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¿Cómo identificar oportunidades de

comercio en Centroamérica?

Eduardo Espinoza Valverde


Director del Centro de Estudios para la Integración Económica (CEIE)
eespinoza@sieca.int

Centroamérica, 23 mayo de 2018


Contexto inicial
Contexto inicial

Fortalecimiento de Encuentros
Programa de
capacidades de los Empresariales +
Innovación
Centro de Atención a la Ruedas Negocios
Abierta
MIPYME (CAM) Virtuales

www.sieca.int/index.php/programa-de-innovacion-abierta
Contenido

1. Principios sobre inteligencia comercial

2. Estadísticas sobre comercio exterior y fuentes de información

3. Identificación de mercados: análisis de casos


Principios sobre inteligencia comercial
Inteligencia

Según el Mainstream Science on Intelligence, la inteligencia viene


definida como la capacidad intelectual que, entre otras cosas,
envuelve la habilidad de razonamiento, planificación, solución de
problemas, pensamiento abstracto, comprensión de ideas
complejas, aprendizaje rápido y aprendizaje por la experiencia
(Gottfredson, 1994).

La inteligencia comercial y su marco conceptual


Inteligencia Económica

“El conjunto de acciones coordinadas de investigación, tratamiento y


distribución de la información para tomar decisiones en el orden económico”
(Arenas, 2013).

“El conjunto de conceptos, métodos y herramientas detrás de las acciones del


ciclo de inteligencia, brindando apoyo en la toma de decisiones en el marco de
una estrategia organizacional establecida” (CETISME, 2002).

“El conjunto de acciones coordinadas de investigación, tratamiento, y


distribución, orientadas a la presentación y utilización de información útil a los
actores económicos” (Martre, 1994).

La inteligencia comercial y su marco conceptual


Jerarquías de inteligencia

 Conjunto de programas
informáticos que tratan de
emular el comportamiento
humano

 Adquisición del conocimiento


codificado y sistematizado para
su análisis

 Mejorar la posición competitiva


en los mercados, ya sea de las
propias naciones o de las
empresas

 Facilitar la toma de decisiones de


corte estratégico

La inteligencia comercial y su marco conceptual


El ciclo de inteligencia

La inteligencia comercial y su marco conceptual


Inteligencia de mercados

Disciplina propia de la gestión estratégica de las empresas que permite, mediante


un flujo permanente de información, conocer en forma más profunda el mercado y
el desempeño de la empresa dentro de éste (Valverde y Sáenz, 2008).

Las cinco fuerzas competitivas que determinan la competencia

Fuente: Michael Porter, La Competitividad de las Naciones

La inteligencia comercial y su marco conceptual


El proceso de inteligencia de mercados

1. Analizar y determinar mercados


potenciales

4. Servicios post-ventas 2. Definir estrategia de


• Apoyo en promoción de productos comercialización
• Frecuencia de entregas • Cuáles productos?
• Descuentos por ventas • A qué costo?
• Cuáles compradores?
• Cómo llegar a ellos?

3. Negociar introducción de
productos
• Inocuidad
• Confiabilidad de la entrega
• Estabilidad de precios
Fuente: PROMPERÚ (2012).
• Servicio al cliente

La inteligencia comercial y su marco conceptual


Estadísticas sobre comercio exterior y fuentes
de información
Lectura sugerida

http://repositorio.cepal.org/bitstream/ha
ndle/11362/3690/1/S2008794_es.pdf

Contenido
Valor del comercio de bienes y servicios

Exportaciones
Conjunto de bienes y servicios vendidos por los residentes de una economía a
los residentes de otra economía.

Importaciones
Conjunto de bienes y servicios comprados por los residentes de una economía a
los residentes de otra economía

Estructura Registro/valoración

Evolución

Indicadores básicos de posición comercial


Variación interanual de las exportaciones de Centroamérica en 2016 (%)

¿Evolución? ¿Estructura? ¿Registro?

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).

Indicadores básicos de posición comercial


Centroamérica: Importaciones extrarregionales según socio comercial
Tercer trimestre de 2017

Estados Unidos China


42% del total importado 12% del total importado
+11.1% -2.1%

Unión Europea México


10% del total importado 9% del total importado
+2.6% +0.5%

Corea del Sur Japón


2% del total importado 2% del total importado
+4.1% +17.1%

¿Evolución? ¿Estructura? ¿Registro?

