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ACTIVIDAD MISIÒN 12.

ESPECIALIZACION TECNOLOGICA EN GESTION DEL

TALENTO HUMANO POR COMPETENCIAS – METODOLOGIA

INFORME GERENCIAL EVALUACION POR COMPETENCIAS EMPRESA LAP

SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE- SENA


INTRODUCION

La Evaluación del Desempeño Laboral es el proceso mediante el cual se mide el grado en el que los
trabajadores cumplen con las exigencias y requisitos de trabajo en un período determinado. A
través de este proceso se reconoce el esfuerzo individual realizado por cada trabajador

El plan de evaluación por competencias laborales es un proceso que requiere pasos previos
como la definición de perfiles ocupacionales, estructurados en torno a conocimientos,
habilidades y conductas individuales y sociales. En las empresas actualmente se trabaja sobre
el talento humano, por ello, su progreso y la manera de mejorar su desempeño, el predominio del
conocimiento como base del éxito; así como una evidente tendencia a potenciar las competencias
como opción para garantizar el avance de éstas hacia la excelencia, para que de esta manera
se cumpla a cabalidad con los objetivos de la organización.

Al ejecutar la evaluación a un grupo de empleados del área comercial; teniendo en cuenta el perfil
del cargo de asesor de ventas junior del área comercial de la Distribuidora LAP, se constituyen las
normas de competencias laborales que conciernen a los perfiles de los asesores comerciales; se
analizó los elementos de competencia, los criterios de desempeño, conocimientos, que
permite proyectarlas el funcionamiento de equipos de trabajo dentro del área comercial.

OBJETIVO GENERAL

Certificar la eficiencia y productividad encaminada al beneficio de resultados individuales y


colectivos frente a su rol dentro de la Distribuidora L.A.P, a través del conocimiento de los
lineamientos generales de una Norma de Competencia Laboral (NCL), a partir de su análisis
funcional, con el objetivo de implementar el Plan de Evaluación de competencias laborales en la
empresa.

Objetivos específicos:

 Desarrollar planes de acción dirigido al cierre de brechas identificadas.

 Brindar a los responsables del proceso un conjunto de elementos que les permita
llevar a cabo en forma objetiva la calificación de sus colaboradores.

 Lograr un espacio de retroalimentación formal acerca del desempeño del personal


comercial.
DESCRIPCIÒN DEL ÀREA

Se realiza el análisis en el Área Comercial de la Distribuidora LAP, al cargo de Asesor de ventas


Junior. Se incluye el conjunto de actividades necesarias para hacer llegar al cliente los bienes y
servicios producidos por la empresa, es por ello que su propósito principal es:

 Planear
 Organizar
 dirigir
 controlar las actividades comerciales enfocadas en los procesos de Ventas, Mercadeo,
Publicidad y Relaciones Públicas

Desplegar habilidades orientadas hacia un servicio que logre satisfacer las demandas y
necesidades de un mercado meta. A través de las siguientes funciones:

Planificación y Control: Consiste en precisar en un determinado momento las


acciones futuras y posteriormente cotejar los resultados reales de la función comercial con
las provisiones hechas con anterioridad para obtener conclusiones de esta
comparación.
Estudio de mercado: Proporciona la información que permite al Área Comercial y a la
Dirección de la Distribuidora LAP, fijar las políticas y tomar decisiones utilizando diversas
fuentes de información para determinar las preferencias de compras de los clientes.
Promoción y Publicidad de los productos: Mediante esta función se pretende dar a
conocer a los clientes las características de nuestros productos, pretendiendo
aumentar las ventas en un periodo estipulado.
Ventas: Es la función más importante que realiza el Área Comercial, consiste en organizar
la venta directa y los canales de distribución. Se realizó este análisis para el Cargo de
Asesor de Ventas Junior, cuyo propósito principales desarrollar las actividades propias del
proceso de la venta, recopilar la información sobre el mercado, tanto de los clientes
potenciales como de aquellos que ya son clientes de la empresa.

DESCRIPCIÒN DEL CARGO Y SUS FUNCIONES

PERFIL DEL CARGO


IDENTIFICACIÓN DEL CARGO: Requisitos del cargo:

Nombre del cargo: Asesor de ventas Junior  Tecnólogo o profesional en mercadeo

Área: Comercial  Experiencia mínima de dos años en cargos


relacionados.
Cargo que reporta: coordinador de productos
 Habilidades comunicativas
Cargo que le reportan: Ninguno
 Capacidad de Liderazgo.
FUNCIONES DEL CARGO: METAS DEL CARGO:
*Recaudar la cartera siguiendo los *Incrementar las ventas en un 10% con respecto a
procedimientos establecidos cada período anterior.

