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//. SECCIÓN 2 .

La Comercialización Internacional

//. Unidad 5 . Las Cotizaciones Internacionales


SECCIÓN II - unidad 5 -

//. INTRODUCCIÓN .

Hasta ahora, hemos estudiado que las operaciones de Comercio Internacional impli-
can una serie de procedimientos sobre la clasificación y el transporte de la mercade-
ría.

En esta Unidad, veremos además que el exportador y el importador deben realizar


acuerdos específicos vinculados a la entrega de la mercadería. Estos acuerdos van
desde el pago de los fletes hasta las responsabilidades sobre el manipuleo de los
productos.

La multiplicidad de posibilidades que existen al momento de establecer los acuer-


dos, hizo que se elaboraran códigos internacionalmente compartidos para eliminar
confusiones y malos entendidos al momento de realizar las operaciones.

Nuestra propuesta para esta unidad es estudiar en profundidad estos códigos que
permiten internacionalizar los términos de los acuerdos.
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Los temas que seleccionamos para este fin son:

1. La problemática de la cotización: La creación de las Definiciones y los INCOTERMS.


2. El significado de los INCOTERMS.
3. Las cotizaciones utilizadas en nuestro país.
4. Los elementos de una correcta cotización.

Esperamos que al finalizar su estudio usted pueda:

• Conocer las funciones de los códigos incluidos en los contratos de comercio


internacional.

• Utilizar de manera adecuada las cotizaciones “INCOTERMS” por ser la termi-


nología más frecuente de las transacciones internacionales.

• Elaborar cotizaciones coherentes con el producto que se está comercializan-


do, el transporte del mismo y las particularidades –sociales, políticas y de
infraestructura- de los países y empresas intervinientes.

L@ invitamos a continuar...!

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Prohibida su reproducción total o parcial SECCIÓN II - unidad 5 -

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SECCIÓN II - unidad 5 -

1// LA PROBLEMÁTICA DE LA COTIZACIÓN: La creación de las Definiciones


y los INCOTERMS .

UNA COTIZACIÓN ES UN CONJUNTO DE OBLIGACIONES Y DERECHOS QUE ASUME UN COMPRADOR


Y UN VENDEDOR RESUMIDAS EN UNA SIGLA DE TRES LETRAS.

Una de las grandes dificultades que plantea la compra-venta internacional es que


quienes intervienen buscan celebrar contratos que no ofrezcan lugar a dudas en
cuanto a los derechos y obligaciones mutuas. Los contratos internacionales contie-
nen cierto número de expresiones como “Libre a Bordo” o “Costo, Seguro y Flete”,
“Entregado sobre muelle” o “Entregado en Frontera”, que pueden desorientar a un
exportador inexperto. En ocasiones hasta los más experimentados operadores de
comercio internacional desconocen sus significados.
Sin embargo su inclusión en un contrato de compra-venta internacional imponen al
comprador y al vendedor obligaciones específicas, que entrañan compromisos finan-
cieros y otras responsabilidades. Le interesa, pues, a todo comerciante saber lo que
implican esas expresiones para poder escoger la más adecuada a su operación co-
mercial y estar plenamente al corriente de los derechos y deberes que traen consigo.
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A través del sistema de códigos, se trata de internacionalizar el uso de una serie de


términos y tipos de cotizaciones y, además, de evitar aumentos en los precios deriva-
dos de márgenes de seguridad para cubrir eventuales costos o gastos extra no toma-
dos en cuenta y que pudieran producirse hasta el traspaso de la mercadería al impor-
tador.

1/a Las Definiciones .

Con el fin de solucionar los problemas mencionados, en el año 1919 se creó en


Estados Unidos un código denominado “Definiciones Del Comercio Exterior Norte-
americano“ en donde, a través de una sigla, se establecía quién estaba a cargo de los
distintos gastos que se originaban en una compra-venta internacional.
Por ejemplo, se consideraba quién debía pagar el transporte, conseguir cierto docu-
mento o realizar determinado trámite. Este código fue actualizado en 1941. En nues-
tros días está dejando de ser utilizado pero aún su uso está muy difundido a nivel
mundial.

1/b Los INCOTERMS .

En el año 1936 la Cámara de Comercio Internacional -organismo que estudiamos en


la unidad 2- publicó los INCOTERMS (Internacional Chamber of Commerce Trade Terms-
Términos de Intercambio de la Cámara de Comercio Internacional). La CCI se basó
en buena medida en las Definiciones Norteamericanas. Los INCOTERMS fueron ac-
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SECCIÓN II - unidad 5 -

tualizados y revisados en los años 1953, 1967, 1976, 1980, 1990 y 2000. Junto a las
Definiciones, son los dos sistemas de códigos más difundidos y utilizados a nivel
mundial. Pero no son los únicos, pues existen algunos a nivel regional que por su
escasa difusión no analizaremos en esta materia.

Los Términos Comerciales Internacionales fueron surgiendo en la costumbre comer-


cial a lo largo del tiempo y explican en forma sucinta el modo de efectuar una deter-
minada transacción comercial.

Los INCOTERMS son una lista de expresiones o abreviaturas que con su definición
presuponen una descripción de las obligaciones para el comprador y el vendedor -
importador /exportador-, pero fundamentalmente buscan señalar las obligaciones
del vendedor. Al resumir estas obligaciones, los INCOTERMS se transforman en ver-
daderas cotizaciones internacionales.

Estas expresiones funcionan en la actualidad como un conjunto de pautas internacio-


nales de carácter facultativo, que la Cámara de Comercio Internacional ha recopilado
y definido, en base a las prácticas más o menos estandarizadas de los comerciantes.

Los INCOTERMS definen el punto hasta el cual el vendedor es responsable de la


mercancía y cuáles son los gastos a su cargo que, por tanto, estarán incluidos en el
precio de venta. Es por ello que los INCOTERMS, también se denominan “cláusulas de
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precio” ya que cada término permite determinar los elementos que componen el
precio. Su indicación evita la enumeración de las obligaciones de las partes y esta-
blece claramente el momento en que se verifica la transmisión de los gastos y ries-
gos del vendedor al comprador.

