1 Etapas del método de negociación

.  de Harvard:

Análisis, Síntesis y Ejecución.

Posición e Interés.

Análisis, planeamiento y Discusión.

Diagnóstico, desarrollo y Discusión.

Posiciones, intereses, opciones y
criterios objetivos.
Cuenta: 10 de 10

2 Las clases de negociación según la actitud de las partes frente al conflicto son:
.  individualismo o colectivismo.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 10 de 10

3 Entre los obstáculos a la generación de opciones de mutuo

.  beneficio se encuentran:
La solución del problema de ellos,
es de ellos.
La búsqueda de una solución única.

Califico cada opción.

Juicios prematuros.

El problema lo tiene él, yo no.

Cuenta: 0 de 10

4 Significado de la metáfora “ponerse en los zapatos del otro” en el contexto

.  de una negociación:
Comentar las mutuas percepciones del tema objeto
de negociación.
El conflicto está en la mente de las personas.

Todos deseamos ver lo que queremos ver.

Atribuir al otro la culpa del conflicto.

Ver cómo ve el otro el tema objeto de negociación.

Cuenta: 10 de 10
5 Según los autores Ury y Fisher el negociador
.  suave:
Le interesa llegar a un acuerdo

No se aparta de su posición.

Exige concesiones a la otra parte.

Le interesa preservar la relación a
cualquier costo.
Busca imponer su posición.
Cuenta: 10 de 10

6
El negociador basado en principios:
. 
Acepta pérdidas unilaterales para lograr
un acuerdo.
Hace concesiones para preservar la
relación
Mantiene su posición.

Separa a las personas del problema.

Exige ventajas unilaterales como parte
del acuerdo.
Cuenta: 10 de 10

Las características principales de la negociación integrativa y distributiva, se da en la

7
primera la actitud de crear valor conjuntamente y en la segunda reclamar valor solo para
. 
una de las partes.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 10 de 10

8 Señala en cuál de las siguientes situaciones se aplican criterios objetivos al negociar un

.  aumento de sueldo:
Efectuar el pedido y no moverse de esa posición.

Ofrecer que se decida al azar, a través de algún mecanismo acordado

Proponer una lluvia de ideas para generar opciones creativas.

 Hablar en función de lo que se paga en otras empresas o lo que se paga a otros
empleados en las mismas condiciones.
Pedir 100, le ofrecen 20 y después de mucho negociar se ponen de acuerdo en 60.
Cuenta: 10 de 10

9 Al desarrollar este método los autores plantean cuatro grande obstáculos que impiden la
.  invención de gran número de opciones, señala cuál no es uno de ellos:
Juicios prematuros
La creencia de que “la solución del problema de
ellos es de ellos
El supuesto de que la torta es de tamaño fijo

La búsqueda de una sola respuesta

Concentrarse solo en su interés

Cuenta: 0 de 10

10 En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están deben

.  ser pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

 
Atrá  

80,00%

Señala en cuál de las siguientes

1
situaciones se aplican criterios objetivos
. 
al negociar un aumento de sueldo:

Hablar en función de lo que se paga en otras

empresas o lo que se paga a otros
empleados en las mismas condiciones.
Proponer una lluvia de ideas para generar
opciones creativas.
Ofrecer que se decida al azar, a través de
algún mecanismo acordado
Pedir 100, le ofrecen 20 y después de mucho
negociar se ponen de acuerdo en 60.
 Efectuar el pedido y no moverse de esa
posición.
Cuenta: 10 de 10

2
Es un criterio objetivo:
. 
La voluntad de una
parte.
El regateo.
El precio de plaza de
un bien.
El interés de una parte.

La jurisprudencia.
Cuenta: 5 de 10

3
Etapas del método de negociación de Harvard:
. 
Análisis, planeamiento y Discusión.
Posiciones, intereses, opciones y
criterios objetivos.
Posición e Interés.

Análisis, Síntesis y Ejecución.

Diagnóstico, desarrollo y Discusión.

Cuenta: 10 de 10

4 Según los autores Ury y Fisher al

.  negociador duro:
Busca imponer su posición.

