PROGRAMA DE GESTION DE MERCADOS

FICHA:
1881646

FORO:
Estrategia de precios y la importancia del pronóstico de ventas

PRESENTADO POR:

Gleidys Judith Ochoa González

PRESENTADO A:
Aziz Antonio Naizir

Cartagena de indias D.T.Y.C 25 de mayo de 2020

Fijación Estratégica de Precios

1. ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y de la

empresa?

Porque de éste depende la posición y pronta penetración al mercado. El precio es muy importante y
no se debe tomar a la ligera, ya que es éste quien da estabilidad económica a la empresa, por ende,
al momento de establecer los precios debemos también fijarnos al mercado al que nos vamos a
dirigir, evitando así perdidas y optimizando recursos.

2. ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor para fijar
el precio?

El estudio del precio por el marketing tiene un tratamiento distinto al dado por la economía.
Mientras la teoría económica intenta determinar el efecto del precio sobre el comportamiento del
mercado, el marketing pone mayor énfasis en cómo debe fijarse el precio y el impacto que tienen
sobre los beneficios las acciones tomadas.

el precio constituye la contrapartida al conjunto de satisfacciones que se les proporciona con el uso
del producto. Las consecuencias son muy graves, puede que perdamos clientela, la acción
competitiva, el estímulo de demanda, fidelización de los clientes, dinero e incluso se puede llevar a
la quiebra del negocio.

3. • ¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para la

fijación de precios de su producto o servicio?

De acuerdo con mi proyecto manejaría un método de fijación de precios establecidos en Precios

basados en la competencia, manteniendo un establecimiento de un precio al mismo nivel de la
competencia. Este método se apoya en la idea de que los competidores ya han elaborado
acabadamente su estrategia de fijación de precios. En cualquier mercado, muchas empresas venden
productos iguales o similares, y, de acuerdo con la economía clásica, el precio de estos productos
debería, en teoría, ya estar en equilibrio (o, al menos, en un equilibrio local). Por lo tanto, al
establecer el mismo precio que la competencia, una empresa de reciente creación puede evitar los
costos de prueba y error del proceso de establecimiento de precios. Sin embargo, cada empresa es
diferente, y así lo son también sus costos. Teniendo esto en cuenta, el principal límite del método de
fijación de precios basados en la competencia es que no logra dar cuenta de las diferencias en los
costos (producción, compra, fuerza de ventas, etc.) entre empresas individuales.
Pronóstico y Presupuesto Ventas

4. ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos para
elaborar pronósticos de ventas?

Las técnicas de tipo cualitativo para efectuar pronósticos de ventas (demanda) se basa en el
juicio de un grupo de personas conocedoras, con experiencia y expertas en la materia, lo
que les permite dar su opinión y pronosticar el futuro en relación a un tema determinado;
esta opinión puede consistir en la entrega de valores o rango de valores sobre el Futuro.

Estas técnicas se utilizan cuando no existen datos numéricos que permita el uso de técnicas
cuantitativas o cuando estos datos son poco confiables. Esta situación se presenta
generalmente cuando se requiere planificar a largo plazo basándose en algún pronóstico,
donde la exactitud necesaria es mediana, a diferencia de la planificación de corto plazo
donde la exactitud necesaria es más alta, y de preferencia se usan técnicas cuantitativas.

VENTAJAS
• representantes de venta
responsables del pronóstico.
DESVENTAJAS
• Altos costos de
oportunidad dado que
el tiempo utilizado en la
proyección es tiempo
perdido perdido para
las ventas.

• Se utiliza conocimiento y • Conflicto potencial

experiencia de vendedores de intereses.
Se utiliza cuando no
existen datos internos
y externos en los
• La cantidad de conocimiento cuales apoyar el
detallado. pronóstico.

5. ¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la

elaboración de pronósticos de ventas?

En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de vida de un
determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco etapas: desarrollo,
introducción, crecimiento, madurez y declinación. Este pronóstico nos permite tener una estimación
del tamaño del mercado, y en conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa,
estimar la cantidad de producto que será demandada. Por lo general las utilidades se alcanzan recién
en las etapas de crecimiento y madurez.

Adicionalmente dependiendo del tipo del producto es crítico que la etapa de desarrollo sea rápida,
en particular en aquellos con ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan una adolescencia como
por ejemplo los productos intensivos en tecnología. Además, cabe señalar que el ciclo de vida del
producto es especialmente útil como herramienta de predicción o pronóstico, puesto que los
productos pasan por etapas distintivas que permiten calcular la ubicación de un determinado
producto en el ciclo de vida mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades, las ventas
y la cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta predecible durante el ciclo de
vida.