ESTRATEGIAS DE PRODUCTOS Y SERVICIOS

(PLANEACION)

ANA SANTANA NUÑEZ

PROFESORA:
BELLYS GUTIERREZ

CENTRO INCA

MECANICA DENTAL
PROTESIS SOBRE IMPLANTE Y ESTETICA DENTAL
COD: 524

BARRANQUILLA

2.020
 INTRODUCCIÓN

Los productos y servicios se fabrican o crean para obtener beneficios,

satisfacer las necesidades de los consumidores y dar respuestas válidas al
mercado; por tanto, podemos decir que constituyen la base de cualquier
concepción de marketing.

Es necesario estar alerta a las exigencias y expectativas del mercado, para ello
es de vital importancia para asegurar el éxito de las empresas hacer uso de
técnicas y herramientas, una de ellas es llevar a cabo un estudio de mercado,
en conjunto con una serie de investigaciones como lo son, competencia, los
canales de distribución, lugares de venta del producto que tanta publicidad
existe en el mercado, precios, etc.
 OBJETIVOS GENERAL

Describir la diferencia entre los Productos y Servicios de la compañía y la

importancia que tiene ellos en el desarrollo y crecimiento de la misma.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS

 Comprender todos los procesos que dan paso a los Productos y

Servicios y saber si ellos cumplen con las exigencias del mercado.

 Aplicar en nuestro diario vivir como podemos dar un excelente servicio a

nuestros clientes internos y externos.

 Como promover adecuadamente los productos y servicios de la

compañía
 MARCO TEÓRICO

PRODUCTO

Cuando una persona acude a un establecimiento para efectuar una compra

como, por ejemplo, una cámara de video, no solo pide información sobre las
características técnicas y el precio, sino que además solicita una información
comparativa con otra serie de marcas, así como las ventajas y beneficios que
le pueden reportar, tanto para realizar una filmación como para su traslado
físico, y se informara seguramente sobre si en ese momento existe alguna
oferta o descuento en el precio.
Las respuestas que el cliente reciba le proporcionaran una idea comparativa
acerca del producto que le ofrecen y del demandado por el que no se refiere
exclusivamente al tamaño, datos técnicos y precio si no a un conjunto más
amplio de características que llamaremos atributos del producto.

Atendiendo a este ejemplo, extrapolable a cualquier otro bien o servicio

podemos decir que:

Un producto es un conjunto de características y atributos tangibles (forma,

tamaño, color…) e intangibles (maraca, imagen de empresa, servicio) que el
comprador acepta, en principio como algo que va a satisfacer sus necesidades.
Por tanto, marketing un producto no existe hasta que no se responda a una
necesidad, a un deseo .La tendencia actual.

Es la idea de servicio acompañado cada vez más al producto, como medio de

conseguir una mejor penetración en el mercado y ser altamente competitivo.
Hemos considerado oportuno detenernos también aquí a considerar las
posibles diferencias entre producto y servicio, ya que los conceptos suelen ser
confundidos y utilizados erróneamente.

Para una mejor comprensión podemos decir que la diferencia esta marcada
principalmente por la tangibilidad o no del bien. Los producto de consumo,
industriales... Se pueden ver y tocar .Los servicios financieros, turísticos de
ocio. En cualquier caso, las diferencias teorías que se aplican son
perfectamente utilizables en el servicio, de ahí que de ahora solo utilizaremos
la palabra (producto).

SERVICIO

Según se define en la norma “ISO 9000 VERSIÓN 2000” SISTEMAS DE

GESTION DE LA CALIDAD. Un servicios el resultado de un proceso.

CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO

1. El servicio es tangible: el cliente que recibe un servicio no puede manejar

nada tangible.

2. La producción y consumo del servicio se realizan en el ismo momento: No es

posible crear un almacén de servicio.

3. El servicio no se puede verse antes de su despacho: El cliente debe confiar

en el proveedor del servicio.

