Está en la página 1de 3

PLAN DE MARKETING (PROMOCIÓN)

Promoción del producto o servicio: Promover es, en esencia, un acto de información,


persuasión y comunicación, que incluye varios aspectos de gran importancia, como la
publicidad, la promoción de ventas, las marcas e, indirectamente, las etiquetas y el
empaque. A partir de un adecuado programa de promoción, puede dar a conocer un
producto o servicio, incrementar su consumo, etcétera.
Publicidad. Hacer publicidad es una serie de actividades necesarias para hacer llegar
un mensaje al mercado meta; su objetivo principal es crear un impacto directo sobre el
cliente para que compre un producto, con el consecuente incremento en las ventas.
Para lograr esta finalidad, el emprendedor debe hacer énfasis en:
• Animar a los posibles compradores a buscar el producto o servicio que se les ofrece.
• Ganar la preferencia del cliente.
Cuando el empresario da a conocer información sobre los productos o servicios que
ofrece, utiliza algunos medios como los volantes, periódicos y el radio.
Promoción de ventas
(…)la promoción de ventas debe llevarse a cabo para que el cliente ubique al producto
o servicio de la empresa en el mercado, ejemplo de estas actividades son: muestras
gratuitas, regalos en la compra del producto, ofertas de introducción, patrocinio y/o
participación en actividades sociales, educativas, culturales o deportivas de la
comunidad, etcétera.

Marca. Nombre, término, signo, símbolo o diseño, o combinación de todos estos


elementos, que identifica los bienes y/o servicios que ofrece una empresa y señala una
clara diferencia con los de su competencia.
Logotipo. figura o símbolo específico y original que identifica una marca.
Eslogan. frase o grupo de palabras, también originales, que representan la imagen de
la empresa o su producto. (Alcaraz, 2011, p.96).

LA COMUNICACIÓN
Según Monferrer (2013), afirma en relación a la comunicación, “es fundamental que la
empresa de a conocer (comunique) al mercado la existencia de su producto y los
beneficios que reporta su uso al consumidor.
La comunicación es la transmisión de información del vendedor al comprador, cuyo
contenido se refiere al producto o a la empresa que lo fabrica o vende. Esta se realiza
a través de distintos medios (tanto personales como impersonales) y su fin último es
estimular la demanda. Como instrumento de marketing, la comunicación tendrá como
objeto informar acerca de la existencia del producto dando a conocer sus características,
ventajas y necesidades que satisface. En este sentido la comunicación persigue tres
fines básicos: informar, persuadir y recordar.”

Los instrumentos de comunicación

En la actualidad, cinco son los principales instrumentos de comunicación a utilizar por


la empresa:
• Publicidad: transmisión de información impersonal (porque se dirige a todo el
mercado) y remunerada para la presentación y promoción de ideas, bienes o servicios,
efectuada a través de los medios de comunicación de masas mediante anuncios o
inserciones pagados por el vendedor cuyo mensaje es controlado por el anunciante.
• Promoción de ventas: actividades que, mediante el uso de incentivos materiales o
económicos, tratan de estimular la demanda a corto plazo de un producto.
• Relaciones públicas: conjunto de actividades dirigidas a mejorar, mantener o proteger
la imagen de un producto o empresa ante el público y la sociedad.
• Venta personal: es una forma de comunicación oral e interactiva mediante la cual se
transmite información de forma directa y personal a un cliente potencial específico con
el objetivo de convencerle de los beneficios que le reportará la compra del producto.
• Marketing directo: conjunto de instrumentos de comunicación directa que engloba
medios como el correo, teléfono, televisión, Internet, etc. para proponer la venta a
segmentos de mercado específicos elegidos generalmente de una base de datos.