Es flexible en su posición.
Lo que más le interesa es el
acuerdo.
Le interesa preservar la
relación.
Cede concesiones en pos del
acuerdo
Cuenta: 10 de 10
5 Las clases de negociación según la actitud de las partes frente al conflicto son:
.  individualismo o colectivismo.
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

6 En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están deben ser

.  pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

7 Significado de la metáfora “ponerse en los zapatos del otro” en el contexto

.  de una negociación:
Atribuir al otro la culpa del conflicto.
Comentar las mutuas percepciones del tema objeto
de negociación.
Ver cómo ve el otro el tema objeto de negociación.

El conflicto está en la mente de las personas.

Todos deseamos ver lo que queremos ver.

Cuenta: 10 de 10

Las características principales de la negociación integrativa y distributiva, se da en la

8
primera la actitud de crear valor conjuntamente y en la segunda reclamar valor solo para
. 
una de las partes.
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

9 Según los autores Ury y Fisher el negociador

.  suave:
Exige concesiones a la otra parte.

Busca imponer su posición.

 Le interesa preservar la relación a
cualquier costo.
Le interesa llegar a un acuerdo

No se aparta de su posición.
Cuenta: 10 de 10

10 ¿Cuál de las siguientes opciones se corresponden a estilos de negociación

.  según enfoques culturales?
Existe una cultura general de la negociación.

Las culturas comparten formas de negociar idénticas.

Todos negociamos de igual forma.

Los estilos se caracterizan según aspectos culturales y actitudes
frente al conflicto.
No existe tal clasificación.
Cuenta: 10 de 10

 
Atrá  

95,00%

1 ¿En qué consiste la Negociación

.  Jujitsu?

Es una estrategia necesaria para las negociaciones

colectivas.
Es una técnica que permite descubrir los intereses de
la otra parte.
Es una estrategia para lograr vencer a la otra parte.

No es un técnica de este método de negociación.

Es una técnica que se utiliza cuando la otra parte no
entra en el juego.
Cuenta: 10 de 10

2
Es un criterio objetivo:
. 
La jurisprudencia.
 El interés de una parte.
El precio de plaza de
un bien.
El regateo.
La voluntad de una
parte.
Cuenta: 10 de 10

3
El negociador basado en principios:
. 
Exige ventajas unilaterales como parte
del acuerdo.
Mantiene su posición.

Separa a las personas del problema.

Hace concesiones para preservar la
relación
Acepta pérdidas unilaterales para lograr
un acuerdo.
Cuenta: 10 de 10

4 Significado de la metáfora “ponerse en los zapatos del otro” en el contexto

.  de una negociación:
Atribuir al otro la culpa del conflicto.

Ver cómo ve el otro el tema objeto de negociación.

Todos deseamos ver lo que queremos ver.

Comentar las mutuas percepciones del tema objeto
de negociación.
El conflicto está en la mente de las personas.
Cuenta: 10 de 10

5 En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están deben ser

.  pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 10 de 10
6 Las clases de negociación según la actitud de las partes frente al conflicto son:
.  individualismo o colectivismo.
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

7 Señala en cuál de las siguientes situaciones se aplican criterios objetivos al negociar un

.  aumento de sueldo:
Ofrecer que se decida al azar, a través de algún mecanismo acordado

Proponer una lluvia de ideas para generar opciones creativas.

Efectuar el pedido y no moverse de esa posición.

Hablar en función de lo que se paga en otras empresas o lo que se paga a otros
empleados en las mismas condiciones.
Pedir 100, le ofrecen 20 y después de mucho negociar se ponen de acuerdo en 60.
Cuenta: 10 de 10

8
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones; significa:
. 
Reconocer e interpretar los intereses que subyacen detrás
de las posiciones
No escuchar lo que plantea la contraparte, y solamente
pensar en mi interés.
No importa los intereses de la otra parte.

Concentrarme en mi interés para imponerlo

Las posiciones son las que expone la otra parte, pero no la
mia.
Cuenta: 10 de 10

9 Los autores del método Harvard, exponen que es necesario pensar en términos de tres
.  categorías: percepción, emoción y comunicación.
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

10 Según los autores Ury y Fisher al

 .  negociador duro:
Busca imponer su posición.
Le interesa preservar la
relación.
Cede concesiones en pos del
acuerdo
Lo que más le interesa es el
acuerdo.
Es flexible en su posición.
Cuenta: 10 de 10

 
Atrá  

100,00%

1 Es un criterio
.  objetivo:

El interés de una parte.

La voluntad de una
parte.
La jurisprudencia.
El precio de plaza de
un bien.
El regateo.
Cuenta: 10 de 10

2
Etapas del método de negociación de Harvard:
. 
Análisis, Síntesis y Ejecución.

Diagnóstico, desarrollo y Discusión.

