jailharr@uc.

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Venta de activos o la sociedad.

Además se puede hacer por joint Venture o fusión o división de la sociedad.

Compraventa de empresas puede hacer de empresas o activos. En general se aplica para ambos casos.
Objeto del contrato (comprar empresas o activos). Cómo se estructuran los contratos: puede ser pura y
simple o sujeta a condiciones. Otro sistema es por promesa de compraventa, se le dice cierre diferido
(SpA Share Purchase Agreement).

La valorización de una empresa depende del rubro o giro en que se desarrolla. Por ejemplo, start up
tienes muchas perdidas al principio, luego va aumentando

El precio puede ser determinado o determinable. El precio puede estar determinado cuando hay
valorización de empresa y luego la compra. Mediante los estados financieros se puede determinar el
precio.

Se puede hacer la determinación en relación con los flujos. Hay un tema práctico, porque se valoriza la
compañía con información pasada. Si dejo precio fijo con info pasada se llama esquema de Locked Box.

Locked Box: Se tenía en promedio 2 millones de ingreso. Se establece precio fijo y 75 millones de
compra. Se detalla en el contrato las cosas que pueden pasar se contratan Leakage, que es una fuga de
plata. Se individualiza que no puede haber fugas de plata, a pesar de que pueden existir permitted
leakage.

Además, de precios fijos se puede poner un precio fijo y se ajustará a la fecha de cierre. Por ejemplo. El
precio es 75 millones y después ajustaré el precio a la fecha de cierre, como la deuda neta. Es un precio
ajustable, porque a la fecha de cierre se reajusta. Algunas de las partidas por las que se puede reajustar
son:

1. Deuda neta
2. capital de trabajo

En la compraventa de empresas se puede hacer mediante promesa en un solo documento, y que

cumplida el traspaso de acciones se acepta (SPA). Vimos la compra mediante Lockbox con precio fijo, si
se modifica es la indemnización de perjuicios porque se ocultó información respecto a deudas por
ejemplo, o se puede hacer un precio fijo con una forma de modificar el precio variable, por ejemplo 5
veces el EBITDA

Otra manera de ajustar el precio es el mecanismo de earnouts: es un mecanismo por el cual una parte
del precio queda sujeta o se determinará de conformidad al rendimiento futuro de la compañía o al
cumplimiento de un hito del cierre. Parte del precio se pagará en conformidad a como le irá a la
compañía. Los earn outs suelen ocuparse cuando existe diferencias respecto de . Los earn outs se
pueden fijar en relación con su rendimiento, resultados o un hito específico. Por ejemplo, yo te
compraré una pizzeria y que pago 25, pero si saca patente de alcoholes pago más.

¿Cómo se paga el precio?

Lo normal es dinero. Puede pagarse mediante permuta, con cesión de contrato. Lo que varía es la fecha
del pago: lo normal es al contado, es decir, cuando se firma la compraventa o se hace el cierre. Lo
normal es que se pague al momento del cierre y una cuota después se llama Holdback.

Se paga en cuotas porque no se tiene caja, pero también puede ser a modo de caución. Si me quieren
pagar con Holdback es decirle que vaya al banco. Los holdback no son muy ocupados porque se ocupa
los Scrow

Los Scrow son una forma de pago al contado, que se deja el precio a un tercero independiente para que
lo pague después de un tiempo al comprador en caso de que existan indemnizaciones que pagar por el
vendedor. Si no las hubiere se devuelven los montos

El Scrow lo paga la persona que solicita un scrow. Se debe redactar bien porque pueden existir
problemas en estos casos.

Condiciones de la compraventa de empresas

1. Aprobación de FNE: Ahora existe control de consulta obligatoria ante FNE y se eliminó la
perspectiva subjetiva. Se tienen requisitos para la adquisición de empresas, están en el DL211
título IV artículos 46 y sig.
Requisitos copultativos:
i. Existe un umbral respecto de la venta para acceder a la aprobación de la FNE, tanto
comprador y vendedor 450.000 UF.
ii. Que ambos tengan más de US 85 millones

Entonces en la promesa de compraventa pongo clausula en que debo ir a la FNE para que se haga
exigible

2. el cambio material adverso: Es la ausencia de un cambio significativo o relevante que haga

cambiar las condiciones y no cerrar el contrato. No es necesario que sea imprevisible.
Es todo evento o circunstancia que tenga un efecto o impacto material adverso sobre el
negocio, la condición financiera o las activos y derechos de la sociedad.

