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MARKETING APLICADO A

LA SEGURIDAD Y SALUD
EN EL TRABAJO

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MARKETING APLICADO A LA
SEGURIDAD Y SALUD EN EL
TRABAJO

Ideas para “vender” el valor de la seguridad a


trabajadores y a la alta dirección

Julio Chirinos
Rogelio Leal Salgado
Pablo Pinto

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MARKETING APLICADO A LA SEGURIDAD Y
SALUD EN EL TRABAJO

Chirinos, Julio; Leal Salgado, Rogelio; Pinto, Pablo


© Chirinos, Julio; Leal Salgado, Rogelio; Pinto, Pablo
Primera edición

Editado por Mandroque de Gustavo Talavera R.


editor@mandroque.com
Jr. El Galeón 224, Santiago de Surco
RUC 10450333063

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ÍNDICE

I.Introducción al marketing aplicado a la Seguridad y Salud en el


Trabajo................................................................................. 5

II. ¿Por qué un especialista en seguridad debe saber ven-


der?............................................................................................ 12

III. Fundamentos del marketing aplicados a la prevención........ 39

IV. Estrategias publicitarias adaptadas a la prevención..............44

V. ¿Qué medios usar para la difusión de los mensajes?.............48

VI. Consejos para campañas de Seguridad y Salud en el Trabajo-


jo.................................................................................................64

VII. Calendarizaciones claves para celebrar la Seguridad y Salud


en el Trabajo...............................................................................76

VIII. Consejos para vender seguridad a la alta dirección............82

IX. Técnicas de campañas no masivas aplicadas a la preven-


ción...........................................................................................106

X. Innovación aplicada a la prevención........................................124

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I. INTRODUCCIÓN DEL MARKETING APLICADO A LA
SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO

El marketing es una función esencial en los negocios, cuyo


fundamento se enfoca en los clientes. Para expertos como
Philip Kotler la definición es la siguiente: “el marketing es la
administración de relaciones sólidas con el cliente…”. Consi-
deramos que es la relación sólida que se establece entre el
prevencionista y su cliente, es decir, entre el profesional en
Seguridad y Salud en el Trabajo (S. S. T.) y los trabajadores,
con la finalidad de crear espacios de trabajo sanos y seguros.
Sin embargo, el título de esta obra podría parecer que se
enfoca en la venta de la seguridad por parte de empresas de-
dicadas a esta actividad, pues no, más bien nos enfocamos
en la venta conciencial y conductual de la seguridad
hacia los trabajadores, una venta entre comillas, ya que
ellos no pagarán un valor monetario por recibirla, sino que
más bien aprenderán a vivirla y a sentirla como un aporte
para su perfecto desarrollo sano y seguro.
El marketing tiene una doble función: primero, atraer a
nuevos clientes y segundo, hacer crecer a los clientes ac-

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tuales. En buena lid, las dos buscan la satisfacción de sus
necesidades y deseos. ¿Qué busca entonces esta obra?
1. Atraer a nuevos trabajadores a la obtención de com-
portamientos seguros que le permitan su perfecto desarro-
llo dentro de la organización.
2. Fomentar un proceso de mejora continua en los traba-
jadores que ya conocen y que sienten a la seguridad como
una parte primordial de sus vidas.
El marketing es fundamental para el éxito de cualquier or-
ganización. A menudo hemos visto grandes marcas haciendo
uso de excelentes programas de marketing, afanados en la
consecución del lucro. Sin embargo también lo usan organi-
zaciones no lucrativas; más aún si se considerara como una
herramienta novedosa para prevenir riesgos laborales.
El marketing con enfoque en la Seguridad y Sa-
lud en el Trabajo debe llegar al trabajador al igual
que el estilo tradicional, es decir tal como aparecen
en los productos de las tiendas y en los anuncios publicita-
rios de la televisión, pantallas digitales comunales, revistas,
emails masivos y en general las redes sociales. Este estilo
tradicional hace que el mensaje llegue a una población de-
terminada; de la misma manera en cuanto a la Seguridad
y Salud en el Trabajo debe llegar pero de manera rápida,
directa y personalizada.
¿Existen marketeros en la seguridad y salud en el tra-
bajo? Claro que sí, son los prevencionistas, los que hacen

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de su quehacer cotidiano un estado de promoción o venta
conciencial de la marca llamada, en este caso, prevención.
Es decir, le ayudan al trabajador a vivir con su marca de au-
tocuidado.
Este marketing es mucho más de lo que refleja el mar-
keting tradicional. Detrás de toda la actividad marketera y
prevencionista hay grupos de personas que desarrollan he-
rramientas para que el trabajador cumpla las normas de se-
guridad, aprendiendo a vivir con los riesgos. Personas que
desarrollan actividades innovadoras que buscan captar la
atención de los trabajadores, no para comprar productos,
sino para adquirir costumbres seguras.

El proceso tradicional del marketing


En la siguiente figura analizaremos el modelo de cinco
pasos del proceso de marketing de Kotler, el cual nos indi-
ca que en los primeros cuatro pasos las empresas buscan
entender a los consumidores, crear valor para sus clientes
y establecer relaciones sólidas con ellos. En cuanto al últi-
mo paso, el modelo indica que las empresas obtienen sus
recompensas derivadas de crear un valor superior en sus
clientes, dice el modelo que al crear valor para los consumi-
dores, las empresas captan el valor de sus clientes en forma
de ventas, ingresos y activos a largo plazo.

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El proceso del Marketing

Entender el
mercado, las
necesidades y Diseñar una
deseos de los estrategia de
clientes marketing impul-
sada por el cliente

Elaborar un pro-
grama de mar-
keting integrado
Establecer rela-
que promocione
ciones redituables
valor
y lograr el deleite
del cliente

Captar valor de
los clientes para
*Marketing
obtener utilida-
P. Kotler y G
Armstrong des y activos de
Décimo cuarta ellos
edición, 2012

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Transformemos este cuadro a la gestión de la prevención
bajo un análisis general:
a. Entender el mercado, las necesidades y los deseos
del cliente. Segmentar la gestión de la prevención median-
te la clasificación de las empresas de acuerdo a su nivel de
riesgo. Podríamos considerar la Clasificación Internacional
Industrial Unificada (CIIU). El segmento se basa en la cla-
sificación por su tamaño (micro, pequeña, mediana o gran
empresa) y por su riesgo (alto, medio o bajo).
b. Diseñar una estrategia de marketing impulsada por
el cliente. Realizar un levantamiento de la información de
la empresa en estudio con la finalidad de que los trabaja-
dores generen la necesidad de trabajar por la prevención
y el autoprotección. El impulso debe ser efectuado por el
trabajador a través de la “Homeostasis del Riesgo”, es de-
cir el equilibrio en el medio de la prevención. Existe riesgo
y al considerar que hay, genero autoprotección El trabaja-
dor genera respuestas adaptables con el fin de mantener
su salud laboral óptima.
c. Elaborar un programa de marketing. Desarrollar pro-
gramas enfocados en las necesidades de los trabajadores,
considerando el nivel de riesgos presente y la gestión de la
prevención; diseñar afiches, juegos, dinámicas y todo tipo
de actividad en base a una cronología de cumplimiento
determinada dentro de un cierto periodo, por ejemplo la
canlendarirazión dentro de un año.

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d. Lograr el deleite del cliente. Con el programa desa-
rrollado, buscar la comodidad, satisfacción y sobre todo la
comprensión de los trabajadores. Generar satisfacción total
hasta el punto de dejarlo encantado y sobre todo la comp-
rensión de los trabajadores, para así generar confort laboral.
e. Captar valor de los clientes. Generar comporta-
mientos seguros comprobados, inspecciones de seguri-
dad exitosas, auditorias de seguridad con mayor cumpli-
miento y sobre todo, indicadores de gestión realistas y
viables, bajo una cultura de cero riesgo.

El concepto del marketing aplicado a la Seguridad y Salud


en el Trabajo
La base fundamental que sustentan los libros de marke-
ting son las necesidades y deseos humanos. A su vez, estos
son estados que implican el mejorar la calidad de los produc-
tos, de los servicios y procesos de los negocios. Podríamos
referirnos a la calidad orientada al trabajador en relación al
grado en el que el desempeño concuerda con las expectativas
del departamento de S. S. T.
En cuanto a las necesidades que parten entre el marketing y
la S. S. T. podemos citar tres tipos de necesidades:
a) Básicas: alimentación, vestimenta y sentido de segu-
ridad.
b) Sociales: de pertenencia y afecto.
c) Individuales: cognitivas y de expresión personal.

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Estas necesidades humanas forman parte de la razón
de ser de las personas: vivir felices y seguros. Sin embargo,
los deseos de cambio y de generar un constante afán de
progreso hacen que estas necesidades sean moldeadas ge-
neralmente por la cultura y por la personalidad individual.
Las necesidades de los trabajadores varían de
acuerdo a su cultura, a su región y al tipo de em-
presa en la cual laboran. Un trabajador de la construc-
ción necesita protegerse contra caídas, contra el polvo y
saber usar adecuadamente sus herramientas. Un estibador
necesita proteger su sistema músculo-esquelético. Un tra-
bajador de oficina necesita cuidar su columna, su visión y
sus nervios ante posibles factores psicosociales de riesgo.
Por consiguiente, los deseos de los trabajadores están mol-
deados por la sociedad en la que se vive y por la empresa en
la cual se trabaja.
Es indiscutible que las necesidades de los seres humanos
están respaldadas por el poder de la compra, convirtiéndose
en demandas. En el caso de los trabajadores, estas necesi-
dades se convierten en autocuidado y prevención, no con la
compra de por medio, sino con el buen uso de elementos,
con la incorporación de acciones seguras y la eliminación de
condiciones inseguras.
A partir de sus deseos y sus recursos, los trabajadores
demandan productos y servicios cuyos beneficios sumen la
mayor cantidad de valor, satisfacción y bienestar.

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II. ¿POR QUÉ UN ESPECIALISTA EN SEGURIDAD
DEBE SABER VENDER?

Este libro no es para cualquier prevencionista de riesgos, es


para un verdadero prevencionista de riesgos que le apasio-
na lo que hace y hace lo que le apasiona.
En algún momento llegamos a creer que el oficio de ven-
der era una actividad exclusiva de aquellos que reciben ga-
nancias por comercializar productos o servicios; ahora tene-
mos que darnos cuenta de que vender es una habilidad que
forma parte de la vida, ya que todo momento nos encontra-
mos en una situación que amerita habilidades de vendedor,
como es negociar y prospectar alternativas de solución para
resolver el problema que tiene un individuo.

¿Cómo es posible lograr el tipo de vida que


deseamos si no desarrollamos nuestra capacidad
para vender?

Anteriormente se solía clasificar a las personas por sus


actividades profesiones y se decía: él es profesor, aquel es
deportista y ese señor es vendedor. Lo que se ha podido

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establecer a lo largo de las diferentes experiencias profe-
sionales es que, independientemente de la manera como
te ganes la vida, si deseas ser exitoso, saber vender es un
requisito obligatorio, sino preguntémosle a cualquier em-
prendedor que decide entrar en la aventura de poner en lo
más alto de su propuesta de valor y a veces es frustrado por
no saber vender.
Todos somos vendedores, desde un ama de
casa, maestra, profesor, sacerdote, pastor, mú-
sico, deportista, locutor, comerciante, empresa-
rio, prevencionista de riesgos y hasta un político.
Incluso para ser exitoso en el amor se debe ser un buen
vendedor o es que acaso para los que tenemos pareja no
hemos sido conscientes que nuestra pareja compró nues-
tra propuesta de valor por una venta asertiva que hicimos
y fuimos finalmente elegidos en una terna de candidatos.
Recordemos a grandes vendedores de la historia: Jesu-
cristo, Ghandi, Simón Bolívar, Martin Luther King, Albert
Einstein, la madre Teresa de Calcuta, John F. Kennedy,
Nelson Mandela, Beethoven, Steve Jobs, Michael Jordan,
Michael Jackson, entre otros. Ese profesor que siempre
recuerdas o ese actor, conferencista o músico que sigues,
también es un vendedor.
La mejor evidencia de las profundas limitaciones de mu-
chos adultos al momento de vender es cuando se enfrentan a
un niño. Es allí cuando dejan como evidencia la poca creativi-

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dad y variables para persuadir o transmitir un valor, un princi-
pio o una idea. Por ejemplo, ¿cuáles son las típicas frases que
utilizamos los adultos para tratar de convencer a un niño? “Si
no me haces caso te va a llevar el policía”, “Te va a llevar el
loco…”, “Si te sigues portando mal, el señor de los helados te
va a llevar en su carrito” o “El chatarrero te va a llevar en su
saco”. Hemos escuchado este tipo de frases en cientos de lu-
gares, con diferentes familias, no importando su clase social.
La buena noticia es que aún estamos a tiempo de restaurar y
recuperar esa capacidad, si solo nos disponemos a preparar-
nos y a entrenarnos en el arte de las ventas.
Saber vender es una habilidad insustituible que no pode-
mos darnos el lujo de ignorar. Si comprendiéramos que en
todas y cada una de nuestras acciones cotidianas estamos
vendiendo a través de la comunicación, descubriríamos lo
mucho que podemos alcanzar solo con el hecho de conocer
y manejar los principios básicos de este concepto.

¿Cuántas personas conocemos que carecen de


una relación afectiva positiva solo por el simple
hecho de no saber mostrar sus cualidades y ex-
presar lo que sienten y desean? Somos vendedo-
res en el amor, vendedores en nuestra profesión,
vendedores en nuestra religión, vendedores de
nuestra posición política, vendedores de nuestra
manera de ver el mundo. ¿Acaso existe alguna di-

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mensión en nuestras vidas en donde la venta no
forme parte?
Hoy en día, el mejor vendedor no es el que habla más,
sino el que escucha más y para poder escuchar más a una
persona, tenemos que hacerla hablar. La pregunta sería,
¿cómo hacemos para que las personas se expresen? Simple,
a través de preguntas que servirán para que la persona pue-
dan expresar la información que debemos escuchar.
No necesitamos ser necesariamente representante de
ventas de una empresa, visitador médico o comerciante
para formarte en este valioso arte. El único requisito para
que te intereses en este tema, es que estés vivo. Si respira-
mos debemos estar dispuestos a vender y para ello debe-
mos tomar una decisión y dejar a lado frases como: “Yo soy
malo para vender”, “Esa no es mi profesión, me da pena”.
Tal vez la razón por la cual no le ves el fruto a tu trabajo, a
pesar de trabajar duro, es que no nos hemos formado lo
suficiente para convertirnos en un vendedor efectivo.

Cualidades personales a desarrollar para vender una cul-


tura preventiva
En diferentes ocasiones hemos querido implementar un
proyecto de prevención de riesgos en la empresa, pero en-
contramos muchas barreras y obstáculos que se nos ante-
ponen a la presentación del mismo. Hasta tal punto que al
interior nuestro surge una cantidad de dudas como: ¿Vale

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la pena presentarlo?, ¿cómo se lo presento a la directiva?,
¿será que la empresa va a invertir en este proyecto?
Muchos de nosotros tenemos muy buenas ideas pero no
logramos ser escuchadas o no logramos transmitir el men-
saje adecuado y ya desde el principio el proyecto práctica-
mente nace muerto.
Pero para lograr vender un proyecto de prevención de
riesgos laborales, debemos desarrollar habilidades funda-
mentales que están estructuradas en tres grandes cualida-
des que son las siguientes:
•comunicación asertiva
•ser vendedor
•técnicas de negociación

Comunicación asertiva
Entendemos por comunicación asertiva la transmisión
de mensajes con claridad entre un emisor y un receptor sin
que intercedan obstáculos o “ruidos”. Aunque en teoría la
definición puede ser clara, a la hora de llevarla a la prácti-
ca no es sencillo. Por dichos obstáculos pueden suscitarse
peleas, desencuentros y discusiones. En el trabajo puede
incluso generar malentendidos que te pueden hacer ver
como un mal trabajador e incluso perder el empleo por
ello.
La comunicación asertiva es una forma de comunica-
ción que logra que quien transmite el mensaje lo haga

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de modo claro y entendible para sus receptores, sin que
genere confusión, dudas o interpretaciones erróneas.
No tiene que ver con el contenido del mensaje que pue-
de ser una información, un secreto, una propuesta, etcéte-
ra, y resultar grato o no, para quien lo recibe. Por ejemplo,
en el primer caso, invitar a una fiesta, o en el segundo,
cuando se decide prescindir de los servicios de un traba-
jador. En este caso el mensaje debe darse sin rodeos, en
forma educada, concisa, con palabras que no presenten
ambigüedades, sin incluir “peros” y si es oral, con tono fir-
me, aunque no autoritario.
La comunicación moderna se basa en lo siguiente: 55%
de lenguaje no verbal, que es aquella que se basa en la ges-
tión corporal para expresarse, el 38% es paraverbal: dicción,
entonación, pronunciación, volumen, etc. y el 7% es el len-
guaje verbal, el contenido de la información.
El lenguaje no verbal también debe cuidarse, pues con
esto podemos decir que el 93% del lenguaje es no verbal.
Si pretendemos decir algo serio, con una postura inade-
cuada y una sonrisa en los labios no seremos creíbles, o
por lo menos resultará dudoso, ya que nos evidencia el no
transmitir confianza en nuestro mensaje.
Es efectiva la comunicación cuando el mensaje
que pretendemos enviar llega al receptor de la ma-
nera más similar posible a la idea que quiso expre-
sarse. Conocer las características de la personalidad y de

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la cool-tura del receptor, ayudan mucho en este sentido,
inclusive deberíamos conocer el canal de comunicación
para poder conectar mejor con las personas aplicando PNL
(programación neurolingüística) ya que si identificamos
si una persona es visual, auditiva o kinestésica, podemos
adaptar nuestro mensaje al canal de comunicación de pre-
ferencia que tiene la otra persona. En efecto, no es lo mis-
mo hacernos entender por un niño que por un adulto; por
un analfabeto que por quien posee estudios universitarios;
por un compatriota que por un extranjero que habla otra
lengua, etcétera.
Para establecer un contacto positivo, debemos tratar de
mantener con el otro una igualdad, exigir ser escuchado,
pero también escuchar, no alzar la voz; tratar de acompañar
los movimientos del cuerpo que hace la persona, de modo
disimulado; por ejemplo, si ella se cruza los brazos o se toma
la cara con las manos en actitud reflexiva podemos imitarla
para que sienta nuestra empatía. Si replica lo que decimos,
podemos acompañar asintiendo con la cabeza, para demos-
trar que estamos atentos a lo que se nos dice; y si se nos
habla en tono fuerte, podemos contestar en un tono bajo,
para que el otro nos imite.

Elementos de la comunicación
Todas las formas de comunicación requieren de al menos
un emisor, de un mensaje claro y de uno o más receptores.

