. 04 Ago. 04 Oct. 04 Dic. 04 Feb. 05

Excedrin Migraña 1.6% 7.3% 9.8% 12.5% 26.1%

Tonopan 35.0% 38.0% 34.8% 40.6% 25.6%

Migradorixina 15.1% 14.0% 13.8% 16.3% 23.5%

Fuente: IMS (participación de mercado en valores)

45%

40%

35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
Jun. 04 Ago. 04 Oct. 04 Dic. 04 Feb. 05

Excedrin Migraña Tonopan Migradorixina

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Cuadro 6.5: Analgésicos dolor de cabeza intenso y migrañoso, junio 2004-febrero

2005
(unidades)

Pastilla Jun. 04 Ago. 04 Oct. 04 Dic. 04 Feb. 05

Excedrin Migraña 1.2% 5.7% 7.7% 11.1% 25.7%

Tonopan 25.7% 31.0% 28.3% 37.6% 25.1%

Migradorixina 7.1% 6.8% 6.7% 9.0% 13.8%

Fuente: IMS (participación de mercado en valores)

40%

35%

30%

25%

20%

15%

10%

5%

0%
Jun. 04 Ago. 04 Oct. 04 Dic. 04 Feb. 05

Excedrin Migraña Tonopan Migradorixina

Actividad N°2: Desarrolle el caso PRECIO DEL PLATO DE CUY EN EL

RESTAURANTE EL RINCONCITO ANCASHINO

CASO: PRECIO DEL PLATO DE CUY EN EL RESTAURANTE EL RINCONCIO

ANCASHINO

El restaurante el Riconcito Ancashino tiene un pedido para un almuerzo de gerentes de

un banco de 10 platos de cuyes enteros, para ello se le pide lo siguiente:

1. Haga una lista de los egresos para la preparación.

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Inversión Activo Fijo

Activo Monto Cantidad Parcial
Cocina 350 1 350
Ollas 120 4 480
Mesa de trabajo 200 1 200
Exhibidora 700 1 700
Mesas y sillas 250 6 1500
Utensilios 350 1 350
Total     3580

Depreciacion
Activo Monto Cantidad Valor de recupero Vida Util Depreciacion Anual
Cocina 350 1 200 1 150
Ollas 120 4 50 1 70
Mesa de trabajo 200 1 100 1 100
Exhibidora 700 1 350 1 350
Mesas y sillas 250 6 100 1 150
Utensilios 350 1 50 1 300
Total 1970   850   1120

Materiales Directos
Mazamorra Morada Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Costo Mat.Directo 1113.75 1136.025 1159.191 1182.357 1206.414 1230.471 1254.528 1279.476 1305.315 1331.154 1357.884 1384.614
CUY Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Costo Mat.Directo 1031.06 1052.14 1063.14 1074.14 1085.14 1096.13 1107.13 1118.13 1129.13 1140.13 1151.12 1162.12
MAIZ Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Costo Mat.Directo 1016.5 1036.83 1046.995 1057.16 1068.3415 1079.523 1090.7045 1101.886 1113.0675 1124.249 1135.4305 1146.612
CONDIMENTO Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Costo Mat.Directo 844.64 853.33 862.01 870.70 879.39 888.08 896.76 905.45 914.14 922.83 931.51 941.17
PAPA Mes Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Costo Mat.Directo
Total 4005.95 4078.32 4131.34 4184.36 4239.28 4294.20 4349.13 4404.94 4461.65 4518.36 4575.95 4634.52

Flujo de Caja
Meses 0 Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Setiembre Octubre Noviembre Diciembre
Saldo Inicial 1500.00 2812.88 4251.89 5788.88 7423.85 9159.40 10995.53 12932.23 14971.11 17113.29 19358.77 21709.64
Ventas 11440.500 11639.000 11790.000 11941.000 12096.500 12252.000 12407.500 12565.500 12725.500 12885.500 13048.500 13213.500
Aporte de Capital 4280
Financiamiento Inicial 1500
Otros Ingresos
TOTAL DE INGRESOS 5780 12940.5 14,451.88 16041.88648 17729.8769 19520.3507 21411.4002 23403.0255 25497.7267 27696.6126 29998.7924 32407.2659 34923.142
Compra de Activos Fijos 3580
Costo de Produccion 8067.95 8140.32 8193.34 8246.36 8301.28 8356.20 8411.13 8466.94 8523.65 8580.36 8637.95 8696.52
Costo de Administracion 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000 1000
Costo de ventas 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900 900
Financiacion 139.67 139.67 139.67 139.67 139.67 139.67 139.67 139.67 139.67 139.67 139.67 139.67
Gastos Intangibles 700
Impuesto a la Renta 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20 20
Total de Egresos 4280 10127.62 10199.99 10253.01 10306.03 10360.95 10415.87 10470.80 10526.61 10583.32 10640.03 10697.62 10756.19
Saldo Final de Caja 1500 2812.88 4251.89 5788.88 7423.85 9159.40 10995.53 12932.23 14971.11 17113.29 19358.77 21709.64 24166.96

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