Recapitulando diremos que las funciones de los INCOTERMS son las siguientes:

• Definen la transferencia de los gastos: El vendedor sabe exactamente hasta qué mo-
mento y lugar deberá asumir los gastos que ocasiona su contrato de venta e incluirlos en
el precio. Este hecho permite que el Comprador pueda conocer exactamente los gastos
que debe añadir al precio ofertado para poder compararlo con otras ofertas tanto nacio-
nales como internacionales.

• Definen la transmisión del riesgo: El Comprador sabe exactamente a partir de qué


momento y lugar va por su cuenta el riesgo de pérdida que corren las mercancías. Por
tanto, los INCOTERMS definen el momento y lugar en el que la responsabilidad del ven-
dedor acaba y empieza la del Comprador. Este dato es de una importancia relevante
para asegurar la mercancía.

• Definen el lugar donde se librará la mercadería: Los INCOTERMS señalan el lugar con-
creto donde el vendedor debe depositar la mercancía y por consiguiente el punto en que
el Comprador debe recogerla. Por ello siempre deberá constar el lugar tras el INCOTERMS
pactado.

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2// EL SIGNIFICADO DE LOS INCOTERMS .

La Cámara de Comercio Internacional ha clasificado los INCOTERMS de manera gra-


dual, de forma que en primer lugar figura aquel en que las obligaciones del vendedor
son mínimas y finaliza con el INCOTERMS que más exige al vendedor.

Dentro de esta escala, se distinguen además determinados grupos, identificados con


una inicial, que organizan los INCOTERMS por las semejanzas que mantienen en
cuanto al costeo de los gastos por parte del vendedor o del comprador.

Se definen cuatro grupos de INCOTERMS: E, F, C y D.

• Términos «E»: Con un único término (EXW) donde el vendedor pone las mercaderías a
disposición del Comprador en los propios locales del vendedor.

• Términos «F»: El vendedor entrega la mercadería a un medio de transporte escogido


por el comprador (FAS, FCA Y FOB).
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• Términos «C»: El vendedor contrata el transporte principal, pero sin asumir los ries-
gos de pérdida o daño de la mercadería, o de costos adicionales debidos a hechos acae-
cidos después de la carga y despacho (CFR, CIF, CPT Y CIP).

• Términos «D»: El vendedor ha de soportar todos los gastos y riesgos necesarios para
llevar la mercadería al punto de destino convenido (DAF, DES, DEQ, DDU Y DDP).

Grupo Sigla Significado en inglés Significado en castellano

“E” Salida EXW Ex Works. En Fábrica.

“F” FCA Free Carrier. Libre al Transportista.

Sin Pago FAS Free Alongside Ship. Libre al costado del buque.
Transporte FOB Free on Board. Libre a bordo.
Principal

“C” CFR Cost and Freight. Costo y Flete.

Con Pago CIF Cost, Insurance an Freight. Costo, Seguro y Flete.


Transporte CPT Carrier Paid to. Transporte pagado hasta…
Principal CIP Carrier and Insurance Paid to. Transporte y Seguro pagado hasta...

“D” DAF Delivered At Frontier. Entregado en Frontera.

De Arribo DES Delivered Ex Ship. Entregado en el Buque.


DEQ Delivered Ex Quay. Entregado en el Muelle.
DDU Delivered Duty Unpaid. Entregado Derechos No Pagados.
DDP Delivered Duty Paid. Entregado Derechos Pagados.

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A continuación detallamos cada una de las siglas:

E X W : En Fábrica (...lugar convenido) .


“En Fábrica” significa que el vendedor pone las mercancías a disposición del
comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido -es
decir, fábrica, factoría, almacén-, sin despacharlas para la exportación ni
cargarlas en el vehículo receptor.
Este término representa, así, la menor obligación del vendedor, y el compra-
dor debe asumir todos los costes y riesgos que comporta recibir las mercan-
cías en los locales del vendedor.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la
carga de las mercancías a la salida y que asuma sus riesgos y todos sus
costos, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido
en el contrato de compraventa. Este término no debería usarse cuando el
comprador no pueda llevar a cabo las formalidades de exportación, ni direc-
ta ni indirectamente. En tales circunstancias, debería emplearse el término
FCA, siempre que el vendedor consienta cargar a su costo y riesgo.
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F C A : Franco Transportista (...lugar acordado) .


“Franco Transportista” significa que el vendedor entrega las mercancías, des-
pachadas para la exportación, al transportista propuesto por el comprador
en el lugar acordado. Debe observarse que el lugar de entrega elegido influye
en las obligaciones de carga y descarga de las mercancías en ese lugar. Si la
entrega se realiza en los locales del vendedor, el vendedor es responsable de
la carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es res-
ponsable de la descarga.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.
“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transporte,
se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril,
carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de
esos modos.
Si el comprador designa a una persona diversa del transportista para recibir
las mercancías, se considera que el vendedor ha cumplido su obligación de
entregar las mercancías cuando las entrega a esa persona.

F A S : Franco al costado del buque (...puerto de carga convenido) .


“Franco al Costado del Buque” significa que el vendedor entrega cuando las
mercancías son colocadas al costado del buque en el puerto de embarque
convenido. Esto quiere decir que el comprador ha de asumir todos los costes
y riesgos de pérdida o daño de las mercancías desde aquel momento.
El término FAS exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.
Sin embargo, si las partes desean que el comprador despache las mercan-
cías para la exportación, deben dejarlo claro añadiendo expresiones explíci-
tas en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías
de navegación interior.

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F O B : Franco a bordo (...puerto de carga convenido) .


“Franco a Bordo” significa que el vendedor entrega cuando las mercancías
sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido. Esto
quiere decir que el comprador debe soportar todos los costes y riesgos de la
pérdida y el daño de las mercancías desde aquel punto. El término FOB exige
al vendedor despachar las mercancías para la exportación. Este término puede
ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías navegables interiores.
Si las partes no desean entregar las mercancías a través de la borda del
buque, debe usarse el término FCA.

