La figura 6

Altavoz
Brian Tracy
Ponente principal | Consultor de negocios | Líder del seminario

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por escrito del autor. La única excepción es un revisor, que puede
citar extractos breves en una revisión publicada.

Impreso en los EE. UU.

La información presentada en este documento representa la opinión
del autor a la fecha de publicación. Este libro se presenta solo con
fines informativos. Debido a la velocidad a la que cambian las
condiciones, el autor se reserva el derecho de alterar y actualizar sus
opiniones en función de las nuevas condiciones. Si bien se ha hecho
todo lo posible para verificar la información en este libro, ni el autor ni
sus afiliados / socios asumen ninguna responsabilidad por errores,
inexactitudes u omisiones.

Tabla de contenido
INTRODUCCIÓN

PARTE 1: TU MAPA DE RUTA

Capítulo 1 - Debería ser un orador profesional .. ……………… ..… 11
Capítulo 2 - Mi historia ……………………………………………….… 14
Capítulo 3 - Creando su visión ………………………………….… .19

PARTE 2: CONVERTIRSE EN UN GRAN COMUNICADOR

Capítulo 4 - Su objetivo como orador ………………………………… ..24
Capítulo 5 - Superando el miedo a hablar en público ………………… .26
Capítulo 6 - La presentación perfecta ………………………………… ..31
Capítulo 7 - Las partes más importantes ……………………………… .... 40
Capítulo 8 - Convertirse en el 20% superior .... ……………………………… .... 45
Capítulo 9 - Trabajando en la sala ………………………. …………….… 52
Capítulo 10 - Persuasión e influencia ……………………………… ..… 55

PARTE 3: SU PLAN DE ACCIÓN

Capítulo 11 - Tu primer concierto pagado ……………………………………… 61
Capítulo 12 - Prácticas y hábitos ……………………………………… ..66

EL SIGUIENTE PASO
3

SOBRE EL AUTOR:
BRIAN TRACY
Brian Tracy ha consultado a más de 1,000 compañías y se dirigió a
más de 5,000,000 de personas en 5,000 charlas y seminarios en los
Estados Unidos, Canadá y otros 69 países en todo el mundo. Ha
viajado y trabajado en más de 107 países en seis continentes, y
habla cuatro idiomas.

Como orador principal y líder de seminarios, se dirige a más de

250,000 personas cada año. Ha estudiado, investigado, escrito y
hablado durante 30 años en los campos de economía, historia,
negocios, filosofía y psicología. Es el autor más vendido de más de
70 libros que han sido traducidos a docenas de idiomas.

Habla con audiencias corporativas y públicas sobre temas de

desarrollo personal y profesional, incluidos los ejecutivos y el
personal de muchas de las corporaciones más grandes de Estados
Unidos. Sus emocionantes charlas y seminarios sobre liderazgo,
ventas, autoestima, objetivos, estrategia, creatividad y psicología
del éxito provocan cambios inmediatos y resultados a largo plazo .

44

GUÍA Y BONIFICACIÓN GRATUITA

RECURSOS

Este libro está lleno de algunos de los mejores consejos y estrategias

para ayudarlo a convertirse en un orador de 6 figuras.
Quiero que tenga éxito, y por eso, hemos preparado una guía de
acción gratuita para ayudarlo a convertirse en el orador de 6 figuras
que desea ser.
Para obtener acceso instantáneo a las descargas gratuitas, visite:

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55

Introducción
¿Estás listo para convertirte en un orador profesional, desarrollar
fácilmente tu influencia, persuadir, motivar, inspirar y capturar la
lealtad eterna de tu audiencia?

¿Desea invertir en una habilidad que no solo le abrirá puertas sino

que convencerá a las personas de que es más talentoso e
inteligente?

Entonces aprender a hablar bien puede ser justo lo que necesita.

Tu mente es tu activo más valioso. Una de sus habilidades más

preciadas es su capacidad para pensar bien y expresar sus ideas
con claridad.

Esta habilidad demostrará tu dominio de tu tema. Al expresar sus

pensamientos e ideas con claridad, impresionará a su audiencia y
los convencerá de su punto de vista. Capturará su atención y los
abrirá a su influencia.

¿Y adivina qué? El acto de planificar, preparar y dar charlas y

presentaciones te obliga a usar tu mente a un nivel superior.
Realmente te hace más inteligente.

Aprender a ser un orador sobresaliente es la habilidad crítica para

obtener el éxito que deseas.

66

Mas dinero

Ser un excelente orador no solo le brindará el respeto y la estima de

los demás y la atención de las personas que pueden ayudarlo y
abrirle las puertas. No, ser un excelente orador también aumentará
dramáticamente sus ingresos.

Más dinero significa más opciones. Significa más libertad, más

seguridad y más tiempo para las actividades que amas.

Aprender a convertirse en un orador de 6 cifras puede ser la

decisión que debe tomar para obtener el éxito financiero que
desea.

A lo largo de este libro, aprenderá muchas de las ideas que utilicé

para convertirme en un orador consumado, con cientos de miles
de dólares al año.

Elimine su miedo y acelere su carrera

Convertirse en un excelente orador también hará maravillas por su

autoestima. Al convertirse en un 10 por ciento superior, aprenderá
cómo superar su miedo y llevar su carrera al siguiente nivel.

Hace unos años, impartí un seminario de un día sobre efectividad

ejecutiva a algunos empresarios, enfatizando la importancia de
poder hablar bien e influir en las personas.

Al final del día, un hombre de negocios tímido se me acercó y me dijo

que, como resultado de mis comentarios, había decidido aprender a
convertirse en un excelente orador. Había sido ignorado por sus
supervisores y había pasado por promociones. Estaba frustrado y
estaba dispuesto a hacer lo que fuera necesario para reactivar su
carrera.

Un año después, recibí una carta del mismo empresario. Había

tomado medidas sobre su resolución. Se había unido a un capítulo
local de Toastmasters, una organización dedicada a ayudar a sus
miembros a mejorar sus habilidades para hablar. También había
tomado un curso de habla Dale Carnegie de catorce semanas .

En seis meses, había dado tantas presentaciones y charlas que la

mayor parte de su miedo y ansiedad por hablar había desaparecido.
En su lugar fue un crecimiento
77

confianza en su capacidad de expresarse a una audiencia. Él era

un hombre nuevo.

Puertas abiertas para ti

Fue en este momento de su desarrollo que ocurrió una pequeña

emergencia en su empresa de ingeniería. Se había programado que
un compañero hiciera una presentación a un cliente, pero estaba
enfermo y no podía asistir a la reunión.

El jefe del empresario le preguntó si prepararía y presentaría la

propuesta de la compañía. Aceptó la tarea.

Durante toda la tarde y la mañana siguiente, preparó su

presentación a fondo. Fue a la oficina del cliente, hizo una
excelente presentación de los servicios de la empresa y consiguió
el negocio. Cuando regresó, su jefe le dijo que el presidente del
posible cliente lo había llamado y le agradeció por haber enviado a
alguien para ofrecer una presentación tan excelente de los
servicios de la empresa.

En unas pocas semanas, lo enviaban regularmente para visitar a los

prospectos y clientes de la empresa. Fue promovido y promovido
nuevamente. Pronto fue miembro de la alta gerencia y estaba en
camino de convertirse en socio.

Me dijo que toda su vida había cambiado al tomar la decisión de

convertirse en un buen orador.

Convertirse en un buen orador no solo revolucionará su carrera.

Podría cambiar tu vida.

Las cuatro D para hablar de excelencia

Mi objetivo al escribir este libro es ayudar a simplificar el proceso de

convertirse en un excelente orador para usted. En mi experiencia,
para convertirse en un destacado orador de 6 figuras, debe tener las
cuatro Ds.

1. Deseo . Primero, debes tener un deseo intenso y ardiente de

hablar bien. Si tu deseo es lo suficientemente fuerte y quieres
convertirte en un orador de 6 figuras el tiempo suficiente, nada
puede impedirte alcanzar tu objetivo. Pero el deseo es

no es suficiente.

2. Decisión . Al igual que el hombre de negocios, debe tomar la

decisión en este mismo día de que hará todo lo posible, superará
cualquier obstáculo y hará lo que sea necesario para convertirse en
un orador de 6 figuras.

3. Disciplina . Debe tener la disciplina para planificar, preparar

y ofrecer charlas y presentaciones, una y otra vez, hasta lograr el
éxito.
4. Determinación . Finalmente, debe tener la determinación de
persistir y perseverar a pesar de cualquier contratiempo,
obstáculo o vergüenza a corto plazo que pueda experimentar.

El único límite eres tú

En la vida, nuestros mayores enemigos son nuestras propias dudas

y miedos. Sin embargo, no hay límites para lo que puedes hacer, ser
o tener, excepto los límites que te pones a ti mismo.

A lo largo de los años, he realizado más de 5,000 presentaciones y

hablé personalmente con más de 5,000,000 de personas en
cincuenta y siete países. En este libro, te llevaré de la mano y te
mostraré, paso a paso, cómo desarrollar el coraje, la confianza y la
competencia para ser un orador ganador. Te mostraré tu propia hoja
de ruta personal para convertirte en un orador de 6 figuras.

¿Estás listo? Bien, empecemos.

99

PARTE 1
Su hoja de ruta

Todos los oradores en el diez por ciento superior comenzaron en el

diez por ciento inferior. Esta sección le proporcionará la hoja de ruta
para ir de la nada a un orador de 6 figuras.
Aprenderá la importancia de su mensaje candente, la historia de
cómo obtuve mi primer concierto y cómo conseguir futuros clientes.
Obtendrá una pista del tipo de cambio que puede hacer en su vida y
en la vida de los demás como orador.

10

CAPÍTULO

DEBES SER UN
1
ALTAVOZ PROFESIONAL

"Yo también quiero ser un orador profesional".

Uno de los principales oradores en Estados Unidos, un amigo mío,

escuchaba esto regularmente de personas que afirmaban que
ellos también querían ser oradores.

Luego haría la pregunta: "¿Por qué?"

A menudo le decían que querían ser famosos.

O ganar mucho dinero.

O ser una estrella en el escenario.

Luego tuvo que señalar que estas no eran razones suficientes. Las
personas a menudo entran en la actuación porque sueñan con ser
diez o veinte millones de dólares por actores de cine, pero el 95% de
los actores están desempleados la mayor parte del tiempo porque
esos actores son increíblemente raros.
11

Convertirse en un orador profesional puede hacerle ganar mucho

dinero y darle un nombre conocido , pero esa no es razón suficiente
para querer hacerlo. Tiene que haber algo más.

La razón por la cual los oradores exitosos son exitosos es porque

tienen un mensaje candente.

Tu mensaje ardiente

Un escritor es alguien que no puede no escribir.

Un actor es alguien que no puede no actuar.

Y un orador es alguien que no puede no hablar.

Los verdaderos oradores aman mucho su tema y creen que es tan

importante que se vean obligados a transmitirlo a las personas. Y
están dispuestos a trabajar muy duro durante mucho tiempo para
mejorar su capacidad de transferir su entusiasmo y su conocimiento
sobre el tema a otros.

Hay una buena posibilidad de que tenga un mensaje ardiente dentro de usted
en este momento.

Tienes que tener un mensaje

¿Qué es lo que siente con tanta fuerza que tiene que compartir
sus ideas con los demás?

No puedes hablar solo por el dinero o por los elogios y el

reconocimiento. Las personas que hacen esto no piensan
mucho en su audiencia. En mi experiencia, estas personas rara
vez superan la mediocridad.

Pero si tiene algo del corazón que desea compartir, entonces

encontrará la manera de ser eficaz para expresarse.

12

Hablar desde el corazón

Hace unos años, escuché a Wally Amos, el fundador de Famous

Amos Cookies, dar una charla sobre cómo abordar el analfabetismo
de adultos. Este fue un problema al que Wally se dedicó. Había
gastado gran parte de su tiempo y dinero en ayudar a los adultos a
aprender a leer.

Wally no tenía un entrenamiento particular como orador, pero

cuando habló con los 600 adultos en la audiencia, habló desde su
corazón. Habló sobre la importancia de que los adultos aprendan a
leer y cómo esto podría cambiar radicalmente sus vidas. Tal fue la
pasión y la sinceridad de la charla de Wally que recibió una gran
ovación de toda la habitación.

¿Por qué fue esto?

Wally organizó sus ideas en una secuencia lógica, pero lo más

importante, habló desde su corazón sobre un tema que entendía y
le importaba.

Habla desde el corazón: no solo te conectará con tu audiencia,

sino que también permitirá que tu charla sea sobresaliente.

Resumen

• Los oradores tienen éxito porque tienen un mensaje

candente, no porque quieran ganar dinero.
• Al igual que un escritor es alguien que no puede no
escribir, un altavoz es alguien que no puede no hablar.
• No tengas miedo de hablar desde el corazón. Te llevará lejos.

13

CAPÍTULO

2
MI HISTORIA - MÁS DE 5,000
DISCURSOS DESPUÉS

¿Cómo te pones a hablar? Después de todo, no es un camino

familiar para la mayoría de las personas.

La verdad es que no hay una forma correcta de hablar. Ilustraré esto

con mi propia historia.
Comencé como jornalero, como sabrán, y eventualmente me metí en
ventas. Luché en ventas hasta que finalmente aprendí a vender. La
gente comenzó a preguntar cómo me iba tan bien como a mí, y mi
jefe me sugirió que reclutara a algunas personas y les enseñara lo
que sabía.

Comencé a reclutar personas y muy pronto había formado un

equipo de ventas, todos los cuales necesitaban capacitación.
Entonces comencé a organizar pequeños cursos de capacitación
en ventas. Decidí que un curso de capacitación en ventas tendría
que tener una apertura lógica, y luego un desarrollo, un cierre y un
llamado a la acción. Realmente no sabía nada de lo que estaba
haciendo, pero la necesidad estaba allí.

14

Resulta que una gran cantidad de oradores profesionales comienzan

de la misma manera que yo, hablando en su organización o
pidiéndoles que hablen sobre su tema a un pequeño grupo de
personas dentro de su industria.

Finalmente, alguien que vendía seminarios para una gran empresa

de seminarios pero que acababa de ser despedido debido a los
recortes se me acercó. Este fue el comienzo de la recesión de
1980, cuando la mayoría de las empresas de formación
profesional se declararon en bancarrota, y las tasas de interés se
dispararon al 13% y 15%.

Había trabajado con la Cámara de Comercio y la Junta de Comercio,

y él me había visto hablar en algunas de las reuniones en las que
había hecho un par de conversaciones de negocios. Entonces este
chico me preguntó si podía organizar un seminario. Le dije que podía
organizar un seminario sobre desarrollo personal. Se llamaba Denis y
dijo que si yo podía organizar un seminario, él podría venderlo.

Entonces me senté y comencé a diseñar un seminario, usando mi

experiencia de asistir a ellos. Investigué un poco y descubrí que tres
días eran demasiado largos y que un evento de fin de semana de
dos días era un modelo popular. Ese primer seminario duró dos días.
Pasé 300 horas reuniendo ideas y conceptos sobre planificación y
establecimiento de objetivos y cosas que había leído y aprendido de
libros, seminarios y cursos. Lo organicé en un seminario completo
de dos días .

Llevé a quince de mis amigos a una sala de juntas y les di ese

seminario como prueba beta para que pudieran escucharlo y
criticarlo. Al final, me dijeron que habían sido los dos mejores días
que habían pasado en sus vidas. En ese momento, solo trabajaban
como vendedores de ventas como yo, pero tuvieron un tremendo
éxito en sus carreras. Varios de ellos se convirtieron en millonarios y
multimillonarios. Entonces pensé que tenía un juego de pelota.

