Unidad 2.

Sistemas de representación sensorial

Lección 1- Clases de sistemas de representación sensorial

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TABLA DE CONTENIDO

Los sistemas de representación con sus subdivisiones: .......................................................................... 8

 Primarios: ..................................................................................................................................... 8

 Secundarios: ................................................................................................................................. 8

Las personas visuales........................................................................................................................... 9

Las personas auditivas ....................................................................................................................... 10

Test de Sistemas Representacionales .................................................................................................... 13

Calificación: .......................................................................................................................................... 17

TABLA DE ILUSTRACIONES

Ilustración 1. Modelo de experiencias humanas ..................................................................................... 5

LISTA DE TABLAS

Tabla 1. Tabla de respuestas ................................................................................................................. 17

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Antes de iniciar esta segunda unidad, es conveniente recapitular lo visto, la PNL plantea la

existencia de tres componentes fundamentales, esta tríada dimensional tiene como objetivo inicial

comprender nuestros procesos internos para seguidamente, reprogramar el modo de comunicarnos y

expresarnos con el fin de cambiar creencias y hacernos sentir seguros para alcanzar nuestro éxito

personal.

Las personas nos diferenciamos por el modo de “captar” la información. Hay quienes se guían

más por lo visual, otros por la vía auditiva, otros por las sensaciones... Antes de continuar leyendo,

piense por un momento en esta idea:

 ¿Cómo recuerda más las cosas, con palabras o con imágenes?

 ¿Cuándo tiene que aprender algo como lo hace más fácilmente: leyendo, escribiendo y

subrayando con muchos colores, escuchando?

 ¿Cómo se aprendió las tablas de multiplicar?

 ¿Cuándo ve una película que ya había tenido oportunidad de ver, llegan a su mente las

imágenes de las escenas y recuerda que va a pasar, recuerda los diálogos y la música o

piensa, esa película me encanta, lloré mucho cuando la vi antes?

Puede estar pensando que las tres son ciertas para usted, pues todos recibimos información por

todos los órganos de los sentidos, los usamos todos, pero seguramente habrá uno de ellos que prima

como filtro importante de la realidad.

El tema de esta segunda unidad se centrará en conocer e identificar los sistemas que posee cada

persona para acercarse al mundo, para entrar en contacto con él, percibirlo y así mismo estructurar

sus pensamientos y sus comportamientos.

Los seres humanos responden a las percepciones y estas no corresponden exactamente con la

realidad, pues los sentidos que son los que filtran la realidad no están activos al 100%; el hombre

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realmente no vive la realidad sino que vive la realidad desde su percepción, por ello la PNL afirma

que la realidad no es realmente la realidad. Para explicar esta afirmación menciona que: El mapa no

es el territorio, un mapa muestra donde se halla el sitio a donde se quiere llegar, pero los mapas no

son completamente detallados, es decir, da la información que requiero pero no especifica todos los

detalles de la zona. De igual manera se recibe la información del mundo exterior mediante los

sentidos, pero la mente elimina muchos detalles, filtra la información para navegar y funcionar sin

inconvenientes, si se trabajara con toda la información, nos sentiríamos abrumados.

El problema aparece cuando estos mapas muestran solo una manera de funcionar, una forma

para moverse, cuando no hay otras opciones, otros caminos, por ejemplo: para el deprimido, el

ansioso, su percepción de la realidad le limita las otras opciones. A través de la PNL estos mapas se

pueden ampliar, pero igual se debe hacer claridad que nunca van a constituir todo el territorio que de

igual manera no se necesita, pero lo que sí se puede tener es una versión más detallada del mapa

ampliando la mente a nuevas opciones y cambiando los filtros para generar nuevos caminos y llegar

donde se quiere.

Este tema se complementa al revisar el Modelo de Experiencias Humanas, con el cual se

entiende que todo empieza con una experiencia a la cual se le da un significado, este depende del

filtro empleado y va a influenciar las emociones, para dar en consecuencia como resultado un

comportamiento.

