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Sesión 2 _ Semana 3

Fases de negociación
Gestión de Proveedores
II
- Presentación de los participantes
- Establecimiento de:
COMIENZO • Objetivos
• Agenda y tiempos
• Reglas del juego

PRESENTACIÓN - Breve descripción de la situación


- Presentación de nuestra propuesta
- Presentación de la propuesta del proveedor

- Comunicación de la posición
DEBATE
- Evaluación de la respuesta y flexibilidad de la otra
parte
- Enfatizar las áreas de acuerdo
- Introducir métodos de resolución de conflictos en los puntos en
desacuerdo
RESOLUCIÓN DE
- Focalizar en los problemas, no en las personas.
PROBLEMAS
- Trabajar solo en los problemas que tengan visos de ser resueltos

Causas mas comunes de aparición de conflictos:

Especificaciones de los
Quien asume los gastos productos Forma de pago

CONFLICTOS

Forma de entrega de los


Cronograma
productos
Comunicación
- Documentar los principales puntos tratados
 Acuerdos
CIERRE  No acuerdos, pero susceptibles de ser tratados de nuevo en
el futuro.
- Definir los pasos a seguir con responsables y fechas.

En toda negociación existen cuatro posibles desenlaces:

Yo gano Tú pierdes

Yo pierdo Tú ganas

Yo pierdo Tú pierdes

Yo gano Tú ganas

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