1.- ¿Qué estrategia de internacionalización conoce?

Las estrategias de internacionalización son las siguientes:

1. Exportación.- Esta parte de la producción en el país de origen generando

el producto terminado el cual es enviado al país de destino, esta se puede
hacer a través de diferentes canales, así también se tiene en cuenta tres
formas de exportación las cuales son: Directa, indirecta y cooperativa.
a) Directa: La empresa productora que va a exportar se encarga de
todo el proceso de exportación, entrega, documentación. Etc.
b) Indirecta: La empresa que produce la mercadería no interviene de
forma directa en el proceso de exportación, deja la responsabilidad a
cargo de una empresa exportadora con experiencia en ello.
c) Cooperativa: Es cuando la empresa productora no puede hacer el
proceso de exportación sola, por lo que se asocian a otros
productores de forma conjunta.
2. Licencia.- Esta se da a través de un permiso que un agente local tenga
acceso a las patentes, tecnología, know how, es un acuerdo que se da con
proyección a largo plazo.
3. Franquicia.- Una persona o empresa independiente maneja el negocio bajo
el nombre de otra, bajo un precio acordado con acceso a poder usar el
nombre comercial y la marca sacando ventaja de la imagen o status que
conlleva la empresa
4. Joint Ventures (Empresas conjuntas) .- Es la unión de dos o más
empresas para la creación de una nueva entidad en el extranjero gozando
de un fuerte capital.
5. Subsidiarias propias.- La empresa se encarga de todo el proceso de
internacionalización, esta misma puede producir en el país de destino por
medios propios, estas subsidiarias pueden ser de diferentes actividades
que impliquen la fabricación total.

2.- ¿Cómo determino los mercados objetivos?

Existen tres formas de selección de mercados objetivos:

a) Identificación – segmentación.- La empresa debe fijar en su plan estratégico
a que áreas quiere dirigirse, considerando recursos y capacidades y realizando
estudios de mercado correspondientes.
Se seleccionan países destino siendo conscientes de los recursos o
capacidades luego
Se realiza una segmentación por países, esta permitirá atender las
necesidades de cada mercado realizando un estudio de mercado riguroso para
destacar información relevante.
b) Selección de mercados estratégicos.- Esta consiste en que la empresa
debe tomar criterios propios de decisión para la selección de mercados
estratégicos ya sea el potencial del mercado, el potencial de aprendizaje,
luego se clasifican los mercados con criterios más relevantes.
c) Capacidad de explotación de la empresa.- determina el momento ideal para
entrar al mercado dependiendo de la capacidad de explotación que la
empresa tenga, esta se define por factores internos (Capacidad financiera y
productiva, capacidad logística y operativa) y externos (Barreras legales,
culturales, competencia), es así como ambos factores son determinantes para
decidir el momento de entrada a un mercado extranjero.

3.- ¿Cómo adapto mi marketing mix a los nuevos mercados de destino?

Es importante hacer que los productos sean familiares en un mercado

extranjero por lo cual se toma en cuenta muchos factores que determinan el
producto final en cuanto a las variables del Marketing Mix.

Producto.- Para la adaptación a mercados exteriores se debe tomar en

cuenta, atributos, producción, normativa legal por lo cual se dividen los
elementos en 3 grupos:

a) Producto principal: atributos físicos del producto, características

funcionales y técnicas
b) Componentes funcionales: estilo, embalaje, etiquetado, calidad y
marcas, calidad y todos los demás atributos funcionales del producto
 c) Servicios adicionales, reparación y mantenimiento, instrucciones,
garantía y otra serie de servicios postventa.

Precio.- Se debe tomar en cuenta que el precio de costo y venta del producto
en un mercado extranjero tendrán un cambio importante por lo que es
necesario evaluar ciertos factores antes de determinar el precio de un
producto, tales como, los precios de la competencia, la percepción de los
consumidores, políticas del país destino, entre otros. Estas pueden ser
controlables o no controlables por la empresa:

a) Controlables: costes de producción y exportación, según objetivos de

la empresa.
b) No controlables: La competencia, variables psicograficas, tipo de
cambio, variación en cotizaciones, limitaciones político-legales.

Plaza (Distribución).- Es de importancia conocer las características y el

funcionamiento de los canales de distribución en cada mercado. La definición
del canal de distribución depende de los objetivos de cobertura del mercado
extranjero, este determinara además el control sobre los canales.