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Ilustración 1. Modelo de experiencias humanas

Fuente: Propia

En este Modelo lo importante no es la experiencia sino el significado que se le da a la misma,

entonces el resultado está mediado, está definido de forma importante por los filtros que se han

empleado para significar la experiencia. La experiencia será diferente dependiendo del significado

que se le dé y en consecuencia los resultados pueden ser drásticamente diferentes. Por ejemplo: dos

niños sufren de matoneo en su colegio, uno de ellos busca la manera de superarlo y se convierte en

líder, el otro no, se queda en el trauma generado; la experiencia fue la misma, el significado fue

distinto. Cuando una experiencia no ha sido placentera, se debe revisar el significado que se le dio y

cambiarlo para reaccionar emocionalmente diferente.

El cambio se va a lograr de adentro hacia afuera, se cambian los pensamientos, estos inciden

en los sentimientos que determinan las acciones y afectan el resultado. Dependiendo del grado de

madurez, se reacciona o se responde a un sentimiento; la reacción es una respuesta al pensamiento, es

abrupta, no es madura (huir, pelear, congelarse), mientras que las respuestas al sentimiento implican

la adaptación a una situación respondiendo de manera positiva.

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Como se ha afirmado la PNL asegura ocuparse de la influencia que tiene el lenguaje sobre la

denominada «programación mental» y demás funciones atribuidas a nuestro sistema nervioso, como

también sobre los «patrones lingüísticos» que se emplean. La comunicación empieza con el

pensamiento, que no es otra cosa que emplear nuestros sentidos internamente, por ejemplo, si en este

momento usted piensa en tomar un limón, partirlo por la mitad y llevársela a la boca; podrá

comprobar que al pensar en el limón: el limón fue imaginario, pero la salivación que experimentó, no.

Con ello se comprueba que utilizamos nuestros sentidos externamente para percibir el mundo, e

interiormente para “representarnos” la experiencia a nosotros mismos. Se está pensando casi todo el

tiempo de manera voluntaria o involuntaria y se cree de manera equivocada en algunas ocasiones que

los demás piensan de la misma forma que uno.

Entonces como se ha explicado el uso de los sistemas de representación determina la manera

como se percibe el mundo. Estos sistemas básicamente son nuestros sentidos internos, es decir,

nosotros “representamos” lo que experimentamos en el exterior en una pantalla mental interna. Por lo

tanto, los sistemas representacionales son la manera como recogemos, almacenamos y codificamos la

información en nuestra mente gracias a los órganos de los sentidos, pues son la única forma que tiene

el ser humano para que la información del mundo exterior llegue al cerebro y sea procesada por éste.

Todas las personas emplean todos los sistemas de representación, pero tienen preferencia por

1 o 2, gracias a ellos también se puede conocer como las personas conocen el mundo, a qué le están

prestando atención e incluso que están pensando. Si se sabe cuál de los sistemas utilizan las personas,

se puede adecuar el mensaje de manera que sea más fácil de entender, y, por ende, produzca menos o

ningún rechazo en la otra persona. Esto se logra teniendo en cuenta, entre otros a los siguientes

aspectos:
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1. Prestar atención a las palabras que utilizan y a la forma como hablan las personas. Por

ejemplo, cuando alguien pone atención a lo visual (ver las cosas), emplea expresiones como:

“venga le muestro”, “recuerda que lo mostraron” “mirando”, “viendo lo anterior”, etc. Si está

poniendo atención en lo auditivo (escuchar las cosas) usará frases como: “te estoy

escuchando”, “me suena bien” “oiga”. Cuando se enfoca en lo cinestésico (imaginar y sentir

las cosas) usará palabras como “me siento”, “estoy tocando”. Cuando se enfoca en lo

gustativo usará palabras que hagan referencia al sabor o comer, y en lo olfativo a los aromas,

el olor.

2. Analizando el lenguaje corporal y la fisiología, como los patrones de respiración y la tensión

muscular.

