Habilidades Gerenciales

Potencializando tu ser!
02 Marzo – 09 Mayo
Listos para
continuar el
viaje
Tips Última Entrega
Simulador

Gestión del
Liderazgo
Tiempo

Habilidades Organización
Habilidades Equipo
Trabajo en
Habilidades Personales Negociación
Equipo
1. El documento en word que envíen debe incluir lo siguiente
(máximo 10 páginas).

a. Un plan de trabajo donde expliquen cómo desarrollarán las 4 habilidades gerenciales que
vimos durante el módulo: Gestión del Tiempo, Liderazgo, Negociación y Trabajo en Equipo.
La idea es que describan cómo lo van hacer, en muchos casos encontré que solo listaban las
actividades, es necesario detallar el paso a paso.

b. Un párrafo donde brinden un ejemplo de aplicación de las técnicas de negociación de los

escenarios 5 y 6.
2. Para la sustentación final la logística será la siguiente:

a. Tiempo por grupo: 15 minutos*

b. Deben estar conectados todos los integrantes del grupo que presenta.
c. La presentación que realicen debe ser en formato power point y se debe enviar el día anterior a
mi correo de la plataforma.
d. Todos los integrantes del grupo deben exponer, la idea es que se enfoquen en contar las
fortalezas y debilidades de cada una de las 4 habilidades gerenciales que vimos (Gestión del
Tiempo/Liderazgo/Negociación y Trabajo en Equipo).
e. Adicional a este tema deben compartir cómo fue la interacción del grupo de trabajo, el plan de
trabajo que definieron para el desarrollo de las habilidades y las conclusiones de todo el ejercicio.

*Se evaluará la puntualidad con el manejo del tiempo, no es necesario que estén conectados
otros grupos.
¿Qué debe visualizarse en la presentación?

10 Fortalezas Debilidades

Gestión del
Liderazgo
Tiempo

Trabajo en
Negociación
Equipo
¿Qué debe visualizarse en la presentación?

Objetivos Acciones Específicas Responsable Fecha

Al menos 3 por
G Tiempo

habilidad
Liderazgo
Negociación
en equipo
Trabajo
¿Qué debe visualizarse en la presentación?

Aprendizajes de la interacción como grupo

de trabajo.

Conclusiones sobre el módulo y el impacto

para su crecimiento como Gerente
Compartir historias cortas para generar
lecciones aprendidas para los siguientes
módulos
Espacio para preguntas
 ¿Qué sucede cuando en
nuestros trabajos debemos
coordinar alguna acción con
otra persona?
Recordemos alguna situación a nivel laboral!
Negociando

¿Ganar o Perder?
 ¿Qué es
negociación?
▪Nace de un desacuerdo, un
asunto a resolver/problema
o conflicto

▪Necesita dos (2) partes

▪Hay una brecha entre las
necesidades,
preocupaciones y deseos
de dos partes
▪ Para iniciar la negociación debe haber un interés en alcanzar un acuerdo
Es un proceso de interacción en
el cual dos o más individuos con
valores comunes y antagónicos
se reúnen para confrontar y
discutir hechos con el objeto de
alcanzar un acuerdo
satisfactorio para las partes.
 ¡Esto nos sucede
constantemente en nuestra
vida laboral!
¿Cómo estoy negociando?
Recordemos alguna situación con nuestros hijos!
 Tenemos la
capacidad desde
niños de negociar,
pero ha pasado el
tiempo…
¿Qué nos ha
sucedido?
El NO es el inicio de una negociación.

El SI es el fin de una negociación.

3 técnicas

PREGUNTAR
3 técnicas

PEDIR
3 técnicas

INSISTIR
Intercambio vs
Ceder
 Intercambio vs. Ceder

✓ Intercambio: otorgar, en privilegio de un bien mayor.

Dejar de lado la posición propia, con el fin de colaborar y cooperar.

✓ Ceder: dejar de oponerse, reducir la resistencia, se asocia con sumisión.

Renuncia a los propios intereses ....
¿Cómo se conecta todo
esto con nuestro trabajo?
En nuestros trabajos nos encontramos

Acciones Específicas

Acciones de
Coordinación
 “Los retrasos no se observan en las
tareas individuales, sino en la manera
cómo coordinamos acciones con los
demás”
Rafael Echeverría
“Las competencias individuales en la
ejecución de tareas específicas son
insuficientes para garantizar una
empresa competente y competitiva”
Rafael Echeverría
Fases de Negociación

¿ Cómo sería un
proceso básico de
negociación?
 Fases de la Negociación

Creación Generación
Preparación Ejecución Evaluación
de Contexto de Acuerdos
Negociar desde la aproximación
del ser y la comunicación.
Cuando coordinamos una acción
estamos realizando una promesa,
nos ofrecen algo o pedimos
algo…
Entonces revisemos primero cómo se
hace una promesa, y si nos volvemos
expertos en esto seguro seremos
mejores negociando…
Ciclo de coordinación de acciones

Petición
+ El que cumple
Declaración de es el otro
aceptación

Promesa
Acto lingüístico
Oferta
+ El que cumple
Declaración de soy yo
aceptación

“El ciclo de la promesa es el eslabón básico de la coordinación de acciones”.

