UNIDAD 1: PASO 2 DIANOSTICO

ESTUDIANTE:

CAROLINA PEREZ GOMEZ

CODIGO:

1094578833

TUTOR:

TOMAS ENRIQUE MARTINEZ

GRUPO:

102024_36

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS ADMINISTRATIVAS

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

OCAÑA NORTE DE SANTANDER

FEBRERO 2020
 INTRODUCCIÓN

El estudiante analiza problemáticas empresariales, propone alternativas de

negociación empresarial, apoyados en las teorías de desarrollo de habilidades de
negociación, encaminadas en buscar acuerdos que beneficien a los negociadores
y sus intereses, esto con el fin de obtener buenas ideas qué favorezca a la
empresa y a las personas interesadas en firmar dicho negocio.
OBJETIVOS

OBJETIVOS GENERALES:

 El estudiante realiza una lectura comprensiva de los temas de la Unidad I

con el fin de reconocer y apropiarse de cada tema.

OBJETIVOS ESPECÍFICOS:

 Conocer los tipos de negociación y poder aplicarlos al trabajo

 Interactuar con los demás compañeros y compartir el conocimiento de esta
unidad
1 MAPA CONCEPTUAL (NEGOCIACIÓN, MEDIACIÓN, CONCILIACIÓN,
ARBITRAJE, JURISDICCIÓN)
 2 De los temas de la unidad 1, (creación de valor en la negociación, la
identificación, clasificación y jerarquización de los intereses, tácticas y roles en la
negociación, los siete elementos de la negociación, la persuasión y el poder de la
negociación, negociaciones difíciles) que se encuentran en el entorno de
Aprendizaje colaborativo, realiza un resumen de cada tema.

 CREACIÓN DE VALOR EN LA NEGOCIACIÓN

El valor de la negociación es la resultante del proceso de vida de un acuerdo a
partir de una negociación entre al menos dos partes que tienen un fin definido,
donde a través de la negociación se intenta llegar a acuerdos.

IDENTIFICACIÓN, CLASIFICACIÓN Y JERARQUIZACIÓN DE LOS INTERESES

TACTICAS Y ROLES DE LA NEGOCIACIÓN

ESTRATEGIAS / TACTICAS DE LA NEGOCIACIÓN

ROLES DE LA NEGOCIACIÓN

Dirigir:

Es la tarea que se asigna a la persona con más experiencia dentro del grupo o
que mejor conocimiento y preparación tiene en el tema objetivo de negociación.

La función del dirigente es llevar las riendas de la negociación:

 Hace propuestas
 Hace concesiones
 Solicita suspensiones
 Por lo general , dirige la negociación hacia su conclusión

Esta labor es muy absorbente hay ocasiones en las que este se desvía del tema,
pierde el hilo de la conversación o la perspectiva de los objetivos , o se ve
acosado a preguntas que no puede o quiere contestar inmediatamente.

 El conservador: Analiza y piensa mucho cada propuesta para estar seguro

de no equivocarse y lograr así un acuerdo posible.

 El realizador: Es equilibrado y responsable, y para lograr un acuerdo justo y

duradero.
  El manipulador: Es un negociador difícil, que parece amable, pero es frío y
distante.

 El facilitador: Sufre discutiendo, quiere lograr el acuerdo a cualquier precio y

no le importa ceder con tal de llevarse bien con la gente

LOS SIETES ELEMENTOS DE LA NEGOCIACIÓN

1. INTERESES:

Este punto ya fue desarrollado cuando se hizo referencia a la importancia de los

intereses por sobre las posiciones de las partes, por lo que en este apartado nos
centraremos en algunos tópicos que, a nuestro parecer, tendrían mayor utilidad
práctica. En este sentido, podemos apuntar que detrás de las distintas posiciones
de las partes se encuentran sus necesidades reales, inquietudes, deseos,
esperanzas, temores, etcétera, por lo que un acuerdo podrá ser calificado como
mejor en la medida en que satisfaga no sólo los intereses propios sino que
también los de la contraparte, para ello será determinante que el agente
negociador tenga la capacidad de ser empático, es decir, de ponerse en el lugar
del otro46. La condición básica en este punto puede ser resumida de la siguiente
manera:

1. Tratar de averiguar los deseos, necesidades, ansiedades y temores que

están detrás de la posición de las partes y que motivan la negociación Por
último, si bien el planteamiento que defendemos apunta a que una buena
negociación es aquella que tiene en cuenta los intereses de ambas partes
negociadoras, de ninguna manera esto ha de significar que cada parte no
deba participar del proceso negociador con miras a encontrar aquella
solución más beneficiosa para sus particulares intereses.
 2. Se suele emplear este término para identificar toda la gama de
posibilidades que se encuentran sobre la mesa de discusión en que las
partes pudieran
Llegar a un acuerdo y satisfacer sus respectivos intereses.

