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Caso “Business Plan.

EasyCar”*
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INTRODUCCIÓN

EL SEÑOR Jorge Morales tenía la idea, desde hace ya varios años, de


establecer un negocio. Para ello había pensado en varias opciones
entre las que se encontraban un restaurante, una tienda de ropa, una
comercializadora y una agencia de renta de vehículos.
Después de meditar durante varios meses, el señor Morales
decidió que la agencia de renta de vehículos era la mejor opción, ya
que como había trabajado en la industria automotriz durante varios
años, contaba con una gran experiencia en todo lo referente al ramo
automotriz, eso sin contar su gran gusto por los automóviles.
Sin embargo, el señor Morales no se basó exclusivamente en su
inclinación por los automóviles. El señor Carlos Sánchez, amigo del
señor Morales, había trabajado por más de 10 años como director
general de Hervis Rent-a-Car, una de las cadenas de agencias de
renta de automóviles más grandes del Distrito Federal, y cuando
platicaba con el señor Morales, frecuentemente le comentaba que
era un negocio muy próspero y con un gran crecimiento.

* Este caso fue redactado tomando como base la metodología generalmente


aceptada para la elaboración de planes de negocios, así como el check list guía
para la redacción de los mismos. La presentación del contenido es resultado de
la síntesis de dicha información orientada hacia fines académicos.

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Al renunciar a su trabajo en esa empresa por motivos perso-
nales, el señor Sánchez llamó al señor Morales para convencerlo
de poner una agencia de renta de vehículos, ya que sabía que el
señor Morales llevaba varios meses pensando en arrancar un
negocio.
Tras una serie de conversaciones, el señor Sánchez finalmente
convenció al señor Morales de que el negocio ideal era el de la agencia
de renta de vehículos.
Debido a que entre los dos no tenían el dinero suficiente para
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establecer la agencia, necesitaban de otro inversionista. Para ello, se


dieron a la tarea de elaborar un plan de negocios, necesario para
presentar el proyecto.

EL INICIO

El señor Morales y el señor Sánchez comenzaron a elaborar el plan


de negocios definiendo primeramente el concepto de su empresa a
la que nombraron EasyCar, y la cual decidieron establecerla en
Monterrey, Nuevo León. En esta sección incluyeron una descripción
general de la empresa la cual contenía el tipo de servicio que se iba
a ofrecer, los tipos de vehículos que estarían disponibles, la ubica-
ción del negocio, el mercado al cual estaría orientado el servicio,
etcétera.
Posteriormente, procedieron a plasmar la cultura institucional
de la empresa, incluyendo los objetivos de la empresa, la misión,
la visión y los valores.
La misión de EasyCar quedó definida de la siguiente manera:

Ser una compañía líder en la renta de vehículos que provea a la


comunidad un servicio de alta calidad, enfocándose a todo tipo de
público, basándose en una excelente atención al cliente y ofreciendo
en renta unidades en perfecto estado, listas para cubrir todo tipo de
necesidades.

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La visión, por sumarte, se definió como:

Consolidarse como una de las tres empresas de renta de vehículos


más importantes de Monterrey, logrando expandir su presencia
hacia otras partes de México y del extranjero, ofreciendo una gran
variedad de vehículos disponibles para renta a precios bajos y acce-
sibles para todas las personas y empresas que requieran de este
servicio.

Una vez concluido lo anterior, los fundadores se avocaron al


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estudio de mercado.

EL ESTUDIO DE MERCADO

Para el desarrollo del estudio de mercado, se realizó un análisis del


entorno, el cual fue dividido en micro y macro.
En el entorno micro, se investigó el número de personas que
vivían en Monterrey, así como también el número de empresas.
Además, se incluyeron las distintas razones por las cuales la gente
decide rentar un vehículo. Entre ellas se encontraban la necesidad
de transportar carga, averías en los vehículos de las personas, viajes,
etcétera.
En el entorno macro se estudió la región en la cual está estable-
cida la ciudad de Monterrey. Se analizó la cercanía de Monterrey con
los Estados Unidos, la cual resulta muy favorable para el estableci-
miento de una agencia de renta de vehículos. Además, se meditó en
distintos aspectos de Monterrey y el estado de Nuevo León como lo
son el crecimiento económico, poder adquisitivo de la gente, infraes-
tructura, etcétera.
Posteriormente se realizó una descripción del mercado poten-
cial. En ella se definió al mercado inicial como aquel constituido por
“las personas y empresas que necesitan de un vehículo, ya sea para
su propia transportación o para carga, y que cumplan con los requi-

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sitos solicitados para la renta de vehículos (licencia de conducir vi-
gente, tarjeta de crédito, identificación oficial, etcétera.)”.
Posteriormente se hizo una descripción de diferentes indicado-
res tales como tamaño y datos económicos del mercado inicial obje-
tivo en el que se incluyeron diferentes cifras.
Se calcularon los porcentajes de ocupación de los automóviles
disponibles basados en cada mes del año, tomando en cuenta que en
algunos meses no se rentan tantos vehículos, ya sea porque no hay
vacaciones o porque en los primeros meses el negocio está apenas
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despegando.
También se estudió lo correspondiente a la promoción y marke-
ting, atendiendo la forma en que se llevarían acabo e identificando
el empleo de volantes, anuncios en algunas estaciones de radio y
periódicos y posiblemente en espectaculares, y definiendo que el
principal medio de publicidad sería el directorio telefónico y el tele-
marketing.
Para finalizar, se realizó una descripción de la competencia, en
donde se analizaron los diferentes planes, vehículos y precios ofre-
cidos por las distintas compañías de renta de vehículos establecidas
en la ciudad de Monterrey. En este punto, el señor Morales y el señor
Sánchez destacaron el precio bajo que EasyCar ofrecería con res-
pecto a sus competidores.