No todas las personas emplean los sentidos de la misma forma para conocer el mundo, no todos

piensan de la misma manera, no todos generan las imágenes mentales a través de los mismos sistemas

y esto es importante a la hora de querer generar un cambio, pues se debe entender cómo es que cada

uno se relaciona con el mundo y como es que las otras personas perciben el mundo, que tipo de filtros

usan ellos, al entenderlo se generará una mejor conexión; para ello, la PNL clasifica a las personas en

tres sistemas representativos primarios: visuales, auditivas y cinestésicas o kinestésicas; y dos

secundarios: gustativo y olfativo; estos sistemas no se excluyen mutuamente y ninguno es mejor que

otro en forma absoluta a continuación se diferencian:

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Los sistemas de representación con sus subdivisiones:

 Primarios:

a.- Visual (V): Ve = mira al mundo exterior, toda la información adquirida a través de los ojos.

Vi = Visualiza con la mente, también conocida como Vc, visual de la construcción, todas las

imágenes que se construye en la mente.

Vr = Visual de los recuerdos, las imágenes que se recuerdan.

b.- Auditivo (A):

Ae = toda la información que se escucha del mundo exterior

Ai = escucha con la mente o Ac, los sonidos que se construyen en la mente, se imaginan.

También están las conversaciones internas.

Ar = sonidos que están en la memoria, Ejemplo: una canción, la risa o voz de alguien.

c.- Cinestésico (C):

Ce = Atento a temperatura, humedad, consistencia.

Ci = emociones, sensaciones, equilibrio, conciencia del propio cuerpo

 Secundarios:

d.- Gustativo

Muchos autores los incluyen en el Kinestésico

e.- Olfativo

Aunque se usan todos puede haber un sistema primario preferido, esta preferencia tiene que

ver mucho con los talentos que poseen las personas. No existe una persona 100% visual o auditiva,

todos poseemos y empleamos todos los sistemas. Y la modalidad dominante puede variar de acuerdo

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con el contexto en el cual se encuentre la persona. Cuando alguno de estos sistemas no está bien

desarrollado, puede hacer que ciertas actividades se conviertan en tareas muy difíciles de llevar a

cabo.

A continuación, se listan algunas de las características que poseen las personas dependiendo

del sistema de representación sensorial predominante; es importante conocer cuál es el sistema que

prima en cada uno, pues ello le permitirá optimizar las formas de conocer y aprender y permitirá una

mayor conexión y asimilación y entendimiento de lo que se transmite, le permitirá expresarse mejor

gracias a las indicaciones verbales que ellos emplean.

Las personas tienen canales preferidos para toma de decisiones. Por ejemplo, un diseñador o un

cineasta van a ser más visuales. La idea es usar esos canales con esa persona para qué se sienta más

cómoda. Ejemplo. “Mira, quiero que veas el plan qué tengo” en lugar de “te quiero contar el plan que

tengo”.

Las personas visuales perciben mejor su entorno mediante el sentido de la vista, se

caracterizan por hablar más rápido de lo normal pues piensan en imágenes y en ocasiones sus

palabras pueden atropellarse al intentar plasmar verbalmente todas las imágenes que tiene en su

mente, su tono de voz es alto, postura rígida, respiración superficial y rápida. Gustan de actividades

agradables a la vista: el cine, teatro, las artes, paisajes, etc.

En general suelen ser personas con un alto nivel de energía (eventualmente, hiperkinéticos),

que siempre están haciendo algo y, debido a la importancia que posee la imagen para ellos, suelen

estar muy bien arregladas en cuanto a su presentación personal, por ejemplo, combinan muy bien los

colores de sus prendas y buscan armonía en su conjunto. También es común que sean muy ordenadas,

tanto en su persona como en su casa y en su lugar de trabajo. Cuando hablan tienden a mover los ojos

hacia arriba. Se les dan especialmente bien aquellas profesiones en las que se requiere una gran

agudeza visual: arquitecto, pintor, escultor, diseñador de modas, etc.

