METODOS DE PROYECCIÓN DE DEMANDA

Métodos de proyección de demanda cualitativa y cuantitativa

Bleydi Natalia Rodríguez Afanador

Universidad de Investigación y Desarrollo

 Abstract

Statistical evaluation techniques are currently highly used through qualitative and quantitative

evaluation methods for the valuation of future sales, quality control, financial administration,

marketing, investment analysis, among others.

When calculating or forecasting this demand, the amount of production can be calculated, as

costs and profitability increase, the number of workers must be hired, in order to use this data in

decision-making processes as an alternative to reducing of risks in companies

 Introducción

Los pronósticos han venido acompañando al hombre en el transcurso de la historia. El individuo

siempre tiene la necesidad de predecir el futuro, por lo cual a medida que el hombre evoluciona

también evolucionan los métodos de proyección de demanda a emplear.

En el campo empresarial existe una gran necesidad de predicción en cuanto a los sucesos que

ocurrirán en un futuro, siendo importante pronosticar que ventas se realizarán en la empresa.

Para conocer dichos sucesos futuros las empresas suelen utilizar métodos de técnicas

cuantitativas basadas en la objetividad y cualitativas basadas en la subjetividad.

La presente consulta nos da a conocer estos métodos de pronostico mas empleados en la

actualidad acompañados de descripciones sobre dichas técnicas.

 Métodos de proyección de demanda

La proyección es la estimación o previsión de las ventas de un producto (bien o servicio)

durante determinado período futuro. La demanda de mercado para un producto es el volumen

total susceptible de ser comprado por un determinado grupo de consumidores, en un área

geográfica concreta, para un determinado periodo, en un entorno definido de marketing y bajo un

especifico programa de marketing.

Es necesario hacer una proyección dado que en general los proyectos se ejecutan buscando

rentabilidad financiera del mismo, es necesario saber como evolucionara el mercado en el

tiempo.

Clasificación de los métodos de proyección para la demanda:

Método Cualitativo

Fernando D’Alessio Ipinza (2017) afirma: “este tipo de métodos utilizan el juicio subjetivo y los

esquemas de puntuación a fin de transformar la información cualitativa en estimaciones

cuantitativas. Con este método se busca reunir de una forma lógica, equilibrada y sistemática

toda la información y las opiniones relativas a los factores que se trata de estimar. Son utilizados

con mayor frecuencia en los campos de tecnología nueva en donde el desarrollo de la idea de un

producto implica varias invenciones”. (p.263).

Tipos de métodos cualitativos

 Método Delphi: Se identifica un panel de expertos en el que los expertos pueden ser

gerentes, empleados comunes, o expertos del sector. A cada uno de ellos se le solicita

individualmente su estimación de la demanda. Se realiza un proceso iterativo hasta que

los expertos alcancen un consenso.

 Jurado de opinión ejecutiva: Se reúnen las opiniones de un grupo pequeño de gerentes

de alto nivel que juntas estiman la demanda. El grupo utiliza su experiencia directiva y en

algunos casos la suma a los resultados de modelos estadísticos.

 Compuesto del departamento de ventas: Se pide a cada vendedor (por ejemplo, por

cubrimiento territorial) proyectar sus ventas. Como el vendedor es el mas cercano al

mercado tiene la capacidad de conocer la demanda de los clientes. Las proyecciones se

combinan después a nivel municipal, provincial y regional.

 Encuesta del mercado de consumidores: Requiere información de los clientes o

consumidores potenciales. Se pregunta a los clientes sobre sus planes de comprar y su

comportamiento de compras proyectado. Se necesita una gran cantidad de encuestados

para poder generalizar ciertos resultados.

 Proposición de personal comercial: Las estimaciones de ventas esperadas por los

vendedores se revisan para ver si se pueden llevar a cabo y luego se obtiene un pronóstico

global.

Cada vendedor estima que ventas hará.

Se revisan las previsiones para definir si se pueden llevar a cabo.

Se combinan con los pronósticos a niveles de distritos y con las nacionales.

El representante de ventas conoce las necesidades de los consumidores.