C F R : Costo y flete (...puerto de destino convenido) .


“Costo y Flete” significa que el vendedor entrega cuando las mercancías so-
brepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las
mercancías al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño
de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocu-
rridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al
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comprador.
El término CFR exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores. Si las partes no desean entregar las mercancías a tra-
vés de la borda del buque, debe usarse el término CPT.

C I F : Costo, seguro y flete (...puerto de destino convenido) .


“Costo, Seguro y Flete” significa que el vendedor entrega cuando las mercan-
cías sobrepasan la borda del buque en el puerto de embarque convenido.
El vendedor debe pagar los costes y el flete necesarios para conducir las
mercancías al puerto de destino convenido, pero el riesgo de pérdida o daño
de las mercancías, así como cualquier coste adicional debido a eventos ocu-
rridos después del momento de la entrega, se transmiten del vendedor al
comprador. No obstante, en condiciones CIF el vendedor debe también pro-
curar un seguro marítimo para los riesgos del comprador de pérdida o daño
de las mercancías durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima corres-
pondiente. El comprador ha de observar que, bajo el término CIF, el vendedor
está obligado a conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el com-
prador desea mayor cobertura, necesitará acordarlo expresamente con el
vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El término CIF exige al vendedor despachar las mercancías para la exportación.
Este término puede ser utilizado sólo para el transporte por mar o por vías
navegables interiores. Si las partes no desean entregar las mercancías a tra-
vés de la borda del buque, debe usarse el término CIP.

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C P T : Transporte pagado hasta (...puerto de destino convenido) .


“Transporte Pagado Hasta” significa que el vendedor entrega las mercancías
al transportista designado por él pero, además, debe pagar los costes del
transporte necesario para llevar las mercancías al destino convenido. Es de-
cir que, el comprador asume todos los riesgos -y con cualquier otro coste-
ocurridos después de que las mercancías hayan sido así entregadas.
“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transporte,
se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril,
carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de
esos modos.
Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado,
el riesgo se transmite cuando las mercancías se han entregado al primer
porteador.
El CPT exige que el vendedor despache las mercancías para la exportación.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.

C I P : Transporte y seguro pagados hasta (...puerto de destino convenido) .


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“Transporte y Seguro Pagados hasta” significa que el vendedor entrega las mer-
cancías al transportista designado por él pero, además, debe pagar los cos-
tes del transporte necesario para llevar las mercancías al destino convenido.
Esto significa que el comprador asume todos los riesgos y cualquier otro
coste adicional que se produzca después de que las mercancías hayan sido
así entregadas. No obstante, bajo el término CIP el vendedor también debe
conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta el comprador, de pérdida o
daño de las mercancías durante el transporte.
Consecuentemente, el vendedor contrata el seguro y paga la prima del seguro.
El comprador debe observar que, según el término CIP, se exige al vendedor
conseguir un seguro sólo con cobertura mínima. Si el comprador desea te-
ner la protección de una cobertura mayor, necesitará acordarlo expresamen-
te con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
“Transportista” significa cualquier persona que, en un contrato de transporte,
se compromete a efectuar o hacer efectuar un transporte por ferrocarril,
carretera, aire, mar, vías navegables interiores o por una combinación de
esos modos.
Si se utilizan porteadores sucesivos para el transporte al destino acordado,
el riesgo se transmite cuando las mercancías se hayan entregado al primer
porteador.
El término CIP exige que el vendedor despache las mercancías para la expor-
tación.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
incluyendo el transporte multimodal.

D A F : Entregadas en frontera (...lugar convenido) .


“Entregadas en Frontera” significa que el vendedor entrega cuando se ponen
las mercancías, despachadas para la exportación, a disposición del compra-
dor en los medios de transporte utilizados y no descargados, pero sin despa-
char de importación en el punto acordado y en el lugar de la frontera, sino

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antes de la frontera de las aduanas del país colindante. El término “frontera”
puede usarse para cualquier frontera, incluida la del país de exportación. Por
lo tanto, es de vital importancia que se defina exactamente la frontera en
cuestión, designando siempre el punto y el lugar en el término.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor se responsabilice de la
descarga de las mercancías de los medios de transporte utilizados y asuma
los riesgos y costes de descarga, deben dejarlo claro añadiendo expresiones
explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte
cuando las mercancías deban entregarse en una frontera terrestre. Cuando
la entrega deba tener lugar en el puerto de destino, a bordo de un buque o en
un muelle -desembarcadero-, deben usarse los términos DES o DEQ.

D E S : Entregadas sobre buque (...puerto de destino convenido) .


“Entregadas Sobre Buque” significa que el vendedor entrega cuando se ponen
las mercancías a disposición del comprador a bordo del buque, no despa-
chadas para la importación, en el puerto de destino acordado. El vendedor
debe correr con los costes y riesgos ocasionados al llevar las mercancías al
puerto de destino acordado con anterioridad a la descarga. Si las partes
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desean que el vendedor asuma los costes y riesgos de descargar las mercan-
cías, entonces debe usarse el término DEQ.
Este término puede usarse únicamente cuando las mercancías deban entre-
garse por mar o vía de navegación interior o por un transporte multimodal a
bordo de un buque en el puerto de destino.

D E Q : Entregadas en muelle (...puerto de destino convenido) .


“Entregadas En Muelle” significa que el vendedor entrega cuando se ponen las
mercancías a disposición del comprador, sin despachar para la importación,
en el muelle -desembarcadero- en el puerto de destino acordado. El vende-
dor debe asumir los costes y riesgos ocasionados al conducir las mercancías
al puerto de destino acordado y al descargar las mercancías en el muelle
-desembarcadero-. El término DEQ exige que el comprador despache las
mercancías para la importación y que pague todos los trámites, derechos,
impuestos y demás cargas de la importación.
Este término representa un cambio completo respecto de las versiones ante-
riores de los INCOTERMS que exigían al comprador que organizara el despa-
cho para la exportación.
Si las partes desean incluir entre las obligaciones del vendedor todos o parte
de los costes pagaderos por la importación de las mercancías, deben dejarlo
claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de com-
praventa.
Este término puede usarse únicamente para el transporte por mar o por vías
de navegación interior o para el transporte multimodal cuando se descarga
un buque en el muelle -desembarcadero- en el puerto de destino. Sin embar-
go, si las partes desean incluir en las obligaciones del vendedor los riesgos y
costes de la manipulación de las mercancías desde el muelle a otro lugar
-almacén, terminal, estación de transporte- dentro o fuera del puerto, debe-
rían usar los términos DDU o DDP.