4. La etapa inicial juega un papel crítico.

5. El comprador (cliente) también participa en el desempeño del servicio. Ya

que el servicio es el resultado de una interacción entre el vendedor y
comprador, todo error siendo altamente visible, es siempre “oficial”, como
consecuencia, es muy importante estar listo para aplicar acciones correctivas.

6. No todas estas características están presentes en todo servicio, sin embargo

proveedor de servicio debe estar consciente de aquellas que son pendientes en
su caso particular.

MARKETING O MERCADOTECNIA

Conjuntos de técnicas utilizadas para la comercialización y distribución de un

producto entre los diferentes consumidores. El productor debe intentar diseñar
y producir bienes de consumo que satisfagan las necesidades del consumidor.
Con el fin de descubrir cuales son estas se utilizan los conocimientos del
marketing. Al principio se limitaba al intentar vender un producto que ya estaba
fabricado, es decir, la actividad de mercadotecnia era posterior a la producción
del bien y solo pretendía fomentar las ventas de un producto final.

Ahora el marketing o mercadotecnia se concentra sobre todo en analizar los

gustos de los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus
deseos e influir su comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya
existentes, de forma que se desarrollan distintas técnicas encaminadas a
persuadir a los consumidores para que la adquieran un determinado producto.

La actividad del marketing incluye la planificación, organización, dirección, y

control de la toma de decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la
promoción y los servicios de postventa. En estas áreas el marketing resulta
imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las nuevas líneas de
productos, desempeña una función de asesoramiento. Además, es
responsable en la distribución física de los productos, establece los canales de
distribución a utilizar y supervisa el transporte de bienes desde la fábrica hasta
el almacén, y de hay, al punto de venta final.

DISEÑO DEL PRODUCTO

Se conoce como una línea de productos aquellos bienes que, aun siendo
iguales en apariencia es decir, con un mismo estilo o diseño, difieren en
tamaño, precio, y calidad.

Las líneas de productos deben responder a las necesidades y gustos de los

consumidores. Para poder desarrollar una con ciertas posibilidades de éxito
comercial, el departamento de marketing realiza una investigación para
analizar el comportamiento de los consumidores. El cambio de las costumbres
y del estilo de vida tienen una influencia directa sobre las ventas de los
productos. Por ejemplo, la tendencia hacia una forma de vestir cada vez más
informal a cambiado por completo el estilo de la ropa. Además, las economías
con renta perca cápita elevada tienen unos patrones de consumo muy
diferentes a los de las economías que se encuentran en la fase recesiva del
ciclo económico. La renta disponible, es decir los ingresos netos, tras pagar
impuestos y todos aquellos bienes de consumo de primera necesidad,
alimentos, vestidos y alquiler de pisos, determina la cantidad de bienes de lujo
que se adquirirán en una economía. De igual forma la compra de bienes
duraderos, como los electrodomésticos, automóviles y vivienda, también estará
determinada por el punto de ciclo económico en que se encuentra la economía.

PRECIO DEL PRODUCTO

Los dos determinantes principales del precio son los costos de producción y la
competencia. No resulta rentable vender un producto a un precio inferior a los
costos de producción pero es imposible hacerlo, a un precio inferior al de los
bienes similares no obstante existe muchos factores que determinan el precio
final. La política de la empresa puede exigir que se venda un precio que
minimiza los beneficios las nuevas líneas de productos, o se pueda bajar
mediante descuentos existen normas sobre la competencia que impiden a los
productores fijar una cuantía del precio de venta final. No obstante, algunos
fabricantes logran fabricar el precio de venta final al ser propietarios de los
puntos de ventas al por menor, pero esto solo ocurre en contadas ocasiones
por otra parte, algunos gobiernos intentan limitar la competencia en precios
para favorecer a los pequeños empresarios que no pueden competir con las
grandes empresas por ello, las decisiones que toma el departamento de
mercadotecnia deben ser revisadas por el departamento jurídico de la
compañía.