2 .CRITERIOS

Una vez que se ha logrado agrandar la torta, es determinante acordar cómo

dividirla. ¿Cómo elegir conjuntamente con la contraparte una opción cuando
existen intereses contrapuestos? Es aquí donde tiene relevancia el
establecimiento de criterios o normas independientes que funcionen como varas
de medir para llegar a la solución más justa para las partes negociadoras53.
Cuando los demás factores son iguales, un acuerdo es mejor en la medida de que
a cada parte le parece justo. Será justo para ellas en comparación con alguna
referencia externa, algún criterio o principio que vaya más allá de la simple
voluntad de cualquiera de las partes. En este sentido pueden citarse como
referentes externos de imparcialidad al valor de mercado, algún principio, el
precedente, el derecho internacional, etcétera

3 LEGITIMIDAD: Las soluciones que se plantean, así como los procedimientos

utilizados en la negociación deben pasar por un análisis que determine si son
legítimas o no.  Para esto se utilizan criterios externos u objetivos, los cuales son
desarrollados por personas o entidades externas a los negociadores.

Determinar si el valor de venta de un apartamento es alto o bajo es bastante difícil

si dejamos esta labor en manos de un comprador y de un vendedor bastante
terco.  Mucho más fácil es recurrir a unos criterios externos tales como los de unos
evaluadores o de entidades inmobiliarias.

4 ALTERNATIVAS: Son los recursos de que dispone cada parte si no se llega a

un acuerdo, los movimientos que una parte u otra pueden realizar por cuenta
propia, sin necesidad de que la otra esté de acuerdo. Se puede afirmar que, en
general, ninguna de las partes deberá convenir en algo que sea peor que su
«mejor alternativa a un acuerdo negociado concepto que en lo que sigue
identificaremos con la sigla BATNA (best alternative to a negotiated agreement).
Durante la preparación de la negociación, la identificación de los BATNA permitirá
a los negociadores evaluar principalmente si éstas ofrecen una buena vía para
resolver los conflictos a los que se enfrentan, el tipo de decisiones que pueden
tomar y cuál es la información que puede llevarles a abandonar una negociación
poco prometedora.

5 RELACIÓN:

Relación Una negociación habrá producido un mejor resultado en la medida en

que las partes hayan mejorado su capacidad para trabajar conjuntamente. Las
negociaciones más importantes son aquellas que se realizan con las personas o
instituciones con las cuales se ha negociado antes y se volverá a hacerlo, es decir,
existe un lazo previo que las une55.

6 COMUNICACIÓN:

Es pertinente destacar que la fluidez de información es el recurso fundamental de

una buena negociación y que la comunicación es la forma en la que se desplaza la
información de una parte a otra56. De este modo, cuando los demás factores son
iguales un resultado será mejor si se logra comunicarse con fluidez, eficiencia, sin
perder tiempo ni esforzarse mucho. Dicho de otro modo, la negociación eficiente
requiere de una eficaz comunicación bilateral.

7 COMPROMISOS:

Por último, se suele decir que una negociación ha sido un éxito sólo cuando da
como fruto un acuerdo con el que se comprometen todas las partes involucradas
en el proceso. Cuando se haga un repaso del proceso de negociación una vez que
ésta haya terminado, debe el negociador evaluar la probabilidad de que las partes
cumplan el acuerdo buscando referencias previas si existiesen58. En este sentido
se ha afirmado que los compromisos son planteamientos verbales o escritos que
especifican lo que una parte hará o no hará pudiendo denominarlos como «el
borrador del contrato

LA PERSUACIÓN Y EL PODER DE LA NEGOCIACIÓN,

La persuasión como resultado de la profesionalidad puede ser decisiva para
conseguir un resultado satisfactorio. En este sentido, trabajar la persuasión
significa transmitir confianza gracias a un trabajo bien hecho. Es decir, nos
ayudará a resultar convincentes practicar la escucha activa, estar bien
documentados, demostrar empatía sin dejar de ser asertiva, ser veraces y buscar
un beneficio común. Sin embargo, tenemos otras herramientas a nuestro alcance
que se han dado en llamar técnicas de persuasión. Algunas de ellas son fórmulas
que nos ayudan a reforzar ese buen hacer profesional, subrayando nuestra
disposición a conceder lo que se solicita sin dejar de obtener a cambio un
beneficio. El sí condicional es un ejemplo de técnica persuasiva que busca esa
ganancia conjunta. Si nuestras propuestas son condicionales, no concedemos
nada gratuitamente, pero al mismo tiempo creamos una atmósfera positiva al
intercambio. El uso de alabanzas de forma cortés, sin exageraciones, también
crea una atmósfera propicia para la negociación. Aunque los estilos de
comunicación deben tenerse muy en cuenta a la hora de elegir las palabras, las
alabanzas transmitidas de forma creíble son un plus. Dar garantías

