UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NOMBRE: Michelle Pamela Altamirano Naula PERIODO: Marzo-Agosto 2019

ASIGNATURA: Negociación GRUPO: N°1

Obtención y utilización del poder en una negociación

El poder en una negociación
Síntesis

Por poder nos referimos a la capacidad que adquiere un negociador para obtener una ventaja y así lograr cumplir sus
objetivos. Todos los negociadores desean tener el poder para presionar a la otra parte y convencerla para obtener
algo o hacerla cambiar de opinión.

La negociación se puede definir como el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo
respecto a un asunto determinado.

Importancia del poder para los negociadores

El poder es importante en una negociación ya que proporciona una ventaja sobre la otra parte que debemos usar para
lograr alcanzar la solución preferida.

La búsqueda del poder en una negociación surge de una de dos percepciones estas son: cuando el negociador cree
que en el momento presente tiene menos poder que la otra parte de modo que busca equilibrar o contrarrestar dicha
ventaja.

Y cuando el negociador cree que necesita más poder que la otra parte para aumentar la probabilidad de asegurar un
resultado deseado es decir requiere mayor poder para ganar o sustentar su propia ventaja en la negociación futura.

Intereses, razón y poder en una negociación

Cuan el negociador se concentra en los intereses para conocer las prioridades e intereses mutuos como un modo para
colaborar en la búsqueda de un acuerdo mutuamente satisfactorio.

Se concentran en la razón cuando buscan resolver una discusión al exponer las reglas o los estándares de decisión
basados en principios legales, de justicia o incluso contratos vigentes. Se concentran en el poder cuando manifiestan
amenazas u otros medios para obligar a la otra parte a hacer concesiones.

En realidad existen dos visiones del poder:

1. El poder para dominar y controlar a la otra parte: desde el punto de vista de quien tiene poder, esta visión se
ajusta a una definición del poder sobre algo, su naturaleza es sobre todo dominante.

Desde el punto de vista de la otra parte, este uso del poder implica impotencia y dependencia. La dinámica de esta
relación de poder puede ser de apoyo y hasta opresiva y abusiva.

2. El poder para colaborar con la otra parte: desde esta perspectiva, la visión del poder del actor sugiere el
poder con algo, lo que implica que quien tiene el poder lo desarrolla y comparte con la otra parte.

BIBLIOGRAFÍA
Fundamentos de la negociación. Quinta edición (Página 163-167)
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UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NOMBRE: Katherine Elizabeth Morales Quilumba PERIODO: Marzo- Agosto 2019

ASIGNATURA: Negociación GRUPO: N°1

TÍTULO: Obtención y utilización del poder en una negociación

SUBTITULO: Principales fuentes de poder

Síntesis
Las principales fuentes de poder son: información, personalidad y diferencias individuales, poder basado en el
puesto, poder basado en relaciones y poder contextual.

Fuentes de poder a partir de la información

El poder de la información se deriva de la capacidad del negociador para reunir y organizar hechos y datos que
apoyen su posición, argumentos o resultados deseados.
Los negociadores utilizan la información y la eficacia de los argumentos como recurso para desafiar la posición o
los resultados deseados de la otra parte.
La cantidad y calidad de la información compartida, permite a ambas partes crear una imagen común (y
supuestamente realista) de la condición del bien o servicio que se está negociando.
Ésta información no necesita ser 100% precisa para ser eficaz, además los expertos obtienen respeto y credibilidad
con base en su experiencia, estudios o logros.
En una negociación, una o ambas partes concederán más credibilidad a los argumentos de los expertos, pero los
conocimientos necesitará demostrar que existen en realidad y son relevantes para los problemas.

Poder basado en la personalidad y las diferencias individuales

ORIENTACIÓN PERSONAL: Las personas tienen diferentes orientaciones psicológicas, que son orientaciones
cognoscitivas, motivacionales y morales.; que afectan el modo en que las personas adquieren y utilizan el poder.

ORIENTACIÓN COGNOSCITIVA: Son fundamentales para el enfoque del poder. Hay tres tipos de delimitaciones
ideológicas:
✔ El marco unitario, caracterizado por ideas de que la sociedad es un conjunto integrado y que los intereses de las
personas y la sociedad son uno solo.
✔ El marco radical, caracterizado por ideas de que la sociedad es un choque continúo de intereses sociales,
políticos y de clases.
✔ El marco pluralista, caracterizado por ideas de que el poder se distribuye de manera relativamente equitativa
entre diversos grupos.

ORIENTACIÓN MOTIVACIONAL: Se concentra en las diferencias de las motivaciones individuales, desempeñan

un papel en situaciones de “poder sobre algo” o de “falta de poder” según el estado de la otra parte.
DISPOSICIONES Y HABILIDADES: Tiene un enfoque de “poder sobre algo” y sugieren habilidades como
conservar energía y fuerza, mantener la concentración y tener conocimientos, confianza y tolerancia a los conflictos.
Se destacan habilidades como la sensibilidad hacia los demás, la flexibilidad y capacidad para considerar e
incorporar las opiniones de los demás en un acuerdo.