Análisis, planeamiento y Discusión.

Posición e Interés.
Posiciones, intereses, opciones y
criterios objetivos.
Cuenta: 10 de 10
3 ¿Qué implica separar a las personas del
.  problema?:
Creer que la persona y el problema son la
misma cosa.
Atacar a la otra parte.

Evitar la comunicación.
No percibir la discusión como un ataque
personal.
Confundir la relación con la discusión.
Cuenta: 10 de 10

4 ¿Cuál de las siguientes opciones se corresponden a estilos de negociación

.  según enfoques culturales?
Existe una cultura general de la negociación.
Los estilos se caracterizan según aspectos culturales y actitudes
frente al conflicto.
No existe tal clasificación.

Todos negociamos de igual forma.

Las culturas comparten formas de negociar idénticas.

Cuenta: 10 de 10

5
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones; significa:
. 
Concentrarme en mi interés para imponerlo

No importa los intereses de la otra parte.

Las posiciones son las que expone la otra parte, pero no la
mia.
Reconocer e interpretar los intereses que subyacen detrás
de las posiciones
No escuchar lo que plantea la contraparte, y solamente
pensar en mi interés.
Cuenta: 10 de 10

6 Al desarrollar este método los autores plantean cuatro grande obstáculos que impiden la
.  invención de gran número de opciones, señala cuál no es uno de ellos:
Juicios prematuros

La búsqueda de una sola respuesta

 La creencia de que “la solución del problema de
ellos es de ellos
El supuesto de que la torta es de tamaño fijo

Concentrarse solo en su interés

Cuenta: 0 de 10

7 Las clases de negociación según la actitud de las partes frente al conflicto son:
.  individualismo o colectivismo.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 10 de 10

8 La diferencia entre la Negociación con la Mediación es que la primera es

.  voluntaria y segunda no.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 0 de 10

9 En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están deben ser

.  pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

10 El método de Negociación de Harvard está

.  basado en:
Las necesidades.
El Derecho
objetivo.
Los hechos
verificados.
Los principios y
méritos.
Las leyes.
Cuenta: 0 de 10
 
Atrá  

70,00%

1 Etapas del método de negociación

.  de Harvard:

Diagnóstico, desarrollo y Discusión.

Posición e Interés.
Posiciones, intereses, opciones y
criterios objetivos.
Análisis, planeamiento y Discusión.

Análisis, Síntesis y Ejecución.

Cuenta: 10 de 10

2 En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están deben ser

.  pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 10 de 10

3 ¿Cuál de las siguientes opciones se corresponden a estilos de negociación

.  según enfoques culturales?
Los estilos se caracterizan según aspectos culturales y actitudes
frente al conflicto.
Las culturas comparten formas de negociar idénticas.

No existe tal clasificación.

Existe una cultura general de la negociación.

Todos negociamos de igual forma.

Cuenta: 10 de 10

4 Los autores del método Harvard, exponen que es necesario pensar en términos de tres
.  categorías: percepción, emoción y comunicación.
 Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

5
Es un criterio objetivo:
. 
La voluntad de una
parte.
El interés de una parte.
El precio de plaza de
un bien.
La jurisprudencia.

El regateo.
Cuenta: 10 de 10

6
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones; significa:
. 
No escuchar lo que plantea la contraparte, y solamente
pensar en mi interés.
Reconocer e interpretar los intereses que subyacen detrás
de las posiciones
Concentrarme en mi interés para imponerlo
Las posiciones son las que expone la otra parte, pero no la
mia.
No importa los intereses de la otra parte.
Cuenta: 10 de 10

7 ¿Qué implica separar a las personas del

.  problema?:
No percibir la discusión como un ataque
personal.
Creer que la persona y el problema son la
misma cosa.
Evitar la comunicación.

Confundir la relación con la discusión.

Atacar a la otra parte.

Cuenta: 0 de 10
 8 Según los autores Ury y Fisher el negociador
.  suave:
Busca imponer su posición.
Le interesa preservar la relación a
cualquier costo.
Le interesa llegar a un acuerdo

No se aparta de su posición.

Exige concesiones a la otra parte.

