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Ahora bien una nueva fórmula permitiría un flujo de recursos estables de origen estatal
que aseguraría que el funcionamiento y contenido programático de los canales de TV
nacional no estén sometidos a la presión del rating y la dependencia de la publicidad.
En esta línea, por ejemplo, se deben incorporar ciertos principios que deberán velar por
reflejar la diversidad y el pluralismo que en la práctica buscaran renovar el rol y la misión
que debe cumplir un canal público.
Dentro de un plan de ventas, se deberá hacer un análisis de los canales de TV nacional, del
entorno donde están inmerso, y de las directrices que debe seguir para lograr su
crecimiento. Todo esto, siguiendo la misión y visión de los canales de TV nacional.
Al aplicar ciertas metodologías descritas para la visión y misión de los canales de TV
nacional, se hace posible ver que sus objetivos principales, y parte importante de su
misión, no estaban siendo abordados, dedicándose sólo a un área menor del espacio de
acción de los canales de TV nacional. De este modo se destaca la apertura propuesta para
los canales, en el sentido de incursionar en nuevos servicios y buscar nuevos clientes, lo
que permite diversificar la TV, reducir sus riesgos, y cumplir realmente con su propósito.
Los análisis, que se realicen permiten concluir que los canales de TV nacional deberán
centrar su desarrollo en diferenciarse de su competencia, buscando responder
integralmente a todas las necesidades que puedan surgir. Tomando como centro la
gestión comercial desarrollada por los canales de TV nacional. Para esto se proponen
cuatro ejes fundamentales, que tienen que ver con la diversificación de los servicios,
relación con el cliente, fortalecimiento de los recursos de los canales de TV nacional y la
creación de un área comercial.
GONZÁLEZ, S. 2007. Diseño de un plan estratégico para empresa de tele marketing. Memoria de
ingeniero civil industrial. Santiago, Universidad de Chile, Facultad de ciencias físicas y matemáticas.
HAX, A. Y MAJLUF, N. 1998. Estrategias para el liderazgo competitivo: De la visión a los resultados.
Editorial Granica.
Efectivamente se debe comenzar por averiguar a qué se deben esas cifras rojas, será
porque se perdieron esos clientes e hicieron bajar el rating, una vez que se obtiene esa
información veremos que algunos coincidieron en las razones por las que se fueron, es
decir que pudimos haber perdido varios clientes por una misma causa, los canales de
televisión nacional no ofrecían nada nuevo, entonces cuando hemos averiguado sus
motivos para dejar de sintonizar la señal de TV de canales nacionales, podremos
determinar cuál fue el motivo por el que más clientes se perdieron y ahora estaremos en
condiciones de crear una estrategia o acción correctiva para tratar de recuperar esos
clientes y subir el rating, en otras palabras se trata de averiguar (porque se fueron),
rankear las causas que alejaron a los clientes, crear acciones para contrarrestar las causas
raíz que nos quitaron más clientes o más dinero, medir y comparar el antes y el después
de haber implantado las acciones correctivas.
Ahora bien una de las forma para alcanzar el pronóstico de ventas es realizando un plan de
ventas que se base en las tres estrategias para vender;
Es mucho mejor alcanzar el cien por ciento de las ventas si encuentra la mezcla perfecta
entre estas tres estrategias y se le adiciona con inteligencia al mercado para desarrollar un
plan de acción que servirá de guía para focalizar al equipo comercial en la ejecución de las
actividades diarias.
Los canales de televisión nacional deberán intentar incrementar sus ventas basándose en
la primera estrategia; conseguir clientes nuevos, no importa lo que cueste y a veces cuesta
mucho. Las estadísticas dicen que, si bien nos va, de cada diez propuestas que se entregan
solo una se concretara en una venta, esto, desde luego, depende de varios factores como
el producto, el mercado, la industria, entre otros…
El plan de ventas debe contar con una estrategia de desarrollo de cuentas, no solo con los
clientes grandes, debemos considerar a los clientes que nos generan flujo y a los que
queremos desarrollar a mediano plazo.
Hasta este punto es probable que no haya mencionado nada nuevo, pero cuando se llega
a la estrategia de recuperar cuentas es donde se descubre algo novedoso que ayuda a
incrementar las ventas.
Si seguimos tomando como referencia la estadística, una venta nos cuesta nueve
propuestas que no concretan en nada, pero tampoco nadie les da seguimiento, dentro de
esas propuestas hay prospectos que estaban interesados pero no tenían presupuesto o
proyecto, ese no es un “no” definitivo, solamente es un “no” temporal, lo que pasa es que
no le damos seguimiento y perdemos oportunidades por falta de visión.
