Este artículo discute la noción de negociación en las Relaciones Internacionales.

Se ha realizado un trabajo extenso en relación con la guerra y la confrontación

violenta,particularmente sobre cómo evitarlo o prevenirlo, pero no se ha hecho
tanto
sobre la negociación como una forma de prevenir o poner fin a la guerra1
Tradicionalmente,la negociación se incluye como un proceso paralelo que tiene
lugar durante la guerra, pero rara vez se concede más que una mención. En
relaciones internacionales
Cuando pensamos en la negociación, lo que viene a la mente es la diplomacia y el
tratado.negociación. Sin embargo, un examen detallado de la guerra, la
negociación de tratados,actividades diplomáticas, y en general los aspectos
básicos de la internacionalrelaciones, nos permite notar que la negociación entre
actores es siemprepresente. Incluso durante la guerra, en cierto punto mientras la
confrontación violenta esteniendo lugar, los funcionarios de las diferentes partes
intentarán encontrar un negociadosolución a la confrontación.

En base a esto, es posible explorar varias preguntas sobre

negociación en relaciones internacionales. Por ejemplo, ¿es posible hablar?
acerca de una teoría de la negociación? ¿Se estudia la negociación de forma
sistemática?
¿La negociación en las relaciones internacionales es diferente a la negociación
interna,
o negociación en general?
En este documento, la negociación se estudiará a través de dos trabajos que son
bien aceptado dentro de la disciplina2
: Fred C. Iklé (1964) Cómo las naciones
Negociar, y Zartman y Berman (1982) The Practical Negotiator. Estos dos
las obras están separadas por dieciocho años, lo que hace que la comparación
sea aún más
interesante permitiéndonos determinar si ha habido alguna variación en el
Estudio del concepto.
Para responder a estas preguntas, empiezo discutiendo cada trabajo
independientemente y luego ofrecer comentarios sobre el estudio de la
negociación
en las relaciones internacionales
Cómo negocian las naciones
La negociación es un tema sobre el que mucho se ha dicho y escrito que parece
evidente hasta que se examine más de cerca. Para resolver conflictos y evitar
uso de la fuerza, se dice, uno debe negociar (¿Es esta siempre la mejor manera
de resolver ¿conflicto?). La negociación requiere una voluntad de compromiso
(¿Por qué?), Y
ambas partes deben hacer concesiones (¿De acuerdo con qué ley?). Ninguna de
las partes
puede esperar ganar todo lo que quiera (¿ni siquiera si sus objetivos son
modestos?). Si ambos
partes negocian de buena fe (¿Quién juzga «buena fe»?), siempre pueden
encuentre una solución justa (¿Y qué es «justo»?). Si hay conflicto sobre muchos
problemas, los menos controvertidos deben resolverse primero porque el acuerdo
conducirá a un mayor acuerdo (o los problemas pospuestos se volverán más
difíciles
¿resolver?). Un negociador nunca debe hacer una amenaza para la que no está
preparado
llevar a cabo (¿Qué hay de malo en farolear con éxito?). Cada lado tiene su
mínimo más allá del cual no se puede mover (Pero ¿qué hay de mover el
¿mínimo del oponente?) (Iklé, 1964, 1-2).
Las preguntas de Iklé establecen el marco para discutir lo que debe entenderse
como negociación, cuándo es apropiado y cómo debe manejarse. También
hace que el lector dude sobre lo que él / ella pudo haber visto como apropiado
características de un proceso de negociación adecuado.
Este trabajo se centra principalmente en los aspectos diplomáticos y políticos de la
guerra fría, y sobre las muchas diferencias en el estilo de negociación que pueden
ser
identificado entre la Unión Soviética y los Estados Unidos. Iklé está enfocado
sobre el estudio del proceso y los efectos de la negociación entre gobiernos.
Su principal interés es cómo relacionar el proceso de negociación con el
resultado (Iklé, 1964). El autor define la negociación como:
un proceso en el que se presentan propuestas explícitas para el
propósito de llegar a un acuerdo sobre un intercambio o sobre la realización de un
interés común donde los intereses en conflicto están presentes.