ESTUDIO TÉCNICO

Una vez finalizado el estudio de mercado, el señor Morales y el señor


Sánchez realizaron el estudio técnico. En dicho estudio técnico se
describieron las operaciones que se llevarían a cabo en cada sucur-
sal de su empresa.
Primeramente se elaboró la descripción del proceso llevado a
cabo en cada una de las sucursales EasyCar, quedando redactado
como a continuación se describe:

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1. El cliente se presenta en la sucursal para contratar el servicio.
También podrá hacerlo por teléfono o a través de la página de
Internet.
2. Si es en la sucursal, entonces se le solicita al cliente que presente los
documentos requeridos los cuales incluyen: licencia de conducir vigen-
te, tarjeta de crédito bancario (este documento es requerido para dejar
un voucher por si el cliente se excede en el tiempo así como para cues-
tiones de seguro), comprobante de domicilio y credencial de elector.
Se reciben estos documentos y se procede a llenar la forma en donde
se especifican tanto los datos del cliente como del vehículo que se va a
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rentar (fecha de renta y de entrega, número de motor, tipo de vehículo,


etcétera). Si el trámite es por Internet o por teléfono, el cliente apartará
el vehículo con tarjeta de crédito o depósito bancario, y deberá presen-
tarse en la sucursal para recoger la unidad y finalizar los trámites. Si
la persona no se presenta el día especificado en Internet, entonces se
cancelará el apartado y se cobrará la cantidad especificada en el con-
trato.
3. Una vez que el cliente haya cumplido con todos los requisitos, se
procede al pago que podrá ser realizado en efectivo, tarjeta de crédito
o cheque local.
4. Realizado el pago, se le entrega al cliente el vehículo o los vehículos,
los cuales deberán estar en perfectas condiciones tanto mecánicas
como de presentación (lavado, encerado, accesorios completos, etcé-
tera).
5. Se elabora el contrato, el cual debe ser firmado por el cliente, y se
registra la renta en la computadora.
6. El cliente entrega el vehículo, se revisa el kilometraje para saber
si hay un cobro extra y también se revisa el vehículo.

Adicionalmente a este procedimiento, se incluyó un apartado


llamado “operaciones del capital de trabajo”, en donde se describie-
ron las relaciones que se tendrían con las agencias automotrices a
las que se les comprarían los vehículos.

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También se reflexionó en las relaciones con los clientes y la
forma como éstos deberían ser tratados. Por último, se realizó una
descripción de las formas de pago del servicio.
Respecto a la localización de la empresa, se explicó que la pri-
mera sucursal consistiría en un terreno rentado con dos pequeñas
oficinas y un mostrador en donde se recibiría al cliente.

ESTUDIO ORGANIZACIONAL
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Al respecto, se trataron los temas referentes a contrataciones y


descripción del personal, así como a los salarios. Se enlistaron
los diferentes puestos que habría en cada sucursal, incluyendo el
organigrama y la descripción de las actividades de los siguientes
puestos:

• Director general.
• Director de operaciones.
• Vendedor.
• Servicio a clientes.
• Mantenimiento.
• Contador.

ESTUDIO FINANCIERO

Por último, el señor Morales y el señor Sánchez realizaron el estudio


financiero, el cual resulta tan importante para los inversionistas.
El apartado consideró todos los supuestos a incluir, determinán-
dolos de la siguiente forma:

• Periodo proyectado: tres años.


• Porcentajes de ocupación con base en meses con vacaciones, fiestas,
etcétera.
• Inversión de todas las ganancias en la compra de nuevos vehículos.
• Se inicia con 52 vehículos: 40 Tsurus, 10 Vans de carga y 2 Stratus.

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• Precio diario promedio: Tsuru 380 pesos, Stratus 592, Van 580,
considerando un incremento en el precio del 4 por ciento cada año.
• Cálculo de una depreciación acelerada para los autos del 25 por
ciento anual.
• Contratación de una persona más para mantenimiento por cada
15 vehículos.
• Al llegar a 60 coches (adicionales a los del inicio), se abrirá una
nueva sucursal.
• Consideración de los seguros de cada coche en alrededor de 8 por
ciento anual del valor del vehículo.
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Una vez establecidos los supuestos, se elaboró una proyección


de ventas mensuales para cada uno de los tres primeros años de
vida de la empresa.
Posteriormente, se hizo la proyección de los flujos de efectivo
de los tres primeros años, así como el estado de resultados.
Una vez obtenidos los flujos de efectivo, se hizo la evaluación
mediante el método de valor presente neto y tasa interna de
retorno.
Por último, el señor Morales y el señor Sánchez incluyeron una
lista con los factores críticos de éxito y fracaso, los cuales quedaron
enlistados a continuación:

Factores críticos de éxito.

• Sostenimiento del crecimiento en vehículos proyectado.


• Tener en perfectas condiciones a todos los vehículos.
• Mantener precios más bajos que la competencia.
• Evitar el tener unidades muy viejas (mayores a tres años).
• Lograr una rápida penetración en el mercado, sobre todo entre las
empresas regiomontanas.
• Vigilar el cumplimiento de los requisitos de renta para los clientes.

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Factores críticos de fracaso.

• No invertir en la compra de nuevas unidades.


• No llegar al crecimiento de vehículos proyectados.
• No cumplir con las metas establecidas.
• Realizar proyecciones financieras erróneas.
• Falta de interés de la gente por el servicio ofrecido.
• Falta de personal.
• Falta de retención del personal.
• El mantenimiento inadecuado de los vehículos.
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• Respuesta agresiva de la competencia incurriendo en una guerra


de precios bajos.

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