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D D U : Entregadas derechos no pagados (...puerto de destino convenido) .


“Entregadas Derechos No pagados” significa que el vendedor entrega las mer-
cancías al comprador, no despachadas para el importe, y no descargadas de
los medios de transporte utilizados en el país de destino convenido. El ven-
dedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al conducir las
mercancías hasta aquel lugar, diversos de, cuando sea pertinente, cualquier
“deber” -término que incluye la responsabilidad y los riesgos de realizar los
trámites aduaneros, y pagar los trámites, derechos de aduanas, impuestos y
otras cargas- para la importación al país de destino. Ese “deber” recaerá
sobre el comprador así como cualquier coste y riesgo causado por no despa-
char las mercancías para la importación a tiempo.
Sin embargo, si las partes desean que el vendedor realice los trámites adua-
neros y asuma los costes y riesgos que resulten de ellos, así como algunos de
los costes pagaderos por la importación de las mercancías, deben dejarlo
claro añadiendo expresiones explícitas en ese sentido en el contrato de com-
praventa.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del
buque o en el muelle -desembarcadero- deben usarse los términos DES o
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DEQ.

D D P : Entregadas derechos pagados (...puerto de destino convenido) .

“Entregadas Derechos Pagados” significa que el vendedor entrega las mercan-


cías al comprador, despachadas para la importación, y no descargadas de
los medios de transporte utilizados en el lugar de destino acordado.
El vendedor debe asumir todos los costes y riesgos ocasionados al llevar las
mercancías hasta aquel lugar, incluyendo, cuando sea pertinente, cualquier
“deber” -término que incluye la responsabilidad y los riesgos para realizar
los trámites aduaneros, y el pago de los trámites, derechos de aduanas,
impuestos y otras cargas- para la importación al país de destino.
Mientras que el término EXW representa la menor obligación para el vende-
dor, DDP representa la obligación máxima.
Este término no debe usarse si el vendedor no puede, directa ni indirecta-
mente, obtener la licencia de importación.
Sin embargo, si las partes desean excluir de las obligaciones del vendedor
algunos de los costes pagaderos por la importación de las mercancías (como
el impuesto de valor añadido: IVA), deben dejarlo claro incluyendo expresio-
nes explícitas en ese sentido en el contrato de compraventa.
Si las partes desean que el comprador asuma todos los riesgos y costes de la
importación, debe usarse el término DDU.
Este término puede emplearse con independencia del modo de transporte,
pero cuando la entrega deba tener lugar en el puerto de destino a bordo del
buque o en el muelle -desembarcadero- deben usarse los términos DES o
DEQ.

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SECCIÓN II - unidad 5 -

//. ACTIVIDADES .

Actividad N°1 .
Complete las siguientes frases:

• Los Incoterms fueron revisados para……………….………………...............


• La finalidad de los Incoterms es………………………….……………............
• La ……………………………………………………… es la asociación que llevó a
cabo la revisión de los Incoterms.

Actividad N°2 .
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Los INCOTERMS han sido agrupados en cuatro categorías, menciónelas y


señale sus características:

1.-
2.-
3.-
4.-

Actividad N°3 .
Los puntos críticos de los términos C son:

Actividad N°4 .
Explique las principales diferencias entre los términos E, F, C y D.

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SECCIÓN II - unidad 5 -

En síntesis, cada uno de los términos INCOTERMS refiere a una cotización específica.
Es decir, señalan un conjunto de obligaciones y derechos que asumen el comprador
y el vendedor en una operación internacional.

Las obligaciones reguladas por los INCOTERMS se refieren a las mercaderías y los
costos: En una situación concreta, real, de exportación y de importación el cumpli-
miento de lo pactado sólo se prueba mediante el intercambio de la “documentación
probatoria“. En la unidad 4 hemos estudiado estos documentos.

2/a La utilización de los INCOTERMS en un ejemplo práctico .

Ejemplo

La situación que le presentamos a continuación tiene por fin profundi-


zar y aclarar el contenido, significado y utilización de los INCOTERMS.
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1. Presentación de la situación .

• La visita a la Feria Internacional

El señor Padilla es dueño de la empresa “El Granjero” que se dedica a la


venta de máquinas para el agro en Bogotá, Colombia. Hace pocos días arribó
a nuestro país con el fin de visitar la Exposición Rural de Palermo, en la
Ciudad de Buenos Aires. Durante su recorrido por la exposición vio, en el
stand de la empresa “Trigo Limpio” de la localidad de Los Toldos, provincia
de Buenos Aires, una máquina trilladora que le interesó. Por ello, después de
hablar con el vendedor que atendía el stand, decidió adquirirla.

• Las opciones del Sr. Padilla

El Sr. Padilla, al efectuar el contrato de compra, deberá optar por cualquiera


de los trece INCOTERMS. Su elección dependerá de los mayores beneficios
que obtenga con ellos; es por eso que analizará al detalle las opciones que
cada uno le brinda.