A partir de esta definición, vemos que el autor identifica dos elementos que
debe estar presente para que se produzca una negociación: interés común,
y conflicto sobre ese interés. Si uno de los dos está ausente, no tenemos
para qué negociar o por qué. El autor divide el interés común en
interés común sustantivo e interés complementario; el primero
indica que las partes compartirán el mismo objeto o desean beneficiarse de
El mismo arreglo. Interés complementario significa que las partes
quiere cosas diferentes, y la única forma de obtenerlas es a través de cada
otro; necesitan la colaboración y el acuerdo mutuo (Iklé, 1964).
En general, se podría decir que el resultado esperado de una negociación es
un acuerdo. Sin embargo, esto será una declaración demasiado simple. Para el
autor es importante darse cuenta de que, aunque para cierto tipo de
la negociación del acuerdo es necesaria, también es cierto que algunos resultados
son No siempre los acuerdos. Para Iklé, el acuerdo explícito es solo una parte de
la
Resultado de una negociación. Otros resultados podrían ser la comprensión tácita
entre partes, aclaración de puntos de desacuerdo, reorientación de
objetivos nacionales, nuevos compromisos con terceros y propaganda
efectos
Según Iklé, podemos identificar cinco objetivos o propósitos de
negociación:
1. Acuerdos de extensión: prolongación de los acuerdos existentes.
2. Normalización de los acuerdos: poner fin a los conflictos violentos o restablecer
las relaciones diplomáticas.
3. Acuerdos de redistribución: demanda de cambio a favor propio, en
a expensas del otro.
4. Acuerdos de innovación: establecer nuevas relaciones u obligaciones entre
las fiestas.
5. Efectos no relacionados con los acuerdos: propaganda, inteligencia o
disuadir al oponente.
Esta división, sostiene Iklé, no siempre está presente en las negociaciones de la
vida real.
La mayoría de las partes tienen una mezcla de objetivos o propósitos en mente,
aunque
Uno de los objetivos puede tener prioridad. Además, también es el caso de que
las partes pueden tener propósitos diferentes incluso si están en la misma
negociación.
El autor presta especial atención al último objetivo: los efectos no
sobre el acuerdo, y los llama efectos secundarios. A veces las fiestas lo harán
entrar en un proceso de negociación sin tener en mente llegar a un acuerdo;
su interés radica más en lograr otros objetivos como, mantener
contacto, sustituyendo acciones violentas, inteligencia, engaño, propaganda e
impacto en terceros.
¿Cómo el proceso de negociación lleva a un término particular de un acuerdo?
Las partes tienen tres opciones básicas: a) aceptar el acuerdo en los términos que
podamos
esperar que el oponente pueda conformarse con los términos disponibles, b)
descontinuar
negociaciones sin acuerdo, y sin intención de reanudarlas,
yc) tratar de mejorar los términos "disponibles" a través de nuevas negociaciones.
Iklé postula que cada parte puede inducir o disuadir al oponente por el
uso adecuado de advertencias, faroles, amenazas y compromisos.
La reputación de la negociación, la personalidad de los actores, los asuntos
domésticos.
problemas y la certeza o incertidumbre de los objetivos del oponente, todos
afectan
la forma en que un actor puede comportarse durante una negociación. En otras
palabras, estos cuatro aspectos tienen un impacto en la forma en que un actor
puede "manipular"
opciones del oponente, y también puede determinar la elección del actor de
acción.