Luego volví a Denis y le dije: "Salgamos y vendamos esto". Y como

resultado de hablar profesionalmente, aprendí a vender nuevamente.
Vendí mi casa Vendí mi auto, mis muebles y mis inversiones, y usé
mis ahorros. Terminé en una casa alquilada. Corrí mis tarjetas de
crédito y pedí prestado a todos los que conocía porque no tenía idea
de lo que estaba haciendo.
Mi primer "día de navegación" fue en una tormenta económica donde
los mercados colapsaron y nadie asistió a seminarios. Estaba
cobrando $ 295 por un seminario de fin de semana, y mi primera
presentación pública , que supuestamente vendía Denis, terminó con
solo siete personas presentes. De

15

esas siete personas, seis eran libres. Dos eran mi hermano y su

esposa, dos parejas eran amigos míos y una persona pagó $ 295.

Las instalaciones del hotel solo más viajes y todo lo demás llegó a
alrededor de $ 2,000. Ese fue mi primer seminario pagado. El único
cliente que paga no obtuvo el efectivo durante dos meses. Tuve
que acosarlo para que finalmente pagara. Ese fue mi comienzo.

Después de eso, llamé a las compañías para que vendieran mi

seminario. Ellos dijeron no. De ninguna manera. Nunca hemos
oído hablar de ti antes. No sé nada sobre tu seminario. No. No me
interesa. Así que me alejé, traté de descubrir qué podía hacer y se
me ocurrió una estrategia. No vendería mi seminario, pero lo
regalaría.

Comencé a llamar a los jefes de las organizaciones de ventas en los

campos de bienes raíces, seguros, suministros de oficina, etc.
Comenzaría la reunión con una excelente presentación sobre cómo
podrían aprender a establecer metas, superar obstáculos, seguir
siendo positivos, resolver problemas, llevarse mejor con los demás,
obtener mejores resultados en su vida personal y laboral, aumentar
sus ventas, etc. en. Les diría todos los beneficios que vendrían de mi
seminario.

Cuando terminaba, me preguntaban: "¿Cuál es el trato?" Yo diría: "Me

gustaría que vinieras gratis. Me gustaría invitarlos a usted y a su
cónyuge a venir a mi seminario de fin de semana en el que
aprenderán todas estas cosas fabulosas. Y si le gusta el seminario,
veamos cómo atrae a todos sus vendedores ". Y eso cambió mi vida
en medio de una terrible recesión.

Mi primer concierto pagado

Mi primer discurso pagado fue en una cena de la asociación de

construcción, y lo recuerdo claramente en mi mente. Estos eran
gerentes y supervisores de construcción , tipos duros y todos
bebedores. Trajeron a sus esposas y tuvieron una barra libre durante
una hora. Nadie bebía vino, cerveza o rociadores, bebían licor fuerte.
Entonces, cuando los llamaron a cenar, todos estaban borrachos.
Todos se sentaron, y había una botella de vino blanco y uno de vino
tinto en cada mesa, y la barra permaneció abierta en la parte de
atrás.

dieciséis

Había pasado cuatro o cinco horas preparando mi charla de

veinte minutos y cómo iba a entregarla. Tenía alrededor de
veinticinco ideas geniales sobre cómo organizarse y gestionar su
negocio y motivar a la gente, demasiado material, pero estaba
decidido a presentarlo bien.

Cuando finalmente me levanté para hablar, toda la audiencia estaba

increíblemente borracha, inclinándose hacia adelante y
parpadeando tratando de parecer sobria. Golpeaban vasos y se
reían, y la gente se levantó y se acercó al bar para tomar más
bebidas. Así que mi primera charla pagada, por $ 150, fue a un
equipo cargado de constructores.

¿Por qué estoy compartiendo esta historia? Porque tu primer

concierto pagado podría no ser tu concierto ideal para hablar. Pero
la experiencia y el tiempo de la etapa lo prepararán para el futuro.

Además, nunca sabes qué tipo de audiencia obtendrás.

Si no hubiera aprendido a pasar cinco horas preparando una charla

de veinte minutos , entonces no habría tenido mi gran oportunidad ...

Conseguir futuros clientes

Uno de los primeros clientes que tuve fue una división de

Caterpillar. Tomó alrededor de dos meses, pero acordaron recibirme
porque una de sus personas había pasado por mi seminario,
realmente le había gustado y lo había empujado con fuerza dentro
de la empresa.

Lo abrieron a todo su personal y sus cónyuges u otras personas

importantes. Esto fue en mi tercer año de hablar. Tuvo bastante
éxito y en ese grupo había un representante técnico de IBM.
Después del seminario, llamó a la sede de IBM en Toronto (yo vivía
en Canadá) y les dijo que tenía que hablar con el presidente de IBM.

Bueno, IBM tiene una política de puertas abiertas en la que cualquier

persona de la empresa puede superar a su supervisor o gerente si
tiene algún problema o inquietud. Este tipo había sido bastante feliz
hasta ahora, así que esto activó un par de alarmas. Pero una
persona mayor lo llamó para averiguar qué estaba pasando.

17

El representante dijo: "Acabo de pasar por este seminario fabuloso, y

fue tan bueno que IBM debería organizarlo". Esto los llevó a llamarme
e invitarme a venir y hacer una audición, una conversación de
una hora con veintitrés gerentes, que verían de antemano.

Trabajé como un loco preparando la charla y diciéndola.

Cuando terminé, me hicieron sentar afuera por una hora
mientras lo discutían.

Finalmente, me volvieron a llamar y me dijeron que les gustaba mi

charla, y con un par de modificaciones, querían que diera una charla
de liderazgo a sus gerentes. ¿Estaría dispuesto a hacer eso? Yo dije:
"Absolutamente". Esto me llevó a hablar por IBM veintinueve veces
en los próximos tres años. Me reservaron una vez al mes, y
literalmente hizo mi carrera.

Me abrieron puertas que nunca podrían haber sido abiertas para mí.
Ahora podría decir que fui uno de los oradores más populares para
IBM, y esa credibilidad me ayudó a despegar mi carrera como
orador. IBM me pagó bien, y cada vez que hablaba, lo revisaba
cuidadosamente con las personas que me trajeron, lo actualizaba y
lo mejoraba.

Nunca se sabe de dónde vendrán sus futuros clientes, así que

obtenga el mayor tiempo posible en el escenario.

18 años

CAPÍTULO

3
CREANDO TU VISIÓN

Como orador, puede crear un cambio sorprendente en la vida de las

personas. En esta sección, aprenderá sobre lo que se necesita para
convertirse en un excelente orador y la importancia de su historia
única.

El cambio que puedes hacer

En uno de mis seminarios, hablé con dos personas allí que recuerdo
en particular. Cada uno de ellos tenía un negocio al borde del
colapso. Uno tenía un negocio familiar de construcción y reparación
naval. Cuando le pregunté cómo iba, me dijo que no iba bien debido
a la economía actual. Habían estado en el negocio por más de
treinta años, y él lo había heredado de sus padres. No dijo mucho
más.

Aproximadamente un mes después, estaba hablando con uno de

nuestros entrenadores de seminarios, diciéndole que cuando vino
al seminario, el negocio en realidad estaba en bancarrota y no
había querido admitirme eso.

19

Tuvo que pelear con su esposa y hermano, que trabajaban en la

compañía, para llegar al seminario. La asistencia fue de $ 1,997 para
una persona y podían traer a otra persona, entonces él trajo a su
esposa. En ese momento, habían decidido cerrar el negocio. Esta era
su última oportunidad. Pensaron que vendrían a este seminario, y
que sería la última oportunidad.

Pero después del seminario, tenían tantas ideas de lo que podían

hacer con sus negocios que volvieron y llamaron a todos para
decirles que harían las cosas de manera diferente. En el mes
posterior al seminario, sus ventas aumentaron cuarenta y uno por
ciento. Su negocio, y su sustento, pasó de ser una empresa
moribunda a una que ahora está en llamas.

Este es el tipo de cambio que puede crear como orador profesional.

¿Cómo empiezas?

Pero, ¿cómo empezar?

Hay muchas formas de comenzar. En realidad quería ser entrenador,

y retrocedí para hablar. La mayoría de las personas comienzan con
una charla de veinte minutos y van subiendo. Luego obtienen un
espacio de noventa minutos , por lo que agregan un montón de
material a su charla. Muy pronto obtienen medio día, y luego un día
completo, y a veces más. Comencé con dos días y volví a veinte
minutos, incluso quince minutos.

Hay una regla que aprendí de la ex presidenta de la Asociación

Nacional de Oradores, Patricia Frip, después de haber estado
hablando durante unos cuatro años. Ella dijo que lleva siete años
convertirse en una oradora profesional exitosa. Sentí que eso no
podía ser verdad.

Estaba hablando con 1,000 personas, y explicó su carrera y su

historia. Comenzó como peluquera antes de comenzar a hablar. Le
tomó siete años convertirse en una oradora profesional
independiente a altas tasas. Decidí que eso no me iba a pasar y, sin
embargo, también me llevó siete años.

Lo que aprendí más tarde, basado en años de investigación, es que

se necesitan dos años para buscar y perseguir cada oportunidad de
tiempo en el escenario para aprender su oficio. Dos años de
grabación, crítica, revisión y

20
Mejorando tus habilidades. Muchas personas dejan de hablar
después de dos años porque se dan cuenta de que no son buenas
y que nunca serán buenas.

Se necesitan dos años más para que realmente ganes un buen

dinero hablando. En mis primeros dos años, como dije, me endeudé
profundamente, casi en bancarrota. Pude evitar eso yendo con el
sombrero en la mano y rogándole a mis acreedores que no me
excluyan. Así que en los siguientes dos años, les devolví el dinero a
todos.

Los próximos tres años son cuando comienzas a ganar dinero, y

después de siete años, si todo va bien, sales de la manada. Después
de siete años de arduo trabajo, es como irrumpir en la delantera en
un maratón. Malcolm Gladwell dice lo mismo en su libro Outliers . Se
necesitan siete años y 10.000 horas de trabajo duro para entrar en el
diez por ciento superior de su campo. Pero si trabajas duro y
persistes, llegarás allí.

Recuerde las cuatro ds para hablar excelencia

Como dije antes, para convertirte en un orador de 6 figuras debes tener las
cuatro D:

Desear . Primero, debes tener el deseo ardiente de hablar bien. Si

es lo suficientemente fuerte y quieres dominar el arte de hablar el
tiempo suficiente, nada puede impedirte alcanzar este objetivo.
Pero el deseo no es suficiente.

Decisión . Debes tomar una decisión en este mismo día, en este

mismo momento, de que harás lo que sea necesario y superarás
cualquier obstáculo para ser excelente.

La disciplina . Tienes que tener la disciplina para planificar, preparar

y dar tus charlas, una y otra vez, hasta que seas un maestro. No
hay atajos.

Determinación . Finalmente, debe tener la determinación de

seguir adelante a pesar de cualquier contratiempo, obstáculo o
vergüenza que pueda experimentar.

Si tiene estos, entonces nada le impedirá convertirse en el orador

de 6 figuras que desea ser.

Pero aún hay otro componente que necesita. Necesitas tener un mensaje.

21

Tu historia única

Como orador, su mensaje es importante. Pero otra cosa

también es importante: ¿Qué te hace único?

Cuando tengas muy claro quién es tu audiencia y qué necesitan, ten

claro tu mensaje especial, único y diferenciado. ¿Por qué su
mensaje es diferente al de todos los demás? ¿Por qué la gente
debería comprar de usted en lugar de otra persona?
Las personas pagarán un dólar por un programa con información,
pero pagarán $ 10 por un programa con información más una
historia. Comencé este mensaje con mi propia historia. Hablé sobre
cómo comencé y lo que aprendí y cómo me ayudó.

Contar su propia historia sobre cómo aprendió estas ideas y la

diferencia que hicieron en su vida hace que su producto sea
único, diferente, especial e incapaz de ser duplicado por nadie
más, en cualquier lugar.

Sugiero comenzar siempre con su historia y luego combinar sus

presentaciones y programas con su historia para que la gente tenga
claro que esto es diferente y mejor. Lo que ofreces debe venir del
corazón. Esta es una de las cosas más importantes que puedes
hacer.

Resumen

• Puedes cambiar la vida de alguien para mejorar como orador.

• Puede tomar hasta siete años convertirse en un orador profesional.
• Para convertirse en un orador de 6 figuras, debe tener el
Deseo , debe tomar la Decisión , debe tener la Disciplina y debe
tener la Determinación para tener éxito.

22

PARTE 2
Convertirse en un gran
COMUNICADOR

Ahora que sabe lo que se necesita para convertirse en un orador de 6

figuras, aprenderá cómo convertirse en un gran comunicador.
Aprenderá el único trabajo que tiene su discurso, cómo superar el
miedo a hablar en público y cómo hacer la presentación perfecta
para que su audiencia y anfitriones le pidan más.
23

CAPÍTULO

44
TU META COMO ALTAVOZ

Su objetivo como orador es simple. Es para impulsar, influir y

persuadir a la audiencia para que realice una acción específica que
no habría tenido lugar en su ausencia. Ese es su objetivo como
orador.

Por ejemplo, en la antigua Grecia, cuando Demóstenes habló,

la gente comentó: "Qué buen orador es".

Pero cuando Alcibíades habló, tomaron las armas y dijeron: "¡Marchemos!"

Tu trabajo es hacer lo último. Su audiencia debe pensar, sentir y

actuar de manera diferente como resultado directo de su discurso.
¡Tu trabajo es motivarlos a "marchar"!

La buena noticia es que esto es algo que puedes aprender. Si puede

escribir en un teclado, operar un horno de microondas o usar un
teléfono celular, entonces puede aprender a convertirse en un
orador eficaz y motivar a su audiencia a tomar medidas.

Tu discurso tiene un trabajo que hacer

24

Una forma de hacer esto es recordar lo que dijo una vez Peggy
Noonan, escritora de discursos para Ronald Reagan:

"Cada discurso tiene un trabajo que hacer".

Tu discurso tiene un trabajo, un objetivo, y debes aclararlo.

Antes de hablar, comience con el fin en mente. ¿Qué quieres que

logre tu charla?

Algo que uso es la "pregunta objetiva" para guiar cómo planifico mis
charlas. Dice así: si entrevistaron a personas después de mi charla y
les preguntaron: '¿Qué obtuviste de este discurso y qué harás de
manera diferente como resultado?' ¿Qué me gustaría que dijeran?

Una vez que tenga la respuesta, planifique y prepare su discurso

para que todo, desde los comentarios iniciales hasta los finales,
tenga como objetivo lograr este objetivo.

También puede usar esta pregunta con sus clientes. Pregúnteles qué
quieren que el público sienta, piense y actúe después de haber
pronunciado su discurso. Esto no solo lo ayudará a motivar a la
audiencia al resultado deseado, sino que también le garantizará que
está entregando lo que sus clientes desean, aumentando sus
posibilidades de ser reservado nuevamente.

A continuación, aprenderá a superar el obstáculo principal que

impide que la mayoría de las personas tenga éxito en hablar en
público.

Resumen

• Su audiencia debe sentir y actuar de manera diferente después de su

discurso.
• Cada discurso tiene un trabajo que hacer.
• Pregúntese a usted mismo y a sus anfitriones la pregunta
objetiva: ¿Qué desea que obtenga la audiencia de este discurso y qué
quiere que hagan de manera diferente como resultado del discurso?

25

CAPÍTULO

55
SUPERAR EL TEMOR DE
HABLAR EN PÚBLICO

El 54 % de los adultos temen hablar en público sobre morir. Sin

embargo, este miedo a hablar significa que muchas personas no
avanzarán en sus carreras.

Su objetivo al hablar es ponerse de pie con confianza y ser positivo,

relajado y sentirse maravilloso. Sin embargo, ¿cómo llegas a este
estado justo antes de dar una charla?

Eso es lo que aprenderá en esta sección. Aprenderás a superar tu

miedo a hablar en público.

Todos los miedos se aprenden

La buena noticia es que viniste a este mundo sin ningún temor.

Todos los miedos que tienes como adulto fueron creados durante
tu infancia, a través de la experiencia y el refuerzo negativo.

