CAPACITACIÓN CONTÍNUA

PLAN ACADÉMICO

MÓDULO: TALLER DE NEGOCIACIÓN CÓDIGO:

Roberto Lucas Saltos, Mgs

EXPOSITOR:

PERÍODO
PROGRAMÁTICO:

CARGA HORARIA 20 horas Trabajo Autónomo: 20

PRESENCIAL:

1. JUSTIFICACIÓN DE LA MATERIA
Identificación de nuevos esquemas sobre el entorno que mide y motiva al talento
humano en las organizaciones empresariales.
Desarrollar la habilidad de formular nuevas estrategias en el gerenciamiento dell
talento humano

2. OBJETIVOS

Cognoscitivos:
Conocer las Potencialidades del Ser humano y su entorno para formulación de
estrategias que ayudan a gerenciar las competencias en las estructuras
organizacionales como una ventaja competitiva.
Procedimentales:
Presentación de fundamentos, lecturas, casos de estudio y talleres
Actitudinales:
Escucha activa, Participación y discusión.
3. REQUISITOS PARA LOS ALUMNOS:
Lecturas, trabajo en equipo y exposiciones.

4. COORDINACIÓN

La coordinación del módulo está bajo la responsabilidad del Departamento de

Capacitación Continua de la Universidad de Guayaquil.
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5. CONTENIDO PROGRAMÁTICO

Temas Horas y fechas

programadas
 Escucha Empática (¿que desea tu contraparte?)
 Negociación para el logro de resultados 1 hora
 Características de negociadores exitosos 1 hora
 Supuestos fatales para la negociación productiva 2 horas
 Negociación con valor agregado
 Modelos de negociación 1 hora
 Negociación competitiva 1 hora
 Negociación cooperativa 2 horas
 Tácticas; rígidas Vs. firmes
 Negociación basada en principios
 Separando las personas de los problemas 2 horas
 La otra opción
 Distinguir las posiciones de los intereses 2 horas

 Negociación; Estrategias y Contra-estrategias

 Cuando el dinero no es lo más importante 2 horas
 Trucos Sucios
 Tácticas para contrarrestar trucos sucios 2 horas
 Negociación en equipos
 Nociones para una eficaz negociación en equipo 2 horas
 Recomendaciones para formación de equipos de
negociación
 El caso del Banco Internacional 2 horas

6. METODOLOGÍA DE TRABAJO

6.1. Metodología a utilizarse dentro del aula.

Presentaciones y exposición en power point, talleres, lecturas y exposiciones de
alumnos y discusiones plenarias.
6.2. Talleres prácticos de negociación
El caso clásico de la naranja
El caso de la subasta del billete
El caso del Banco Internacional

6.3. Trabajos
2500 palabras
4 grupos
Película 13 días
 Identificar que conductas contribuyeron al éxito de la negociación y porque
 ¿Cuáles fueron los intereses en negociación? ¿Por qué?
 ¿Cuales fueron las posiciones que se identifican en la negociación?
 ¿Cuales fueron los personajes que construyeron confianza? y ¿cómo?
 ¿Hubo una planificación para la negociación? ¿Cuál fue?
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 Escoja algunos de los personajes, al menos 3, e indique las características
que poseían que facilitaron la negociación exitosa
 Escoja un personaje e indique que características lo identificaron como
alguien que dificultó la negociación exitosa

6. RECURSOS
Equipos de Proyección, computadora, Copias y si es posible conexión a Internet.

7. EVALUACIÓN

8.1. Del producto

7.2. Del proceso

Considerar que la evaluación se enmarca dentro de la nota máxima de 10 puntos

y 8 como mínimo, la nota de 7 o cifras inferiores, constituyen la no aprobación del
módulo y por ende del Diplomado.

8. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

Ubicar por lo menos 10 referencias, preferiblemente con no más 5 de años de

anterioridad.

1. Becher, M. (2011), Carlomagno, 1ra Edición, Edit. Acento

2. Chopra, D (2004) Iluminación Las siete lecciones del golf para el juego de
la vida – 1ra Edición, Alamah.
3. Cohen, H. (2010) ¡Negocie y Gane!– 1ra Edición, G. E. Norma,
4. Gibas, M. (2011), Desarrollo de Habilidades de Negociación– 2da Edición,
U. of California Berkeley.
5. Rutigliano, T et al. (2013), Descubra sus fortalezas en ventas, – 1ra
Edición G. E. Norma.

Catedrático

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Director de Capacitación Continua
Fecha