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ENSAYO

Procesos y elementos para una negociación efectiva en una mediana


empresa.

AUTOR(a)
Paulini Carpio , Maya Brest

LIMA – PERÚ
ÍNDICE

I. INTRODUCCIÓN 3

II. ARGUMENTACIÓN 5

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA EN MEDIANAS EMPRESAS 5


ELEMENTOS DE UNA NEGOCIACIÓN EFECTIVA 5
PROCESOS DE NEGOCIACIÓN EFECTIVA 7
IMPORTANCIA DE LA NEGOCIACIÓN EFECTIVA 11

III. CONCLUSIONES 12

IV. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS 13

I. INTRODUCCIÓN

2
Las veces que hablamos de negociación, se nos viene a la mente las compras y las ventas,
dicho proceso lo realizan los empresarios y nosotros mismo en todas las áreas de acción de
nuestra vida. Negociar es una de las opciones que tenemos después que ninguna de las partes
afectadas llegue a un acuerdo, pero también tiene una zona de conveniencia generando un
acuerdo que favorezca a mutuas partes. Si este no funciona y utilizamos el poder del conflicto
recurriremos a la fuerza solo generamos violencia y guerra.

Es por ello que para evitar aquellos conflictos dependerá de la habilidad de una persona
determinará la medida en la que evita los factores negativos y consigue resultados satisfactorios
para sus aspiraciones la nueva manera de negociar. Estas y otras razones llevan a presentar la
investigación: Procesos y elementos para una negociación efectiva en una mediana empresa. Es
una consecuencia necesaria de la interrelación de los diversos elementos que componen su
estructura este proceso de negociación tenemos a distintos actores que buscan una solución que
satisfaga sus intereses y beneficie a la empresa. Usted debe comprender que la existencia de
negociación efectiva genera beneficios a las medianas empresas ayudándoles a conseguir sus
objetivos de manera efectiva.

Luego de haber contextualizado de manera breve la relación entre la negociación


efectiva y existencia de las medianas empresas, es importante preguntar: ¿ cuáles son los
procesos y elementos para una negociación efectiva en una mediana empresa?. Espinoza(2011)
señala lo siguiente: “Toda negociación basada en posiciones desgasta a las partes de energía en
tratar de doblegar al otro, a menudo con resultados pocos atractivos para ambas partes. El
intercambio de presiones y la lucha de voluntades que esta negociación genera” (p.15), por lo
tanto, la negociación influye en ambas personas con la finalidad de llegar a un acuerdo y dejar
de lado aquellas diferencias que no traen ningún resultado positivo.

La temática referente a la importancia de los Procesos y elementos para una


negociación efectiva en una mediana empresa no solo se basa desde la firma del contrato sino
comienza desde que iniciamos contacto con la otra parte , lo cual nos garantizara una
negociación efectiva. Por eso, el presente ensayo tiene como objetivo señalar cuáles son los
procesos y elementos para una negociación efectiva en una mediana empresa, debido que en
el ambiente empresarial por diversas situaciones donde se necesite negociar, esto lo debe

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conocer en todas las áreas especialmente en el área de ventas que son empleados que más
interactúan con los clientes en el campos. La idea es conocer la gran importancia de dicho tema
debido que no es un proceso elemental, ya que involucra muchos elementos con la finalidad de
generar beneficios para ambas partes basados en los intereses individuales que puedan tener.
Señalar esta importancia permitirá a las medianas empresas dar solución o resolver una
situación donde se observe diferentes puntos de vista, por lo cual será necesario realizar un
acuerdo poniendo en fin dichos desacuerdos o conflictos generando siempre beneficio a la
empresa.