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Algunas expresiones que emplean las personas visuales son:

“No está bien visto comportarse de ese modo”

“Por ahora no sé, después veremos”

“A primera vista, parece una muy buena persona”

“Ella ve la vida color de rosa”

“Todo depende del cristal con que se mire”

“Tiene un futuro brillante”

“Tiene un pasado oscuro”

“Esa no me parece la perspectiva más interesante”

“Los celos lo cegaron”

“Tuve como un flash y lo vi”

“De pronto se me prendió la lamparita y me di cuenta de todo”

“¿Viste? Es así.”

“Es un cuadro un poco deprimente”

“No todo es blanco o negro: también existen los grises”

Y palabras como: Ver, A primera vista, Evidentemente, Visiblemente, Claro, Esclarecer, Aclarar,

Objetivo, Perspectiva, Ilustrar, Pintoresco, Brumoso, Lúcido, Ver la vida color de rosa.

Las personas auditivas perciben mejor su entorno mediante el sentido del oído, se

caracterizan por una postura relajada, posición de escucha telefónica, respiración bastante amplia, voz

bien timbrada, ritmo mediano. Gustan de actividades relacionadas con la escucha como: la música,

contar historias, interactuar con otras personas, etc.

Son individuos con un nivel de energía más calmo y tranquilo que los visuales, por lo cual suelen ser

también más serenos y sedentarios, más analíticos. Tienen, en general, un aspecto arreglado y más

bien conservador; no les gusta llamar la atención y cuidan mucho lo que dicen. También recuerdan

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muy bien lo que escuchan. Siempre hacen gala de un excelente manejo del lenguaje, tanto oral como

escrito. Su movimiento ocular más usual es hacia la derecha y hacia la izquierda, esto es, hacia los

oídos.

Se les dan especialmente bien todas aquellas profesiones y oficios en los que el manejo del

lenguaje es un componente primordial, tales como: psicólogo, escritor, corrector de estilo, docente,

abogado, comunicador social, periodista, También tienen muchas aptitudes para labores que

requieren de una agudeza auditiva considerable: telefonista o recepcionista.

Algunas expresiones empleadas frecuentemente por las personas auditivas son:

“Es mejor hacer oídos sordos”

“Me llama mucho la atención que...”

“No sé, no me suena”

“Es el último grito de la moda”

“Nos llevamos bien, estamos en la misma longitud de onda”

“Esta camiseta no me dice nada, mejor busco algo más llamativo”

“No hay peor sordo que el que no quiere oír”

“Es como música para mis oídos”

“Esa persona es un canto a la vida”

“Su propuesta no encontró eco”

“Quien quiera oír, que oiga”

“Me suena muy bien”

Y palabras como: Escuchar, Si oí bien, Prestar oído, Con el oído alerta, Hacer el sordo, Hacer

eco, Estar a tono, Grito agudo, Hablar, decir, Sonar falso, Oír voces, Armonía, Orquesta.

Finalmente están las personas kinestésicas que perciben el mundo a través de los

sentidos del tacto, gusto y olfato y para quienes es fundamental el sentimiento que les generan las
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experiencias. Se caracterizan por su postura muy relajada y distendida, respiración profunda y amplia,

voz grave, ritmo lento con muchas pausas. Gustan de actividades físicas, así como del contacto con

otras personas. La moda les interesa poco y nada, y lo primordial para ellos es estar cómodo, por lo

que las mujeres pertenecientes a este grupo suelen transitar por la vida casi sin maquillaje, ropa más

bien amplia y zapatos de tacón bajo, mientras que los hombres huyen del traje con corbata y prefieren

también, ropa amplia y cómoda. Hablan sin prisa y tienen una marcada predilección por los placeres

de la buena vida, especialmente la comida y los perfumes. Su mirada tiende a estar hacia abajo y

hacia la derecha. Tienen notables condiciones para ser cocineros, perfumistas y para todo aquello que

requiera destreza física: natación, equitación, profesor de yoga, bailarín, etc.