Cuenta: 10 de 10

Las características principales de la negociación integrativa y distributiva, se da en la

9
primera la actitud de crear valor conjuntamente y en la segunda reclamar valor solo para
. 
una de las partes.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 10 de 10

10 Según los autores Ury y Fisher al

.  negociador duro:
Busca imponer su posición.
Cede concesiones en pos del
acuerdo
Lo que más le interesa es el
acuerdo.
Le interesa preservar la
relación.
Es flexible en su posición.
Cuenta: 10 de 10

 
Atrá  

90,00%
1 Los autores del método Harvard, exponen que es necesario pensar en términos
.  de tres categorías: percepción, emoción y comunicación.

Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de
10

2
Es un criterio objetivo:
. 
La voluntad de una
parte.
La jurisprudencia.

El regateo.

El interés de una parte.

El precio de plaza de
un bien.
Cuenta: 10 de 10

3 Las clases de negociación según la actitud de las partes frente al conflicto son:
.  individualismo o colectivismo.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 10 de 10

4 La diferencia entre la Negociación con la Mediación es que la primera es

.  voluntaria y segunda no.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 0 de 10

5 Al desarrollar este método los autores plantean cuatro grande obstáculos que impiden la
.  invención de gran número de opciones, señala cuál no es uno de ellos:
Concentrarse solo en su interés

Juicios prematuros
 La creencia de que “la solución del problema de
ellos es de ellos
La búsqueda de una sola respuesta

El supuesto de que la torta es de tamaño fijo

Cuenta: 10 de 10

6 Entre los obstáculos a la generación de opciones de mutuo

.  beneficio se encuentran:
La búsqueda de una solución única.

El problema lo tiene él, yo no.

Califico cada opción.

La solución del problema de ellos,
es de ellos.
Juicios prematuros.
Cuenta: 0 de 10

7 Según los autores Ury y Fisher el negociador

.  suave:
No se aparta de su posición.

Le interesa llegar a un acuerdo

Busca imponer su posición.

Le interesa preservar la relación a
cualquier costo.
Exige concesiones a la otra parte.
Cuenta: 10 de 10

8 En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están deben ser

.  pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

9 Significado de la metáfora “ponerse en los zapatos del otro” en el contexto

.  de una negociación:
 Ver cómo ve el otro el tema objeto de negociación.

Atribuir al otro la culpa del conflicto.

El conflicto está en la mente de las personas.

Todos deseamos ver lo que queremos ver.

Comentar las mutuas percepciones del tema objeto
de negociación.
Cuenta: 10 de 10

10
El negociador basado en principios:
. 
Hace concesiones para preservar la
relación
Exige ventajas unilaterales como parte
del acuerdo.
Separa a las personas del problema.
Acepta pérdidas unilaterales para lograr
un acuerdo.
Mantiene su posición.
Cuenta: 10 de 10

 
Atrá  

80,00%

¿Cuál de las siguientes opciones se

1
corresponden a estilos de negociación según
. 
enfoques culturales?

No existe tal clasificación.

Las culturas comparten formas de
negociar idénticas.
Todos negociamos de igual forma.
Existe una cultura general de la
negociación.
Los estilos se caracterizan según
aspectos culturales y actitudes frente
al conflicto.
Cuenta: 10 de 10
2 Significado de la metáfora “ponerse en los zapatos del otro” en el contexto
.  de una negociación:
Atribuir al otro la culpa del conflicto.
Comentar las mutuas percepciones del tema objeto
de negociación.
El conflicto está en la mente de las personas.

Todos deseamos ver lo que queremos ver.

Ver cómo ve el otro el tema objeto de negociación.

Cuenta: 10 de 10

3
¿En qué consiste la Negociación Jujitsu?
. 
No es un técnica de este método de negociación.
Es una técnica que se utiliza cuando la otra parte no
entra en el juego.
Es una estrategia para lograr vencer a la otra parte.
Es una técnica que permite descubrir los intereses de
la otra parte.
Es una estrategia necesaria para las negociaciones
colectivas.
Cuenta: 10 de 10

4
El negociador basado en principios:
. 
Acepta pérdidas unilaterales para lograr
un acuerdo.
Hace concesiones para preservar la
relación
Exige ventajas unilaterales como parte
del acuerdo.
Mantiene su posición.

Separa a las personas del problema.

Cuenta: 10 de 10

5 En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están deben ser

.  pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:
 Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

6 Señala en cuál de las siguientes situaciones se aplican criterios objetivos al negociar un

.  aumento de sueldo:
Hablar en función de lo que se paga en otras empresas o lo que se paga a otros
empleados en las mismas condiciones.
Proponer una lluvia de ideas para generar opciones creativas.

