EDUCACIÓN PARA EL TRABAJO CAFAM - CET - Subdirección de

Institución de Educación para el Trabajo y el Desarrollo Humano: Resoluciones SED 1929 de Junio de Educación
2002, 2020 de Julio de 2002, 0102 de Junio de 2010 y 180211 de Diciembre de 2010. SGC
GUÍA DE APRENDIZAJE Versión 1

Curso Técnicas de ventas efectivas para el canal presencial y telefónico

Reconoce del proceso de ventas y su importancia en las empresas
Competencias
que buscan alcanzar el cumplimiento de las metas presupuestales
a desarrollar.
y su posicionamiento en el mercado.
● Identificar cada una de las fases del proceso de ventas.
● Confirmar la influencia de las ventas en el alcance de
Objetivos de objetivos de las empresas.
aprendizaje. ● Aprender a identificar en cada fase pre cierres y posibilitar
el cierre definitivo de la venta.

Resultado de Atraves del conocimiento del proceso de ventas, el participante

aprendizaje encuentre la importancia de las ventas en su vida diaria.
esperado.

La venta es una de las actividades más importantes y más antiguas para las
empresas, organizaciones y personas que quieran presentar algo a un grupo de
personas (mercado meta) y que puede ser productos, servicios, bienes industriales;
pero en la actualidad todo se puede comercializar como: ideas, sitios turísticos,
proyectos, documentos, etc. El éxito de la venta en los actuales mercados tan
competidos radica en lograr la acción de recompra del cliente; y en las actuales
circunstancias la rentabilidad que obtengan las empresas de la venta de estos
productos o servicios. Porque cada día el mercado es más desleal y está trabajando
productos o servicios a muy bajos márgenes, lo cual es una ilusión, para las empresas
pues quieren tener clientes a como dé lugar y es por eso que las empresas líderes en
el mercado han optado por vender sensaciones y emociones como valor diferencial
ante la competencia logrando la satisfacción y por lo tanto la lealtad del cliente desde
ahora nuestra consigna de ventas debe ser:” vender a precios competitivos y con una
rentabilidad que favorezca a la organización”.

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 Las personas de ventas deben conocer la respuesta a esa pregunta que se hacen
todas las empresas y organizaciones:

¿QUÉ ES VENTA?

Definición de Venta, Según Diversos Autores:

 La American Marketing Asociation (AMA), define la venta como "el proceso

personal o impersonal por el que el vendedor comprueba, activa y satisface las
necesidades del comprador para el mutuo y continuo beneficio de ambos (del
vendedor y el comprador) .
 El Diccionario de Marketing de Cultural S.A., define a la venta como "un contrato
en el que el vendedor se obliga a transmitir una cosa o un derecho al comprador, a
cambio de una determinada cantidad de dinero". También incluye en su definición,
que "la venta puede considerarse como un proceso personal o impersonal
mediante el cual, el vendedor pretende influir en el comprador".
 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de
una mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado,
cuando se paga la mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el
precio se paga con posterioridad a la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se
fracciona en varias entregas sucesivas".
 Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que
la venta es una función que forma parte del proceso sistemático de la
mercadotecnia y la definen como "toda actividad que genera en los clientes el
último impulso hacia el intercambio". Ambos autores señalan además, que es "en
este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las actividades
anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de
precio)".
 El Diccionario de la Real Academia Española, define a la venta como "la acción y
efecto de vender. Cantidad de cosas que se venden. Contrato en virtud del cual se
transfiere a dominio ajeno una cosa propia por el precio pactado".

1. Un aspecto general, en el que la "venta" es la transferencia de algo (un producto,

servicio, idea u otro) a un comprador mediante el pago de un precio convenido.
2. Un punto de marketing, en el que la "venta" es toda actividad que incluye un
proceso personal o impersonal mediante el cual, el vendedor: Identifica las

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 necesidades del cliente, define el producto o servicio, genera un impulso de
compra, satisface sus necesidades o deseos del cliente, y logra por ultimo establecer
una relación de mutuo beneficio.