Siempre es necesario darle contenido a esta cláusula.

Es muy difícil que no se cierre por cambio material adverso, se incluyen porque da elemento de
negociación importante como comprador, lo puedo usar a mi favor: amenazando la salida, bajando el
precio.
Ahora veremos las representations and warranties R&W.

Son una serie de declaraciones hechos y circunstancias, que otorgan las partes respecto de sí misma
como la empresa que se compra. Las declaraciones las emite el vendedor y por el comprador. También
se hacen declaraciones de los activos que se venden y

Por ejemplo: el vendedor declara que es dueño de las acciones, que al vender las acciones no está
infringiendo un pacto privado, que no se infringe la ley.

Se hacen declaraciones de los activos, de los trabajadores, tributario, de juicios demandante o

demandado, temas ambientales, estados financieros, seguros, propiedad intelectual, declaración de
cumplimientos de las leyes

Estas declaraciones tienen como función establecer responsabilidad contractual si es que no se cumplen
estas declaraciones. Así, evito recurrir la ley.

Hay declaraciones que son fundamentales y no están sujetas las regulaciones

Hay formas de pactar que todas las declaraciones que se firman y establecen al discutir el precio, se
trasladen a la fecha del cierre

También, se establecen declaraciones de que los estados financieros se encuentran auditados y

realizados de forma correcta.

Uno de las más habituales es la declaración de cumplimiento de todas las leyes, es muy amplia pero el
problema es que es poco presentable.

Si uno es el abogado del vendedor y es mejor poner en los anexos y matizarlos de forma más posible.
Esto se hace por el conocimiento del vendedor knowledge of the seller, es decir, intentar poner de
forma más subjetiva posible la declaración.

En cambio como comprador, debería borrar todos los knowledge of the seller o intentar dejar los
razonables, como por ejemplo no tenga juicio.

Sandbagging

Si pasa que si en las declaraciones y garantías dije que eran de mi propiedad, pero luego encontramos
un horno que no es de él. ¿Debería ser indemnizado o no? En principio habría mala fe, porque se asume
que el comprador sabía todos los elementos del due diligence.

Puede el comprador demandar de las cosas que conocía hay una cláusula que se llama pro sandbagging,
en ella, se establece que conocía o debía conocer. Yo podría poner que demando de todo lo que
realmente puedo saber, no solo de lo que puedo inferir, esto sería un punto medio.

También podría incluir que se hizo un due diigence y que este fue satisfactorio y que no encontré nada
falso, de forma que estoy de buena fe.

Firma y cierre diferido, FNE, indemnizaciones, pro sandbagging, due diligence

Clausula anti sandbagging, si ya mandé en due diligence todos los elementos, no deberían porque
demandarme por algo que fue diligente.

Anti sandbagging: no me puedes demander de lo que supiste, de lo que se mandó.

Como comprador: puedo borrar a clausula, la doy vuelta y es un prosandbagging es decir, puedo
demandar de lo que supe o debía saber.

Una opción pro deal: se puede acotar la clausula y que se entiende por conocimiento mío del comprador
(todo lo que está en el due diligence)

Se pueden hacer preguntas y respuestas para que se establecen

Como comprador quiero que exista la mayor cantidad de declaraciones posibles y de forma más amplia
posible. Debo poner como comprador, que el vendedor me dijo todo lo que el sabía, debo tratar de
conseguir herramientas para demandar.

Como vendedor quiero decir lo menos posible, no tengo ningún juicio laboral abierto

Cuando hay razones para que no sea una firma y cierre diferido, debido al paso por la FNE. Se deberían
regular las obligaciones en tiempo intermedio. Una opción es que el dueño no sea diligente el vendedor
o actúe de mala fe. Por eso se aplica a una condición que se lleve el negocio como lo ha lleva siempre
ordinary course of business.

