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SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN Versión: 02


Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: GFPI-F-019

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº3. Plan de Mercadeo.

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE


Programa de Formación: Código: 123112
TECNOLOGO EN Versión: 100
CONTABILIDAD Y FINANZAS
Nombre del Proyecto:
SISTEMAS DE INFORMACION
CONTABLES DE PROYECCIÓN
Código:252470
Y PRESUPUESTACIÓN
FINANCIERA PARA ENTES
ECONOMICOS.
Fase del proyecto: Desarrollar el sistema de
información contable de un ente económico de
acuerdo a las normas legales. (A7)
Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN
Aprendizaje: formación DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
1.- Analizar conceptos
ESCENARIO Computador Por tratarse
y fundamentos del (Aula, unidad portátil por de tecnología
Actividad (es) del Proyecto: estudio de mercados.
productiva) y cada 6 blanda no se
Elaborar un sistema de elementos y aprendices. utiliza
información contable de 2.- Diseñar un plan de condiciones de Libros de materiales
acuerdo a normas y mercadeo acorde a las
seguridad Biblioteca. consumibles
procedimientos necesidades del
industrial, salud y la
organizacionales. (A7) proyecto. ocupacional y información
medio se transmite
ambiente, por la
Internet, plataforma
Entorno socio blackboard.
empresarial.
Resultados de Aprendizaje: Competencia: Aula, Un (1) Por tratarse
Implementar procesos de Desarrollar una Biblioteca Sena, Computador de tecnología
generación de riqueza cultura emprendedora Biblioteca portátil por blanda no se
mediante el ejercicio de la y financiera según la Virtual cada 6 utiliza
mentalidad emprendedora. política vigente. Sena, aprendices. materiales
Internet, Libros de consumibles
Entorno socio Biblioteca. y la
empresarial. información
se transmite
por la
plataforma
blackboard.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:

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Interactuar con criterios de Desarrollar una


inteligencia financiera en el cultura emprendedora
contexto de las necesidades y financiera según la
humanas fundamentales y el política vigente.
mejoramiento de la calidad
de vida.
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
Generar ideas innovadoras y Desarrollar una
oportunidades de negocio en cultura emprendedora
función de las tendencias y y financiera según la
necesidades de los contextos política vigente.
productivo y social.
Duración de la guía ( en
horas): 6
En la actualidad el SENA apoya aprendices y personas del común el fortalecimiento de las competencias
laborales y empresariales, a partir de mecanismos y/o programas. El emprendimiento como programa
nacional, incentiva a los investigadores y empresarios al mejoramiento continuo en áreas como mercadeo,
ya que los problemas de las empresas y emprendedores, radica en el bajo nivel de ventas de sus unidades
productivas y/o empresas y por ende, falta de sostenibilidad de la misma. Para el aprendiz SENA, es
importante reconocer las Oportunidades de Negocio que ofrece el enfoque BPO (Business Process
Outsoursing) o Tercerización de Procesos para empresas del sector real y los beneficios que viene
brindado; como la reducción de costos para las empresas. Un ejemplo, es cuando se habla de Outsoursing
de Recursos Humanos, donde realizan los procesos exclusivos del área de recurso humano como: convocar,
preseleccionar, entrevistar, pruebas, contratos, Nómina y hasta liquidaciones, para empresas del sector que
lo requiera. Un gran beneficio es realizar alianzas estratégicas con empresas especializadas, donde los
beneficios con compartidos y así mismo se refleja en más ingresos para las partes involucradas.

De ahí la importancia en fortalecer los proyectos formativos y productivos en mejorar investigaciones de


mercado con enfoque en servicios, mitigando el nivel de riesgo de esos nuevos proyectos que se lleven a la
realidad. Este tipo de investigaciones es de trabajo permanente y debe existir una actualización en el tema,
ya que es susceptible a cambios, por variables microeconómicas y macroeconómicas. La presente guía
relaciona el mecanismo básico para encaminar y direccionar los proyectos desarrollados en el SENA y
cumplan con necesidades latentes del mercado.

