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Asignatura

ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Profesor:
MG. IONEL GONZALES
2017 Unidad: 2
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Técnicas de Ventas

Venta Personal

Fuente: Administración de Ventas, David Jobber

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
ADMINISTRACIÓN DE VENTAS
Técnicas de Ventas

Venta Personal
La Apertura.

Los comentarios de apertura son


importantes, pues establecen el tono para
el resto de la entrevista de ventas. Lo
habitual es que estén bien informados del
negocio, ya que este es el objetivo de la
visita; deben mostrar al comprador que el
representante de ventas no pierde el
tiempo.

Fuente: Administración de Ventas, David Jobber

ACREDITACIONES RECONOCIMIENTOS
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Técnicas de Ventas

Venta Personal
Identificación de la necesidad y el
problema.

Un vendedor tiene como primer


objetivo descubrir los problemas y las
necesidades del cliente.

Antes de que un representante de autos pueda vender uno, necesita comprender las circunstancias del
cliente. ¿Qué tamaño de auto re- quiere? ¿Busca grandes ahorros de combustible o mejor desempeño?
¿Prefiere un auto tipo camioneta? ¿Qué rango de precio está considerando?

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Técnicas de Ventas

Venta Personal
Identificación de la
necesidad y el problema.

Fuente: Administración de Ventas, David Jobber

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Técnicas de Ventas

Venta Personal
Identificación de la
necesidad y el problema.

Fuente: Administración de Ventas, David Jobber

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Técnicas de Ventas

Venta Personal
Presentación y demostración

En resumen, una vez que se han identificado


las necesidades y los problemas del
comprador, la presentación da al personal de
ventas la oportunidad de convencerlo de que
puede ofrecerle una solución.

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Venta Personal
Manejo de objeciones

Las objeciones son las


preocupaciones o
preguntas que tiene el
cliente.

Fuente: Administración de Ventas, David Jobber

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Técnicas de Ventas

Venta Personal
Negociación

Los vendedores o el equipo de


ventas tienen cierto grado de
discreción respecto a los
términos de la venta.

La negociación, entonces,
entra en el proceso de venta.

Los vendedores negocian el precio, los términos de crédito, los tiempos de entrega, los
valores de intercambio y otros aspectos comerciales de la transacción comercial.

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Técnicas de Ventas

Venta Personal
Cierre de venta

“Si está dispuesto a realizar un pedido ahora, yo puedo ofrecerle un 2.5% de descuento
adicional”
Fuente: Administración de Ventas, David Jobber

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Técnicas de Ventas

Venta Personal
Seguimiento

Esta etapa final en el proceso de


ventas es necesaria para
asegurar que el cliente esté
satis- fecho con la compra, y no
hayan surgido problemas con
factores como entrega,
instalación, uso del producto y
capacitación.

Cabe recalcar que la efectividad de la venta no es solo vender una sola vez, el éxito se
obtendrá cuando se consiga una relación comercial continua; es decir, que el cliente vuelva a
comprar.

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ETAPAS EN LA FORMACIÓN DE LOS


VENDEDORES
(6)

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Etapas en la Formación de los Vendedores

INDIVIDUO VENDEDOR

VENDEDOR
CON
EXPERIENCIA

VENDEDOR EXITOSO
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Etapas en la Formación de los Vendedores

PROGRAMA DE CAPACITACIÓN

Incrementar la productividad

Mejorar el estado de ánimo

Reducir la rotación del personal

Mejorar la relación con el cliente

Mejorar las habilidades de ventas

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Etapas en la Formación de los Vendedores

ETAPAS EN LA CARRERA DE VENTAS

Fuente: Administración de Ventas, Mark W. Johnston

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Etapas en la Formación de los Vendedores

ETAPA DE EXPLORACIÓN

Los vendedores en la etapa de exploración no


están seguros de sus propias habilidades ni de
los requerimientos del puesto, por lo regular
tienen las percepciones más bajas de
expectativas e instrumentalidades de toda la
fuerza de ventas de una compañía.

No saben si las VENTAS son para ellos

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Etapas en la Formación de los Vendedores

ETAPA DE ESTABLECIMIENTO

Los que están en esta etapa creen


que tendrán éxito si dedican
suficiente esfuerzo al trabajo, y
que su éxito se verá
recompensado.

Muchos vendedores abandonan una empresa por la frustración de no ser promovido.

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Etapas en la Formación de los Vendedores

ETAPA DE MANTENIMIENTO

La preocupación principal del


individuo que se encuentra en la
etapa de mantenimiento es
conservar el puesto actual, el
estatus y el nivel de desempeño
dentro de la fuerza de ventas,
que probablemente sea bastante
alto.

En esta etapa es más importante los altos incrementos en la remuneración e incentivos


financieros en comparación con cualquier otra etapa.

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Etapas en la Formación de los Vendedores

ETAPA DE DESCONEXIÓN

Durante esta etapa de desconexión, las


personas se alejan psicológicamente de
su empleo, y a menudo tratan de
mantener sólo un nivel “aceptable” de
desempeño con una cantidad mínima
de esfuerzo, con el fin de dedicar más
tiempo a desarrollar otros intereses
fuera del trabajo.

Tienen poco interés en lograr más premios de orden alto, como reconocimiento,
desarrollo personal o un ascenso en su empleo.

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