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NOTA

Universidad Peruana Unión


Facultad De Ciencias Empresariales
EP. Administración

INFORME DE LECTURA GERENCIA DE VENTAS


(Numero 3)

Apellidos y Nombres: Gallegos Crisanto, Fabiola.

Título del Libro: Administración de Ventas – Relaciones y sociedades con el cliente.

Título del capítulo: Administración de las relaciones con el cliente y desarrollo de sociedades.

Nombre del autor: Hair, Joseph; Anderson, Rolph E; Mehta, Rajiv & Babin, Barry.

Resuma la lectura aplicándola a su trabajo o actividad empresarial:

Aplicando a mi trabajo y habiendo leído que CRM es una herramienta de integración tanto de la
información, como la tecnología y los recursos humanos, definitivamente me ayudará en la labor
que conlleva tener una agencia de empleos, en la que día a día se presentan entrevistas para
diferentes trabajos y a su vez se presentan nuevos clientes o los antiguos clientes tienen algún
nuevo requerimiento, muchas veces en este trajín hay datos que se nos pasa por alto, pudiendo
más adelante perder ventas y disminuir el enfoque de los objetivos de la empresa. Sin embargo,
me entusiasma saber que una CRM no solo mejora la comunicación interna, sino que también los
trabajadores seremos personas son más productivas en las diferentes áreas a la que nos
corresponde y de esta manera lograr un nivel más alto de ventas.

Escriba algo nuevo que aprendió de la lectura:

“CRM sólo tiene sentido cuando una empresa espera hacer negocios de forma repetida con un
cliente en el transcurso de un periodo prolongado. Por consiguiente, las empresas tienen éxito
ofreciendo a los clientes un valor superior a lo largo de intercambios de venta repetidos. A cambio,
los clientes se vuelven más valiosos para la empresa.” Considero que es el sueño de toda empresa
que los clientes estén mucho más tiempo que el que se le dedica para un requerimiento, tal vez
convirtiéndose más adelante en socios estratégicos como lo menciona la lectura generando una
relación estrecha cuando las metas, estrategias y recursos se vean interconectadas.

Escriba en qué puntos Ud. No está de acuerdo con el autor y/o que falta resaltar:
Algo que no se menciona en la lectura y considero importante que es siendo CRM una
herramienta en la que se entrelaza la tecnología con los recursos humanos, es importante
considerar que la implementación de una nueva herramienta conlleva un cambio y esto genera
resistencia en ciertos aspectos, así mismo al inicio de este cambio también es posible que los
nuevos procesos sean también un poco lentos. Sin embargo, también es importante considerar
que con una buena orientación y formación este cambio no será tan sufrible.

Respecto a la lectura ¿Qué tema le gustaría investigar más?

El tema que me gustaría investigar más, es acerca como entrelazar el marketing, con el
cumplimiento de los objetivos de ventas con la implementación de una herramienta estratégica
como es CRM.

Respecto a la lectura, desarrolle los conceptos más importantes y objetivos del capitulo

Alguno de los conceptos fundamentales de la administración de las relaciones con el cliente que
me ha parecido muy interesante desarrollar es la sociedad estratégica, el cual se define como
intercambios relacionales donde las empresas compradoras y vendedoras están tan
estrechamente entrelazadas que en ocasiones se convierten en socias, esto con la finalidad de
reforzarse ante el aprovechamiento de posibles oportunidades y la aparición de amenazas.
Finalmente, se tiene que tener una alianza estratégica mejora la propuesta de valor, amplia el
mercado, reduce los costos como también menciona la lectura y por ende aumentan los ingresos
de las empresas.

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