PROMOCIÓN DEL PRODUCTO

La publicidad, la venta directa y la promoción de ventas son los principales

métodos utilizados para la fomentar la venta de un artículo.

El principal objetivo de la publicidad consiste en dar a conocer el producto y

convencer a los consumidores para que lo compren incluso antes de haberlo
visto o probado. La mayoría de las empresas consideran que la publicidad es
esencial para fomentar las ventas, por lo que destinan cuantiosas sumas de
sus presupuestos para contratar agencias de publicidad especializadas. Al
mostrar de forma reiterada al consumidor a través de los anuncios la
representación del producto, la marca registrada y otras características, los
profesionales de la publicidad confían en atraer al usuario a la compra del
articulo promocionado.la publicidad utiliza sobre todo la televisión, la radio y
los paneles publicitarios; los periódicos, las revistas y los catálogos; así como el
envió de publicidad por correo. Durante los últimos años las agencias de
publicidad han unificado sus esfuerzos para aumentar su tamaño y alcance, de
forma que pueden ofrecer a sus clientes campañas publicitarias a escala
mundial.

DISTRIBUCION DEL PRODUCTO

Algunos productores disponen sus productos mediante la venta directa a los

consumidores finales. Los que más se venden con esta técnica son bienes
duraderos como ordenadores o computadores, material de oficina, maquinaria
industrial y productos intermedios, así como algunos productos de servicio
específico como los seguros. Existen otros que por tradición se han vendido a
domicilio.
 ACTIVIDADES

Su razón social Grainger opera en Colombia a través de un interés en Torhefe,

SA ahora se conoce como Grainger Colombia. Grainger Colombia es un
distribuidor líder de (MRO) de mantenimiento, reparación y suministros de
operación en Colombia, con énfasis en los elementos de fijación. La empresa
cuenta con cinco sucursales en las principales ciudades del país y ha servido a
Colombia desde 1984.

a) Identifique los tributos diferenciadores de los productos y la

imagen de marca de las empresas.

Grainger es un proveedor líder de alta calidad en todo el mundo los suministros

industriales. Cuentan con las marcas de confianza, junto con las alternativas de
ahorro de dinero que se adaptan a cualquier presupuesto. Añadimos nuevos
productos casi todos los días para asegurarse de que ofrecen lo último, los
productos de alta calidad. También ofrecemos servicios de productos tales
como mejoras en la iluminación, gestión de proyecto de iluminación, servicios
de reciclado peligrosas, equipos de almacenamiento o instalación y servicios
de seguridad, junto con los recursos específicos para muchas de las
necesidades más apremiantes de su operación
BENEFICIOS GRAINGER
 Te damos Confiabilidad: Tendrás la tranquilidad de recibir un servicio
completo y seguro a tiempo.
 Te ofrecemos Más valor por tu dinero: Respaldado por las mejores
marcas, con precios bajos en todo momento y el mejor crédito que no
encontrarás en ningún lugar.
 Te Facilitamos tu trabajo: No vas a ir más lejos, AHORA miles de
productos listos para su entrega, sucursales cerca de ti con el mejor
soporte de una compañía que trabaja por ti.
.
b) Describa el comportamiento del consumidor y las variables que
condicionan su decisión de comprar
Con una oferta de productos disponibles de más de 16 mil referencias y acceso
a mas de 1millon de productos en los EEUU, Grainger Colombia ofrece
soluciones a sus mas de 6mil clientes en los sectores de: Oil and Gas, Minería,
Hotelería y Hospitales, Construcción, Manufactura, Automotriz entre otros.

Nuestros productos van dirigidos vender el mercado industrial, comercial e

institucional de material indirecto o directo, empresas, ferreterías, mayoristas y
minoristas.

c) Analizar el valor de la Marca en el mercado de ambas empresas

Nuestro Centro de Distribución Nacional, cuenta con un área de almacenaje de
productos de 8,000 m2, con más de 40,000 productos listos para surtir tu
pedido.