Para que la negociación sea más efectiva, el autor ofrece un conjunto de
reglas de acomodación que también podrían verse como los mandamientos ‘12
de negociación ". Según Iklé (1964, 87), los negociadores deben seguir
estas reglas para permanecer en la negociación y ser conocido como un
respetado
actor. Estas reglas son:
1. Nunca mates a un negociador
2. Evitar disputas sobre el estado
3. Adherirse a la agenda acordada
4. Honrar los acuerdos parciales
5. Mantener la flexibilidad
6. Concesiones recíprocas
7. Devolver favores
8. Abstenerse de mentiras flagrantes
9. Negocie de buena fe
10. Evita el emocionalismo y la grosería
11. Acelerar y racionalizar el proceso de negociación.
12. El espíritu comunitario.
Como se indicó al comienzo de este documento, Ilké (1964) intenta discutir
El vínculo entre el proceso y el resultado de la negociación. El autor puede
argumentar sobre las diferentes formas en que los actores pueden influir
resultados mediante el uso de amenazas, faroles o compromisos. Sin embargo,
parece
más un argumento educado que uno medible. El autor no ofrece
intención de medir sus argumentos o incluso discutir cómo podríamos
Determinar en qué medida el engaño o el compromiso podrían afectar
resultado de una negociación particular. Alguna estructura habría ayudado a
argumento también; el autor no ofrece una vista del proceso de negociación
donde el lector podría saber cómo se desarrolla el proceso, o qué etapas
y los resultados son necesarios o probablemente sean parte del proceso. Esto es
un
trabajo descriptivo, tiene un carácter de recomendación y asesoramiento para
negociadores, y es útil para el lector si él o ella quiere tener un
idea general de lo que implica un proceso de negociación.
Con respecto a las preguntas presentadas por el autor al comienzo de
su libro, es justo decir que incluso criándolos, contribuyó al campo
creando dudas. Sin embargo, dentro de su discusión no vi todos esos
preguntas respondidas El autor explora algunas de las razones que podrían sirve
como respuesta a sus preguntas iniciales, pero no organiza su
discusión a su alrededor. Iklé trabaja más en la línea de responder al
preguntas tácticas planteadas como, si farolear o no siempre funciona en
en detrimento del procesador, si es posible cambiar el fondo del oponente
línea, y en general sobre cómo un negociador puede manipular y controlar - para
de cierta manera, el resultado.
Para estar seguro, es importante leer este libro para conocer los conceptos
básicos.
características que son parte de un proceso de negociación, y es una buena
fuente de
Consejo. También proporciona un marco de análisis que podría ser utilizado por
nuevos
Los estudiosos como una forma de avanzar en el estudio teórico del concepto.
El negociador práctico3
El propósito de los autores en este trabajo no es teorizar sobre la negociación,
o para ofrecer un conjunto de "mandamientos" o reglas para los negociadores. Su
objetivo
es describir cómo han sido los procesos previos de negociación y
prescriba cómo mejorarlos para obtener mejores resultados. Zartman
y Berman argumentan que los negociadores deben estar familiarizados con lo
esencial
naturaleza del tema (negociación) para que su experiencia sea más
valioso al participar en un proceso de negociación. En otras palabras,
la experiencia no es suficiente; los negociadores necesitan saber sobre el proceso
en sí
y los aspectos subyacentes de la negociación. Según los autores, ellos
intención de presentar al lector no solo las características prácticas de la
negociación,
sino también una elaboración del concepto per se.
Los autores definen y caracterizan la negociación como
Un proceso en el que los valores divergentes se combinan en un acuerdo
decisión, y se basa en la idea de que hay etapas apropiadas,
secuencias, comportamientos y tácticas que pueden identificarse y utilizarse para
mejorar la conducción de las negociaciones y mejorar las posibilidades de
éxito (1982, 2).
