LA TRANSFORMACIÓN DIGITAL Y

EL FUTURO DE LAS VENTAS

 Published on December 1, 2017
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Gustavo Adolfo Martinez Solarte

Comercial Fiat, Jeep, Dodge, Ram at Marcali Internacional S.
19 articles

Apasionado como soy por las ventas me he estado preguntado

recientemente, ¿De donde vienen los cambios que hemos venido
experimentando los vendedores y hacia dónde va todo esto? En el
momento los compradores se han adaptado a el nuevo modelo de relación
comercial que nos ha traído la tecnología nueva y disruptiva, pero y ¿los
vendedores nos estamos adaptando a los nuevos modelos que la
tecnología está permitiendo?

Cuando recién llegue a el sector automotriz hace unos años, traía desde la Universidad
la inquietud de vender los vehículos por internet, tan pronto empecé a trabajar me puse
en contacto con la pagina www.tucarro.com quienes generosamente me dieron toda
la capacitación, así fue como fui la primera persona/concesionario en publicar vehículos
cero kms en aquella página en Colombia, desde esas épocas he sido un apóstol de la
transformación digital en el sector Automotriz.
“Escucho cada vez más términos como: Inbound marketing, social selling, sales pitch,
sales hacking, networking 2.0, leads generations, automatización, meaningfull
conversations, Digital Selling, SEO, SEM….y más. 

Neófitos como lo somos los vendedores en este concepto, miremos que significa “eso”
de la “transformación digital”: La transformación digital es la reinvención de una
organización a través de la utilización de la tecnología digital para mejorar la forma en
que se la organización se desempeña y sirve a quienes la constituyen. Digital se refiere
al uso de la tecnología que genera, almacena y procesa los datos.
“Cuando hacemos referencia a la expresión transformación digital, algunos pensamos
que se trata de algo tan amplio que pudiera parecer ambiguo. Sin embargo, al tratar de
acotarlo para entenderlo y analizarlo, empezamos a darnos cuenta que, al asociarlo con
el cambio tecnológico que vivimos actualmente, lo podemos llegar a hacer tangible y
entendible. Se trata efectivamente de la modificación de las bases analógicas sobre las
cuales edificamos nuestro negocio para reemplazarlas por bases digitales que nos
permitan procesar el activo de la información de la forma más provechosa, a los niveles
de calidad y desempeño de nuestra organización”.

Se trata de llevar a cabo un proceso que nos ayude a reinventar todos los subprocesos de
la empresa. Es importante señalar que no es un proceso relegado sólo al área técnica,
sino que más bien a la completa estructuración de una estrategia compleja que, por
definición, es interdisciplinaria. Todas las áreas de la compañía deben participar en el
proceso y hacerse parte del mismo desde su función.

“Los tres ejes fundamentales de la transformación digital son los procesos, el talento y

la tecnología”.

La transformación digital ya no es una opción que tomamos o dejamos de acuerdo a

nuestra estrategia de venta. Con el avance de la tecnología, aquella llegó para quedarse
y, desde la gerencia, debe verse como un proceso que afronta la empresa en el mundo de
hoy. La trasformación digital gira en torno al correcto procesamiento y tratamiento de
los datos como componente fundamental de los activos de información.

El futuro de las ventas NO está tanto en la necesidad de aprender una tecnología nueva

y disruptiva, sino adaptarse a los nuevos modelos de relación que la tecnología está
permitiendo y, que por el momento está siendo razonablemente aprovechada por los
compradores, pero resultando insuficientemente atendida por los vendedores.
“Ya no estamos en una etapa de cambios, sino en un cambio de etapa”.

¿Cómo nos impacta la transformación digital en el área

comercial?
Los vendedores fuimos evolucionando en la medida que iban apareciendo las nuevas
tecnologías, primero fueron los dispositivos móviles, luego el correo electrónico,
después los CRM y el Excel, estas tecnologías NO modificaron la manera
de vender, la hicieron más fácil. El trabajo comercial encontró un soporte
valioso con el que, sin modificar sus actividades, éstas resultaron más productivas.

