Escuela Bancaria y Comercial

Dirección prospectiva

Actividad 1
Aaron Acuña Herrera
Jose Fernando Bello Robledo
Cesar Arturo Cruz Pinto
Lizbet Hernández García
Raul Alejandro Moreno Hernández
Stephanie Puc Rocha

Profesor: Rubén Ángel García Mendoza

NRC: 1987

© Escuela Bancaria y Comercial, S.C.

 ESTUDIOS DEL FUTURO
En el área de administración es posible encontrar conceptos con significados similares,
ejemplo de ellos son los vocablos proferencia, predicción, proyección, pronóstico y
prospectiva. A continuación, se presentan diversas situaciones que te servirán para
identificar cada uno de los elementos y características de los conceptos anteriores; sus
significados confieren solidez a la prospectiva, una disciplina que contribuye al desarrollo
y permanencia de las empresas y de organizaciones inteligentes.

Instrucciones: lee con atención las siguientes situaciones que se presentan y responde lo
que se solicita.

Ejercicio 1

Situación 1. La empresa Organizaciones Alfa ha generado en utilidades netas en los

últimos 5 años un promedio de $10,000,000.00 MXN; el primer año de operaciones generó
menos con tan sólo $7,000,000.00. La empresa ha tenido gran crecimiento en los últimos
años, y, a la par se han incrementado sus costos fijos y variables, por lo anterior, a pesar de
tener más clientes, la utilidad en promedio sigue siendo la misma. Por tanto, el director de
Ventas ha determinado que para el sexto año seguirán con la misma proyección en el
monto de utilidades, y en este sentido están considerando nuevas adquisiciones de activos
por un monto de $9,000,000.00, así que desean dar el enganche para ello.

Situación 2. El director de Finanzas presenta una propuesta diferente para invertir en

nuevos activos con un monto de $12,000,000.00 MXN; con este fin ha presentado una
propuesta a 10 años de optimizar cada una de las actividades que forman parte de la
cadena de valor; en ella se plantea que el costo de los insumos puede reducirse en un 3%
por medio de economías de escala. Se propone, asimismo optimizar el gasto un 8% en las
operaciones de la empresa por medio de la capacitación, la reducción de procesos de
supervisión y la compartición de tecnología en los dos turnos, y se señala, por último, que,
si se comercializa la mercancía a través de canales de distribución, es posible ahorrar un
millón de pesos en logística interna e incrementar la visibilidad del producto en más
estados del país, por lo cual las ventas crecerían un 4% anual.

Situación 3. El director de Mercadotecnia comenta que es muy arriesgado comprometerse

a una inversión de $12,000,000.00 MXN, pues aunque se haga una reducción de costos y se
incrementen las ventas, los estudios mercadológicos indican que las necesidades de ese
nicho están siendo cubiertas también por otras empresas con productos sustitutos, además
de que existe la tendencia orientada a que el ciclo de vida de los mismos productos se

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mantenga más tiempo en la etapa de madurez, puesto que el mercado está exigiendo más
tiempos de garantía y de soporte, por lo que es poco probable que si la tendencia es
durabilidad del producto, el cliente quiera, o desee comprar o sustituir de forma pronta su
producto.

Situación 4. El director general comenta que, efectivamente, en México la tendencia según

los últimos reportes del Inegi es a que los consumidores prefieran productos de alta
calidad, incluso si el precio es mayor que el de las importaciones de China; por lo tanto, la
empresa deberá invertir más en insumos de calidad, perfeccionar sus procesos y establecer
un centro de atención telefónica y en línea, de tal manera que el cliente pueda tener
soporte las 24 horas del día. Este directivo menciona que, dado el incremento en el uso de
la tecnología móvil la tendencia es que los clientes puedan acceder al soporte técnico
desde cualquier punto. Entonces aquellas empresas que no tengan la capacidad de ofrecer
al cliente unos servicios personalizados están destinados a desaparecer, por lo que
propone analizar las cifras, estadísticas y tendencias del comportamiento del mercado
antes de tomar una decisión.

Situación 5. El consultor de una empresa comenta que es muy probable que la utilidad
promedio de ésta se mantenga igual que en los últimos 5 años porque tiene una
participación del mercado mayor al 60%; atraer al 40% de clientes potenciales restantes
implicaría una inversión muy alta en mercadotecnia y en valores agregados, situaciones
para las cuales la compañía no está preparada. Su crecimiento en utilidades está
condicionado al crecimiento del mercado, por lo tanto, el consultor propone que ha
llegado el momento se incursione en otros países de América Latina con un alto
crecimiento del PIB y necesidades sociales a cubrir con sus productos. Este especialista
muestra cifras del crecimiento de Chile, Colombia y Brasil y argumenta que la demanda
no está cubierta como sucedía en México cinco años atrás, entonces sugiere invertir en
nuevos activos siempre y cuando se vayan a exportar los bienes.

Situación 6. El presidente de la junta de accionistas, comenta que la trayectoria de su

empresa se ha caracterizado por mantener una visibilidad alta en la mente de los
consumidores pero que el patrón de crecimiento de la organización siempre se ha
mantenido estable, a pesar de que se ha incrementado el número de clientes y se han
hecho esfuerzos por optimizar los procesos, por lo cual sugiere no invertir más de
$9,000,000.00 MXN en los nuevos activos.

Situación 7. El subdirector financiero proyecta en un futuro que la empresa tendrá

mayores posibilidades de ofrecer servicios diversos a diferentes tipos de mercado por lo
cual recomienda reinvertir las utilidades en nuevos productos y nuevos mercados, por lo

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que sugiere no descuidar la visión de la organización y seguir creciendo significativamente
paso a paso, por medio de una correcta planeación estratégica.