Algunas expresiones propias de las personas cinestésicas son:

“Se metió en camisa de once varas”

“Tuvimos una discusión acalorada”

“¿Me das una mano con la tarea?”

“Ser tan rígido no te llevará a ningún lugar positivo”

“Metió el dedo en la llaga”

“No se trata de revolver el puñal en la herida”

“Si tuvieras los pies sobre la tierra, no saldrías con esa chica”

“Es un poco blando de carácter”

“Es una persona muy cálida”

“Es una persona muy dulce”

“El clima se cortaba con tijera”

“Lo traté con frialdad”

“Es una tendencia que viene pisando fuerte”

“Algo huele mal”

“La discusión me dejó un sabor amargo”

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“Esta situación tiene un tufillo medio raro”

“Ese tipo es un amargo”

“Me pone los pelos de punta”

“Se me heló la sangre”.

Palabras como: Sentir, Sentido común, Los pies en la tierra, Calor, Tibieza, Frialdad, El

corazón en la mano, Tomar a pecho, Contacto, Es como para comérselo, Huele a.., Pesado, Liviano,

Asir, Tener olfato, Experimentar, Resentir.

Como se exponía anteriormente además de conocer el sistema predominante individual, se

puede desarrollar la técnica para lograr una mejor comunicación con las otras personas, lo anterior se

logra al utilizar palabras dentro del mismo sistema de representación, lo cual genera simpatía. Por

ejemplo, si logra determinar que una persona repite muchas frases auditivas como: “escucha mi

propuesta”, “escucha esta idea”, entonces su mensaje le llegará con menos resistencia al usar frases

como: “la idea me SUENA bien” en lugar de “la idea se VE bien”.

Adicionalmente, alguien que tiene una fuerte preferencia por un sistema de representación en

particular puede llegar a bloquearse. A veces hay problemas debido a que no se utilizan los recursos

de otros sistemas de representación PNL. Por ejemplo, una persona puede ser capaz de “sentir” una

situación abrumadora, pero incapaz de dar un paso atrás e intentar “ver” la situación objetivamente.

De otra parte, alguien puede estar “viendo” superficialmente el problema y tratar de tomar una

decisión sin usar sus “sentimientos”. Al conocer cómo funcionan los sistemas de representación se

puede influir en la solución y en la forma de enfrentar los problemas.

Actualmente existen diferentes pruebas que pueden ayudar a localizar con mayor claridad el

sentido con el que mejor nos relacionamos.

Test de Sistemas Representacionales

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A continuación, se presentan una serie de situaciones, usted debe ante cada una de ellas marcar

lo que contestaría o comentaría al respecto en primera instancia, no piense mucho la respuesta,

generalmente la primera opción corresponde a su forma de ser o actuar, al razonar muchos las

posibilidades se tienden a cambiar la respuesta general de actuación. No hay respuestas buenas o

malas, así como tampoco hay unas mejores que otras.

1. Ante algo que acaba de suceder, qué pregunta pasa por su mente:

a) ¿Te fijaste?

b) ¿Qué peligroso?

c) ¿Qué escuchaste?

2. Ante algo difícil, qué dice:

a) Esto está en chino.

b) Lo veo color de hormiga.

c) Es una carga pesada.

3. Ante algo bueno que se aproxima:

a) Lo siento maravilloso.

b) Lo veo sensacional.

c) Lo escucho estupendo.

4. Antes de asistir a algún evento nuevo:

a) Quiero que me digan de qué se trata.

b) Vamos a ver de qué se trata.

c) A ver si nos gusta.

5. Después de resolver algún problema:

a) Pienso que ya entendí lo que decía el problema.

b) Ya se me quitó un peso de encima.

c) Ahora todo lo miro con otros ojos.

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6. Ante un amigo en problemas, qué le dice:

a) Luce muy nervioso

b) Percibo su inquietud.

c) Sus palabras me dicen que está preocupado.

