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CORPORACION UNIVERSITARIA ASTURIAS

DIRECCION Y ADMINISTRACION DE EMPRESAS

CASO PRACTICO DOS DIRECCION COMERCIAL

ESTUDIANTE

EZEQUIEL HERNANDEZ SOTO

ABRIL 8 DE 2020

MEDELLIN - COLOMBIA
Caso Practico UNIDAD DOS

ENUNCIADO.
Dirección y Gestión de la Fuerza de Ventas La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial
COCA COLA, En la unidad 1, se tomó el caso de Coca – Cola, la chista de la vida, donde se realizó
un análisis a la fuerza de ventas y estrategias que la esta gran empresa, maneja. Coca-Cola al ser
una empresa, reconocida mundialmente Coca- Cola, a medida que pasa el tiempo demuestra que
es una empresa solidad con altos niveles de producción y con el potencial para incrementar sus
operaciones de acuerdo a las exigencias del mercado y así llegar día a día a tener mayores clientes.
Una de las estrategias desde la Dirección de ventas, es capacitar en forma constante a los
vendedores a nivel nacional. Coca-Cola se preocupa mucho por el bienestar de sus empleados, ya
no solo en el ámbito laboral, sino en el ámbito personal y familiar, como, por ejemplo, con la
iniciativa del banco de tiempo. Por otro lado, con la iniciativa del Plan Integra, la empresa nos
muestra otra manera de realizar el coach, donde los propios empleados se ofrecen para asesorar y
guiar a los jóvenes que se encuentran en riesgo de exclusión social.

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

GLOSARIO: Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es
aquello que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales.
Referenciación Bibliográfica. Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas.
McGraw-Hill Interamericana. Recuperado el 27 de febrero de 2018

DESARROLLO

1. ¿Cuál es el Rol del Vendedor frente al Director de Ventas?

FUNCIONES DEL VENDEDOR

Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que el vendedor debe constituirse
en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que representa y viceversa. Para ello, debe
realizar algunas actividades que son muy importantes, por ejemplo:

o Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó para ellos
acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes promocionales,
eslogans, información técnica, etc...
o Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece pueden satisfacer
sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente para que tengan una óptima
experiencia con ellos.
o Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el departamento de
ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado, como: 1) inquietudes de los
clientes (requerimientos, quejas, reclamos, agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia);
y 2) actividades de la competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio,
bonificaciones, etc...).
o Contribuir activamente a la solución de problemas.- Para ser un solucionador de problemas,
el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el mercado la empresa
que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja captación de nuevos clientes,
baja participación en el mercado, crecimiento por debajo de lo esperado, bajos volúmenes de
venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los problemas por los que atraviesan los clientes
(necesidades y deseos insatisfechos, falta de asesoramiento para la correcta utilización del
producto, falta de una adecuada información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer
por ellos y el cómo satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios postventa, etc...).

Luego, el vendedor debe contribuir activamente en la búsqueda de soluciones que resuelvan los
problemas de ambos (de los clientes y de la empresa que representa); lo cual, no es una tarea
fácil porque muchas veces se presentan casos en los que existen intereses encontrados, por
ejemplo, cuando por un lado, los clientes quieren un mayor descuento y por otro, la empresa
pretende obtener un mayor margen de utilidad por venta. Sin embargo, el vendedor
hábil encontrará o ayudará a encontrar el punto en el que los dos salgan beneficiados.
o Administrar su territorio de ventas. - Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de un mostrador
o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o grupo de clientes
(empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la administración de ese territorio o
grupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello, debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos,
diseñar estrategias y decidir con anticipación las actividades que realizará y los recursos que
utilizará, 2) implementar su plan y 3) controlar los resultados que vaya obteniendo en función
de las actividades que va implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del
cliente, pero de una forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que
representa.
o Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores actuales que
quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del pasado, por el
contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir, participar activamente junto
a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca, jefes de ventas, publicistas,
relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear, predecir, establecer procedimientos y
programas, fijar distribuciones de tiempo y, por último, coordinar todas éstas actividades para
lograr la satisfacción del cliente a cambio de un determinado beneficio o utilidad para la
empresa.