Los negociadores, argumentan los autores, deben ser conscientes de que la
negociación es un
proceso simétrico donde está disponible toda la información, tácticas o consejos
a todas las partes No es un proceso finito porque cualquiera de las partes puede
detenerse o
cambiar el proceso; Además, no se conocen todos los problemas y demandas, y
si se conocen, no siempre se arreglan. Según los autores, todos estos Las
características del proceso de negociación sirven como restricciones para el
desarrollo una teoría de negociación porque no podría haber una teoría que
abarque, y explique todo el proceso de negociación. Varios enfoques y Se han
realizado estudios que contribuyeron a la comprensión de una serie de etapas,
conceptos y aspectos de la negociación, pero ninguno de ellos tiene el proceso
completo. Los autores sostienen que con respecto al proceso de negociación, no
es posible decirle a alguien cómo ganar o cómo hacerlo mejor; solo es factible di
cómo hacerlo mejor. Estudios previos en relaciones internacionales han exploró el
tema de la negociación y ofrezca la teoría del juego u otros métodos como un
posible enfoque teórico Sin embargo, sostienen los autores, necesitamos tener en
cuenta que esos estudios realmente se refieren a cómo minimizar las pérdidas y
no cómo ganar (Zartman y Berman, 1982, 8). Con el fin de ofrecer alguna
aclaración de cómo el proceso de negociación funciona, Zartman y Berman
presentan un modelo que identifica tres etapas, cada uno con diferentes
problemas y comportamientos. Estas etapas son: 1) diagnosticar la situación y
decide intentar negociaciones 2) negociar una fórmula o definición común del
conflicto en términos susceptibles de solución, y 3) negociar los detalles para
implementar la fórmula en puntos precisos de disputa. Los autores aconsejan que
estas etapas son más conceptuales que reales, y que En negociaciones
verdaderas, estas fases no siempre están aisladas, tienden a superposición.
Anticipando alguna crítica sobre cuán útil podría ser un modelo cuando ante
múltiples tipos de negociación y diferentes estilos de actores, el los autores
afirman que ven su modelo no como una de las muchas formas de llegar en un
acuerdo, sino más bien como la ruta o secuencia general a través de la cual esas
diferentes formas fluyen. Proporcionan un ejemplo simple: «Puede haber una serie
de rutas aéreas a Boston, pero todas involucran las fases de despegue, crucero y
aterrizaje, y en ese orden! » (1982, 10). La fase de diagnóstico se caracteriza por
la definición de la situación. y la decisión de iniciar negociaciones. Según los
autores, Parece que la negociación será pertinente cuando una situación que ya
está doloroso será más en el futuro si no se inician las negociaciones. Este sentido
de necesidad de negociación debe ser reconocido por todas las partes en orden
para que comience el proceso; también tienen que aceptar que es solo a través de
un esfuerzo conjunto que podría ser una solución favorable a los intereses de
ambos alcanzado. Al mismo tiempo, durante esta fase, ambas partes deben estar
dispuestas para poner fin a una situación y admitir los reclamos de las otras partes
de participar en el
solución. De acuerdo con su interés en identificar los problemas y
comportamientos de cada etapa, los autores afirman que el comportamiento
apropiado durante
la fase de diagnóstico implica: conocer los hechos del problema,
tener información exhaustiva sobre temas similares, particularmente su
precedentes y referentes, para ser claros sobre el contexto y las percepciones
importante para ambas partes, y poder siempre pensar alternativas
soluciones
La fase de fórmula solo puede iniciarse después de que las partes hayan
acordado
en explorar la posibilidad de negociación y haber alcanzado lo que el
los autores llaman Turning Point of Seriousness (1982, 87). Estado en este punto
significa que cada lado reconoce que el otro toma en serio la idea de
encontrar una solución común y que ambas partes estén dispuestas a dar y recibir
o conceder y recibir ". Durante esta etapa, las partes deben decidir
sobre un marco general para la solución o también puede comenzar con un
pequeño
acuerdo sobre los detalles iniciales que proporcionarán los pasos para seguir
Progreso. El comportamiento recomendado para esta etapa incluye: mantener un
mentalidad flexible e integral, centrar la atención en el problema,
no el oponente, como el enemigo; no se desanime por el comportamiento hostil;
mantener la conversación abierta y seguir pensando en lo práctico
Aplicaciones de las fórmulas.
En la fase de detalle, ambas partes centran su atención en identificar y
resolviendo los detalles necesarios para implementar la fórmula. Los autores
argumentan que la mejor táctica que los negociadores deberían adoptar es una
estrategia mixta que
les permitirá maximizar su capacidad de ser ‘difíciles de exigir y suaves
recompensar "(1982, 171). Durante esta fase, los negociadores tratarán con
concesiones, haciendo que esta etapa sea crucial para el proceso de negociación.