“No puedes simplemente pedir a tus clientes que te digan los que quieren e intentar proporcionárselo.
Cuando los logres, estarán pidiendo algo nuevo”. Steve Jobs.

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3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

Estrategia Didáctica: Cuestionario y Lluvia de ideas.


Tiempo en el desarrollo de la actividad: 1 hora presencial.
Cada GAES, deben Identificar una empresa de ÉXITO del sector real, debe ser empresa de servicios,
responder las siguientes preguntas:
 ¿Cuál es el cliente – consumidor, explique su respuesta?
 ¿Tipo de Servicio y presentación comercial?
 ¿Cómo comercializa el producto o presta servicios?
 ¿Tiene en cuenta empresas competidoras o del mismo sector, identifique que empresas similares?
 ¿Qué innovación presenta la empresa en el mercado?
 ¿Tipo de estrategias implementadas para dar a conocer la empresa en el mercado?

Por GAES, Elabore un Informe de Variables analizadas.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

Identifique las diferentes estrategias del CASO propuesto por el instructor, que llevaron a cabo para darse
a conocer y posicionarse el mercado. Elabore un Informe, de estrategias desarrolladas y estrategias que
ustedes como GAE que propondría para fortalecimiento. Analizar mínimo 5 estrategias.

Esta evidencia debe ser guardada en su carpeta de evidencias, para luego confrontarlo con los resultados
obtenidos después del desarrollo de las actividades propuestas. Finalmente la debe subir a la plataforma
blackboard y en su portafolio de evidencias.

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).


Apropiar y comprender los conceptos y fundamentos del estudio de mercado.
Estrategia didáctica: Preguntas y mapas conceptuales.
Tiempo de la actividad: 2 horas presenciales.

Responda las siguientes preguntas conceptuales:

 ¿Qué es un Sector económico?, ¿Cuál es el Sector Terciario?, ¿Cuáles son las Tendencias sobre
Procesos Tercerizados (Outsoursing) en las empresas?, ¿Qué es Mercado?, ¿Qué es Demanda?,
¿Qué es Oferta?
 ¿Qué es Mercado Objetivo?, ¿Qué es Segmento de mercado?, ¿Qué es Cliente y Consumidor?
 ¿Qué tipos de clientes hay?
 ¿Qué es Competencia en el mercado?
 ¿Qué es Ciclicidad y periodicidad?

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 ¿Qué es Estrategias de mercado para empresas de Servicios?


 ¿Qué es Investigación de Mercados?.
Por GAES, Elabore un Mapa Conceptual del trabajo realizado y sus posibles relaciones entre
conceptos. Esta evidencia la debe subir a la plataforma blackboard.
3.4 Actividades de transferencia del conocimiento.

3.4.1 Diseñar el Plan de Mercadeo al ente económico constituido para el desarrollo del proyecto
formativo, que contenga:
 Análisis del sector.
 Mercado Objetivo.
 Segmento del mercado.
 Cliente – consumidor.
 Tipo de producto, presentación comercial y precio.
 Análisis de la competencia.
 Proveedores.
 Ciclicidad y periodicidad de las ventas
 Estrategias de Mercado
 Nivel de ventas en unidades y en pesos ($) por cada producto.
 Justificación de las Ventas.
Presente y sustente el Informe del plan de mercadeo de su proyecto formativo.

3.4.2 Realice una simulación de encuesta de opinión para los clientes potenciales del ente económico de
su proyecto formativo, atendiendo las indicaciones entregadas por el instructor y utilizando la siguiente
herramienta www.encuestafácil.com

3.4.3 Presente en un Informe resumen que evidencie el Plan de Mercadeo y Encuesta del proyecto
Formativo.

Nota: Ingrese a la página internet:


http://www.bogotaemprende.com/contenido/contenido.aspx?catID=797&conID=3260&pagID=4129
Bogotá emprende, e inscríbase como emprendedor y conozca el proceso, procedimiento y capsulas de
orientación y/o asesoría de mercadeo según cámara de comercio de Bogotá. Específicamente, ingrese a
proyecciones de venta y herramienta de planeación.