Si a todo lo anterior le sumamos que es poco probable que un vendedor conozca su hit
rate personal de ventas y tenemos que tomar el promedio mencionado como una base
para comenzar el plan entonces se deben considerar los siguientes puntos;
Identificar el mercado meta, afinar la oferta de valor dirigida al mercado meta, definir
el precio promedio de nuestra oferta de valor (Ticket promedio), definir la cuota
dependiendo del valor del mercado meta, realizar un plan de generación de demanda,
Identificar el ciclo de venta del mercado meta, definir las actividades del vendedor
durante el ciclo de venta y definir las evidencias de avance en el ciclo de venta
Promoción de Ventas, José Luis Chong, Primera Edición, Prentice Hall, Hispanoamericana S.A.,
México 1999.
La imposición del rating no puede ser el único criterio para medir el éxito o el futuro de los
canales de televisión nacional. Mucho menos en la era de los cambios digitales y la
convergencia. Lamentablemente de los criterios para mejorar los contenidos hay muy
poco o casi nada.
Han pasado dos décadas y se cree que con dos o tres canales nacionales de televisión este
medio entrará a la modernidad, según los criterios de la OCDE y las demandas de muchos
especialistas.
Bienvenida esa competencia, pero si van a replicar el mismo modelo de Televisión que
tenemos en la actualidad sólo tendremos una reproducción al infinito de una televisión
que ve clientes y no audiencias, que maltrata a sus actores y encumbra a los dóciles.
Una reforma que sólo privilegie la competencia convertirá a los contenidos convergentes
a los canales de televisión nacional en un gran supermercado. Se podrán eliminar
monopolios económicos, pero no monopolios de opinión pública, y menos proponer un
modelo distinto al de la televisión actual.
En este punto nadie quiere hacerse cargo. Nada que afecte el modelo único de los canales
de televisión nacional netamente comercial. Nada que ofrezca un modelo de medios
públicos (que no gubernamentales). Ni siquiera existe una definición de medios públicos
en la iniciativa. Mucho menos la posibilidad de abrir el espectro a propuestas comunitarias
(social), indígenas (origines) o universitarias (educación).
Se están democratizando los medios. Me temo mucho que no. Si acaso, es la proliferación
de muchos bajo el mismo modelo que no incorpora el punto de vista y las necesidades de
las audiencias.
Ante la necesidad de revertir las cifras rojas de los últimos años, se hace imperiosa la necesidad de
contar porque no, con un buen plan de ventas, basado justamente en estos resultados.
Soto J., Gabriel J. y Jaime A. Raigosa B. (2005). Motivación en Equipos de Ventas, Planes de
incentivos. Medellín: Fondo Editorial Universidad EAFIT, 79p.
Actualmente, se ha observado cifras rojas respecto a los
resultados de los canales de televisión nacional, a su parecer
¿Cómo generaría un plan de ventas para intentar mejorar estas
cifras? Justifique y debata con sus compañeros.
Se han estado discutiendo varias formas convergentes de encarar los mayores costos. Una
es el cambio del modelo industrial de productor/broadcaster hacia un broadcaster de
múltiples señales, alimentado por productoras externas, con la ventaja de menores costos
y más potencial de variedad en el talento creativo.
Otra de las fuente de ingresos para los canales abiertos es el pago de las compañías
distribuidoras de TV paga por la distribución de las señales abiertas nacionales; en el
cable, más del 60% de la sintonía es otorgada al conjunto de los canales nacionales,
señales que el cable distribuye sin pagar al operador. Este es un tema actualmente bajo
contención judicial, pero debería ser un tema reglamentado por la ley general de TV.
Un canal temático informativo de TVN, ofrece también la oportunidad para rediseñar los
canales de cable del Parlamento, los cuales tienen un alto costo e ínfima sintonía, no
cumpliendo los objetivos de visibilizar y prestigiar la actividad parlamentaria ni de ampliar
la deliberación ciudadana. Al incorporar la información parlamentaria a un canal
especializado en noticias es posible tener más audiencia, mayor visibilidad, y prestigiar esa
actividad. Formatos de debate plural en pantalla acerca del trabajo del Parlamento son
más atractivos para la audiencia que un boletín burocrático. El dinero invertido por el
Parlamento en sus canales de cable debería ser traspasado a TVN para costear un
conjunto evaluable de programas.
Anderson, Rolph; Hair, Joseph y Bus, Alan. (1997). Administración de ventas (2a ed.). México:
McGraw Hill, 688p.
https://www.gabrielneuman.com/desarrollar-plan-de-ventas-proyecto/
LETONA, Romeo 2004 Caminos diferentes para llegar al cliente. Comentarios sobre la publicidad
alternativa y medios alternativos.
Mayorga David. Araujo Patricia. El plan de marketing. Centro de investigación de la Universidad del
Pacífico. Lima. 2011.