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Actualmente, se ha observado cifras rojas respecto a los

resultados de los canales de televisión nacional, a su parecer


¿Cómo generaría un plan de ventas para intentar mejorar estas
cifras? Justifique y debata con sus compañeros.

No es un misterio que la crítica situación financiera y de audiencias que atraviesan los


canales de televisión nacional están en el centro del debate desde hace tiempo, en
particular por la preocupación que genera el creciente déficit económico, de rating y el
más de centenar de despidos que afectaron a TVN, Canal 13 y Chile visión durante el año
2015.

El año que recién cierra ya es considerado un período negro en la existencia de la señal


pública no sólo en el Ejecutivo, sino que también en la industria. Y es que la crisis
financiera está unida a una dura caída de rating que hizo a los canales de televisión
nacional descender, en sólo un año, desde el primer al tercer y cuarto lugar de sintonía.

Ahora bien una nueva fórmula permitiría un flujo de recursos estables de origen estatal
que aseguraría que el funcionamiento y contenido programático de los canales de TV
nacional no estén sometidos a la presión del rating y la dependencia de la publicidad.

Aunque es la definición más esperada en el plan de reinvención de los canales de TV


nacional, el cambio del modelo de financiamiento del canal público no será la única
modificación, además se deberán introducirán cambios profundos a la definición de cuál
es la misión de los canales de TV nacional y, particularmente, a la conformación de su staff
corporativo.

En esta línea, por ejemplo, se deben incorporar ciertos principios que deberán velar por
reflejar la diversidad y el pluralismo que en la práctica buscaran renovar el rol y la misión
que debe cumplir un canal público.

Dentro de un plan de ventas, se deberá hacer un análisis de los canales de TV nacional, del
entorno donde están inmerso, y de las directrices que debe seguir para lograr su
crecimiento. Todo esto, siguiendo la misión y visión de los canales de TV nacional.
Al aplicar ciertas metodologías descritas para la visión y misión de los canales de TV
nacional, se hace posible ver que sus objetivos principales, y parte importante de su
misión, no estaban siendo abordados, dedicándose sólo a un área menor del espacio de
acción de los canales de TV nacional. De este modo se destaca la apertura propuesta para
los canales, en el sentido de incursionar en nuevos servicios y buscar nuevos clientes, lo
que permite diversificar la TV, reducir sus riesgos, y cumplir realmente con su propósito.

Los análisis, que se realicen permiten concluir que los canales de TV nacional deberán
centrar su desarrollo en diferenciarse de su competencia, buscando responder
integralmente a todas las necesidades que puedan surgir. Tomando como centro la
gestión comercial desarrollada por los canales de TV nacional. Para esto se proponen
cuatro ejes fundamentales, que tienen que ver con la diversificación de los servicios,
relación con el cliente, fortalecimiento de los recursos de los canales de TV nacional y la
creación de un área comercial.

ALONSO, G. 2008. Marketing de servicios: Reinterpretando la cadena de valor. Palermo Business


Review.

GONZÁLEZ, S. 2007. Diseño de un plan estratégico para empresa de tele marketing. Memoria de
ingeniero civil industrial. Santiago, Universidad de Chile, Facultad de ciencias físicas y matemáticas.

HAX, A. Y MAJLUF, N. 1998. Estrategias para el liderazgo competitivo: De la visión a los resultados.
Editorial Granica.

CHILE. 2006. Consejo Nacional de Televisión. Situación de la televisión digital en el mundo e


implicancia en Chile.
Actualmente, se ha observado cifras rojas respecto a los
resultados de los canales de televisión nacional, a su parecer
¿Cómo generaría un plan de ventas para intentar mejorar estas
cifras? Justifique y debata con sus compañeros.

Efectivamente se debe comenzar por averiguar a qué se deben esas cifras rojas, será
porque se perdieron esos clientes e hicieron bajar el rating, una vez que se obtiene esa
información veremos que algunos coincidieron en las razones por las que se fueron, es
decir que pudimos haber perdido varios clientes por una misma causa, los canales de
televisión nacional no ofrecían nada nuevo, entonces cuando hemos averiguado sus
motivos para dejar de sintonizar la señal de TV de canales nacionales, podremos
determinar cuál fue el motivo por el que más clientes se perdieron y ahora estaremos en
condiciones de crear una estrategia o acción correctiva para tratar de recuperar esos
clientes y subir el rating, en otras palabras se trata de averiguar (porque se fueron),
rankear las causas que alejaron a los clientes, crear acciones para contrarrestar las causas
raíz que nos quitaron más clientes o más dinero, medir y comparar el antes y el después
de haber implantado las acciones correctivas.

Ahora bien una de las forma para alcanzar el pronóstico de ventas es realizando un plan de
ventas que se base en las tres estrategias para vender;

Conseguir clientes nuevos, vender más a clientes actuales y recuperar cuentas.

