Cotización para

diseñadores gráficos

Unidad 2 / Ventas
 UNIDAD
UNIDAD 2 / VENTAS
2 / VENTAS

Introducción La venta de diseño gráfico en nuestro mer-

Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de cado
promoción en la mercantilización de sus productos. Como anteriormente se mencionó, el diseño gráfico
En particular está la decisión respecto a qué tanto no es ni una diversión ni un juego para el probable
énfasis debe darse a la publicidad con relación al cliente. No es un embellecimiento innecesario para
esfuerzo personal de ventas. una impresión, un paquete o algún otro vehículo vi-
Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de sual. He notado que las compañías más competitivas
una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede que luchan por un lugar en el mercado parecen estar
gastar millones de dólares en publicidad, necesita de conscientes de la relación entre el costo y el efecto
la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en de sus presupuestos comerciales. No pueden permi-
realidad cierre la venta. La publicidad puede prepa- tirse el lujo de errar el tiro, deben dar en el blanco,
rar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez es decir, sus clientes. En el diseño gráfico no solo se
puede reemplazarla. Todavía otras firmas desdeñan venden proyectos gráficos, sino proyectos integrales
la publicidad y confían mayormente en su fuerza de que van más lejos que una simple propuesta gráfica.
ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse
con éxito de las estrategias de mercadotecnia más Vender diseños buenos a clientes con poco
comunes en sus industrias. Otras firmas son peque-
presupuestos
ñas y no pueden permitirse los elevados costos de
Existen buenos, mediocres y malos diseños. Lo que
la publicidad en medios masivos. Existen todavía
su cliente obtenga depende tanto de los conocimien-
formas que tienen un numero limitado de clientes,
tos como del juicio de Su compañía, no del presu-
están geográficamente concentradas y requieran la
puesto. El presupuesto sólo restringe la cantidad de
información técnica que solo pude proporcionar un
dinero que se puede gastar, no la cantidad de diseño
vendedor.
que se puede recibir. Si saben gastar ese capital sabia-
Las ventas personales.
mente, serán unos héroes. Sin embargo, un producto
Es definida como la comunicación personal de in-
final terminado con mala calidad será recordado
formación para convencer a alguien de que compre
para siempre y no precisamente la cantidad de dine-
algo.
ro que ahorraron en su compañía de diseño.
Ventajas.
Si su cliente usa un equipo IBM le debería preguntar
Generalmente se centra en los compradores poten-
con qué programas trabaja. Los más comunes son
ciales, con lo cual se reduce al mínimo la pérdida de
Word Perfect y Microsoft Word. El programa Page
tiempo. Busca realizar una venta; otras formas de
Maker es usado por algunas empresas,no por la
promoción tienen el objeto de estimular al prospecto
mayoría. El Quark XPress es el software más popu-
para que compre.
lar para tipografía y, hoy en día, es el más compati-
Limitaciones.
ble que existe comparado con cualquier programa
Elevado costo; Algunas compañías no están en con-
software de formación de textos. Hay algunas com-
diciones de atraer el tipo de personal adecuado que
pañías que compraron el Page Maker y sienten que
se necesita para hacer el trabajo.
ese programa es el mejor. Cada programa software
Existen dos tipos de venta personal:
se perfecciona constantemente. Durante la entre-
Venta de mostrador
vista con el cliente, usted deberá mencionar quién
Es aquella en la que los consumidores acuden al
trabajará en los próximos proyectos. Sería excelente
vendedor.
si pudiera reunirse con el diseñador. No son necesa-
Fuerza externa de ventas.
rios los filtros burocráticos para poner en marcha un
Es aquella en la que el vendedor acude al cliente
proyecto.