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En el proceso comunicativo, la información contenida en el
mensaje es incluida por el emisor en un paquete y canaliza-
da hacia el receptor a través del medio. Una vez recibido, el
receptor decodifica el mensaje y proporciona una respuesta
convirtiéndose en el nuevo emisor.
Este es un proceso que se lleva a cabo en cada instante de
nuestras vidas, donde se puede notar el intercambio de roles
continuos entre el emisor y el receptor. Además, el proceso
comunicativo implica la emisión de señales (sonidos, gestos,
señas, etc.) con la intención de dar a conocer el mensaje.
Para que la comunicación sea exitosa, el receptor debe
contar con las habilidades necesarias que le permitan deco-
dificar el mensaje e interpretarlo.

Entre los elementos que pueden distinguirse en el proce-


so comunicativo, se encuentran:

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•El emisor: Es la persona que enuncia el mensaje en un
acto comunicativo.
•El código: Es el sistema de signos y reglas que se combi-
nan con la intención de dar a conocer algo.
•El canal: Es el medio físico a través del cual se transmite
la información
•El receptor: Es la persona a quien va dirigida la informa-
ción.
•El proceso comunicativo puede verse afectado por lo
que se denomina como ruido, lo cual no es más que una
perturbación sonora que dificulta el normal desarrollo de la
señal en el proceso.
En el caso de los seres humanos, la comunicación es un
acto que se da solamente entre personas y que nos permite
conocer el mundo que nos rodea, expresar nuestros senti-
mientos e ideas. Es un acto que se deriva del pensamiento
humano, del lenguaje y del desarrollo de las capacidades
psicosociales de relaciones entre los individuos.
El intercambio de mensajes puede ocurrir bajo dos ver-
tientes, la verbal y la no verbal. Estudios han compro-
bado que la comunicación verbal en los humanos
corresponde a un 35% aproximadamente, mientras
que la no verbal o gestual se da en un 65% aproxima-
damente, lo que nos permite concluir que un gesto
adecuado a la ocasión no es necesario complemen-
tarlo con palabras, además que el desarrollo de la

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comunicación entre humanos nos permite influir en
los demás y a su vez ser influido.
La comunicación ya sea verbal o no verbal va estrecha-
mente ligada con un código en específico y común para los
interlocutores, es por este motivo que no se puede hablar
de comunicación sin mencionar al lenguaje.
La palabra lenguaje proviene del provenzal lenguatgea
y se refiere a cualquier tipo de código semiótico estructu-
rado, para el que existe un contexto de uso y ciertos prin-
cipios combinatorios formales. El lenguaje puede definirse
también como un sistema de comunicación que nos per-
mite abstraer y comunicar conceptos.
En el caso de los seres humanos, se encuentra extrema-
damente desarrollado y perfeccionado, se basa en la capa-
cidad para comunicarse por medio de signos. El lenguaje
humano es mucho más especializado que el de las otras
especies animales, sin embargo este último se basa en el
uso de las señales sonoras, visuales y olfativas, las cuales
componen su signo animal.
La conducta lingüística en los humanos no es de tipo ins-
tintivo sino que debe ser adquirido por contacto con otros
seres humanos. Como dato curioso acerca del lenguaje hu-
mano, cabe destacar que antes de desarrollar sus capaci-
dades en forma extendida, estos utilizaron un prelenguaje,
que se compone de un sistema de comunicación rudimen-
tario que aparece en los primeros años de vida y que im-

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plica capacidades neurofisiológicas y psicológicas como la
percepción, motricidad, imitación y memoria. Esto corres-
ponde a la etapa en donde el niño adquiere las destrezas
motrices necesarias para escuchar, repetir palabras y darle
significado al mundo que lo rodea.
Según el lingüista Ferdinand de Saussure, el lenguaje
se compone de la lengua (lo cual es el idioma, un modelo
general y constante para los miembros de una cierta co-
lectividad lingüística) y el habla (que es la materialización
momentánea de ese modelo; es un acto individual y volun-
tario que se realiza a través de la fonación y la escritura).
Una separación técnica permite reconocer tres dimensio-
nes dentro del lenguaje: forma (comprende a la fonología,
morfología y sintaxis), contenido (la semántica) y uso (la
pragmática).

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Comunicación organizacional
La comunicación es para las empresas el equivalente al
sistema circulatorio del organismo animal o humano: permi-
te que la sangre, que en este caso es la información, llegue
a todos los rincones del cuerpo y les proporcione el oxígeno
necesario para su sano funcionamiento y para la supervi-
vencia misma del sistema. Si no hay una buena distribución,
vendrán enfermedades que llevaran finalmente a la muerte.
Son muchas las empresas que presentan problemas de
comunicación en su interior, a tal punto que las cosas no
marchan bien, que las decisiones sufren obstáculos o no son
las correctas, además de un clima de trabajo insano.
La comunicación organizacional contribuye a que la em-
presa no sea vista como una serie de gupos independientes,
sino como unos conjuntos de áreas interrelacionadas. La in-
tegración busca:
• Mejorar la comunicación en la empresa.
• Fomentar la colaboración y el trabajo en equipo entre
personas, áreas y niveles.
• Desarrollar habilidades de comunicación interpersonal
de los colaboradores en general y de los líderes en particular.
La comunicación facilita la creación de una imagen fa-
vorable y consistente de la organización entre sus clientes
internos. Un buen comunicador debe cuidar que la
imagen que la gente tiene de la organización a la
que pertenece, esté sustentada en realidades y no

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en ficciones, en rasgos reales y no en meras apa-
riencias.
Es muy importante verificar la congruencia entre los
mensajes que se envían, y el ser y quehacer de la organiza-
ción. La administración de recursos simbólicos consiste en
buscar la consistencia entre los mensajes que se envían en
la organización a través de una cantidad de medios (desde
los tradicionales hasta algunos que no se aprecian como
tales, como las instalaciones, los uniformes y por supuesto
las conductas).
En cualquier actividad que realicemos, determinar un
buen profesional supone hablar de una persona que, ade-
más del conocimiento técnico que le da la calificación para
desempeñarse en la profesión, es capaz de gestionar su pro-
pia imagen como profesional.
Los conocimientos técnicos son los que se adquieren y
se pueden certificar a través de una titulación y pueden ir
incrementando progresivamente a través de lecturas y es-
tudios. Pero la capacidad de poner en prácticas esos cono-
cimientos técnicos aprendidos, requiere de habilidades de
comunicación. No existe un título que certifique que alguien
es hábil comunicándose con otras personas.

Negociación
Desde que nos levantamos estamos negociando. Todos
los días y a toda hora negociamos, pero lo hacemos de una

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manera tan natural que no nos damos cuenta. Negociamos
cuando le preguntamos a un familiar, ya sea hijo, hija, espo-
sa o esposo –¿Qué quieres desayunar?– Con esta pregunta
ya iniciamos un proceso de negociación. Siempre negocia-
mos y no nos damos cuenta, forma parte de nuestra vida.
Pero por qué algo tan común lo vemos tan lejano o im-
posible. Esto se debe a que no hemos perfeccionado nues-
tra técnica.
En este apartado explicaremos técnicas de negoción que
harán que el proyecto de prevención se haga realidad.

El proceso de la negociación
Consta de tres grandes fases. La primera, la preparación,
que es donde el prevencionista de riesgos laborales debe
dedicar todo el tiempo posible en buscar la información
para preparar el proyecto y estudiar a las personas, las cua-
les se les va a presentar la propuesta. Se debe conocer muy
bien a la contraparte, no es lo mismo negociar con el direc-
tor del área de prevención que con el director financiero,
ambos ven el proyecto desde ópticas diferentes.
La segunda, el desarrollo, que es el momento en que am-
bas partes se enfrentan y exponen sus argumentos hasta
llegar a un punto beneficioso para ambos lados.
La tercera, los acuerdos y conclusiones, que es el punto
donde se han llegado a mutuas concesiones y alternativas
que luego se establecerán por escrito.

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A partir de ahora, en este capítulo, nos referiremos a mé-
todos y técnicas para sacar el máximo provecho a estas tres
grandes fases del proceso de negociación.

Ser vendedor
El segundo miedo más grande que tiene el ser humano,
después de la muerte es vender. Este miedo ha ocasionado
el fracaso de muy buenos proyectos de prevención.
Para vender un proyecto de prevención al interior de
la empresa, lo primero que debemos hacer es vendernos
a nosotros mismo. Si no sabemos vendernos como profe-
sionales de la prevención, nunca podremos vender un pro-
yecto de implementación de la prevención ante una junta
directiva de la compañía.
En este apartado explicamos cómo vendernos como
prevencionista y cómo vender un proyecto de prevención
dentro de la empresa.

Aprender a vender
Es una especialidad que deberían enseñar en todas las
profesiones. Confronta con muchos temas personales y
profesionales. Aprender a vender prueba a las personas en
muchas competencias imprescindibles para tener éxito a
nivel profesional y personal, quizás por eso la resistencia
de muchos. Es una profesión donde siempre estás apren-
diendo.

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A muchas personas les da miedo las ventas, por ello les
recomendamos cambiar esa actitud.
Quien quiera ser exitoso debe ser vendedor, ya
que es una habilidad que será indispensable en su
camino.
Las ventas no son solamente ofrecer un producto para
que lo compren, es más que eso, es la habilidad de relacio-
narse con los demás, cómo atraes y ejerces influencias en
otras personas. Estas prácticas son necesarias en todos los
aspectos de vida, en la familia, en el trabajo, con los amigos,
no solo en los negocios. Quien mejora el arte de las ventas,
mejorará su estilo de vida.
Por ejemplo:
•¿Al conseguir pareja se hace una venta? Claro que sí, ya
que inventamos hasta lo imposible para hablar con él o ella
y luego de que entablamos la conversación, edificamos un
producto, el cual en ese momento es uno mismo. Probable-
mente fue difícil para muchos, pero la necesidad nos llevó a
pasar por las etapas de una venta inconscientemente. Nos
daremos cuenta que en las ventas hay personas que venden
más, porque gozan de más experiencia. Igual sucede en las
relaciones. A veces pensamos: “ese señor sí que tiene suer-
te con las mujeres”. La suerte no existe, él simplemente está
preparado, tiene la habilidad en las ventas y domina a la
excelencia todas sus etapas.
•Cuando buscamos trabajo hicimos una venta. En la ma-

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yoría de los trabajos siempre te van a hacer una entrevista
y dependerá de nuestras ganas de ganar el empleo. En el
momento que estuvimos con el supervisor de la compañía
hablamos muy bien de nosotros mismos y de nuestra expe-
riencia, edificándonos y vendiendo nuestra imagen. Le diste
las mejores razones para que tes contraten.
A veces pensamos: “¿Por qué a aquel señor le pagan más
dinero que a nosotros, si hace la misma función?”. Es sim-
plemente porque tiene más experiencia relacionándose con
las personas y supo vender su imagen y el valor que le agre-
garía a la compañía, mucho mejor que nosotros.
Podemos dar muchos más ejemplos, pero en conclusión,
una venta es una situación en la cual alguien a cambio de
otra persona, bien sea un noviazgo, un trabajo o dinero a
cambio por un producto. Las situaciones son similares y en
todas se siguió consciente o inconscientemente las etapas
de una venta. Así que si ya se ha hecho, ¿por qué tener mie-
do a vender?

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Habilidades de un vendedor
En cualquier organización de ventas, una pequeña élite
de los mejores profesionales cierra la mayoría de las ventas
y reciben las mayores comisiones, bonos e incentivos. Las
ventas son una carrera en la que muchos no permanecen
si no están entre los mejores, porque una profesión basada
en recompensas como esta ofrece pocos beneficios para los
que se encuentran en la media. Para tener éxito como pro-
fesional de ventas, debemos entender y cultivar las cualida-
des de un vendedor exitoso.

•Empatía: Ser un vendedor exitoso es ser empático con los


clientes. En cualquier interacción el cliente está tratando de
resolver un problema y el vendedor debe descubrir cuál es
para poder presentar una solución efectiva y cerrar la ven-
ta. Por ejemplo, un cliente que mira automóviles nuevos
puede estar tratando de encontrar un vehículo asequible,
que tenga un excelente rendimiento. Si el vendedor trata
de presionar al potencial cliente a que compre el vehículo
de lujo, que además tiene una comisión más alta, el cliente
probablemente no lo comprará. Para ser eficaz en ventas,
necesitamos ser capaces de sentir empatía, para poder en-
tender lo que el cliente realmente quiere y necesita, para
luego mostrarle la mejor opción.

•Ego: Junto con la empatía, la otra cualidad que define a un

29
vendedor exitoso es un potente y resistente ego. Genera la
necesidad de ganar y ser validado por otros. Un vendedor
con un potente impulso egocéntrico no puede sentirse sa-
tisfecho sin éxito, ya que siente una necesidad interna de
cerrar la venta, de ser visto como el ganador, de ser recom-
pensado y elogiado por su victoria.
Esta necesidad de ganar es una motivación mucho más
importante para un buen vendedor que cualquier bono o
plan de incentivos, debido a que la mayoría de los clientes
terminan diciendo que no, los mejores vendedores también
deben ser resistentes.

•Honestidad: De acuerdo con un artículo publicado en The


Journal of Selling and Major Account Management, ni el en-
trenamiento en ventas, ni la experiencia laboral, son ade-
cuados predictores del éxito en ventas. En cambio, los ven-
dedores exitosos suelen tener ciertas cualidades personales
que son valoradas por los clientes. Las más valoradas por los
clientes son la honestidad, la empatía, el conocimiento del
producto o servicio que se vende y la voluntad de abogar por
el cliente, junto con la capacidad de comunicarse de manera
efectiva. Los vendedores que se perciben como insistentes,
sin empatía o deshonestos serán mucho menos exitosos.

•Conocimiento del producto: El conocimiento del producto


es una de las características más valoradas por el cliente ya

30
que permite responder a sus preguntas con rapidez y pre-
cisión. Si vemos en el cliente una persona con un problema
a resolver, cuanto más se sepa sobre el producto, más fácil
será resolver el problema y cerrar la venta.

•Mantener la confianza en uno mismo: Esta es absoluta-


mente la habilidad más importante que un vendedor puede
cultivar. ¿Por qué? Porque todas las otras habilidades se ba-
san en la persistencia. Quien tiene todas las demás pero se
da por vencido al primer “no”, nunca tendrá la oportunidad
de usar esas habilidades.
La primera vez que hablemos con un posible cliente, pue-
de que no quiera comunicarse porque ha tenido un mal día,
pero si se lo llama una semana después, puede que esté
dispuesto a comprar.
La autoconfianza no termina con ser perseverante. Quien
cree en sí y en el producto, los prospectos se verán inclina-
dos a creer también. La confianza en uno mismo también
nos lleva a un acercamiento más asertivo al cierre de la ven-
ta, lo que es vital en el éxito para vender.

•Saber escuchar: La mayoría de los vendedores somos ha-


bladores naturales; sin embargo nos resulta sumamente im-
portante saber escuchar. Tomarse el tiempo de preguntar
al prospecto y realmente escuchar sus respuestas, muestra
respeto hacia él y da una idea más clara de lo que quiere.

31
¿Cómo saber si estamos escuchando lo suficiente? Ante
un posible cliente recomendamos hacer preguntas abiertas
y luego guardemos silencio por lo menos durante un minuto
(o hasta estar seguro de que el prospecto haya terminado).
Mantener el silencio nos permitirá saber cuán fuerte es la
urgencia de decir algo antes que el prospecto haya termina-
do de hablar.

•Ser persuasivo: La emoción juega un papel muy importan-


te en las ventas. Existe un viejo dicho “las características co-
munican, los beneficios venden”. Las características son los
hechos acerca de un producto o servicio. Los beneficios son
las connotaciones emocionales. Si podemos dar a conocer
todos los atributos y beneficios de la propuesta, estaremos
persuadiendo a la persona para que se sienta comprometi-
da a comprar nuestra propuesta. Por ejemplo, una tasa del
0% en una tarjeta de crédito es una característica y posibilita
el ahorro de dinero al comprar, es un beneficio. La persua-
sión es la habilidad que nos permite transmitir estas emo-
ciones al cliente. Si hacemos que nuestro prospecto sienta
lo bueno que sería tener su propuesta y hacerle vislumbrar
cómo su vida mejorará cuando lo tenga, entonces podre-
mos vendérselo.

•Construir relaciones solidas: Esta habilidad para vender es


tan importante para la vida comercial del vendedor como lo

32
es para su vida personal. Construir y mantener relaciones
saludables es la clave para desarrollar una red sólida. Estas
nos permitirán llegar más lejos y tener más clientes de los
que podríamos manejar.
Aplicando la teoría de los seis grados de separación,
digamos que estamos intentando llegar a la persona que
toma las decisiones en una importante organización pero
no conocemos a nadie que trabaje ahí. Una o dos llamadas
a nuestros contactos pueden ser que den con alguien que
conoce a alguna persona que trabaja para nuestro objetivo.
Teniendo el nombre de esa persona y un número telefónico
directo, podemos llegar encontrar a alguien. Sin embargo,
actualmente, a través de la tecnología podemos conseguir
correos corporativos de las personas que trabajan en una
organización o acceder simplemente a realizar una llamada
a la central telefónica por el número registrado en internet.

33
La automotivación
Incluso para el mejor vendedor, la venta es un trabajo
en progreso. Siempre podemos encontrar una forma de
desarrollar nuestras habilidades y aprender más acerca de
los productos y servicios que vendemos. Pero la motiva-
ción de mejorar constantemente debe venir de uno mis-
mo. Cada persona es diferente y al serlo tiene una forma
diferente de automotivarse para lograr los resultados. Es
por ello que la forma de motivarse de una persona no ne-
cesariamente podrá asegurarse bajo la mismo performan-
ce a otra.