*Vender los productos asignados teniendo en *Recaudar el 100% de la cartera.


cuenta las estrategias de mercadeo
*Tener apertura del 10% de los nuevos clientes por
*Hacer seguimiento a los clientes e informarles período
las novedades y cambios en la empresa
*Obtener una evaluación satisfactoria de mínimo el
*Elaborar un perfil de los clientes, con el fin de 90% por parte de los clientes.
diseñar un programa de mercadeo a la medida

Descripción de la Norma de Competencia Laboral Elegida

Se analizaron las Normas de Competencia Laboral (NCL), establecidas por el Grupo de Gestión de
Competencias Laborales – Dirección General, para el cargo de Asesor de ventas junior, y se
determinó analizar las Normas 260101047 Versión 3 y la 260101034 Versión 4.

Norma Competencia Laboral 260101047 Versión 3

Título de la Norma: Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y
objetivos comerciales.

Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral (NSCL)-


(Diagrama Mapa Funcional):

Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y


direccionamiento estratégico organizacional.

Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.

Vender productos y servicios de acuerdo con las necesidades del cliente y objetivos
comerciales.

Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

Asesorar al cliente:

 El procedimiento de investigación o estudio del cliente corresponde con la definición de


segmentos objetivo.
 La información suministrada al cliente corresponde con la identificación de sus
requerimientos y necesidades.
 El estilo de comunicación con el cliente está acorde con su perfil y con el planteamiento
estratégico de mercadeo.
 La identificación de necesidades o requerimientos del cliente está acorde con los
resultados de investigación y estrategia de ventas.

Presentar la propuesta de productos y servicios


 La presentación de la propuesta de productos está acorde con el perfil del cliente y
planteamiento estratégico de mercadeo.
 La estructuración de la propuesta está acorde con la estrategia y proceso de ventas.
 La argumentación presentada al cliente está acorde con la identificación de sus
necesidades y técnica de ventas.
 La presentación de la propuesta de productos cumple con criterios de honestidad y
oportunidad.

Cerrar la venta.

 El manejo de objeciones está acorde con la identificación de necesidades y expectativas


del cliente.
 La verificación del cumplimiento de requisitos o condiciones de cierre corresponde con
lineamientos del servicio y proceso de venta.
 La verificación de las formalidades del cierre de ventas coincide con la propuesta
presentada al cliente.
 La argumentación de cierre corresponde con el comportamiento del cliente y señales de
decisión de compra.

Conocimientos esenciales:

Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Canales o medios de comunicación con clientes: concepto, tipos y aplicabilidad.


 Estrategia de ventas: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Momentos de verdad: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Objeciones: concepto y tipos
 Plan de mercadeo: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Portafolio de productos y servicios: estructura y aplicabilidad.
 Proceso de ventas: concepto, fases y aplicabilidad.
 Propuesta comercial: concepto, estructura y componentes, argumento de venta.
 Segmento objetivo: concepto, variables de segmentación del mercado y clasificación de
segmentos.
 Metodología de investigación: conceptos, tipos y aplicabilidad.
 Técnica de negociación: concepto, tipos y aplicabilidad
 Técnica de venta: concepto, tipos y aplicabilidad.
 Tecnologías de la información y la comunicación: características, tipos y aplicabilidad a la
gestión de ventas.
 Psicología del consumidor: concepto, fundamentos, aplicabilidad en la venta y etapas del
proceso de compra.
 Perfil del cliente: concepto, caracterización o estructura, aplicabilidad y tipologías.
 Sistema de información organizacional: concepto, estructura y aplicabilidad.
 Comunicación: concepto, elementos, habilidades, tipos y técnicas, aplicabilidad a la
gestión con clientes.

Evidencias.
El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:Evidencias de desempeño

 Directo: Desarrollo de la venta.


 De producto: Reporte o informe del cierre de venta desarrollado con un cliente.

Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con la estrategia de venta, proceso de la venta, técnicas de


venta, segmentación y tipologías de clientes, técnicas y medios de comunicación con
clientes.

