La ética en las ventas

Cuando nos referimos a código deontológico acostumbramos a pensar en médicos,

periodistas o abogados. Pero lo cierto es que cada profesión tiene el suyo y las ventas no
quedan al margen de esta cuestión.
La ética estudia la moral y determina qué es lo bueno y cómo se debe actuar. Cuando
hablamos de la ética de un vendedor, estamos hablando de la conducta que este presenta
en su función como representante de la empresa para quien trabaja, en una
transferencia de un bien o servicio. Un buen vendedor reconoce la línea fina que
divide la venta ética de la venta engañosa. Un vendedor sin ética puede convertirse en
una amenaza para la empresa en la que trabaja pues, tarde o temprano, el desprestigio y
la desconfianza se manifestarán en los clientes y se correrá la voz.
Un buen vendedor puede hacer que los clientes regresen, pero uno malo puede provocar
que la empresa no solo pierda clientes, sino también la confiabilidad y credibilidad del
consumidor en general. La gente cree que el objetivo de un vendedor es ganar dinero a
toda costa. Lo que no saben es que los buenos comerciales se guían por su propio
código ético. Un primer paso es reconocer que el verdadero propósito no es cerrar una
venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.
A continuación ofrecemos algunos consejos de buenas prácticas para profesionales de
las ventas:
– Utilizar un enfoque honesto y no inventar respuestas
– Poner los intereses del cliente a la altura de los del vendedor
– No mentir
– Evitar atacar a los competidores
– Ofrecer ayuda completa
– No presionar al consumidor
– No vender algo que el cliente no necesite
Al final, mantener una conducta ética en el ámbito comercial proporciona
beneficios a todos los niveles. Al vendedor, le brinda satisfacción laboral y disminuye
su nivel de estrés; crea satisfacción, confianza y compromiso de los clientes hacia el
vendedor y hacia la empresa que éste representa, y aumenta la probabilidad de que el
cliente recomiende la empresa que representa el vendedor.
Se debe mantener un compromiso de transparencia total vendedor-empresa-cliente, a
través de un modelo que asuma que lo único importante no son los resultados que
genera el vendedor, sino la manera cómo se consiguen esos resultados.