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INSTITUTO POLITÉCNICO NACIONAL

ESCUELA SUPERIOR DE COMERCIO Y ADMINISTRACIÓN


UNIDAD SANTO TOMÁS

“CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y
LOGÍSTICA”
Profesor:
Fernando Medina Baltazar.

Equipo número 1.

Integrantes:
 Castillo Jaimes María Fernanda………100%
 Macedo Tristán Armando……………...100%
 Ordoñez Pérez Rocio…………………....100%
 Otero Lozada Josselin Edith…………....100%
 Torres López Karla Guadalupe………...100%

Tema: Resolución del caso práctico 3.


-“Los modelos de decisión”.

Grupo: 4RM30.

Fecha de entrega: Lunes, 14 de octubre de 2019.

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ÍNDICE

- Introducción……………………………………………………………..3

- Información básica sobre la empresa……………………………..4

- Análisis sobre su distribución………………………………………….5

- Diseño de estrategias de distribución………………………………7

- Conclusión……………………………………………………………….8

- Fuentes de referencia………………………………………………….9

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INTRODUCCIÓN

En la presente práctica se muestra una pequeña empresa que fabrica un producto industrial.
Se realizará un análisis de cuál es su modelo de distribución, es decir, qué es lo que esta
empresa hace para que su producto se encuentre en la cantidad, el lugar y momento
adecuados para satisfacer las necesidades de sus clientes.
Además, se darán algunas recomendaciones a la empresa sobre qué estrategias de
distribución deberían implementar para llegar a una mayor cantidad de consumidores.
La práctica que se presenta a continuación nos ayuda a entender que sin importar el tipo de
empresa que se tenga los canales de distribución son fundamentales para el buen
funcionamiento de ésta.

“DISTRIBUIDORA TORRES”

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“Distribuidora Torres” es una pequeña empresa que ha estado presente en el mercado desde el año
2005, dedicándose al diseño, fabricación y distribución de accesorios de alta calidad para el
mantenimiento de pintura de los autos dedicados para el hojalatero y el tlapalero, además de que éstos
cuentan con un precio competitivo.
El producto fabricado por “Distribuidora Torres” es conocido como borlas para pulir. Sus
características son las siguientes:
- Es elaborado con lana natural, es decir, piel de borrego.
- La forma de las borlas es redonda.
- Su diseño también está consolidado con una pieza de tela de manta que sirve
para sostener a la borla junto con la máquina giratoria utilizada para pulir autos.
Las borlas para pulir fueron diseñadas para adaptarse a respaldos de distintas medidas.
Estas borlas junto con ayuda de una cera acrílica para autos ayudan a retirar el líquido (la
cera) de la carrocería del vehículo o de la superficie metálica que se desee abrillantar así
como también para quitar rayones que quedan en los automóviles.
Cabe mencionar que el producto es realizado con ayuda de máquinas que permiten darle la
forma circular al producto dependiendo de las medidas en que sean solicitadas las borlas
para pulir.
El producto cuenta se encuentra en las siguientes presentaciones:
- Borla para pulir de 5”
- Borla para pulir de 7”
- Borla para pulir de 9”
Los precios del producto son los siguientes de acuerdo a la medida de
éstos:

Producto Precio de compra


Borla de lana de 5” $ 20.00
Borla de lana de 7” $ 35.00
Borla de lana de 9” $ 37.00

“Distribuidora Torres” se encuentra ubicada en Oriente 148 número 138, Colonia


Moctezuma 2° Sección, Ciudad de México, ahí es donde se realiza la fabricación de las
borlas para pulir.
La venta del producto se realiza únicamente en la Ciudad de México.
Como bien se sabe que el diseño de los canales de distribución se emplea con el fin de no
solo satisfacer las necesidades de los clientes, sino que además le dé una ventaja

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competitiva a la empresa. Algunas empresas adquieren una ventaja diferencial con sus
canales. Se requiere de un método bien organizado para diseñar canales que satisfagan a los
clientes y superen a la competencia, para esto se recomienda tomar en cuenta 6 factores
básicos:
o ESPECIFICAR LA FUNCIÓN DE LA DISTRIBUCIÓN: “Distribuidora Torres”
emplea la unificación y realización de 5 subsistemas para poder cumplir con la
función de distribución, la cual se lleva a cabo de la siguiente manera:

1. ALMACENAJE: “Distribuidora
Torres” siendo una pequeña empresa
que vende su producto, las borlas para
pulir, a minoristas, únicamente cuenta
con un almacén. Donde es fabricado
el producto, es el lugar de salida de
éste para dirigirse a los distribuidores
minoristas (pequeñas tlapalerías y
tiendas de pinturas), quienes son los
encargados de acercar el producto a
los usuarios finales.

