GESTIÓN COMERCIAL

2016- 02
COMPENSACIÓN DE LA FUERZA
COMERCIAL
Objetivo de esta sesión:

Al finalizar la sesión, el alumno conocerá los

aspectos de la remuneración dentro de los
equipos de venta y propondrá alternativas.
Componentes de la Compensación:

Los planes de compensación de la fuerza de ventas pueden

motivar a los vendedores y también dirigir sus actividades.

Salario

Compensación de vendedores
Componentes
Prestaciones de la Bonificación
compensación

Comisión
Planes de Remuneración:
Compensación de la Fuerza de Ventas
Preguntas iniciales:
 ¿Cómo es la compensación de su empresa?

 ¿Considera adecuado o no el sistema actual de

compensación de ventas?
 ¿Qué objetivo se busca con ese sistema de
compensación?
 ¿Cúal es el objetivo de largo plazo en la atención
del mercado objetivo?
 ¿Cómo se entrelazan la compensación actual y los
objetivos de ventas y mercadeo?
 ¿Cómo se evalúa a la fuerza de ventas?
 ¿Qué relación hay entre los parámetros de
evaluación y la compensación actual?
 ¿Cúando fue la ultima vez que se reviso el sistema
de compensación en su empresa?
Compensación de la Fuerza de Ventas:

En el siglo XXI se están revaluando los métodos para determinar

el éxito y desde luego los sistemas de remuneración de los
vendedores que están atados a este éxito.
Adicional al concepto de “resultados”, hoy también se
compensa por:

• Creación de lealtad
• Nivel de satisfacción de los clientes
• Conductas de orientación al servicio
Compensación de la Fuerza de Ventas:

En otras palabras el desafió es lograr compensaciones que

consideren:

 La venta (actividades y resultados financieros)

 La posventa (actividades y resultados de satisfacción)
 La agregación de valor a través del funcionamiento de
 La solución entregada (conocimientos y labor de asesoría y
consultoría)

Objetivo la búsqueda de satisfacción y lealtad de los clientes.

Compensación de la Fuerza de Ventas:

Planificación

Revisión
Compensación de las
metas

Evaluación
Plan de Compensaciones y las Estrategias:
Compensación de la Fuerza de Ventas
Objetivos:

 Motivar el incremento de las ventas y utilidades.

 Orientar al vendedor a la conducta deseada (según las
prioridades y estrategias de la empresa).
 Ser competitivo.
 Motivar permanentemente a la fuerza de ventas.
 Atraer y retener vendedores excelentes.
Compensación de la Fuerza de Ventas -
¿Qué buscan los Vendedores?
 No a los topes.

 Compensaciones y recompensas en base a factores que estén

bajo su control.

 Esperan pagos frecuentes.

 Plan con cuotas realistas.

 Que no se cambien a mitad del camino.

 Que no se retracen los pagos.

Diseño de Programas de Compensación:
Evaluar objetivos de marketing y ventas, políticas de
Administración de cuentas y desempeño actual del personal

Determine los aspectos del desempeño que serán premiados

(instrumentación deseada)

Evaluar las características personales de los vendedores y sus

Valencias por premios alternos

Determine la mezcla más atractiva y motivadora de premios

Decida la forma de los

Compensación
Incentivos (Comisión / Bonos /
por incentivos? Concurso de ventas)

Decidir tipos de incentivos no financieros apropiados Determine la proporción

(programa de reconocimiento / línea de carrera / ascensos) Adecuada Incentivos vs. Total

Comunique el programa al personal de ventas

Compensación:

Componentes Objetivos

Motivar el esfuerzo en actividades diferentes a la venta (referente) /

Sueldos / Salario
Premiar la experiencia y la competencia (Jr. / Sr.)

Comisiones / Bonos Motivar un alto nivel de esfuerzo en las ventas.

Incentivos Dirigir esfuerzos hacia objetivos estratégicos

Premios Estimular un esfuerzo adicional enfocado a objetivos específicos CP

Satisfacer la necesidad de seguridad de los vendedores /

Prestaciones
Igualar las ofertas de competidores
Retribución de la Fuerza de Ventas:

Salario
CANTIDAD FIJA
Dieta

COMPENSACIÓN
FINANCIERA Comisión

CANTIDAD VARIABLE Prima

Concurso de ventas

DESARROLLO
PROFESIONAL
Ascensos
COMPENSACIÓN
NO FINANCIERA
PROGRAMAS DE
RECONOCIMIENTO
Comunicados

15
Preparación de un Plan de Remuneraciones:

 Descripción del trabajo.

 Establecer objetivos.
 Determinar niveles de compensación.
 Preparar mezcla de remuneraciones.
 Probar el plan.
Sistemas de Remuneración Efectivos:

 Los ingresos asociados con los de la empresa.

 Diseñar incentivos que se basen en las utilidades, no en los
ingresos.
 Sencillo.
 Fijo + variable (incentivos).
 El pago debe tener relación con el trabajo realizado (servicio +
venta).
 Compensación:

Preguntas a resolver en un programa exitoso de Compensación:

 ¿Qué método de compensación es el más adecuado para motivar

las actividades especificas de ventas, en situaciones de ventas
especificas?

 ¿Qué porcentaje de la compensación total debe corresponder a un

programa de incentivos?

 ¿Cuál es la mezcla adecuada de incentivos financieros y no

financieros para motivar la fuerza de ventas?
Conclusiones de la clase de hoy:

 Las compensaciones son parte esencial para poder compensar

el esfuerzo comercial.
 El tener sistemas de compensación definidos nos ayuda a
generar mayor compromiso con el cliente y con la
organización.
 Los sistemas de compensación deben ser revisados de
manera frecuente por la organización. La idea es que cuenten
con el factor motivación.