Norma Competencia Laboral 260101034 Versión 4

Título de la Norma: Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y


seguimiento. Análisis funcional en el que se soporta la Norma Sectorial de Competencia Laboral
(NSCL)- (Diagrama Mapa Funcional):

 Gestionar el proceso mercadológico de acuerdo con el comportamiento del mercado y


direccionamiento estratégico organizacional.
 Orientar la gestión de ventas según estrategia y política comercial.
 Monitorear al cliente de acuerdo con metodologías de evaluación y seguimiento.

Criterios de desempeño específicos

Los resultados esenciales de la actividad son:

 Verificar la experiencia del cliente con el producto y servicio.


 La selección del canal de contacto está acorde con el perfil del cliente y planteamiento
estratégico de servicio.
 La comunicación con el cliente cumple con el procedimiento e instructivos de
investigación.
 El uso de tecnologías de la información y comunicación corresponde con requerimientos
de postventa e investigación.
 La consulta de fuentes de información está acorde con objetivos de medición y criterios de
análisis.
 La aplicación de herramientas de recolección de datos cumple con la metodología de
investigación.

Desarrollar acciones de respuesta al cliente

 La verificación de los canales de contacto con el cliente cumple con requerimientos de


investigación o postventa.
 El estilo de comunicación está acorde con el perfil del cliente y canal de contacto.
 La validación de las acciones coincide con métricas de evaluación de la gestión.
 La acción de respuesta está acorde con el planteamiento estratégico de mercadeo.
 La verificación de niveles de satisfacción está acorde con el procedimiento de evaluación y
seguimiento a clientes.

Conocimientos esenciales
Los conocimientos aplicados en el desarrollo de la función son: (Asociar)

 Acción de mejoramiento: definición y tipologías.


 Evaluación y medición organizacionales: definición, herramientas, métricas o indicadores,
objetivos y aplicabilidad.
 Indicador de gestión: definición, tipos, estructura y aplicabilidad.
 Cliente: concepto, tipologías, canales de contacto, caracterización y perfiles.
 Metodología de investigación: concepto, tipos de investigación, objetivos, parámetros,
formas de recolección de datos, instrumentos de recolección, procesamiento de
información.
 Plan de mercadeo: estructura, aplicabilidad, planteamiento estratégico de ventas y de
servicio.
 Postventa: definición, etapas, proceso y procedimientos.
 Sistemas de información organizacionales: estructura, aplicabilidad, procedimiento de uso
y ventajas.
 Técnicas de comunicación: definición, aplicabilidad y tipos.
 Análisis de la información: técnicas, herramientas y aplicabilidad en la gestión con clientes.
 Tecnologías de la información y la comunicación para la gestión con clientes: tipologías,
aplicabilidad, ventajas e importancia.
 Ética: concepto, aplicabilidad, principios y valores.
 Calidad de los datos: concepto, criterios, aplicabilidad.

Evidencias

El desarrollo competente de la función se demuestra a través de:

 Evidencias de desempeño
 Directo: Desarrollo de las actividades de monitoreo y seguimiento a un cliente.
 De producto: Informe o reporte con el resultado de seguimiento a un cliente que contenga
descripción de la trazabilidad.

Evidencias de conocimiento

 Conocimientos relacionados con el proceso de postventa, sistemas de información de la


gestión con clientes, indicadores de gestión y metodologías de investigación.

CONCLUSIONES
Analizando las Normas de Competencia Laboral (NCL), para el cargo de Asesor de Ventas Junior, se
puede hacer una desintegración de las labores que cada una de las personas necesita saber para
desarrollar eficientemente las labores encomendadas llevando al cumplimiento de los indicadores
establecidos en el Área Comercial de la Distribuidora LAP S.A.S.

Se realizará una evaluación exhaustiva del plan para verificar que este ha sido diseñado en base en
competencias, mediante la identificación de las responsabilidades, funciones, y metas de cada uno
de los cargos existentes en el Área Comercial de la Distribuidora L.A.P, con el fin de confirmar que
las personas que ocupan los cargos cumplan con las Normas de Competencia Laboral que deben
aplicar.

Al ser aplicada la evaluación de competencias laborales al Área Comercia nos permite detectar
falencias y carencias en las personas que ocupan determinados puestos de trabajo, las cuales
pueden ser sujetas de un proceso de capacitación.