Es muy importante que se regulen las obligaciones del vendedor entre periodo de firma y cierre, esto
como comprador, pero el vendedor no suele ponerlas.

(ESTO VA ENTRAR) Es como el leakege para cuando un ajuste de precio, uno pone un lockbox, porque no
se debe hacer nada para alterar o sacar plata entre el tiempo intermedio

Clausula de indemnizaciones

1. Es la cláusula más importante, pero la cláusula de indemnizaciones no me daba espacio. Va

regular cuando puedo demandar, cuanto

Dos eventos que se regulan:

1. Incumplimiento de obligaciones contractuales

2. Daños o perjuicios que se le ocasionen a la compañía por una falsedad o inexactitud sobre la
sociedad o sobre sí mismo. Sobre declaraciones o garanías.

Discusión sobre que daño se debe indemnizar:

 1. Daño emergente: se debe indemnizar
2. Lucro cesante: es habitual y estándar que el vendedor incluya limitación al lucro cesante.

Se debe redactar bien esta clausula porque habilita la indemnización y debe estar en
concordancia con las clausulas de garantías

Limitaciones a las indemnizaciones para el caso del vendedor:

1- Se debe limitar el monto máximo: por ejemplo 15US limito por cualquier causa de
indemnización. No es lo mismo que los earnouts, que es aumento de precio en cuanto se
cumplan ciertas metas. Esto es más parecido por el scrow .

El comprador tiene que decir que si me limitan las indemnizaciones, yo bajo el precio.

Seguro de declariones de garantías. Es un seguro donde para no tener temas contigentes, si se gatilla un
incumplimiento, el seguro paga, el vendedor libra de la indemnización.

2- Límite mínimo para indemnizar: así no podría ser indemnizados 1palo cuando la compañía es de
1.000.000 palos. A veces se fija un estándar en porcentaje, por ejemplo 0,1%.

3- Yo como vendedor no indemnizo hasta que las perdidas superen un cierto umbral. Por ejemplo,
como un deducible,

4- Limite de tiempo: es muy estándar que el vendedor lo limite en el tiempo como 1 o 2 años.
Como comprador nunca debería aceptar menos de 1 año, porque al año hay cierre de estados
financieros.

5- Se excluyen en los términos de plazos, excepto en términos laborales y tributarios.

Clausulas que se deben incluir como compradores:

1. Es muy importante poner la clausula de no competencia. Hay un estándar de que están

limitadas geográficamente en el tiempo y hay una especie de contraprestación generalmente
son aceptadas. Hay que ser mesurado como comprador
2. Investment no solicitation: le puedo pedir al vendedor que después de la compra no me levante
a los empleados, gerente o ejecutivo. Siempre hay excepciones. Si hay
3. Fijar acuerdo con el vendedor por el cual el vendedor siga prestando servicios a la compañia
TSA se llama. Se puede incluir con el NDA o un pacto para que no se sepan ciertas cosas.

Clausulas de arbitrajes son muy comunes, para realizar indemnizaciones con arbitraje mixto.
Primero se debe recurrir al contrato, después a los principios generales del derecho comercial como la
buena fe, luego a la costumbre, se puede recurrir a un contrato que está regulado nominado.

En el arbitraje para estos contratos es bueno, pero es caro

El contrato debe regular todo.

Comercialización de bienes y servicios

Como los comerciantes distribuyen y se encargan de que lleguen al consumidor final.

Se puede hacer comercialización por medio de terceros,

Partes:

1. Comerciante productor
2. Tercero comercializador

Entre ellos debe existir una relación contractual por escrito.

La duración es de tracto permanente. Los contratos muchas veces tienen cláusulas de exclusividad, y
esta cláusula está acotada a una zona geográfica.

El tercero comercializador puede actuar vendiendo los productos, comprando los bienes y vendiéndolos
a riesgo de él (dealer). También, el tercero solo conecta a las partes, pero el comerciante productor
vende (bróker). Así lo que va variando será el control del comercializador, así se cambiará de nombre.