Uno de
Los puntos principales del trabajo de Zartman y Berman es la idea de que
La negociación implica altos grados de creatividad, y esta creatividad será
traducido en la forma en que los negociadores manejan las situaciones de
concesión.
Esta creatividad debe reflejarse también en el comportamiento apropiado que
debe estar presente en esta etapa: no pierda el panorama general, sea claro
desde el
comenzando por objetivos, y no confunda medios con fines, tenga un
comprensión clara del sentido de la capacidad de ambas partes de prescindir de
un
acuerdo.
Mediante la inclusión de un modelo del proceso de negociación Zartman
y Berman ayudan al lector a adquirir claridad y comprensión de lo que
la negociación es y cómo debe manejarse. Diplomáticos, negociadores y
los estudiosos seguramente encontrarán conceptos, tácticas y conceptos
interesantes y valiosos avisar que probablemente afectará la forma en que se lleva
a cabo la negociación, pero lo harán
No encuentre una fórmula sobre cómo ganar el proceso de negociación.
En general, el estudio de negociación encontrado en estos dos trabajos, es muy
similar. El concepto se trata de hecho o de sentido común;
ninguno de los libros tiene un argumento teórico, ni propone uno. El foco de
los autores deben discutir la negociación, sus elementos, posibles resultados y
para ofrecer alguna recomendación sobre cómo ser un negociador exitoso
"práctico".
En este sentido, fue interesante notar que incluso después de casi dieciocho años,
El enfoque del estudio de la negociación se centra en la misma característica.
Otra característica común de ambos trabajos es la gran dependencia de
ejemplos históricos para ilustrar sus conceptos, o, a veces, incluso para
sustituto de más elaboración. Aunque ambas obras apoyan su
discusión con el uso de ejemplos diplomáticos, Zartman y Berman (1982)
incluir información valiosa recopilada a través de entrevistas con diplomáticos,
jefes de estado y actores políticos en general.
En la superficie, podríamos decir que estas obras difieren en las de Iklé (1964)
destinado a crear un vínculo entre el proceso de negociación y el
resultado de la negociación, y Zartman y Berman (1982) intentaban
para describir y prescribir cómo negociar y cómo los negociadores podrían ser
más exitoso que los negociadores anteriores. Sin embargo, también podríamos
decir
que ambos abordan el mismo problema: el proceso de negociación y cómo
el resultado está determinado por la forma en que se maneja el proceso. Iklé habla
de
cómo los negociadores pueden afectar el resultado mediante el uso de amenazas,
faroles,
compromiso y otras tácticas. Zartman y Berman, por otro lado,
hablar sobre cómo se recomiendan o son apropiados ciertos comportamientos
para cada
etapa. Ambos grupos de autores tratan el mismo tema y subyacen
objetivo, pero usando diferentes enfoques.
Una de las preguntas planteadas al comienzo de este documento fue una
preocupación
con si era posible o no tener una teoría de la negociación. Si
La negociación es una forma de prevenir o poner fin a una confrontación / guerra
violenta,
entonces debería esperarse que tengamos una comprensión clara de la
concepto y una explicación de cómo funciona. Más aún, si tenemos teorías
ese intento de explicar por qué sucede la guerra, por qué no podríamos tener una
que
hace lo mismo con la negociación?
Los libros revisados no respondieron completamente esta pregunta. Ellos proveen
alguna indicación sobre la ausencia de teoría para explicar la negociación,
y ninguno de ellos afirmó ofrecer uno. Sin embargo, la discusión que presentado
sobre el tema, sirve como punto de partida que nos permite
aventurar un argumento sobre por qué no existe una teoría de la negociación
internacional.
La negociación internacional es un proceso, una técnica, un método de cómo
manejar conflictos o cómo llegar a un acuerdo incluso en ausencia de
conflicto. La guerra o la paz, por otro lado, no es un proceso, aunque
sigue uno, es un estado, una condición, un evento. Los realistas han explicado la
guerra
como resultado del cambio en las capacidades de poder de los actores (Waltz,
1979).