Pero así como se han aprendido estos miedos, incluido el

miedo a hablar frente a una audiencia, también se pueden
desaprender.

26

La crítica destructiva durante la infancia es la principal causa de

miedos en los adultos. Cuando los padres critican
destructivamente a un niño por cualquier razón, el niño pronto
desarrolla miedo al fracaso y al rechazo. Este miedo al rechazo
lleva a ser hipersensible a las opiniones de los demás más adelante
en la vida.

Pero si puedes desaprender este miedo a las críticas, entonces el cielo es el

límite.

Comience con su mensaje

Hablar en público con confianza comienza con un mensaje que

realmente desea que la gente escuche. Esto es extremadamente
importante.

Mientras tengas el deseo de compartir un mensaje que te guste

mucho, has ganado la mitad de la batalla con tu miedo a hablar
en público.

Si solo estás por el dinero o por elogios y aclamaciones, no llegarás

demasiado lejos. Es posible que pueda aprender a calmar sus
nervios, pero nunca podrá conectarse con su audiencia. Y se trata de
tu audiencia.

La audiencia está de tu lado

Aquí hay una comprensión que puede cambiar su miedo a hablar en público.

¿Alguna vez has ido a una película con la esperanza de que sea una
película terrible y una pérdida de tiempo? ¡Por supuesto no! Cuando
vas a una película, estás apoyando la película. Deseas y esperas que
justifique el tiempo y los gastos que has invertido. Que te
emocionará y cambiará tu forma de pensar y sentir.

Es lo mismo cuando das una charla.

El público está de tu lado. Ellos te están apoyando. Todos esperan y

desean que tengas éxito, como si estuvieran asistiendo a una
ceremonia de entrega de premios para ti. Están ahí para animarte.
Desean firmemente que su charla sea exitosa y agradable.
27

Aquí hay otra forma de pensar al respecto. Cuando te levantas para

hablar, comienzas con una A. Comienzas con una calificación
superior. Tu trabajo es simple. Es para mantener su A durante el
curso de su charla.

Al igual que con cualquier miedo, la desensibilización repetitivo le

ayudará a desarrollar la confianza para mantener su A . Practica tus
charlas tanto como puedas. Practique sus conversaciones frente a
sus amigos y familiares, frente a sus colegas y frente al espejo. No
hay nada más útil para desarrollar confianza que la repetición.

Cómo construir confianza y competencia

Aquí hay algunas técnicas específicas que puede usar para

superar el miedo y la ansiedad cuando habla:

Visualizar
Las mejoras en su rendimiento externo comienzan con una mejora
en su imagen mental. Al crear una imagen mental clara, estimulante
y emocionante de ti mismo hablando de manera efectiva y
persuasiva, tu mente subconsciente se programa para darte las
palabras, sentimientos y gestos que están en línea con tu imagen
mental.

"Mírate" parado tranquilo, confiado y sonriendo mientras te diriges

a tu audiencia. Vea a la audiencia sonriendo, riendo y disfrutando
de su charla, colgando de cada palabra que dice.

Programe su mente
Su mente subconsciente está más abierta a sugerencias en los
últimos minutos antes de quedarse dormido y en los primeros
minutos que está despierto que en cualquier otro momento del día.

Una forma de desarrollar confianza en su discurso público es

visualizándose a sí mismo dando su discurso de manera efectiva
antes de quedarse dormido. Visualízate dando una charla que
cautive a tu audiencia, una que los motive a darte una gran ovación.
Esta será la última impresión en su mente subconsciente antes de
dormir, y lo afectará a un nivel profundo. Literalmente, programará su
mente para que esté tranquilo y confiado cuando llegue el momento
de dar su discurso.

28

Constructores de confianza de última hora

Gran parte de la preparación mental para hablar en público se

puede hacer con mucha anticipación. Pero hay algunas cosas
que los oradores pueden hacer para calmar sus nervios
inmediatamente antes de hablar y mejorar así su rendimiento.

Bombearse
Justo antes de presentarte, mentalízate mentalmente. Repítete
"¡Esta es una gran charla! ¡Apenas puedo esperar! ¡Este será un
gran discurso!

Di estas palabras con convicción. Imagina que estás tratando de

convencer a alguien más de creer lo que estás diciendo. Su mente
subconsciente responde mejor a la instrucción emocional, así que
realmente ponga su corazón en su diálogo interno.

Piensa en tu audiencia
Antes de dar su discurso, colóquese mentalmente en una posición
de poder sobre su audiencia. Por ejemplo, imagine que la audiencia
está compuesta por personas que le deben dinero, y todos vinieron a
pedirle más tiempo para pagar.

Un truco mental como este hará que te relajes mucho más

cuando hables con tu audiencia.

Estar agradecidos
Una última forma de aumentar su confianza con una audiencia es
adoptar una actitud de gratitud. Practique estar agradecido por la
oportunidad de hablar. Dígase a sí mismo cuán agradecido y
privilegiado se siente por la oportunidad de hablar con las
personas que están delante de usted.

Cuanto más agradecido estés por la oportunidad de hablar con tu

audiencia, más positivo y entusiasta serás, y tu miedo a la plataforma
se desvanecerá.

Cuanto más veas a la audiencia como amigos que te caen bien y

que a ti te gustan a cambio, más relajado estarás.

29

A continuación, aprenderá cómo ofrecer la presentación perfecta

que inspirará y asombrará a su audiencia.

Resumen

• Todos los miedos se aprenden desde la infancia.

• Al igual que los miedos se aprenden, puedes desaprenderlos.
• El deseo de compartir tu mensaje te ayudará a superar tu ansiedad.
• La audiencia está de su lado durante su charla. Quieren que hagas
bien.
• Visualice dando una excelente charla para reducir sus
mariposas antes de su discurso.
• Practique animarse, pensar en su audiencia y ser
agradecido justo antes de dar su charla para reducir su miedo.
30

CAPÍTULO

66
LA PRESENTACIÓN PERFECTA

Hay una manera segura de ganar más dinero como orador y

obtener reventas y referencias, y es ofrecer la presentación
perfecta. El tipo de presentación que sorprende a su audiencia y
deleita a sus anfitriones.

En esta sección, aprenderá lo que se incluye en la presentación

perfecta. Aprenderá la importancia de la preparación y cómo
prepararse para el éxito. Aprenderá cómo presentar una charla fluida
y cómo abrir y terminar con una explosión.

El ingrediente de cuidado

Primero, antes de hacer algo, debe preocuparse por el tema y

preocuparse por cómo el tema puede tener una influencia positiva en
otras personas. Esto es realmente muy importante.

Hay temas que creo que son importantes, como el servicio al cliente.
Lo enseño como parte de mis programas comerciales más grandes.
Pero nunca me emociona mucho. Nunca promociono el tema y no
está en mi sitio web porque las personas que toman cursos de
servicio al cliente suelen ser dependientes y de nivel inferior

31

telemarketers, y realmente no son mi mercado. Quiero

vendedores y gerentes.

Por lo general, mis conversaciones van bien con este mercado.

¿Por qué? Porque me importa el cambio que puedo hacer en sus
vidas. Una vez que te importa, conectarte con la audiencia y
atraerlos se vuelve mucho más fácil.

La duración de su charla
Hubo una vez un planificador de reuniones que telefoneó a un
orador profesional para reservarlo para un próximo evento. La
primera pregunta del planificador fue "¿Cuánto cobra?"

El orador respondió: "Depende de la duración de la charla que

desea que dé y la cantidad de tiempo que tome para la
preparación".

El planificador de la reunión luego preguntó: "¿Cuánto cobrarían

por una charla de treinta minutos y cuánto tiempo tomaría
prepararse?"

El orador respondió: "Para una charla de treinta minutos , se

necesitarían entre seis y ocho horas para prepararse, y la tarifa
sería de $ 5,000".

El organizador de la reunión se sorprendió. "¿Cuánto cobrarías por

una charla de medio día y cuánto tiempo tomaría para
prepararte?" preguntó.

El orador respondió: "Para una charla de medio día , tomaría

alrededor de tres a cuatro horas prepararse, y costaría $ 4,000".

“¿Qué tal una charla de día completo ? ¿Cuanto es eso?"

"Eso solo costaría $ 3,000".

"¿Cuánto tiempo necesitarías para prepararte?" preguntó el planificador de la

reunión.

"Oh", dijo el orador, "si es una charla de día completo , puedo comenzar ahora".

Cuanto más corta sea la conversación, más difícil

32

El punto de la historia anterior es que cuanto más corta es la charla,

mayor debe prepararse. Tienes que prepararte para reducir las cosas
con precisión por las limitaciones de tiempo dadas.

Si tiene todo el día para hablar, puede llenar el tiempo con historias,
ejemplos y varios temas relacionados con su charla. Sin embargo,
si solo tiene veinte minutos, debe centrarse en los elementos clave
necesarios para transmitir su mensaje.

Cómo preparar

La preparación es importante.

Siempre paso mucho tiempo en preparación porque la preparación

es el noventa por ciento de hablar bien. Es realmente importante que
se prepare, y luego se prepare un poco más. No deje un solo
ingrediente al azar.

Recuerde el acrónimo CANEI, que significa mejora continua e

interminable. Lee todo lo que puedas al hablar. Debería tener una
biblioteca completa de libros y grabaciones para hablar. Esto le
ahorrará años de trabajo en aprender a hablar bien.
Ve y escucha a otros oradores. Haga preguntas y pida consejo.
Pregunte qué cosas los influenciaron más. Escucha programas de
audio en tu auto. Hay innumerables programas de audio sobre cómo
hablar bien. Escúchalos una y otra vez.

Obtenga críticas sobre su discurso y dé críticas cuando asista a

los compromisos de otros oradores. Toma notas y da tu opinión.
Todo esto acelerará la velocidad a la que mejorarás.

Durante una entrevista que hice recientemente, me preguntaron cuál

es la clave del éxito para hablar. Les dije que es preparación. El
noventa por ciento de todo el éxito de hablar es preparación.
Prepárate bien. Piénselo bien, escríbalo y repáselo. Practicas y
revisas, y practicas y revisas. Asegúrate de descansar bien, pero
nada es más importante que la preparación.

Esto es lo que hago para prepararme.

33

Haz tu tarea

Antes de ir y hablar con un público formado por profesionales, debe

averiguar todo lo que sucede en su industria y mercado. ¿Las cosas
van bien o están en recesión? ¿La empresa está creciendo o
disminuyendo en el mercado actual? ¿Cuáles son las tendencias
comerciales y políticas que los están afectando?

Aquí hay algunas otras cosas a tener en cuenta al planificar y

preparar un discurso.

Descubra cómo es el entorno local

Descubra lo que está sucediendo en la ciudad de la que está
hablando. En varios casos, he hablado en ciudades donde el equipo
local ganó o perdió un campeonato recientemente. Es importante
tener en cuenta esto y mencionarlo en sus comentarios
introductorios. Si no lo hace, la audiencia se preocupará por el evento
deportivo y se sentirá como un extraño, incapaz de conectarse con
su audiencia.

Tenga en cuenta a quién más han escuchado últimamente

También debe conocer qué más ha escuchado su audiencia
recientemente y su experiencia con los oradores. ¿Quién más les ha
hablado y de qué? ¿Cómo reaccionaron ante los otros oradores?
¿Les gustó lo que escucharon o se decepcionaron?

En eventos más largos, es importante averiguar quién habla antes

que usted. ¿Sobre qué hablarán? Esto no solo lo ayudará a realizar
una transición sin problemas del orador anterior, sino que también
se asegurará de que no se encuentre repitiendo algo que la
audiencia ya ha escuchado.

Comenzar con el fin en mente

Si recuerda la "pregunta objetiva" que mencioné anteriormente, si
pudiera entrevistar a la audiencia y preguntar: "¿Qué aprendió de mi
charla y qué va a hacer de manera diferente como resultado?" ¿Qué
le gustaría que fueran sus respuestas? Cuanto más específica sea
esta respuesta, más fácil será estructurar su charla en torno a este
punto y lograr su objetivo en el tiempo asignado.
34

Ahora que sabe cómo preparar su charla, es hora de aprender

cómo presentarla.

Planificación de una entrega fluida

Para cada ocasión, un orador tiene tres charlas. Primero, está la

charla que el orador planea dar. En segundo lugar, está la charla que
el orador realmente ofrece frente a la audiencia. En tercer lugar, está
la charla que el orador desea haber dado mientras reflexiona sobre
el camino a casa.

La mejor charla que puedes dar es cuando los tres resultan ser lo mismo.

Ahora que ha hecho su preparación, aquí hay algunos consejos

sobre cómo lograr este objetivo.

Moverse sin problemas de un punto a otro

Diseñe sus transiciones de un punto a otro para que quede claro para
su audiencia que ha terminado con un punto y continúa con el
siguiente. Esto los mantendrá comprometidos y aclarará cualquier
posible confusión sobre su material.

Repase su tema con frecuencia y continúe buscando formas de

mejorar la calidad y la entrega fluida de sus ideas.

Práctica - Vale la pena

La práctica y la preparación valen su peso en oro.

Hace unos años, fui contratado para dar una charla a una audiencia
de clientes potenciales. Si estuvieran suficientemente
impresionados, sabía que me podrían reservar para un trabajo
futuro. Por lo tanto, pasé una cantidad excesiva de tiempo
preparándome y, lo que es más importante, practicando y
ensayando mi discurso. Al final, revisé ese discurso cincuenta veces
antes de darlo a la gran audiencia en el centro de convenciones.

Toda la práctica y ensayos valieron la pena. El discurso fue grabado.

Se distribuyó en todo el mundo y finalmente fue visto por decenas
de miles de personas en varios idiomas. Algunos años más tarde,
este discurso se clasificó como uno de los doce mejores discursos
que se han dado de más de mil a esta firma en particular durante un
período de treinta y siete años .

35

Practica, practica y practica tu discurso. Pagará

Pon tus puntos en fichas

Si está utilizando un podio, considere colocar sus puntos clave en
tarjetas de índice de tres por cinco pulgadas o
cinco por ocho pulgadas en letras grandes. Escriba oraciones, ideas
y frases clave, y úselas para refrescar su memoria mientras habla.
Puede pensar que esto lo hará parecer incompetente, pero esto está
lejos de ser verdad. He visto oradores muy consumados y muy
respetados frente al público con varias fichas en sus manos,
usándolos como accesorios durante su charla. El público nunca se
opone. Todos saben que así es como el orador mantiene sus
pensamientos organizados. También reconocen que el orador ha
investigado y preparado a fondo para llegar a este punto.

Dé su charla a grupos pequeños primero

Una última forma en que puede asegurarse de dar una entrega sin
problemas es dar su charla a grupos más pequeños y amigables
varias veces antes de estar frente a una audiencia más grande y
menos personal.

Una vez asistí a una reunión de la junta que iba a ser seguida por una
gran cena. Uno de los miembros de la junta comenzó a hablar a
fondo sobre un tema en particular. Debido a que sus pensamientos
estaban bien organizados, lo escuchamos mientras hablaba y
desarrollamos su argumento, punto por punto, durante veinte
minutos. Al final, todos quedaron impresionados con sus
pensamientos e ideas.

Esa noche, frente a 500 personas en la cena, se levantó y pronunció

el mismo discurso que había dado en la mesa de la sala de juntas. En
retrospectiva, la reunión de la junta había sido su última carrera en
seco para lo que se convirtió en una charla muy importante y
consecuente con un gran grupo de personas importantes.

Ahora que sabe cómo planificar una entrega sin problemas,

todavía falta un ingrediente. ¿Cómo puedes estructurar tu charla
para enganchar y atraer a tu audiencia?

36

Una estructura simple para conversaciones cortas

Aquí hay una estructura simple de tres partes que puede usar para
diseñar cualquier discurso. Puede usarlo para una presentación
rápida de un minuto o una charla de treinta minutos .

Parte uno
Esta es la apertura. Simplemente abres con lo que vas a decir en tu
discurso.