FUNCIONES Y RESPONSABILIDADES DEL DIRECTOR DE VENTAS


• Diseñar y llevar a cabo las estrategias comerciales y de ventas para obtener mejores
resultados de las ventas.
• Mantener una comunicación activa con otros directores de departamentos, como el director
de marketing o el director de producto. La comunicación es vital para que todos los
departamentos entiendan que se debe avanzar a iguales velocidades para llegar más lejos.
• El área comercial requiere de recursos humanos excepcionales. Es tarea del director de
ventas seleccionar ese personal, e integrarlo al equipo del departamento. En donde debe liderar,
motivar y velar por un excelente ambiente laboral. Dentro de esos recursos humanos se
encuentran los representantes comerciales, quienes representan a la compañía ante los clientes.
Por lo que una buena imagen de la organización depende mucho del departamento de ventas.
El liderazgo, vaya que es importante.
• Tener a disposición del equipo las herramientas y recursos para poder cumplir los objetivos
trazados.
• Crear los presupuestos y elaborar una previsión de ventas, real, alcanzable, medible, y
además llevar control sobre esta.
• Gestionar las grandes cuentas. Como Director de Ventas debes apoyar la adquisición de
grandes clientes y por supuesto su mantenimiento.

Muchas veces estas funciones no se llevan bien y el director de ventas termina haciendo tareas que
no debería realizar. Muchas de estas veces se deben al no saber delegar bien las funciones. Es por
esto que directores de ventas terminan vendiendo a clientes o haciendo tareas que podrían hacer
otras personas. Del liderazgo proviene el buen hacer como directivo. Entender tus funciones,
conocer las capacidades de tu equipo, fomentar una buena comunicación y un excelente clima
laboral, terminará por dar frutos que la compañía estará feliz de cosechar.

CONCLUSION

El rol del Vendedor es más operativo, de atención a los clientes al seguimiento de su plan de ventas
y a trabajar en forma coordinada con otros departamentos y en especial con el Directos de Ventas
, ahora el rol del Director de Ventas es un rol gerencial y debe trabajar en las estrategias , planeación
, presupuesto y seguimiento a las ventas en general y a todo su equipo o fuerza de ventas.

2. Investiga y argumente como es el Marketing Mix de Coca-Cola

El término marketing mix o también conocido como la mezcla de marketing, comprende las
famosas 4P: producto, precio, plaza y promoción. Estas son fundamentales para el éxito en el
mercado, evalúa cuatro elementos centrales para que el cliente pueda perciba su valor.
A continuación, detallaremos en que consiste cada "P" para más adelante aplicarlo:

• Producto. Conjunto de atributos que se ofrece a un mercado para su atención, adquisición,


uso o consumo y que podría satisfacer un deseo o una necesidad.

• Precio. Cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio, o la suma de los
valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o
servicio.

• Plaza. Conjunto de organizaciones que dependen entre sí y que participan en el proceso de


poner un producto o servicio a disposición del consumidor.

• Promoción. Combinación específica de herramientas de publicidad, promoción de ventas,


relaciones públicas, ventas personales y marketing directo que la empresa utiliza para
alcanzar sus objetivos de publicidad y marketing.

LAS 4P EN COCA-COLA

Producto
La historia de la famosa bebida comienza el 8 de mayo del año 1886, cuando el farmacéutico John
Pemberton lo introdujo al mercado como un medicamento para el cerebro y los nervios;
actualmente es la bebida carbonatada más famosa del mundo; pero claro ellos lo venden como: la
chispa de la felicidad, las cosas buenas de la vida, etc.

Precio
El precio de Coca-Cola depende de sus productos y tamaño; los clientes aceptan fácilmente los
precios ofrecidos por la firma, en Colombia, por ejemplo, el valor de una bebida de 500 ml es de
2,990 pesos.

Plaza
Su distribución es masiva, está en cada supermercado, minimarket y tienda de la esquina de todo
el mundo.

Promoción
Si por algo se caracteriza Coca-Cola es en su publicidad, ya que está bien posicionada en la mente
del consumidor y esto se debe a los conceptos de las campañas que este maneja. Coca-Cola vende
felicidad, amigos, alegría; esto se refleja en campañas como: "Comparte la Felicidad", muy
recordada por el público.

También hay que agregar la vinculación permanente de Coca-Cola a diferentes eventos a nivel
mundial tales como campeonatos deportivos o local a festividades nacionales o regionales y las
demás campañas de temporadas, ejemplo los carros distribuidores en Navidad.
Bibliografia:

https://www.coca-colafemsa.com/acerca-de.html
http://marketinginzone.blogspot.com/2017/06/4ps-del-marketing-y-su-aplicacion-una.html