Muchos son los interrogantes que plantean en estos momentos de cambio en todas las
áreas de la empresa y, muy especialmente, en la venta, donde la transformación digital
ha irrumpido con gran fuerza y precisa saber cómo poner en marcha una política digital
acorde a las necesidades del nuevo mercado, consumidores y marketing.
La transformación digital es una apuesta estratégica para cambiar en profundidad la
forma de vender y de relacionarse con el cliente y tiene que estar orientada a
incrementar los beneficios económicos, cuantificables y sostenibles en el tiempo.

Nos encontramos en un momento de cambio en las operaciones comerciales, momento

en el que unos modelos comerciales aún perviven, mientras otros nuevos surgen con
fuerza y, poco a poco van imponiendo sus modelos, a costa del sistema anterior.

“La red comercial -cuya supervivencia no debe ponerse en duda- está abocada a
transformarse para apuntar con precisión a el objetivo y ser capaz de responder a las
exigencias de eficiencia y eficacia que requieren las compañías”

Lo que ocurre en la mayoría de las organizaciones y en concreto en los departamentos

de venta es que resulta realmente difícil tener en el equipo a buenos perfiles “hunter” y
no sólo eso, ser conscientes del tiempo necesario y realista para que estos puedan traer
resultados a la compañía. A priori parece más sencillo tener un buen “farmer” pero la
realidad es que pocos "Account Managers" salen de su zona de confort y realmente
trabajan los clientes en profundidad para vender todo el potencial posible.

“Hoy los clientes demandan respuestas “aquí y ahora” por lo que necesitarán de
dispositivos de producción y servicio múltiples y ágiles y una mayor disponibilidad de
los mismos, dos requisitos clave para maximizar las ventas”.
Para llevar a cabo transformación digital de la fuerza de ventas es necesario tener en
cuenta las siguientes competencias:

 Formación en “experiencia de cliente” (también conocida

como XC, siglas de customers experience). El cliente está más
informado que nunca, por lo que resulta clave estar a su altura
con conocimientos de experiencia de cliente para diseñar
adecuadamente no sólo el producto/servicio final, sino toda la
cadena de valor con la que de alguna manera va a interactuar.
¿Sería bueno simplificar las ofertas?, ¿reducir el tiempo de las
mismas?, ¿establecer un canal para resolver dudas?… En este
apartado también entra la comodidad para el cliente y ahí hay un
amplio margen de maniobra en la redacción de contratos de
servicios por ejemplo (informáticos, bancarios, de seguros…)
porque ¿cuántos leemos completamente las cláusulas
contractuales cuando descargamos una app en el móvil?
 Entrenamiento en negociación. El cliente ya identifica
perfectamente el “ciclo de vida” de lo que está comprando, por
lo que no sólo le importa el precio de adquisición, que puede
comparar en tiempo real con su móvil, sino también los costes
derivados de la falta de garantía o seguridad (ya sea de
un smartphone de marca desconocida comprado en Internet
 o un software “más económico” que resulta ser una versión
“beta” y el usuario pone su tiempo para testear la versión final).
Todos hemos vivido alguna vez aquello de que “el pobre paga
dos veces”… Si el cliente es corporativo dispondrá, además, de
un departamento de Compras perfectamente formado en
negociación, que exigirá presentar a licitación la propuesta en
una plataforma de compras on-line, y quizá someterse a
una subasta electrónica inversa. ¿Están formados los
comerciales para negociar y establecer tácticas en subastas?
 Formación en aplicaciones ofimáticas en la nube. Tanto si
una empresa es de “escala planetaria”, como si tiene clientes con
igual dispersión, sus comerciales deben adquirir una serie de
hábitos (el trabajo con distintos husos horarios, control de
versiones de documentos en repositorios internacionales,
múltiples idiomas…). Para ello contamos con aplicaciones, no
sólo tipo “Office”, sino herramientas de comunicación
sincrónica y asincrónica que nos acercan al cliente (o a los
compañeros de la fuerza de ventas de otros países). ¿Tienen los
comerciales algún chat que les facilite un canal de comunicación
informal?, ¿saben participar en multiconferencias para realizar
demostraciones on-line?
 Escribir en redes sociales y SEO: La influencia en la WEB es
el nuevo paradigma de comunicación con el cliente. Vender
implica convencer y seducir con información de las utilidades,
ventajas, diferenciación que supone, generación de
un engagement emocional … Si no, no es posible llegar al
cliente. En este sentido, es más eficiente un buen post que le
aporte valor, que un mailing masivo que será clasificado
como spam y bloqueado por seguridad. Pero no se trata de
convertir a todos los comerciales en blogueros (estaría bien si
aportan), sino de que contribuyan a aportar valor compartiendo
contenidos adecuados en el momento preciso.
 Gestión digital de oportunidades. Del CRM tradicional hemos
migrado al social CRM omnicanal; el big data puede ayudar a
tomar decisiones el que ayuden a la venta, pero ¿cuántos
comerciales le sacan todo el partido posible a la información de
su CRM? ¿Y se reutilizan en Marketing, I+D+i, innovación…?

