Pregunta 1

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Enunciado de la pregunta

¿Cuál de los siguientes parámetros no caracteriza al gestor-

consultor?

Seleccione una:
a. Presenta la oferta una vez detectada la necesidad.
b. Considera la venta como servicio. 

b. Considera la venta como servicio. 

El gestor consultor no se motiva por motivos económicos o
comisionistas, sino por conseguir la lealtad de su cartera de clientes y
su sostenibilidad en el tiempo.Los parámetros que caracterizan,
fundamentalmente, al gestor-consultor, diferenciándole del vendedor
tradicional son:

- Adecuada preparación.
- Trato profesional.
- Considera la venta como servicio.
- Conoce bien los productos de la competencia.
- Aplica una metodología.
- Elevada motivación.
- Claridad de objetivos.
- Presenta la oferta una vez detectada la necesidad.
- Mismo objetivo para cobrador y vendedor: win-to-win.
- Comunicador y cooperador.
- Importante labor de seguimiento.

c. Alta motivación económica.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Alta motivación económica.

Pregunta 2
Correcta
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Enunciado de la pregunta

El CRM que hace referencia al almacenaje y distribución de la

información que generan los agentes que se relacionan con la
empresa, se denomina…

Seleccione una:
a. CRM Operacional. 
Bajo el concepto de CRM se agrupan muchos elementos que sólo
forman parte parcial de un concepto muy amplio:

- CRM operacional. Almacena y distribuye la información que generan

los agentes que se relacionan con la empresa.
- CRM analítico. Identifica por qué suceden las cosas además de prever
por qué sucederán.
- CRM colaborativo. Integra todos los recursos de personalización de la
comunicación.

b. CRM Analítico.
c. CRM Colaborativo.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: CRM Operacional.

Pregunta 3
Correcta
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Enunciado de la pregunta

Un fabricante de herramientas CRM ofrece…

Seleccione una:
a. Equipos informáticos, con integración de procesos y
formación.
b. Equipos informáticos necesarios para un CRM.
c. Diseño, formación, automatización/integración de procesos y
soporte. 
Un fabricante con experiencia ofrece:

- Automatización e integración de los distintos procesos de negocio.

- Equipos de proyectos con experiencia.
- Diseño, documentación y configuración del sistema.
- Soporte técnico a las implantaciones.
- Formación de alto nivel.
- Apoyo a la entrada en productivo del sistema.
- Planes de soporte postventa.
Pocos fabricantes alcanzan toda la funcionalidad, lo importante es que
cubran los requisitos identificados en el plan de proyecto actual y
futuro.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Diseño, formación,

automatización/integración de procesos y soporte.

Pregunta 4
Incorrecta
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Enunciado de la pregunta

¿Qué tres perspectivas sobre el valor del cliente incluye la

matriz “Life Time Value”?

Seleccione una:
a. Valor neto, valor bruto y valor potencial.
b. Valor histórico, valor actual y valor residual. 
Existen tres conceptos de valor asociados al cliente:

- Valor histórico: el valor de las transacciones entre cliente y empresa

a día de hoy.
- Valor corriente: el valor de las transacciones esperadas asumiendo
que no cambian los patrones de comportamiento.
- Valor potencial: el incremento de valor si el cliente es persuadido a
comprar más influyendo e n sus patrones de comportamiento.

Pero el concepto de valor varía de una empresa a otra y, para implantar

estrategias centradas en el cliente, el cálculo de su valor debe
empezar por el análisis de su valor potencial y corriente.

c. Valor histórico, valor corriente y valor potencial.

Retroalimentación

La respuesta correcta es: Valor histórico, valor corriente y valor

potencial.

Pregunta 5
Correcta
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Enunciado de la pregunta

La relación de las Ventas con el Marketing Transaccional es

una función de crecimiento constante y sostenible, sin
altibajos. Mientras que el Marketing Relacional alcanza
momentos “punta” y “valle”

Seleccione una:
a. Falso. 
No es así, el Marketing Relacional persigue cultivar relaciones
sostenibles a largo plazo con los clientes, y gracias a ello, satisfacer y
fidelizar. El conseguir la vinculación del cliente conlleva que éste
repita sus compras con nosotros, y por ende, la función de ventas es
creciente y sostenible a L/P.La función de ventas con momentos punta
y valle se corresponde con una perspectiva cortoplacista del
Marketing, más bien transaccional y operativo, no relacional, que
persigue colocar productos en el mercado que alcancen un rápido
retorno.

b. Verdadero.
Retroalimentación

La respuesta correcta es: Falso.