Depósito o fábrica Aduana Medios de transporte internos


del vendedor

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SECCIÓN II - unidad 5 -

Terminal de cargas Puerto Medios de transporte internacionales

Transferencia Documentos

Transferencia de Riesgos

Transferencia de Costos

Depósito o fábrica del comprador


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• EXW

Supongamos que el señor Padilla acuerda comprar la máquina bajo los tér-
minos: “EXW - LOS TOLDOS - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos

Esto significa que en la fecha acordada para la entrega, tendrá que presen-
tarse en la empresa “Trigo Limpio” de la localidad de Los Toldos, provincia
de Buenos Aires con un camión y personal para cargar la máquina pues la
responsabilidad del vendedor termina cuando deja la mercadería embalada
e identificada en la puerta de su fábrica o depósito. Es en ese momento
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SECCIÓN II - unidad 5 -
cuando se produce la transferencia de riesgos del vendedor al comprador.
Por lo tanto, el vendedor cumplirá con la transferencia de la documentación
al entregarle al señor Padilla la factura comercial -con las normas locales ya
que no es una factura internacional- y un remito.

Desde este momento toda documentación que necesite el señor Padilla de-
berá gestionarla él mismo. La transferencia de costos también se produce en
ese momento, corriendo por cuenta del empresario colombiano.
De lo que acabamos de explicar podemos determinar que una compraventa
EXW es una compraventa local pues el vendedor no realiza los trámites de
exportación.

En la flecha Transferencia de Documentación existe un doble corte pues el


vendedor se compromete a ayudar al comprador a conseguir toda documen-
tación que este necesite hasta el momento que termine con el trámite de
nacionalización de la mercadería en el país de importación, siempre que el
comprador corra con los gastos y costos correspondientes.

• FAS

Supongamos que el señor Padilla arregló con el vendedor que la venta sea
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“FAS - ROSARIO - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos

La diferencia fundamental entre esta cotización y la anterior es que la empre-


sa “Trigo Limpio” de la localidad de Los Toldos, provincia de Buenos Aires se
compromete entregar la máquina, a Padilla, al costado del barco, donde el
empresario colombiano contrató la bodega para transportar la trilladora hasta
Colombia.
Tanto la transferencia de riesgos y de costos como la documentación se pro-
duce en el momento en que “Trigo Limpio” entrega la máquina en el puerto
de acuerdo a lo convenido. “Trigo Limpio” se encarga de realizar los trámites
de exportación.

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SECCIÓN II - unidad 5 -

• FOB

Supongamos que Padilla convino con el vendedor que la venta sea “FOB -
ROSARIO - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos
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Esto significa que “Trigo Limpio” se compromete a entregar la máquina, en


el puerto de Rosario, a bordo del buque que haya contratado Padilla para
que sea transportada hasta Colombia.
“Trigo Limpio” se compromete a realizar, también, los trámites de exporta-
ción ante la Aduana -por lo tanto ésta ya es una compraventa internacional-
y le transfiere al comprador la siguiente documentación: factura comercial
-de exportación-, nota o lista de empaque y conocimiento de embarque (do-
cumento que prueba que la mercadería fue recibida a bordo del buque).
La transferencia de los riesgos de la mercadería y la transferencia de los
costos se produce cuando ésta pasa la borda del barco.
Vale aclarar que la cotización FOB sólo puede utilizarse cuando el medio de
transporte es el barco y cuando la mercadería es cargada al mismo en el
momento en que el exportador la entrega; si no se dan estas condiciones
debe utilizarse la cotización FCA.

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SECCIÓN II - unidad 5 -

• FCA

Supongamos, ahora, que Padilla acordó con el vendedor que la venta sea
“FCA - LOS TOLDOS - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos
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transferencia
de los
Costos

En este caso “Trigo Limpio” transferirá la máquina en la terminal de cargas o


depósito y sobre el medio de transporte indicado por Padilla.
“Trigo Limpio”, también, está obligado a realizar el trámite aduanero de ex-
portación.
Sea cual fuere el lugar donde se deje la mercadería, en ese momento se está
efectuando la transferencia de riesgos del vendedor al comprador.
La transferencia de documentación se produce con la entrega, por parte de
“Trigo Limpio” de lo siguiente: factura comercial -de exportación-, nota o
lista de empaque y el documento probatorio de que la mercadería fue recibi-
da por el depósito o el medio de transporte, según corresponda.
La transferencia de costos se efectúa en el momento de la entrega de la
mercadería con el trámite aduanero de exportación realizado.

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SECCIÓN II - unidad 5 -

• CFR

Supongamos que Padilla acordó con el vendedor que la venta sea “CFR -
CALI - COLOMBIA - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos
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Para “Trigo Limpio” los alcances son los mismos que la cotización FOB con
la única diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bode-
ga del barco y pagar el flete hasta destino.
Con respecto a la documentación, la factura incluirá, por lo tanto, el monto
del flete y en el conocimiento de embarque se explicitará que el flete está
pago.
La transferencia de riesgos se efectúa igual que en el FOB ya que “Trigo
Limpio” se encarga de contratar y pagar el transporte pero no se hace cargo
del riesgo de la mercadería durante el viaje. Los costos, por lo tanto, van a
incluir el flete hasta el puerto de destino.

Comercio Internacional 170


SECCIÓN II - unidad 5 -

• CPT

Supongamos que Padilla convino con el vendedor que la venta sea “CPT
- BOGOTÁ - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
Prohibida su reproducción total o parcial

de los
Costos

Para “Trigo Limpio” es igual que la cotización FCA con la única diferencia que
le corresponde a ella contratar el medio de transporte internacional y pagar
el flete hasta destino. Con respecto a la documentación, la factura incluirá el
monto del flete y el documento probatorio del contrato del transporte espe-
cificará que el flete está abonado.
La transferencia de riesgos se efectúa igual que en FCA ya que “Trigo Limpio”
se encarga de contratar y pagar el transporte pero no se hace cargo del
riesgo de la mercadería durante el viaje. Los costos, por lo tanto, incluirán el
flete hasta el lugar de destino.