1. Realiza lo que se solicita en la siguiente tabla:

a. Ubica el número de la situación en la primera columna A.

b. Coloca el tipo de estudio de futuro al que corresponde el número de situación, en

la columna B: proferencia, proyección, previsión, pronóstico, perspectiva,
predicción o prospectiva.

c. Describe los elementos diferenciadores que te sirven para determinar el tipo de

estudio que utilizó cada director en la columna C.

Estudios del futuro

B
A
Tipo C
Situac
estudio Descripción de los elementos diferenciadores
ión
de futuro
De acuerdo a lo interpretado en el artículo (Balbi 2013),
los elementos diferenciadores en esta situación son: Con
base a la experiencia que tuvieron en años pasados, en el
sexto año, tomaran la misma estrategia de proyección de
1 Proyección
utilidades, asumiendo la continuidad del patrón
histórico que, aunque vendan más sus costos fijos y
variables igual aumentan debido a la demanda, también
y la proyección del sexto año.
2 Prospectiva De acuerdo a lo interpretado en el artículo (Balbi 2013),
los elementos diferenciadores en esta situación son: El
director de finanzas está presentando una propuesta
viendo hacia el futuro y que cosas podrán mejorar
debido a este cambio, imaginándolo a partir de éste y no
del presente.
3 Predicción “estudios mercadológicos”: Este es un elemento
diferenciador ya que para que se pueda hacer una
correcta predicción, deben existir estudios o
experimentos previos para determinar la veracidad.

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 “tendencia orientada”: La tendencia nos indica
información relevante que pueda ser ocupada para
determinar la situación planteada y para que se tenga
como base el análisis de dicha situación y así poder
realizar la predicción futura.
4 Proyección Se basa en el posible suceso de que los consumidores
prefieren calidad, a los productos de precios bajos, eso
podría pasar y genera una anticipación por parte de la
empresa, con base en datos confiables como lo son los
del INEGI, y la esperanza de que los consumidores
seguirán con esa tendencia en los siguientes años, como
la empresa tendría que prepararse para poder satisfacer
esa necesidad, se crea una estrategia y se investiga mas y
se analizan cifras y evitar cambiar toda la estrategia sin
algo confiable.
5 Previsión Se considera que el director está previendo sucesos que
está consciente de que si no se toma una decisión, la
utilidad no va a incrementar, por lo cual, está tomando
la decisión de exportar sus bienes hacia países
latinoamericanos cuyo PIB está en aumento, esta
decisión puede ser inmediatamente ejecutable lo cual es
el principal diferenciador ante las demás opciones que
más bien están enfocados a eventos futuros, sucesos
pasados que determinan el futuro o que asumen la
continuidad de patrones históricos
6 Perspectiva En este caso se habla de perspectiva ya que aunque se
plantean objetivos concretos que quiere lograra la
empresa, el presidente de la junta pone un límite en
cuanto a lo que se va a destinar para los nuevos activos,
esto es debido a los resultados de los años anteriores en
la empresa.
7 Proyección Se habla a futuro de una acción que se llevará a cabo, se
establecen objetivos,

Ejercicio 2

2. Responde los siguientes planteamientos:

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a. Explica las diferencias entre planeación, planeación estratégica y prospectiva.
“La planeación prospectiva es la visión de largo plazo que nos ayuda a tomar
mejores decisiones; es la visión del largo plazo, de la complejidad y del
compromiso para hacer las cosas” [ CITATION Tom16 \l 2058 ], mientras que la
planeación normal es el primer paso, se ubica en donde estas y en donde has
estado, se refiere más a lo general, cuidando todos los aspectos que puedan influir
y como puede moverse a la comunidad y la planeación estratégica es la ejecución
de lo que se tiene y a donde se quiere llegar.

b. Menciona los elementos que caracterizan a la prospectiva en las organizaciones

para la toma de decisiones.

Los elementos que caracterizan la prospectiva de una empresa es el estudio de un

conjunto de elementos que ayudan al bienestar interna y externamente.
Se evalúan las causas técnicas, científicas, económicas y sociales que pueden
favorecer o afectar a la empresa, con esto, una organización puede prevenir y
tomar decisiones para situaciones no deseadas

c. Explica la importancia que tienen los estudios de futuro en la planeación de

escenarios en una empresa inteligente.
Los estudios de futuro son absolutamente necesarios para una empresa
inteligente, no sólo hablando de la planeación de escenarios. Por sí sola, una
empresa inteligente tiene una capacidad de adaptación sobresaliente para poder
llamarse de esa manera, es también fundamental tener un amplio sentido de
competencia basado en la velocidad de transmisión de la información, para ello,
los estudios de futuro le brindarán a las empresas dicha habilidad de contar con
la información necesaria con cierto tiempo de anticipación que anticipará la toma
de decisiones y generará un flujo de información mucho más dinámico y certero.
La capacidad de adaptación de una empresa depende mucho de los estudios de
futuro y en las vías de aproximación como la proyección, previsión o prospectiva.
Como conclusión, una empresa inteligente forja su nivel de inteligencia en la
rapidez en la que procesa los datos obtenidos de sus estudios de futuro y la
rapidez de su toma de decisiones.

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Fuentes

Balbi, E. (2013). Prospectiva, una herramienta de acción. Revista Científica de Vol. V Nº 1,

V Nº 1, pp. 12-15.
Miklos, T. (2016). Cuadernos del Centro de Investigación en Economía Creativa . Retrieved from
Cuadernos del Centro de Investigación en Economía Creativa :
https://www3.centro.edu.mx/wp-content/uploads/CuadernoCIEC_38_Planeacio_n-
prospectiva.pdf

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