Por ejemplo, "Gracias por estar aquí. En los próximos minutos, quiero
contarles acerca de los tres problemas que enfrenta nuestra
empresa hoy y las acciones que podemos tomar para aprovecharlos
en el próximo año ".

Una apertura como esta prepara el escenario, prepara a la

audiencia y le da a su discurso un camino a seguir.

La segunda parte
La segunda parte es donde cumple la promesa de la apertura.
Hablas sobre el tema de la charla. Puede constar de uno, dos o tres
puntos. Si tiene poco tiempo, solo debe incluir tres puntos clave
desarrollados en secuencia.

Por ejemplo, “Estamos enfrentando interrupciones tecnológicas,

condiciones cambiantes del mercado y falta de personal capacitado.
Miremos cada uno de estos, en orden, y consideremos métodos para
tratarlos de manera efectiva ”.

Parte tres
Aquí puedes resumir lo que acabas de decirle a la audiencia. No
espere que sus oyentes recuerden todo lo que dijo la primera vez
que lo escucharon. Resumir y repetir es útil y agradable para su
audiencia.

La fórmula PREP

Una vez que tenga sus puntos, puede usar la fórmula "PREP"
para cada punto en su presentación.

P: punto de vista
Exprese su opinión, idea o hecho al principio.

37

R: razones
Exponga sus razones para mantener este punto de vista.

E: ejemplo
Refuerce su punto de vista con un ejemplo.

P: punto de vista
Repite tu primera "P" para enfatizar tu idea y completar el círculo.

Aquí está la fórmula PREP en acción:

( P: Punto de vista) "Más personas van a ganar más dinero en los

próximos diez años que en los últimos cien años".

(R: Motivos) " El número de millonarios y multimillonarios ha

aumentado en un sesenta por ciento en los últimos cinco años, y la
tasa de aumento se está acelerando".

(E: Ejemplo) “En 1900, había 5,000 millonarios en América y no

multimillonarios. Para el año 2000, había 5,000,000 de millonarios
y más de 500 multimillonarios. Para 2007, según la revista
BusinessWeek , había 8,900,000 millonarios en los Estados Unidos
y más de 700 multimillonarios en todo el mundo ".

(P: Punto de vista) "Nunca ha habido más oportunidades para usted,

la minoría creativa, de alcanzar el éxito financiero que las que
existen hoy, a excepción de las que existirán mañana y en los años
venideros".

Ahora que ha aprendido a preparar sus puntos, puede estar

pensando: "¿Pero cómo empiezo?" Eso es lo que vas a aprender a
continuación.

Resumen
• Cuanto más corta sea su conversación, más tendrá que
prepararse para entregar un mensaje enfocado.
• Haga su tarea para conocer la demografía de su
audiencia.
• Puede prepararse para una entrega sin problemas tomando
algunos pasos críticos mientras prepara su discurso.

38

• Hay tres partes en cada buena charla: comenzar con lo que

vas a decir, presentar tus ideas y resumir tus ideas.
• La fórmula PREP es un método poderoso que puede utilizar
para presentar cada una de sus ideas.

39

CAPÍTULO
 77
LAS PARTES MÁS IMPORTANTES
De su discurso

Te presentaron y ahora estás en el centro de atención. ¿Cómo abres

y comienzas tu discurso? Aquí hay algunas ideas que puede usar
para comenzar su charla de manera efectiva. Todos están diseñados
para atraer a su audiencia desde el principio para que tenga toda su
atención durante todo su discurso.

Gracias a los organizadores

Comienza agradeciendo a la audiencia por venir y a la organización
por invitarte a hablar. Consulte a la persona que lo presentó y, si es
posible, a una de las personas mayores de la organización que está
en la audiencia.

Esto los complementa y los hace sentir orgullosos y felices de

invitarlos. También te conecta directamente con la audiencia.

Comience con una declaración positiva

Dígale a la audiencia cuánto disfrutarán lo que tiene que decir. Por
ejemplo, “Realmente vas a disfrutar lo que viene. Voy a compartir
con ustedes algunas de las ideas más importantes sobre cómo
puede obtener el éxito que desea ".

40

Consulte los eventos actuales

Utilice una noticia actual de primera plana para pasar a su tema e
ilustrar su punto de vista. Puede usar una copia del periódico como
se refiere en su introducción. Esta ayuda visual y una historia que
está en la mente de todos captará la atención de la audiencia y les
hará sentir curiosidad por el resto de su charla.

Comience con una historia

Considere comenzar su charla con una historia. Las palabras
"érase una vez ..." son algunas de las palabras más llamativas en el
idioma inglés.

Desde la infancia, la gente ama las historias de cualquier tipo.

Cuando comienzas con "érase una vez", le dices a la audiencia que
se acerca una historia. La gente se tranquiliza de inmediato y se
vuelve callada y atenta. Durante los seminarios de todo el día ,
cuando quiero traer a la gente de vuelta a sus asientos después de
un descanso, diré en voz alta: "Había una vez un hombre, justo aquí
en esta ciudad ..."
Tan pronto como pronuncio estas palabras, la gente se apresura a
regresar a sus asientos y comienza a escuchar el resto de la historia.

Sabes cómo comenzar tu charla. ¿Pero cómo terminas? ¿Cómo

puedes cerrar tu discurso para que tu audiencia esté asombrada?

Termina con un golpe: ¡déjalos sin aliento!

Un buen discurso es como una buena película. Se abre

capturando la atención de los espectadores, se desarrolla punto
por punto y luego termina con fuerza.

Las palabras que pronuncies al principio, y especialmente al final de

tu charla, serán recordadas por mucho más tiempo que cualquier
otra parte de tu discurso. Algunos de los mejores discursos de la
historia han terminado con palabras conmovedoras que viven en la
memoria.

Considere el homenaje de Winston Churchill a los pilotos de la

Real Fuerza Aérea durante la Segunda Guerra Mundial, que
lucharon y murieron contra la Luftwaffe alemana: "Nunca en la
historia de la humanidad tantos le debieron tanto a tan pocos".
Estas son palabras que se recuerdan en Gran Bretaña hasta
nuestros días.

41

Aquí hay algunas ideas sobre cómo crear un final fuerte.

Planifique su palabra final para Word

Para tener una conclusión poderosa, debe planificarla palabra por palabra.

Recuerde la pregunta objetiva, "¿Cuál es el propósito de esta charla?"

¿Qué acción quieres que tomen los oyentes después de hablar?
Cuando tiene claro este resultado final, resulta mucho más fácil
diseñar una conclusión que le pida a su audiencia que tome esa
acción.

El mejor método para terminar con una explosión es planificar su

cierre antes de planificar el resto del discurso. Luego regrese y
diseñe su apertura y todo lo demás para establecer el escenario de
su conclusión.

Termina con un llamado a la acción

Es importante decirle a sus oyentes qué quiere que hagan como
resultado de escucharlo hablar. Cada discurso tiene un trabajo que
hacer. Debes hacerlos "marchar". Un llamado a la acción es la mejor
manera de concluir su mensaje con fuerza y poder.

Aquí hay un ejemplo: "Hay grandes desafíos y grandes

oportunidades que enfrentamos, y con su ayuda, los veremos y
haremos de este nuestro mejor año en la historia".

Imagina que hay un signo de exclamación al final de todo lo que

dices. Imagina que eres un conductor que prepara a la audiencia
para un crescendo. Recoge tu energía y ritmo, habla con fuerza y
énfasis, y luego lleva el punto final a casa.
No importa si la audiencia está de acuerdo contigo o no. Lo
importante es que sepan claramente su solicitud.

Cerrar con un resumen

Una fórmula simple para una charla: diles lo que les vas a decir.
Dígales. Luego diles lo que les dijiste.

Al concluir, podría decir: "Permítanme repetir brevemente estos

puntos principales ..." Luego, enumera sus puntos clave y los repite
a la audiencia, mostrando cómo están vinculados cada uno de
ellos.

42

El público aprecia este recordatorio, y también deja en claro que se

está acercando al final de su charla.

Cerrar con una historia

Las historias son poderosas.

Cuando termine su charla, puede decir: "Déjenme contarles una

historia que demuestre de lo que he estado hablando ..." Luego,
cuentan una breve historia con una moraleja y luego le dicen al
público cuál es la moraleja. No dejes que se resuelvan.

A menudo puede terminar con una historia que ilustra sus puntos
clave y luego refleja claramente el mensaje clave de su discurso.

Una ovación de pie

Si ha pronunciado un discurso conmovedor, aquí le explicamos cómo terminar
con una explosión.

Si su mensaje realmente se conectó con su audiencia, alguien se

levantará y aplaudirá. Cuando esto sucede, puede alentar a los
demás mirando directamente al badajo y diciendo: "Gracias".

Esto a menudo incitará a otros miembros de la audiencia a ponerse

de pie. A medida que las personas ven a otros de pie, ellos también
se pararán, aplaudiendo todo el tiempo.

Una ovación de pie no solo es un reconocimiento de la calidad de

su presentación, sino que también le indica al público el ingrediente
especial de su charla. Un evento único que no volverá a suceder.
Algo que apreciar en la memoria.

Resumen

• La forma en que comienzas con tu discurso determina

cuán comprometido estará tu público durante tu charla.
• Algunas ideas sobre cómo comenzar un discurso
incluyen agradecer a los organizadores, usar una declaración
positiva, referirse a eventos actuales y comenzar con una
historia.
• Terminar fuertemente es una de las cosas más importantes
que puede hacer para asegurar que su discurso dure en la memoria
de su audiencia.

43
• Puede terminar con fuerza al planificar su final antes de
escribir su discurso, usar un llamado a la acción, terminar con un
resumen y usar una historia.
• Una ovación de pie es una de las formas más efectivas de
terminar con una explosión y puede usarse si algunos miembros
de la audiencia se conectan fuertemente con su mensaje.

44

CAPÍTULO

8
CONVERTIRSE EN EL TOP 20%
Cada excelente orador comienza en alguna parte. El veinte por
ciento superior de los hablantes estuvo una vez en el veinte por
ciento inferior de los hablantes. Estos son algunos de los
consejos y estrategias que he aprendido a lo largo de mi carrera
al ver a otros ingresar al veinte por ciento de los oradores
principales.

Convertirse en un orador del 20% superior

Entrar en el veinte por ciento superior requiere un excelente

conocimiento de la materia. Necesitas un tema que la gente
realmente quiera, necesite y se preocupe, y debes estar realmente
bien informado sobre ese tema.

La regla por escrito es que debe saber diez palabras sobre su tema
por cada palabra que escriba. La regla al hablar, que proviene de la
organización profesional de capacitación de oradores de Dale
Carnegie, es que debes saber unas cuarenta o cincuenta palabras
por cada palabra que hables. Esto significa que planear una charla
de veinte minutos tomará de ocho a diez horas la primera vez que lo
des.

Para una charla de veinte minutos , pasé dos y tres días planeando.
La segunda vez, solo tienes que pasar un día, y la tercera vez tal
vez solo

45

tres o cuatro horas La cuarta vez puede tomar dos o tres horas.
Pero cada vez que doy una breve charla, toma dos o tres horas
planificar, revisar y pulir. Es como pulir todas las diferentes
facetas de un diamante.

Entonces, el número uno es un excelente conocimiento del tema,

que nunca dejas de aprender y desarrollar. Muchos oradores no
harán esta parte, por lo que nunca llegan al veinte por ciento
superior de los oradores. Aprenderán su tema, darán una charla que
a la gente le gusta y prácticamente dejarán de aprender en esa área.
Simplemente reciclan la charla y encuentran una nueva audiencia en
lugar de crear una nueva charla o mejorar la existente.

Hay dos tipos de presentaciones en habla pagada. Una es lo que

yo llamo PTBS: Problema a resolver. Cada discurso es una
oportunidad para resolver un problema que tienen los oyentes.

Como siempre, claridad es la palabra crítica aquí. Debe tener claro

qué problema resolverá su discurso y qué respuestas le dará. ¿Cómo
va a ayudar a las personas? Incluso un discurso motivador tiene la
intención de ayudar a las personas, motivarlas, ayudarlas a
concentrarse y canalizar sus energías.

El segundo tipo es JTD: Job To Do. Cada charla tiene un trabajo que
hacer, así que debes preguntar, ¿cuál es el trabajo que hará esta
charla? ¿Qué podrán hacer las personas después?

Entonces, supongamos que tiene un tema que cree que es de gran

interés, y cree que las personas de negocios e incluso las personas
no comerciales podrían beneficiarse de él. Recuerde que el
noventa y cinco por ciento de hablar es encontrar una audiencia.
Entonces debes encontrar una organización que ya tenga una
audiencia. Alguien ya está organizando reuniones.

Su sujeto siempre debe responder la pregunta "¿Cuál es el problema

a resolver?" o "¿Cuál es el trabajo que se debe hacer?" Una charla es
una herramienta para ayudar a las personas a llegar desde donde
están hasta donde podrían estar. Así que decida sobre su tema y el
problema que resuelve su tema. La cantidad que puede cobrar estará
determinada por lo valiosa que sea su solución.

Lo segundo que necesita es la capacidad de dar una

excelente presentación. Necesitas ser realmente bueno para
transmitir tu

46

material. Hay una pequeña broma que pregunta: "¿Tienes que ser
gracioso cuando hablas?" Y la respuesta es "No, solo si quieres que
te paguen". Probablemente podrías extender eso. ¿Tienes que usar
historias cuando hablas? Sí, si quieres que te paguen. Recibir el pago
es el objetivo.

Si quieres que te paguen, tendrás que hacerlo divertido, interesante y

contundente. Algunos de los principales políticos que ves en las
portadas de los periódicos hablan todo el tiempo con grupos
privados, y cada uno de ellos es divertido. Hablan sobre algunos de
los temas más importantes en nuestro mundo de hoy, pero lo hacen
ligero y divertido. Cuentan historias y dan ejemplos. Y reciben
ovaciones de pie. La gente realmente disfruta escuchando a una
persona hablar sobre temas serios cuando se hace bien.

Lo siguiente que debe hacer es ser absolutamente específico

acerca de quién es exactamente el cliente que le pagará por hablar.
Recuerde que siempre hay dos clientes cuando habla: el pagador y el
beneficiario. El beneficiario es la persona que te va a escuchar
hablar. Son a quienes les estás hablando. Y el pagador es el que lo
está trayendo. A veces los mensajes que estos dos quieren son un
poco diferentes.

Una vez que fui contratado por una empresa nacional, y querían que
motivara a este grupo después de que acabaran de anunciar que
reducirían todas sus comisiones a la mitad, restringirían sus
territorios y también venderían directamente a sus clientes en lugar
de otorgar territorios exclusivos. Si sus empleados vendieran,
podrían hacer una comisión, pero aparte de eso, la compañía usaría
telemarketers para vender a los clientes antes de que el vendedor
llegara allí.

A todas estas personas que habían trabajado durante diez y quince

años construyendo su base de clientes les cortaron las sillas porque
la empresa quería ganar más dinero. Hicieron este gran anuncio, y
luego quisieron que me levantara y los motivara.

Te diré que nunca he hablado con un montón de personas más

negativas y sombrías en toda mi vida. Así que hablé sobre tener fe
en ti mismo, establecer metas, elevar los estándares y otros temas
de desarrollo personal. La compañía estaba muy contenta con mi
charla. El público simplemente estaba enojado.
Entonces siempre tienes dos clientes. Tienes a las personas con las
que estás hablando y la persona por la que estás hablando. Siempre
pregunte al organizador de la reunión : el

47

pagador: lo que tendría que suceder como resultado de su charla

para hacerles sentir que obtuvieron un valor realmente bueno.
Siempre encuentre la respuesta a esa pregunta. Luego diseñe su
charla para que logre ese resultado.

Ahora, tu charla debe tener un título jugoso. Por ejemplo, una de

mis charlas es Siete maneras de maximizar sus ingresos en
cualquier mercado . Necesita un título que responda estas
preguntas:

• ¿Qué hay para mí?

