NOTA

Universidad Peruana Unión

Facultad De Ciencias Empresariales
EP. Administración

INFORME DE LECTURA GERENCIA DE VENTAS

(Numero_____)

Apellidos y Nombres: Gallegos Reyes Miguel Ángel

Título del Libro: ___________________________________________________________________

Título del capitulo: Administración de las relaciones con el cliente y desarrollo de sociedades

Nombre del autor: _________________________________________________________________

Resuma la lectura aplicandola a su trabajo o actividad empresarial:

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Escriba algo nuevo que aprendió de la lectura:

A pesar de la efectividad que puedan tener la CRM, es increíble que tenga un alto porcentaje de
fracaso, esto implica que no debemos confiar en la automatización en su totalidad, ya que a pesar
de que nos ayudan en la toma de decisiones, el juicio y las elecciones lo debe hacer la gerencia
encargada. Además, no todos los software que existen en el mercado de CRM tienen la utilidad o
versatilidad para todos los rubros, se debe ser muy minucioso al elegir que empresa proveedora
de CRM se elegirá.

Escriba en qué puntos Ud. No está de acuerdo con el autor y/o que falta resaltar:

Los CRM ayudan a incrementar las ventas, pero esto a su vez implica que la información personal
de los clientes/consumidores puedan ser vistas por los colaboradores, aunque ayudaría a hacer un
seguimiento mas eficaz al comprador, esto hace que se vulnere y viole su derecho a la privacidad.
Respecto a la lectura ¿Qué tema le gustaría investigar más?

Me gustaría investigar mas acerca de los tipos de abordaje que hacen las empresas con los
clientes, ya que existen varios y cada uno va dirigido a un giro de negocio distinto, al investigar
esto abre la posibilidad de pensar en futuros negocios y el tipo de relación que se debe tener con
el cliente.

Respecto a la lectura, desarrolle los conceptos más importantes y objetivos del capitulo

CRM: Son soluciones que nos brinda la tecnología para recopilar información importante sobre los
clientes para poder hacerles básicamente un seguimiento y aprovechar estos datos para
incrementar ventas.

ORIENTACIÓN DE LAS RELACIONES: Formas y modelos con las que una empresa busca hacer
contacto con sus clientes, van desde Marketing de masas que trata de vender un solo producto
para todo el mercado, el Marketing diferenciado que comercializa distintos productos para
distintos grupos, luego tenemos el marketing de nicho que vende un determinado producto para
un reducido publico y finalmente el marketing de uno a uno que vende productos exclusivos y
diferenciados para un solo cliente.

VENTA TRANSACCIONAL: Es un tipo de comercialización en el cual ni el vendedor ni el cliente

establecen lazos a largo plazo, solo importa efectuar la compra/venta en el momento.

VENTA RELACIONAL: En este tipo de comercialización las empresas tratan de entablar lazos con
sus clientes porque son consientes que de esta forma ellos pueden volver a comprar.