Cualidades para ser un buen vendedor


Los vendedores desempeñan un importantísimo rol den-
tro de la empresa, orientado a mediar entre esta y el mer-
cado, con el fin de hacer llegar a este último los productos o
servicios que la primera ofrece. Se necesita una formación
específica y un adecuado desarrollo de ciertas habilidades
para cumplir con éxito la función de ventas en una organiza-
ción, puesto que se trata de un trabajo complejo que com-
bina el conocimiento de las necesidades del mercado y a la
vez la forma de cubrirlas.
Pensamos que si bien es cierto, hay algunas cualidades
(como condición presente en la naturaleza de algunos ven-
dedores) que podrían predisponer a ejecutar las funciones
de este puesto de trabajo con éxito, pero también hay mu-

34
chas personas que son capaces de aprenderlas hasta que
forman parte de su cometido.
Las características principales de los vendedores
son la proyección y la empatía. La primera permite de-
jar una impresión en el cliente y la segunda es necesa-
ria en cualquier relación interpersonal (aunque no la
solemos valorar).
1. Cuidar ‘la forma’: En todo trabajo la presencia o apa-
riencia es relevante y en el caso de los vendedores con ma-
yor razón. Una buena presencia debe ir acompañada de un
buen hacer, de lo contrario se pierde el equilibrio. Cuando
pensamos en la forma, también incluye la importancia de
actitudes como ser responsables con el trabajo, el respeto
y la puntualidad.
2. Capacidad de adaptación: Se manifiesta en las diferen-
tes fases de un proceso de ventas. Por ejemplo, cambiar a
última hora una cita, cuando se debe ser más cercano (o lo
contrario) con un cliente, etc.
3. Cuestión de actitud: La responsabilidad es imprescindi-
ble porque la organización para la que trabajas y los clientes
necesitan poder confiar en uno. Una actitud positiva incluye
también mucho entusiasmo.
4. ¿Independencia versus compromiso?: ambas son im-
portantes: Un profesional debe poseer iniciativa propia pese
a estar integrado en la dinámica de una organización y como
es quien más conoce la cartera de clientes, sabe qué es lo

35
que necesita para salir a aumentar las ventas. A un buen
vendedor no es necesario explicarle que debe preparar una
presentación gráfica para mostrarla o que debe creer en sí
mismo para transmitir confianza. El vendedor está compro-
metido a dos bandas: con la empresa y con el cliente, pero
el compromiso inicial es con uno mismo y debe partir de la
autoconfianza como buen profesional.
5. Conociendo las bases de la comunicación: Con especial
atención a la escucha activa y la formulación de preguntas
orientadas a tener más información de los clientes, sabien-
do mejor sus necesidades. Además los mensajes deben ser
concisos pero a la vez detallados y se deben incluir informa-
ciones adicionales. Por ejemplo, en qué consiste el servicio
posventa, cómo evoluciona el producto ofrecido para res-
ponder a los requerimientos del mercado, etc. Considera-
mos la empatía, mencionada anteriormente, como una ca-
pacidad relacionada con la comunicación que nos permite
ponernos en el lugar del otro y entender cómo se siente y
qué necesita.
6. En busca de más clientes: para conseguirlo se debe re-
currir a los contactos conocidos y dar a conocer los resulta-
dos obtenidos.
7. El tiempo es oro: una buena organización para con-
seguir mejor desempeño; sin embargo, no se pide que ser
capaz de hacer muchas cosas a la vez, sino optimizar cada
hora de trabajo. Utilizar agendas de papel o digitales (los

36
smartphones son el instrumento ideal para conseguir este
propósito de manera cómoda) para no olvidar ningún come-
tido y dar respuesta a las diferentes tareas sin necesidad de
agobiarte. La pérdida de tiempo útil es uno de los mayores
males de esta sociedad tecnológica. Un vendedor no se lo
puede permitir, al menos dentro de su horario de trabajo.
8. El éxito está en la perseverancia… o al menos es parte
muy importante. Los objetivos se deben perseguir indepen-
dientemente de los resultados inmediatos y de la respuesta
por parte de los clientes. Cualquier contratiempo, desilu-
sión, servirá para hacerte más fuerte, y para aprender, des-
aprender y reaprender.
9. Darle mayor importancia a los valores intrínsecos de
aquello que pretendemos vender, ya que ese es el principal
problema de los vendedores: fijar su estrategia basándose
en el precio y no en los beneficios que podría aportar la pro-
puesta de valor. Los buenos vendedores se enfocan en todo
el valor que se le puede generar a un prospecto tras escu-
char todas las ventajas competitivas y valor agregado que
tiene la propuesta en sí. Debemos centrarnos en los atribu-
tos de nuestra propuesta y detallar cómo eso generará la
satisfacción total del cliente.
No es tan importante enfocarse en el precio, o pretender
que este sea el adecuado, el que el cliente espera, como que
se conozcan adecuadamente las características que pueden
ayudar a quien adquirirá los productos o servicios. Debemos

37
centrarnos en los aspectos buenos de lo que representamos
y explicar cómo influirá en la satisfacción del cliente.
10. Según Howard Gardner, autor de la teoría de inteli-
gencias múltiples, una mala persona no llega a ser un buen
profesional. Y esto coincide en un 99.99%.

38
III. PRINCIPIOS DE MARKETING APLICADOS A LA
PREVENCIÓN

Quizás la principal función que tiene el marketing es la de


atraer y retener clientes. Aunque existen diferentes formas
para lograrlo, existe un principio que funciona muy bien
para las diferentes fases en las que un prospecto o clien-
te se puede encontrar. En el largo plazo también ayudan a
construir relaciones sólidas, aumentando la lealtad hacia la
empresa e incentivando la generación de referidos.
No obstante, el enfoque a veces cortoplacista de muchos
negocios donde se está más preocupado por vender que
por construir relaciones, no solo suele ser menos efectivo
sino que difícilmente permite la construcción de vínculos
con los clientes.
En este capítulo daremos algunos principios del marke-
ting aplicado a la prevención de riesgos.

1.-Principio de similitud
El principio de similitud en el marketing establece que
podemos identificarnos con aquellos objetos o personas
que nos resulten similares, en tamaño, color, raza o forma.
Por eso es que en las publicidades de productos para el ho-

39
gar figura un ama casa; en productos para el deporte, un de-
portista, etc. Es común de nuestra tendencia a la asociación.

2.- Principio de compromiso y coherencia


Uno de los seis principios de la persuasión es el de com-
promiso y la coherencia, el cual estipula que si una persona
se compromete abiertamente con algo es más probable que
defienda, practique y cumpla con lo que se comprometió,
siendo coherente con lo que piensa y su actuar. Hay estudios
que demuestran que las personas que escriben sus propósi-
tos a fin de año tienen más probabilidades de cumplirlos, y
también que las parejas que escriben sus votos matrimonia-
les tienen menos probabilidad de divorciarse.
Este principio se puede aplicar a la Seguridad y Salud en
el Trabajo. Por ejemplo, haciendo que los trabajadores fir-
men un acuerdo en el que manifiestan su compromiso de
comportarse de forma segura.
Otro ejemplo es portando en la camisa un distintivo que
diga que el trabajador se cuida o que trabaja de forma se-
gura.

3.- Principio de autoridad


Este principio nos dice que la gente quiere seguir la opi-
nión de expertos legítimos, de verdaderas autoridades en un
tema. Un ejemplo bastante sorprendente es el resultado de
un experimento en el que un hombre cruza una calle de for-

40
ma imprudente contra el tráfico. La mitad del tiempo vestía
con vaqueros, una camiseta y zapatillas y la otra mitad del
tiempo estaba vestido con traje, camisa, corbata y brillantes
zapatos. Un impresionante porcentaje mayor del 350% de
gente le siguió cuando llevaba el traje frente a la camiseta.

4- Principio de escasez
Las investigaciones muestran que el miedo a perder
algo es más motivante que la posibilidad de ganarlo. La
gente no quiere perder algo que piensa que es valioso y
esto es una motivación mucho más fuerte que la posibi-
lidad de ganarlo. Es algo que se puede dirigir con el len-
guaje, diciendo lo mismo pero al revés. Por ejemplo, los
doctores han encontrado que es más efectivo decir a los
pacientes que fuman que si continúan haciéndolo perde-
rán tres años de vida, en lugar de indicar que los ganarán
si dejan de hacerlo.

5.- Principio de popularidad


Los seres humanos estamos tremendamente influencia-
dos por las acciones de otras personas. La influencia de los
que están a nuestro alrededor es poderosa y puede ser
utilizada para modificar comportamientos, especialmente
si el individuo se identifica, de algún modo, con la opinión
de otras personas.
La razón es que utilizamos lo que la mayoría piensa para

41
saber qué es lo correcto. En las ocasiones en las que hay in-
certidumbre o no tenemos todo el conocimiento para deci-
dir, la opinión de otras personas es de gran valor para tomar
decisiones.
Por supuesto, la aprobación social es más poderosa cuan-
do los números se incrementan y cuando aquellos que reali-
zan la acción son más relevantes para el target.

6.- Principio de belleza


Somos más propensos a ser influenciados por las perso-
nas que nos gustan. El gusto se basa en compartir algo simi-
lar con gente afín y también se basa en algo tan superficial
como la apariencia física de una persona. Emitir mensajes
con tono amigable y siempre personalizado.
Hemos escuchado cientos de veces que “hacemos nego-
cios con las personas que conocemos, nos gustan y confia-
mos”. Pues bien, sucede que la ciencia puede explicar en
parte por qué ocurre esto. Las investigaciones al respecto
confirman que características como el atractivo físico (nos
gustan las personas de buena apariencia), la familiaridad
(confiamos en personas que conocemos), similaridad (tene-
mos simpatía por las personas que se parecen a nosotros) y
los cumplidos (nos gustan las personas que hacen comenta-
rios positivos de nosotros), son todos factores relacionados
con la empatía.

42
Cuando alguien que queremos, respetamos y con-
fiamos nos recomienda por ejemplo un libro, un ser-
vicio o un restaurante, lo más probable es que le pres-
temos atención e incluso sigamos su recomendación.

43
IV. TÉCNICAS PUBLICITARIAS ADAPTADAS
A LA PREVENCIÓN

Las técnicas publicitarias tienen en la persuasión un pro-


pósito consciente de formar, reforzar o cambiar actitudes,
creencias, opiniones, percepciones o conductas de las per-
sonas efectuado por otro individuo o grupo; esto consiste
en influir sobre los demás para hacerlos pensar de un modo
específico, rechazar algo o adoptarlo, o inducirles a realizar
una acción determinada.
Para algunos, toda comunicación es persuasiva, pues
siempre se realiza con la intención de obtener determi-
nado efecto. El mundo actual está lleno de comunicación
persuasiva de toda clase y a toda escala, desde la publi-
cidad comercial hasta la propaganda política. La propia
esencia de la política consiste en “hablar”, en interacción
humana siempre persuasiva. Aun en las democracias, la
ciudadanía selecciona a sus gobernantes por medio de un
ritual persuasivo llamado elecciones, en las cuales la co-
municación de las campañas es el principal instrumento
de persuasión.

44
La comunicación persuasiva tiene la intención
consciente de cambiar la actitud de una persona o
grupo por medio de un mensaje a una posición dis-
tinta u opuesta a la que tenía antes de exponerse a
ese mensaje. Existen tres fases en el proceso de persua-
sión: descontinuación, conversión y disuasión.
En la primera fase, la descontinuación, se trata de redu-
cir la hostilidad para hacerse escuchar, crear dudas o ambi-
valencias. En la segunda, se pretende convertir, mediante
diversos mensajes, a los incrédulos que requieren de modi-
ficación o reversión, a los desinformados carentes de actitu-
des previas, a los apáticos motivando su interés. En la disua-
sión, se intenta reforzar e intensificar actitudes y conductas
ya aceptadas, compromisos ya contraídos, a fin de prevenir
en contra del llamado de otros mensajes persuasivos.
La respuesta a estos mensajes persuasivos puede ser de
cuatro clases: iniciación, si la persona no había pensado
previamente en el asunto; conversión, si el individuo aban-
dona sus visiones previas y adopta la del comunicador;
reforzamiento, si la gente ratifica lo que ya pensaba con
nuevos argumentos, y activación, si provoca algún acto del
receptor.

Humor
El propósito de utilizar el humor en la publicidad se da
con el fin de crear en el cliente un sentido de pertenen-

45
cia al hacer referencia a situaciones que pueden ser parte
de la vida diaria. Los buenos comerciales que despiertan
una sonrisa, conllevan gratitud y a la facilidad de recuerdo,
usando seriamente el humor como una imagen de buena
voluntad y emoción positiva.
El humor revela nuevos aspectos, relaja y libera hormo-
nas de la felicidad. También es contagioso, por lo que es una
de las herramientas más importantes para los equipos que
buscan buenas maneras de comunicar. No obstante, no se
debe limitar a hacer chistes a expensas de los demás, sino
buscar un tema realmente divertido.
El propósito de utilizar el humor en la publicidad se da
con el fin de crear en el cliente un sentido de pertenencia
al hacer referencia a situaciones que pueden ser parte de la
vida diaria. Los buenos comerciales que despiertan una son-
risa, conllevan gratitud y a la facilidad del recuerdo, usando
seriamente el humor como una imagen de buena voluntad
y emoción positiva.

Miedo
Una imagen de miedo o un mensaje fuerte siempre
consigue llegar al público. En este caso hay que ser cuida-
dosos con el tipo de imágenes y mensajes que utilizamos,
ya que, aunque llaman la atención e impactan al público,
uno se acostumbra fácilmente. Se pretende convencer me-
diante la amenaza de que algo malo ocurrirá, al receptor

46
o a alguien amado o importante para él, si no se acepta la
demanda.
Las apelaciones al miedo son más eficaces en general
que las débiles, sobre todo si aportan evidencias, ya que
producen un estado de excitación creciente y negativo, que
refuerza y fortalece la aceptación de las demandas. Cuando
se señala consecuencias inmediatas por la desobediencia u
omisión, los efectos son más eficaces que cuando la amena-
za tiene consecuencias retardadas o a largo plazo.
En general, entre más se asuste una persona, más ac-
ciones preventivas tomará, sobre todo si su autoestima es
alta. Pero en la gente con baja autoestima, si se despierta
extremo temor, puede ya no llamarle la atención. Lo mismo
ocurre si se da la idea de que no hay manera efectiva de
afrontar la amenaza.
Por eso, si se utiliza el temor, este no debe ser tan intenso
como para desalentar al receptor al grado de hacerlo caer
en la indiferencia. Si la recomendación para reducir el te-
mor no es suficiente, el receptor buscará otros paliativos o
rechazará la comunicación.
Asimismo, en algunos receptores el temor puede incitar
a la acción prohibida, por lo que no debe prestarse al desa-
fío. En todos los casos conviene precisar la demanda soli-
citada como la solución fácilmente accesible para librarse
del mal temido.

47
V. ¿QUÉ MEDIOS USAR PARA LA DIFUSIÓN DE LOS
MENSAJES?

El mensaje para una campaña se puede transmitir por cana-


les estáticos o digitales, dependiendo del objetivo estableci-
do en el plan de marketing.
Así como es tan importante el mensaje que se quiere
transmitir en la campaña, también es importante definir los
canales de comunicación para transmitir el mensaje. Existen
canales de comunicación físicos y digitales. Estos últimos
son más dinámicos y causan un impacto superior a un me-
dio estático como el cartel o la guía impresa.
En este capítulo veremos los canales de comunicación
más utilizados, pensados para entretener, inspirar, educar,
convencer e implicar. En este apartado mencionaremos los
medios más importantes para la difusión del mensaje de se-
guridad.
• Señalización
• Afiche o poster
• Mascota o figura que representa la prevención
• Lema o eslogan de Seguridad y Salud en el Trabajo

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• Periódico mural
• Revista corporativa
• Video
• Intranet
• Web y blog
• Redes sociales
• Mail marketing

Señalización
La señalización es un medio muy utilizado para enviar ad-
vertencias a los trabajadores, tiene una función puramente
informativa y juega un papel fundamental para que los tra-
bajadores conozcan qué pueden encontrar en cada espacio
de las instalaciones, por lo que en su diseño debe primar
siempre la sencillez y la comprensibilidad.
La señalización no tiene que ser vista como un campo co-
municativo con un código restrictivo y estricto; al contrario,
puede ser un terreno abonado a la creatividad, mira estos
ejemplos de señalización:

49
El afiche o póster
Es uno de los medios que nos permite brindar mayor
contenido informativo, por eso debe ser utilizado con una
mayor creatividad para que cause impacto en los trabajado-
res. Con el cartel abrimos las opciones de crear contenidos
que pueden educar, entretener y convencer.
Los criterios para la realización de una buena campaña
utilizando como medio de propagación del mensaje el afi-
che o póster son los siguientes:

• Incluir solo información necesaria. Los carteles de-


ben ser claros y con un mensaje directo. Es preferible lan-
zar un eslogan llamativo que vincule toda la campaña para
ampliar los contenidos a través de otras vías, que llenar
nuestro póster con información adicional que disperse el
mensaje.
• El mensaje para que se promuevan actitudes positi-
vas en el trabajo. Los consejos en general tienen una mejor
aceptación en el receptor que las advertencias. Incluso en

50
las campañas de impacto, como las impulsadas por la Di-
rección General de Tráfico en los últimos años, el leitmotiv
suele ser un mensaje en positivo como “Ponte el casco” o
“Si bebes, no conduzcas”.
• Una campaña rotativa con más de un póster. Puede
ser una manera simple, sencilla y barata de mantener el
interés. ¿Por qué limitar la emisión del mensaje a un solo
impacto? Una serie de imágenes e historias bajo un mismo
eslogan ayudará a alargar la vida de la campaña y la aten-
ción de la plantilla.
• Un póster debe ser muy visible y tener un lugar fijo en
el edificio. Si creemos en la necesidad de difundir el men-
saje, no tendría sentido esconderlo. Lugares de paso común
como la recepción, la entrada a la cafetería o la máquina de
café son ubicaciones candidatas para acoger nuestro cartel.
En cambio, espacios de trabajo individual, como los despa-
chos, o utilizados puntualmente, como las salas de reunio-
nes, deben descartarse.
• El póster debe estar en un lugar relevante. Se debe co-
locar cerca de las zonas más peligrosas. Siempre que nues-
tros carteles se refieran a un peligro concreto que se puede
producir dentro de las instalaciones, es recomendable situar
la imagen en la zona de acceso del lugar donde se puede dar
la indeseada situación.

51
Mascota o figura que representa la prevención
Una práctica que se viene extendiendo por las empresas
es usar una mascota o una figura que representa la seguri-
dad y salud en el trabajo, hacen que los trabajadores vean
a la gestión de prevenir accidentes algo más agradable. Sin
embargo, hay muchas personas en seguridad que han opta-
do por usar animales, los cuales los dibujan y los visten con
uniformes de la empresa y EPP. Otros han optado por usar
un objeto que representa la operación de forma segura.

Son muy pocos los que utilizan personajes de figuras hu-


manas que representan los trabajadores con los uniformes
de la empresa y sus respectivos EPP. Esta última práctica
se ha comprobado que causa un mayor impacto en
los trabajadores de la empresa. Se debe a un princi-
pio de marketing llamado “el principio de similitud”,
que es que las personas les gustan lo que se parece
a ellos.

52
Por tanto, quienes quieren hacer una figura que repre-
sente la seguridad y salud en el trabajo no utilicen animales,
ni objetos. Es mejor la imagen de una persona con vesti-
menta y rasgos físicos similares al entorno de trabajo.