Visualice el siguiente video: “Qué es la venta? El cual le permitirá tener más

claridad sobre su concepto.

VIDEO 1

https://www.youtube.com/watch?v=4HKdTW9UV_I

¿EL MARKETING Y LAS VENTAS SIGNIFICAN LO MISMO?

Marketing y ventas son dos de los elementos más importantes para la supervivencia
de una empresa en el mercado. Ambos dependen el uno del otro, pero suele suceder
que estos términos sean confundidos; inclusive por personas que trabajan en el
marketing y las ventas. Veamos el siguiente video que nos permitirá encontrar las
diferencias entre el marketing y las ventas:

VIDEO 2

https://www.youtube.com/watch?v=OB9FedWEmRE

El marketing consiste en diseñar un producto o servicio de acuerdo a las

necesidades del mercado y de los clientes; promover dicho producto servicio a
través de campañas de publicidad, promoción, etc. con el fin de posicionarlo en el
mercado y establecer un precio competitivo para el producto. Además definir los
intermediarios que permitirán llegar a otras zonas y nichos de mercado. Estamos
hablando de las 4Ps del marketing mix (producto, precio, plaza, promoción).Las
ventas son el objetivo final del marketing. El proceso de venta es la ejecución de
todos los esfuerzos que implica una interacción directa con el cliente, contacto
directo, llamadas en frío o a través de redes.

INTERACCIÓN ENTRE MARKETING Y VENTAS

EL Marketing y Ventas siempre interactúan; pues tienen objetivos en común, sin

embargo a veces se dan ciertas diferencias ; pero si debe haber interrelación y
familiaridad entre las dos ; si debiéramos sacar en la actualidad una conclusión sobre
cual es más importante; deberíamos decir que ambas áreas son igual de importantes
para una organización, sin olvidar que cada una debe tener sus actividades propias

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para alcanzar sus objetivos y contribuir al cumplimiento general de objetivos de la
organización. El marketing es el eje central para que cualquier negocio permanezca
en el mercado. Las ventas vendrían a ser la realización de esos proyectos de
marketing.y es la ejecución de todos esos esfuerzos que implica tener una
interacción directa con el cliente, contacto directo, o utilizando la tecnología, que es
tan importante actualmente para mantener una comunicación constante con los
clientes.

En empresas que tienen una gran estructura organizacional, el departamento de

marketing y el departamento de ventas son de gran importancia para que una
empresa pueda permanecer en el mercado, y es por eso que siempre deben tener
una comunicación y una excelente relación, si cada uno es independiente,
podríamos hablar del fracaso de dicha organización. El marketing debe desempeñar
un papel fundamental entre ambos. Una campaña acertada de marketing hace que
las ventas sean más fáciles. Y permite crear oportunidades para el departamento de
ventas.

Muchos negocios combinan ventas y marketing en conjunto, pero en realidad tienen

objetivos diferentes. Mientras que el departamento de ventas está interesado en el
cumplimiento de lo que el cliente solicitó, el departamento de marketing está, en
realidad, ocupado estudiando lo que demanda el mercado. El objetivo del
departamento de marketing es prever cómo el mercado se conformará en el futuro,
si satisface las necesidades del mercado y hacer los ajustes y cambios necesarios que
permita mantener el producto o servicio en el mercado. Mientras que las ventas se
ocupan de llevar a cabo las ideas del marketing y permitir la solvencia y estabilidad
económica de la organización.

El siguiente video muestra de forma didáctica el proceso de ventas

VIDEO 3

https://www.youtube.com/watch?v=Azrkqb5JEQA

Videos de apoyo:

11 CUALIDADES DEL VENDEDOR EXITOSO

https://www.youtube.com/watch?v=pSwivZ9YdS0

Las 15 características de los MEJORES VENDEDORES DEL MUNDO

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https://www.youtube.com/watch?v=j-xU7qNOpKg

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