Julián Andrés fajardo Martínez T00044894

Samanta Blanco Coronado T00044144

“4 PRINCIPIOS DEL MODELO DE NEGOCIACIÓN HARVARD”

La Modelo de Negociación Harvard es una metodología desarrollada en la universidad de Harvard

por Roger Fisher y Willian Ury en los años ochenta. Este modelo de negociación también conocido
por negociación basada en principios, es un alternativa para la negociación que permite que
producir resultados prudentes en forma amistosa y eficiente.
La mayoría de las negociaciones se basan en defender sus demandas y estar en contra de las
propuestas de la otra parte negociante, iniciando un procesos de argumentación contra
argumentación lo cual puede llevar a los negociadores a cerrarse en sus posiciones. Este modelo de
negociación plantea centrarse en los intereses de las partes implicadas para alcanzar un beneficio
ganar- ganar.
El Modelo Harvard propone que para negociar de una manera adecuada y positiva hay que seguir
los cuatro principios:

1. SEPARAR A LA PERSONA DEL PROBLEMA

El primer principio plantea que la negociación se realiza sobre un problema no sobre la
persona, es decir, no confundir o interponer la relación personal con el objetivo de la
negociación. Es bien sabido que los negociadores no son máquinas, son personas con
emociones, valores y puntos de vista diferentes por lo que no hay que tratar con dureza ni
atacar a la otra parte, ya que esto generaría un campo de batalla durante la negociación.
EJEMPLO
La encargada de recursos humanos en la empresa XX, ha notado que el señor pedro ha
estado ausentándose durante varios días sin presentar una justificación. La encargada ha
citado a pedro quien es su familiar para hablar de su situación, Durante la reunión pedro
expone que tiene problemas familiares, de dinero, de salud física y psicológica. La
encargada escucha su problema y le comunica que lo pueden despedir, sin embargo le
propone unas condiciones que deje de ausentarse y se ponga al día con su trabajo los
sábados, y aumente su rendimiento de no ser así será despedido al primer error.

2. CONCENTRARSE EN LOS INTERESES Y NO EN LAS POSICIONES

Enfocarse en nuestros intereses, abandonando la posición superficial que se está
manteniendo antes de la negociación. En este punto se debe descubrir que es lo que las
partes involucradas quieren, que muchas veces se puede ver sesgado por las exigencias y
propuestas que se dan, y luego se deben crear opciones capaces de satisfacer ambos
intereses. Los interés son aquellos objetivos que queremos lograr, y a partir de estos definir
una posición.
EJEMPLO.
La encargada del área de compras tiene que negociar unos filtros de aire con una empresa,
la cual es la única que suministra este tipo de artículo en la ciudad. Antes de iniciar la
negociación la de compras nota que la otra parte tiene una actitud machista y desinteresada,
ella calmada y amable trata de sobrellevar la situación, evitando al máximo cualquier tipo
de choque por sus comentarios fuera de lugar hasta completar la negociación.

3. BUSQUE OPCIONES DE MUTUO BENEFICIO

 No forme disputas negocie.

 Una excelente forma de no crear disputas es despreocuparse por QUIÉN GANO O QUIEN
PERDIÓ
 Recuerde que en una buena negociación ambos ganan.
 Haga que sea fácil para ellos La toma de la decisión
Se trata de conocer las opciones que pueden satisfacer a las partes, tanto empáticamente
como creativamente, utilizando los intereses involucrados y maneras alternativas de
alcanzarlos total o parcialmente.
EJEMPLO
Imagina una negociación laboral donde el candidato valora un salario más alto, mientras
que la empresa que contrata está preocupada por tener su plantilla de personal completa. Si
es así, el solicitante de empleo podría estar dispuesto a hacer una concesión en los días de
vacaciones a cambio de la promesa de un salario más alto.

4. DECIDA CON BASE EN CRITERIOS OBJETIVOS

 Todas las cosas tiene un valor real.

 Si se hace un pedido exagerado se corre el riesgo de perder el negocio o de caer en una
negociación basada en puro “regateo”.
 Genere un ambiente de apertura a los conceptos y razones que estén soportadas en la razón.
 No presione acuerdo que serán muy difíciles de cumplir por las partes.
 Tenga en cuenta buenas prácticas que soporten un buen acuerdo.
Delinear criterios objetivos y alternativos para el acuerdo, analizando interpretaciones
posibles que pueden ayudar a justificar una situación (Valor de mercado, libros, cuestiones
de marca, etc.). Planteando interpretaciones válidas que hagan sentir a la contraparte que
está obteniendo un beneficio mayor que el esperado inicialmente.
EJEMPLO
Las partes a negociar podrían estar de acuerdo en ajustarse a estándares como el valor de
mercado, la opinión de expertos, el protocolo de la industria o la legislación. Es importante
que las partes acuerden de antemano qué criterios objetivos consultarán y acepten acatar el
resultado.