Tienes acceso a más de 500 marcas líderes, con el respaldo de nuestros

proveedores.

Cuentas con representantes de ventas en toda la República, listos para

asesorarte en tus necesidades.
Brindar consistentemente un servicio superior y confiable a nuestros clientes es
parte de nuestra política de calidad, y el mantener la certificación en ISO 9001
lo respalda.

B) Señale estrategias de productos y servicios comunes y las

diferencias en cuanto a estrategias de productos y Marcas en el
caso de bienes y servicios utilizados por estas empresas
ESTRATEGIA DE PLAZA

Las estrategias de distribución se deben en base a las decisiones y los

objetivos de mercadotecnia general de la empresa. La mayoría de estas
decisiones las toman los productores de artículos, quienes se guían por tres
criterios generales.

Existen dos tipos de plaza:

Plaza para productos de consumo

Plaza para productos industriales

 Cobertura de Mercado. En la selección de la plaza es importante

seleccionar el tamaño y el valor del mercado potencial que se desea
abastecer. La cobertura de mercado es tan importante para algunos
productores que es absolutamente necesario un canal para lograrla.

 Costos. La mayoría de los consumidores piensa que cuanto más corta

sea la plaza, menor será el costo de distribución, y por lo tanto menor el
precio que deban pagar.

Por lo tanto utilizar una plaza de distribución más corta, da por resultado
generalmente, una cobertura de mercado muy limitada, un control de los
productos más alto y unos costos más elevados, por el contrario una plaza más
larga da por resultado una cobertura más amplia, un menor control del producto
y costos más bajos.

El mercado de revendedores: los intermediarios: son grupos independiente

que se encargan de transferir el producto del fabricante al consumidor,
obteniendo por ello una utilidad y proporcionando al comprador diversos
servicios; mayoristas: realizan intercambios de productos para revender o
utilizar la mercancía en sus negocios; minoristas o detallistas: son aquellos
comerciantes cuyas actividades se relacionan con la venta de bienes y/o
servicios a los consumidores finales, son dueños del establecimiento que
atienden.

El almacenamiento requiere de un lugar para guardar los productos si es que

mantiene un inventario. Se toma en cuenta el tamaño, cantidad y ubicación de
las instalaciones para almacenarlos.

ESTRATEGIA DE PRECIO

El precio de un producto es sólo una oferta para probar el pulso del mercado.
Si los clientes aceptan la oferta, el precio asignado es correcto; si lo rechazan
debe cambiarse el precio con rapidez o bien retirar el producto del mercado.

La clave para determinar el precio de un producto es entender el valor que los

consumidores perciben en él.

Funciones del precio dentro de la economía como estrategia:

 Regular la producción. La decisión de cuánto producir depende

también de la reacción del consumidor al precio del producto.

 Regular el uso y la disposición de los recursos económicos. Ayuda

a determinar el uso que se le han de dar a los factores de producción y
en qué proporción se pueden combinar para maximizar la producción.

 Regular el consumo. Actúa como agente racionador, ajustando la

producción a las necesidades de consumo de la sociedad.

 Distribuir la producción entre los diferentes miembros de la

sociedad. Depende de los salarios, las ganancias, los intereses y las
rentas obtenidas durante el proceso productivo.
La demanda y la oferta

El precio del producto estará determinado por la demanda ya que ésta

constituye una serie de relaciones y cantidades.

El incremento de la demanda de un bien produce una elevación considerable

en el precio. Una vez que el impacto de la variación de la demanda ha
producido su efecto en el precio del producto en el mercado, los resultados
serán el incremento del volumen de producción y el incremento de los
beneficios.

La competencia

La fijación de precios en relación a los competidores hace que el empresario se

dé cuenta con exactitud del nivel de precios de la competencia.

Como el precio es una importante arma competitiva, se deben tener tres

consideraciones:

Una empresa debe tener políticas propias en cuanto a precios.

Se deben relacionar los precios con el ciclo de vida del producto.