Lema o eslogan de Seguridad y Salud del Trabajo


El eslogan o lema es considerado por muchos expertos
como el medio más efectivo para llamar la atención de una
determinada campaña de marketing. Esto puede ser cierto
o no, pero lo que está claro es que juega un papel decisivo.
Una buena frase puede hacer que el mensaje quede siem-
pre “pegado” en la mente de los trabajadores.
Lo primero que debemos hacer antes de escribir una
frase es pensar en el objetivo de la campaña, reconocerlo

53
y definirlo bien es esencial para saber cuáles son las nece-
sidades en la preparación de la campaña.
Otra cuestión a tener en cuenta es que la frase que se
elija debe concordar siempre con la imagen que queramos
que la campaña transmita. Hay que asegurarnos que vaya
con la filosofía de la empresa y con su plan de negocio. Un
buen lema o eslogan se debe caracterizar por tener estos
tres aspectos:
1. Ser corto y directo
2. Ser efectivo y fácil de memorizar
3. Estar lleno de creatividad

Periódico mural
El mural o tablón de anuncios es un medio idóneo para
hacer llegar mensajes sencillos en forma rápida y duradera a
los trabajadores. Enumeramos algunas de las características
de este soporte:
• Se elegirá a una persona o comisión responsable de
colocar y retirar las informaciones que dará a conocer este
hecho a los compañeros para evitar que cada uno llegue y
ponga su propio cartel.
• La forma más cómoda para la lectura es la rectangular.
Una buena medida es 89 cm de alto por 208 cm de ancho.
El borde inferior debe quedar a 1 m de altura aproximada-
mente.
• Es aconsejable que el fondo sea de color claro, de poca

54
intensidad y que contraste con los materiales que contenga.
El tablón se puede cubrir con cristal o techar si está a la in-
temperie y la iluminación debe ser adecuada.
• El mural se debe colocar en un lugar céntrico, donde
los trabajadores pasen los tiempos de espera o por donde la
mayoría de ellos circule más a menudo. Un buen sitio es la
entrada del personal al centro de labores.
• Debe evitarse la colocación de informaciones alrededor
del mural.
• Los mensajes deben ser breves, con poco consumo de
tiempo y esfuerzo de lectura, referidos sobre todo a aconte-
cimientos de interés inmediato.
• Se aconseja poner carteles grandes, hacer titulares con
letras grandes; subrayar o poner en negrita las frases im-
portantes y utilizar colores intensos que contrasten con el
fondo del cartel.
• Es conveniente repetir cierto número de veces las noti-
cias, pero con ciertas variaciones menores. Es una vía para
captar la atención y lograr una mayor impresión en los lec-
tores.
• El mural debe cambiar su contenido en un tiempo pru-
dencial. Es preferible que estén vacíos a que tengan noticias
viejas.
• Tenemos costumbre de prestar atención a lo nuevo y
diferente, por lo cual es recomendable ir cambiando el as-
pecto de las informaciones y el modo en que se colocan.

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Revista corporativa
Las revistas corporativas cumplen con el objetivo de infor-
mar tanto a trabajadores como a clientes sobre las noticias,
novedades y la actividad de la propia empresa, reservando
un espacio en sus páginas para la difusión de contenidos so-
bre prevención de riesgos laborales, a fin de asegurarse que
estos puedan llegar a la plantilla.
Existen diferentes maneras de tratar la seguridad en el
trabajo a través de una revista corporativa. Estos son algu-
nos ejemplos:
1. Difundir una acción: como hemos visto, muchas em-
presas aprovechan el Día de la Seguridad y la Salud en el
Trabajo para promover actividades dentro de la empresa,
relacionadas con la prevención de riesgos laborales. Reser-
var un espacio importante dentro de la revista corporativa
para explicar cómo se desarrolló la jornada. Crear conteni-
dos adicionales, como entrevistas, reportajes o infografías
son un método efectivo para alargar la vida de la actividad,
ampliar conceptos e incidir en ideas que consideremos im-
portantes.
2. Crear una sección fija dentro de la revista. Si nuestro
objetivo es hacer una campaña de larga duración e intensi-
va, o bien convertir la prevención en un objetivo estratégico
y permanente, una buena opción puede ser crear una sec-
ción dentro de la revista. Con esta elección, además de dar
un espacio fijo y periódico al tema, situamos la salud en el

56
trabajo al mismo nivel de importancia que cuestiones como
las finanzas, mercados, etc. Además, crear una sección nos
permitirá planificar cómo queremos difundir y distribuir
nuestros contenidos a lo largo del año.
3. Elaboración de un monográfico. Difícilmente podre-
mos dedicar todos los números de nuestra revista cor-
porativa a la salud en el trabajo, pero sí podemos optar
por crear un número monográfico anual. Es una magnífi-
ca opción si queremos repasar todas las acciones sobre la
cuestión promovidas desde la empresa durante el año, los
resultados obtenidos, los objetivos de futuro, recordar las
políticas aplicadas… Incluso puede ser un buen método de
comunicación con la plantilla a través de tests sobre temas
laborales o postales con peticiones dirigidas a la dirección
de la empresa.

Video
En la era de las redes sociales, el video se ha convertido
en la herramienta de mayor éxito para la difusión de conte-
nidos, y eso debemos tenerlo en cuenta a la hora de diseñar
nuestra campaña para la prevención de riesgos laborales.
En la producción del video siempre será preferible con-
tar con contenido propio para adaptar el mensaje a la rea-
lidad de nuestra empresa. Sin embargo, si nuestra empre-
sa no puede asumir su costo, podemos optar por mostrar
videos genéricos.

57
Tenemos algunas buenas opciones en películas anima-
das, como las de Napo, un divertido personaje creado por
un consorcio de organizaciones europeas dedicadas a la sa-
lud y la seguridad para representar con humor situaciones
de riesgo que se pueden dar en el trabajo.

Intranet
A la hora de buscar soportes y vehículos de contenidos
relacionados con la prevención de riesgos laborales, no de-
bemos olvidarnos de aprovechar los recursos ya existentes
de los que disponemos en nuestra empresa. La intranet es
la herramienta en la que los trabajadores pueden consultar
sus nóminas, buscar el directorio de contactos de la empre-
sa, preparar informes y hacer otras gestiones de carácter
interno, pero también puede ser un buen lugar en el cual
distribuir información sobre seguridad.
¿Qué podemos incluir en la intranet? Todo lo que se nos
ocurra: manuales de riesgos laborales, planes de preven-
ción, informes, actas de los comités de seguridad, estudios
sobre incidentes en el trabajo, videos, novedades en las po-
líticas adoptadas, etc.
Sin embargo, no hay necesidad de optar solo por col-
gar información estática. En la intranet también podemos
promover la interacción. Si la empresa cuenta con un ser-
vicio de prevención, la red interna puede ser un buen lu-
gar para que los trabajadores puedan hacer sus pregun-

58
tas y encontrar respuestas, ya sea a través de consultas
privadas o de conversaciones temáticas abiertas a todos
los empleados.
Muchas empresas también aprovechan la intranet para
colgar sus sistemas de evaluación. En este caso, la herra-
mienta puede ser un espacio privado en el que el trabajador
pueda ir realizando tests sobre prevención de riesgos labo-
rales, registrar sus puntuaciones y comprobar su evolución
en el tiempo.

Web y blog
La página web es la ventana que cada empresa abre al
mundo, así que es una oportunidad para mostrar aquello
que queremos resaltar. Secciones como la presentación de
la empresa, su ámbito de actuación, sedes, clientes y con-
tactos son imprescindibles, mientras que incluir informa-
ción sobre prevención de riesgos laborales no parece tan
relevante. Sin embargo, lo que destacamos en nuestra web
habla de nosotros. Podemos obviar hablar de la salud en el
trabajo y nadie se alterará, pero si decidimos hacerlo esta-
remos mandando el mensaje de que, para nuestra empresa
ese aspecto es tan importante como las cifras del negocio.
¿Y qué podemos incluir en nuestra web? Información es-
tática. Una página sobre la evolución de la política de pre-
vención de riesgos laborales en la empresa, recursos de ase-
soramiento disponibles para los trabajadores, últimas noti-

59
cias relacionadas con la salud en el trabajo y, ¿por qué no?
enlaces a los videos creados, a manuales descargables, a la
revista corporativa y a la cartelería utilizada en la compañía.
Los recursos que nos da una web corporativa son limita-
dos, ya que su función es proporcionar una información per-
durable y eso nos impide renovar contenidos con la asiduidad
deseada. Para superar este obstáculo tenemos el recurso de
los blogs, que son una herramienta utilizada por muchas em-
presas para generar escritos más desenfadados y dinámicos
de los que se podrían permitir para su portal.
Nos podemos plantear el blog corporativo del mismo
modo en que pensamos en nuestra revista corporativa.
¿Cómo tratamos la prevención de riesgos en nuestro blog?
De nuevo, comentando las noticias relacionadas cuando las
haya, creando una sección específica o bien generando una
página exclusiva para este tema.

Redes sociales
Hoy en día, cualquier empresa cuenta con perfiles en re-
des sociales como Facebook, Twitter o LinkedIn y la mayoría
conciben estas herramientas de un modo similar a lo que
sería un blog.
Por otra parte, las redes sociales también nos permi-
ten monitorizar a través de listas de interés la actividad de
nuestra competencia y de los principales actores del sector.
Creando una lista con perfiles destacados sobre salud en el

60
trabajo podremos conocer nuevas prácticas y tomar ejem-
plos que nos sirvan para diseñar nuestras estrategias futu-
ras. Incluso debemos plantearnos romper el egocentrismo
de nuestras redes sociales y compartir el trabajo que han
hecho otros y que nos parece interesante.
De todos modos, las redes sociales nos abren muchas
más puertas que la simple difusión. La utilización de las
populares etiquetas (#) puede estimular la conversación a
través de nuestros perfiles. Por ejemplo, la celebración de
actos. La instalación de una pantalla detrás del escenario o
de los ponentes que muestren los mensajes que van apare-
ciendo a través de la etiqueta, generará un debate paralelo
que puede ser de interés para conocer las inquietudes que
van surgiendo entre el público. Al final del acto, el presenta-
dor puede recuperar estas preguntas y lanzarlas a los con-
ferenciantes.
Las redes sociales son un aliado para generar interés en-
tre nuestros empleados, pero recuerde: su uso es privado,
por lo que no debemos forzar a nadie a participar en las
iniciativas de nuestros perfiles sociales.

E-mail marketing
E-mail marketing es como llamamos a la elaboración y
envío por correo electrónico de notas de prensa y comuni-
cados. Es un medio de promoción quirúrgico, que nos per-
mite conocer con precisión el efecto de nuestra comunica-

61
ción sobre cada uno de los destinatarios del mensaje.
Es un medio invasivo. En vez de colgar la información en
un blog y esperar a que vayan a visitarlo, o de colarnos en
los muros de otros usuarios de redes sociales y esperar a
que se conecten y nos vean, nos introducimos en la bande-
ja de entrada de su programa de correo. Una de las venta-
jas del correo electrónico es que es más consultado que los
blogs y las redes sociales. El 80% de los internautas lo lee
regularmente.
¿Tan difícil es hacer un comunicado periódico que inte-
rese al receptor, es decir, que cumpla su cometido? No, es
bastante fácil, pero hay que atenerse a algunas reglas.
La línea de asunto:
• No escriba en mayúsculas, eso es como gritar, o como
parecer desesperado por llamar la atención.
• Ponga algún elemento que identifique el departamento
o el tema. Por ejemplo: “SST: Se abre la convocatoria de…”.
• Sea creativo. Redactar una línea de asunto es como
redactar el titular de una noticia (también lo es escribir un
tweet). Sea informativo, sintético y a la vez evocador. Deje
claras qué ventajas obtendrá el receptor al leer su mensaje.
El cuerpo del mensaje:
• Aportar información interesante para el receptor.
• Estar escrito con una voz personal.
• Explicar una historia.
• Proponer una acción.

62
• Poner poca información. Seleccionar pocos temas. Si
en una pantalla de tamaño medio, el receptor del correo no
tiene que hacer scroll (desplazar la barra lateral para ver el
resto del mensaje), mucho mejor.
• No olvidar el boilerplate: el párrafo final en que pone
en contexto al receptor: le recuerda quién manda el mensa-
je o los datos principales de la campaña.
• Incluir enlaces y elementos multimedia como fotos, ti-
ras cómicas, videos o archivos sonoros.

63
VI. CONSEJOS PARA CAMPAÑAS DE SEGURIDAD
Y SALUD EN EL TRABAJO

“Hoy les voy a enseñar por qué Leonardo Di Caprio se con-


geló en la película Titanic”. Con esa introducción logró un
profesor de Mecánica de Fluidos que estuviésemos dispues-
tos a escuchar y a entender cómo la presencia de solutos,
como la sal, disminuyen el punto de congelación del agua.
Sin duda con esa introducción captó nuestra atención, estu-
vimos más dispuestos a escuchar y retuvimos tanto lo que
nos dijo, que aún hoy después de más de diez años esa clase
no se olvida.

Cómo hacer que la prevención tenga más atracción


¿Puede un cambio de perspectiva hacer que algo que
no nos guste empiece a parecernos más atractivo? ¿Si pre-
sentamos las medidas de prevención de incidentes de una
forma más amena podría tener mayor impacto en los tra-
bajadores? Sin duda, y esa es una ardua labor que tene-
mos los especialistas en prevención de riesgos laborales:
hacer que los trabajadores dejen de ver a las normas de
seguridad como un conjunto de reglas para hacer su labor

64
más tediosa.
Debemos lograr que los trabajadores:
• No solo cumplan las normas por obligación sino por
convicción.
• Que usen sus EPI/EPP aun cuando están solos y no solo
cuando están bajo supervisión.
• Que asistan con gusto a las capacitaciones de preven-
ción y no porque es un deber.
Pero y ¿cómo podemos lograr eso?

Aquí van algunos consejos:


• Hacer un estudio para segmentar a los trabajadores se-
gún la forma en que aprenden (auditivo, visual o kinestési-
co) y no solo por áreas.
• Utilizar metáforas, analogías en las capacitaciones.
• Hacer que los trabajadores participen en las capacita-
ciones, que el prevencionista deje de ser expositor y pase a
hacer un facilitador.
• Usar el storytelling en los procedimientos, manuales e
instructivos.
• Cambiar las señales de prohibido u obligatorio por
mensajes más positivos.
• Promover mediante estrategias de gamificación, que
los trabajadores intervengan cuando vean que un compa-
ñero comete un acto inseguro.

65
Lo bueno, lo malo y lo feo del marketing de la preven-
ción de riesgos laborales.
A través de tres estilos de campañas de prevención de
riesgos laborales analizaremos aspectos primordiales del
marketing. Los positivos (lo bueno), que nos permite apren-
der a usar las herramientas correctas para “vender” mejor
los mensajes a los trabajadores. También veremos algunos
elementos negativos (lo malo), que nos indican qué debe-
mos evitar. Y Finalmente veremos un tipo de técnica que
puede ser desagradable (lo feo) para algunos trabajadores.

Comencemos con lo bueno.


Lo positivo de las técnicas de marketing es que apelan a
los gustos del público objetivo, captan su atención y moti-
van a la acción, como en estos ejemplos:

66
Ahora veamos lo malo.
Es muy común ver que en las técnicas de marketing usan
la sensualidad de las mujeres para vender cualquier cosa.
Usar mujeres semidesnudas para promocionar productos
es considerado como denigrante para el género femenino,
pues hace de la mujer un objeto. Lamentablemente se sigue
usando por el gran impacto que tiene en el público mas-
culino. Desafortunadamente, esta mala práctica también se
usa en el área de prevención de riesgos laborales, como en
estos ejemplos.

67
68
Y terminemos con lo feo.
Está muy extendido el uso de imágenes y videos con acci-
dentes sangrientos a fin de “crear conciencia” en los traba-
jadores. Al ver estas imágenes tan fuertes, los trabajadores
podrían experimentar emociones como el asco o repulsión.
También es posible que sientan miedo debido a las conse-
cuencias tan fuertes como las que se les mostró en el video
o imagen. Algunos podrían hasta sentir morbo por la vio-
lencia de los accidentes. Todas estas emociones pueden ser
catalogadas como negativas y tienden a ser reprimidas por
el cerebro.
Veamos algunos ejemplos:

69
70
Ya que existe el Día Internacional de la Seguridad y Salud
en el Trabajo, muchos especialistas en S. S. T. hacen cam-
pañas conmemorativas a esta fecha, por lo que resulta de
suma importancia que elijamos bien el estilo de marketing
que utilizaremos para transmitir a los trabajadores el men-
saje correcto, por el medio adecuado.

Buena práctica: Campañas de Seguridad y Salud en el Tra-


bajo adaptadas a los gustos de los trabajadores
Uno de los principios del marketing nos dice que se debe
conocer bien al público objetivo y adaptar la estrategia pu-
blicitaria a sus gustos y preferencias. Una empresa aplicó
este principio a una campaña de prevención de accidentes
y encontró que la mayoría de trabajadores, hombres entre
los 40 y 55 años de edad, era fanática de Star Wars. Así que
realizó toda una campaña usando elementos de esta saga.

1. Nombre de la campaña: Adaptación del nombre de la


película con el objetivo de la estrategia.

71
2. Personaje y lema: Se hizo una adaptación del maestro
Yoda y el lema se basó en la frase típica de la película.

3. Capacitaciones de primeros auxilios: La canción de la


banda sonora de las películas de Star Wars tiene un ritmo
que coincide con las pulsaciones por minuto necesarias para
dar una reanimación cardiopulmonar (RCP).

72
4. Señales: Se hizo una señal de uso obligatorio de cascos
de seguridad basado en los que usan los personajes de las
películas.
Buena práctica en señales y afiches de Seguridad y Salud
en el Trabajo
Cuando analizamos las señales de seguridad en los afi-
ches con mensajes de prevención de accidentes y las imáge-
nes y videos usados para crear conciencia sobre los peligros
en el trabajo, encontramos que la gran mayoría apela a las
consecuencias negativas de no seguir las normas de seguri-
dad. Sin embargo, hay empresas que han optado por ape-
lar a las emociones y presentar un mensaje más positivo.
A continuación veremos tres ejemplos de contrastes entre
señales y afiches con mensajes tradicionales versus mensa-
jes positivos.

Apelando a lo negativo Apelando a lo positivo

73
¿Cuál logrará concientizar más: La que muestra las con-
secuencias de un choque o aquella en la que está la razón
más fuerte que tiene el trabajador para regresar salvo y
sano a casa?

-----------------------------------------------------------------

¿Cuál tendrá más impacto, decir que algo NO se puede


hacer o recordar la principal motivación del trabajador?

74
¿Cuál alienta más a usar los EPP, el hecho de que te
comparen con un animal o que te muestren que usarlo es
una muestra de valentía y disciplina?

75
VII. CALENDARIZACIONES
CLAVES PARA CELEBRAR
LA SEGURIDAD Y SALUD EN EL TRABAJO

¿Por qué se llama celebración?