• CIF

Supongamos que Padilla arregló con el vendedor que la venta sea “CIF - CALI
- INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos

Comercio Internacional 171


SECCIÓN II - unidad 5 -

Para “Trigo Limpio” es equivalente a la cotización CFR con la única diferencia


de que es ella la que se debe encargar de contratar y pagar el seguro de
transporte internacional por cuenta y orden del comprador. Esto significa
que si durante el transporte le sucediera algo a la mercadería sólo podrá
cobrar el seguro el Sr. Padilla.
Con esta acción “Trigo Limpio” transfiere el riesgo de la mercadería en el
momento que la misma cruza la borda del buque -igual que en el FOB y el CFR-.
Con respecto a la documentación, la factura contendrá el monto del flete y
del seguro. El conocimiento de embarque especificará que el flete está pago.
A todo esto deberá agregarse un documento, la póliza de seguro de transpor-
te. Los costos, por lo tanto, incluirán el flete hasta el puerto de destino y el
seguro de transporte.
Esta cotización sólo se puede usar cuando el medio de transporte es el barco
y cuando la mercadería es cargada en el momento en que el exportador la
entrega; si no se dan estas condiciones debe usarse la cotización CIP.

• CIP

Supongamos que Padilla arregló con el vendedor que la venta sea “CIP -
BOGOTÁ - INCOTERMS 2000”.
Prohibida su reproducción total o parcial

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos

Para “Trigo Limpio” es similar a la cotización CPT con la diferencia de que a


ella le corresponde contratar y pagar el seguro de transporte internacional
por cuenta y orden del comprador. El único beneficiario será el comprador
-o sea que si durante el transporte la mercadería sufre algún daño o se extra-
vía, sólo podrá cobrar el seguro la empresa “EL GRANJERO”-.
Esto significa que “Trigo Limpio” transferirá el riesgo de la mercadería en el
momento que la misma se cargue sobre el medio de transporte o se entre-
gue en la terminal de cargas o depósito al igual que en el FCA y el CPT-.
Con respecto a la documentación, la factura incluirá, por lo tanto, el monto
del flete y del seguro. El documento probatorio del transporte indicará que el
flete está pagado. Finalmente, se agregará un documento más, la póliza de
seguro de transporte. Los costos, por lo tanto, incluirán el flete hasta el lugar
de destino y el seguro de transporte.
Comercio Internacional 172
SECCIÓN II - unidad 5 -

• DES

Supongamos que Padilla convino con el vendedor que la venta sea “DES -
CALI- INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Prohibida su reproducción total o parcial

Costos

En este caso la empresa “Trigo Limpio” se hace cargo de todos los riesgos,
costos y documentación hasta dejar la mercadería en la bodega del buque
en el puerto de destino.
De la descarga del buque, de realizar los trámites de importación y de llevar
la mercadería hasta su depósito deberá encargarse la empresa de Padilla.
Esta cotización es exclusiva para transporte marítimo o fluvial.

• DEQ

Supongamos que Padilla acordó con el vendedor que la venta sea “DEQ -
CALI - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos

Comercio Internacional 173


SECCIÓN II - unidad 5 -

En este caso “Trigo Limpio” debe, además de lo correspondiente a la cotiza-


ción DES, descargar el barco en el puerto de destino.
Esta cotización es exclusiva para transporte marítimo o fluvial.

• DDU

Supongamos que Padilla estipuló con el vendedor que la venta sea “DDU -
BOGOTÁ - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos
Prohibida su reproducción total o parcial

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos

En este caso, “Trigo Limpio” debe hacerse cargo del transporte y riesgo de la
mercadería hasta el depósito de “El Granjero” debiendo este realizar los trá-
mites aduaneros de importación.
Este es un claro ejemplo de compra-venta internacional pues es “El Granje-
ro” quien realiza la importación de la mercadería.

• DDP

Supongamos que Padilla arregló con el vendedor que la venta sea “DDP -
BOGOTÁ - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos
Comercio Internacional 174
SECCIÓN II - unidad 5 -

“Trigo Limpio” debe hacerse cargo del transporte y riesgo de la mercadería


hasta el depósito de “El Granjero”.
También, le corresponde realizar los trámites aduaneros de importación.
Aquí nos encontramos frente a una compra-venta local pues “Trigo Limpio”
realiza la importación de la mercadería y se la entrega ya nacionalizada a “El
Granjero”.

• DAF

Supongamos que Padilla convino con el vendedor que la venta sea “DAF -
PASO DE LOS LIBRES - CORRIENTES - INCOTERMS 2000”.

transferencia
de
Prohibida su reproducción total o parcial

Documentos

transferencia
de los
Riesgos

transferencia
de los
Costos

“Trigo Limpio” se encargará de entregar la trilladora en la frontera sobre el


medio de transporte internacional contratado por Padilla y con el trámite de
exportación realizado. De aquí en más Padilla es el responsable de los ries-
gos, del costo y de la documentación hasta que la mercadería llegue a su
destino.
Esta modalidad es muy utilizada en el caso del tráfico fronterizo entre países
vecinos.

Comercio Internacional 175


SECCIÓN II - unidad 5 -

//. ACTIVIDADES .

Actividad N°1 .

Esta actividad tiene como propósito facilitarle el estudio de los significados


de los INCOTERMS. Le sugerimos releer el punto del material que desarro-
lla este tema y luego completar el cuadro con la mayor cantidad de datos
que recuerde.
Sólo cuando haya finalizado la actividad vuelva al texto para afirmar o ajus-
tar sus respuestas. Si le han quedado más de la mitad de los casilleros sin
completar, rehaga la actividad pero previamente vuelva a repasar el signifi-
cado de cada término.

TERMINOS E TERMINOS F TERMINOS C TERMINOS D


EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAF DES DEQ DDV DDP
Prohibida su reproducción total o parcial

Significa

El
vendedor
debe

El
comprador
debe

Comercio Internacional 176


SECCIÓN II - unidad 5 -

Actividad N°2 .

Lea la siguiente situación y luego responda:

Rüfüwe S.A. es una empresa maderera ubicada en el interior de un país.


Hace ya varios años se dedica a exportar tirantes a sus aproximadamente
100 compradores distribuidos en cuatro países -: Puerto Anessa, Izoli ,
Taskín y Nis-po.
El país del cual proviene Rüfüwe SA tiene, como exportador:

• oferta de buques para el transporte de dicha mercancía a precios in-


ternacionales;
• compañías locales dedicadas a asegurar riesgos de transporte; una
situación política estable.