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).


Valor del comercio de bienes y servicios
Saldo de la balanza comercial
Balance del comercio en un período determinado, es la expresión del flujo
comercial neto en el comercio de un país.

Saldo de la balanza comercial en el mercado extrarregional por país


Porcentaje del PIB de cada país (%)
Al cuatro trimestre de cada año

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).

Indicadores básicos de posición comercial


Indicadores de apertura/Indicadores per capita

Facilitan la comparación de un conjunto de países

Fuente: Durán y Álvarez (2008).

Indicadores básicos de posición comercial


Indicadores de apertura/Indicadores per capita

Centroamérica: Nivel de apertura comercial


1990 y 2017
(En porcentajes del total sobre la base de moneda corriente)
Apertura medida por el
Apertura medida por Apertura medida por Apertura medida por el
promedio del
exportaciones importaciones intercambio comercial
intercambio comercial
(X/PIB)*100 (M/PIB)*100 (((X+M)/2)/PIB)*100 ((X+M)/PIB)*100
País 1995 2016 1995 2016 1995 2016 1995 2016
Costa Rica 23.1 17.0 27.4 26.3 25.2 21.6 50.4 43.3
El Salvador 10.6 15.6 30.1 34.6 20.3 25.1 40.6 50.2
Guatemala 14.5 10.4 24.7 21.8 19.6 16.1 39.3 32.2
Honduras 25.8 17.3 34.8 39.8 30.3 28.6 60.6 57.1
Nicaragua 12.3 16.8 24.4 43.9 18.3 30.4 36.7 60.7
Panamá 6.9 1.2 30.3 21.2 18.6 11.2 37.1 22.3
Centroamérica 15.4 11.4 28.1 27.0 21.7 19.2 43.4 38.4

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).

Indicadores básicos de posición comercial


Proporción del comercio en el intercambio mundial

Permiten evaluar el grado de inserción en la economía internacional y la


estructura específica de mercados.

Fuente: Durán y Álvarez (2008).

Indicadores básicos de posición comercial


Proporción del comercio en el intercambio mundial

Mundo: Exportaciones totales de café


2012-2016
En miles de sacos de 60 kilos
2016
Socio 2012 2013 2014 2015
Valor US$ Estructura (%)
Variación Aportación al
interanual (%) crecimiento
Brasil 28,549.0 31,662.0 36,429.0 37,018.0 34,267.0 28.8 -7.4 -2.4
Vietnam 22,920.0 19,718.0 26,097.0 20,655.0 27,422.0 23.0 32.8 5.9
Colombia 7,170.0 9,670.0 10,954.0 12,716.0 12,831.0 10.8 0.9 0.1
Centroamérica 13,714.0 11,917.0 10,918.0 11,498.0 11,828.0 9.9 2.9 0.3
Indonesia 10,722.0 10,882.0 6,175.0 8,379.0 6,545.0 5.5 -21.9 -1.6
Resto de países 27,948.0 26,660.0 24,085.0 23,687.0 26,155.0 22.0 10.4 2.2
Total 111,023.0 110,509.0 114,658.0 113,953.0 119,048.0 100.0 4.5 4.5

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA) con datos la Organización Internacional del Café.

Indicadores básicos de posición comercial


Indicador básico de concentración comercial
Contabilización del número de productos que conforman una cesta de
productos por hasta un porcentaje determinado.

Centroamérica: Grado de concentración básica de las exportaciones


Cinco principales grupos de mercancías
Peso en el total de
País reportante Cinco principales productos (6 dígitos)
exportaciones (%)
Plátanos frescos o seco (10.2%), las demás jeringas y agujas de uso médico (9.9%), piñas frescas o
Costa Rica secas (9.3%), demás instrumentos y aparatos de la medicina, cirugía, odontología (7.4%), artículos y 41.2%
aparatos de prótesis(4.4%).
Camisetas de punto de algodón (4%); suéteres, jerséis, pullovers, cardigans, chalecos (3.7%); camisetas
El Salvador de punto de las demás materias textiles(3.1%); Azúcar en bruto (3.0%); demás artículos de calcetería 16.7%
(2.8%)
Azúcar en bruto (11.4%), plátanos frescos o secos (9.9%), café sin tostar o sin descafeinar (9.1%), aceite
Guatemala 38.6%
de palma en bruto (4.7%), los demás medicamentos preparados (3.5%)
Café sin tostar o sin descafeinar (22.8%), plátanos frescos o secos (13.2%), aceite de palma, en bruto
Honduras 50.0%
(5.7%), los demás camarones y langostinos congelados (5.7%), cigarros o puros (2.6%)
Café sin tostar o sin descafeinar (18.0%), oro en bruto (16.1%), carne de bovinos deshuesada congelada.
Nicaragua (10.1%), carne de bovinos deshuesada fresca o refrigerada (6.8%), cacahuetes sin cáscara (3.5%) 54.5%

