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6 elementos para persuadir a un cliente

La palabra “influenciador” se usa mucho en los negocios, pero ¿cómo


funciona realmente el poder de la persuasión? Un estudio de Everreach
explica los elementos que las compañías utilizan para impactar a sus clientes
para obtener ese sí.

Para los negocios, los principios de “reciprocidad” y “escasez” son grandes


factores en el juego de la persuasión. Los clientes se sienten más inclinados a
apreciar tu negocio, por ejemplo, cuando se les da algo personalizado o
inesperado. Es esa misma línea, tienden a querer las cosas que no están en
todas partes, eso es por lo que las ofertas de tiempo limitado tienden a ser un
punto de venta alto.

A los clientes también les gusta sentir que tienen confianza. Tu empresa


puede construir una relación duradera al enfatizar tu “conocimiento” y
“autoridad” en tu industria. Trata de dar un periodo de prueba por tu servicio,
permitiendo a tus futuros clientes hacer un pequeño compromiso para
comenzar.

¿Qué nos hace decir que sí? Los investigadores han tratado de responder esta
pregunta durante 60 años y no hay duda de que ser persuadido es una ciencia.
Aquí hay seis factores universales que guiarán nuestras decisiones:

1. Reciprocidad. Esto se define como la obligación de dar de regreso lo que


hayas recibido de otros. En un estudio se comprobó que si un mesero daba una
menta al final de la comida, su propina incrementaría un tres por ciento y por
dos mentas se le daría un 14 por ciento de propina. Pero si el mesero dejaba
una menta, se volteaba y les daba otra mientras decía “para ustedes en especial
les doy otra menta” la propina incrementaría un 23 por ciento.

Este incremento fue influenciado no sólo por lo que era dado, sino cómo era
dado. La clave para usar esta técnica es ser el primero en dar y asegurarte de
que sea personalizado e inesperado.

2. Escasez. Cuando British Airways anunció que no tendrían disponible el


vuelo de Londres a Nueva York dos veces al día en el concord debido a que
no era rentable, las ventas al siguiente día se dispararon. No es suficiente sólo
decirle a la gente los beneficios que obtendrán, también necesitas resaltar lo
que es único y lo que pueden perder.
3. Autoridad. La gente seguirá a los expertos por su credibilidad. Los
fisioterapeutas, por ejemplo, son capaces de persuadir a la mayoría de sus
pacientes a que acepten sus diagnósticos con los diplomas pegados a la
pared en sus oficinas. Es importante señalar a los otros lo que te hace creíble
y una autoridad conocedora antes de que hagas el intento de influenciarlos.

4. Consistencia. En una calle, pocas personas estaban dispuestas a poner una


manta en su jardín de enfrente para apoyar a una campaña de manejar seguro.
Pero en una calle similar, más de la mitad de las personas querían hacerlo.
¿Por qué? Porque 10 días atrás habían aceptado poner una pequeña tarjeta en
la ventana de su casa para apoyar la campaña. Esa pequeña tarjeta fue el
compromiso inicial que llevó a un aumento del 400%.

Cuando busques influenciar usando el principio de la consistencia, debes


buscar compromisos voluntarios, activos y públicos y hacer que los
escriban.

5. Simpatía. La gente prefiere decir que sí a los que les caen bien. ¿Qué hace
que a una persona le agrade la otra? En una serie de estudios de dos escuelas
de negocios, a un grupo de estudiantes de MBA le dijeron que adoptaran la
idea de que “el tiempo es dinero” y que comenzaran a negociar de inmediato.
En este grupo un 55 por ciento de los jóvenes fue capaz de llegar a un acuerdo
con las personas. Al segundo grupo le dijeron que antes de iniciar las
negociaciones intercambiaran algo de información y que identificaran alguna
similitud que compartieran con las personas. Es este grupo el 90 por ciento de
los estudiantes fueron capaces de tener resultados exitosos.

6. Consenso. A la gente le gusta ver las acciones de los otros para ver las
suyas. Los hoteles usualmente ponen pequeñas tarjetas en los baños para
persuadir a los huéspedes de reutilizar las toallas. Esto se hace al informarles
los beneficios para el medio ambiente.

Esta estrategia nos lleva a un 30 por ciento de aceptación. ¿Qué pasaría si en


tarjetas se comentara que el 75 por ciento de los huéspedes reutilizaron las
toallas? Cambiar unas cuantas palabras sobre lo que otros huéspedes han
hecho es el mensaje más efectivo.

La ciencia nos está diciendo que en lugar de confiar en nuestra propia


habilidad de persuadir a otros, podemos apuntar a lo que los otros están
haciendo.

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