7. Al presentar su conclusión sobre algo que se le propone:

a) Hay un punto que me hace ruido...

b) Desde mi punto de vista…

c) Yo siento que fluye bien…

8. Ante alguien a quien está escuchando:

a) Tiene toda mi atención, prosiga.

b) Enséñeme lo que me quiere decir.

c) Continúe, disfruto lo que me cuenta.

9. Cuando reclama la atención de alguien, generalmente le diría:

a) ¿Qué no capta lo que me pasa?

b) ¿Qué no ve lo que estoy diciendo?

c) ¿Qué no oye lo que digo?

10. Ante un proyecto que le están proponiendo:

a) Quiero pensarlo a ver si me late.

b) Coménteme más sobre el proyecto.

c) Muéstrame con claridad de qué se trata.

11. Cuando sale al campo, lo que más aprecia es:

a) La panorámica de colores

b) El aire y aroma fresco de la naturaleza

c) La quietud de la naturaleza

12. Al planear un viaje, se enfoca primero en:

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a) Se asegura de llevar zapatos cómodos

b) Escuchar un poco por adelantado a quienes han estado en el lugar

c) Las visitas se los sitios que va a hacer

13. Lo invitan a una fiesta y en lo primero que piensa es:

a) Habrá personas interesantes con quienes conversar

b) Qué se va a poner

c) Cuál será el menú

14. En el cine lo que lo puede poner de mal genio es:

a) Que alguien lo tape y no vea bien la pantalla

b) Que la butaca esté incómoda

c) Tener a alguien atrás comiendo papitas

15. En una reunión, prefiere:

a) Asegurarse que todos estén a gusto

b) Mantenerse al margen y ver si aprende algo

c) Hablar y ser el centro de atención

16. Dentro de estas actividades de recreo, cual prefiere:

a) Salir de picnic y cocinar en el campo

b) Quedarse en casa y leer un buen libro

c) Ir al cine con amigos o familia

17. Su forma habitual de hablar es:

a) Es rápida y tiende a cortar las frases

b) Es más pausada y se enfoca en las emociones

c) Es moderada y piensa bien antes de hablar

18. Los recuerdos que tiene en su mente fluyen:

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a) Como casetes de melodías y conversaciones

b) En una gama de sensaciones, sabores y aromas

c) Básicamente en imágenes

19. Su casa ideal debe:

a) Tener ventanas grandes y mucha luz

b) Tener espacios acogedores y ser calientita

c) Estar en un lugar alejado del tráfico y ruido

20. Cuando llega a su casa, una de las primeras cosas que hace es:

a) Cambiarse de ropa a algo más cómodo

b) Poner alguna música que lo relaje

c) Mirar los programas en la tele

Calificación:

Para conocer su sistema de representación predominante guíese por el siguiente cuadro,

observe sus respuestas y marque en cada pregunta la letra (v, a, c) que corresponde su respuesta,

luego totalice sumando en cada columna cuantas veces marcó la letra a, cuantas la letra v y cuantas la

letra c, luego sume los totales por letra de cada columna para que obtenga en gran total.

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Tabla 1. Tabla de respuestas

Respuesta A B C
Pregunta

1 v c a
2 a v c
3 c v a
4 a v c
5 a c v
6 v c a
7 a v c
8 c v a
9 c v a
10 c a v
11 v c a
12 c a v
13 a v c
14 v c a
15 c v a
16 c v a
17 v a c
18 a c v
19 v c a
20 c a v

Fuente: Propia

Recuerde que, al totalizar los resultados de las tres letras, el número le debe dar 20.

De manera que, si al final la mayoría que obtuvo fue para la letra V, su sistema de

representación sensorial predominante es visual; si fue A, es auditivo y si fue C, es cinestésico.

Como se indicó anteriormente este dato le servirá tanto para afianzar su sistema como para

modificar las palabras en dado caso de manera que le permitan ver otras alternativas de solución y

también contribuirán a mejorar sus relaciones interpersonales en la medida en que podrá ajustar su

discurso al de su interlocutor para obtener más atención y entrar en sintonía comunicativa con él.
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©U de Catañuña, 2020
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