Veamos las características de los cuatro países compradores:

Puerto Anessa tiene un puerto de descarga muy bien organizado y un trans-


porte eficiente al interior -por intermedio del ferrocarril- pero actualmente
han ocurrido varios disturbios laborales.
Prohibida su reproducción total o parcial

Izoli tiene un puerto de descarga muy congestionado. El tiempo de espera


de los barcos varía entre 10 a 90 días. El transporte al interior es excelente.
Taskín no tiene las dificultades de las otras naciones pero los compradores
no son confiables debido a las dificultades económicas.
Nis-po tiene todas las ventajas y ninguna de las desventajas de otros paí-
ses.

¿Qué cotización sugeriría usted al exportador para que utilice con los com-
pradores de cada uno de los países arriba detallados?

La actividad N° 2 cuenta con orientación de respuesta.

Comercio Internacional 177


SECCIÓN II - unidad 5 -

//. ORIENTACIÓN DE RESPUESTA .

Actividad N°2 .

El exportador, de acuerdo con el planteo, está en mejor posición que sus


compradores respecto de la contratación y del seguro de transporte inter-
nacional.
Rüfüwe SA, entonces, puede ofrecer precios competitivos en cotizaciones
EXW, FAS, FCA, FOB CFR, CPT, CIF, CIP y DES. Únicamente en Nis-po esta-
ría en condiciones de cotizar DEQ, DDU Y DDP, siempre y cuando sea capaz
de cumplir con los compromisos inherentes a estos términos en destino.
Rüfüwe SA estaría en condiciones, también, de sortear los conflictos de
Puerto Anessa usando las cotizaciones EXW, FAS, FOB y FCA, pero si em-
plea las CFR, CPT, CIF y CIP debería dejar asentado que si por los distur-
bios laborales el barco debe permanecer más tiempo en el puerto y el
armador quiere cobrar esta demora, el importador se hará cargo de los
costos.
En Izoli, la situación es, en principio, parecida a la de Puerto Anessa. En
Prohibida su reproducción total o parcial

este caso, es sabido que existen demoras muy importantes en el puerto de


descarga, por lo tanto, los armadores cobrarán un cargo por espera del
buque en ese puerto, con lo que la oferta del exportador quedará fuera de
precio si cotiza con el flete incluido. Lo ideal sería cotizar FOB o FCA pu-
diendo también utilizar EXW y FAS.
Los compradores originarios de Taskín tratarán de pagar el flete y el seguro
lo más tarde posible incluyendo estos costos dentro de la cotización y abo-
nar, de esta forma, financiado. Por lo tanto utilizarán DES o DEQ. Lo más
conveniente para Rüfüwe S.A. es utilizar EXW, FAS o FOB. También puede
emplear CFR, CPT, CIF o CIP pero en estos casos Rüfüwe SA debe tener en
cuenta que está asumiendo los costos del seguro y del flete.
Lo importante, en estas situaciones, es asegurarse un medio de pago lo
más protegido posible.

Comercio Internacional 178


SECCIÓN II - unidad 5 -

3// LAS COTIZACIONES UTILIZADAS EN NUESTRO PAÍS .

Como señalamos al inicio de la Unidad, las cotizaciones internacionales son comu-


nes para todos los países. Sin embargo, nuestro país presenta una situación particu-
lar al respecto, ya que la Aduana argentina utiliza en sus áreas de valoración siglas
propias, adaptadas de los INCOTERMS. La utilización de estas siglas, a su vez, da
cuenta de una diferencia entre la realidad operativa y la realidad legal o técnica, ya
que hemos estudiado que los INCOTERMS funcionan como “usos y costumbres” del
comercio Internacional, pero no constituyen una normativa institucionalmente san-
cionada.

Por lo tanto, cuando realizamos los trámites de una importación o de una exporta-
ción ante la aduana argentina, tenemos que declarar la cotización que estamos utili-
zando teniendo presente que en dicha declaración deben figurar las siguientes coti-
zaciones:

COTIZACION COTIZACION USADA


Prohibida su reproducción total o parcial

INCOTERMS POR LA ADUANA ARGENTINA

FOB FOB

FCA FOB Para avión y barco


DAF FOR Para ferrocarril
FOT Para camión

CFR CYF, C&F, CFR,


CPT Para cualquier medio de transporte

CIF CIF
CIP Para cualquier medio de transporte

Comercio Internacional 179


SECCIÓN II - unidad 5 -

//. ACTIVIDAD .

Con los datos que le presentamos en la siguiente situación efectúe las coti-
zaciones correspondientes:
Una empresa de Posadas, Provincia de Misiones exportará U$S 20.000
desde Buenos Aires.

1) Cotice la venta con destino Bremen, Alemania, siendo el transporte ma-


rítimo con flete pagado en origen y el seguro por cuenta del comprador.

2) Cotice la venta en la cual el vendedor asume los riesgos hasta destino en


un embarque vía marítima a Bremen con el flete pagado en origen.

3) Cotice la venta por vía aérea desde Ezeiza -Buenos Aires- con destino a
Valparaíso, Chile. Flete y seguro sin pagar.

4) Cotice la venta en la cual el vendedor asume el despacho de Exportación


en el muelle, en el puerto de origen, con comisión de representante de
ventas, incluidos en el precio. El flete no se paga.
Prohibida su reproducción total o parcial

Esta actividad cuenta con orientación de respuesta.

Comercio Internacional 180


SECCIÓN II - unidad 5 -

//. ORIENTACIÓN DE RESPUESTA .

1) CFR Bremen U$S 20.000, INCOTERMS 2000.

2) DES Bremen U$S 20.000, INCOTERMS 2000.

3) FCA Buenos Aires U$S 20.000, INCOTERMS 2000.

4) FAS Buenos Aires U$S 20.000, INCOTERMS 2000, comisión represen-


tante de venta incluido.
Prohibida su reproducción total o parcial

Comercio Internacional 181


SECCIÓN II - unidad 5 -

4// LOS ELEMENTOS DE UNA CORRECTA COTIZACIÓN .