Plátanos frescos o secos (14.0%), camarones y langostinos congelados de agua fría (6.0%), azúcar de
Panamá caña (4.8%), los demás camarones y langostinos congelados (4.2%); harina, polvo y pellets, de pescado 33.1%
o de crustáceos y moluscos (4.1%)

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).

Indicadores básicos de posición comercial


Número de socios según destinos/procedencia
La concentración del destino/origen para las exportaciones/importaciones
puede ser medida por el número de destinos u orígenes que representen un
valor seleccionado como umbral

Centroamérica: Exportaciones e importaciones extrarregionales


1990 y 2016
Número de países socios
Número de países destino de Número de países de
las exportaciones procedencia de las
extrarregionales importaciones extrarregionales
Países
1995 2016 1995 2016

Costa Rica 118 148 157 203


El Salvador 59 121 84 141
Guatemala 105 137 93 132
Honduras 68 109 95 173
Nicaragua 53 109 78 168
Panamá 61 84 75 93
Centroamérica 143 188 181 227

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).

Indicadores básicos de posición comercial


Participación empresarial
Una forma simple y útil de medir la dinámica de los principales agentes
económicos de un país y su participación en el comercio internacional

Número de operadores del comercio entre Guatemala y Honduras


Número de exportadores e importadores participantes según país salida-país destino
Número de Exportadores Número de Importadores
2013 2014 2015 2013 2014 2015
Guatemala-Honduras 817 884 865 1,147 1,239 1,237
Honduras-Guatemala 168 190 185 214 265 234
Total 985 1,074 1,050 1,361 1,504 1,471

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA) con información del SIAUCA.

Indicadores básicos de posición comercial


Fuentes de información

Fuentes primarias de información Acceso a mercados

Información básica sobre comercio exterior Aranceles


Bancos Centrales Arancel Centroamericano de Importación
www.bccr.fi.cr www.aic.sieca.int
www.bcr.gob.sv
www.banguat.gob.gt Market Access Map
www.bch.hn www.macmap.org
www.bcn.gob.ni
www.contraloria.gob.pa/inec
I-TIP Goods
www.i-tip.wto.org/goods
Sistema de Estadísticas de Comercio de
Centroamérica (SEC) Trade Monitoring Database
www.sec.sieca.int www.tmdb.wto.org

UN Comtrade Solución Comercial Integrada Mundial


www.comtrade.un.org (WITS)
www.wits.worldbank.org
TradeMap
www.trademap.org

Indicadores básicos de posición comercial


Fuentes de información

Inteligencia comercial Normativa regional

Análisis de mercado Acuerdos comerciales regionales

Red Centroamericana de Comercio (SIECA) Instrumentos jurídicos de la integración


www.redca.sieca.int económica centroamericana
www.sieca.int/index.php/integracion-
Magic Plus (CEPAL) economica/instrumentos-juridicos
www.cepal.org/magic/home/
Regional Trade Agreements Information
Integrated Trade Intelligence Portal (I-TIP) System (RTA-IS)
www.wto.org/english/res_e/statis_e/itip_e.htm www.rtais.wto.org

Preferential Trade Arrangements


www.ptadb.wto.org

Sistema de Información sobre Comercio


Exterior (OEA)
www.sice.oas.org

Indicadores básicos de posición comercial


Identificación de mercados: análisis de casos
Lecturas recomendadas

www.repiica.iica.int/docs/B1631e/B1631e.pdf

www.comercializacionaf.org/repositorio-de-
materiales/4-diagnostico-e-investigacion-de-
mercados/
Producción con orientación hacia el mercado

1. Producir lo que se puede vender de acuerdo con la demanda del


mercado y no lo que se piensa que les van a comprar.

2. Decidir si conviene o no enviar el producto al mercado en un momento


dado.

3. Verificar si se están recibiendo los mejores precios y si el producto es de


la misma calidad que la de otras empresas.