Celebrar se refiere a la acción de festejar o conmemorar.
Sin embargo lo que las empresas han hecho en los últimos
años es realizar actividades para que los trabajadores
tomen conciencia de que la seguridad es parte de su
desarrollo laboral, parte de su quehacer diario y sobre todo
de su bienestar laboral y personal. Partiremos entonces
de la invitación. Debemos hacer partícipes a todos los
trabajadores de los eventos que hemos planificado. La
invitación debe llamar la atención y debemos poner una
gama de eventos que dependerá del tamaño de la empresa.
Por ejemplo, en una megaobra de construcción,
la invitación vino acompañada de un cronograma de
actividades cuya idea fundamental es «sensibilizar a los
trabajadores sobre el día de la S. S.T.».
La invitación debe sensibilizar, concienciar, llamar la
atención, señalar que existe un problema sin resolver, un

76
problema resuelto o un asunto importante y pendiente en
la organización, para que, a través de esa sensibilización, los
trabajadores y los empleadores actúen y tomen medidas
con la finalidad de conseguir el bienestar laboral.

¿Qué celebramos?
En el Día Mundial de la Seguridad y la Salud en el
Trabajo que se celebra anualmente el 28 de abril, las ONG,
gobiernos, organismos, gremios sindicales y profesionales,
empresas e instituciones, etc. promueven la prevención de
los accidentes del trabajo y las enfermedades profesionales
en todo el mundo. Esta celebración se basa en campañas
o programas de sensibilización destinadas a centrar la
atención de empleadores y trabajadores sobre la magnitud
del problema y sobre cómo la creación y la promoción
de una cultura de bienestar y seguridad pueden ayudar a
reducir el número de muertes y lesiones relacionadas con
el trabajo.
El 28 de abril el movimiento sindical también
conmemora en todo el mundo, desde 1996, el Día
Internacional en Memoria de los Trabajadores
Fallecidos y Heridos. Su propósito es honrar la memoria de
las víctimas de los accidentes laborales y las enfermedades
profesionales organizando en esta fecha movilizaciones y
campañas de sensibilización en todo el mundo.

77
¿Qué actividades se pueden desarrollar?
La idea fundamental es realzar actividades que llamen
la atención de los trabajadores, que sean económicas y
sobre todo que no interrumpan las actividades normales
de las organizaciones, por lo tanto podemos partir con
la utilización de un cuadro de doble entrada, donde se
especifique la actividad, la fecha, el horario, el responsable
y el presupuesto.
Es importante contar con el involucramiento de todas
las áreas de las empresas e instituciones, partiendo por la
cabeza o gerencia. Así conseguiremos tener un programa
completo y comprometido.

Las principales actividades con las que se puede conmemorar


esta fecha son:
1. Conferencias relacionadas con la prevención de
riesgos laborales.- Recomendamos invitar a expositores
lúdicos o personas que manejen la técnica TED. (Tecnología,

78
Entretenimiento, Diseño). Las conferencias tienen que ser
cortas (máximo 30 minutos, lo ideal 18 minutos) y sobre todo
tienen que ser relacionadas con temas de la Prevención de
Riesgos Laborales y que tengan relación con las actividades
de la empresa.
2. Stands de proveedores.- Esta actividad cada día
va tomando fuerza ya que los proveedores de insumos,
herramientas, EPP, materia prima, etc., se sienten
comprometidos con su cliente y por eso implementan
stands relacionados con: el buen uso de EPP, presentación
de productos relacionados con la seguridad y salud, equipos
y herramientas de uso común.

3. Teatro de la prevención.- Una actividad que cada día


se vuelve más atractiva. La idea es poner en escena a actores
que interpreten personajes del diario vivir en la empresas.

79
La trama va relacionada con alguna actividad que no quiere
cumplir el trabajador. En el ejemplo tenemos a “El hada
madrina de la prevención” en competencia con el “Brujo de
la inseguridad”; el primer personaje busca que todos los
trabajadores sean precavidos y cuidadosos, mientras que
el segundo quiere más víctimas de la inseguridad. Por
supuesto, los trabajadores se inclinan por el hada madrina.
No es difícil esta técnica solo debemos contar con actores
que sepan de Prevención de Riesgos Laborales (PRL).

4. Música.- Lo ideal es hacer canciones propias


relacionadas con la prevención de riesgos laborales. Sin
embargo, también se pueden hacer parodias relacionadas
con el buen uso de EPP, el autocuidado, tu familia te espera,
etc.

80
5. Videos.- Se pueden proyectar videos siempre y cuando
cumplamos con los siguientes requisitos:
a) Lugar adecuado
b) Buen audio
c) Imágenes claras
d) Mensaje preciso de duración corta (Máximo 3
minutos).

6. Juegos de mesa.- Se pueden hacer juegos de mesa o


formar “Una feria de la S. S. T.” con muchas mesas y stands,
por medio de los cuales los trabajadores van rotando.

7. Concursos.- Otro de los eventos que impactan son los


concursos internos de juegos, stands, bailes, etc. Pueden
funcionar siempre y cuando tengamos claro que no vamos
a competir por premios monetarios, sino más bien por
generar culturas seguras.

¿A dónde deberíamos apuntar?


A la generación de la atención y emoción de los
trabajadores, de manera que capten los mensajes
preventivos y mantengan lo aprendido vigente durante toda
la temporada restante.

81
VIII.- CONSEJOS PARA VENDER SEGURIDAD A LA ALTA
DIRECCIÓN

Debemos entender que el nuevo concepto de Venta


Moderna se trata de vender sin vender. Es decir, debemos
desterrar de nuestra mente el verbo vender y cambiarlo
por “generar compra”, porque amamos ir de compras, pero
odiamos que nos vendan.
Desde ya, este libro no se te ha vendido, tú decidiste
comprarlo por algo que escuchaste o viste algo que llamó
tu atención, interés, un deseo que terminó en una compra
feliz.
“LAS GRANDES IDEAS NO SE VENDEN SOLAS,
SE REQUIERE VENDERLE A LA MENTE Y NO
AL GERENTE”.

En este libro has podido apreciar las diferentes acciones


que podemos utilizar para aplicar marketing en la Salud y
Seguridad en el Trabajo (S.S.T.). Llega el momento en que
tenemos que ponernos a pensar que el plan, idea o acción,
debe ser comprada por la Alta Dirección y si no sabemos
cómo hacer para que ello suceda, terminaremos en buenas
intenciones, sin que se concreten y es que siempre en todas

82
las organizaciones existe muy buenas intenciones pero estas
muchas veces no se materializan en una acción determinada.
Debemos decir algo; no somos lo que pensamos, no somos
lo que sentimos, no somos lo que decimos, somos lo que
hacemos. Por eso, necesitamos más doers y menos
thinkers.
El famoso refrán “del dicho al hecho hay mucho trecho”
se vuelve cada vez más desafiante para todos aquellos que
buscan que se les compre algo. Para los propósitos de este
libro, nos compete la idea de implementar las distintas
acciones presentadas en los capítulos anteriores.
Los ejecutivos de las distintas organizaciones siempre
presentan nuevas ideas, sobre cómo desarrollar ciertas
acciones que van a resolver un problema o van a satisfacer
una necesidad o deseo. Es muy importante saber cómo
proteger una idea para convertirla en realidad. No trates que
compren tus ideas como si fueras una fábrica de dinero; lo
más importante es darle un valor y que nadie pueda rebatirla.
Para que las ideas tengan valor, debemos considerar una
forma de clasificarlas, ya sea en forma positiva o negativa
a través del REASON WHY, herramienta del Marketing,
que no es más que el sustento necesario para evidenciar los
beneficios de una propuesta de valor y por ello podemos
hablar de dos opciones:
Lo que vas a ganar por llevarla a cabo.
Lo que vas a perder por no llevarla a cabo.

83
Hoy estamos inmersos en un sinnúmero de formas de
comunicación y así podemos hablar de presentaciones de
alto impacto bien entrenadas, donde el contenido podría
tomar el protagonismo o el presentador de la idea es quien
lo haga también. Otra forma de comunicación asertiva es a
través de la técnica del storytelling, técnica de Marketing
que consiste en conectar con tus clientes, ya sea a viva
voz, en forma escrita, o a través de una historia, con un
personaje mediante un guion que conecta las emociones
para que finalmente sea una ventaja competitiva respecto a
otra presentación que no tuvo el impacto esperado.

Cuando las personas somos conscientes de nuestros


actos, comportamientos o hábitos es que recién ponemos
manos a la obra. Por eso, marketea tu propuesta de valor
en cuanto a la Seguridad y Salud en el Trabajo a través de
la concientización y del impacto que podría tener no hacer

84
algunas acciones. Esto es necesario porque la gente se
acostumbra a seguir órdenes que están en el protocolo o
reglamento interno, pero poco a poco las van dejando de
lado porque no es consciente de lo ocurrido.
En cambio, cuando empezamos a incluir ciertas
herramientas del marketing como es el marketing emocional,
es ahí que finalmente vamos a producir la concientización
para una pronta acción porque lo que queremos es que la
gente realmente sea consciente de lo que está pasando.
Para ello es necesario empezar a conectar emociones a
través de los recursos que tenemos, como puede ser usar
la música o por qué no, incluir algo lúdico, como lo decía
Platón, “Si tú quieres conocer una persona, lo
puedes hacer en una hora hablando o en cinco
minutos jugando”.
Todas esas emociones son parte del marketing
emocional. Un ejemplo claro es lo que ha hecho la
Federación Peruana de Fútbol después de 36 años sin ir
a un Mundial, cuando lanzan un comercial no dicen hoy
juega Perú versus Chile, sino empiezan a poner imágenes
de Paolo Guerrero metiendo goles, de Cueva dando el pase,
de Trauco haciendo una “huachita” y dicen lo siguiente:
“Nos costó mucho tiempo, pasamos por mucho para llegar
a este momento, a esta situación, esperamos de ti y de
tu aliento porque si bien es cierto entran 11 al campo,
pero jugamos todos”. Inmediatamente compras el ticket,

85
porque te emocionaron, te contaron la historia, querían
concientizarte.
Una causa de lo que está pasando de por qué las personas
no toman decisiones es por falta de emociones. Decía
Steven Covei, el famoso autor del libro Los siete hábitos de
las personas altamente efectivas, si tú conquistas el corazón
de las personas ahí está su lealtad y su entusiasmo. Anímalo,
contágialo, llénalo de emociones”.
Las historias conectan la parte emocional, se guardan
en la conciencia y esto habla mucho de entender qué vas
a contar y qué vas a decir. Por eso es importante preparar
realmente tu contenido porque eso es algo poderoso en
el marketing moderno, tenía el valor que realmente sea
trascendente que deje un legado y bueno al final también
una herramienta poderosa que puedes utilizar es esto que
está acá la gamification a la gente le encanta competir, ganar
premios. Como dijo Albert Einstein, “Si quieres resultados
diferentes, tienes que hacer cosas diferentes”.
El rugby es un deporte donde te golpeas y te golpean
constantemente, donde caes y si no te caes, a veces te
golpean para que te caigas. Al igual que un juego, ocurre
en la vida. También pasa cuando haces una campaña de
prevención, nunca falta un “pincha globos” que hace que
te caigas, pero al igual que en el rugby, no importa cuántas
veces te caigas, sabes lo que realmente importa es qué tan
rápido te levantas para dar todo de ti.

86
Debemos hablar de la emoción como elemento clave en
la forma de cómo nos van a comprar una idea. Debemos
ser claros, directos y emocionales en cualquier forma de
comunicación de la idea. Y si se trata de hablar con altos
directivos, es imprescindible no tener cabos sueltos y haber
ensayado posibles preguntas que puedan surgir cuando
planteamos el plan, la acción o la idea que queremos
transmitir.
Lo que vas a ganar por llevarla a cabo:
Es aquí que debemos dejar en claro todos los atributos que
tiene nuestra idea (en términos de marketing lo llamaremos
propuesta de valor), para ser comprada. La mejor forma
de llegar a un alto directivo siempre será con los números, y
es por ello que nuestro sustento deberá estar enfocado en
términos financieros, sobre lo que vamos a evitar pagar en

87
multas, o la cuantificación de los riesgos en caso estos no
estén mitigados. Hablar de Salud y Seguridad en el Trabajo
va más allá de seguir o acatar una norma o una ley según
la legislación laboral del país. Debemos ser conscientes de
que los trabajadores que laboran dentro de la organización
son personas y como tales deben ser tratadas, atendidas y
cuidadas como personas y no como números.

Debemos ser suevas con las personas y duros


con los resultados.

Lo que vas a perder por no llevarla a cabo:


Es aquí que debemos dejar en claro todos los problemas
que vamos a comprar en caso no tomemos acción y
decimos que vamos a comprar porque nadie nos lo compró,
sino que nosotros los adquirimos. Estos son cualitativos
y cuantitativos, y nuevamente como hemos comentado
anteriormente, la mejor forma de llegar a un alto directivo
siempre será con los números; como siempre digo, cuida
tus métricas. Por ello es que nuestro sustento deberá estar
enfocado en términos financieros sobre lo que vamos pagar
en multas o la cuantificación de los riesgos. A esto se suma
que vamos a perder reputación en el mercado porque el
principal riesgo es que pase algo, que efectivamente ocurra,
por no prever o no cuantificarlo y ello va a desencadenar
otras aristas que evidencian problemas, como la imagen

88
de la compañía ante los trabajadores, ante la familia de
estos, la imagen de la compañía ante el sector, ante la
sociedad. Así como existen golpes a la marca, donde el
branding estratégico compra un problema ante un error,
para los efectos de nuestro Marketing Aplicado a la S.S.T.,
entendemos que es un golpe principalmente a la marca
empleadora y eso nos llevaría a invertir en EndoBranding
por un tiempo.
Según Julio Chirinos, el EndoBranding son
actividades y procesos de administración de
marca empleadora en programas internos y
motivacionales para el cliente interno. Es posicionar
y humanizar la organización desde el propósito para que los
trabajadores crean en la marca empleadora a través de un
mensaje fuerte que conecte internamente en el corazón de
los mismos.
Si hablamos de generar compra, debemos identificar los
siguientes roles dentro de este juego:
Decisor. Es aquel que toma la decisión, en algunos casos
son decisiones de dos personas, pero uno de ellos siempre
es quien tiene la palabra final.
Influyente. Es aquel que tiene una alta capacidad
comprobada de persuasión. Con la experiencia hemos
evidenciado que tiene tanto protagonismo como si fuera el
decisor.
Usuario. Es aquel que va a disfrutar la experiencia, va a

89
tranquilizarse con la solución o va a gozar con la emoción
que se está planteando a través de la idea.
Opositor. Es aquel que no tiene simpatía por la idea o por
la persona que la propone. Puede existir la posibilidad que
tenga a otro candidato mejor, con una mejor idea (según él)
que no tiene forma de compararse.
Por ejemplo, imaginemos que una familia desee adquirir
un auto para uso familiar Quien va a pagar por el vehículo
es el padre de familia, quien cumple en este caso el rol de
decisor. Tiene la última palabra en el proceso de compra.
La madre de familia cumple un doble rol, ya que será la
usuaria dado que utilizará el vehículo para el uso familiar y la
influenciadora porque dentro del vínculo familiar la mujer,
en la mayoría de casos influye en las decisiones del padre
de familia, (hablando sin ser machistas). Por otro lado, el
opositor sería el hijo debido a que está muy preocupado en
conocer el valor y probabilidades de uso que le puedan dar
sus padres sobre este vehículo y por ello a diferencia de la
madre que querrá adquirir una camioneta que tenga las
condiciones de seguridad necesarias, él podría boicotear
la adquisición de un vehículo y no de una camioneta.
Si queremos hacer la metáfora para poder identificar
quiénes son estos personajes dentro de una organización,
podríamos decir que el decisor es el gerente general,
ya que es quien toma las decisiones del rumbo de la
organización, y dependiendo de cómo sea dirigida la

90
compañía, ya sea en términos económicos o comerciales
el influenciador podría ser el gerente comercial o gerente
financiero. Siendo el usuario el gerente de operaciones,
de administración o de recursos humanos, quienes van
a gozar de los beneficios de la propuesta de valor que
se vaya a adquirir. Y el oponente podría ser finanzas,
quien cuestione la decisión de compra desde una óptica
económica o el gerente operativo si es que va involucrar
el uso de muchos recursos.
Una vez que tenemos identificado a cada uno de estos
personajes, podemos plantear la siguiente pregunta: ¿Quién
es el primero al que debemos convencer? La mayoría de
personas siempre responde que es el Decisor porque es el
que toma la decisión final, sin embargo, la respuesta correcta
es el Influyente, ya que él puede hacer cambiar de opinión
al Decisor, Usuario, e inclusiva hasta el mismo Opositor de
ser el caso.
Se dice que vender es un arte, pero hoy generar compra
es poesía y para poder recitar un buen poema debemos
prepararnos y ensayar distintos aspectos para que el
resultado final no sea satisfactorio, sino como comenta
Philip Kotler: “Hoy ya no basta satisfacer a los
clientes, hoy debemos dejarlos encantados”.
Actualmente cualquier tipo de acción de mercadeo ya
no está relacionada tan solo a satisfacer las necesidades o
deseos del consumidor o cliente, sino que se debe buscar

91
superar este propósito, y eso ya nos hace diferentes, por
cuanto casi todos siempre buscan lo primero y somos
pocos, amigo lector, los que buscamos y nos aseguramos de
lo segundo.
No existe un método específico para generar la compra
de una propuesta de valor (nuestra idea). Sin embargo,
hemos visto cómo la técnica de venta AIDA (Cuatro pasos
para generar la compra: atención, interés, deseo y acción) es
empleado en el B2C (business to consummer) y la técnica de
venta SPIN (cuatro pasos para generar la compra: situación,
problema, implicancia y necesidad) en el B2B (business to
business), pero para gustos y colores nosotros los autores
no existimos. Sin embargo, queremos darte algunos tips que
consideramos puedan funcionar cuando asumas el desafío
de sustentar tu idea (propuesta de valor):
Stalkear al o los compradores. Debes saber cómo es,
desde qué método de comunicación sería el más adecuado
llegar a él, pudiendo ser visual, auditivo o kinestésico; cómo
es en base a sus gustos y preferencias, ya que el tener un
buen rapport (generar una conexión) durante los primeros
minutos de la presentación podrían ser determinantes
si no has generado confianza y seguridad: ¡Preocúpate!
Definitivamente vamos a tomar ventaja si la presentación
de la propuesta de valor se hace en forma presencial con
el comprador, para lo cual debemos tener claro cuál es la
forma de comunicación que prefiere, para así saber cómo

92
llegar a ellos. Recordemos que debemos buscar sustentar
nuestra propuesta de valor en forma presencial, ya que el
55% de la comunicación es no verbal (lenguaje corporal), el
38% es paraverbal (entonación, modulación, dicción, etc.)
y apenas el 7% es verbal (el contenido de lo que decimos).
Algunas preguntas que nos pueden ayudar en este paso
son:
¿Cuáles son las otras propuestas de valor que debes
evaluar y priorizar?
¿Qué otras propuestas el comprador está evaluando?
¿Qué busca el comprador en los próximos meses y cómo
nuestra propuesta de valor se alinea a eso?
¿Cuáles son las fortalezas, debilidades, oportunidades y
amenazas de este comprador?
¿Qué piensa y siente sobre la S.S.T.?
¿Qué ha escuchado y visto sobre la S.S.T.?
¿Qué información cuantitativa causará interés de cara a
sus propios logros de resultados?