¿Qué es el Digital Selling y es Realmente una amenaza para los

vendedores?
No, siempre y cuando los vendedores se adapten a estas nuevas tecnologías, el Digital
Selling (y también el Social Selling) da sentido a los nuevos paradigmas en los que
opera un vendedor. Describe las nuevas estrategias requeridas para aprovechar al
máximo las abundantes oportunidades que existen, las funciones de ventas y
mercadotecnia son cada vez más convergentes, con la generación de oportunidades
derivadas de las campañas de promoción digital, y las oportunidades de técnicas de
venta consultivas probadas que disminuyen ante la escasa atención y disponibilidad de
los clientes, así como una gran cantidad de servicios comparativos de fácil acceso.
Información del Producto. Para participar en este proceso, los vendedores deben
comprender e interactuar con los clientes a través de múltiples canales, participando en
las redes sociales en colaboración con el marketing para influir en las decisiones de
compra y convertir los contactos en ventas.

El digital selling tiene un impacto directo en el futuro de las ventas, donde si se analiza

el éxito de los contactos iniciados desde llamada o puerta fría, o email masivo; se
registran índices de conversión muy bajos, para un esfuerzo importante realizado. Por
muy experimentado que sea el equipo, lograr una cita tras una campaña de llamadas
frías, superior al 5% sería todo un éxito.
El digital selling, frente a la revolución tecnológica a la que antes hacía
referencia, sí exige una transformación en las actividades
comerciales. Esto implica que, si el nivel de consecución de éxitos comerciales es
más alto que el histórico, todos aquellos trabajadores de las ventas que no sepan
adaptarse, perderán su capacidad de continuar su labor profesional. Lo más interesante
es que este cambio en el modelo de ejercer la actividad profesional no radica
tanto en el empleo de tecnología (la cual aunque sí se emplea masivamente, no será
percibida por los comerciales), como en un cambio de actitud.El cambio de
actitud del futuro de las ventas viene vinculado al modelo de relación con el cliente,
desde tres perspectivas:

 Entender que los clientes actuales se encuentran

sobreinformados por el acceso a la red, lo cual implica que los
argumentos comerciales basados en la bondad del
producto/servicio han quedado superados, y sustituidos por
argumentos comerciales personalizados y de muy alto valor
añadido. El cliente debe recibir mensajes que resuelvan sus
problemas, nunca la repetición del contenido del contenido
comercial a los que internet le ha dado acceso.
 Comprender que el acceso a los clientes no puede basarse en
una retahíla de argumentos predefinidos orientados a
“encerrarle” a aceptar una reunión o presentación por la que no
tiene ningún interés, sino descubrir quién es personal y
profesionalmente, y desde ahí entender y conocer sus
necesidades y expectativas específicas. Es necesario descubrir
su desarrollo formativo e intereses profesionales, la cultura de la
empresa a la que pertenece y el tipo de personas con las que se
relaciona profesionalmente, generando un marco de
conocimiento que permita enfocar cualquier comunicación con
un alto nivel de personalización, y por tanto de generación de
confianza que reduzca drásticamente el nivel de fracaso de la
llamada a puerta fría.
 Establecer relaciones más profundas con cada cliente
existente, que permita superar vinculaciones de mero
intercambio, transformándolo en relaciones de confianza y
colaboración cooperativa. La venta no finaliza con la firma de
un contrato, el incremento de la intensidad de la competencia
exige vinculaciones muy estrechas con los clientes que ya son,
por un doble objetivo: su potencial como prescriptores
ante terceros y la realización de compras recurrentes.
¿Los vendedores van a sobrevivir a la transformación Digital?
Observando a las propias empresas tecnológicas, es sorprendente ver que la mayor parte
porcentual de empleados en empresas como Facebook, Google o Groupon están
en el departamento de ventas, y no en tecnología o en data mining. Por otro lado “los
compradores de las empresas dicen que las interacciones directas con los proveedores
influyen en sus decisiones de compra más que cualquier otra cosa”
Larga vida a los vendedores, solo el 7% de las empresas entiende como extraer el valor
de lo digital, menos del 40% de los ejecutivos tiene criterios de medición de lo que es el
éxito de esto, como ROIs y otros indicadores de lo digital.
Las actividades más influyentes en las actividades B2B, sin importar el camino que
tome el cliente o el producto que compre, el cliente quiere tratar con personas que le
ayuden a la decisión de compra, los compradores de B2B reportan que esta relación es
la más influyente en su proceso de compra comparado con cualquier otra fuente de
información.