Se deben relacionar los precios con su clasificación estratégica por la

generación de dinero contable y de utilidades y la posición que ocupa.

Política de penetración

Esta requiere precios bajos y grandes volúmenes. Los encargados de fijar el

precio piensan que la atracción del precio reducido promoverá ventas de
volúmenes tan grandes que el ingreso total será mayor del que obtendrían con
un precio más alto.

Política de liderazgo en el precio

Existen empresas identificables que son las que fijan los precios para todos los
competidores. Son las más dominantes y poderosas de sus respectivas
industrias y sus precios fijan la estructura para los demás.
ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN

Los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia promocional

dentro de una organización comercial, industrial o de servicios son:

Publicidad

Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos de una

organización, se transmite a una audiencia seleccionada de personas. Se
utiliza para dar a conocer sus productos, entre los medios masivos para
transmitir la publicidad se encuentran:

Televisión, radio, periódico, revistas, billiboards, espectaculares, catálogos,

cine, folletos, carteles, internet, etc.

Es sumamente flexible ya que brinda a la empresa la oportunidad de llegar a

muy grandes audiencias seleccionadas o centrarse en una más pequeña y
definida. Es muy eficaz en cuanto a su costo muy bajo y permite repetir el
mensaje infinidad de veces.

Venta Personal

Tiene como finalidad informar y persuadir a los consumidores para que

compren determinados productos ya existentes o novedosos, en una relación
directa de intercambio entre el vendedor y el consumidor.

El costo es más elevado que el de la publicidad, pero los esfuerzos de la venta

llegan a tener efectividad mucho mayor en los consumidores. Se recibe una
inmediata retroalimentación que permite ajustar el mensaje para mejorar la
comunicación y determinar y satisfacer las necesidades del consumidor.

Envase

Puede utilizarse para atraer la atención de los consumidores y estimularlos a

mirar el producto, indica a los compradores potenciales el contenido del
producto, características, etc., además una empresa puede crear imágenes
favorables.
Promoción de ventas

Es dar a conocer los productos en forma directa y personal, además de ofrecer

valores o incentivos adicionales del producto a vendedores o consumidores, no
es muy constante.

Se puede mejorar la eficacia de otros elementos de la mercadotecnia.

También se emplea con el objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas.

Éste suele ser de índole irregular y su resultado es inmediato.

Cuando las características del producto con respecto a las de la competencia

son casi idénticas, las estrategias de promoción de ventas son utilizadas para
ganar mercado dentro del público consumidor y además obtener un volumen
de ventas.

Existen dos grupos de estrategias promocionales según los tipos de público

hacia el cual van dirigidos:

Para consumidores

Premios. El objetivo es convencer al cliente de comprar un determinado

producto en el momento mismo en que lo ve. El premio es lo que más llama la
atención. Primero se debe prever que os consumidores de los productos de la
competencia cambiarán su decisión de compra a causa del premio ofrecido y
de este modo llegarán a conocer las ventajas del producto y se convertirán en
consumidores regulares.
 CASO 1

a) Que estrategias de MARQUETING uso hausbrot para ingresar al

mercado
Se baso en lo light y consumir pocas calorías.

b) identifique la necesidad que vio en el mercado

La necesidad del consumo de productos saludables

C) describe el mercado objetivo de sus productos

Captar la atención de los clientes para mantener un hábito saludable y una muy
buena dieta balanceada.

D) como clasificaría a los productos que comercializan

 Productos saludables
 Productos sin daños en el organismo
 Productos fáciles de encontrar
E) Anote las estrategias que utilizan habitualmente para incrementar las
ventas

 Muestra gratis
 Degustaciones
 Publicidad por televisión
 Volantes del producto en sirios estratégicos
 Sitio Wed
F) piense en otras estrategias para captar al cliente y descríbalas

 Charlas sobre alimentación Sana.