• ¿Por qué debería reservarte?
• ¿Cuál es el resultado que obtendré?

Tiene que ser algo que haga que la gente diga: “¡Quiero escuchar
sobre eso! ¡Quiero saber sobre eso! Tiene que ser algo que atraiga a
las personas al instante y haga que vengan a escucharte.

El siguiente punto para entrar en el mundo del habla pagada es una

descripción de la transformación que tendrá lugar. No puedo
enfatizar esto lo suficiente. Se trata de cómo será la transformación,
no de lo que se habla.

Cuando hable sobre su discurso, siempre descríbalo en términos

de la transformación, el cambio o el resultado que ocurrirá cuando
las personas escuchen su discurso. Nunca hables sobre el
contenido. Habla sobre el resultado.

Por lo tanto, las palabras más importantes para describir su

discurso son las que siguen a la frase "Aprenderá a hacerlo". Luego
tienes viñetas, y cada viñeta comienza con un verbo imperativo.
“Aprenderá cómo: motivar a las personas en cualquier circunstancia;
hacer que las personas cooperen entre sí; construir equipos
ganadores; enfóquese y canalice sus mejores esfuerzos en sus
mayores oportunidades ". Cada declaración transformacional que
ofreces para enseñar a las personas en una nota clave o en un
seminario siempre comienza con este tipo de viñetas.

En uno de los míos, digo: "Aprenda cómo aumentar drásticamente

sus ventas y rentabilidad en cualquier mercado. En esta charla
rápida y emocionante, aprenderá métodos y técnicas potentes,
prácticos y probados practicados por todas las principales
empresas y empresarios en pequeñas y medianas empresas en
todo el mundo ". Luego digo: "En este seminario, aprenderás cómo
..." Hace muchos años aprendí que las palabras más poderosas que
describen tu seminario son las que siguen a ese colon.

48

Lo que sigue a "Aprenderás cómo" son viñetas, y cada una de

ellas comienza con un verbo. Cada viñeta comienza con un verbo
imperativo convincente.
 • Establezca objetivos claros para cada parte de su negocio
• Determinar las prioridades y el trabajo de alto valor tareas
• Seleccione a las mejores personas y manténgalas enfocadas.
• Crear soluciones más rápidas
• Motivar a las personas a alcanzar el máximo rendimiento.

Entonces, cuando una persona pregunta de qué habla, su

resumen se basa en el resultado o beneficio. El resultado final
parece ser: "Le muestro a la gente cómo aumentar sus ventas
más rápido y más fácil en cualquier mercado".

En el último párrafo de la descripción de mi charla, escribo: “Brian

Tracy ha hablado con más de 5.000 audiencias en sesenta países
de todo el mundo durante los últimos treinta años y se ha dirigido
a más de cinco millones de personas. En este seminario, te
enseñará algunas de las cosas más importantes que ha aprendido
".

Esas son algunas ideas comprobadas sobre cómo llegar al veinte

por ciento superior de los hablantes.

¿Cuál es tu especialidad?

Para destacar como orador, debes especializarte.

Especializarse y centrarse en un solo tema. Si alguien pregunta cuál

es su tema, usted dice: "Les muestro a los líderes cómo obtener lo
mejor de cada persona que les informa". ¿La respuesta? "Excelente.
A todos nuestros gerentes les gustaría escuchar eso ”.

Un amigo mío se especializa en un aspecto particular de las

ventas de bienes raíces. Otro buen amigo mío se especializa en
cómo generar leads en línea. Otro le enseña a la gente cómo
vender autos. Ellos todos se especializan.

Hay personas que se especializan en enseñar a las personas cómo

vender casas de alto precio , mientras que otras enseñan cómo
vender ejecuciones hipotecarias. En otras palabras, qué

49

lo que tiene que hacer es especializarse en un área donde hay

personas que quieren aprender ese tema y vendrán a escucharlo y
le pagarán por ello. Así que elige algo que la gente realmente quiera.

Vende días y vende tantos como puedas

Finalmente, para ingresar al veinte por ciento de los oradores

principales, debe vender tantos días como sea posible.

Mi objetivo y filosofía comercial es vender días e incluso vender

horas. Miro mi año en términos de cuántos días estoy reservado.
Acabo de hacer una entrevista esta mañana para la revista Speaker
para la National Speakers Association (NSA), y esa fue su primera
pregunta: “¿Cuántos días estás en el camino? ¿Cuántos días
hablas?

Aproximadamente un año o dos después de que comencé a hablar y

trabajar duro, conocí a un amigo mío que tuvo mucho éxito en el
desarrollo inmobiliario. Me preguntó qué estaba haciendo y cómo
iba. Le dije que estaba bien. Él dijo: “No sé nada sobre tu negocio.
¿Cómo define 'bien' al hablar? ” Eso me detuvo y me hizo pensar. Me
di cuenta de que la forma en que define un buen desempeño al
hablar es con qué frecuencia habla y cuánto le pagan cada vez.

Todo mi enfoque se ha centrado en cuánto puedo cobrar por

charla y cuántas veces puedo cargarlo.

Puede haber habido un momento en nuestras vidas o en el mercado

cuando las tarifas eran altas, pero la única medida real es si está
completamente reservado. Puede saber si su precio es correcto.
Básicamente es la Ley de la Utilidad Marginal : oferta y demanda. Si
su precio es correcto y desea hablar cien veces al año, puede
reservarlo por completo cien veces al año.

Su trabajo es aumentar su tiempo de conversación. Estás mucho

mejor en el escenario con un ingreso más bajo que en casa sin
ningún ingreso. Cuanto más hable, más ingresos ganará y más
práctica obtendrá. Mientras más practiques, mejor serás un orador.

50

Resumen

• Especialice sus charlas en áreas en las que las personas

quieran aprender más y estén dispuestas a pagarle.
• Cada discurso tiene un trabajo que hacer.
• Dale a tu charla un título jugoso.
• Tienes dos clientes, las personas que quieren que hables y
las personas con las que estás hablando.
• Habla y enfócate en un tema.
• Vende días y vende tantos como puedas.
51

CAPÍTULO

99
TRABAJANDO EN LA
HABITACIÓN

La mayor parte de nuestra comunicación es no verbal. Del mismo

modo que se concentra en su discurso y las ideas que presentará,
también debe concentrarse en cómo trabajar la sala, en cómo
involucrar al público con su presencia física.

Echa un vistazo a la instalación

Llegue temprano, preferiblemente el día anterior, y familiarícese con
toda la configuración. Esto no solo causará una impresión
poderosa con los organizadores del evento, sino que evitará
posibles problemas en el futuro.

Nunca asuma que a otra persona le va a importar tanto la

configuración como a usted. Muchas de las personas que están
estableciendo salas de reuniones son trabajadores con salario
mínimo cuyo objetivo es hacer el trabajo y salir.

No hace mucho me invitaron a dar una charla de noventa minutos a

4.000 ejecutivos. La compañía trajo un equipo de expertos para
configurar el escenario, las pantallas laterales, el sonido, la
iluminación y los asientos. Llegué temprano y me alegré de haberlo
hecho.

Mi estilo de hablar implica escribir notas en un retroproyector o un

ELMO. Entrego mi charla en el centro del escenario con el proyector
a mi lado para poder hablar e ilustrar mis ideas, manteniendo un
contacto visual con el público todo el tiempo.

52

Sin embargo, la tripulación había colocado el ELMO a un lado y en la

parte posterior del escenario, mirando en la dirección opuesta a la
audiencia. Esto significa que tendría que alejarme y mirar al público
cada vez que quisiera hacer un punto. Cuando señalé esto, lo más
gentilmente posible, se encogieron de hombros. Después de un
poco de ida y vuelta, pude persuadirlos para que reposicionaran el
ELMO.
La charla fue un éxito, pero si llegué el día y no pude reposicionar el
ELMO, podría haber sido un desastre.

Mezclar con tu audiencia

Su objetivo es conectarse con la audiencia y, como tal, debe tener
una idea de ellos antes de que hablen. Mézclate con los
planificadores de reuniones y con algunos de los asistentes antes de
tu charla. Preséntate y trata de aprender un poco sobre ellos.

Los miembros de la audiencia siempre disfrutan hablando con el

orador, y también se llega a saber lo que están pensando y sintiendo.
Esto aumentará su conexión con su audiencia y lo ayudará a brindar
una charla excepcional.

Mire directamente a las personas en la audiencia

Mientras habla, si mira directamente a una persona, todos los que
están detrás de esa persona, formando una "V", sienten que les está
hablando directamente.

Mire y hable directamente a los miembros de su audiencia en las

cuatro partes de la sala. Mientras más personas sientan que les
estás hablando, más conectados se sentirán y más comprometidos
estarán con tu mensaje.

Creación de una relación de audiencia

Cuanto más le gustes a tu audiencia, más abiertos estarán a ser
influenciados y persuadidos por ti.

Sonríe y sé cálido y genial cuando estés frente a ellos. Cuanto más

te diviertas, más disfrutará la audiencia de estar contigo. Cuantas
más personas como tú, más receptivos serán a tu mensaje.

Desarrolle la participación del público haciendo preguntas. Las

personas están condicionadas a responder preguntas. Incluso si no
saben la respuesta o es una retórica

53

pregunta, una pregunta capta la atención de una persona. Una

pregunta los obliga a buscar en sus mentes una respuesta. Una
pregunta atrae a tu audiencia.

Cuanto más se involucre a su audiencia, más le agradarán y más

abiertos estarán para actuar sobre lo que usted dice.

A continuación, aprenderá a hacer presentaciones persuasivas.

Aprenderá a vender sus productos y servicios desde el escenario.

Resumen

• Llegue temprano para asegurarse de que todo esté preparado de la

manera que lo desee.
• Mézclate con tu audiencia y tus anfitriones antes de tu charla.
• Sea cálido y use preguntas para establecer una buena
relación con su audiencia en el escenario.
54

CAPÍTULO

10
PERSUASIÓN E INFLUENCIA

Todos están en ventas de algún tipo. No importa lo que hagas, te

preocupa convencer a otros para que vean tu punto de vista. Ya sea
que haga que su cónyuge salga a cenar o que sus hijos se vayan a la
cama, está haciendo una venta.

Nadie piensa de sí mismo de esta manera. Una vez me dirigí a una

sala llena de contadores senior en una gran empresa. Me habían
traído para hablar sobre las técnicas de persuasión. Comencé con
una simple pregunta, "¿Cuántas personas hay aquí en ventas?"

La sala quedó en silencio. Una razón por la que un contador elige la

contabilidad como profesión es que nunca tendrá que venderle
nada a nadie, lo que deja muy bajo el potencial de rechazo.

Me detuve por un segundo y seguí con: “Quizás no hice la

pregunta con suficiente claridad. ¿Cuántas personas aquí están
realmente en ventas?

Después de unos segundos más de silencio, el alto ejecutivo de la

organización se dio cuenta. Lentamente levantó la mano y luego
miró a su alrededor. Cuando los otros contadores vieron al hombre
con la mano levantada, uno por uno se dio cuenta de que también
estaban en ventas.

55

Todos están en ventas

Entonces pregunté: “¿Cuántos de ustedes están aquí porque tienen
la capacidad de atraer nuevos negocios para la empresa? ¿Cuánto
de sus ingresos y su capacidad de promoción dependen de su
capacidad para aumentar el número de clientes de la empresa y
sus facturas anuales?

Todos levantaron la mano. “Entonces”, dije, “todos aquí están en

ventas. La única pregunta es, ¿qué tan bueno eres para vender?

No importa quién es usted, su éxito en la vida vendrá de su

capacidad de vender.
Vendiéndote, vendiendo tus ideas
Hablar en público es una forma de venta. Los principios que se
aplican para hacer una presentación de ventas son los mismos
principios que se aplican para hablar en público.

Mientras más miembros de la audiencia le gusten y confíen en usted,

menores serán sus temores de aceptar su mensaje. Cuanto más
confían en ti, más abiertos estarán a cualquier recomendación que
puedas hacer. Al igual que vender, el propósito de hablar es persuadir
a las personas para que piensen y actúen de manera diferente de lo
que lo harían en su ausencia.

Tienes una opción. Puedes ser persuasivo e influyente, o puedes ser

dócil y pasivo. Puede hacer que la gente coopere con usted, o puede
ir y cooperar con ellos. La decisión es tuya.

Y aquí están las buenas noticias: vender es una habilidad que se

puede aprender . Todos los mejores vendedores fueron pobres
vendedores. Muchas personas en el diez por ciento superior de las
ventas comenzaron hoy en el diez por ciento inferior. Con práctica
y repetición, puedes aprender las habilidades de venta.

Reduzca su miedo, aumente su efectividad

Todos temen ser manipulados o aprovechados. Nadie quiere que se
le venda algo que no quiere, no necesita o no puede pagar. Nadie
quiere ser convencido de algo de lo que se arrepentirán.

Por lo tanto, las nuevas perspectivas están condicionadas por la

experiencia pasada a ser cautelosas, dudosas y sospechosas.
Cuando te acercas a ellos, provocas un miedo automático a cometer
un error. Su primer trabajo en hablar persuasivamente es reducir ese
miedo y reemplazarlo con confianza.

56

Como puedes hacer eso?

Bueno, antes de responder eso, ¿sabes cuál es la palabra más

importante en ventas y en la vida social?

Credibilidad . La palabra más importante para el éxito en los asuntos

públicos, hablar, vender y hacer negocios es credibilidad . Mientras
más personas te crean, más abiertos estarán a ser persuadidos por
ti.

Si eres creíble, entonces es más probable que un prospecto confíe

en ti y esté abierto a tu influencia.

Los siete pasos para una venta efectiva

El proceso de venta a una persona, un grupo o una audiencia consta
de siete pasos. Cuando hable para persuadir, debe recordar estos
siete pasos lógicos. Si pierde alguno de estos, sus esfuerzos de
persuasión fracasarán.

1. Prospección
El primer paso es encontrar personas que puedan comprar su
producto o servicio dentro de un período de tiempo razonable.
Primero debe determinar su cliente ideal y su demografía.

2. Establecer una relación y confianza

Entonces debes construir una buena relación y confianza. Para ello,
haga buenas preguntas sobre lo que está sucediendo en la vida
personal y comercial del cliente potencial y escuche atentamente las
respuestas. Luego explica cómo su producto o servicio ha ayudado a
otras personas en la misma situación que el cliente potencial.

Las preguntas abiertas y honestas demuestran que está interesado

en la perspectiva. Escuchar genera confianza. Cuanto más confían
en ti, más abiertos están a ser influenciados por ti.

3. Identificación precisa de las necesidades

Determinar que este es un prospecto genuino y establecer una
buena relación y confianza lo llevará más adelante en la
conversación de ventas que la mayoría de las personas. Pero es solo
cuando usted y el cliente acuerdan que tienen una necesidad
genuina e inmediata de que su producto o servicio puede satisfacer
que el cliente se interesa.

57

4. Hacer la presentación
La cuarta etapa es presentar su producto o servicio de manera
persuasiva como la opción ideal para este cliente. No tiene que ser
perfecto, simplemente tiene que ser la mejor opción en este
momento para que el cliente pueda resolver el problema.

En su presentación, repita la información descubierta al identificar

las necesidades y luego muestre al cliente potencial paso a paso
cómo se puede resolver el problema con su producto o servicio. Su
presentación es un acto de mostrarle al cliente que su producto o
servicio es el remedio ideal para aliviar el dolor.

5. Responder objeciones
No hay ventas sin objeciones. El prospecto casi siempre le hará una
serie de preguntas sobre precio, términos, condiciones, etc.

Los mejores vendedores son aquellos que han pensado en cada

objeción lógica que un cliente podría dar y han desarrollado una
respuesta clara y convincente a cada objeción. Cuando el cliente
presenta la objeción, el vendedor la reconoce, felicita al cliente por
haberla planteado y luego explica cómo se puede manejar
fácilmente esa objeción.