Ciclo de coordinación de acciones

1. Creación 2. Negociación
de contexto
¿Cómo se construye la
confianza?
Trasfondo
compartido de
inquietudes Sinceridad
CONFIANZA Competencias
Credibilidad

4. Evaluación 3. Realización
Ciclo de coordinación de acciones

Fase de creación de contexto

✓ Objetivo: Abrir la receptividad de la persona a

quien queremos pedirle u ofrecerle algo.

✓ Definimos el quiebre o problema. Se parte de

1. Creación que algo falta y debe ser suplido.
de contexto

Trasfondo
✓ Proceso de seducción en el que escucho las
compartido
de inquietudes del otro y busco cómo mi
inquietud se conecta con la inquietud del otro.
inquietudes

CONFIANZA

✓ Hay un momento justo para hacer la petición

o la oferta (kayros: tiempo oportuno).
Ciclo de coordinación de acciones

Fase de negociación
Puedo aceptar bajo unas condiciones
Contra ofrecer
diferentes a las ofrecidas o pedidas.

Busco ganar tiempo para evaluar la

Posponer respuesta. No puedo responder de
inmediato.

Declaración de Se considera que se constituyó una

aceptación (si) promesa.
Ciclo de coordinación de acciones

Fase de realización
Cambio en las condiciones iniciales. Se
Cancelación puedo haber cumplido la oferta o petición
de otra manera.

La promesa se
constituye

Surgen imprevistos que me impiden cumplir

Revocación
(tiempo, presupuesto, calamidad).

Se compromete la confianza, por lo cual se debe

recovar o cancelar con impecabilidad.
(razones justificadas, haciéndome cargo de los
perjuicios).
Ciclo de coordinación de acciones

Fase de realización
Omitir la declaración: el proveedor actúa
sabiendo que cumplió, el cliente continua
esperando a que se cumpla.

La promesa se Declaración de
constituye cumplimiento

Suponer que al cumplir la promesa finaliza

el ciclo.
Ciclo de coordinación de acciones

Fase de evaluación
Declaración de Se da cuando el cliente manifiesta que
satisfacción está satisfecho.

Cierre del ciclo

Se da cuando el cliente no está

Aprendizaje
plenamente satisfecho.

• Identificar deficiencias en las acciones y

corregirlas.

• Evidenciar que hay una incompetencia para

constituir promesas.
Negociando como Steve…
Profundicemos en otro modelo!

51
52
Dos Estilos

Suave Duro
Los participantes son amigos Los participantes son adversarios

La meta es el acuerdo La meta es la victoria

Se debe conceder para cultivar la Se debe demandar concesiones como
relación condición de la relación
Se es suave con la gente y con el Se es duro con la gente y con el
problema problema

53
4 Principios
Personas
Enfrentarse al problema y no a las personas (Percepciones, Emociones,
Comunicación)
Intereses
Negocie en base a intereses y no posiciones, encontrar cuales son los
intereses compartidos

Opciones
Inventar opciones de mutuo beneficio

Criterios
Insista que el resultado se base en algún objetivo

54
 Elementos Básicos de la Negociación

1. Alternativas 5. Compromiso

2. Intereses 6. Comunicación

3. Opciones 7. Relación

4. Criterios (Legitimidad)
Un ejemplo reciente!

Calderón Rojas, Jonathan. (2016). Etapas del conflicto armado en Colombia: hacia el posconflicto. Latinoamérica. Revista de estudios Latinoamericanos, (62), 227-257

56
Video

Emprendimiento Steve Jobs negociando

 Referencias

[1] Tobón, José I. Ediciones José Tobón Consultores, Kindle Edition 2015.
[2] Fisher, Roger y William L. Ury. Getting To Yes, Pengüins Books, 2011.
[3] Ury, William L. Getting Past No: Negotiating in Difficult Situations, Kindle Edition, 2011.
[4] Ury, William L. "Alcanzar la Paz" Ed. Paidós, 2000.
[5] Fisher, Roger. Getting Together: Building Relationships As We Negotiate, Pengüins Books, 1989.
[6] Echeverría, Rafael. El ciclo de la promesa: Eslabón básico de la coordinación de acciones,
Paper, 2016.
[7] Mnookin, Robert. Negociando con el Diablo. Cuándo negociar o cuándo pelear. Editorial
Norma, 2011.
[8] Calicchio, Stefano. La Negociación en 4 pasos. Cómo negociar en situaciones difíciles. ,
Kindle Edition, 2015.
¡GRACIAS!
¿Dónde queda la información delas
sesiones?
Espacio para preguntas
¡GRACIAS!