Está en la página 1de 31

Marketing directo y

marketing online
Principios de Mercadeo
Programa Marketing
Universidad Piloto De Colombia
¿Qué es venta personal?
Definición

“Presentaciones personales realizadas por la fuerza de

ventas de la empresa con el propósito de realizar ventas

y generar relaciones con los clientes”.


Kotler y Amstrong, 2013
Vendedor

“Individuo que representa a una empresa ante los clientes y

que desempeña una o más de las siguientes actividades:

prospección, comunicación, venta, servicios, recopilación de la

información y generación de las relaciones”.


Kotler y Amstrong, 2013
Administración de la fuerza de ventas
Definición

Análisis, planificación, implementación y control de las

actividades de la fuerza de ventas.


Pasos principales en la administración de
la fuerza de ventas

Diseño de la
estrategia y la Reclutamiento Capacitación Remuneración
Supervisión de Evaluación de
estructura de y selección de de los de los
los vendedores los vendedores
la fuerza de vendedores vendedores vendedores
ventas
Diseño de la estrategia y la estructura de
la fuerza de ventas
Otras cuestiones de
La estructura de la Tamaño de la fuerza
estructura y estrategia
fuerza de ventas de ventas
de la fuerza de ventas
• Estructura territorial • Carga de trabajo • Fuerzas de venta
• Estructura por internas y externas
producto • Venta en equipo
• Estructura por
cliente (o de
mercado)
Reclutamiento y selección de vendedores
Capacitación de los vendedores
“El e-training puede hacer más eficiente la capacitación de
ventas… y más divertida. El videojuego de rol de Bayer
HealthCare Pharmaceuticals -Rep Race- ayudó a mejorar la
eficacia de los representantes de ventas en un 20 por ciento”.

Kotler y Amstrong, 2013


Remuneración de los vendedores
• Cantidad fija

• Cantidad variable

• Gastos

• Prestaciones
Supervisar y motivar a los vendedores
El proceso de venta personal

Prospección y Presentación y
Preaproximación Aproximación
calificación demostración

Manejo de
Seguimiento Cierre
objeciones
El proceso de venta personal
Promoción de ventas
Definición

“Incentivos de corto plazo para alentar la adquisición o

las ventas de un producto o servicio”.


Kotler y Amstrong, 2013
Principales herramientas de la promoción
de ventas
Promociones al consumidor Promociones comerciales Promociones de negocios

• Muestras • Descuento • Convenciones y ferias


• Cupones • Productos gratis • Concurso de ventas
• Reembolsos de efectivo • Dinero de empuje
(rebajas) • Artículos publicitarios de
• Paquetes con descuento especialidad
• Obsequios
• Productos promocionales
• Promociones de punto de
venta (POP)
• Concursos, rifas y juegos
• Eventos
¿Qué es marketing directo?
Definición

“Conexiones directas con consumidores individuales o

segmentos específicos, seleccionados cuidadosamente, a

menudo basados en una interacción personal”.


Kotler y Amstrong, 2013
Bases de datos de los clientes

“Conjunto organizado de datos detallados acerca de clientes

individuales o prospectos; incluye datos geográficos,

demográficos, psicográficos y de comportamiento”.


Kotler y Amstrong, 2013
Formas de marketing directo
Ventas en
persona

Marketing en Marketing por


línea correo directo

Nuevas Clientes
Marketing por
tecnologías actuales y catálogo
digitales potenciales

Marketing en
Telemarketing
quioscos

Marketing por
televisión de
respuesta
directa
Nuevas tecnologías digitales de
marketing directo
Marketing de telefonía móvil

Podcasts y vodcasts

Televisión interactiva (iTV)


¿Qué es marketing en línea?
Definición

“Esfuerzos por comercializar productos y servicios, y por

establecer relaciones con los clientes a través de

internet”.
Kotler y Amstrong, 2013
Marketing en línea
Establecimiento de una presencia de
marketing en línea
Creación de
un sitio web

Uso del Publicar


Crear redes
sociales en
línea
marketing anuncios o
promociones
en línea
en línea

Uso del
correo
electrónico
Temas de política pública en el marketing
directo

Enojo, injusticia, engaño y fraude

Invasión de la privacidad
¿Preguntas?

También podría gustarte