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Caso ZIP (A)1 

Lloid Steier & Royston Greenwood 
Traducción: Gabriel Jacobsohn 
Introducción 
Z.I.  Probes  (ZIP)  fue  concebida  en  1987  por  dos  cuñados  que  no  se  conocían  muy 
bien entre ellos y que en un principio vivían distanciados geográficamente, uno en 
Canadá y el otro en EEUU. Donald Clark, residía en Edmonton, Alberta (Canadá) y 
trabajaba  en  el  sector  de  ventas  y  servicios  para  yacimientos  petrolíferos.  Con 
anterioridad Clark había trabajado en la firma familiar la cual proveía a empresas 
petroleras de exploración equipos diversos, llegando a tener ventas de $1.000.000 y 
emplear  a  13  personas.  En  los  inicios  de  los  80,  la  repentina  caída  del  precio  del 
petróleo hizo desaparecer la empresa familiar. Esa experiencia le dejó dos recuerdos 
duraderos.  Primero,  el  anhelo  de  crear  su  propia  empresa  en  el  sector.  Segundo, 
una  aversión  a  los  bancos  por  culparlos  de  presionar  a  su  padre  hasta  poner 
innecesariamente a la empresa de su padre en suspensión de pagos. Tokunosuke Ito 
(Toku), originariamente de Japón, estaba completando sus estudios de doctorado en 
ingeniería  en  la  Universidad  de  Oklahoma  (EE.UU.)  y  había  trabajado  para  la 
NASA  en  la  construcción  del  taxi  espacial,  en  el  diseño  del  jet  de  combate  F14,  y 
para  las  firmas  General  Motors  y  Volvo.  Su  mayor  capacidad  se  centraba  en  la 
habilidad que tenía para combinar elementos de ingeniería electrónica y mecánica.  
El  caso  tiene  dos  partes  y  está  organizado  alrededor  de  los  principales  eventos 
relativos  al  financiamiento  de  la  empresa  durante  un  período  de  9  años.  Esos 
eventos  permiten  hacer  una  crónica  del  desarrollo  de  la  empresa  y  su  red  de 
contactos desde su concepción hasta que consigue un crecimiento importante.  

 
Evento 1: Fundación 
Clark,  que  siempre  prestaba  atención  a  nuevas  oportunidades  de  negocios,  se  dio 
cuenta  de  la  tendencia  creciente  en  la  industria  petrolera  al  uso  de  instrumentos  de 
medición  electrónicos,  especialmente  entre  los  ingenieros  jóvenes.  En  la  navidad  de 
1986, surge la conversación en la mesa navideña acerca del mercado de petróleo. Luego 
de describir las sondas existentes para obtener de las reservas subterráneas de petróleo, 
Clark  le  preguntó  a  Toku  si  él  estaría  en  condiciones  de  crear  un  instrumento  de 
medición  más  efectivo.  Para  sorpresa  de  Clark,  Toku  mostró  familiaridad  con  la 
tecnología existente. Muy confiado le dijo que podría construir  una sonda electrónica 
adelantada  cinco  años  a  todo  lo  que  existía  en  el  mercado.  Clark  sabía  que  Toku  era 
modesto,  por  lo  que  interpretó  su  confianza  como  una  clara  señal  de  que  podría 
diseñar esa sonda. Esa conversación inicial condujo a la discusión acerca de iniciar una 
empresa.  El  objetivo  era  diseñar,  producir  y  comercializar  (vendiendo  o  alquilando) 
sondas  electrónicas  de  última  generación  para  medir  presión  de  petróleo  y  gas,  las 
cuales permiten calcular las reservas existentes en los pozo.  
 

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Caso extraído y traducido de Steier, L. & Greenwood, R. (2000) Entrepreneurship and the evolution of
Angel Financial Networks”. Oganization Studies, 21, 1: 163-192.

