RESUMEN PRACTICA Y CONTROL NRO 3

1. Explicar la teoría de dos factores de Herzberg e identificar cuales elementos

de la compensación y motivación corresponderían a cada factor.
2. ¿Cómo motivaría a un vendedor que se encuentra en la fase de declinación de
su carrera? Explicar y sustentar brevemente.
3. Diseñar un concurso de ventas para la empresa utilizando la información de
su trabajo grupal o la empresa en donde trabaja. Detallar los objetivos,
características a quien incluiría y en general todo lo que se debería de
considerar.
4. Uno de los elementos de los planes de compensación son las prestaciones,
explicar brevemente de que tratan y dar unos ejemplos.
5. Explicar los factores que deben tenerse en cuenta para definir el nivel básico
de remuneración de un ejecutivo de ventas.
6. Dentro de los incentivos (parte variable de la compensación) existen varios
tipos (variables, progresivos y regresivos). Explicar con un ejemplo cada uno
de ellos.
7. De acuerdo a las definiciones indicar en la columna de a derecha el concepto
al que se refieren:
 Lo que la fuerza de ventas puede debe conocer después de una
capacitación. 
 Estimación del tiempo y del esfuerzo requerido para cubrir cada unidad
geográfica de control. 
 Conceto financiero que ayuda al personal de ventas a pasar su tiempo
con los prospectos y los clientes en forma mas rentable. 
 Visitar prospectos no calificados o no rentables, no establecer
prioridades en su trabajo, hacer mal uso del tiempo de espera y no
dividir los proyectos de largo alcance en partes fácilmente
administrables en la actualidad. 
 Determinar las tareas o actividades principales que debe completar un
vendedor y programarlas. 
8. Que son los objetivos de desempeño.
9. Completar las fases del proceso de desarrollo de la capacitación en ventas.
 Hacer una evaluación de las necesidades de capacitación

 Desarrollar el contenido del programa de capacitación
 Determinar la responsabilidad, el método de transparencia, el momento
oportuno y la ubicación.
 Preparar a los participantes en la capacitación.

 Reforzar la capacitación

10. El autor recomienda cuatro niveles de medición de la capacitación, uno de
ellos se refiere a la medición del aprendizaje ¿ qué métodos recomienda para
hacerlo?.
11. Cuál es la definición de la motivación
12. Cuáles son las 3 necesidades que desarrollan las personas a lo largo de su
vida, según la teoría de motivación de las necesidades de McClelland?