 Asesorías sobre recetas accesibles por cliente
 Llegar a los sectores
 Incluirlos en ofertas especiales
 Publicar los productos por todos los medios
 Innovar
 VOLVAMOS A SU EMPRENDIMIENTO

a) El/los productos o servicio a ofrecer; señales las necesidades o

gustos que Cubre
El marketing define al mercado como organizaciones o individuos con
necesidades o deseos, con la capacidad y voluntad para comprar bienes y
servicios con el propósito de satisfacer sus necesidades
 Existen cinco niveles de necesidades, estos niveles han sido definidos
por Maslow y se pueden graficar de la siguiente manera:

Existen gustos de todo tipo por eso siempre se recomienda hacer un estudio de
mercado planificar, organizar y controlar todo lo que se tenga planeado

Con este estudio, desarrollaremos un plan tendiente a darnos información

sobre qué producto o servicio, a qué precio, como distribuirlo y como haremos
la campaña de distribución: las 4 pes: Producto, Precio, Plaza y Promoción.

Conociendo las necesidades del mercado, entonces sabremos que producto

ofrecer, pero el proceso no termina ahí, ya que es un proceso continuo, en el
cual se evalúa constantemente la satisfacción de las necesidades del cliente.
Los consumidores varían sus preferencias constantemente, un ejemplo notable
de esto son los cantantes de pop modernos, aquellos que esta semana ocupan
el primer lugar en el ranking de ventas, de no reinventarse, mañana, corren el
riesgo de perder popularidad y su negocio.

Lo anterior podemos explicarlo usando el ciclo de Deming (PDCA Cycle), que

habla de la mejora continua de los procesos, orientándolos a satisfacer las
demandas del cliente:

En el caso de la investigación del mercado podemos adaptar, traducir, el ciclo

de la siguiente manera:

 Planifica: investiga las necesidades, determina como satisfacerlas,

determina precios

 Hace: coloca el producto en el mercado

 Verifica: evalúa que el producto funcione y siga satisfaciendo las

necesidades de tu mercado, verifica hábitos de consumo, modas, etc.

 Actúa: efectúa las modificaciones necesarias para satisfacer las

necesidades de los clientes.
 TÉRMINOS SOBRE LA TEMÁTICA

 ACUERDO DE PRECIOS (price fixing): Convenio entre dos o más

empresas sobre el precio que cobrarán por un producto.
 ADMINISTRACIÓN DE VENTAS. Actividades del gerente de ventas y su
personal fijo encaminadas a encontrar, conservar, motivar, dirigir,
evaluar y regular los esfuerzos del personal de ventas.
 ADMINISTRACIÓN RELACIÓN CON EL CLIENTE. Conocida también
como CRM (Customer Relationship Management), es una filosofía
empresarial que tiene como objetivo incrementar y perfeccionar la
relación con los clientes.
 CANAL DE DISTRIBUCIÓN. El camino seguido por el producto, a través
de los intermediarios, desde el productor al consumidor final.
 CANALES DE MERCADEO. Trayectoria seguida por un producto para
llegar al consumidor.
 CANTIDAD DE PEDIDO ECONÓMICO. Cantidad óptima de un producto
tal y como lo determina el balanceo del costo, para mantener el
inventario en contra del costo de las ventas.
 DESARROLLO DE PRODUCTOS NUEVOS. Proceso de determinar
necesidades de mercado y elaborar productos para satisfacerlas.

 DESARROLLO DEL MERCADO (market development): Atracción de

nuevos clientes hacia los productos existentes.
 CONCLUSIÓN

Este trabajo vemos la importancia de los productos y servicios dentro de una

empresa y las pautas, sugerencias y demás detalles que hay que tener en
cuenta en este departamento puesto que este es el numero uno de las
empresas ya que el éxito depende de la demanda de sus clientes por ser el
factor más importante que interviene en el juego de los negocios.

Por medio de este trabajo logre entender excelentemente la importancia de los

productos y servicios de mi empresa basándome en los servicios de la
empresa a visitar para así fortalecer mis conocimientos y llevarlos en prácticas
en el medio laboral que me corresponde.