6. Cerrar la venta
La sexta parte de la venta es cerrar la venta. Para ello, solicite
al cliente que tome una decisión de compra ahora.

Su éxito final estará determinado en gran medida por su capacidad

para ayudar al cliente a superar cualquier duda o duda y tomar una
decisión de compra firme.

7. Reventa y referencias
El séptimo paso es obtener reventas y referencias de sus
clientes satisfechos. Cuide bien a sus clientes después de la
venta, especialmente inmediatamente después de que hayan
tomado una decisión de compra.

Es justo después de que hayan decidido comprar que es más

probable que experimenten el remordimiento del comprador y
cambien de opinión. Prepárate para esto. Considere detenidamente
cómo tratará al cliente después de la venta. Haz que estén tan
satisfechos que volverán a comprar y te recomendaré a sus amigos.

58

Resumen

• Todos están en ventas de algún tipo.

• Los mismos principios involucrados en la venta están
involucrados en hablar en público influyente y persuasivo.
• La palabra más importante para el éxito en los asuntos públicos es
credibilidad.
• Hay siete etapas para una presentación de ventas efectiva:
prospección; Estableciendo Rapport y Confianza; Identificar
necesidades con precisión; Haciendo la presentación;
Contestando objeciones; Cerrando las ventas; Reventa y
referencias.

59
 PARTE 3
TU PLAN DE ACCION

Introducción, lo que aprenderá y cómo encaja todo Ha

aprendido lo que se necesita para ser un gran comunicador. Ahora
aprenderá a tomar medidas.

Aprenderá cómo obtener su primer concierto pago como orador.

Aprenderá los hábitos y prácticas de los altavoces de 6 cifras, por
qué hacen lo que hacen y por qué funciona.

Si toma medidas sobre estas ideas, estará en camino de

convertirse en un orador de 6 figuras.

60 60

CAPÍTULO

11
Tu primer concierto pagado

La diferencia entre un orador aficionado y un orador profesional es

simple. Uno lo hace por hobby y al otro se le paga por hablar.
Aquí hay algunas maneras de obtener su primer concierto pagado
según mi experiencia y las experiencias de otros oradores.

Reuniendo una audiencia

Recuerdo, alrededor de quince años en mi carrera, dando una charla

en Chicago para aproximadamente 1,000 personas por un día
completo, y todo iba muy bien. Luego apareció un tipo durante el
descanso y dijo: “Parece un buen negocio para entrar. Cobra $ 200
por persona y tiene mil personas aquí. Cinco mil por la habitación, y
el resto son ganancias. Me gustaría entrar en este negocio. ¿Cómo
puedo hacer eso?"

Le pregunté si alguna vez había hablado antes. Él dijo: “No hay

nada de eso. Simplemente reúnes algunas notas, subes y cuentas
algunas historias. Yo puedo hacer eso. Mi pregunta es, ¿cómo se
consigue una audiencia como esta? ¿Cuál es el secreto para que
1,000 personas paguen en una habitación?

61

Bueno, en un discurso profesional, resulta que el noventa y cinco por

ciento o más de todo el negocio está haciendo que la gente hable.
Es el marketing. Es llevar al público a una habitación de una forma u
otra.

Reunir a las personas en una habitación es lo más difícil que harás

en toda tu vida. La mayoría de los hablantes no tienen la capacidad
de llevar a las personas a una habitación. Tienen que encontrar a
alguien más, en algún lugar, de alguna manera, que pueda llevar a la
gente allí para ellos.

Pero, ¿cómo se promociona para atraer a la gente a la sala?

Comercializándose

Una vez envié folletos a clientes potenciales. Bien podría haberlos

apilado en el estacionamiento y quemarlos.

Le digo esto a la gente: no haga publicidad pagada para seminarios o

para hablar. El único momento en que puede pagar la publicidad es si
ya es conocido y ofrece un seminario de día completo con algunos
de los nombres más importantes del mundo. Esa es la única
circunstancia en la que debes anunciarte.

Al comienzo de tu carrera profesional de habla, tienes que

promocionarte. Si no está trabajando para una empresa u
organización que lo contratará y lo pondrá al frente del público, debe
salir y comercializarse. Tienes que hacer esto todo el día durante un
largo período de tiempo hasta que finalmente la gente comience a
ofrecerte pagar por hablar. Pero nunca puedes dejar de vender.

Si quieres venderte como orador, debes revertirlo. Debe llamar a las

personas, hacer que visiten su sitio web y ver su video, y
convencerlos de que lo reserven. También debe darse cuenta de que
si desea que una persona lo reserve para un seminario, también son
convocados durante todo el día por cientos o miles de personas de
negocios de oradores profesionales cuyo trabajo es hacer de veinte
a cuarenta llamadas al día a organizaciones ese libro de oradores.
Digamos que es un poco difícil ser reservado.

Siempre puedes saber si estás sirviendo buena comida en tu

restaurante porque la gente regresa y trae a sus amigos. Siempre
puedes saber si estás dando un buen seminario porque la gente te
reserva de nuevo. El único verdadero

62

medir qué tan bien lo estás haciendo es repetir las reservas, aquellas
en las que la gente te reserva de nuevo y también te recomiendan a
otros. Por cierto, esto no sucede por un tiempo.

Las empresas quieren aumentar las ventas y la rentabilidad.

Entonces, cuando hable de las cosas que hace, siempre dé un
ejemplo o una historia de un cliente suyo que tuviera una necesidad o
un problema y cómo entró y lo resolvió. Y no hables de que todos
fueron más felices después o de cómo aumentaron las ventas o
aumentaron las ganancias. Dé el valor real en dólares de su solución.
Dales un número muy específico. Los números impares son aún
mejores, por ejemplo, un aumento de $ 42,296,000 en ventas y
rentabilidad que se extiende a alrededor del trece o catorce por
ciento, o cualesquiera que sean los números.

Si recién está comenzando, tendrá que ir un paso más allá para

garantizar su éxito como orador ...

Regala (al principio)

Elbert Hubert es famoso por haber respondido a un aspirante a

escritor joven que quería saber cómo tener éxito. Él dijo: "La única
manera de tener éxito como escritor es escribir y escribir y escribir
y escribir". La paráfrasis de esto es que para tener éxito como
orador, tienes que hablar y hablar y hablar y hablar.

En el mundo de la conversación profesional, el objetivo es obtener

tiempo en el escenario. Nada puede reemplazarlo, y la regla es
obtener todo el tiempo del escenario que pueda. Habla un poco,
habla mucho y habla gratis. Cuanto más tiempo pase en el
escenario, mejor será, y es más probable que obtenga más
compromisos.

Nunca, nunca rechaces una charla. Siempre piense en el tiempo del

escenario. Siempre quiero la oportunidad de hablar.

A veces tienes que respirar hondo y ser humilde y agradecido

porque dentro de esa audiencia podría haber alguien que podría
abrir tu carrera de par en par. Me sucedió cuando di esa charla a
bajo costo para Caterpillar. Hubo una persona en esa audiencia que
me metió en IBM, y eso abrió mi negocio de hablar.

63

Una vez, una oficina de conferencias me recomendó a otra gran

empresa, pero nunca habían oído hablar de mí y no estaban
dispuestos a correr el riesgo. Esta oficina quería saber qué tipo de
trato podía ofrecerles, y dije que hablaría por ellos, y si no estaban
contentos por cualquier motivo, no habría cargos.

Así que hablé por ellos, y estaban muy contentos, y comencé a

recibir más solicitudes. En ese momento vivía en Edmonton, Alberta,
y seguía promoviendo mis seminarios en vivo de dos días , que daba
veinte o treinta veces al año. En el medio, también estaba reservado
para eventos de la empresa, convenciones y asociaciones. Las
tarifas variaron ampliamente: a veces $ 500, $ 1,000 o $ 5,000, y a
veces nada en absoluto. Lleva mucho tiempo llegar a un punto en el
que siempre se te paga bien.

Una de mis citas favoritas es de Thomas J. Watson, Jr. cuando un

joven escritor llamado Arthur Gordon le preguntó: "¿Cómo puedo ser
un escritor más exitoso más rápido?" El Sr. Watson le dijo que la
clave para ser más exitoso más rápido es que duplique su tasa de
fracaso. Él dijo: "El éxito se encuentra al otro lado del fracaso". Lo
que esto significa al hablar es que debes duplicar la cantidad de
veces que hablas si quieres ser un orador más exitoso más rápido.
Tienes que buscar cada oportunidad.

Cuando era joven, una de las reglas para hablar que escuché es que
tendrás que dar 300 charlas gratis antes de recibir una charla paga.
Lo que aprendí es que tienes que desarrollar una charla que sea de
gran interés para tu audiencia específica, y luego debes buscar esas
audiencias y ofrecer agresivamente tu charla gratuita.

¿Dónde das trescientas charlas? Bueno, hay entre dos y tres millones
de reuniones al año solo en los Estados Unidos, y probablemente
otros 300,000 más en Canadá. Estas son las reuniones de Rotary, las
reuniones de Lion's Club, las reuniones de asociaciones sin fines de
lucro, las reuniones de clubes de automóviles y cualquier otro tipo de
reunión de organización empresarial. Y cada uno de estos grupos
está buscando un orador para su próxima reunión.

Obtenga tanto tiempo en el escenario como sea posible. Tu futura

carrera de orador te lo agradecerá.

64

Usa un libro para conseguir conciertos

A veces, un libro es una maravillosa pieza de marketing, y escribir

uno puede ser una forma poderosa de generar oportunidades para
hablar. La gente a menudo piensa que si he escrito un libro sobre el
tema que les interesa, entonces debo saberlo y deciden reservarme
para hablar.

Escribí un libro Cómo lideran los mejores líderes , y ha generado

casi un cuarto de millón de dólares en honorarios por hablar
sobre el tema.

Mi consejo es elegir un tema que creas que es tan popular como

un petardo y escribir el mejor libro que puedas sobre él. Una vez
que esté terminado, haga todo lo posible para comercializarlo y
venderlo. Y luego ve al siguiente libro. A veces es el tercer, cuarto o
quinto libro el que se convierte en tu éxito.
Como un amigo mío dijo una vez: "Un libro es simplemente un
folleto extendido". Lo que estás haciendo en el libro es dar una
visión general de lo que enseñas. Un libro puede ayudarlo a
posicionarse como un experto y luego lo contratarán.

Un libro durará para siempre. Si se hace bien, obtendrá

oportunidades para hablar durante toda su carrera.

Resumen

• Noventa y cinco por ciento del negocio de hablar es

reunir una audiencia para hablar.
• Cuando convenza a una organización para que lo reserve
para hablar, sea específico sobre el beneficio para ellos. Por
ejemplo, no digas que las ventas o ganancias aumentaron después
de hablar con otra organización. En cambio, digamos que las
ganancias aumentaron trece por ciento como resultado de su
charla.
• Es importante tener tiempo en el escenario en sus primeros
días, así que considere hablar gratis o cobrar una tarifa baja. Ponerse
frente a una audiencia e impresionarlos es su mejor oportunidad
para obtener futuras reservas de los miembros de esa audiencia.
• Desarrolle una charla que sea de gran interés para su
audiencia específica, busque esas audiencias y ofrezca
agresivamente una charla gratuita.
• Considere escribir un libro como una pieza de
marketing para tener oportunidades de hablar.

sesenta y cinco

CAPÍTULO

12
PRÁCTICAS Y HÁBITOS DE 6-
ALTAVOCES

¿Qué hace sobresaliente a un orador? ¿Qué convierte a alguien de un

orador aficionado que se quema después de un año en un orador
que recibe reservas repetidas y hace seis cifras al año?

Aquí hay una lista de los hábitos y prácticas de excelentes

oradores. En mi experiencia, estos son los rasgos que todos los
excelentes oradores tienen en común.
Si absorbe estos rasgos y los implementa en su carrera de
orador, obtendrá reservas repetidas y podrá aumentar sus
tarifas para obtener el ingreso que desea.

Darles muchas ideas

Recuerdo estar sentado en un seminario de negocios de $ 500 y

escuchar a los oradores hablar. Conocía personalmente a algunos de
ellos y sus negocios, y sabía que ninguno de ellos iba a compartir
nada que cualquiera de sus competidores pudiera usar. Por eso,
hablaron en general y hablaron

66

sobre sus familias y cómo comenzaron en los negocios y dónde

fueron a la universidad.

“Esta es una completa pérdida de tiempo. No aprendí nada durante

todo el día ”, le dije a uno de mis gerentes de una gran organización
que dirigía en ese momento.

Así que resolví que, por chicle, si alguna vez hablaba, nadie diría que
acaban de sacar una o dos buenas ideas. Quería que la gente
obtuviera cien ideas de mi discurso. Eso se convirtió en una guía
para mí.

Cuando le den una charla, procure darles muchas ideas.

Ser el experto

Aquí hay un punto muy importante para entrar en el habla

profesional: si alguien le pide que hable sobre la biología de la
neurociencia y cómo la serotonina y las endorfinas afectan el estado
de ánimo y el comportamiento, usted dice "No, ese no es mi tema".
Nunca aceptes hablar sobre un tema que está completamente fuera
de tu experiencia.

Cada tema sobre el que accedí a hablar estaba dentro de mi

experiencia. Cuando me pidieron que hablara sobre liderazgo, supe el
tema porque había sido un líder. Había sido gerente de ventas en
grandes organizaciones. Había contratado, despedido, entrenado y
desplegado, y trabajado con personas durante años. De hecho, mi
último trabajo antes de comenzar a hablar fue CEO de una compañía
de desarrollo de 265 millones de dólares.

Cuando me pidieron que hablara sobre ventas y gestión del tiempo,

ya había estudiado estas materias durante años.

Cuando aún era temprano en mi carrera, había pasado sesenta o

setenta mil horas leyendo, en un promedio de tres horas al día
durante veinte años. Hoy he pasado 150,000 horas de lectura
durante cuarenta años y más.

Sé el experto en tu materia. Habla solo sobre temas de los que

sabes algo y no aceptes reservas para temas de los que no sabes
mucho. El dinero puede ser bueno, pero su reputación se verá
afectada, perjudicando sus perspectivas de futuro para ser
reservado.
67

Tu arma secreta: credibilidad del orador

Su credibilidad como orador tendrá un tremendo impacto en

conseguir compromisos. Y todo lo que haces ayuda o duele. Es por
eso que hablamos sobre lo importante que es estar bien preparado
y lo importante que es que su presentación haya salido bien.

Tu nivel de credibilidad es cuánto te creen las personas. Si te

creen, no habrá nada que les haga dudar.

Su trabajo es convencerlos de que, independientemente de lo que

cobre, en realidad es gratis, más una ganancia. Por cada dólar que le
den, recibirán dos o tres, cinco o diez dólares.

Cuanto mayor sea su credibilidad, menor será su miedo a cometer

un error. Cuanto más les guste y confíen en usted, más fácil será
para ellos comprarle y volver a comprar.

Su mejor fuente de charlas y seminarios adicionales son las

personas en lugares donde ya ha dado buenas charlas y seminarios.
¿Por qué? Porque una vez que ha dado una buena charla para un
cliente o un cliente, tiene una gran credibilidad con ellos. Eres una
cantidad conocida. Te han escuchado hablar y saben que eres
bueno.

No tenga miedo de volver con sus mejores clientes y hacerles saber

que le gustaría volver a trabajar con ellos. Es mucho, mucho más
fácil vender un cliente feliz que salir y vender uno nuevo.

Entonces la credibilidad es crítica. Es por eso que una preparación

muy cuidadosa, pensar en su oferta y dar resultados numéricos muy
específicos que las personas obtendrán si usan sus servicios
adicionales son muy importantes. Estos, además de garantizar lo
que dices, crean credibilidad.

Los aficionados se centran en ser reservados. Los oradores de 6

figuras se centran en construir credibilidad.