Ofrecer que se decida al azar, a través de algún mecanismo acordado

Pedir 100, le ofrecen 20 y después de mucho negociar se ponen de acuerdo en 60.

Efectuar el pedido y no moverse de esa posición.

Cuenta: 10 de 10

7 La diferencia entre la Negociación con la Mediación es que la primera es

.  voluntaria y segunda no.
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 0 de 10

8
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones; significa:
. 
Reconocer e interpretar los intereses que subyacen detrás
de las posiciones
Concentrarme en mi interés para imponerlo
Las posiciones son las que expone la otra parte, pero no la
mia.
No escuchar lo que plantea la contraparte, y solamente
pensar en mi interés.
No importa los intereses de la otra parte.
Cuenta: 10 de 10

9 Entre los obstáculos a la generación de opciones de mutuo

.  beneficio se encuentran:
 Juicios prematuros.

El problema lo tiene él, yo no.

La solución del problema de ellos,
es de ellos.
Califico cada opción.

La búsqueda de una solución única.

Cuenta: 0 de 10

10 Al desarrollar este método los autores plantean cuatro grande obstáculos que impiden la
.  invención de gran número de opciones, señala cuál no es uno de ellos:
El supuesto de que la torta es de tamaño fijo
La creencia de que “la solución del problema de
ellos es de ellos
La búsqueda de una sola respuesta

Juicios prematuros

Concentrarse solo en su interés

Cuenta: 10 de 10

 
Atrá  

80,00%

1 ¿Qué implica separar a las personas del

.  problema?:

No percibir la discusión como un ataque

personal.
Atacar a la otra parte.
Creer que la persona y el problema son la
misma cosa.
Confundir la relación con la discusión.

Evitar la comunicación.
Cuenta: 0 de 10
2
Es un criterio objetivo:
. 
La jurisprudencia.

El interés de una parte.

El precio de plaza de
un bien.
El regateo.
La voluntad de una
parte.
Cuenta: 10 de 10

3 Según los autores Ury y Fisher el negociador

.  suave:
Exige concesiones a la otra parte.

No se aparta de su posición.

Busca imponer su posición.

Le interesa llegar a un acuerdo

Le interesa preservar la relación a
cualquier costo.
Cuenta: 10 de 10

4 Al desarrollar este método los autores plantean cuatro grande obstáculos que impiden la
.  invención de gran número de opciones, señala cuál no es uno de ellos:
Concentrarse solo en su interés

Juicios prematuros
La creencia de que “la solución del problema de
ellos es de ellos
El supuesto de que la torta es de tamaño fijo

La búsqueda de una sola respuesta

Cuenta: 10 de 10

5 Según los autores Ury y Fisher al

.  negociador duro:
Busca imponer su posición.
Lo que más le interesa es el
acuerdo.
 Le interesa preservar la
relación.
Cede concesiones en pos del
acuerdo
Es flexible en su posición.
Cuenta: 10 de 10

6 ¿Cuál de las siguientes opciones se corresponden a estilos de negociación

.  según enfoques culturales?
Los estilos se caracterizan según aspectos culturales y actitudes
frente al conflicto.
Todos negociamos de igual forma.

Las culturas comparten formas de negociar idénticas.

No existe tal clasificación.

Existe una cultura general de la negociación.

Cuenta: 10 de 10

7 Señala en cuál de las siguientes situaciones se aplican criterios objetivos al negociar un

.  aumento de sueldo:
Proponer una lluvia de ideas para generar opciones creativas.
Hablar en función de lo que se paga en otras empresas o lo que se paga a otros
empleados en las mismas condiciones.
Efectuar el pedido y no moverse de esa posición.

Ofrecer que se decida al azar, a través de algún mecanismo acordado

Pedir 100, le ofrecen 20 y después de mucho negociar se ponen de acuerdo en 60.

Cuenta: 10 de 10

8 Significado de la metáfora “ponerse en los zapatos del otro” en el contexto

.  de una negociación:
Comentar las mutuas percepciones del tema objeto
de negociación.
Ver cómo ve el otro el tema objeto de negociación.

Atribuir al otro la culpa del conflicto.

El conflicto está en la mente de las personas.

Todos deseamos ver lo que queremos ver.