Concepto y características de la promoción de ventas

La promoción de ventas engloba al conjunto de actividades de corta duración dirigidas


a intermediarios, vendedores o consumidores que, mediante incentivos (económicos o
materiales) o realización de actividades, tratan de estimular la demanda a corto plazo o
aumentar la eficacia de intermediarios o vendedores.
En este sentido, la promoción de ventas puede ser utilizada a tres niveles, en función
del público objetivo sobre el que se actúa:
• Promociones al consumidor: diseñada para incentivar al consumidor a realizar la
compra a corto plazo.
• Promociones al canal: dirigida a los intermediarios con el fin de obtener su apoyo e
incrementar sus esfuerzos de venta.
• Promociones a equipos de venta: persiguen motivar a la fuerza de ventas e
incrementar la eficacia de los esfuerzos de venta de la misma.

Objetivos e instrumentos de promoción al consumidor

Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al consumidor


podemos encontrar:
• Lograr la prueba de un producto.
• Modificar los hábitos de compra existentes.
• Estimular un mayor uso por parte de los consumidores.
• Combatir la actividad promocional de un competidor.
• Aumentar la compra impulsiva.
• Recompensar a los clientes fieles.

Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:

• Muestras: ofertas de cierta cantidad de producto para su prueba.


Las empresas de cosméticos suelen obsequiar con pequeñas muestras de cremas,
champús o perfumes.
• Cupones: vales certificados que proporcionan a los compradores un ahorro en la
cantidad a pagar cuando compran el producto.
Es uno de los instrumentos más utilizados para productos de consumo.
Se suelen hacer llegar al consumidor a través de diversos medios.
• Devolución del dinero: se reembolsa parte del precio pagado.
Las cafeteras Nespresso incluyen un vale que supone una devolución de importes
distintos en futuras compras del mismo producto.
• Precio de paquete: reducción de los precios marcada directamente por el productor
en la etiqueta o envase.
Entre sus variantes más conocidas se encuentran las promociones 2x1, que suponen el
pago de un único producto al adquirir dos.
• Premios: bienes que se ofrecen de forma gratuita o a bajo coste para incentivar la
compra de otro producto.
Sería el caso de Azucarera, que regalaba unos posavasos con la compra de dos
paquetes de azúcar.
• Regalos publicitarios: artículos útiles que llevan el nombre del anunciante y que se
entregan como regalo a sus clientes.
En este caso el regalo ofrecido, como las tazas de Nescafé, lleva el nombre del propio
fabricante.
• Premios por fidelidad: dinero y otros premios concedidos por el uso habitual de los
productos.
• Promoción en el punto de venta: exposiciones y demostraciones realizadas en el
punto de compra o venta.

Objetivos e instrumentos de promoción al canal

Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al canal podemos


encontrar:
• Motivar a los detallistas a incorporar nuevos productos.
• Convencerles para que hagan publicidad del producto.
• Persuadirles para que compren más producto.
Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:
• Descuento: reducción directa sobre los precios de los productos comprados durante
un periodo de tiempo.
• Bonificación: dinero que pagan los fabricantes a los minoristas a cambio de que estos
coloquen su producto en un lugar preferente o lo destaquen.
• Productos gratis: ofrecer productos adicionales de forma gratuita a los intermediarios
que adquieren una cantidad determinada de un producto.

Objetivos e instrumentos de promoción al equipo de ventas

Entre los principales objetivos planteados en un plan de promoción al equipo de ventas


podemos encontrar:
• Conseguir más apoyo del equipo de ventas.
• Estimular a los vendedores a firmar más pedidos.
Para lograr estos objetivos la empresa puede recurrir a los siguientes instrumentos:
• Ferias comerciales y convenciones: buscan generar nuevas ventas, vender más a
los clientes existentes y educarlos con publicaciones, vídeos y otro material audiovisual.
• Concursos de ventas: tratan de inducir a la fuerza de ventas o intermediarios a
aumentar sus resultados de ventas en un periodo concreto, otorgando premios a los
ganadores.
Las empresas que aplican de forma decidida políticas de marketing interno, suelen
proponer incentivos a sus empleados a través de concursos de ventas, el
reconocimiento al empleado del mes, premios en viajes o incremento del periodo de
vacaciones, etc.
• Productos gratis: objetos útiles de bajo coste que la fuerza de ventas ofrece a clientes
reales y potenciales y que llevan el nombre de la empresa.

También podría gustarte