Kennedy (1988), nos indica que la importancia de la negociación viene de tiempo atrás
señalando lo siguiente:
Fue la capacidad de los humanos para el "el trueque, el intercambio y el comercio" lo
que hizo posible la civilización, y cuando la gente intercambia voluntariamente las
cosas que tiene por otras que desea obtener, crea riqueza. Así es como la mayoría de
los que vivimos en economías urbanas industrializadas obtenemos lo que queremos:
vendemos nuestros servicios laborales a los empresarios, quienes los utilizan para
fabricar los productos que, en su conjunto, representan la mayoría de las cosas que
todos queremos. Utilizamos nuestras ganancias del empleo para comprar lo que
queremos de aquellos que son los dueños de lo que se ha producido. Las decisiones se
toman a menudo por medio de alguna forma de negociación entre las diversas partes
de estos intercambios. (p.8)

De ahí que, El ser humano posee la habilidad de poder llegar a un acuerdo mediante una
negociación efectiva, logrando así beneficios para las partes involucradas es por ellos de la
importancia que tiene dicho proceso en ámbito no solo personal sino también empresarial

Habiendo señalado la temática general sobre los Procesos y elementos para una
negociación efectiva, en este ensayo se mostrarán cuatro puntos a consideración del
investigador y los más importantes son : Concepto de Negociación efectiva en medianas
empresas , Elementos de una negociación efectiva ,Procesos de Negociación Efectiva e
Importancia de la Negociación efectiva; debido que estos puntos sirven para argumentar el
trabajo que aquí se presenta, a través de la argumentación se mostrará cómo se concluye sobre
la importancia de los Procesos y elementos para una negociación efectiva.

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II. ARGUMENTACIÓN

Concepto de Negociación efectiva en medianas empresas

La negociación es un método por el cual las personas resuelven las diferencias. Es un


proceso mediante el cual se alcanza un compromiso o acuerdo al tiempo que se evita el argumento
y la disputa.

Jerome (2000) establece que:


En cualquier desacuerdo, las personas, comprensiblemente, apuntan a lograr el mejor
resultado posible para su posición (o tal vez una organización que representan). Sin
embargo, los principios de justicia, buscando el beneficio mutuo y mantener una relación
son las claves para un resultado exitoso (p.211).

Por lo tanto, las formas específicas de negociación se utilizan en muchas situaciones como
por ejemplo los asuntos internacionales, el sistema legal, el gobierno, disputas laborales o
relaciones domésticas. Sin embargo, las habilidades generales de negociación pueden ser
aprendidas y aplicadas en una amplia gama de actividades.

Elementos de una negociación efectiva

Según Creighton (2011) menciona sobre los elementos de una negociación efectiva:
La negociación basada en principios es un enfoque de resolución de conflictos que incluye
cuatro principios fundamentales de negociación y tres obstáculos que las personas
podrían enfrentar en el proceso. La negociación basada en principios, a la que se hace
referencia a menudo como la creación de un acuerdo "ganar-ganar", puede ayudarle a
alcanzar sus objetivos de negocio y satisfacer las expectativas de la otra parte al eliminar
la actitud de todo o nada (p.329).

Por ello, separar a las personas del problema ya sea por la emoción, la comunicación y la
percepción pueden nublar el asunto que se está negociando. Al negociar, especialmente si usted
o la otra persona siente o percibe que usted está en desventaja, usted reacciona con emociones
tales como miedo o cólera. A menudo, la falta de comunicación hace que las negociaciones se
desmoronen. Las personas hablan entre sí o no escuchan lo que dice la otra persona.

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Jerome (2000) sostiene que:

Centrarse en intereses: En lugar de centrarse en su posición sobre un tema, lo que implica


otras opiniones sobre el mismo tema son inferiores, "Llegar a Sí" sugiere tener una
discusión sobre intereses comunes. Si desea que un proveedor le dé un descuento por
volumen, en lugar de centrarse en el porcentaje del descuento, analice si hay otras formas
de ahorrar dinero (p.213).

Por lo cual, si uno quiero llegar a un acuerdo lo debe realizar de manera civilizada de
esta manera el proveedor puede brindar un descuento menor.

Creighton (2011) plantea una lista de los elementos que en este ensayo se explica de la
siguiente forma:
Generar opciones: Es importante generar muchas opciones para una posible solución. Para
hacer esto, también es importante no juzgar las ideas. Algunas personas se refieren a esto
como una lluvia de ideas, que puede ser un ejercicio efectivo en la creatividad (p. 330).

