UNIVERSIDAD UTE

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

Lady Herrera
Negocios Internacionales – 5B
Negociación Internacional
Ing. Darwin Rosales
09 de mayo de 2020
NEGOCIACIONES INTERNACIONALES

En los últimos tiempos se ha originado a una mayor cantidad de conflictos en el ámbito de los

negocios. Este contexto crea la necesidad de contar con instrumentos que permitan la gestión y

resolución de conflictos y disputas, de forma proactiva e inteligente.

Kamal Fatehi &Jeongho Choi en su libro Gestión de negocios Internacionales (2019)

“La negociación internacional es muy compleja y difícil porque involucra diferentes leyes,

reglamentos, normas, prácticas comerciales y, sobre todo, diferencias culturales. Hoy, gran

parte de la literatura sobre negociación trata sobre entornos intraculturales. Solo

recientemente, la negociación intercultural recibió la atención de académicos de gestión”.

(Fatehi & Choi, 2019)

Acuff ha definido la negociación como "el proceso de comunicación de ida y vuelta con el fin

de llegar a un acuerdo conjunto sobre diferentes necesidades o ideas" (p. 21).

En cualquier negociación, podemos identificar tres componentes: el proceso, las partes en la

negociación y el acuerdo o el resultado de la negociación. Las negociaciones pueden ser de la

misma cultura o de culturas diferentes. (Shonk, 2018)

Proceso de negociación

Goldman, por ejemplo, sugirió que una negociación exitosa involucra Realización de tres

tareas (p. 6):

  Poner sus propias percepciones en línea con la realidad.

 Conocer las percepciones de la otra parte de la transacción propuesta y las alternativas

disponibles.

 Encontrar formas de alterar favorablemente las percepciones del otro lado.

Negociación basada en principios

El método PN es aplicable a todas las etapas de negociación e involucra cuatro factores y tres

etapas básicas. (Fatehi & Choi, 2019)

En cada etapa, de acuerdo con Fisher y Ury, podría considerar los cuatro factores de PN.

Las personas: A menudo, las partes negociadoras se vuelven emocionales y, en lugar de

atacar el problema, se atacan entre sí esto reduce la construcción de una buena relación laboral.

(Fatehi & Choi, 2019)

Intereses: Las posiciones son "lo que" las partes dicen que quieren, y los intereses son "por

qué" las quieren. (Fatehi & Choi, 2019)

Opciones: Busque áreas de beneficio mutuo y busque alternativas que le den a ambas partes

algo que ganar. (Fatehi & Choi, 2019)

Criterios: Criterios objetivos que se puedan utilizar para seleccionar la opción final. (Fatehi &

Choi, 2019)

PN proporciona a las partes en una negociación un método para centrarse en intereses básicos

y soluciones mutuamente ventajosas.. Al separar a las personas del problema, PN hace posible un

acuerdo amigable y eficiente. Sin embargo, las diferencias culturales hacen que algunos aspectos

de la PN sean menos viables para las negociaciones interculturales. (Fatehi & Choi, 2019)
Etapas de negociación
Comentario

La negociación es un proceso en el que intervienen dos partes enfrentadas que intentan el

acercamiento de posiciones conseguir una situación aceptable para ambas de forma que les

permita crear, mantener o desarrollar una relación. Cuando la negociación es internacional, las

partes negociadoras pertenecen a distintos países.Con la globalización y la eliminación

progresiva de barreras al comercio, la negociación internacional se convierte en un tema diario

que permite a productores, comercializadores y compradores obtener los beneficios derivados del

comercio exterior. Por lo que puede definirse como aquella negociación en la cual intervienen

partes de diferentes países, es decir, que se mueven en mercados exteriores. Adoptando un

enfoque de ganador – ganador. Conocer y aplicar el concepto de principios de la negociación en

función de cada país, teniendo en cuenta los elementos culturales del país en el que se negocia,

saber planificar la negociación, distinguiendo entre cada una de las etapas, conocer las técnicas

que sirven para hacer avanzar una negociación y cerrar el acuerdo.

Referencias

Cabeza & Corella, (2013). Etapas de negociación, Barcelona, España: Marge Books. Extraído

de:https://lms.ute.edu.ec/pluginfile.php/128795/mod_resource/content/1/Etapas%20Cabez

a-Corella....pdf, recuperado el 09 de mayo del 2020.

Fatehi & Choi. (2019). International Business Management. Springer Nature Switzerland:

Springer Nature Switzerland.

Shonk K. (2018) La negociación basada en principios, donde los intereses son lo importantes.

Recuperado de: https://expansion.mx/carrera/2018/09/09/la-negociacion-basada-en-principios-

donde-los-intereses-son-lo-importante, extraído de 09 de mayo de 2020