Administración de ventas

Unidad 2. Implementación del programa de ventas

Plan de capacitación

Necesidades de capacitación
¿Quién necesita la
capacitación?
¿Qué actividad se

Calificación del personal para capacitar

complica o no se ¿A quién se

Lugar de la capacitación
puede realizar? debe enviar?

Objetivos de la capacitación
¿Por qué se ¿Cómo se
¿Qué

Contenido del programa de capacitación

complica o no se determina el ¿Qué perfil debe
importancia tiene ¿De cuántos
puede realizar? resultado? cubrir el
la capacitación
¿Cómo se pueden ¿Qué beneficios integrantes debe
vendedor que se
para toda la ser el grupo que
atacar las áreas de se pueden capacitará?
empresa? recibirá la
oportunidad en la esperar? ¿Qué perfil debe
¿El programa de capacitación?
fuerza de ventas? ¿Qué cubrir el
capacitación
¿Cuándo y con qué seguimiento se ¿Cuál es el lugar
capacitador?
ataca las idóneo?
periodicidad debe debe dar? ¿Qué recursos
debilidades de la ¿Cuánto costará
hacerse la se necesitan
empresa? capacitar a cada
capacitación? para apoyar la
¿Qué persona
¿Dónde se debe vendedor?
capacitación?
debe dirigir el ¿Cuánto durará
llevar a cabo la ¿Se puede medir
programa de el programa de
capacitación? el desempeño de
capacitación? capacitación?
la capacitación?

Elaborado con base en Anderson, Hair y Bush (2007).

Ciencias Sociales y Administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia Internacional