¿De qué depende que el comprador o el vendedor opten por una u


otra cotización independientemente del nomenclador que elija?

En la realización de una correcta cotización, deben tenerse en cuenta al menos estos


factores:

• La experiencia previa del vendedor o del Comprador en Comercio Exterior.


Si alguno de ellos es novato no querrá involucrarse demasiado en los aspectos com-
plicados del comercio exterior. Cuando el vendedor no posee mucha práctica
exportadora, tratará de vender en términos “E” o” F” y a medida que adquiera expe-
riencia avanzará en los términos “C”. En cambio, si el principiante es el Comprador,
negociará en los términos “D”, y si fuera “DDP”, mejor. También existe la posibilidad
de que lo haga con cláusulas “C” y, a medida que adquiera experiencia, comprará en
Prohibida su reproducción total o parcial

condiciones “E” o “F“.

• Las trabas que ponga el país importador a través de sus políticas monetaria y comercial
con respecto al contrato y al pago del flete y el seguro en el exterior.
Esto, obligará al importador a comprar en términos”E” o “F”.

• Los beneficios a las exportaciones que incluyan seguros y fletes:


Algunos países entregan reembolsos sobre los seguros y fletes contratados y paga-
dos en el país, lo que lleva a los exportadores a que traten de vender en condiciones
“C”.

Finalmente, no podemos dejar de mencionar que una correcta cotización debe con-
templar, como mínimo, los siguientes puntos:

• Detalle del producto a cotizar -debe estar muy bien descrito con el fin de evitar malos
entendidos-.
• Cantidad.
• Tipo de divisa. En caso de utilizarse una moneda que se emplee en diferentes países,
como puede ser el dólar, hay que indicar de qué nacionalidad es la moneda, por
ejemplo, estadounidense o canadiense.
• Monto, es decir, la cantidad monetaria que supone la venta.
• Tipo de cotización, es decir, sigla de los INCOTERMS o de las Definiciones que corres-
ponda.
• Terminal o punto de origen, frontera o destino. Lugar convenido para la entrega.
• Denominación de la codificación utilizada: INCOTERMS o Definiciones Revisadas so-
bre el Comercio Extranjero Americano.
• Año de revisión de la codificación que se esté utilizando.
• Determinación del alcance del flete: contratado -en caso de ventas ‘C’- o eventual
mente por contratar -en caso de las ventas ‘F’-. Hay que indicar, también, el flete
contratado para que el comprador sepa cuál es su responsabilidad; de esta manera
Comercio Internacional 182
SECCIÓN II - unidad 5 -

es posible saber si es necesario efectuar la carga, estiba y/o descarga.


• Especificación en el precio de la inclusión, o no, de otros gastos particulares: por
ejemplo, si se incluye comisión e intereses.
• Forma de pago: por ejemplo, si será al contado o financiado.
• Medio de pago: a través de qué instrumento el comprador pagará al vendedor.
Prohibida su reproducción total o parcial

Comercio Internacional 183


SECCIÓN II - unidad 5 -

//. ACTIVIDADES
ACTIVIDAD DE. INTEGRACIÓN .

Con esta actividad pretendemos que usted pueda integrar los distintos
contenidos estudiados a lo largo de la unidad. Para ello le pedimos que lea
la situación que le presentamos y luego resuelva las cuestiones que se le
plantean.

Una empresa de Buenos Aires negocia con una empresa de Madrid la venta
de un juego de muebles de algarrobo compuesto por una mesa redonda,
seis sillas y un aparador, todo por un valor de U$S 2 000. Dentro de las
posibilidades que se consideran están las siguientes:

1) El vendedor no quiere hacerse cargo del flete ni del seguro de transpor


te, dejando la mercadería sin el trámite de exportación realizado.

2) El comprador no quiere hacerse cargo del flete internacional ni del


seguro de transporte; tampoco quiere hacerse cargo del trámite de
exportación en Argentina.
Prohibida su reproducción total o parcial

3) El vendedor puede pagar el flete internacional pero no le conviene con


tratar el seguro de transporte. Sí, realiza los trámites de exportación.

4) Finalmente, acuerdan la operación CIP a Madrid por avión.


Realice la cotización correspondiente, sobre la base de los datos que
acaba de leer.

Esta actividad cuenta con orientación de respuesta.

Comercio Internacional 184


SECCIÓN II - unidad 5 -

//. ORIENTACIÓN DE RESPUESTA .

Compare sus respuestas con las que transcribimos a continuación:

1) EXW Buenos Aires

2) CIF...... ó CIP..........

3) CFR.....ó CPT.........

4) Un juego de muebles de algarrabo compuesto de mesa redonda, seis


sillas y un aparador, vía aérea hasta Madrid:

CIP Madrid U$S 2 000 - Incoterms 2000


Prohibida su reproducción total o parcial

Comercio Internacional 185


SECCIÓN II - unidad 5 -

//. SÍNTESIS DE LA UNIDAD.

Síntesis

En el transcurso de la Unidad, hemos presentado una de las activida


des que realizan las partes intervinientes en las transacciones internacionales: la
cotización de la operación comercial.

Señalamos también que para evitar detallar cada vez los derechos y obligaciones
que las partes asumirán, se incluyen en los contratos expresiones estandarizadas
a través de siglas que permiten una comprensión rápida y clara de las caracterís-
ticas de los acuerdos asumidos.

A continuación, hemos desarrollado el significado de los INCOTERMS por ser


éstas las expresiones más utilizadas en la operatoria internacional y le hemos
propuesto ejercitarse en la realización de diferentes cotizaciones valiéndose de
Prohibida su reproducción total o parcial

estos términos del comercio internacional. También nos detuvimos a analizar la


particular situación de la Aduana argentina en relación al uso de los INCOTERMS.

Finalmente, reflexionamos sobre la importancia de una correcta cotización y los


puntos centrales a los que debe atender.

En la próxima Unidad, analizaremos los aspectos económicos de la transac-


ción, es decir, los principales instrumentos y modalidades de pago y financia-
ción.

L@ invitamos a continuar ...!

Comercio Internacional 186