“La innovación es los que distingue a un líder de los demás.”


Steve Jobs.

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3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de


Evaluación

Evidencias de Conocimiento : Reconoce la importancia del


análisis del sector.
Responde preguntas sobre: Identifica e interpreta
1. Sector económico, conocimiento básico para la
mercado objetivo, investigación de mercados
segmento de mercadeo, Diferencia en cliente y
cliente, ciclicidad, consumidor.
competencia, estrategias Analiza variables para el
de mercado diseño de una encuesta
2. Plan de mercadeo basada en interpretación de
3. Plan de ventas la tipología clientes.
4. Presupuesto mezcla de Reconoce la importancia de
mercado. analizar la competencia.
Evidencias de Desempeño: Plantea y diferencia
estrategias de mercadeo.
Demuestra el trabajo Identifica la estacionalidad o
colaborativo y en equipo. ciclicidad de un proyecto. Observación directa.
Analiza de manera crítica las Realiza justificación de ventas Cuestionario y Lista de chequeo
situaciones pertinentes que del proyecto.
contribuyen al análisis del sector Participa de manera
y de mercado. colaborativa y activa en su
Argumenta y acoge los criterios equipo de trabajo.
que contribuyen al diseño de Realiza un análisis crítico de
estrategias de mercado. las situaciones pertinentes
Propone alternativas para que contribuyen al análisis
solucionar problemas de del sector y del mercado.
viabilidad comercial. Escucha y evalúa con criterios
Evidencias de Producto: y argumentos válidos para el
diseño de estrategias de
1. Plan de mercadeo. mercadeo.
2. Actividades de aprendizaje Aporta alternativas para
debidamente desarrolladas en su solucionar los problemas de
portafolio de evidencias. viabilidad comercial.
Recuerde que debe conservarla Presenta informe ejecutivo
adecuadamente para presentarla escrito de manera adecuada,
y sustentarla al final de su desarrollando el plan de
proceso formativo. mercadeo.

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE


Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación AMBIENTES DE
Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ESCENARIO (Aula,
ACTIVIDADES DEL DURACIÓN
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
Por tratarse de
Elaborar un sistema tecnología
Aula,
de información blanda no se
  Equipo interdisciplinario Biblioteca Sena,
contable de   Computador utiliza materiales
1 de formación Biblioteca Virtual
acuerdo a normas y 6  portátil por cada 6 consumibles y la NA  1
contabilidad, finanzas e Sena,
procedimientos aprendices información se
impuestos Internet,
organizacionales. transmite por la
Trabajo extra aula. 
(A7) plataforma
blackboard. 

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

BPO (Business Process Outsoursing) o Tercerización de Procesos. Su objetivo es la redefinición radical de