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En  esa  época  en  Alberta  existían  unos  40.000  pozos  de  petróleo  cuya  presión  
necesitaba  ser  evaluada  cada  5  años.  Además  entre  2.000  y  3.000  nuevos  pozos  eran 
explorados cada año, la mayoría de los cuales necesitaban utilizar este instrumento de 
medición.  La  mayoría  de  las  sondas  eran  mecánicas  y  eran  dadas  en  leasing  por  un 
costo de entre $40 y $80 por día, en cambió el costo de las sondas electrónicas estaba 
entre $125 y $200 por día. ZIP pretendía capturar el mercado de las sondas electrónicas 
y  reemplazar  a  las  mecánicas.  Aunque  las  mecánicas  eran  más  económicas,  eran 
imprecisas sus mediciones. Clark evaluó que facturarían $ 1 millón por año por medio 
del alquiler y la venta de servicios de 30 sondas, dadas en leasing a $300 por día. 
Ellos estimaron que el costo de puesta en marcha de la empresa podría ser de $ 600.000. 
Clark  estaba  interesado  en  iniciar  la  empresa  y  Toku  acordó  posponer  una 
oportunidad de trabajo que le había ofrecido Volvo en Suecia a fin de darle a Clark la 
chance de conseguir el financiamiento necesario.  
 
Evento 2: Buscando el primer inversor  
Encontrar el dinero inicial era más difícil de lo que Clark había pensado. Sus recursos 
personales  eran  limitados.  Su  familia,  aunque  era  una  fuente  de  soporte  emocional 
tremenda, no podía financiar el negocio por haber quedado con pocos recursos luego 
del  traspié  con  la  empresa.  El  ni  se  molestó  en  visitar  a  los  bancos,  en  parte  porque 
pensaba que no estarían interesados y en parte por la aversión a esas instituciones por 
considerarlas  causantes  del  fracaso  del  negocio  de  su  padre.  En  cambio  si  visitó  un 
pequeño número de empresas de capital riesgo, las cuales no mostraron interés porque 
la empresa era pequeña, el equipo gerencial no estaba probado y la tecnología todavía 
no se había desarrollado. 
Clark prefería encontrar un inversor único quién proveyera del dinero necesario. Clark 
buscó  capital  durante  varios  meses  por  todos  los  lugares  posibles,  para  lo  cual 
conversó  con  cerca  de  cincuenta  personas,  la  mayoría  conocidas  de  su  padre. 
Rápidamente  se  dio  cuenta  que  era  improbable  conseguir  el  inversor  único.  Aunque 
crecientemente  frustrado  por  su  falta  de  éxito  al  golpear  puertas,  él  continuó 
perseverantemente.  En  última  instancia,  pensó,  podría  obtener  respaldo  de  algún 
conocido no muy cercano. Un ejecutivo jubilado de una gran empresa petrolera fue ese 
primer inversor (PI) tan buscado. Clark especulaba acerca de las razones por las que el 
podría obtener una audiencia con ese inversor para obtener su respaldo: “él conocía a 
mi padre y su reputación de integridad, él me conocía porque yo hice negocios con su 
empresa cuando trabajaba en la empresa de mi padre; él conocía la industria por lo que 
apreciaría  el  valor  del  producto;  seguro  valoraría  el  plan  y  la  capacidad  técnica  de 
Toku”. Inmediatamente luego de la primera reunión, PI firmó un cheque por $ 100.000. 
 

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Evento 3: Finalización de la primera ronda de inversión 
El aporte inicial de PI no era suficiente para financiar el proyecto, sin embargo Clark y 
Toku  estaban  entusiasmados  por  la  muestra  tangible  de  respaldo  dada  por  un  actor 
respetado en la industria local del petróleo. Al día siguiente del compromiso de PI pasó 
algo  inesperado  mientras  hacían  una  presentación  en  Calgary,  una  ciudad  vecina  a 
Edmonton, a una persona que estaba involucrado en la industria petrolera, que Clark 
conocía  por  haber  sido  cliente  de  la  empresa  del  padre  y  haberle  alquilado  un 
departamento. Clark  consiguió entusiasmarlo y en medio de la reunión llamó a otras 
dos  personas  (A1  su  hijo,  A2  empleado)  que  ni  Clark,  ni  Toku  conocían  y  los  cuales 
también  se  convertirían  en  inversores.  Además  les  sugirió  visitar  a  un  empresario 
amigo  (A3)  que  estaba  en  el  mismo  edificio  el  cual  también  invirtió.  Una  causa 
importante  para  que  A  se  interesé  fue  el  hecho  que  PI  este  involucrado  y  haya 
respaldado  a  Clark.  En  esencia  Clark  había  obtenido  capital  riesgo  adicional  para  su 
empresa, al reactivar un vínculo débil que el tenía con el inversor A. Ese vínculo trajo 
nuevos contactos. Ese patrón se repitió más adelante. 
El  inversor  B  tenía  una  pequeña  empresa  petrolera  y  era  un  cliente  de  su  padre.  La 
relación evolucionó hasta un nivel que podría considerarlo un amigo. B atrajo al padre 
(B1) para que invirtieran juntos.  
El  inversor  C  era  un  viejo  amigo  de  la  época  de  la  universidad.  El  trajo  a  dos  de  sus 
hermanos como co‐inversores (C1, C2).  

