TÉCNICA DE

VENTAS AIDA
Capacitación en Ventas
Britt Chile
Gonzalo Silva
Psicólogo Laboral
TECNICA DE VENTAS
AIDA
 Al comprar, pasamos por 4 estados
mentales respecto a la OFERTA:
 Para la Acción de comprar algo es
necesario que exista Deseo del producto
o servicio.
 Para esto, debe ser observado con
Interés y captar nuestra Atención
AIDA
Técnica de ventas valida desde hace 100
años
ATENCIÓN INTERÉS

DESEO ACEPTACIÓN
ATENCIÓN
Polarización de sentidos sobre un punto.
La mente se concentra en un objetivo.
.
Se despierta la curiosidad

Cómo captar la atención:

1. Actitud de cortesía y respeto:

Limites de negocio.
2. Lenguaje corporal y facial
orientado a la persona
3. Contacto visual y sonrisa
4. Regla 10-5
5. Demostrar “Estoy para
ayudarlo”
6. Saludo v/s ¿“Necesita
ayuda”?
 INTERÉS
Encuentro con la necesidad del cliente.
Se busca Aclararla, Intensificarla o Descubrirla
¿Cómo provocar interés?

1. Preguntar para
indagar necesidad
2. Crear necesidad
(ofrecer degustación)
3. Simplemente escuchar
y acompañar.
4. Guiar la interacción en
base a lo que le
agrada y desagrada.
5. Ofrecer lo atractivo
(Ofertas, Nuevos
productos)
 ¿Cómo crear Deseo?
1. Unión producto – emoción: “Le
encanta a los niños”, “a su
esposa le fascinará”,
“demostrará buen gusto”, “¿Se
va a dar un premio?”
2. Mostrar características del
producto: Centrado en el

DESEO
producto mismo.
3. Exhibir beneficios: Centrado en
El Deseo de el cliente ¿Qué placer o
tener algo conveniencia le da el producto?
es
consecuenci
a de una
buena
“demostración”
¿Cómo lograr la
aceptación?
 Evitar presión: “Si se
enoja se va” Paradoja.
 Reafirmar que tomó
una buena decisión:
“Es una buena ACEPTACIÓ
inversión” “Se va a
entretener” N
Cuando el cliente
 Facilitar el camino:
dice sí , Cerramos
“Permitame y buscamos venta
acompañarlo a la caja” complementaria.
 Siempre agradecer. “ En la puerta del horno
se quema el pan”