Es mucho mejor alcanzar el cien por ciento de las ventas si encuentra la mezcla perfecta
entre estas tres estrategias y se le adiciona con inteligencia al mercado para desarrollar un
plan de acción que servirá de guía para focalizar al equipo comercial en la ejecución de las
actividades diarias.

Los canales de televisión nacional deberán intentar incrementar sus ventas basándose en
la primera estrategia; conseguir clientes nuevos, no importa lo que cueste y a veces cuesta
mucho. Las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada diez propuestas que se entregan
solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como
el producto, el mercado, la industria, entre otros…

El plan de ventas debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los
clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que
queremos desarrollar a mediano plazo.

Hasta este punto es probable que no haya mencionado nada nuevo, pero cuando se llega
a la estrategia de recuperar cuentas es donde se descubre algo novedoso que ayuda a
incrementar las ventas.
Si seguimos tomando como referencia la estadística, una venta nos cuesta nueve
propuestas que no concretan en nada, pero tampoco nadie les da seguimiento, dentro de
esas propuestas hay prospectos que estaban interesados pero no tenían presupuesto o
proyecto, ese no es un “no” definitivo, solamente es un “no” temporal, lo que pasa es que
no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión.

Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su hit
rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base
para comenzar el plan entonces se deben considerar los siguientes puntos;

Identificar el mercado meta, afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta, definir
el precio promedio de nuestra oferta de valor (Ticket promedio), definir la cuota
dependiendo del valor del mercado meta, realizar un plan de generación de demanda,
Identificar el ciclo de venta del mercado meta, definir las actividades del vendedor
durante el ciclo de venta y definir las evidencias de avance en el ciclo de venta

Vender más es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de la Televisión


y retrasa el que formemos parte de las estadísticas de mortandad de los canales de
televisión nacional, pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo
debemos desarrollar planes pragmáticos de fácil implementación y seguimiento, pero
sobre todo debemos difundir y alinear a todos los canales de televisión nacional en el plan
de lo contrario todo quedara en buenas intenciones.

Carlton A. Pederson, La formación de vendedor, Hispano Europea, 1985.

Promoción de Ventas, José Luis Chong, Primera Edición, Prentice Hall, Hispanoamericana S.A.,
México 1999.

Tim Connor, Ventas Fáciles, McGraw-Hill, 1995.


Actualmente, se ha observado cifras rojas respecto a los
resultados de los canales de televisión nacional, a su parecer
¿Cómo generaría un plan de ventas para intentar mejorar estas
cifras? Justifique y debata con sus compañeros.

La competencia en televisión abierta no es garantía de mejorar contenidos. Por el


contrario, sí prevalece el modelo de una televisión hipercomercializada, orientada sólo al
entretenimiento de baja calidad, bajo costo y alta ganancia, el espejismo del rating es sólo
una justificación para los malos programas. Una y otra vez, justifican la pésima calidad de
los canales de televisión nacional, argumentando que eso es lo que la gente quiere ver.

Si no están de acuerdo, cambien de canal, afirman algunos. Con esto confirman el


menosprecio a los más elementales derechos de las audiencias, es decir, a contenidos
dignos, diversos, de entretenimiento, información y publicidad que no hagan trampas con
tal de mantener a los televidentes, a los actores y a los productores a expensas de la
voracidad de los mercados.

La imposición del rating no puede ser el único criterio para medir el éxito o el futuro de los
canales de televisión nacional. Mucho menos en la era de los cambios digitales y la
convergencia. Lamentablemente de los criterios para mejorar los contenidos hay muy
poco o casi nada.

Es evidente que en la actualidad no se respeta que sólo un determinado 0% de los


contenidos deben ser publicitarios. La realidad es inversa a ese % de los contenidos no es
venta, propaganda o publicidad inducida. La pantalla está plagada de comerciales y que lo
único que hacen es llevarnos al consumo sin límites de todo lo que nos ofrece el mercado.

Han pasado dos décadas y se cree que con dos o tres canales nacionales de televisión este
medio entrará a la modernidad, según los criterios de la OCDE y las demandas de muchos
especialistas.

Bienvenida esa competencia, pero si van a replicar el mismo modelo de Televisión que
tenemos en la actualidad sólo tendremos una reproducción al infinito de una televisión
que ve clientes y no audiencias, que maltrata a sus actores y encumbra a los dóciles.
Una reforma que sólo privilegie la competencia convertirá a los contenidos convergentes
a los canales de televisión nacional en un gran supermercado. Se podrán eliminar
monopolios económicos, pero no monopolios de opinión pública, y menos proponer un
modelo distinto al de la televisión actual.

En este punto nadie quiere hacerse cargo. Nada que afecte el modelo único de los canales
de televisión nacional netamente comercial. Nada que ofrezca un modelo de medios
públicos (que no gubernamentales). Ni siquiera existe una definición de medios públicos
en la iniciativa. Mucho menos la posibilidad de abrir el espectro a propuestas comunitarias
(social), indígenas (origines) o universitarias (educación).

