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¿Qué nos hace decir que sí? Los investigadores han tratado de responder esta
pregunta durante 60 años y no hay duda de que ser persuadido es una ciencia.
Aquí hay seis factores universales que guiarán nuestras decisiones:
Este incremento fue influenciado no sólo por lo que era dado, sino cómo era
dado. La clave para usar esta técnica es ser el primero en dar y asegurarte de
que sea personalizado e inesperado.
5. Simpatía. La gente prefiere decir que sí a los que les caen bien. ¿Qué hace
que a una persona le agrade la otra? En una serie de estudios de dos escuelas
de negocios, a un grupo de estudiantes de MBA le dijeron que adoptaran la
idea de que “el tiempo es dinero” y que comenzaran a negociar de inmediato.
En este grupo un 55 por ciento de los jóvenes fue capaz de llegar a un acuerdo
con las personas. Al segundo grupo le dijeron que antes de iniciar las
negociaciones intercambiaran algo de información y que identificaran alguna
similitud que compartieran con las personas. Es este grupo el 90 por ciento de
los estudiantes fueron capaces de tener resultados exitosos.
6. Consenso. A la gente le gusta ver las acciones de los otros para ver las
suyas. Los hoteles usualmente ponen pequeñas tarjetas en los baños para
persuadir a los huéspedes de reutilizar las toallas. Esto se hace al informarles
los beneficios para el medio ambiente.