ANALISIS 2019 Y PLAN DE ACCION CRANDON

Acciones claves planeadas a finales del 2018 y ejecutadas en el 2019

- Fortalecimiento del equipo comercial en Aves y Cerdos, a finales del 2018 se contrató
a Patricio Lavados, experto en venta de productos nutricionales de monogástricos con
conocimiento comprobado de los decisores en las cuentas clave de Santiago.
- Mayor enfoque del equipo comercial en productos de especialidad
- Fortalecimiento del portafolio (todas las unidades de negocio) con incorporación de
nuevos productos de Impextraco, Nor-feed, Orffa, y Montana. Orientados a
productos con sustento técnico robusto que nos permite incrementar nuestro MB%
- Optimización del uso de bodegas (internas y externas) así como de los fletes
- Manejo saludable del inventario (175 -190 días)

Acciones adicionales ejecutadas en el 2019

- Durante todo el 2019 en todas las Unidades de negocios (Acuacultura, Aves, cerdos y
ganadería) el foco de trabajo ha sido realizar las fases iniciales de las ventas: -
representación de la compañía a los clientes – exploración de necesidades reales de los
clientes – presentación de los productos con oportunidad ante las necesidades de los
clientes – validación de los productos con las diferentes áreas y decisores dentro de la
organización de los clientes – coordinación de pruebas – ejecución de pruebas (en
escalamiento) este proceso es muy largo y no garantiza al 100% la consecución de la
venta; sin embargo minimiza el error y canaliza el esfuerzo del equipo comercial
además de reducir la posibilidad de malas compras y posibles problemas futuros de
inventario.
- Recuperación de la confianza y el apoyo de nuestras representadas para contar con su
apoyo y ser mas solidos en el proceso de venta de productos de especialidad
(incremento en la frecuencia de visitas de técnicos especializados)
- Consolidación del modelo INDENT (comisión) por venta de commodities.
- Liquidación de inventario con costo superior al precio de mercado, inventario con
vencimiento corto y aprovisionamiento de baja y destrucción de caducados. Estas
medidas fueron muy dolorosas y a su vez necesarias para contar con un inventario sano.
- Inicio del proceso de venta de las instalaciones de Puerto Montt (en curso) para poder
reducir el gasto mensual en USD 30 000 trasladando nuestra operación a instalaciones
alquiladas con las características necesarias para el tipo de negocio actual
(comercialización al 100%)

Este conjunto de acciones ha permitido incrementar el volumen de ventas de: USD 153 000
(promedio de venta mensual en el primer semestre 2019) a USD 307 000 (promedio de venta
mensual en el segundo semestre del 2019) el margen bruto se ve distorsionado por las
liquidaciones efectuadas. En el 2020 esta distorsión de margen por liquidaciones no existirá y el
nivel de ventas seguirá incrementándose proyectando un cierre anual en USD 4 297 000 con un
MB% de 24%. El foco de trabajo será el cierre de los proyectos iniciados en el 2019 y continuar
con el flujo del proceso completo de generación de demanda para contar con un ciclo natural de
venta un mix de productos saludable (dinámico) en una cartera de clientes sólida.
Adicionalmente al cierre de venta de las instalaciones de Puerto Montt que nos permitirá en la
gestión del 2021 reducir el nivel de gasto anual en USD 360 000