Por esta razón, esta actividad es informal y debe implicar cambiar su pensamiento entre
las tareas de exponer el problema, analizarlo, tomar enfoques generales y considerar acciones
específicas.

El segundo elemento que indica Creighton (2011) es:


Utilizar criterios objetivos: Las Partes deben utilizar criterios objetivos cuando exista una
fuerte oposición directa. Elaborar criterios objetivos que podrían incluir precedentes
legales, estudios científicos y estadísticas de la industria. Si ambas partes aceptan la validez
de la información y la ven como un estándar al que pueden estar de acuerdo, entonces es
objetiva (p.331).

Por ello, es necesario tener la capacidad de alejarse de las negociaciones no convenientes.


Cuando la otra parte no utiliza la negociación basada en principios, sólo hay que mantener la
calma. No responder a los ataques, dirigirlos al problema. Los trucos sucios pueden enturbiar las
negociaciones también. Utilice los cuatro principios de la negociación de principios para
establecer las reglas básicas para las negociaciones.

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Procesos de Negociación Efectiva

Sobre los procesos de la negociación efectiva existen muchas posturas y autores, para
este ensayo se ha tomado 2 autores los cuales son: Babbitt (2011) establece que:”Para lograr un
resultado deseable, puede ser útil seguir un enfoque estructurado de la negociación. Por
ejemplo, en una situación laboral puede ser necesario organizar una reunión en la que todas las
partes involucradas puedan reunirse “(p.148).

Por lo que Babbitt (2011) refiere una lista de procesos de negociación

Preparación: Antes de cualquier negociación, se debe tomar una decisión sobre cuándo y
dónde se llevará a cabo una reunión para discutir el problema y quién asistirá. Establecer
una escala de tiempo limitada también puede ser útil para evitar que el desacuerdo
continúe (p.149)

Por lo cual, esta etapa implica asegurar que todos los hechos pertinentes de la situación
son conocidos con el fin de aclarar su propia posición. En el ejemplo de trabajo anterior, esto
incluye conocer las "reglas" de su organización, a quién se le da ayuda, cuando la ayuda no se
considera apropiada y los motivos de tales rechazos.

La segunda etapa que menciona Babbitt (2011) menciona que: ”La discusión durante
esta etapa, individuos o miembros de cada lado presentan el caso tal como lo ven, es decir, su
comprensión de la situación. Las habilidades clave durante esta etapa incluyen cuestionar,
escuchar y aclarar” (p.150). Asimismo, es útil tomar notas durante la fase de discusión para
registrar todos los puntos presentados en caso de que sea necesario aclarar más. Es muy
importante escuchar, ya que cuando hay desacuerdo es fácil cometer el error de decir
demasiado y de escuchar demasiado poco. Cada parte debe tener la misma oportunidad de
presentar su caso.

También Babbitt (2011) menciona que:

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Aclarar metas: De la discusión, los objetivos, los intereses y los puntos de vista de ambos
lados del desacuerdo necesitan ser aclarados. Es útil enumerar estos factores en orden de
prioridad. A través de esta aclaración a menudo es posible identificar o establecer algún
terreno común (p.151)

Respecto a ello, la clarificación es una parte esencial del proceso de negociación, sin que
se produzcan malentendidos que pueden causar problemas y barreras para alcanzar un
resultado beneficioso.

Otro aspecto que menciona Babbitt (2011) es:

Negociar hacia un resultado ganador: Esta etapa se centra en lo que se denomina un


resultado de "ganar-ganar" donde ambas partes sienten que han ganado algo positivo a
través del proceso de negociación y ambas partes sienten que su punto de vista ha sido
tomado en consideración. Un resultado de ganar-ganar es generalmente el mejor resultado.
Aunque esto no siempre es posible, a través de la negociación, debe ser el objetivo final
(p.151)

Por lo tanto, las sugerencias de estrategias alternativas y compromisos deben ser considerados
en este momento. Los compromisos son a menudo alternativas positivas que a menudo pueden
lograr un mayor beneficio para todos los interesados en comparación con la tenencia a las
posiciones originales.