Cuenta: 10 de 10
 Las características principales de la negociación integrativa y distributiva, se da en la
9
primera la actitud de crear valor conjuntamente y en la segunda reclamar valor solo para
. 
una de las partes.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 10 de 10

10 El método de Negociación de Harvard está

.  basado en:
Los hechos
verificados.
El Derecho
objetivo.
Las leyes.

Las necesidades.
Los principios y
méritos.
Cuenta: 10 de 10

 
Atrá  

90,00%

Señala en cuál de las siguientes

1
situaciones se aplican criterios objetivos
. 
al negociar un aumento de sueldo:

Efectuar el pedido y no moverse de esa

posición.
Ofrecer que se decida al azar, a través de
algún mecanismo acordado
Proponer una lluvia de ideas para generar
opciones creativas.
Pedir 100, le ofrecen 20 y después de mucho
negociar se ponen de acuerdo en 60.
Hablar en función de lo que se paga en otras
empresas o lo que se paga a otros
empleados en las mismas condiciones.
Cuenta: 10 de 10
2
Concéntrese en los intereses, no en las posiciones; significa:
. 
No escuchar lo que plantea la contraparte, y solamente
pensar en mi interés.
Las posiciones son las que expone la otra parte, pero no la
mia.
Reconocer e interpretar los intereses que subyacen detrás
de las posiciones
Concentrarme en mi interés para imponerlo

No importa los intereses de la otra parte.

Cuenta: 10 de 10

3 Las clases de negociación según la actitud de las partes frente al conflicto son:
.  individualismo o colectivismo.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 0 de 10

4 ¿Qué implica separar a las personas del

.  problema?:
Confundir la relación con la discusión.

Atacar a la otra parte.

Creer que la persona y el problema son la
misma cosa.
Evitar la comunicación.
No percibir la discusión como un ataque
personal.
Cuenta: 0 de 10

5 El método de Negociación de Harvard está

.  basado en:
Las necesidades.
Los hechos
verificados.
Los principios y
méritos.
 Las leyes.
El Derecho
objetivo.
Cuenta: 10 de 10

6 Según los autores Ury y Fisher el negociador

.  suave:
No se aparta de su posición.

Le interesa llegar a un acuerdo

Exige concesiones a la otra parte.

Le interesa preservar la relación a
cualquier costo.
Busca imponer su posición.
Cuenta: 10 de 10

7 En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están deben ser

.  pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

8
¿En qué consiste la Negociación Jujitsu?
. 
Es una estrategia necesaria para las negociaciones
colectivas.
Es una técnica que permite descubrir los intereses de
la otra parte.
No es un técnica de este método de negociación.

Es una estrategia para lograr vencer a la otra parte.

Es una técnica que se utiliza cuando la otra parte no
entra en el juego.
Cuenta: 10 de 10

9 ¿Cuál de las siguientes opciones se corresponden a estilos de negociación

.  según enfoques culturales?
 Todos negociamos de igual forma.

Las culturas comparten formas de negociar idénticas.

Existe una cultura general de la negociación.

Los estilos se caracterizan según aspectos culturales y actitudes
frente al conflicto.
No existe tal clasificación.
Cuenta: 10 de 10

10 Significado de la metáfora “ponerse en los zapatos del otro” en el contexto

.  de una negociación:
Atribuir al otro la culpa del conflicto.
Comentar las mutuas percepciones del tema objeto
de negociación.
El conflicto está en la mente de las personas.

Todos deseamos ver lo que queremos ver.

Ver cómo ve el otro el tema objeto de negociación.

Cuenta: 10 de 10

 
Atrá  

80,00%

1 Los autores del método Harvard, exponen que es necesario pensar en términos de tres
.  categorías: percepción, emoción y comunicación.
Verdade
ro
Falso
Cuenta: 10 de 10

2 Entre los obstáculos a la generación de opciones de mutuo

.  beneficio se encuentran:
La solución del problema de ellos,
es de ellos.
El problema lo tiene él, yo no.
 La búsqueda de una solución única.

Juicios prematuros.

Califico cada opción.

Cuenta: 10 de 10

3 Según los autores Ury y Fisher el negociador

.  suave:
Le interesa llegar a un acuerdo

No se aparta de su posición.

Busca imponer su posición.