 
El inversor D concurría a la misma iglesia que Clark y fue presentado por un conocido 
mutuo. La persona que los presentó era vecina de Clark y se conocían por conversar en 
las actividades que se realizaban en la iglesia. El inversor D trajo otros dos inversores: 
su esposa (D1) y la empresa donde trabajaba (D2).  

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En esencia Clark creó una red informal de 13 inversores ángeles que participaron de la 
primera ronda de inversión por un monto de $ 200.000. Eso no eran los $ 600.000 que 
esperaban  inicialmente  los  emprendedores,  aunque  eran  suficientes  para  empezar. 
Mientras inicialmente Clark los veía fundamentalmente como una red unidimensional, 
por solo proveer recursos financieros, se fue volviendo rápidamente multidimensional 
al proveer otras cosas más que dinero. Por ejemplo, la participación de PI además de 
ser  una  importante  fuente  de  legitimidad  con  otros  inversores,  fue  útil  a  la  hora  de 
establecer  relaciones  con  clientes  y  proveedores  locales.  PI  rápidamente  se  involucró 
personalmente en la empresa y visitaba semanalmente la oficina, dando asesoramiento, 
ayudando  a  revisar  contratos  y  otros  documentos.  Además  brindando  respaldo 
anímico  importante.  El  inversor  A  usaba  los  productos  de  ZIP  en  su  empresa  y  los 
promovió  dentro  de  la  industria,  ayudando  a  buscar  nuevas  oportunidades  de 
negocios  (por  ej.:  PEMEX  en  México),  además  de  ser  muy  activo  influyendo  en  los 
tomadores de decisiones de compra de las sondas de ZIP. El inversor B también usaba 
los  productos  de  ZIP  y  se  convirtió  en  un  promotor  activo  de  ellos  dentro  de  la 
industria  petrolera.  El  inversor  C  dio  respaldo  emocional  y  su  hermano  (C1)  fue 
gerente financiero de la empresa. El inversor D era un hombre de negocios prominente 
en  la  comunidad  local  que  invertía  frecuentemente  en  nuevas  empresas,  se  convirtió 
ayudaba a analizar el negocio, haciendo preguntas difíciles de responder acerca de las 
operaciones de la empresa. Según Clark: “el tenía la rara habilidad de usar la palabra 
para pegarte, escupirte y abrazarte todo al mismo tiempo”. Conversar con D era útil a 
la hora de tomar decisiones importantes. 
 
Evento 4: Una segunda inyección de capital  
La  primera  reunión  de  accionistas  se  realizó  en  1988.  La  empresa  estaba  cumpliendo 
con  lo  planificado  y  había  demostrado  la  habilidad  para  manejar  el  dinero.  De  todas 
formas,  todos  reconocían  que  era  necesaria  una  inyección  de  capital  adicional.  La 
primera  ronda  de  financiamiento  había  sido  en  la  forma  de  préstamo  convertible  en 
acciones (shareholder loan2). El abogado de la empresa sugirió que se aprovechara esa 
opción. El inversor A respaldó fuertemente esa conversión y sugirió que cada inversor 
tuviera  la  opción  de  duplicar  su  participación  accionaria  inicial  al  costo  por  acción 
pagado  inicialmente.  Todos  los  inversores  aprovecharon  esa  cláusula,  proveyendo  a 
ZIP con otros $ 200.000. 
 
Preguntas de discusión 
 
1. Dibuje a su criterio un diagrama que ayude a entender las relaciones sociales que 
ayudaron a los fundadores de ZIP a crear y desarrollar la empresa.  
2. ¿Qué recursos obtuvieron los fundadores de ZIP de su red de relaciones? 

2
Shareholder loan: es un crédito que los accionistas proven a la empresa. Ese crédito toma como garantía
acciones de la empresa o da la opción de ser convertido en acciones ya sea en situaciones de crisis o por
conveniencia de las partes.