Finalmente Babbitt (2011) establece que: ” El acuerdo puede lograrse una vez que se
haya considerado la comprensión de los puntos de vista e intereses de ambas partes. Es esencial
que todos los involucrados mantengan una mente abierta para lograr una solución aceptable”
(p.152). Asimismo, cualquier acuerdo debe hacerse perfectamente claro para que ambas partes
sepan lo que se ha decidido.

Importancia de la Negociación efectiva

La negociación también es importante cuando se trata de proveedores. Una organización


necesita dinero para sobrevivir y cuidar de los empleados también.

De Callieres (2011) expresa:


No puede permitirse el lujo de gastar el dinero tal cual es. Un solo centavo ahorrado le

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ayudará a usted ya la organización más adelante. La persona que se ocupa de las partes
externas debe ser un buen negociador, más que va a terminar pagando más cantidad de la
requerida. Siéntese siempre con el vendedor y cite un precio poco más bajo que usted se
prepone pagar. Definitivamente le pedirá que lo aumente y probablemente entonces
llegará a una cifra bien dentro del presupuesto de su organización. No seas grosero con tu
proveedor, pero confía y convence. Recuerde que usted no está tratando con él sólo una
vez; Usted necesita mantener una relación sana con él para el negocio futuro también.
Trate de convencer al vendedor a una tasa tal que beneficiaría a su organización y ahorrar
dinero. Citar cifras realistas y hacer el cuidado de los beneficios del vendedor también.
Pruebe su mejor nivel para cerrar el trato (p.144)

Por ello, uno nunca debe aceptar términos y condiciones verbalmente, siempre es mejor tener
algo en blanco y negro, probablemente un contrato, ya que es más confiable. Los términos y
condiciones deben ser discutidos en un foro abierto y deben ser firmados en presencia de ambas
partes para que ningún organismo se retire más tarde.

También Callieres (2011) expresa que:


Uno también debe aprender a negociar con los superiores. Recuerde que la negociación no
significa que usted tiene que gritar en otros, usted necesita ser educado. No acepte
responsabilidades sólo porque su jefe lo quiera. Si no se siente cómodo con cualquier papel,
es mejor rechazarlo, en lugar de aceptar algo que no está familiarizado con y perder interés
más tarde. Después de todo hay otros empleados también, pueden aceptar lo mismo y
usted puede hacer algo más que se adapte a su perfil. Si sabe que no podrá enviar el
proyecto dentro del plazo estipulado, informe a su jefe. Nunca le ocultes cosas. Sea directo
(P.121)

Por lo cual, si desea ir a una licencia, tratar de negociar con él que probablemente va a
asistir a la oficina el fin de semana que viene o sentarse un poco más de tiempo en los próximos
días para compensar la pérdida. Sea un poco paciente. Los conflictos deben evitarse en el lugar
de trabajo, ya que sólo conduce a la negatividad en todo. Las negociaciones ayudan a reducir los
conflictos en el lugar de trabajo. Los conflictos surgen cuando los individuos son demasiado
rígidos y simplemente no están dispuestos a comprometerse unos con otros. Las negociaciones
ayudan a encontrar una alternativa que beneficie a todos

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III. CONCLUSIONES
1. Se logró señalar la importancia de los Procesos y Elementos para una negociación
efectiva en una mediana empresa para el logro de objetivos y aumento de rentabilidad
de esta misma, ya que estos procesos y elementos facilitan al negociador con el fin de
obtener un beneficio igual o superior que la otra parte.
2. Se concluye que La fase de negociación en una mediana empresa sirve como análisis
antes y en el proceso de esta misma, con la finalidad de evaluar previamente posibles
factores de riesgos.
3. Se determina que el protocolo de negociación en una mediana empresa sirve como
estrategia de recopilación de datos y deja de lado improvisaciones de futuros temas que
puedan tener presente en el proceso de negociación.
4. La negociación efectiva beneficia a todas las partes que se involucren en la negociación,
debido a que dichas partes supieron comprender la posición de los otros y llegaron a un
acuerdo común.

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IV. REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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11
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%20negociacion&f=false

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