68

Mantenga su contenido fresco

Al principio de mi carrera, estaba volando para escuchar a alguien

hablar una noche. Le pregunté al empresario a mi lado si también lo
vería. Él dijo: "No, ya lo he escuchado". Le pregunté cómo quería
decir eso, y él dijo: “Ya lo escuché. Él dice lo mismo cada vez. Lo
escuché hace veinte años y nuevamente hace dos años, y él dijo lo
mismo las dos veces ”.

Decidí no dejar que eso me pasara a mí. Nadie vendría a mi

seminario dos veces y diría que lo habían escuchado antes.
Continuamente me dediqué a renovar y actualizar mi contenido.
Eres como un comerciante que pone cosas en los estantes. Si
nadie lo compra, lo saca de los estantes y lo reemplaza con algo
que alguien comprará.

Cuando estaba pasando por la recesión / depresión y teniendo

dificultades para vender mis seminarios, la gente me dijo que quería
hablar sobre ventas y sobre liderazgo y gestión del tiempo. Les dije:
"No, el desarrollo personal es realmente la base de todos esos
temas". Dijeron: "No, no, queremos ventas específicas, liderazgo y
gestión del tiempo". Finalmente dije: "Está bien. Te escucho. Haré ese
seminario.

En mi primer seminario de ventas, pregunté cuál era la parte más

difícil de vender en el mercado actual. La respuesta fue hacer que la
gente tomara una decisión. Así que mi primer seminario de
medio día fue El arte de cerrar las ventas . ¿Por qué? Porque descubrí
lo que la gente quería más que nada era saber cómo cerrar las
ventas.

Adapte su charla a los problemas actuales que enfrenta su

mercado. Mantén tu contenido fresco. La gente estará
emocionada de verte de nuevo porque saben que aprenderán algo
nuevo.

Mejora tus habilidades para hablar

Para convertirte en un orador de 6 figuras, debes mejorar

continuamente tus habilidades para hablar.

69

Después de cada charla, hay dos preguntas mágicas que puedes

responder. Estas preguntas, por cierto, me valieron más de un millón
de dólares. Los llamo las preguntas del millón de dólares. Justo
después de la charla, te sientas con un bloc de papel y te preguntas
"¿Qué hice bien en esa charla?" Y la segunda pregunta que hace es
"¿Qué haría diferente?" Si tuviera que hablar de nuevo, ¿cómo lo
mejoraría para la próxima vez?

Una de las cosas que harán muchos oradores es tener tarjetas de

comentarios. Los crearán en tarjetas de índice de 5 x 8 "y se los
entregarán a todos. El propósito de estos es doble. Le dice al cliente
que lo que le gustaría que hiciera todo el mundo es entregarle estas
tarjetas para que pueda obtener una evaluación realmente buena del
valor de su charla, lo que le gustó y no le gustó a la gente.

En la tarjeta de comentarios, tienes tres preguntas. Pero antes que

nada, pides una calificación, y yo siempre pido una calificación de
entre uno y veinte. Si elige de uno a diez, es probable que solo elijan
cinco o seis, y si dice uno a cinco, elegirán tres. Entonces uno a
veinte es lo mejor. Luego puede sumar todos los puntajes y
promediarlos. Algo más de dieciséis promedios a ochenta por ciento.
Digo que cualquier cosa por encima de un puntaje promedio de
ochenta es una "calificación A", y todo lo que supera el noventa por
ciento es una "A +". Descubrirá que si habla bien, casi siempre
obtendrá una calificación de "A".
La primera pregunta en la tarjeta es "¿Qué fue lo más importante
que aprendiste de esta charla?" y también "¿Qué fue lo menos
importante?" La segunda pregunta es "¿Qué acción vas a tomar de
inmediato?" La pregunta tres es "¿Sobre qué temas adicionales le
gustaría que Brian hablara en las reuniones posteriores?"

Luego escuche sus charlas y haga que otras personas también las
escuchen. Analice cómo podría hacerlo mejor reduciendo “ums” y
“ahs” y otras pequeñas cosas. Es posible que escuche algo que dijo
que obtuvo una respuesta realmente favorable. Recogerás una serie
de cosas que realmente funcionaron que te perderías u olvidarías si
no escucharas las grabaciones.

Tengo líneas de risa que he aprendido y desarrollado a lo largo de los

años que siempre me hacen reír, y las uso en lugares particulares
durante todo el seminario para involucrar a las personas, hacer
transiciones o llamar la atención de la audiencia. A veces no te darás
cuenta de tus mejores cosas hasta que reproduzcas tus charlas.

70

El siguiente paso es obtener una grabación de video. Pídale a alguien

que grabe en video su charla para que pueda revisarla y criticarla en
sus impresiones visuales. Si eres realmente inteligente, obtendrás un
entrenador que se sentará y observará contigo y te dirá todas las
diferentes cosas que puedes hacer para hacerlo aún mejor. Todas
estas cosas aumentan la velocidad a la que mejoras.

Por cierto, cuando solicite comentarios y alguien le diga que debe

hacer más de esto o menos de eso, siempre agradezca. No
discutas y no defiendas. No intentes culparlo por llegar tarde o por
una mala iluminación. La regla es que nunca te quejes y nunca
expliques. Solo di gracias y escríbelo todo. Recuerda que tu único
objetivo es ser mejor y mejor.

Si mejora continuamente sus habilidades como orador, entonces

solo hay una manera de que su carrera profesional hable. Hacia
arriba.

Cómo vender sus productos y servicios de Speaking

Una forma de aumentar sus ingresos como orador es vender sus

productos y servicios en el escenario.

Tenía una fórmula muy simple en la que realmente me respalde.

Durante mis seminarios, la gente preguntaba si tenía mi programa
grabado porque les encantaría poder volver a escucharlo. Y yo diría:
"No, no lo tengo grabado". Finalmente, ding, ding, ding, sonó una
campana y me di cuenta de que necesitaba grabarla.

Aquí está lo interesante de vender productos y servicios en cualquier

formato, especialmente desde el escenario antes, durante o después
de una charla: las personas solo pueden comprar cuando pueden
verse mentalmente usando sus servicios.

La forma de hacer que se vean a sí mismos usando sus servicios es

contar historias y crear imágenes.
Una de las mejores maneras de crear una imagen es decirle a su
audiencia: "Imagínese si ..."

Entonces, para un público de ventas o emprendedor, podría decir:

“Imagínese si sus ventas y rentabilidad fueran el doble de lo que son
hoy en día. Imagina ganar

71

el doble de tu mejor año. ¿Qué tipo de diferencia haría eso en tu

vida?

Luego continúa: “Aquí hay una pregunta: ¿es eso posible? Bueno, la
única pregunta que tienes que hacerte es, ¿hay alguien en tu
industria que esté ganando el doble que tú? Si eres honesto,
admitirás que hay muchas personas que lo son. Esas personas no
son más inteligentes que tú, y no son mejores que tú. Simplemente
están haciendo algo diferente a ti. Lo que sea que estén haciendo,
tú también puedes hacerlo. Y te mostraré cómo.

Así es como vende servicios, hablando de lo que desean: aumentar

sus ventas, aumentar su rentabilidad o aumentar su flujo de caja.

Otra cosa que diré durante los seminarios, e incluso con las
corporaciones, es que desearía tener más tiempo con ustedes.
Estoy aquí para hablar sobre los siete factores críticos de la venta
en el mercado actual, pero tengo un programa completamente
diferente sobre cómo vender productos de mayor precio en
comparación con la competencia de menor precio. ¿Alguien tiene
objeciones sobre la base del precio? Todas las manos suben. ¿Y si
pudieras eliminar el precio como una objeción? Una vez que
aparece, se trata de manera rápida y eficiente, y nunca vuelve a
aparecer. Si nunca más se interpuso en el camino de hacer una
venta, ¿eso te ayudaría a aumentar tus ventas?

Te sorprenderá cuando siembres, y siempre deberías estar

sonriendo. Cuando ofrezca servicios adicionales, no sea
sombrío, sonría. Pon una gran sonrisa en tu cara.

Si está hablando con un cliente corporativo, siempre desea obtener

permiso para vender productos futuros porque a menudo no
quieren que venda nada. Sin embargo, puede decir que le gustaría
enviar un obsequio a todos los presentes. "Me gustaría que vinieran
a mi sitio web y hagan clic en cosas gratis". Además, el contenido
gratuito siempre es apreciado.

Por ejemplo, hablaré con una compañía de ventas internacional y

preguntaré: "¿Alguien aquí ha tenido problemas para hacer todo en
su día?" Se levantarán muchas manos.

“Bueno, he desarrollado un sistema que elimina la dilación y le

permite hacer más en menos tiempo. Si quieres una copia de eso,
ve a mi sitio web y puedes encontrarlo allí de forma gratuita. Es
realmente bastante sorprendente ".

72
Luego continúo con mi charla. No estoy tratando de vender nada.
Solo estoy regalando algo. Pero lo que también estoy haciendo es
decirle a la gente dónde pueden encontrarme después si quieren
algo más.

Esto es lo más importante de todo: ¡dar un seminario de

alto contenido realmente bueno !

Lo que hace que las personas quieran comprar su producto es

contenido útil y de alta calidad . Quieres que la gente te escuche y te
diga: "Caramba, este tipo tiene muchas cosas buenas". Tengo que
conseguir más ". O "Tengo que llevar una copia conmigo porque hay
demasiado para mí de una sola vez". Por lo tanto, la calidad, el valor
y el alto contenido son las claves. Quieres que la gente diga: "Quiero
más de eso". No importa cuán buena sea tu charla, debes hacer que
tengan hambre de más. Entonces, lo que haces es satisfacer esa
hambre.

Lo que hice fue crear el producto o servicio completamente por

adelantado. Una vez que diseñé el seminario, busqué crearlo como
un programa de audio. Inmediatamente lo grabé para tener ese
programa de audio disponible, y eso fue muy útil para mí.

Otra cosa que puede vender es seminarios y talleres adicionales. A

veces, si solo tiene poco tiempo para hablar de hasta sesenta
minutos, lo que quiere hacer es abrir su discurso diciendo cuán
feliz está de estar allí con ellos. "En nuestro tiempo juntos, te voy a
dar algunas de las mejores ideas que he descubierto sobre este
tema que te ayudarán a lograr más de tus objetivos en esta área".

Cuando hago un seminario de una hora , doy siete grandes ideas y

siete explicaciones clave. Les doy cuarenta y nueve ideas en sesenta
minutos para ayudarlos a aumentar el rendimiento, la producción y
los ingresos. A veces reparto esquemas que dan los puntos clave. Lo
que está diseñado para hacer es, en primer lugar, darles un valor total
para que digan: "¡Guau! ¡Esto es genial! En segundo lugar, está
diseñado para que tengan hambre de más.

No menciono ninguno de mis productos hasta el descanso de

media mañana o justo antes del almuerzo. Antes de eso, les doy
ideas altamente productivas a pleno rendimiento durante
setenta y cinco a noventa minutos.

73

Aquí hay un truco importante que aprendí cuando la gente se le

acerca en su seminario y le pide su tarjeta de presentación. Diré: “Me
encantaría darte mi tarjeta de presentación, pero ya no tengo más.
Por favor, deme su tarjeta de presentación y le enviaré algo por
correo. Siempre tengo algo que enviar. Un PDF, un artículo, una
descarga de MP3 o un boletín informativo, pero ya nunca entrego
tarjetas de visita. Durante los últimos veinticinco años, acabo de
coleccionar tarjetas de otras personas. Entonces puedo enviarles
información y abrir la puerta.

Otra cosa que hago para vender más servicios es crear una serie de
CD empaquetados de forma atractiva. Me costaron alrededor de $
1.35 cada uno en cantidades de 1,000. Le diré a la gente que
normalmente cobro $ 20 o $ 25 por estos CD, pero me gustaría dar
una copia gratuita a todos los asistentes.

También puede ofrecer un boletín informativo. Tengo seis boletines y

muchas personas que me escuchan hablar se suscriben a ellos. Son
piezas breves de contenido sobre ventas, negocios, desarrollo
personal, gestión del tiempo y dinero. Tienen un par de sugerencias
de acción al final, y animo a todos los que conozco a inscribirse en
ellos.

Sea quien sea el público, ofreceré algo relevante.

Una vez que comience a construir una relación, puede comenzar a

ofrecer productos y servicios. Entonces, alrededor del noventa por
ciento de todo mi trabajo ahora proviene de mi sitio web. Solo el
diez por ciento proviene de oficinas de habla y recomendaciones y
referencias. El sitio web me da mucha buena exposición.

Otra cosa que es posible que desee vender es servicios de

consultoría o asesoramiento. Es posible que desee capacitarse
como consultor y trabajar con empresas y cobrarles su tarifa diaria,
que puede ser de varios miles de dólares por día. Tengo un buen
amigo que cobra $ 5,000 por hora como consultor por teléfono.

Entonces, ¿cómo lograr que la gente quiera reservar? Nuevamente, la

gente no compra servicios. Compran lo que piensan o sienten que
serán después de haber comprado un producto o servicio. En otras
palabras, tienen que tener una idea o idea clara o desear
experimentar un mejor estado de ser como resultado de escucharte.

74

Comience con el resultado o la versión de sí mismos que su

audiencia desea y trabaje para usted. Pregúntese qué es lo que su
audiencia realmente quiere, necesita y está dispuesto a pagar, y qué
puede ofrecer de tal manera que esté encantado.

Obteniendo repetidos compromisos para hablar

Los oradores de 6 cifras saben que el secreto del éxito es este:

conseguir negocios repetidos.

Se necesita aproximadamente una décima parte de la cantidad de

tiempo y energía para volver a reservar con el mismo cliente
satisfecho y feliz como lo hace para salir y encontrar un nuevo
cliente.

Entre el ochenta y el noventa por ciento de las ganancias de los

oradores más exitosos que conozco provienen de negocios
repetidos. Algunos de mis mejores y más exitosos amigos han
convertido una charla inicial en compromisos de varios años . Lo
que hacen es usar una serie de estrategias y técnicas para enfocarse
en el proceso de participación de varios años desde el primer
contacto.

Obtener múltiples compromisos depende de cuatro factores principales.

El primer factor es tener una charla central que sea tan poderosa
que la gente quiera escucharla nuevamente . Lo reservarán para
dirigirse a su audiencia, y luego recomendarán que otras personas lo
reserven.

A uno de los principales oradores del país se le preguntó en un

panel cuál era la clave para obtener más reservas. Dijo que la clave
para obtener más reservas es hacer un trabajo sobresaliente en la
reserva que tiene. Habla tan bien que la gente quiera escuchar tu
charla una y otra vez.

Una de estas personas era el jefe de la Asociación de Oradores de

Las Vegas. Ella dio una charla a uno de los veinticuatro periódicos
en un país extranjero que estaba visitando por primera vez. Al año
siguiente, ese periódico había superado a todos los demás allí
debido al trabajo de liderazgo que había hecho con ellos en su
seminario. Se le preguntó al gerente del periódico por qué estaban
obteniendo muchas más ganancias en un mercado difícil. Dijo que
fue por las ideas que había aplicado del seminario de este orador.

75

Así que fue reservada por un segundo, y un tercero, y un cuarto

periódico. Eventualmente tuvo que mudarse a ese país, donde vivió y
trabajó durante diez años capacitando y capacitando a las
veinticuatro compañías de esa industria. Además de eso, desarrolló
nuevos programas y construyó sobre los viejos. Entonces, una
charla, entregada adecuadamente a una compañía en una industria,
llevó a diez años de trabajo.

Una oficina de discursos me dijo que un orador que representaban

organizó una buena charla para una gran empresa, y lo contrataron
sesenta veces en un año para dar esa charla a cada sucursal y
división que tenían en todo el país. Esta fue su charla de "éxito", e
hizo su carrera.

Esto no significa que solo tenga un tema. Simplemente significa

que solo necesitas un "golpe".