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La flexibilidad de horario es un factor importante.
Si se lo piden, usted debe saber que los cambios de
horario son algo común en este tipo de trabajo. La
mayoría de los diseñadores y firmas están acostum-
brados a estos cambios repentinos y uno debe deci-
dirlo a la hora en que le otorgan un proyecto de ver-
dad. Después de conocer a un cliente yo le comento
que sería oportuno mantener los horarios dentro de
lo razonable para que cuando lleguen las presiones
reales los diseñadores comprendan que no se trata de
otra falsa alarma. Los presupuestos sólo restringen la
cantidad de dinero que se puede gastar, no la canti-
dad de diseño “, que se puede obtener.
Como cotizar, cobrar y organizar finanzas
eficiente
Como en toda relación profesional es importante
pactar de un inicio los honorarios que se recibirán a
como compensación a un trabajo realizado Lo cual
es preferente pactarlo con el cliente por escrito y
antes de iniciar el proyecto. En caso de algún pro-
yecto conlleve gastos adicionales el diseñador dará a
conocer el costo de los mismos antes de realizarlo.
Para pactar los honorarios es necesario considerar
lo siguiente:
- La complejidad del trabajo
- El tiempo que se asigne para su desarrollo
- El beneficio que el cliente obtienen por el proyecto
en cuestión
- El volumen de trabajo que el cliente ha asignado
históricamente al diseñador.
El costo de un proyecto gráfico se puede sacar de
varias formas:
Cobro por hora
El tiempo es uno de los componentes más impor-
tantes del costo de un proyecto de diseño. Aprender
a medirlo y darle un valor es la herramienta que nos
permitirá calcular acertadamente un presupuesto.
Caracteristicas:
Alcance de las responsabilidades
La responsabilidad de ambas partes termina cuando
ambas partes lo deciden, sin importar en qué pun-
to se encuentra el o los proyectos. Normalmente se
finalizan los proyectos en tránsito.
Expectativas (qué se paga y qué se recibe)
En este caso sabremos de antemano el costo por hora
de trabajo, pero no sabremos cuánto nos vamos a
tardar en el desarrollo de un proyecto. Aunque
sabremos lo que vamos a obtener. La velocidad del
diseñador es importante.
Cómo medir resultados
Presentaremos reporte de los avances de nuestro
trabajo con cierta periodicidad al cliente. Tanto para
someter el mismo a su consideración como para
justificarle el tiempo invertido.
Implicaciones directas
Elaboraremos un solo presupuesto general, que em-
plearemos para cualquier proyecto. Asimismo y muy
recomendablemente, elaboraremos un contrato de
prestación de servicios.
El cálculo del costo por hora es conveniente cuando:
- En cualquier caso, siempre que sea interesante para
ambas partes.
- El cliente o el diseñador no quieran estar ligados
por un proyecto, por alguna razón.
- Al diseñador le sea fácil comprometerse en térmi-
nos de cantidad de trabajo en función del tiempo y al
cliente le sea cómodo ir pagando los proyectos en
función de los avances de los mismos.
- No sea tan importante la fecha de finalización del
proyecto y el diseñador pueda avanzar en base a su
disponibilidad de tiempo. Asimismo, tanto el clien-
te como el diseñador deberán contar con el tiempo
necesario para reunirse periódicamente y revisar los
avances del trabajo.
- El proyecto no está definido y se irá implementan-
do a medida que vaya avanzando. En este caso seria
muy tedioso hacer presupuestos para cada una de
las fases que se vayan definiendo y sería difícil de
administrar.
- El proyecto tenga planeado un desarrollo muy largo
o se desarrollará de manera inconstante o con mu-
chos cambios en el camino.
- El proyecto sea de índole permanente y el diseña-
dor tenga que revisarlo y actualizarlo con una perio-
dicidad no definida.
- El cliente necesite diferentes servicios de diseño de
índole diversa de manera constante o simultánea.
mismos que no ameritan una iguala.
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Costo por proyecto
La forma más usual de contratar en México a un di-
señador es por proyecto. En este caso, la responsabi-