NEGOCIACIONES DÍFICILES:

Una persona difícil es aquella cuyo comportamiento es difícil. Tal comportamiento

dificulta la relación y normalmente tiene características egocéntricas

 Persona difícil : - El que no te habla

- El arrogante
- El necio
- El mentiroso

Las dificultades mayores están derivadas de las diferentes formas de ver el

mundo, cuando son incompatibles entre los negociadores.
Depende como usted vea el mundo así piensa y dependiendo como usted piensa,
actúa. Esta forma independiente implica un diferente código de conducta y una
diferente tabla de valoraciones. En términos estrictos podríamos decir que
nosotros en forma constante hacemos negociaciones interculturales, pues cada
uno de nosotros tiene una cultura diferente.

Comportamientos:

El comportamiento ha sido vital siempre pero su importancia es más evidente en

sus últimos tiempos. Si no conoces a los demás, ni a ti mismo correrás el peligro
en cada batalla.

3 Referente al caso, identifique los conflictos que expone el caso, los actores
involucrados en cada conflictos, las causas de cada uno de los conflictos con sus
respectivas consecuencias.

En el siguiente caso se puede decir que:

Faltó comunicación entre la asesora contable y la persona encargada del

inventario por lo cual no ejercieron sus actividades en la empresa de manera
conjunta, allí se evidencia qué cada una realizo su labor y no tuvieron en cuenta
las pautas que se brindaron a la hora de iniciar con el trabajo de qué siempre al
realizar una venta , esta debía ser informada al Ingeniero para qué él se encargará
de bajar el vehículo de la App y así poder evidenciar la venta de él está App
permite conocer el tipo de vehículo , la capacidad y demás.
Las consecuencias se vieron evidenciadas donde el Gerente general convoco una
reunión para plantear soluciones, donde la asesora contable, la encargada de
inventarios, y el Ingeniero plantearon sus ideas y se comprometieron a mejorar ya
que esta es una Empresa que además de ofrecer vehículos, también ve que los
empleados estén a gusto con su trabajo y obtén por un mejor resultado.

4 Den a conocer qué tipo de negociador es el gerente general argumente su

respuesta.

El Gerente General es un tipo de negociador de hechos, es aquel que conoce

todos los "hechos" relacionados con la negociación. Es aquel que pregunta sobre
los puntos y cubre todos los ángulos para estar seguro de que ningún hecho se
omite, este es un líder le obliga a tener muy bien ejercitadas sus habilidades para
la negociación, y para ejecutar las obligaciones sobre los empleados de cada
área.
 REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS

San Cristóbal, R. ((2013) ). Sistemas alternativos de resolución de conflictos.

Madrid: https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4182033

Díaz, N. ((2012)). Ética, Negociación y Valor Compartido.

http://www.spentamexico.org/v7-n1/7(1)5-12.pdf.

Guillén, S. P. ((2011)). Manual de Formación en Negociación Basada en Intereses

.http://www.funpadem.org/app/webroot/files/publication/files/12_pub179_ibbtraining
manualspanish.pdf.

Martín, M. E. ((2015)). Gestión de Conflictos y procesos de mediación

.https://ebookcentral-proquest-
com.bibliotecavirtual.unad.edu.co/lib/unadsp/reader.action?
docID=5635919&query=tecnicas+y+tacticas+de+negociaci%C3%B3n.

Parra, D. ((2012)). La negociación cooperativa: una aproximación al Modelo

Harvard de negociación.
http://portalrevistas.uct.cl/index.php/RDCP/article/view/374/405 .

Pumariño, E. ((2014)). El arte de Negociar .

https://derechoshumanosrrhh.files.wordpress.com/2011/11/como-negociar-con-
gente-dificil.pdf.
Tobón, J. ((2011)). Como negociar con gente difícil, Las personas difíciles .
https://derechoshumanosrrhh.files.wordpress.com/2011/11/como-negociar-con-
gente-dificil.pdf.