Tiende a ser bastante optimista.

 Estudio de mercado:

Preguntar a los consumidores sobre sus futuros planes de compra.

Lo que dicen los consumidores y lo que luego hacen suele diferir.

A veces es difícil contestar a las preguntas del estudio.

 Es útil para mejorar el diseño de un producto y planificar nuevos productos.

Método Cualitativo

Definen explícitamente como se determina el pronóstico, el procedimiento es

estrictamente matemático. La técnica se basa en datos históricos y en la suposición de

que el proceso es estable. Este tipo de pronósticos se puede clasificar en dos categorías:

1. Modelos de Series de Tiempo: Una serie de tiempo es un conjunto de datos

numéricos uniformemente separados que se obtiene observando respuestas a

intervalos regulares de tiempo. En el modelo de series de tiempo el pronostico se basa

solamente en datos anteriores y asume que los factores que influencian las ventas

pasadas, presentes y futuras de sus productos continuarán.

Se basan en datos históricos y se concentran completamente en patrones de datos y en

cambios de dichos patrones. Algunos tipos de modelos de análisis de series de tiempo

en orden creciente son:

1.1 Proyecciones de Tendencia: Acomoda una línea de tendencia a una ecuación

matemática y posteriormente la proyecta al futuro por medio de una ecuación.

1.2 Promedio Móviles: Se basa en el cálculo de promedio aritmético o promedio

ponderado de un numero consecutivo de datos anteriores de la serie.

1.2.1 Un promedio móvil simple: Utiliza la demanda promedio durante una

secuencia fija de períodos y es bueno para una demanda estable sin

patrones pronunciados de comportamiento.

Ecuación: P4 = [ D1 + D2 + D3] / 4

P = Pronóstico, D = Demanda, No. – Periodo

1.3 La Técnica de Suavización Exponencial: Es similar los pronósticos móviles,

excepto que a los datos mas recientes se les da mas peso. El promedio móvil es

poco atractivo ya que a todos los datos se le dan pesos iguales en vez de darle

mas peso a los datos mas recientes, solamente parte de los datos pasados se

utilizarán para realizar el pronóstico y se deben tener una gran cantidad de datos

de periodo a periodo para hacer el pronóstico.

- Es una técnica de pronóstico de media móvil ponderada:

- Las ponderaciones disminuyen exponencialmente.

- Se ponderan mas los datos mas recientes.

- Se necesita una constante de suavizamiento (a):

- Toma valores entre 0 y 1.

- Se escoge de forma subjetiva.

- Mayor a: Pondera mas la demanda reciente, el periodo reciente.

- Menor a: Pondera poco la demanda reciente. Les da peso a demandas

anteriores.

- Necesita una cantidad reducida de datos históricos.

- Ft = aAt -1 + a(1-a)At – 2 + a(1-a)2At – 3 + a(1-a)3At -4 + … a(1-a)t-1A0.

- Ft= Valor del pronóstico.

- At= Valor real.

- A= Constante de suavizamiento (0 < a < 1).

- Habitualmente (0.05 < a < 0.50)

- Ft= Ft-1 + a(At-1 – Ft-1).

- Se utiliza para calcular el pronóstico.

 1.4 Tendencia lineal: El método mas empleado para describir una tendencia lineal

es el de mínimos cuadrados, para encontrar una línea de mejor ajuste para un

conjunto de puntos.

Y’ = a + bX

n Y’ = valor pronosticado en un periodo X.

n a = valor de tendencia cuando X = 0.

n b = pendiente de la recta de tendencia.

n X = periodo (codificado)

2. Modelos asociados o causales: Utiliza una técnica matemática conocida como el

análisis de regresión que relaciona una variable dependiente (por ejemplo, la

demanda) con una variable independiente (por ejemplo, el precio, publicidad, entre

otras.) en la forma de ecuación.

 Referencias

Anderson, Charles & Johnson (2003). The impressive psychology paper. Chicago: Lucerne

Publishing.

Smith, M. (2001). Writing a successful paper. The Trey Research Monthly, 53, 149-150.

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