lidad de ambas partes termina al finalizar el proyec-
to, excepto cuando existen cancelaciones o rechazos
por parte del cliente o cuando el diseñador abandona
el proyecto por cualquier razón.
Características
Alcance de las responsabilidades
La responsabilidad de ambas partes termina a la
finalización der proyecto, a menos de que haya una
cancelación o un rechazo.
Expectativas (qué se paga y qué se recibe)
Sabremos de antemano el costo global del proyecto
y el cliente sabrá lo que va a obtener. Es muy impor-
tante evaluar correctamente el tiempo que nos
vamos a tardar en cada una de las fases para no sali-
mos de presupuesto. Ello requiere experiencia.
Cómo medir resultados
En este caso las distintas presentaciones así como
la entrega del diseño final nos permitirán medir los
resultados para los cuales fuimos contratados.
Implicaciones directas
En este caso, elaboraremos un presupuesto cada vez
que surja un proyecto y la redacción del contrato po-
drá ser opcional, siempre y cuando los presupuestos
se desarrollen de manera clara y completa.
El cálculo del costo por proyecto es conveniente
cuando:
- En cualquier caso, siempre que sea interesante para
ambas partes.
- Ambas partes están convencidas de querer llegar
hasta el final del proyecto y estar ligados hasta ese
entonces por el mismo, estando este último perfecta-
mente definido.
- El cliente quiera saber de antemano lo que va a pa-
gar y a recibir por ello. Para ello el diseñador deberá
tener la suficiente experiencia para determinar
el tiempo que le invertirá a cada una de las fases.
- El cliente o el diseñador no quieran entrar en un
reporte de avances y justificaciones.
- Se trate de pocos proyectos aislados y bien defini-
dos que hagan que el diseñador no tenga que estar
presupuestando y readaptando presupuestos .
Costo por iguala
Las partes integrantes de un presupuesto por iguala
son básicamente las mismas que las integrantes en
un presupuesto por hora, proyectadas a un cierto nú-
mero de horas de un equipo de diseñadores durante
un periodo de tiempo predeterminado. Sin embargo,
en un presupuesto por iguala existen una serie de
factores especialmente creados para cubrir las nece-
sidades específicas de nuestro cliente.
En un presupuesto por iguala es difícil medir el
alcance de las responsabilidades de ambas partes, ya
que se trata de un acuerdo por tiempo indefinido, lo
cual lo hace más complejo. Normalmente existe un
periodo de tiempo para terminar este tipo de contra-
tos, en el cual se sugiere que el diseñador no acepte
nuevos proyectos para poderse dedicar a la termina-
ción de los que están en proceso. Independientemen-
te de lo anterior y del lado que venga la cancelación
de los servicios, el cliente deberá cubrir los honora-
rios de dicho periodo.
Características
Alcance de las responsabilidades
En este caso la responsabilidad termina al cabo de
un cierto tiempo después de haber acordado ambas
partes la terminación del contrato, para darle al
diseñador tiempo para terminar y entregar los pro-
yectos que se encuentran en proceso.
Expectativas (qué se paga y qué se recibe)
En este caso el cliente sabrá lo que va a pagar du-
rante un determinado periodo de tiempo, lo que le
permitirá controlar sus flujos de efectivo. Lo que no
se podrá determinar con exactitud es la cantidad de
trabajo que recibirá durante ese periodo. La veloci-
dad de los profesionistas que integran la iguala es
importante.
Cómo medir resultados
Al igual que en el contrato por hora, también debe-
remos presentarle reportes de los avances de nuestro
trabajo con cierta periodicidad al cliente, tanto
para someter el mismo a su consideración como
para justificarle el tiempo que tiene contratado con
nosotros.
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Papelería para organizar administrativa-
mente el flujo de trabajo
Toda empresa o negocio necesita de una papelería
que le permita relacionarse con sus cliente, emplea-
dos y usuarios, que le permita crear sistemas de
planeación, distribución y elaboración de diseño o
productos.

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