las condiciones de los procesos de negocios con el fin de alcanzar resultados que superen por completo a
los que se obtendrían simplemente recortando costos.
Fuente: http://www.compuredes.com.co/2013-05-20-17-15-47
Economía de mercado. se entiende la organización y asignación de la producción y
el consumo de bienes y servicios que surge del juego entre la oferta y la demanda en una situación de
competencia imperfecta, lo que requiere una determinada participación del Estado para corregir o
mejorar los efectos negativos de externalidades y fallos del mercado y para garantizar un acceso general
mínimo a ciertos bienes y servicios, etcétera.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Econom%C3%ADa_de_mercado
Demanda y Oferta. El modelo se basa en la relación entre el precio de un bien y las ventas del mismo y
asume que en un mercado de competencia perfecta, el precio de mercado se establecerá en un punto —
llamado punto de  equilibrio— en el cual se produce un vaciamiento del mercado, es decir, todo lo
producido se vende y no queda demanda insatisfecha.
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Oferta_y_demanda
Punto de Equilibrio. El punto de equilibrio es una herramienta financiera que permite determinar el
momento en el cual las ventas cubrirán exactamente los costos, expresándose en valores, porcentaje y/o
unidades, además muestra la magnitud de las utilidades o perdidas de la empresa cuando las ventas
excedan o caen por debajo de este punto, de tal forma que este viene e ser un punto de referencia a
partir del cual un incremento en los volúmenes de venta generará utilidades, pero también un
decremento ocasionará perdidas, por tal razón se deberán analizar algunos aspectos importantes como
son los costos fijos, costos variables y las ventas generadas.
Fuente: http://www.gerencie.com/punto-de-equilibrio.html
Investigación de Mercados. La investigación de mercados es una herramienta necesaria para el ejercicio
del marketing. Podemos decir que este tipo de investigación parte del análisis de algunos cambios en el
entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagnóstico acerca de los recursos,
oportunidades, fortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organización.
Como lo indica ZIKMUND, 1 la investigación de mercados hace referencia al "proceso objetivo y
sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "Se
incluye la especificación de la información requerida, el diseño del método para recopilar la información,
la administración y la ejecución de la recopilación de datos, el análisis de los resultados y la comunicación
de sus hallazgos e implicaciones".
Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Investigaci%C3%B3n_de_mercados
Estrategias de Mercado. La mercadotecnia estratégica es el elemento que define y encuadra las líneas
maestras de comunicación y comercialización de la empresa, para aprovechar las oportunidades del
mercado. Traza los objetivos y los caminos que luego deberán seguir las tácticas de mercadotecnia
(mercadotecnia operativa) en aras de lograr un mayor resultado con la menor inversión y esfuerzo,
definiendo el posicionamiento de la empresa frente al mercado elegido para ser destinatario de las
acciones de comunicación y venta. Fuente: http://es.wikipedia.org/wiki/Estrategia_de_mercadotecnia

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6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

6.1 BIBLIOGRAFIA
Preparación y Evaluación de Proyectos. Editorial McGraw Hill. Última edición.
Preparación y Evaluación de Proyectos. Nassir Sapag. Última edición
Norma 260102008. Elaborar el diseño de la solución del servicio según requerimientos y situación
diagnóstica del cliente.
Norma 260102001 V2. Dar respuesta a los requerimientos de los clientes de acuerdo con los
procedimientos establecidos y normatividad.
6.2 WEBGRAFÍA
Calculo de la Muestra.
http://www.feedbacknetworks.com/cas/experiencia/sol-preguntar-calcular
Diseño de encuesta.
www.encuestafácil.com
Marketing.
http://www.negociosyemprendimiento.org/search/label/Marketing
Plan de Marketing.
http://www.marketing-xxi.com/etapas-del-plan-de-marketing-136.htm
6.3 INFOGRAFIA
Biblioteca virtual SENA Ingrese a la base de datos SENA. Puede acceder a colecciones de libros, revistas,
artículos, índices bibliográficos, resúmenes y tesis en texto completo en inglés y español, que pueden
ser consultadas desde la red del SENA. http://biblioteca.sena.edu.co/ .

Nombre Cargo Dependencia / Red Fecha

Adriana Casanova, Instructor Coordinación de Marzo 2015


Autores Walfredo Gámez Barrera. Contabilidad
Juan Manuel Castañeda I. Finanzas e
Francisco Pacheco, Carlos Impuestos
Beleño.
Revisión Instructor Líder Desarrollo Marzo 2015
Curricular CSF
Aprobación Jorge Alberto Betancourt Sub-Director Subdirección del CSF
CSF
Aprobación Stella Patricia Vargas Coordinadora Coordinación de
Martínez. Contabilidad
Finanzas e
Impuestos

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

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