2. TRANSPORTE: Ya que las borlas para pulir


se venden a minoristas que se encuentran
dentro de la Ciudad de México y las rutas no
son tan alejadas del lugar de fabricación del
producto y también tomando en cuenta que el
volumen de pedidos no es tan grande, se
utiliza como medio de transportación un carro.
Siendo un medio ideal por ser económico.

3. EMBALAJE: Para poder transportar el producto, las borlas para pulir son colocadas
en un embalaje de cartón (cajas). Depende de la cantidad que sea
requerida y la medida del producto para saber cuántas borlas
colocar dentro de cada caja de cartón. Por lo regular, las
tlapalerías y tiendas de pintura pueden solicitar un pedido
de 150 a 200 borlas por semana. En cada caja caben
alrededor de 40 a 45 de éstas.

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Este embalaje es muy práctico, ya que permite que no se maltrate el producto, cabe
una cantidad considerable, es económico y embona perfectamente en el espacio del
medio de transporte.

4. CARGA/DESCARGA: La realiza el mismo personal de la “Distribuidora


Torres”. La carga se realiza una vez que el producto terminado
se encuentra en las cajas de cartón, puesto que suben éstas al
carro para llevarlas a las tlapalerías y tiendas de pintura. En
cuanto a la descarga, la misma persona que se encarga de la
transportación se ocupa de bajar las cajas y llevarlas a donde
fueron requeridas, además de que una vez que el producto es
entregado a los minoristas, éstos realizan el pago de las borlas
para pulir.

1. DISTRIBUCIÓN: Cuando las tlapalerías y tiendas de


pintura solicitan su pedido de borlas para pulir, en
“Distribuidora Torres” se encargan de estudiar que
rutas son las más convenientes para tomar con el fin
de que sean más seguras y más rápidas.

o SELECCIONAR EL TIPO DE CANAL: Esta


pequeña empresa cuenta con un canal de un solo nivel,
ya que los intermediarios de “Distribuidora Torres” son
detallistas y son los que se encargan de que el producto llegue al consumidor final.

Fabricante Detallista/Minorista Consumidor final


o DETERMINAR LA DISTRIBUCIÓN DE LA INTENSIDAD: Debido a que
“Distribuidora Torres” Torres” comercializa Tlapalerías.
“Distribuidora Clientes de tlapalerías
su producto a pequeñas tlapalerías, las cuales
únicamente se encuentran ubicadas dentro de la Ciudad de México, podemos decir
que su distribución es selectiva.

De esta forma es muy importante que la empresa diseñe y elija una estrategia de
distribución que le permita lograr una mayor cantidad de ventas así como que el producto
siempre esté disponible en la cantidad, lugar y momento adecuado.
Gracias a la información proporcionada por “Distribuidora Torres” se sabe que una
estrategia de distribución que aplican es la de aplazamiento de tiempo, la cual consiste en
retrasar la distribución física del producto hasta que se produzcan los pedidos por parte del
cliente. Una vez que éstos se han llevado a cabo, se produce el envío directo al cliente con

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la mayor celeridad posible. Un ejemplo muy conocido de aplazamiento en el tiempo es lo
que se conoce como preventa. En la preventa, el vendedor lleva a cabo su itinerario
anotando los pedidos del cliente y realiza su entrega con posterioridad en un plazo muy
breve.
Analizando la situación de la empresa, el equipo de trabajo recomienda a “Distribuidora
Torres” aplicar las siguientes estrategias:
- Estrategia de promoción: “Distribuidora Torres” no cuenta con ningún tipo de
publicidad por lo que esta empresa solo es conocida por su limitado número de
clientes.

Se le recomienda que utilice folletos o volantes que anuncien el producto que


venden (borlas para pulir), que cuenten con redes sociales para atraer a nuevas
tlapalerías y tiendas de pintura y que su medio de transporte (automóvil) como
ya se había mencionado en la práctica pasada cuente con algún signo distintivo
de la marca de la empresa.

- Estrategia de distribución intensiva: También se recomienda a “Distribuidora


Torres” que modifique su tipo de distribución a una intensiva, vendiendo su
producto en más tiendas como Wal-Mart, Soriana, Goni y Black and Decker, ya
que estas grandes empresas cuentan con una sección especializada de autos,
donde los consumidores podrían estar interesados en adquirir las borlas para
pulir.

CONCLUSIÓN

En esta práctica se analizó la situación de la empresa “Distribuidora Torres” y se le dieron


algunas recomendaciones sobre qué estrategias implementar en su distribución con el fin de
que sus ventas aumenten y se logre llegar a una mayor cantidad de consumidores, ya que
como se sabe: no solo es importante contar con un producto de calidad sino saber cómo
hacer llegar este producto a los consumidores.
Se considera que de implementarse estas estrategias, la empresa podría llegar a tener más
éxito.

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FUENTES DE REFERENCIA

 Investigación de campo realizada a la empresa en su dirección, Oriente 148 Número


138, Colonia Moctezuma 2° Sección, Ciudad de México, C.P. 15530.