Lo que ponga en el contrato será lo que manda.

Vamos a ver 4 contratos:

1. Representación comercial
2. Agencia comercial
3. Distribución o concesión comercial
4. Franquicia

El contrato de Representación Comercial es una empresa productora que designa a una persona de
carácter permanente en un determinado lugar promueva sus negocios y comercialice sus productos.
Mediante la representación la persona gana una comisión por cada contacto, es un contrato bastante
libre y de confianza en el representante

El contrato de agencia comercial es el contrato por el cual un comerciante de manera permanente y por
una remuneración asume con cierta independencia el encargo de preparar o realizar contratos
mercantiles por cuenta de otro comerciante. Se puede actuar como bróker o como dealer

Hay que tener la exclusividad en Chile y no darle la exclusividad a otro. Si no está en el contrato,
Vimos representación y franquicia comercial

La exclusividad se da en la franquicia y representación, la agencia. Hay que saber identificar las

necesidades del cliente a futuro. Debe quedar todo regulado en el contrato

Contrato de distribución

Contrato pio el cual un comerciante se obliga a distribuir los productos de otro comerciante en una zona
geográfica determinada. Hay 3 modalidades para el contrato de distribución o concesión:

1. Modalidad en que el distribuidor adquiere los productos del proveedor:

2. Modalidad de la consignación: El distribuidor también compra los productos pero con la
particularidad que si no los vendo, los devuelva
3. Modalidad de mandatario: los vende los productos pero no los compra, solo recibe comisión.

Temas que hay que regular

1. Exclusivdad para el distribuidor: como distribuidor solo vende productos del proveedor,
también se pacta exclusividad del proveedor para que solo venda sus productos. A raíz de lo
anterior, también se puede pedir rebaja de precio de los productos.
2. Volumen mínimos de compra
3. Garantías y post venta: Como consumidor me gustaría entenderme con el vendedor en Chile,
4. Obligación de stock mínimo: la obligación de tener stock o inventario para que la gente que vaya
puede comprar altiro. Al distribuidor le interesa tener stock porque es garantía para los clientes.

5. Terminación del contrato: causales de terminación del contrato. El mejor escenario para el
productor.

Obligación de fijación de precio mínimo y máximo.

Muchas veces no solo el contrato de distribución es autosuficiente.

Contrato de franquicia

Es contrato de comercialización a través de terceros y que tiene mayor control el productor respecto del
agente. Además es un contrato donde hay que tener más recursos.

Definición: es un contrato en el que franquiciante le otorga al franquiciado el derecho de usar

elementos su propiedad industrial pero le impone la obligación de seguir procedimientos, métodos y
mecanismos previamente establecidos, que buscan establecer una identidad entre el franquiciado,
franquiciante y todos los demás franquiciante que operan en la franquicia.
Elementos

La propiedad industrial se refiere a las marcas, patente, métodos de organización, procedimientos

Busca establecer identidad entre los franquiciados. Esto implica que uno no se deberá dar cuenta entre
uno y otro mcdonald. Todos deben ser iguales en la decoración, uniforme etc.

Obligaciones de la partes

- Franquiciante:
1. El derecho de ocupar/usar la propiedad industrial
2. Estándar de información por parte del franquiciante.
3. Otorgar los suministros e insumos para realizar los productos:

- Franquiciado
1. El franquiciado tiene la obligación de recibir el suministro
2. Exclusividad
3. Pagar las regalías al franquiciante

Las ventajas del contrato es que permite expandirse a otras regiones con un costo muy bajo, cercano a
0. La desventaja es que ganaré menos, pero a la vez correré menos riesgos por la expansión. Además,
tiene un gran impacto en el posicionamiento de la marca, como so fuera el mismo dueño.

Para el franquiciado es un riesgo menor porque es una marca conocida. Sin embargo, para el
franquiciante le da una menor posibilidad de acción.

Muchas veces se regula un NDA para que el franquiciado no pueda hablar o tener falta de
confidencialidad. Además, de la forma de actuar luego de terminado el contrato.