Conseguir armas. Debemos concientizar que vamos a una


guerra y las guerras son pacíficas o no pacíficas. Bajo este
concepto, debemos llevar armas para atacar y defendernos.
La principal arma para atacar será una buena presentación
digital, donde seguramente nuestro querido Power point
será nuestro gran aliado, y si es así, debemos hacer, no
una presentación de alto impacto con este programa de

93
Microsoft, sino un show que trascienda y no solo sea de
impacto sino de recordación. Por otro lado, debemos tener
las armas de defensa y estar con los sustentos debidamente
redactados y validados en cuanto a variables cualitativas
y cuantitativas. El desafío será conseguir o elaborar toda
la documentación necesaria para que pueda sustentarse
y evidenciarse que no deberíamos descartar la idea que
motiva a la sustentación.

Algunas preguntas que nos pueden ayudar en este paso


son:
¿El comprador pudo tener esta información previamente?
¿Será el factor sorpresa lo que el comprador va a apreciar?
¿La paleta de colores empleada en la presentación va a
insinuar reacciones positivas?
¿Tras ser revisado por otras personas se puede volver a
mejorar la presentación?
¿Cuento con el material acorde a su perfil de
comunicación? Si es auditivo, incluir en la presentación
música o efectos sonoros. Si es visual, incluir en la
presentación imágenes en alta resolución y si es kinestésico
llevar documentación física para entregar. Puede ser la
misma impresión de la presentación de alto impacto.
Ensayar la presentación: Así como los actores practican
antes de salir al escenario para recibir aplausos tras su
presentación o puesta en escena, nosotros debemos hacer

94
lo mismo antes del show que vayamos a brindar, donde todo
está permitido dado el objetivo que se busca: la compra de
nuestra idea. Debemos repasar cada sustento o evidencias
encontradas o planteadas sobre todo lo que concierne a las
ideas descritas sobre la presentación, crear explicaciones
flexibles y argumentos sólidos, contundentes, claros y
sencillos serán siempre la clave de éxito.  La presentación
de nuestra propuesta de valor en realidad deberá ser un
conversatorio muy dinámico y no una clásica y tradicional
presentación a la que un alto directivo ya está acostumbrado
a presenciar de manera audiovisual. Podrá ser beneficioso
poder practicar incorporando la perspectiva única del
comprador en el sustento en favor de tu idea. Y es que la
empatía es el inicio dentro de la metodología del Design
Thinking. Vemos conveniente incorporar la empatía
aplicada a cada comprador a quien debamos
presentar nuestra idea, en tal sentido será el desafío
personalizar o generalizar bajo una misma idea o estilo de
argumentación.
Algunas preguntas que nos pueden ayudar en este paso
son:
¿Se practicó lo suficiente en voz alta?
¿Se simuló posibles preguntas que podrían surgir durante
la presentación?
¿Se comprobó que la información del contenido es
acorde al argumento que sustenta nuestra idea?

95
¿Estamos seguros que conocemos el orden de los slides
a mostrar y por ende el contenido es de fácil recordación
que podríamos prescindir de él?
¿Existen posibilidades de negociación y en caso sea así
conocemos nuestro MAAN (Mejor Alternativa al Acuerdo
Negociado)?
Tener listo el Plan B, C y S. Hoy ya no solo se trata de tener
un Plan B en caso las cosas no resulten como queramos.
Debemos presentar siempre tres opciones A, B y C bajo
un esquema S de simplicidad que no genere dudas en su
aplicación y explicación.
Algunas preguntas que nos pueden ayudar en este paso
son:
¿Las opciones que se podrían mostrar son similares a
otras rechazadas por el comprador?
¿La decisión debe ser inmediata por cada plan?
¿Estamos evidenciando cual es la mejor opción entre las
alternativas que planteamos
¿Nuestro planteamiento simple ha sido validado por una
persona ajena a los compradores?
Al momento de la presentación debemos de usar
estratégicamente un outfit que complemente la compra
donde siempre será oportuno usar el color azul de la
responsabilidad, el blanco de la transparencia y confianza,
o el negro de la seriedad y convicción.
Asimismo, el manejo del tiempo necesario en la

96
intervención será clave para evitar ser cortados durante
nuestra presentación que podría verse afectada. Según
la revista Forbes, hoy las reuniones y presentaciones de
alto impacto no deben durar más de 45 minutos, es en tal
sentido que sugerimos que no debas de tener más de 20
slides en el Power Point ya que debes de considerar que
te va a tomar un minuto la sustentación por cada una.
La emoción que podamos transmitir durante todo el
proceso de compra será la clave del éxito para conseguir la
aprobación de la implementación y esta no vaya a formar
parte de una estadística negativa por no saber cómo generar
la compra de la idea.

“Que nos compren emocionados”.

Si se trata de algunos tips que sirven para este tipo de


situaciones dada la complejidad que podamos enfrentar
según distintos factores, nos atrevemos a darles los principales
trucos mágicos que complementan lo que hemos indicado
anteriormente: “Véndele a la mente y no al gerente”.

Tip 1:
El espejo.- Consiste en provocar el acuerdo o el
entendimiento del comprador donde reflejemos su
comportamiento y gestos corporales para utilizarlos
posteriormente y subliminalmente cuando vayamos a

97
sustentar nuestra propuesta. Podemos emplear la misma
entonación o modulación de la voz, sus ideas claves para
poder reformular los procesos del comprador alineada a la
idea que buscamos trasmitir, pero sin deformarla ni exagerar.
Este estilo sirve para poner a prueba el impacto de las palabras
que utilizamos que son las que propiamente y previamente
ha incidido el comprador y tras esta aplicación generaremos
una actitud de conformidad con la idea presentada.

Tip 2:
Generar síes.- Tras leer el best seller: El Secreto, la ley de
la atracción la aplicamos a este caso, generando la mayor
cantidad de “sí” en el comprador. Para potenciar una actitud
de acuerdo final, se formulan preguntas con tendencia a
buscar la conformidad del comprador, como, por ejemplo,
“¿No es verdad que...?”, “¿Estamos de acuerdo en que...?”.
Durante la negociación, esta técnica ayuda a poner de
manifiesto los puntos de coincidencia con los compradores,
pero también se puede utilizar como respuesta a las
objeciones que se planteen mediante la técnica del “sí,
pero...” para evitar enfrentamientos abiertos. Al final,
mientras más acuerdos parciales se lleguen, se ha de agilizar
y facilitar el mayor entendimiento posible.

Tip 3:
Show de beneficios.- Cuando se pretende que se

98
compre una idea, esta técnica ayuda a evidenciar que las
opciones que se están manejando no son malas, porque la
propuesta de valor que se va a presentar va a aportar una
ventaja competitiva al ser una con valor agregado como
estrategia. Esto resulta productivo para no perdernos en
planteamientos técnicos. Además, es la argumentación
más convincente cuando se intenta que se compre una idea
que no implica cambios sustanciales, pero se acepta por las
ventajas adicionales que ofrece.

Tip 4:
Objeciones adelantadas.- Como hemos visto párrafos
atrás, si pudiéramos presagiar lo que vendría, podríamos
controlar posibles objeciones, y es que a decir verdad, es
una técnica heredada de Aristóteles que se basa en exponer
uno mismo los aspectos negativos y las objeciones que se
pueden plantear a la idea, anticipándose a interrogantes
que nos pueda platear el comprador. Es clave cuando uno
de los decisores es el gerente financiero, al ser un experto
en el tema numérico, siendo nuestra propuesta de valor
argumentada en números. Al exponer las objeciones
ya conocidas y rechazarlas en un primer momento, los
efectos de la contradicción u objeción quedan controlados
y descartados, incluso aunque algunos compradores
planteen objeciones de mayor peso. Sin embargo, puede
ser contraproducente si nos enfrentamos a una audiencia

99
hostil, ya que refuerza sus objeciones. Esto nos lleva a
afirmar que debemos adaptar nuestra estrategia de compra
según el perfil del comprador.

Tip 5:
Blanco o negro.- Consiste en explicar la necesidad de
elegir entre dos opciones. Si bien es cierto hemos indicado
anteriormente que debemos proponer una terna: A, B y C
en algunos casos cuando esto no pueda ser así, queda la
posibilidad de presentar solamente dos únicas opciones. Es
eficiente cuando se utiliza una idea como contraste de la
que a nosotros nos interesa y que por sus consecuencias es
más negativa que la otra.
A veces solo disponemos de una oportunidad para
conseguir nuestro objetivo, donde un error puede ser el
último y así como los que desactivan bombas lo tienen
como consigna, nosotros también debemos ser conscientes
que en cada palabra que salga de nosotros o cada texto
que busque comunicar en forma escrita un mensaje o idea,
debemos ser muy convincentes. Porque posiblemente no
tengamos una nueva oportunidad para hacerlo.
Como ya hemos dicho, antes de mostrar la idea se debe
delimitar la exposición y las posibles respuestas a brindar
durante la presentación.
Generar el rapport desde el principio ya no es una opción
sino es una obligación. Y es que debemos hacerlo con los

100
compradores desde el principio. Por ejemplo, brindar un
cumplido sincero: “Felicitarlos por escuchar esta
propuesta que beneficiaría a todos”.
Empezar la presentación con una frase de impacto
que podría ser determinante si queremos dejar una idea
principal, plantearla como pregunta, por ejemplo: “¿Qué
dirían ustedes si les dijera...?” o “Imaginen que ...”.
Hablar con claridad siempre será una ventaja, donde
la facilidad de entendimiento a través de una propuesta
concreta, complementada en acciones y números será crucial,
manteniendo la argumentación en relación al objetivo que
se busca, sin dejar que se desvíe la propuesta hacia otros
temas que no son de la agenda. Se recomienda en este caso
usar keywords (palabras cables) que engloben la compra y
seguir un hilo conductor poderoso de argumentación de la
propuesta de valor.
Independientemente quien sea el comprador, debemos
complementar nuestra propuesta de valor con imágenes ya
que estas generan un 95% de retención de lo expuesto y un
dinamismo diferente en la forma de comunicación.
Además es obligatorio si se busca convencer a los altos
directivos, mostrar algo poco conocido para ellos ya que
les llevará a la curiosidad y eso permite que la expectativa
aumente, dejando como rol protagónico el cierre comercial.
Como mencionamos, el efecto paraverbal que es la
forma cómo hablamos o nos expresamos en función al

101
tono, entonación o modulación de la voz, será clave para
mantener vivo al comprador y es ahí que se busca enfatizar
los puntos claves de la presentación. En otras palabras,
mencionarle subliminalmente lo que se podría generar en
segundos, minutos y horas tras su aplicación.
Utilizar frases que inviten a atreverse o diferenciarse por
dejar de hacer lo mismo, innovando con estilo e inteligencia,
serán claves para que el estado de ánimo del comprador sea
el adecuado tras recibir la información.
Debemos negociar con inteligencia y preparar las
alternativas con las que se pueden contar para que se
apruebe la propuesta de valor. No debemos entrar a discutir
sobre aspectos que desconocemos  para no situarnos en
una posición de incompetencia y así mantener sólidas las
ideas claves cuando algún directivo formule interrogantes.
Debemos recordar que una interrogante es una objeción y
mientras más objeciones (preguntas o excusas) podamos
recibir, las posibilidades de conseguir el ansiado “Te compro
la idea” es más poderoso y más cercano.
Si podemos conseguir que a nuestra presentación
concurran personas que previamente hayan revisado
nuestra propuesta de valor y estén a favor, será una ventaja
que podríamos utilizar ante la alta dirección y con ello poder
absolver las interrogantes sobre lo que no haya quedado
claro en el contenido de la presentación en el Power Point.
A decir verdad nos ayudará a plantear la estrategia de

102
ataque o defensa tras conocer puntualmente cuáles son sus
objeciones en cada aspecto.
Para que se pueda concretar la idea se debe creer que
no existe mejor idea, planteamiento o sustento de los que
existe en la presentación de alto impacto. Es decir, tenemos
que ser muy cautelosos e inteligentes en seleccionar el
contenido de persuasión que tendrá nuestra presentación
en el Power Point.
Según una publicación de Richard Shell y Mario Moussa
en su libro The art of woo: (El uso de la persuasión estratégica
para vender sus ideas): “quien quiera vender sus
ideas, además debe saber explicarlas con claridad
a cualquier receptor y saber dar cuenta de la
viabilidad”.
Si tienes en cuenta todos estos pasos, preguntas a
responder, tips, creemos que no podría existir una negativa
ante la presentación de impacto que vas a realizar sobre
tu propuesta de valor. Y si no es así, será el momento de
replantear o ajustar criterios y herramientas, según los
comentarios, ya que los mejores negocios no fueron
exitosos en un primer intento. Sino preguntémosle al chef
peruano Gastón Acurio quien hoy tiene una cadena de
restaurantes de comida peruana en varios continentes tras
haber fracasado en su primer intento o preguntémosle al
legendario jugador de basketball de la NBA (National Basket
Asociation) Michael Jordan, quien fue expulsado del equipo

103
de básquet de su escuela o preguntémosle a Walter Elias
Disney, quien fue despedido porque era considerado poco
creativo. Ellos y muchas personas creyeron en el propósito
de revolucionar o mejorar una propuesta de valor a una
existente o que no existía y finalmente lo pudieron hacer
y es que el que la sigue, la consigue. La perseverancia en
luchar por lo que queremos y creemos siempre será la clave
de éxito.

Las mejores ideas puestas en propuestas de valor siempre


van a sorprender y generar un impacto, mientras que hayan
sido diseñadas con inteligencia, creatividad, sean diferentes
e impensables, ya que la magia de la aprobación de ideas
está en la posibilidad de innovar a través del cambio de
dirección que no busca ser un seguidor más, sino un Lonely

104
Guy, como propone la metodología de LEGO® SERIOUS
PLAY® o el pensamiento disruptivo o convergente del Design
Thinking.

105
IX. TÉCNICAS DE CAMPAÑAS NO MASIVAS
APLICADAS A LA PREVENCIÓN

El below the line (BTL), cuyo significado es “bajo la línea”,


consiste en emplear formas de comunicación no masivas
dirigidas a un objetivo específico, en este caso, como
ya hemos visto, el target que son los clientes internos o
trabajadores.
El BTL debe contener una dosis muy alta de creatividad.
El factor sorpresa es importante y tiene que ser dado en un
momento en que nadie lo espera. Para ello se puede usar la
disciplina de activaciones de las campañas de prevención
que se caracterizan por lograr una interacción a través
de la recordación de ciertos cuidados o prevenciones
que debe considerar el consumidor, generándole así una
experiencia única que lo haga tener presente siempre el
objetivo de la activación que finalmente está alineada
con la prevención.
Las ventajas de esto es lograr una interacción distinta,
única, trascendental, hacer que el trabajador tenga una
experiencia inolvidable despierta conciencia, explota el

106
elemento de la diversión y desafía al trabajador llevándolo
a la concientización.
El BTL es un excelente complemento del marketing
promocional, aliado del marketing digital, que puede generar
la lealtad de los trabajadores e implementar también con
ésta constante práctica el endobranding.
La acción del BTL debe de ser instantánea, original y
corta, pero el efecto en los colaboradores puede llegar a ser
prolongado, teniendo que cuenta que debemos provocar
y evocar en el colaborador la sensación que está dirigido
específicamente hacia él, provocando sensaciones. Sus
fibras más sensibles deben ser tocadas con las activaciones
para que lo lleven a alcanzar el objetivo propuesto, una
emoción que sea inolvidable, pese a que la acción en su
momento no llegue a trascender pero el efecto recordatorio
pueda perdurar.
Tal como ocurre en el marketing tradicional, las empresas
deben conocer a su target, esto es claro cuando buscamos
sus características y sus necesidades, propiciando así que
cualquier iniciativa de BTL sea preparada y no improvisada.
Las formas de trabajo son diversas y dependen mucho de
la creatividad ya que se puede planificar diversas campañas
que vayan relacionadas desde los temas deportivos, la
naturaleza, tecnología, familia o la risa como principal
herramienta, pero siempre de manera creativa e innovadora
aplicando como siempre el factor sorpresa.

107
Por ello, tengamos presente siempre el siguiente
párrafo: “Cuando un ejecutivo ríe se carga de positivismo,
consigue resolver con facilidad los problemas y aumenta su
creatividad e iniciativa”. Cuando las personas son felices
son más productivas y cuando esto sucede, el negocio
es más rentable.
Hoy en día los BTL requieren de una comunicación
personal no masiva y deben ser instantáneos, deben
contener una dosis muy alta de creatividad, el factor sorpresa
es importante y tiene que ser dado en el momento justo. El
futuro del Marketing está en buscar la personalización ya que
cada vez más el consumidor evita recibir comunicaciones
masivas que no lo identifiquen por ser un comprador.
Esto ayudará a crear un canal interno en la empresa
por medio del cual podamos comunicar el mensaje que se
requiera. Mediante esta técnica se pretende no dejar en la
indiferencia al trabajador, así como a los que le rodean. Al
igual que en el marketing convencional, el BTL, además de
ser original, debe causar la sensación en el trabajador que
está dirigido a él. Lo que se pretende es llegar al interior
de la persona, sensibilizarlo, provocando sensaciones que
lo lleven hacia el objetivo propuesto. El trabajador tiene
que sentirlo, sorprenderse, emocionarse. Sus fibras más
sensibles deben ser tocadas con las activaciones.
El objetivo es que la persona tenga un contacto directo
con la marca, que lo relacione con sus sentidos, que tenga

108
una experiencia que genere valor y que pueda despertar
en él recuerdos de su niñez, de su juventud, temas lúdicos
que los hagan reír, llorar, desear, etc. Puede ser también
la presencia de alguien, un olor, un sabor, un sonido, la
combinación de todo lo anterior, pero siempre serán
activaciones que tengan la sorpresa y la creatividad
alternadas en el logro principal en esta novedosa y eficiente
actividad.
La preparación del evento debe desarrollarse sin que
los demás lo conozcan porque el factor sorpresa es muy
importante y debe ser efectuado en el momento preciso. De
esta manera podremos llegar al cliente interno sin que pase
desapercibido, captando su atención e interés desde el inicio.
Los encargados de crear las campañas de BTL en las
empresas pueden pertenecer al área de RR. HH. o de
marketing. Mejor aún si son ambas, que trabajando
coordinadamente pueden hacer la unión perfecta. Como
es una herramienta no convencional, tienen que atreverse
a ejecuta.
Los temas son diversos y dependen de la creatividad, se
puede planificar campañas donde esté presente el tema
deportivo, la risa, la naturaleza o la tecnología o la familia,
pero siempre de manera innovadora y aplicando el factor
sorpresa.
EL BTL se relaciona al endomarketing con sus dos
focos principales que son la sorpresa y la creatividad, es

109
algo que tiene que trascender en la persona creando una
identificación con la marca generando empatía, lo cual
repercutirá en el resto de las personas.
El BTL será como tener una relación en la cual la
comunicación, el compromiso, la cooperación y el
complemento serán su base para poder llegar al objetivo
que será la activación de valores o normas por medio de
experiencias. Hará una inclusión laboral.
La relación que tendrá en la parte convencional y no
convencional se dará dependiendo cómo se desea llegar,
mediante los medios de comunicación, la radio, las revistas,
los anuncios, esto es, los medios convencionales, propios
para llegar a un público especifico, mientras que lo no
convencional será personalizado que puede ser interna o
externa, dependiendo qué se desea lograr con ellas.
El BTL y el endomarketing, como ya dijimos, van de la
mano con el área de recursos humanos, con el fin de crear en
la persona una marca que no solo exista por la situación que
les haga vivir en el momento, sino, lo que se busca es que
la marca o empresa se interiorice en la persona y cree una
alianza que sea más importante que el vínculo económico.
El propósito del BTL es hacer una encuesta a fin de saber
qué puede impactar a la persona de tal manera que hará que
esta cree una marca de prevención generando una alianza en
la empresa. En la actualidad nos enfrentamos a un público el
cual está acostumbrado al cambio y a nuevas ideas.