ORIENTACIÓN MORAL: Las personas difieren en sus opiniones morales acerca del poder y su ejercicio.

BIBLIOGRAFÍA
Fundamentos de la negociación. Quinta edición (Página 168-172)

UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NOMBRE: María Belén Morales Collantes PERIODO: Marzo- Agosto 2019

ASIGNATURA: Negociación GRUPO: N°1

TÍTULO: Obtención y utilización del poder en una negociación

SUBTITULO: PODER BASADO EN LA POSICIÓN EN UNA ORGANIZACIÓN

Síntesis
Existen dos fuentes de poder importantes basadas en la posición en una organización:

Poder legítimo: basado en el título, deberes y responsabilidades de la descripción de un trabajo y en el “nivel”

dentro de la jerarquía de una organización

Poder basado en el control de recursos: (presupuesto, financiamiento, etc.) asociados a ese puesto.

El poder legítimo se da cuando las personas y los grupos se organizan en un sistema social: negocio pequeño, unidad
de combate, sindicato, casi de inmediato deben crear alguna forma de estructura y jerarquía.

Eligen o designan a un líder y elaboran reglas formales para tomar decisiones, dividir el trabajo, asignar
responsabilidades y administrar conflictos.

Primero, se puede adquirir por nacimiento. Isabel II tiene el título de reina de Inglaterra y toda la importancia que
conlleva el título. También controla gran parte de la riqueza personal de la monarquía.

Segundo, el poder legítimo puede adquirirse al ser electo o designado para un puesto: el presidente de Estados
Unidos tiene gran poder legítimo derivado de la estructura constitucional de su gobierno.

Tercero, el poder legítimo se deriva sencillamente del nombramiento o promoción a algún puesto de una
organización.

Fuentes de poder legitimo

1. El poder de reciprocidad legítimo, una fuerte norma social que sugiere que si una persona hace algo positivo o
favorable por otra, se espera que se devuelva el gesto o favor.

2. El poder de equidad legítimo, otra norma social fuerte en la cual el agente tiene derecho a solicitar una
compensación de la otra si el agente acepta una molestia o soporta un contratiempo por parte de la otra.

3. El poder de responsabilidad o dependencia legítimo, una tercera norma social bien establecida según la cual
tenemos la obligación de ayudar a quienes no pueden ayudarse a sí mismos y dependen de nosotros.

Control de Recursos

Las personas que controlan recursos tienen la capacidad de dárselos a quien haga lo que quieran con ellos y de
retenerlos (o quitárselos) a quien no haga lo que ellas quieren.

Los recursos particulares son como instrumentos de poder en la medida en que los participantes en la negociación
los consideren valiosos. En un contexto organizacional, algunos de los recursos más importantes.
BIBLIOGRAFÍA
Fundamentos de la negociación. Quinta edición (Página 172-177)
UNIVERSIDAD CENTRAL DEL ECUADOR
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
CARRERA DE ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS

NOMBRE: Marbely Fernanda Ordoñez Pineda PERIODO: Marzo- Agosto 2019

ASIGNATURA: Negociación GRUPO: N°1

TÍTULO: Obtención y utilización del poder en una negociación

SUBTITULO: PODER BASADO EN RELACIONES

Síntesis
Aquí se analizarán tres tipos de poder:

Interdependencia de metas: El modo en que las partes contemplan sus metas y en qué grado el logro de su meta
depende del comportamiento de la otra parte tiene un fuerte impacto en la probabilidad de que las partes utilicen el
poder de manera constructiva.

Poder referente: Como ya se definió, el poder referente se deriva del respeto o admiración por atributos como
personalidad, integridad, estilo interpersonal y demás.

Poder basado en las relaciones con los demás en las redes personales y profesionales: El tercer tipo de poder
relacional también proviene de la ubicación en una estructura organizacional pero no necesariamente jerárquica.

Redes

Comprender el poder de este modo se deriva de conceptualizar las organizaciones y su funcionamiento no como una
jerarquía, sino como una red de interrelaciones.

Los esquemas de la red representan a las personas importantes como círculos o nodos, y las relaciones entre las
personas, como líneas de transacciones.

Fuerza del vínculo

Es un indicio de la fuerza o calidad de las relaciones con los demás. Los vínculos mutuos más fuertes suelen indicar
mayor poder para que la otra parte acceda a las solicitudes

Contenido del vínculo

Es el recurso que traspasa el vínculo con la otra persona; puede ser dinero u otros recursos, información, apoyo,
emoción y demás.

Estructura de la red
Si bien la fuerza y el contenido se relacionan con un trato individual dentro de una red, la estructura de una red se
refiere al conjunto general de relaciones dentro de un sistema social

BIBLIOGRAFÍA
Fundamentos de la negociación. Quinta edición (Página 177-183)