Vender es la parte más cara de la estrategia de una empresa, pero por una parte, los
puestos de trabajo en ventas siguen siendo de los más demandados según los portales de
búsqueda de empleo, por otra se insiste en una reducción drástica a corto plazo, de estos
perfiles en las empresas. Las empresas en EEUU gastan en esfuerzos de ventas 3 veces
más que toda la publicidad al consumidor, 20 veces más que en todos los canales online
y 100 veces más que en todas las redes sociales, las fuerzas de ventas no se han
reemplazado por las redes sociales u otras herramientas de internet.
Según el BLS, U.S. Bureau of Labor Statistics Latest Numbers, en el 2012 había
virtualmente la misma cantidad de gente trabajando en ventas que en el año 1992, año
de la expansión de internet, los vendedores no han sido reemplazados por lo digital, los
vendedores siguen siendo claves en los escenarios de ventas. Los vendedores no
desaparecen, sobre todo los buenos vendedores, tienen trabajo asegurado para mucho
rato.

“los equipos comerciales van a seguir existiendo”…“los perfiles necesitan evolucionar y

aprender a manejar las nuevas y/o futuras herramientas digitales, críticas para el
desarrollo futuro de las ventas”.
¿Cuál es el entrenamiento adecuado para mejorar el desempeño
comercial digital? lo primero es situar al empleado en el centro del proceso y
mejorar la experiencia del participante. Además, la digitalización requiere una
formación continua, menos disruptiva o más constante a través de pequeñas píldoras
que van llegando al empleado precisamente a través de la tecnología.

La Transformación Digital ha supuesto un cambio radical en los formatos en que debe

impartirse la formación. “Huimos de los formatos tradicionales como el libro o la
pantalla -que ya no funcionan- y optamos por otros más cortos como el microlearning, o
más visuales, como el vídeo. La idea consiste en crear dentro de la compañía algo así
como una escuela comercial con métodos ágiles, en la que día a día seamos capaces de
adaptarnos a los cambios permanentes que implica en sí misma la Transformación
Digital de la Fuerza de Ventas”.
¿Las Transformación Digital cambia la forma de Trabajar de Los
Vendedores?
Si y No, es lo mismo que hemos hecho de siempre pero ahora sobre los hombros de las
nuevas tecnologías, por ejemplo:

1. Nuevas formas de prospección:

Una herramienta que se llama Socedo, es una potentísima herramienta de generación de
leads por redes sociales. La probé y es un “misil”, lo malo, que es de pago pero hay
prueba gratis durante unos días y podrás ver su potencial. 