Cada persona, como orador, debe tener una charla exitosa , una
charla exclusiva, tan buena que a la gente le guste y vuelva a
escucharla una y otra vez.

El segundo factor es el tamaño de la empresa del cliente. ¿Qué tan

grande es la empresa? Si se trata de una empresa pequeña, y solo
traen a una o dos personas para hablar cada año, la probabilidad de
obtener múltiples compromisos es bastante baja.

¿Cuál es la estructura de la empresa? ¿Es local, nacional o

multidivisional? ¿Cuáles son las necesidades de la empresa? En
torno a eso, debe analizar la situación económica porque cuando la
economía es lenta, lo primero que se descartará será el presupuesto
para los oradores.

Decimos "pez donde están los peces". Algunas compañías no son

realmente capaces de soportar múltiples compromisos. Pero
asumir que la empresa es grande y tiene múltiples divisiones y
mucha gente que necesita capacitación en una variedad de
temas, es un buen cliente. Hay oro posible en el suelo allí.
El tercer factor depende de su tema y su rango de temas. Aquí hay
un punto importante. Cuando hablas por una empresa, te contratan
porque piensan que eres un especialista en el área en la que estás
hablando. Después de haber hablado sobre ese tema, hay una buena
posibilidad de que crean que eso es básicamente todo lo que tienes
para ofrecer.

76

Esto nos lleva a una regla en las relaciones públicas que dice que
antes de hacer algo, primero debe hacer otra cosa. Y lo que debe
hacer primero es prepararse mucho antes de la charla. Tienes que
preparar el escenario con bastante anticipación si quieres lograr
múltiples compromisos.

Si desea que el cliente lo reserve nuevamente, lo más valioso de

todo es comenzar a pensar en eso antes de haber hablado ni una
vez. Una de las cualidades de los mejores vendedores es que
piensan en la segunda y tercera venta incluso antes de haber
realizado la primera venta. Entonces, lo que están haciendo es
preparar el escenario. Están aguardando su tiempo y buscando un
tema sobre el que puedan hablar que tenga un gran valor y les
abrirá los ojos al posible cliente para pensar que tienen mucho más
que ofrecer.

Finalmente, tienes que entregar en exceso. La mayoría de los

altavoces realmente buenos se entregan en exceso. La forma en que
entregas en exceso es que te preparas en exceso. Repasas tu
material una y otra vez para que la charla sea realmente lo que
quieren escuchar.

Así que nunca dices: "Si realmente quieres obtener las cosas
buenas, tráeme de nuevo". Lo que usted dice es "Sé muchas cosas
geniales, y voy a darle algunas de las mejores ideas aquí".

Aquí hay un ejemplo de sembrar un compromiso futuro.

Recientemente di una charla para una compañía, y en el transcurso
de la misma, me aparté de mi tema principal y dije:

“Sabes, hay una estrategia completa de vender productos de mayor

precio a competidores de menor precio, y me encantaría hablar
contigo sobre eso, pero realmente es un tema para otro día. Lleva
aproximadamente tres horas, después de lo cual nunca, nunca tendrá
que preocuparse de que su cliente le diga que puede obtenerlo más
barato en otro lugar. Sabrá exactamente cómo manejar el argumento
y tendrá ganas de pagarle más por su producto en lugar de pagar
menos por el de otra persona. Pero, de nuevo, ese es un tema que
trataremos en otro momento ".

Parte de la audiencia ya estaba empezando a planear traerme de

regreso a otro seminario en su próxima reunión.

En este punto de su conversación, ya dio la charla, entregó las

tarjetas de comentarios y sembró la idea de que puede hacer
muchas otras cosas. Les has dicho que te gustaría trabajar con
ellos.

77
en el largo plazo. Les ha dicho personalmente que hay muchos otros
temas sobre los que puede hablar. Aquí hay algunos pasos
adicionales que puede seguir para obtener negocios repetidos.

Formas de aumentar la satisfacción del cliente y obtener

negocios repetidos Incluya un libro autografiado. Envíeles un libro
popular o de mayor venta que pueda ser realmente útil para ellos
personalmente para ayudarlos a hacer su trabajo.

Elogie la calidad de la audiencia, felicítelos y luego ofrezca volver

a ponerse en contacto. Pero nunca les pidas que se comuniquen
contigo si tienen más interés en tus servicios porque, en términos
de control, siempre debes mantener la iniciativa cuando eres un
orador.

Tienes que mantener la pelota avanzando. A veces espero un mes

para contactarlos. Una estrategia que la gente usa es esperar un
mes y luego enviar un regalo con una carta que diga: “Estaba
pensando en ti hoy y recordé lo mucho que disfruté trabajar contigo
hace un mes. Estuve leyendo esto durante el fin de semana, y pensé
que podrías disfrutar de una copia.

Mi regla para las cartas y los libros es una vez cada dos meses.
Nunca envíe algo por correo solo con su tarjeta de presentación.
Siempre firme su regalo o la tarjeta.

Dar un descuento por las conversaciones recurrentes. Mencione que

cobra $ XX, 000 cuando hace esta charla en particular, pero, por
supuesto, si trabajara juntos en el futuro y tuviera que hacer múltiples
charlas, el costo para ellos sería mucho menor. Puede ofrecerles sus
servicios de manera mayorista para que sea mucho más económico.

Nuevamente tienes que plantar las semillas y decirles que cobrarás

menos si haces múltiples compromisos. Puedo prometerle que el
caballero que consiguió los sesenta compromisos de una compañía
en un año fue negociado con bastante generosidad. Si su tarifa por
una charla era de $ 2,500, probablemente le pagaron $ 1,000 por
hablar por sesenta, y probablemente él se lo llevó.

Hay empresas de las que hablo donde reduciré mis tarifas en un

tercio, y el quid pro quo es que me reservarán diez o veinte veces al
año. Realizo múltiples charlas para más de un cliente y me reservan
entre cuatro y diez veces al año. Algunas compañías me han
reservado hasta veinte al año.

78

Grabaciones de audio y video. A menudo se les preguntará a

muchos oradores si se pueden grabar. Siempre debe darles la
capacidad de grabarlo para fines internos. Cuando comencé a hablar,
la regla básica cuando daba una charla por, digamos, $ 5,000 en un
evento, y querían grabar y distribuir el audio, era que entonces serían
$ 10,000. Si quisieran grabar su presentación en video y enviarla a
sus otras oficinas, entonces serían $ 15,000. Por lo tanto, siempre
fue 2X y 3X para audio y video respectivamente. Todo eso se ha ido
ahora. La gente me pregunta si deberían cobrar más, y mi respuesta
es que pueden intentarlo, pero es probable que no te reserven o
simplemente no graben tu charla.
Entonces, cuando la gente me pregunta si pueden grabar el evento,
yo digo: “Absolutamente. Pero es realmente importante que tenga
una grabación de alta calidad para las personas que no pudieron
asistir a la reunión ". Y están muy agradecidos, especialmente
porque han sido engañados por otros oradores que quieren cobrar
tarifas adicionales.

Envía un discurso reciente. Hay dos formas de enviar discursos.

Puede enviarlos por correo electrónico en MP3, o puede enviarlos en
CD o DVD. El desafío para mí, porque soy de la vieja escuela, es que
no soy tan fluido con la transferencia a formatos duros. Hago algo de
esto pero no mucho. Y muchas de las personas con las que hablarás
tampoco son competentes. Entonces, lo que haces es preguntarles
cómo les gustaría el material.

Recuerda que quieres sacar tus cosas por ahí. Tengo personas que
dicen que debo hacer un copyright de todo y cobrarles por el uso de
mis materiales originales. No, hoy es exactamente lo contrario. Es
como cuando hago entrevistas de radio y televisión para
promocionar uno de mis libros. No le cobro a la estación que
aparezca y sea entrevistada. De hecho, me arrastraré sobre vidrios
rotos, usaré especialistas en relaciones públicas y me levantaré muy
temprano en la mañana si lo desean, por favor, entrevistarme y
ponerme frente a su audiencia para que la gente pueda ver y
escuchar sobre mi nuevo libro, productos, servicios o mis próximos
seminarios.

Ofrezca realizar múltiples charlas no solo en la primera charla sino

también en otras charlas. Oferta para hacer brotes para gerentes.
Diga "Por cierto, mientras estoy allí, ¿podría hacer un seminario para
sus gerentes de ventas o solo para los líderes de su equipo? Estoy
haciendo dos charlas para el grupo principal, pero me complacería
hablar durante una hora en un pequeño seminario donde me darán
una serie.

79

de los temas y preguntas clave. Haré del seminario la respuesta a

estas preguntas desde mi punto de vista ”.

Obtener reservas repetidas es más arte que ciencia, pero si prueba

algunas de estas ideas, sus posibilidades de volver a reservar serán
dramáticamente mayores.

Por favor, el planificador de la reunión

Los oradores de 6 cifras entienden que el boca a boca es la

mejor manera de obtener negocios futuros.

El boca a boca es el método más importante para obtener reservas

repetidas. El planificador de la reunión tiene que estar convencido
de que un orador atraerá a muchos asistentes y complacerá a la
audiencia antes de contratar.

Por lo tanto, su trabajo es hacer que el planificador de reuniones

se vea bien. Cuando el planificador de la reunión contrata a un
buen orador, y los asistentes están contentos, el planificador de la
reunión se ve bien, es promovido o recibe un bono.
Puedes imaginar que después de ese resultado, el orador será
recomendado a otros.

Una vez fui reservado para hablar en la reunión anual de una

compañía Fortune 1000. El secretario del presidente era fanático mío
y me había recomendado al orador principal. El presidente nunca
había oído hablar de mí y era reacio a traer a alguien que no conocía
para una reunión tan importante. Sin embargo, ella pudo convencer al
presidente de que sería una buena opción.

La charla fue extremadamente bien y recibí una gran ovación.

Unas semanas más tarde, recibí una carta de la secretaria que me
decía que su jefe estaba tan impresionado con mi charla que la
habían ascendido y le habían dado un aumento de $ 4000.

Su reputación como orador es importante y se propaga

rápidamente. Asegúrese de mantener una buena reputación
impresionando al organizador de la reunión y al público.

80

Por favor, el orador de la reunión, y obtendrá más referencias de

las que puede manejar.

Conoce a otros oradores

Si su objetivo es hablar de manera efectiva, debe aprender de los

mejores profesionales y seguir su ejemplo. Asista a todas las
charlas y seminarios que pueda. Observe cómo los oradores
interactúan con el público tanto dentro como fuera del escenario.

Sea claro sobre su objetivo

Desea lograr una claridad total sobre por qué el planificador de

reuniones lo contrató. Su objetivo es hacer que el planificador de
reuniones se vea bien, y solo puede hacerlo si tiene claro lo que
quiere que logre.

Recuerde la pregunta objetiva y pregunte a sus clientes qué les

gustaría que la gente dijera y hiciera como resultado de su charla.
Una vez que tenga claro esto, organice su charla para lograr ese
objetivo.

Hace algún tiempo, un planificador de reuniones, el presidente de

una gran organización, me dijo: “Tu charla fue la mejor que he
escuchado en dieciocho años. Cubriste cada punto que discutimos
por teléfono, exactamente como lo prometiste.

Ella continuó diciendo que muchos otros oradores prometieron

personalizar sus charlas pero nunca lo hicieron. Muchos oradores
creen que "es más fácil conseguir una nueva audiencia que
desarrollar una nueva charla". Estas personas no duran mucho en
la industria del habla.

Aprenda los nombres de las personas clave

Aprenda los nombres de las personas clave en su audiencia y
consúltelos en el transcurso de la charla.

A veces pongo palabras en la boca de las personas clave. Diré algo

como: "Su presidente, William Henry, siempre enfatiza la
importancia de la calidad en todo lo que hace o entrega a sus
clientes".

81

Me lo he encontrado durante mi investigación o les he oído

mencionarlo en sus comentarios introductorios. Las personas
siempre se sienten halagadas cuando te refieres a ellas de manera
positiva desde el escenario.

Practicando la gratitud

Los oradores de 6 figuras entienden el poder de la gratitud.

Gracias a todos por traerte y estrechar la mano de todos los

jugadores clave. Asegúrate de agradecerles personalmente por
tenerte allí. Siempre me quedo más tarde y me tomo el tiempo para
conocer, saludar y agradecer al jefe de la persona que me trajo, a los
asistentes que ayudaron a preparar el escenario, al hombre de
sonido y a todos los demás que ayudaron. Esto se mueve. La gente
comienza a hablar después de cómo eras una persona realmente
agradable. La gente dice: "Deberíamos tener a esa persona de
nuevo". Esto también forma parte de la siembra.

Felicítelos por todo lo que hicieron para que la reunión sea tan
exitosa porque, de hecho, es un proceso realmente complicado, y
realmente lo aprecian cuando reconoce esto. Dígales que la
audiencia fue realmente buena, que siente que sacó mucho provecho
de su tema y que se producirán muchos cambios positivos.

Resumen

La gente a menudo me pregunta cuál es el secreto para convertirse

en un orador de 6 figuras. La verdad es que hay varios rasgos que
conforman un altavoz de 6 figuras. Pero es una habilidad que se
puede aprender. Recuerda que todo se trata de la audiencia, dales
muchas ideas, mantén tu contenido actualizado y sé un orador
creíble. Complazca a su cliente y al orador de la reunión, y obtendrá
reservas repetidas, lo que, a su vez, aumentará su reputación y le
proporcionará aún más reservas.

82
 El siguiente
paso
Has llegado al final del libro del orador de 6 figuras: ¡felicidades!

Ahora tiene algunas de las mejores ideas, consejos y estrategias

para convertirse en un orador superior al veinte por ciento. Aprendió
a influir y persuadir a su audiencia para que "marche", y también
aprendió los hábitos y prácticas fundamentales de los oradores de 6
figuras.

Ahora es tu turno.

Depende de usted tomar medidas sobre las ideas presentadas

aquí. La diferencia entre las personas exitosas y las personas sin
éxito es simple. Las personas exitosas toman medidas sobre las
ideas que han aprendido. Las personas fracasadas demoran la
acción y esperan.

Ahora ... si tiene curiosidad sobre el próximo paso y quiere aprender

otras formas de convertirse en un excelente orador, ya sea para
convertirse en un maestro en la preparación, para ganar más de sus
clientes o para obligar a su audiencia a tomar medidas, sea
asegúrate de ver la capacitación gratuita que preparé
específicamente para ti. Regaño algunas de las mejores tácticas
sobre cómo convertirse en un orador de 6 figuras, consejos que no
comparto con el público.

Aquí está el enlace para registrarse de forma gratuita:

http://www.briantracy.com/speaker-training
~ Brian Tracy
Orador principal, Consultor, Líder de seminario

83

EL ALTAVOZ DE 6 FIGURAS
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ENTRENAMIENTO
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desea construir fácilmente su negocio e influir, persuadir, motivar,
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se entrega durante dos semanas consecutivas y cubre todo lo que un
aspirante a orador necesita saber para convertirse en un orador
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Duplique y triplique sus ventas en cualquier mercado.

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El propósito de este libro es darle una serie de ideas, métodos,

estrategias y técnicas que puede usar de inmediato para hacer más
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ha visto cumplido una y otra vez. Más personas de ventas se han
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situación Como uno de los principales consultores de negocios del
mundo y expertos en éxito personal, Brian Tracy ha dedicado su vida
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UNA ÚLTIMA COSA

¿Puedo pedirte un favor?

Si tienes algo fuera de este libro, si usted tomó notas, si cambió su

forma de pensar o te inspiró a toda-estoy esperando que va a
hacer algo por mí.

Darle una copia a alguien más.

Pídales que lo lean. Hágales saber lo que es posible para ellos si

comienzan a valorar sus sueños y metas por encima de sus excusas.

Arme este libro para ayudar a personas como usted y a ellos a

transmitir su mensaje al mundo.

Los necesitamos. Te necesitamos. Pasa la voz.

Gracias. ~
Brian Tracy

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