Le interesa preservar la relación a
cualquier costo.
Exige concesiones a la otra parte.
Cuenta: 10 de 10

4 El método de Negociación de Harvard está

.  basado en:
Las leyes.
Los hechos
verificados.
Las necesidades.
El Derecho
objetivo.
Los principios y
méritos.
Cuenta: 10 de 10

5 ¿Cuál de las siguientes opciones se corresponden a estilos de negociación

.  según enfoques culturales?
Existe una cultura general de la negociación.

Las culturas comparten formas de negociar idénticas.

No existe tal clasificación.

Todos negociamos de igual forma.

Los estilos se caracterizan según aspectos culturales y actitudes
frente al conflicto.
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6 Al desarrollar este método los autores plantean cuatro grande obstáculos que impiden la
.  invención de gran número de opciones, señala cuál no es uno de ellos:
El supuesto de que la torta es de tamaño fijo

La búsqueda de una sola respuesta

La creencia de que “la solución del problema de
ellos es de ellos
Juicios prematuros

Concentrarse solo en su interés

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7 En el método de negociación de Harvard, al momento de generar opciones están deben ser

.  pensadas para que satisfagan solo mi interés en la negociación:
Falso
Verdade
ro
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8
¿En qué consiste la Negociación Jujitsu?
. 
Es una estrategia para lograr vencer a la otra parte.
Es una técnica que se utiliza cuando la otra parte no
entra en el juego.
No es un técnica de este método de negociación.
Es una estrategia necesaria para las negociaciones
colectivas.
Es una técnica que permite descubrir los intereses de
la otra parte.
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9
El negociador basado en principios:
. 
Exige ventajas unilaterales como parte
del acuerdo.
Mantiene su posición.
Acepta pérdidas unilaterales para lograr
un acuerdo.
 Separa a las personas del problema.
Hace concesiones para preservar la
relación
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10
Etapas del método de negociación de Harvard:
. 
Posición e Interés.
Posiciones, intereses, opciones y
criterios objetivos.
Análisis, Síntesis y Ejecución.

Análisis, planeamiento y Discusión.

Diagnóstico, desarrollo y Discusión.

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Atrá  

90,00%

1 Entre los obstáculos a la generación de opciones de

.  mutuo beneficio se encuentran:

La búsqueda de una solución

única.
Califico cada opción.

Juicios prematuros.

El problema lo tiene él, yo no.

La solución del problema de
ellos, es de ellos.
Cuenta: 0 de 10

2 Según los autores Ury y Fisher el negociador

.  suave:
Exige concesiones a la otra parte.

No se aparta de su posición.
 Busca imponer su posición.

Le interesa llegar a un acuerdo

Le interesa preservar la relación a
cualquier costo.
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El negociador basado en principios:
. 
Exige ventajas unilaterales como parte
del acuerdo.
Separa a las personas del problema.

Mantiene su posición.
Acepta pérdidas unilaterales para lograr
un acuerdo.
Hace concesiones para preservar la
relación
Cuenta: 10 de 10

4 Significado de la metáfora “ponerse en los zapatos del otro” en el contexto

.  de una negociación:
Todos deseamos ver lo que queremos ver.
Comentar las mutuas percepciones del tema objeto
de negociación.
Atribuir al otro la culpa del conflicto.

Ver cómo ve el otro el tema objeto de negociación.

El conflicto está en la mente de las personas.

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5
Es un criterio objetivo:
. 
La voluntad de una
parte.
El interés de una parte.

La jurisprudencia.

El regateo.
El precio de plaza de
un bien.
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6 Las clases de negociación según la actitud de las partes frente al conflicto son:
.  individualismo o colectivismo.
Falso
Verdade
ro
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7 La diferencia entre la Negociación con la Mediación es que la primera es

.  voluntaria y segunda no.
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

8 Los autores del método Harvard, exponen que es necesario pensar en términos de tres
.  categorías: percepción, emoción y comunicación.
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

Las características principales de la negociación integrativa y distributiva, se da en la

9
primera la actitud de crear valor conjuntamente y en la segunda reclamar valor solo para
. 
una de las partes.
Falso
Verdade
ro
Cuenta: 10 de 10

10
Etapas del método de negociación de Harvard:
. 
Análisis, Síntesis y Ejecución.

Análisis, planeamiento y Discusión.

 Diagnóstico, desarrollo y Discusión.
Posiciones, intereses, opciones y
criterios objetivos.
Posición e Interés.
Cuenta: 10 de 10

 
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