Conforme a la extensión internacional de la empresa, se debe elegir el tipo de

canal de distribución para hacer llegar sus productos a los distintos mercados.
Es así que los canales de distribución se clasifican por su longitud y existen
tres tipos: largo, corto y directo.

Promoción (Comunicación).- Aunque las actividades sean similares a la del

país de origen, las tareas de promoción y comunicación en los mercados
exteriores se incrementan, ya que se precisa una conexión con la identidad del
país destino. Así también existen elementos a tomar en cuenta en un mercado
extranjero, estas pueden ser, idioma, cultura, nivel de desarrollo, aspectos
legales y políticos, la competencia, los medios.

La comunicación también está compuesta por: Publicidad, venta personal,

relaciones públicas y promoción de ventas, estas mismas deben ser
 adaptadas a un mercado extranjero mediante participación en ferias,
exposiciones, rondas de negocio, contacto directo, distribuidores locales.

4.- ¿Cómo hago llegar mis productos al mercado destino?

El transporte internacional se encarga de llevar la mercadería hacia el país de

destino, la elección de los diferentes tipos de transporte dependerá de la
empresa interesada en la exportación de sus productos, entre los diferentes
tipos de transporte están:

a) Transporte marítimo.- Este tipo de transporte, por su tamaño y

capacidad permite trasladar volúmenes grandes de mercadería,
algunas ventajas que presenta son: servicios regulares y eficientes,
gran capacidad, costos bajos en fletes, flexibilidad.
b) Transporte aéreo.- Es el medio de transporte más rápido que existe,
además de ser capacidad limitada también es el más caro y con
facilidad de control y seguimiento. Un medio ideal para envíos urgentes
o especiales.
c) Transporte terrestre.- Este tipo de transporte es muy común para
exportación de mercancía a países vecinos, uno de los medios más
económicos, flexibles y de facilidad para coordinación con otros medios.
d) Transporte Ferroviario.- Utilizada para envíos de larga distancia con
un coste menor, disponibilidad de almacenamiento y una capacidad de
transporte mayor a la de un camión.
e) Transporte multimodal.- Este se da a través de dos o más medios de
transporte, la gestión la realiza la OTM (Operadores de Transporte
Multimodal) que son empresas o personas especializadas en el ámbito.

5.- ¿Cuál será la financiación o modalidad de pago y el cobro en el comercio

internacional?

Las modalidades de pago son:

a) Transferencia.- Es el pago que realiza el importador al exportador

mediante el banco.
 b) Orden de pago simple.- Muy parecida a la transferencia, en este caso
la entidad pone a disposición del beneficiario cierta cantidad de divisas.
c) Orden de pago documentaria.- Es cuando el importador ordena a su
banco el pago una vez que el exportador entregue los documentos
específicos.
d) Pago anticipado.- Es una de las más comunes por la seguridad que le
ofrece al vendedor comprometiendo a cumplir con el pedido y
generando confianza a su cliente.
e) Carta de crédito.- Lo emite el banco garantizando que se pagara a
tiempo, El importador solicita un ordenante a la vista o a plazo una
cantidad determinada comprometiéndose a pagar a tiempo.

6.- ¿Cómo negociar en un entorno internacional?

Para negociar con un mercado exterior se debe tener conocimientos básicos

de una negociación internacional, preparación de la persona que representara
a la empresa de origen ya que es importante que sea un buen negociador que
logre resolver conflictos, que logre llegar a un acuerdo beneficioso con previa
preparación conociendo y analizando a la contraparte si se trata de negociar
con otras culturas, idiomas o ideologías, es claro que ambas partes buscan
ganar más en una negociación, pero el beneficio se lo lleva el negociador que
destaque y maneje muy bien lo que va negociar, en otros casos se da que
ambas partes ganan por igual y es lo ideal para ambas empresas ya que se
evitan futuras desconfianza, mala imagen, comentarios negativos.

7.- ¿Que procesos de internacionalización conoce?

El proceso de internacionalización se da cuando la empresa ya se encuentra

en territorio extranjero analizando la solvencia que esta puede tener y la
situación financiera de la compañía tomando en cuenta los riesgos financieros
que conlleva internacionalizar un producto.