4. Decidir a qué mercado se enviará la producción o a quién se le ofrecerán


los servicios.

5. Ajustar una línea de producción o servicio basado en cambios en las


tendencias de consumo.
Tipología de mercados

Sitio donde se localiza el comprador


Tipo de cliente
Sub-nacional Nacional Internacional

Consumidor X X
extranjero

Supermercado X

Mayorista X

Minorista X

Fuente: IICA y Prodar (2009).


Análisis de casos

¿Cuáles son los mercados potenciales para Centroamérica en el sector de


preparaciones alimenticias diversas?

Identificar países
participantes y socios
comerciales

Análisis de
Matriz de
complementariedad
competitividad
comercial
Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Identificar países participantes y socios comerciales

Sistema de Estadísticas de Comercio (SEC)


www.sec.sieca.int
Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Sistema de Estadísticas de Comercio (SEC)

Consulta personalizada
Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas
Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas
Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas
Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Identificar países participantes y socios comerciales


Exportaciones Importaciones
En 2016 el 84% de las
exportaciones fueron
realizadas por Costa Rica,
Centroamérica Centroamérica seguido de Guatemala (9%) y
456,8 780,7 El Salvador (6%).
Millones US$ Millones US$
El mercado de importaciones
cuenta con una estructura
más diversificada
Costa Rica El Salvador Guatemala Honduras Nicaragua Panamá
geográficamente y de una
magnitud mayor en
comparación con las
exportaciones.

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).


Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Identificar países participantes y socios comerciales


Exportaciones en 2016 (% según mercado)
Las exportaciones se concentran
Centroamérica 63.9
mayoritariamente en el mercado
República
Dominicana
7.8 centroamericano (63.9% del total).
Estados Unidos 6.0
Los mercados de la región
México 5.8 mesoamericana, Caribe y los Estados
Trinidad y
3.7 Unidos son los principales destinos
Tobago
de comercio extrarregional.
Chile 1.7

Colombia 1.4

Belice 1.3

Jamaica 1.1

Surinam 1.0

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).


Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Identificar países participantes y socios comerciales


Importaciones en 2016 (% según mercado)
Poco menos de un 40% de las
Centroamérica 39.1 importaciones provienen del propio
Estados Unidos 22.3
mercado intrarregional.
México 10.3
Estados Unidos y México concentran
Uruguay 6.2 el 32.6% de las importaciones
Países Bajos 3.1
regionales siendo los principales
socios extrarregionales.
Colombia 2.7

Chile 2.0

Singapur 1.7

Dinamarca 1.4

España 1.3

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).


Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Análisis de complementariedad comercial

Índice de Complementariedad Comercial


Especialización exportadora Especialización importadora
Baja complementariedad Alta complementariedad
<1 >1
Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Análisis de complementariedad comercial

Ranking de destinos de exportación Según ranking del ICC

Centroamérica 51.1 Isla Pitcairn 82.0

República Dominicana 24.7 Jamaica 61.3

Estados Unidos 3.2 San Vicente y Granadinas 59.9

México 5.9 Granada 59.7

Trinidad y Tobago 23.6 Centroamérica 51.1

Chile 12.4 Anguila 50.2

Colombia 20.1 Antigua y Barbuda 47.6

Belice 38.6 Barbados 43.6

Jamaica 61.3 Surinam 43.3

Surinam 43.3 Nueva Caledonia 42.1

Fuente: Centro de Estudios para la Integración Económica (SIECA).


Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Matriz de competitividad

www.cepal.org/magic
Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Participación de Mercado
Matriz de competitividad (Market share): Se refiere a la
proporción que representa el
comercio de un producto
específico con un socio en el
comercio global de ese
producto. También llamada
cuota de mercado.

Participación Producto
(Product share): Es la
proporción que representa el
comercio global de un
producto en el comercio global
total.

Fuente: CEPAL (2009).


Análisis de casos: preparaciones alimenticias diversas

Matriz de competitividad

Fuente: Magic Plus.


Análisis de casos

¿Cuáles son los mercados potenciales para Centroamérica en el sector de


preparaciones alimenticias diversas?

Identificar países
participantes y socios
comerciales

Análisis de
Matriz de
complementariedad
competitividad
comercial
Eduardo Espinoza
Valverde
Director del CEIE
eespinoza@sieca.int

SIECA es una institución del


Sistema de la Integración
Centroamericano (SICA)