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NEGOCIACIÓN Y VENTAS

CONCLUSIONES UNIDAD 1, 2 Y 3

Presentado por:

Jennifer Castillo Cod:1.039.452.335

Grupo 110005_38

TUTOR

Guillermo Giraldo

Universidad Nacional Abierta y a Distancia -UNAD –


Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios - ECACEN

Diciembre de 2019
CONCLUSIÓN DE LAS CUATRO ACTIVIDADES DEL CURSO.

Durante todo el curso analizamos un caso que se presenta mucho en la vida comercial ya que las

empresas luchan y compiten en la mayoría de ocasiones de forma desleal, buscando siempre

sobresalir y opacar a la competencia directa sin importar los métodos o estrategias que tengan que

implementar para ello.

Es importante que para llevar a cabo un buen proceso de negociación, se expongan y se analicen

los puntos de vista y las propuestas de cada una de las partes, en donde se evidencie el proceso y

las actividades a llevar a cabo, buscando siempre la conveniencia y ganancia para ambas partes.

También se deben dejar claro y por escrito todas las condiciones, clausulas de la negociación para

que después de cerrada la negociación no se presenten conflictos o malos entendidos.

Lo que debe buscar una empresa y lo que mas le agrega valor en el momento de una negociación

es el buen nombre que haya logrado, el posicionamiento de la marca, el reconocimiento y

preferencia de los consumidores por calidad, producto, precio, estos aspectos son los que mas

pesan de una empresa y por lo cual se debe luchar para garantizar así la permanencia en el

mercado.

Cada empresa debe estar muy bien estructurada internamente, el área mas importante de la

empresa es el área comercial ya que de está y sus resultados dependen las demás áreas de la

empresa, es decir la parte comercial sostiene a la empresa. Por ello se debe organizar y lograr

crear un muy buen equipo de trabajo, un buen líder y una buena fuerza de ventas.
Externamente lo más importante en la empresa son los clientes, por lo cual todas las estrategias

del área comercial debe ir enfocadas en cumplir con las expectativas y satisfacción del cliente.

A medida que crezca la empresa se debe buscar ir abarcando nuevo territorios, atraer nuevos

clientes y mantener los clientes actuales.

Para ellos el jefe del área comercial debe crear estrategias con su equipo de trabajo donde se

garantice que se cubren todos los nichos de mercado , aperturar cada vez mas zonas, potenciar las

aptitudes de cada miembro del equipo.

Analizar a la competencia, saber de acuerdo a las políticas de la empresa como se puede

contrarrestar y lograr la preferencia del consumidor frente a otras empresas que ofrezcan los

mismos productos.

El jefe de ventas debe ser un buen líder, que participe y trabajé activamente con su equipo.

Que genere presupuestos de ventas de acuerdo a las temporadas, fechas especiales, promociones,

descuentos, etc.

Que garantice que la fuerza de ventas estén bien capacitados, que conozcan muy bien los

productos de la empresa, que conozca a los clientes, con ello se busca garantizar el cumplimiento

de las metas establecidas y el posicionamiento del producto.


LO MAS IMPORTANTE DE CADA CONTENIDO Y COMO SE APLICAN EN LA VIDA

EMPRESARIAL

En la primera unidad analizamos el manejo de los conflictos, este tema es muy importante ya que

en todos los aspectos siempre se van a presentar este tipo de situaciones, para ello es importante

el dialogo, saber escuchar las ideas y las posición de cada una de las partes.

Analizar y tomar la mejor decisión a conveniencia y en acuerdo de las partes involucradas.

En el ámbito empresarial los conflictos se presentan por la rivalidad, la competencia desleal, el

querer sobresalir y ser mas reconocido en el mercado.

Para ello es importante el diálogo, ya que la competencia es necesaria en la vida empresarial,

pues siempre vamos a encontrar empresas que ofrezcan los mismos productos o servicios.

Lo que se debe buscar es competir de la mejor manera, es decir de forma legal. Competir con

calidad, productos, precios, estos aspectos son los que definen la preferencia del consumidor.

En la segunda unidad analizamos el tema de las etapas que se deben tener en cuenta en el proceso

de una negociación.

Esto es importante antes de iniciar el proceso, puesto que se debe organizar y tener claridad

acerca de los pasos que se van a seguir durante el tiempo que dure la negociación.

En primer lugar se debe preparar cual es proceso a seguir, luego investigar, analizar y conocer el

contexto en el cual se va a llevar a cabo la negociación.

Para el ámbito empresarial y para todos los aspectos antes de iniciar cualquier proyecto o

actividad debemos realizar una planeación, establecer unos objetivos y cuales son los objetivos

que debemos alcanzar.


El el momento de una negociación se debe tener una propuesta para poder así ser analizada

revisada.

Luego de presentar las propuestas, las partes interesadas deben realizar un intercambio de

propuestas, analizarlas, exponer y de alguna manera vender su idea mostrando los mejores

aspectos para que así pueda ser escogida la mejor de todas.

Y finalmente llegar a un acuerdo y un cierre de la negociación de mutuo acuerdo.

En la tercera unidad analizamos e identificamos cual es la estructura de ventas que se debe crear

de acuerdo al tipo de la empresa, la actividad económica, el tipo de clientes,la competencia, todos

estos aspectos se deben tener en cuenta para estructurar el plan de ventas mas adecuado.

Se debe identificar cual es el tipo de vendedor que necesita la empresa de acuerdo al sector

económico, el mercado, la competencia, el sector, los clientes, ya que si se tienen en cuenta estos

aspectos para buscar el vendedor podemos garantizar el cumplimiento de los objetivos y que los

vendedores puedan ser efectivos y mas productivos en sus labores.

También cuales son los tipos de ventas que son mas convenientes para la empresa de acuerdo al

sector que se quiere abarcar, el volumen de ventas que se quiere alcanzar.

En la ultima unidad nos enfocamos en identificar el perfil y las características que debe tener el

jefe de ventas para ser elegido como el líder de esta área que es fundamental que tenga un buen

funcionamiento y sobre todo que muestre resultados positivos para la empresa.


En el ámbito empresarial es jefe de ventas es muy importante y se debe realizar una buena

elección de este ya que es la persona encargada de liderar y guiar a la fuerza de ventas de la

empresa y de este dependen las estrategias y las actividades que se deben llevar a cabo para

cumplir los presupuestos y objetivos de la empresa.

Para ello es importante que se tenga una buena experiencia y buen conocimiento del mercado, de

los clientes, de la competencia, de las preferencias del mercado.

Que tenga capacidad de liderar grupo, que sepa trabajar bajo presión y que esté enfocado en el

cumplimiento de metas y presupuestos asignados.

¿ QUÉ ES PARA CADA ESTUDIANTE LA NEGOCIACIÓN Y LAS VENTAS?

El concepto de negociación siempre debe ir ligado a las ventas, ya que para garantizar el éxito en

el proceso de las ventas, se debe tener claro y bien estructurado un proceso de negociación, el

cual se pueda presentar ante clientes potenciales, inversionistas, en donde se exponga de la mejor

manera la idea de negocio pues de este depende que nuestra propuesta sea llamativa y se alcance

el objetivo final que es lograr una venta en las condiciones favorables para ambas partes.