Hay herramientas que salen al mercado y que nos ayudan a ser más productivos en las
ventas. ¿ Porqué están saliendo más tecnología para buscar leads o prospectar?: muy
simple, porque hace falta y sólo queremos dedicarnos a vender. Socedo es una de las
startups Americanas más novedosas y ha “levantado” unos cuantos millones de dólares
en su última ronda de financiación

2. Nuevas formas de Networking:

¿Que es el networking 2.0? Las redes sociales, serán el inicio de muchas relaciones. El
Social Selling, que es un técnica que agrupa una forma de generar un leads por
interacciones en las redes sociales. Ésto va ligado al contenido que compartas y que
generes. En un artículo en el blog de Hubspot Sales( Hubspot es un software de Inbound
marketing y CRM) hablaba de la importancia del comportamiento en Linkedin, y cómo
puede afectar a la imagen que un cliente se puede hacer de ti, por diferentes
interacciones en dicha red social.

post: http://blog.hubspot.com/sales/biggest-linkedin-mistake-sales
3. Nuevas formas de seguimiento.
“Sales tracking emails” ¿ qué es eso?. Es el seguimiento en tus email enviados (si lo ha
abierto o no), y sobre todo si han interactuado en él. Es decir si ha dado click en algo.
Con una herramienta de Outlook se puede saber si lo ha abierto, otra
herramienta como Sidekick. Puedes saber quién ha abierto tu email, saber si ha dado
click en un link y las veces que lo han hecho.

La automatización en emails y envío de emails programados, de forma que ahorres

tiempo y te dediques a vender, y la utilización de plantillas según cada situación de
ventas. Yo utilizo para automatizar mis correos una herramienta de email marketing
para las comunicaciones con mis suscriptores, pero para vender… son nuevas formas
que nos hacen ser más efectivos, y si los vendedores las están utilizando, es que
funcionan.
La agencia de Inbound Marketing, InboundCycle tiene fantásticos e-books y pdf
descargables, eso sí, tienes que dejar tu email, nombre y teléfono, así obtienen más
Leads.

Talen Clue: www.talentclue.com. Tiene más de 30 e-books descargables dirigido a

responsables de reclutamiento, ¿si eres reclutador te resistirías a tan amplia oferta?
¿dejarías tus datos?. Además monitorean si se ha descargado más de un e-
book( Inbound Marketing). De allí salen sus leads cualificados.

https://talentclue.com/es/recursos
5. Nuevas formas de argumentar (Sales Pitch)
En el libro de Daniel Pink “vender es humano”, sobre nuevas formas de argumentar .
Este libro deja muy claro nuevas formas de argumentar y olvida los discursos rancios y
aburridos de las cualidades de tu servicio. Las nuevas formas de argumentar la venta,
están cambiando, basándose más en ser directos, incluso haciendo preguntas muy
directas si conoces al cliente. Es verdad que muchos interlocutores, en los próximos
años serán personas que hayan nacido después de los 80, así que la forma de consumir
información y tecnología tiene que ir de acuerdo con nuestro discurso. Quizá nuestros
habilidades comunicativas cambien y seamos más directos, el tiempo lo dirá.

Argumentos mezclados con storytelling o casos prácticos de clientes. Buff… imagínate

contarle una historia de éxito de un cliente de forma que capte su atención y le hagas
soñar… o es mentira o es que en USA están a otro nivel.

6. Estrecha relación entre marketing y ventas.

Jonh Barrows (blogger) decía hace poco que el contenido es marketing y las ventas
contexto, pero ¿qué es esto?, pues simplemente que los vendedores adaptamos nuestros
contenidos a cada cliente (contexto). La línea de trabajo entre ventas y marketing es
cada vez más estrecha.

7. La nueva generación de vendedores

Las generaciones de abajo vienen con otras ideas y con distintas formas de consumir
contenido. Todo el mundo habla de los Millennials. Es posible que esté viniendo
una nueva generación de vendedores, pero sobre todo, una nueva generación de
compradores. Los Millenials no son más guapos y más listos que anteriores
generaciones, si no que consumen la información de otra forma. Sólo quiero que sepas
que ellos serán tus futuros clientes, ¿sabes cómo venderles?

Visualizo a un vendedor, más amigo de las tecnologías, utilizando herramienta digitales

para facilitar su día a día. Una estrecha relación con los profesionales del marketing. Me
atrevería incluso a decir, que el futuro profesional de las ventas tiene que aprender más
de marketing digital, aprender de content marketing y sacar provecho de las redes
sociales.
¿Cómo puede influir la transformación digital para incrementar
las ventas?

Focalizarse en el cliente. Para poder satisfacer las necesidades cambiantes y

deseos del consumidor, hay que contar con la experiencia del cliente, teniendo en cuenta
la innovación tecnológica constante que hay actualmente en el mercado.