Se están democratizando los medios. Me temo mucho que no. Si acaso, es la proliferación
de muchos bajo el mismo modelo que no incorpora el punto de vista y las necesidades de
las audiencias.

Ante la necesidad de revertir las cifras rojas de los últimos años, se hace imperiosa la necesidad de
contar porque no, con un buen plan de ventas, basado justamente en estos resultados.

Conceptos de Plan de Ventas. (s.f.). Obtenido de


http://blogs.cnnexpansion.com/soycompetitivo/tag/plan-de-ventas/)

Nuevos principios para un mundo de negocios en constante cambio, Fernando Flores.

Soto J., Gabriel J. y Jaime A. Raigosa B. (2005). Motivación en Equipos de Ventas, Planes de
incentivos. Medellín: Fondo Editorial Universidad EAFIT, 79p.
Actualmente, se ha observado cifras rojas respecto a los
resultados de los canales de televisión nacional, a su parecer
¿Cómo generaría un plan de ventas para intentar mejorar estas
cifras? Justifique y debata con sus compañeros.

La introducción de la tecnología digital en la TV abierta chilena permitirá la posibilidad de ver


canales con contenidos temáticos segmentados; canal de TV infantil, TV cultural, canal informativo
24 Horas, y otros, presentes ahora en TV paga. La gran ganancia para la audiencia es el acceso a
mayor variedad de contenidos, hasta ahora restringidos solo al 40% de los hogares abonados al
cable.

La multiplicidad de canales se enfrenta al financiamiento de contenidos y de la operación


de los canales. Se parte del supuesto que la publicidad, principal fuente actual de
financiamiento de la TV abierta chilena, no será capaz de solventar los nuevos contenidos.

Se han estado discutiendo varias formas convergentes de encarar los mayores costos. Una
es el cambio del modelo industrial de productor/broadcaster hacia un broadcaster de
múltiples señales, alimentado por productoras externas, con la ventaja de menores costos
y más potencial de variedad en el talento creativo.

Es necesario un cambio mental en la creación de programas hacia el horizonte de la


exportación. Se ha avanzado en telenovelas, turcas, brasileñas y chilenas, pero hay otros
formatos, como docurrealities y docudramas, que solo se realizan pensando en la
sustentación por la pequeña audiencia chilena.

Otra de las fuente de ingresos para los canales abiertos es el pago de las compañías
distribuidoras de TV paga por la distribución de las señales abiertas nacionales; en el
cable, más del 60% de la sintonía es otorgada al conjunto de los canales nacionales,
señales que el cable distribuye sin pagar al operador. Este es un tema actualmente bajo
contención judicial, pero debería ser un tema reglamentado por la ley general de TV.

Un canal temático informativo de TVN, ofrece también la oportunidad para rediseñar los
canales de cable del Parlamento, los cuales tienen un alto costo e ínfima sintonía, no
cumpliendo los objetivos de visibilizar y prestigiar la actividad parlamentaria ni de ampliar
la deliberación ciudadana. Al incorporar la información parlamentaria a un canal
especializado en noticias es posible tener más audiencia, mayor visibilidad, y prestigiar esa
actividad. Formatos de debate plural en pantalla acerca del trabajo del Parlamento son
más atractivos para la audiencia que un boletín burocrático. El dinero invertido por el
Parlamento en sus canales de cable debería ser traspasado a TVN para costear un
conjunto evaluable de programas.

Es bueno destacar la experiencia de la BBC, ante la creciente competencia comercial,


desarrolló una agresiva política de ideación y exportación audiovisual, que le ha permitido
balancear sus ingresos internos. Los importantes aportes públicos del CNTV, CORFO, y del
Fondo Audiovisual deben apoyar no solo la producción de programas sino premiar la
distribución internacional.
Es preciso debatir y evaluar la posibilidad que la TV abierta ofrezca algunas señales
digitales temáticos de pago.
Finalmente este aspecto de la sustentación económica de la TV debe incentivar el estudio
y la investigación en la Economía Audiovisual, área donde existe gran oscuridad y carencia
de información, la cual es indispensable para la toma de decisiones de privados y para las
políticas públicas del sector.

Anderson, Rolph; Hair, Joseph y Bus, Alan. (1997). Administración de ventas (2a ed.). México:
McGraw Hill, 688p.
https://www.gabrielneuman.com/desarrollar-plan-de-ventas-proyecto/

LETONA, Romeo 2004 Caminos diferentes para llegar al cliente. Comentarios sobre la publicidad
alternativa y medios alternativos.

Mayorga David. Araujo Patricia. El plan de marketing. Centro de investigación de la Universidad del
Pacífico. Lima. 2011.

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