110
Estamos en una nueva generación en la que el
compromiso no es lo que impacta sino lo que se brinda, en
la que se privilegia cómo se pueden sentir cómodos y qué
pueden aprender de cada situación. Al llegar a una empresa
desde el primer día queremos manejar un sentimiento de
cómo concientizar a la persona haciendo que ella se sienta
parte del grupo, generando ilusión y alianza.
La creatividad será la base para poder hacer los cambios
y poder mejorar varios aspectos en nuestra área laboral. No
necesitamos tener muchos costos para poder realizar una
BTL, sino tener la idea adecuada que hará el impacto que
active la marca, que es lo que va hacer que la empresa sea
la que gane el puesto.
Debemos saber a qué publico vamos a ir dirigidos, qué
detalle hará el impacto que buscamos y qué estrategia
hará que logremos lo que estamos buscando, sobretodo
que abarcará a todas las generaciones que tenemos en la
actualidad, dirigiéndonos a diferentes personalidades. Es ahí
que necesitamos la ayuda del área de recursos humanos ya
que ellos son los que conocen más al personal y saben cómo
llegar a ellos. Es por eso que tener una persona de marketing
dentro en esa área hará que crean en el endomarketing,
que hacia un futuro cercano será el que abra las puertas a la
solución de muchos de los inconvenientes o dificultades que
en la actualidad se tiene. Al final lo que queremos lograr es
llegar a nuestro objetivo e impactar.

111
No olvidemos que es muy importante ambas partes, tanto
nuestro cliente interno y como el externo, pero si llegamos
a nuestro objetivo con el cliente interno haremos que la
activación de la marca tenga un resultado para nuestro
cliente externo, llegando al objetivo que estamos buscando
al realizar este método, que es nuevo en esta área, pero que
hará que sus resultados sean positivos.

Pasos para una campaña BTL


Muchos de los problemas tienen como protagonista a
la falta de una “cultura preventiva”. Por eso es necesario
aprender de modelos de buenas prácticas en la empresa
para planificar adecuadamente las campañas preventivas
en el propio lugar de trabajo.
La preparación de una campaña de marketing en
prevención de riesgos laborales consta de tres partes:
Preparación de la campaña, organización de la campaña y
seguimiento de la campaña.
A continuación, ampliaremos cada uno de los puntos
descritos anteriormente, los cuales se deben considerar
en mayor o menor grado al planificar una campaña de
prevención de riesgos laborales en el lugar de trabajo.

Preparación de la campaña
• Establecer un objetivo mensurable, concreto y
realista, como promover una nueva política preventiva

112
empresarial, incrementar la sensibilidad hacia un
determinado riesgo, promover acciones concretas de
prevención, etc. Puede coexistir un objetivo principal y uno
secundario.
• Identificar a los destinatarios concretos, evitando
un espectro demasiado amplio y analizar con detalle sus
necesidades e intereses con el objeto de definir bien el
mensaje. Solicitar la colaboración de la alta dirección,
de los jefes de departamento, del comité de seguridad y
salud, etc., adecuando el mensaje a cada uno de ellos con
argumentos relacionados con la reducción del presupuesto,
la disminución del absentismo, la imagen, la inspección de
trabajo, etc., además de la prevención de riesgos laborales.
• Planificar los medios más adecuados de difusión
para llegar a los destinatarios, tal como colaboradores
relacionados que puedan aumentar la fuerza de la campaña.

Organización de la campaña
• Acordar con la dirección, si es posible, la duración
de la campaña y el presupuesto asignado. Es conveniente
añadir para imprevistos un 10% por encima del presupuesto
planificado.
• Definir el “tono” de la campaña: frío y racional,
educativo, divertido o atemorizador.
• Definir los parámetros de seguimiento y evaluación
de la campaña, como pueden ser encuestas, notificaciones

113
de accidentes, evaluaciones de riesgos, observación de
actitudes, estadísticas, etc.
• Desarrollar un mensaje claro, sencillo y pertinente
al destinatario, indicando qué debe hacer y por qué. Buscar
datos objetivos para justificar el por qué, como número de
accidentes, encuestas, multas, etc.
• Buscar si hay material publicado relacionado con la
campaña en organizaciones preventivas, ayuntamientos,
Internet, etc.
• Definir los materiales que no se hayan encontrado
y que se deseen realizar, tales como boletines, carteles,
trípticos, videos, tebeos, CD ROM, material interactivo, etc.
Tener en cuenta los principios básicos de redacción y los de
carácter gráfico.
• Definir si hay otras actividades, tales como charlas,
conferencias, juegos, concursos de fotos o de dibujos,
concursos por departamentos, jornada de puertas abiertas,
exposiciones, etc.
• Coordinar los recursos humanos y técnicos,
asignando funciones y responsabilidades concretas para la
elaboración de los materiales y la realización de las distintas
etapas preparatorias de la campaña.
• Fijar una cronología global y otra para cada
responsable de un tema concreto, especificando para las
etapas citadas los plazos máximos de realización.
• Considerar en el diseño de la campaña los medios

114
de difusión internos (tablones de anuncios, correo interno,
correo electrónico, intranet, reuniones, estructura, etc.) y
externos (actividades que impliquen a personal externo,
familia, premios, campeonatos, etc.).
• Controlar con rigor los plazos de las distintas etapas
hasta el día del inicio de la campaña.

Seguimiento y evaluación de la campaña


• Realizar el seguimiento de la campaña mediante los
indicadores definidos con anterioridad en el apartado de
organización.
• Realizar la evaluación final de la campaña a través
de los parámetros ya establecidos en el anterior apartado.
Debe considerarse la posibilidad de que una campaña
aumente la notificación de problemas de salud, hecho que a
la larga puede tener un efecto positivo.
• Elaborar y dar a conocer a los trabajadores las
conclusiones de la campaña y plantear la posibilidad de una
campaña futura, invitando a todos a comunicar sus ideas al
respecto.
Uno de los lemas más conocidos del publicista Luis
Bassat es aquel que dice que la mejor inversión publicitaria
en un producto es mejorar el producto. Pues bien, la mejor
inversión en marketing para la S. S. T. es mejorar la S. S. T.
Estrategias para generar acción en las campañas de
prevención de riesgos

115
La gran mayoría de gestores en prevención de riesgos
dedican grandes esfuerzos de trabajo y tiempo para
comunicar los programas de seguridad industrial de la
compañía, utilizando los diferentes canales de comunicación
habidos, por ejemplo, a través de presentaciones de
diapositivas, en las cuales indican las estadísticas de la
compañía, los indicadores de prevención y los documentos
técnicos. Pero ninguno de ellos mueve a la gente a tomar
una acción. Es simple información que es agradable de tener
y bueno saber y aunque esta información puede influir en
su decisión, en sí misma no mueven a la gente a la acción.
Las estrategias de marketing van más allá de simplemente
informar. Es la siguiente etapa de la comunicación. Una
buena estrategia de marketing es un motor que
impulsa a la gente hacia adelante. Es un estímulo
para la acción, que lleva a la gente de donde está
a algún lugar mejor. Por eso es importante crear un plan
de marketing de seguridad que motive a los empleados,
ya que él los convence del porqué deben optar por tomar
una acción para mejorar prevención. En pocas palabras, el
marketing es lo que crea valor y motiva a la gente a la acción.

Estrategias para el marketing de la prevención


Resaltamos tres estrategias que puedes utilizar para
mejorar el marketing de la prevención:
• Véndele al corazón del trabajador: Las personas para

116
hacer cambios en sus vidas necesitan estar convencidas
de lo que van a hacer es lo mejor para ellos. Por eso, las
estrategias de marketing deben estar diseñadas para
enamorar, llegarle al corazón y no solo a la mente.
• Beneficios para el trabajador: Como profesional de la
seguridad, se necesita conocer los aspectos positivos de
la seguridad, los beneficios de hacer el trabajo de manera
correcta, en el que todos ganemos al cumplir con el
programa de seguridad de la empresa.
• La seguridad hace que las personas se sientan valoradas:
Las personas quieren sentirse orgullosas de lo que hacen y
de cómo lo hacen. Por eso los profesionales en seguridad
deben venderle a los empleados que la compañía está
interesada en su seguridad, porque es un recurso de alto
valor que quieren proteger y cuidar.

Cómo persuadir con campañas BTL en la prevención


Se define con el término persuasión a la intención
deliberada de modificar actitudes, creencias o
comportamientos de otra persona o grupo de personas a
través de la transmisión de un mensaje. Asimismo, es un
medio por el cual las personas colaboran unas con otras en
la conformación de sus versiones de la realidad, individuales
o compartidas, que comportan cambios de conducta.
La persuasión es relevante y necesaria como técnica
comunicativa en el campo de la formación e información

117
en prevención. Se puede utilizar cuando el logro de los
objetivos pedagógicos resulta bloqueado por la conducta o
actitudes negativas de alguno de los agentes involucrados
en la gestión de la prevención de riesgos laborales de la
organización. En ese caso se emplea para convencer al que
dificulta la consecución de objetivos y se busca que redefina
su meta o modifique los medios para lograrla, sin que por
ello afecte al proceso formativo. También se ha empleado
como objetivo para promocionar y mejorar las condiciones
de seguridad y salud laboral entre los trabajadores y los
agentes implicados en el proceso.

Elementos de la situación persuasiva


La fuente, en el proceso de persuasión hace referencia al
comunicador o emisor del mensaje y se considera su variable
más importante. La influencia del emisor es un aspecto
decisivo en el logro de un cambio eficaz de los informadores
sobre los destinatarios. Quien emite el mensaje debe valorar
el grado de experiencia, sinceridad, atractivo, semejanza
con el receptor y su nivel de poder.
El mensaje debe tener la capacidad movilizadora de
conseguir alcanzar el contenido en sí, es por eso que debe
recurrir a factores motivacionales para el condicionamiento
de las personas.
El mensaje presenta una serie de argumentos a favor o en
contra de un objeto, tema o personas. Para que se produzca
un cambio en la audiencia, los mensajes deben pasar por las

118
siguientes etapas:
• Exposición al mensaje: mediante la percepción auditiva
y/o la visión.
• Atención: es el origen para establecer una comunicación
persuasiva.
• Comprensión del mensaje: es importante que sea claro
y breve.
• Aceptación: es la aprobación del mensaje por parte del
receptor.
• Recuerdo: consiste en retener y recordar la nueva
actitud. Aspectos como la repetición del mensaje, la
intensidad y la originalidad influyen en su fijación.
• Conversión de la nueva actitud en conducta: Este factor
no depende exclusivamente de la persuasión. intervienen
otros determinantes.
Existen dos tipos de mensajes, el racional y el emocional.
El primero hace referencia a proporcionar argumentos
con datos y evidencias avalados para apoyar el mensaje.
El segundo utiliza argumentos basados en sentimientos y
emociones para persuadir, tales como el miedo. Para que
un mensaje sea eficaz y modifique la forma de pensar debe:
• Presentar una visión de la realidad acorde con los
intereses de la audiencia.
• Debe conectar con las necesidades de la audiencia.
• Apelar a la emoción y a los sentimientos.
• El argumento debe tener fuerza, es decir, disponer de

119
datos estadísticos y ejemplos.
• Ser repetitivo.
• Contener preguntas retóricas.
El contenido del mensaje es la clase de información que
se transmite visual y/o verbalmente en forma de argumento.
Puede ser de tipo unilateral, cuando solo se presentan
los argumentos y datos que apoyan la propia posición o
bilateral, cuando en ellos se contraponen los argumentos
contrarios a la propia postura e intereses. La eficacia del
mensaje persuasivo depende además de lo citado, de:
• La calidad de los argumentos.
• La cantidad de argumentos.
• La novedad de los argumentos.
• La relevancia del mensaje es la importancia que para
el receptor tiene el tema de una comunicación persuasiva.
El contexto de la persuasión es el conjunto de elementos
materiales y humanos que rodean el proceso de persuasión.
Dentro del contexto se halla el canal, medio físico a través
del cual se transmite la información contenida en el mensaje
(relajado, serio, agradable o desagradable, distracciones,
etc.). Se trata de una forma de persuasión sin código
que el propio medio genera en función de sus formas de
comunicación y del modo de organización de sus contenidos.
El receptor es la persona o personas que reciben el
mensaje. La efectividad de la comunicación persuasiva
variará en función de varios factores: la inteligencia, la

120
autoestima, la ansiedad, la necesidad de cognición y el
conocimiento previo del receptor.
Algunas investigaciones pioneras realizadas por la
Universidad de Yale (EEUU) han demostrado que es más
eficaz el mensaje persuasivo cuando se transmite en
condiciones de baja presión o calma que cuando se ejercen
en condiciones de exigencia y coacción.
Es necesario para que el impacto persuasivo permanezca
después de la exposición al mensaje, recompensar al
destinatario mediante la utilización de incentivos.

El arte de persuadir con la redacción del texto


¿Por qué nos detenemos a leer un cartel? Si lo analizamos
detalladamente, el contenido es el gran motivo por el que
todos decidimos detenernos a leer un cartel publicitario, a
hojear una revista, a hacer click en un blog, etc. y por lo
tanto, es fundamental darle la importancia que se merece.
Los textos de tus comunicaciones preventivas deben ser
persuasivos y conectar con las necesidades de tu público.
Vamos a ver algunos aspectos que ayudarán a diagnosticar
el estado de algunos textos, tanto en el entorno digital,
como en tus comunicaciones off line.

121
El mensaje debe tener la capacidad movilizadora, de
conseguir alcanzar el contenido en sí del mensaje, es por
eso que debe recurrir a factores motivacionales para el
condicionamiento de las personas.

122
El mensaje presenta una serie de argumentos a favor o en
contra de un objeto, tema o persona. Para que se produzca
un cambio en la audiencia, los mensajes deben pasar por las
siguientes etapas:
• Exposición al mensaje: mediante la visión.
• Atención: es el origen para establecer una comunicación
persuasiva.
• Comprensión del mensaje: es importante que sea claro
y breve.
• Aceptación: es la aprobación del mensaje por parte del
receptor.
• Recuerdo: consiste en retener y recordar la nueva
actitud. Aspectos como la repetición del mensaje, la
intensidad y la originalidad influyen en su fijación.
• Conversión de la nueva actitud en conducta: Este factor
no depende exclusivamente de la persuasión, intervienen
otros determinantes.

123
X. TÉCNICAS INNOVADORAS
APLICADAS A LA PREVENCIÓN

Las técnicas publicitarias tienen en la persuasión un


propósito consciente de formar, reforzar o cambiar actitudes,
creencias, opiniones, percepciones o conductas de algunas
personas; esto es, consiste en influir sobre los demás para
hacerlos pensar de un modo determinado, rechazar algo o
adoptarlo, o inducirles a realizar una acción determinada.

Storytelling
Por requisitos normativos o por buenas prácticas, las
empresas deben capacitar a sus empleados en los temas de
prevención de riesgos laborales que apliquen en su centro
de trabajo. Sin embargo, en su mayoría esas capacitaciones
se han vuelto rutinarias y aburridas para los trabajadores.
Una de las leyes del aprendizaje está relacionada
con que el cerebro acepta lo agradable y rechaza lo
desagradable, por lo tanto, si queremos lograr que los
trabajadores asimilen adecuadamente el mensaje que le
queremos transmitir, tendremos que:
• Cambiar la forma en que comunicamos los temas de

124
prevención de riesgos laborales.
• Mejorar el mecanismo de transmisión de información.
• Buscar estrategias que atraigan la atención del
trabajador al mensaje que le queremos enseñar y logren
impactar en él.
Una técnica que está dando buenos resultados en otros
sectores como la educación y el marketing es el storytelling
o arte de contar historias. Nuestro cerebro olvida con
facilidad los meros datos, pero recuerda los detalles de las
historias que nos han emocionado.
El storytelling es una de las formas más antiguas de
comunicación; incluso es previa a la escritura, como lo
demuestra el arte rupestre encontrado en las cuevas
de la Edad de Piedra. Se utilizaba para entretener, pero
sobre todo, para transmitir el conocimiento entre una
generación a otra. Consiste en convertir una idea o
mensaje en una pequeña historia.
El storytelling o el arte de contar historias es
una herramienta que permite enganchar a la
audiencia y hacer del contenido algo mucho más
fácil de digerir, agradable de consumir y fácil de
recordar. Por lo tanto, al aplicar esta técnica a la gestión
de la prevención de riesgos laborales, podríamos lograr
que los trabajadores se interesen más en los temas que
queremos transmitirle, y lo más importante, hacer que el
mensaje quede grabado en sus mentes.

125
A continuación presentamos algunos principios clave y
ejemplos para aplicar el storytelling para una capacitación
de prevención de accidentes laborales:
-En lugar de decirle al trabajador la importancia de utilizar
los EPI/EPP, se podría contar un caso de un accidente real
ocurrido en determinada empresa, en el que un trabajador
se vio afectado por no utilizarlo. Esto hace que el trabajador
se sienta identificado, preste más atención y haga más
amena la charla.
-En vez de mencionar las consecuencias de cometer
actos inseguros, se podría contar una anécdota personal
en la que uno mismo cometió algún error y tuvo resultados
negativos. Esto, además de ejemplificar el mensaje, hace
que la audiencia sienta que nos estamos confesando o
confiando en ellos y eso genera una gran empatía.
-Si en el público hay alguien que haya sufrido un accidente
por no seguir las medidas de prevención que estamos
tratando de transmitir, podríamos invitarlo a que cuente su
experiencia.
-En vez de explicar los pasos a seguir para realizar un
trabajo de forma segura, se podría presentar un video en
el cual se cuente un relato en el que a un trabajador se le
encomienda hacer una labor que conlleva un riesgo, pero no
sabe cómo hacerla y alguien con más experiencia lo ayuda
en cada paso y le explica por qué debe hacerlo de esa forma.
El potencial que tiene el storytelling para ayudar a que

126
las charlas de prevención sean más amenas es muy grande
y debemos explotarlo para que los trabajadores lleguen
con gran interés a escucharlas y salgan emocionados e
impactados por el mensaje.