La digitalización de la empresa nos tiene que servir, para realizar una oferta más
personalizada y dar un servicio omnicanal que nos dará la oportunidad de acercarnos
más a nuestros clientes y descubrir nuevos nichos de mercado.

Contar con una base de datos operativa. La eficiencia en la gestión

comercial se ha convertido en el objetivo principal de las empresas y ahí las BBDD son
sus verdaderas protagonistas, que no siempre se saben utilizar en beneficio propio. Me
estoy refiriendo al nivel de actualización con el que cuentan, al contenido de cada ficha
de cliente, a la utilidad que se las dé y por supuesto al CRM o sistema de gestión que
utilicemos. No olvidemos que la información debe clasificarse, analizarse y convertirse
en conocimiento para que se puedan tomar decisiones con rapidez y eficiencia.

Ser innovador. ¿Están los directivos preparados para afrontar el reto de la

transformación digital? Me gustaría ser más optimista y responder con un SI rotundo,
pero creo que la innovación es uno de sus principales asignaturas pendientes. En un
artículo reciente, Roger Attick, de PWC, escribe que en el año 2020 se impondrán en
el mercado las siguientes innovaciones estratégicas: robots; internet de las cosas;
realidad virtual; 3D, inteligencia artificial y drones.
Potenciar la Comunicación. Comunicar en ambas direcciones implica ofrecer y
a la vez escuchar al mercado. La comunicación corporativa ya no depende solo de los
medios especializados, la empresa debe y puede tener voz propia. Con las redes
sociales, la publicidad ha dejado de ser discursiva para convertirse en dialogante, así la
marca se convierte en un medio, es decir, fija la línea editorial en su estrategia de
marketing de contenidos, fragmentando audiencias y canales.

Equipos humanos eficientes. Según el último informe

de Accenture presentado en el Foro Económico Mundial de Davos, el
84% de las plantillas consideran el impacto digital como positivo, un 74% piensa que la
inteligencia artificial les ayudará a ser más eficientes y el 66% cree que mejorará en su
calidad de trabajo.

El Design Thinking es una herramienta estratégica que nos ayudará a imaginar,

organizar, movilizar y competir de otra forma. Para conseguirlo con cierto grado de
éxito, las organizaciones deben romper patrones, ya que así, emergerán oportunidades y
mundos nuevos.

Para ello, el cambio cultural de la transformación digital debe filtrarse en toda la

organización y no olvidar que la digitalización no implica la sustitución de las personas,
pero sí la evolución. Los equipos humanos son una de las principales fuentes de ventaja
competitiva y el principal recurso con el que cuenta una compañía.

Así que pese a muchas empresas creen que van a prescindir de sus fuerzas comerciales
en el futuro por las nuevas y disruptivas tecnologías no creo que eso ocurra siempre y
cuando nosotros los vendedores adoptemos una nueva actitud y abracemos la
transformación digital.

Larga Vida a los vendedores y bienvenida la transformación

Digital!!!

Fuentes:

Pablo Foncillas, El Anti Gurú – La Vanguardia.Com

danielronceros.com

web.overlap.net

acef.cef.es

stickymarketing.com

tictopsales.com
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Gustavo Adolfo Martinez Solarte

Comercial Fiat, Jeep, Dodge, Ram at Marcali Internacional S.
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Gustavo Adolfo Martinez Solarte   YouComercial Fiat, Jeep, Dodge, Ram at Marcali
Internacional S.

2y
Gonzalo Lara Garcia Gracias por el comentario.
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José Gil 1st degree connection 1stFormador-tutor elearning. Formación en ventas y

coaching comercial.

2y
Gran artículo Gustavo Adolfo Martinez Solarte, has tocado todos los aspectos claves y una
estructura muy adecuada. Por si alguien tenía dudas sobre el cambio digital en las ventas.
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Gustavo Adolfo Martinez Solarte   YouComercial Fiat, Jeep, Dodge, Ram at

Marcali Internacional S.

2y(edited)
José Gil un extraordinario honor que este comentario venga de una persona tan autorizada como
usted. Que privilegio. Muchas gracias!!!!! no tengo con qué pagarle.