Presentación tomada y actualizada de PSICOMARKETING (2003). Gerencia estratégica de mercadeo. Bogotá.

Las marcas, imágenes y conceptos utilizados es sin fines de lucro y, con fines netamente académicos.
1. Introducción.

¿Qué tienen en
común estas
empresas?
1. Introducción.

Satisfacen una
necesidad o un
deseo
 Jerarquía de necesidades de Maslow

MARKETING

Trío de necesidades

NECESIDADES

Aquello que es requerido por el

cliente y que la em presa está en
capacidad de satisfacer a través de
las características técnicas del
producto.
 NECESIDAD DESEO

Los deseos son la forma que adoptan las necesidades humanas,

moldeadas por la cultura y la personalidad individual. Cuando las
necesidades están respaldadas por el poder de compra, se
convierten en demandas. A partir de sus deseos y recursos, las
personas demandan productos cuyos beneficios sumen la mayor
cantidad de valor y de satisfacción (Kotler y Armstrong, 2012).
2. ¿Qué es el marketing?
¿Qué
necesidades/deseos ¿Cómo puedo
satisfacerlas?
tiene?

La Asociación Americana de Marketing (2007) define al marketing

como “la actividad, conjunto de instituciones y procesos para crear,
comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los
usuarios, clientes, socios y para la sociedad en su conjunto”.
Kotler y Armstrong (2012) lo definen como “el proceso mediante el
cual las compañías crean valor para sus clientes y establecen
relaciones sólidas con ellos para obtener a cambio valor de éstos”.
Fisher y Espejo (2017) señalan que es la “actividad humana que
utiliza las técnicas de promoción, distribución y precio para
satisfacer las necesidades, deseos y expectativas de los
consumidores a través del intercambio de bienes, servicios e ideas”
Mercado.
Espacio donde confluye la oferta y la demanda. Interactúan
proveedores, intermediarios y personas (naturales y jurídicas) con
necesidades, capacidad de compra, de decisión y autoridad.
Dinámica del mercado: Son las fuerzas que se generan a partir del
fenómeno de la oferta y la demanda. El factor central es el “poder
de decisión” en la compra.

Mercado de demanda Mercado de oferta

• Pocos productos. • Muchos productos.

• No hay competencia. • Hay competencia.
• El productor decide a • El cliente decide a
quién venderle y pone quien comprar y pone
las condiciones. las condiciones.
• El cliente no tiene una • El cliente tiene opción
clara posibilidad de de escoger:
escoger. • El producto
• La empresa
• El vendedor
¿Quién es el objetivo del marketing?

Desde el punto de vista del

¿Cliente o marketing se debe privilegiar
consumidor? al consumidor, debido a:
• Es quien evalúa el
producto porque lo usa.
• Se garantiza la recompra
y la relación a largo plazo.
• Se apega a la filosofía del
marketing.
• El enfoque en el cliente, es
parte de la filosofía de
venta.
• Las estrategias de precio y
promoción “podrían”
F U E N T E : h ttp s ://d ib u ja n d o .n e t/file s/fs/p /c/9 0 0 x1 0 0 0 /2 0 1 8 /2 3 0 /d u d a _ _ _ C o p y _ 3 6 6 6 4 6 .jp g enfatizarse al cliente.
Intercambios y relaciones.
Un intercambio es el acto de obtener de alguien un objeto deseado,
ofreciéndole algo a cambio. La intención es diseñar y mantener
relaciones de intercambio deseables con audiencias meta.
Administrar relaciones con el cliente: Implica
establecer y mantener relaciones rentables con los
clientes al entregarles más valor y mayor
satisfacción; contempla:
• Construir relaciones de ganancia mutua.
• Identificar los momentos críticos (decisorios) de la
relación comercial, antes, durante y posterior al
intercambio, para administrarlos.
• Trabajar por la satisfacción del cliente como base
de la relación.
• Trascender la satisfacción, para cautivar y
sorprender al cliente.
• Reparar cuando sea necesario y “enamorar” para
garantizar lealtad y permanencia .
Valor.
Es el enfoque que identifica ese valor único que solamente la
empresa puede ofrecerle a su mercado, dando forma a todos los
planes de la empresa involucrando desde sus capacidades hasta su
cultura.

Es la cantidad de satisfacción que el producto/servicio proporciona

al cliente. Lo determina el cliente en función de su necesidad y/o
expectativa.

Objetivo: Dar una solución total al cliente en cuanto a precio, calidad

del producto, tiempo y servicio de primera.

Resultado: Ser líder en el mercado.

Se debe conocer ¿cuál es el negocio?

Comercializa Fabrica y comercializa Proyecta películas

Procesa alimentos zapatos
comunicaciones.
Brinda a la familia Ofrece comodidad a los Vende diversión y
salud y nutrición. Brinda emociones. entretenimiento
pies y placer al caminar.

Produce ropa Produce y comercializa

Comercializa libros cosméticos y perfumes

Ofrece apariencia atractiva Ofrece conocimiento Ofrece esperanza

3. Desarrollo del concepto de marketing.
A continuación se presenta la evolución del pensamiento empresarial
moderno hasta llegar al concepto de marketing:

De negocio De producción
La clave del éxito para las
Las empresas más exitosas empresas está en su
son aquellas que saben capacidad de producir en
comprar a precio bajo y grandes cantidades y a
vender a precio alto precios razonables.
De finanzas
Las empresas con mayor
éxito en el mercado serán
las que puedan obtener y
administrar mejor los
recursos financieros (que le
permitan producir a costos
razonables)

Al marketing social De ventas

Los consumidores van a
preferir aquellas empresas
que los protegen en el largo
plazo (como miembros de
la sociedad), en lugar de
aquellas empresas que se
preocupan únicamente por
su bienestar inmediato.
De marketing Las empresas más exitosas
Las empresas que tienen serán las que tengan los
éxito en los mercados son mejores métodos de venta,
las que responden es decir, las que disponen
adecuadamente a las de los mejores equipos y
necesidades de sus métodos de convencer al
consumidores. público de comprar sus
productos.

FUENTE: Arellano, R. 2010

4. Mezcla de marketing

F U E N T E : h ttp ://w w w .p u b lia r tc r .c o m /e l- p r e c io - y - la - m e z c la - d e - m e r c a d e o /

F U E N T E : h ttp s ://m a r k e tin g d e c o n te n id o s .c o m /m a r k e tin g - 2 /

5. El nuevo marketing.

Redes sociales Relaciones públicas E-marketing

CRM Marketing social Océanos azules

Marketing emocional City marketing Marketing viral

Bibliografía:
• Arellano, R. (2010). Marketing: enfoque América Latina.
México. Pearson.

• Fisher, L., y Espejo, J. (2017). Mercadotecnia. México.

McGrawHill.

• Kotler, P., y Armstrong, G. (2012). Marketing. México.

Pearson.

• PSICOMARKETING (2003). Gerencia estratégica de mercadeo.

Bogotá.