Al mismo tiempo, se dice que la paz se encuentra más probablemente entre los
demócratas.
estados (Russett y Maoz, 1993). En cuanto a la negociación, no podemos
decir que tenemos negociación cuando no hay suficientes capacidades de poder,
o cuando no hay suficiente poder militar, o cuando los estados son o no
democrático. Si vemos la negociación como un proceso y no como una condición,
nosotros
no necesita una teoría de negociación; necesitaríamos una descripción precisa
y comprensión de lo que implica el proceso. Esto es lo que intentan ambos libros
hacer y ambos lograr este objetivo.
En algún momento critiqué a los autores porque no estaban ofreciendo
prueba adecuada o indicadores de medición para su argumento. Me doy cuenta
de
que usualmente las pruebas y mediciones van de la mano con la teoría y
que el propósito de los autores no es desarrollar una teoría. Sin embargo, dentro
de
su argumento intentan explicar ciertas relaciones que podrían
usa algunas pruebas. Cuando Iklé (1964) habla sobre el efecto del farol, las
amenazas
y compromiso, no ofrece pruebas sino interpretaciones de la diplomacia
eventos en la historia. Zartman y Berman hacen un mejor trabajo al usar
entrevistas
junto con fuentes históricas y teóricas, pero no utilizan
medidas cuantitativas para cualquier declaración.
Sin embargo, incluso después de darse cuenta de que la negociación no tiene
teoría y como
tal podría estudiarse de diferentes maneras, todavía me da la sensación de un
pérdida de tiempo. Con esta declaración no quiero decir que esa negociación
es inútil o inútil, lo que quiero decir es que si el proceso de negociación es tan
determinado por las características del problema, del actor, del
sistema político del país que representa el actor, por el contexto y por
el interés en juego, entonces, ¿es realmente posible tener una visión clara de
cómo
Cada etapa tiene lugar? Usando el ejemplo de despegue de Zartman y Berman,
crucero y aterrizaje, es cierto que esas son etapas necesarias, pero cómo cada
de ellos se hará dependerá del tipo de avión, carretera fugitiva, clima
condiciones, piloto y carga. Sabemos que hay un orden y ese orden es
importante, pero conocer el orden no nos da las habilidades o el conocimiento
necesitaba seguir ese orden. En la negociación no es suficiente saber que
estamos en la etapa de diagnóstico, lo más importante es saber cómo
transmitir interés, empatía y disposición al oponente, y esto es más una cuestión
de desempeño por parte del negociador. Sin duda, me parece que el viejo dicho
"la negociación es un arte" no es tan lejos de la verdad. Sin embargo, es
importante aclarar que soy No descartar el valor de tener información sobre cómo
el proceso puede desarrollar. Lo que sostengo es que estos son los datos mínimos
que el el negociador usa, el resto depende de su capacidad para persuadir y ser
persuadido, sobre las condiciones disponibles para que cada uno negocie, y en
general sobre contexto de cada negociación. Es por eso que sostengo que intentar
describir cada aspecto particular de la negociación es una pérdida de tiempo,
porque Hay muchos elementos determinantes dentro de cada proceso que
impiden cualquier erudito de ser capaz de derribarlos a todos. En otras palabras,
la negociación es un tema que en un nivel básico parece simple, pero una vez que
comenzamos a estudiar lo que implica, nos damos cuenta de que además Al ser
un proceso complejo, también parece ser relativo. Ambos Iklé (1964), y Zartman y
Berman (1982) discuten los aspectos amplios y particulares de negociación
utilizando una estructura diferente, pero ambas incluyen muchas "Resultados
probables" para cada posible comportamiento que el lector pierde al tacto con la
realidad Aunque ambos grupos de autores incluyen ejemplos históricos y transmitir
testimonios documentados que respalden su discusión, allí siempre fue la
sensación de que en otro contexto, y con otros actores, y otro ambiente político el
resultado final puede haber sido diferente. Por no tener una «fórmula» clara de
cómo negociar, además de la intuitiva fases ofrecidas por Zartman y Berman, los
negociadores se quedan con sus propios sentido común y dependencia de
experiencias pasadas como herramientas básicas para negociación