Cómics aplicados a la Seguridad y Salud en el Trabajo


A raíz de la implementación de las normas internaciones
para la prevención de accidentes en el trabajo, se extendió
el uso de documentos para evidenciar la gestión. A través
de OHSAS 18001 o NOSA 5 Star, esta práctica llegó a la
Seguridad y Salud en el Trabajo.
Los documentos que se usan para informar a los
trabajadores sobre las medidas para prevenir accidentes o
enfermedades ocupacionales son textos rígidos, de varias
páginas, hechos en Word y que requieren de mucho tiempo
para su lectura y comprensión.
Los puestos de trabajo están llenos de procedimientos,
instructivos y manuales que nadie lee. Si queremos lograr
que los trabajadores asimilen adecuadamente el mensaje
que le queremos transmitir, tendremos que:

• Cambiar la forma en que comunicamos los temas de


prevención de riesgos laborales.
• Mejorar el mecanismo de transmisión de información.
• Buscar estrategias que atraigan la atención del
trabajador al mensaje que le queremos enseñar y logren

127
impactar en él.
“Una imagen dice más que mil palabras” reza un antiguo
y sabio refrán. El cómic expesa con imágenes y algunos
textos las ideas que queremos enseñar. Por lo tanto esta
herramienta puede ayudarnos a comunicar los mensajes
de seguridad y salud en el trabajo de una manera más
efectiva y agradable. El cómic con los formatos
visuales (imágenes y video) permite enganchar a
la gente y hacer del contenido algo mucho más
fácil de digerir y agradable de consumir. Por lo
tanto, al aplicar esta técnica a la gestión de la seguridad y
salud en el trabajo podríamos lograr que los trabajadores
se interesen más en los temas que queremos transmitirle
y lo más importante hacer que su mensaje quede grabado
en sus mentes.
A continuación presento un ejemplo de cómo aplicar
el cómic para crear un procedimiento didáctico de trabajo
seguro con escaleras portátiles.
Se trata de una adaptación del cuento clásico
de “Los tres cerditos y el lobo feroz”, al cual le
hemos cambiado el nombre a “Los 3 cerditos y el
accidente feroz”.

128
129
130
131
Este relato se puede imprimir a manera de cómic,

132
publicar como un afiche y animar en forma de video a fin de
usar varios medios para su difusión.
¿Qué le podría interesar más al trabajador: un texto con
la descripción de los pasos a seguir, los EPP/EPI a usar y
tipos de escaleras disponibles o con esta historia contada
con imágenes?

Realidad aumentada
La realidad aumentada (RA) es una tecnología que
combina ambientes reales con elementos virtuales para
crear una experiencia donde los objetos virtuales son
puestos en un entorno real.
A diferencia de la realidad virtual, la RA no sustituye a
la realidad física, sino que mezcla los elementos reales y
virtuales, como el 3D, y la vuelve una herramienta interactiva
en tiempo real, que puede tener un sinfín de aplicaciones
útiles.

133
Las tecnologías de realidad virtual sumergen al usuario
dentro de un entorno completamente sintético, sin tener
consciencia del mundo real que lo rodea. La realidad
aumentada permite al usuario ver el mundo real, en el
que se superponen o con el que se componen objetos
virtuales. Así, esta no sustituye la realidad, sino que la
complementa.
La realidad aumentada es una tecnología que ha tomado
mucha fuerza y hay dos campos en los que ha tenido un
crecimiento exponencial, la educación y las campañas de
marketing:
•Educación: La integración de videos, sonidos o
animaciones 3D sirve de material de apoyo en los
entrenamientos o capacitaciones y permite disfrutar de un
aprendizaje más eficaz gracias a este tipo de contenidos.
Por otro lado, la realidad aumentada permite mejorar la
instrucción de personal calificado, ejemplos:

134
Podemos ver a través de la realidad aumentada el
entrenamiento a un trabajador en trabajos de riesgo, así
como el entrenamiento en las cinco reglas de oro para el
manejo de extintores para trabajos de riesgo eléctrico.

Campañas de marketing aplicadas a la seguridad


Los recientes avances en el desarrollo de aplicaciones
móviles han posibilitado la creación de videojuegos de
realidad aumentada, donde el usuario interactúa con el
medio real que le rodea. Esta permite crear campañas de
publicidad creativas y eficaces.

Usos potenciales en la Salud y Seguridad en el Trabajo


La seguridad y salud en el trabajo también han comenzado
a incursionar en esta novedosa tecnología que va en un
crecimiento acelerado. Por eso podemos mostrarte algunas
de sus aplicaciones en S.S.T.:
-Prevención de riesgos laborales a través de simulación

135
de entornos reales poniendo en práctica las acciones
preventivas y simulando las incidencias en caso de no seguir
el protocolo.
-Formación y certificación de competencias específicas,
de cara a validar la experiencia y grado de conocimiento de
los trabajadores.
-Simulación de procesos y protocolos de actuación,
vinculados a situaciones de emergencia y seguridad laboral.
-Experimentar situaciones análogas para saber resolverlas
de una manera segura.

Formación y certificación en competencias específicas.

136
Investigación de accidentes en realidad aumentada.

Ventajas de la realidad aumentada


Reducción de costos: La formación en entornos virtuales
reduce los grandes costos asociados con las simulaciones
de la vida real. Por ejemplo, los recursos que se utilizan en
la formación de policías y bomberos, ya que deben cerrar
carreteras e involucrar a muchas personas como actores
para simular escenarios peligrosos. La formación en este
tipo de tecnología hace posible la enseñanza de cualquier
proceso a un coste mínimo.
Escenarios seguros: Los entornos virtuales hacen posible
el entrenamiento con materiales peligrosos o situaciones
peligrosas sin estar en peligro real. La falta de experiencia
de los estudiantes puede ser un riesgo en algunas industrias,
como aquellas en las que están involucrados trabajos de altura

137
o manipulación de materiales peligrosos. Las simulaciones
basadas en realidad aumentada ofrecen un entorno seguro
donde los participantes pueden entrenar tranquilamente.
Entrenamiento personalizado: Como mencionamos
anteriormente, los usuarios pueden establecer sus propias
prioridades de formación y personalizar sus sesiones de
acuerdo con sus preferencias para que vaya a su propio
ritmo, permitiendo que puedan entrenar cuando quieran
simplemente accediendo al computador y ejecutando la
simulación.
Es claro que debemos acostumbrarnos al uso de esta
tecnología ya que en la actualidad la cantidad de usos
parece no tener límites y estimamos que su masificación en
todos los entornos no se va detener.

Advergaming
El término advergaming es el resultado entre advertising
y gaming y hace referencia a una disciplina que consiste
en la utilización del juego como base central de la
publicidad de una marca o empresa. Proporciona al
usuario contenido de valor en forma de juego y al mismo
tiempo, permite a la empresa lanzar mensajes centrados en
fomentar la notoriedad de su marca o conseguir visitas a
una determinada web.
Pese a que ya hace décadas que se recurre a esta
estrategia de marketing, que trata de aprovecharse de la

138
adicción que pueden llegar a crear los juegos digitales para
persuadir a una audiencia, la realidad es que todavía queda
mucho camino por recorrer ya que al día de hoy aún no
se ha podido demostrar a ciencia cierta su total eficacia.
Por lo que nos preguntamos: ¿es eficaz el advergaming
para la empresa? Varios estudios concluyen que los
jugadores de videojuegos suelen recordar mejor
una marca que aparece en una de sus partidas que
los espectadores de televisión en un determinado
programa o película. Quizá el motivo sea que los
jugadores están mucho más pendientes de los escenarios
donde transcurre la actividad del juego.

Consejos para “vender” la idea de Seguridad y Salud en el


Trabajo a la alta dirección
Existen diferentes técnicas para generar la compra
de una propuesta de valor, y es que las ideas pueden ser
transformadas en historias (storytelling) y estas historias
terminan siendo acciones (storydoing).
Cada vez más marcas empleadoras se están esforzando
en conectar de una manera distinta con sus clientes internos
a través de historias, ya que se buscar generar una sensación
de trascender con ciertas acciones para que posteriormente
sean evangelizadas de manera natural en sus redes sociales
o del boca a boca. Al generarse esto, estamos consiguiendo
enganche y lealtad a la marca de una manera novedosa,

139
disruptiva y que genera un recuerdo como lo hacían nuestros
padres cuando éramos pequeños y nos narraban un cuento
con mucha emoción. Hoy es pieza clave como estrategia
de comunicación y engagement encontrar nuevas formas
como lo son el storytelling y el storydoing.
Debemos entender que el storytelling es una técnica
que busca conectar emocionalmente con los
trabajadores de la organización, donde la historia
que se va a contar debe tener un lenguaje muy
sensorial que genere una emoción en el mensaje,
de una manera influyente para captar y mantener
la atención de la persona durante toda la historia.
Cuando se utiliza esta técnica estamos asociando el mensaje
con un valor que ocupa éste dentro de la mente de la persona,
que le genere un recuerdo a modo de concientización.
Esto se alinea perfectamente con el mensaje que tratamos
de transmitir en este libro, donde los clientes internos tienen
que actuar por convicción y no por obligación.

¿Qué debo mostrar en mi historia para impulsar la S. S. T.?


1. Transmitir la importancia de la S. S. T.
2. Mostrar las fortalezas y beneficios de la familia del
cliente interno sabiendo que está tranquila y confiada en
que el líder de casa (de ser el caso) está seguro en un espacio
geográfico donde pasa el mayor tiempo del día y en muchos
casos de la semana.

140
3. Mostrar la comparación de una situación segura por
seguir las indicaciones versus lo contrario.
4. Dejar un mensaje inspirador, que genere positivismo,
que emocione y que aporte valor a la persona.

¿Cuáles son los elementos que no debemos dejar de incluir


en una historia?
1. El “Asu mare”, el “Wow”, el “Oh my God” o la expresión
similar en tu país.
2. La “Emoción” que le genere una concientización de la
acción a realizar o no realizar. Y es que no debemos dejar
de recordar que hoy las decisiones no son racionales, son
emocionales y por ello debemos buscar emocionar a la
persona.

Hemos podido identificar qué tipos de historias podemos


transmitir a las personas dentro de una organización y las

141
hemos clasificado de la siguiente manera:

El contar el detrás de cámara, contar esos momentos de


las acciones que hemos realizado dentro de la organización
para que las personas estén seguras dentro del ambiente
laboral.

Mostrando el qué y por qué a través de lo que hacemos


y el propósito, la inspiración que nos hace despertar cada
día para estar seguros en todo momento dentro de la
organización.

142
Surgir fénix: Relatar la idea y la forma de cómo nos
inventamos nuevas maneras para concientizar a las personas
que la S. S. T. es clave para nuestras familias.

Contra la adversidad: Cómo los prevencionistas superaron las


adversidades y aprendieron nuevas estrategias para generar
la concientización en el cliente interno de la organización.
Cuando decidimos incluir esta técnica de contar
historias nos dimos cuenta que, mientras nosotros mismos
ensayábamos, íbamos evidenciando que se debe fijar el hilo
conductor y definir una estructura para mantener un orden,
donde la presentación del relato tenía que tener personajes,
donde cada vez que íbamos avanzando debíamos presentar
más ocurrencias o hechos a considerar más adelante, a
modo de pistas, para el momento de contar el corazón de la
historia. Finalmente, teníamos que dejar un resumen el cual
debía ser presentado como las conclusiones que equivalen
a las moralejas de los cuentos de antaño.
Con ello estamos evidenciando que el marketing

143
ha evolucionado y hoy las organizaciones deben
comprender que las personas que trabajan dentro
de la organización son seres humanos que tienen
alma como esencia, mente para cautivar y corazón
por conquistar a través de la emoción.
Las historias empiezan a tomar más protagonismo en
el ámbito comercial; y es por eso que ahora queremos
contarte la historia sobre cómo pudimos llevar a cabo la
implementación de una campaña de simulacro de sismos
en una empresa de construcción de la región Callao, Lima
– Perú.
Decidimos recopilar imágenes de aquel siniestro que
generó un maremoto en el año 1746. Las imágenes
debían concientizar la tragedia vivida por los habitantes
y trabajadores de las empresas situadas cerca al mar del
Callao. Contratamos a un mimo para que nos ayude a relatar
la historia paso por paso, en donde todo el relato era hecho
exclusivamente con fonomimia y lenguaje corporal.

144
Historia en una fábrica de software
Las grandes fábricas en su mayoría no dejan de operar
en Latinoamérica, mientras que la parte administrativa
trabaja entre las 08:00 a 19:00 horas, la parte operativa lo
hace 24/7. La historia que vamos a relatar es cierta y pasó
en Lima.
Al promediar las 23:43 horas se activa el detector de
incendios, con ella la sirena de evacuación en el edificio
donde operaba la fábrica de software. Había gente
trabajando que, pese al sonido, decidió no moverse de
sus asientos pensando que era una falsa alarma. Esta llegó
como mensaje de texto al director de operaciones de
información que estaba en otro país, dado que, el origen
fue dentro de la sala de servidores. El director se comunicó
inmediatamente con el gerente de administración, pero
al no contestar, decidió llamar al gerente general quien
por cuestiones del destino vivía cerca de la fábrica. Lo
sorprendente de la llamada fue que la comunicación no
se hizo vía telefónica, sino que el enlace fue por internet
a través de una llamada de WhatsApp que fue avisada por
su menor hija mientras que ella utilizaba el móvil para
jugar. El gerente general tuvo que acudir inmediatamente
a la empresa como estaba vestido (en pijama), ya que
cada minuto que transcurría podría ser perjudicial para
la sala de servidores. Tal fue la desesperación y apuro en
llegar a la fábrica (en pijama) que el agente de seguridad

145
(recientemente contratado) hizo caso omiso a la solicitud
de apertura de la puerta principal del edificio, dado que la
vestimenta del personaje le hizo pensar que se trataba de
una persona con limitaciones mentales que quería molestar
a altas horas de la noche. Los minutos transcurrían y el
agente de seguridad decidió abrir la puerta para el ingreso
del gerente general y fue tras él dada la rapidez con la
que subió las escaleras hasta el segundo piso donde se
encontraba la sala de servidores. Al entrar rompiendo la
cerradura de la puerta, pudo identificar que salía humo de
un interruptor de electricidad a lo que el gerente general
optó por aislar la energía de esa fuente de poder para
controlar el riesgo de fuego o corto circuito. Tras el bullicio
y alboroto las demás personas que habían hecho caso
omiso tomaron el protagonismo tratando de ayudar y así
lo hicieron en 3 minutos.
Esta historia contada en persona con un poco de actuación
y dramatismo podría generar en las personas que la escuchan
y concienticen a los demás sobre la importancia de hacer caso
a las sirenas de un edificio cuando estas se activan.
Tras entender qué es el storytelling podemos
ahora conocer el storydoing que es nada más y nada
menos que una nueva forma de contar una historia a través
de experiencias, con la intención de conectar e invitar al
cliente a que participe en ella activamente, convirtiéndose
en el protagonista de la historia y llevarlo a la acción.

146
Conectar con el trabajador haciéndolo partícipe y por
qué no cocreador de la misma historia, para que genera un
impacto positivo de cara a las acciones de endobranding,
ya que se identifican con la marca empleadora, al mismo
tiempo que se transmiten los principios de la prevención
desde su enfoque y esto hace que sea creíble, cuando no
es un tercero que cuenta una historia sino es alguien del
mismo equipo de la organización quien la transmite bajo su
enfoque, pasión, visión y emoción.
El 14 de octubre de 2012, recordamos un domingo por
la mañana, tomamos el celular y nos pusimos a revisar las
redes sociales; encontramos en Facebook varios mensajes
sobre la hazaña que iba a realizar Félix Baumgartner, quien
luego saltó en caída libre desde un globo estratosférico.
Obviamente este hecho, desde el proceso de ascenso hasta
el salto, causó tal expectación que todas las personas antes,
durante y después del evento hablaban y compartían posts
con distintos mensajes, imágenes y videos que provenían
inclusive de otras redes sociales. A decir verdad, fue una
campaña realizada por la famosa marca de energizantes
Red Bull que tenía el nombre de Red Bull Stratos con lo cual
podemos tener el mejor ejemplo de storydoing.
Cuando las campañas causan un impacto en los clientes
internos y un rebote positivo a través de distintas formas
de comunicación, como pueden ser las redes sociales, y se
comparte de forma más ágil y dinámica, es que evidenciamos

147
que estamos generando engagement y esto es hablar de
marketing puramente estratégico.
Cuando llegamos a este capítulo, lo editamos tres
veces, porque cuando lo leíamos, no encontrábamos la
versión final y por ello tuvimos que ajustar varias veces el
contenido y poner imágenes, cambiarlas, colocarlas y volver
a cambiarlas.

Sabíamos que el producto final tenía que generar impacto


y sabemos que la historia de este capítulo también debía ser
contada, dado que finalmente se trató de storydoing.

La diferencia está entre los autores que hacen


historia y los que solo la cuentan.

Esperamos que estas historias que hemos tomado como


ejemplo te inspiren para llevar a cabo tu estrategia de
storytelling, sin embargo, creemos conveniente recordar
que el éxito en el diseño será saber qué es lo que la audiencia
siente y dice.
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148
Pablo Pinto
Pablo Es colombiano, Máster en Seguridad e Higiene en el
trabajo. Master en Gamificaci�on y storytelling. Ingeniero
Ambiental, editor de la revista el Prevencionista Autor del
Libro PrevenInnovación y SeguriCrea�vidad. Consultor de
Innovación en SST. Docente de postgrado de la Universidad
Cien�fica del Sur. Creador de Ludoprevención y co-creador
del modelo de seguridad basada en mo�vación.

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Julio Chirinos
Julio es peruano, MBA con mención en Finanzas y RRHH
Coach Cer�ficado especializado en Equipos Licenciado en
Administración de Empresas con especialización en Marke�ng y
Venta Consul�va. Postgrado en Ges�ón Estratégica.
Speaker Interna�onal , Consultor y Docente de las principales
Escuelas de Postgrado en La�noamérica, siendo sus
especialidades Marke�ng , Ventas , Coaching y So�Skills.

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Rogelio Leal Salgado
Rogelio es colombiano, Diseñador Industrial con estudio
en administración de mercadeo, experto en marke�ng
digital aplicado a la SST, Columnista de la Revista El Prevencionista
(Perú). Columnista de la Revista HESC Innova�on (Colombia),
donde es autor de diversos ar�culos de innovación en
SST, Creador del portal web "Red en Prevención de Riesgos
Latam" , la cual es una comunidad de aprendizaje, para
mejorar el conocimiento de la ges�ón en SST.

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